銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)手機
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)手機一：
內容簡(jiǎn)介：手機越來(lái)越普遍了，更新的頻率也是越來(lái)越快了，每天都有好多人在選購手機。怎樣才能成功留住這些人群，能把先看看貨的人群變成你的客戶(hù)呢?世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與大家分享幾個(gè)手機銷(xiāo)售技巧，或許就能幫到你!
不同的人用不同款式的手機，不同價(jià)位的手機，這是所有銷(xiāo)售人員都知道的事情!不過(guò)你怎么知道客戶(hù)就喜歡那一款手機呢?怎樣的提問(wèn)，才能洞察消費者的真實(shí)需求?世界工廠(chǎng)網(wǎng)小編與你一起研究手機銷(xiāo)售技巧：
【手機銷(xiāo)售技巧】
1、目標消費群的定位。
必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣(mài)給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由是什么。只有確定了目標消費群，銷(xiāo)售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。
2、產(chǎn)品
競爭對手的賣(mài)點(diǎn)是什么?他們怎么宣傳的?
手機的獨特賣(mài)點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強有力的訴求，越多的賣(mài)點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。
3、價(jià)格
我們的價(jià)格和競爭對手相比有沒(méi)有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?
手機作為新上市的機型，面對摩托羅拉V998、8088的不斷降價(jià)(目前價(jià)位在1350-1500元之間)、科健K98的調價(jià)(目前價(jià)位為1650元，每臺返利約在50-100元之間)、南方高科628的上市(目前價(jià)位在1400-1500元之間)和三星N288水貨的泛濫(價(jià)位在1400-1500元之間)，其在品牌的知名度、美譽(yù)度和客戶(hù)的忠誠以及促銷(xiāo)手段、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)位上有沒(méi)有優(yōu)勢。
4、渠道
渠道成員是否有足夠的利潤空間，和競爭對手相比是否有優(yōu)勢?
他們是否有積極性去主推。
5、終端促銷(xiāo)
店面的布置和宣傳品的發(fā)放。
對消費者的促銷(xiāo)拉動(dòng)和對營(yíng)業(yè)員的促銷(xiāo)拉動(dòng)該如何進(jìn)行?
對以上問(wèn)題的充分認識和把握，可以做如下活動(dòng)：
例如:市報上做廣告宣傳
強調手機廠(chǎng)家的'科技實(shí)力(簡(jiǎn)短)和手機的獨特賣(mài)點(diǎn)。同時(shí)什么節日，凡在此期間購買(mǎi)手機實(shí)行購機幸運日，不花一分錢(qián)，手機帶回家等活動(dòng)呀�；蛘叻伯斕熨彊C的用戶(hù)可憑單據到購機處全額領(lǐng)回自己的購機款。
凡姓名中有手機名稱(chēng)“XX”字樣任一字者，憑身份證購中興手機優(yōu)惠100元等活動(dòng)。
【向顧客介紹時(shí)注意事項】
1.看什么人用手機，就推銷(xiāo)什么功能的手機，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機，機子要皮事等。
2.要問(wèn)客戶(hù)需要什么功能的。
3.什么價(jià)位的。
4.先介紹一款機型，不要把你們品牌的所有機型都介紹了，這樣會(huì )讓客戶(hù)感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶(hù)不喜歡這款再說(shuō)下一款。
5.多為客戶(hù)著(zhù)想，把手機的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話(huà)，讓用戶(hù)能聽(tīng)懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽(tīng)著(zhù)鬧心。
6.客戶(hù)購買(mǎi)后一定要在客戶(hù)走之間把使用機子的注意事項再說(shuō)明一下，1是讓客戶(hù)感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì )再帶客戶(hù)來(lái)。2是說(shuō)明注意事項后，客戶(hù)不會(huì )再說(shuō)你在介紹手機時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。
其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì )到的，這是個(gè)隨機應變的工作，不能用一個(gè)模式去套。
【十三個(gè)手機銷(xiāo)售技巧案例】
● 案例一：客人問(wèn)手機可不可以便宜?
1、 銷(xiāo)售員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。
如回答時(shí)：不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)是公司規定的，是全國統一的定價(jià)，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?
2、 客人仍抱著(zhù)有得便宜的希望，猶豫不決。
A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。
如：拿宣傳單向客人解釋?zhuān)每隙ǖ恼Z(yǔ)氣告訴客人，我們銷(xiāo)售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人這里買(mǎi)的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養，讓客人覺(jué)得售后有保障。
B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說(shuō)明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買(mǎi)都不好意思。
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)手機二：
手機銷(xiāo)售技巧第一步：顧客來(lái)了該怎么接待?
一：多問(wèn)少說(shuō)
案例： 顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員就不停的說(shuō)：先生(小姐)您要什么手機啊?這 是我們最新的手機， 您看一下啦。 喋喋不休的說(shuō)， 如影隨形的跟著(zhù)顧客推薦， 直到顧客走了， 還困惑的問(wèn):顧客怎么不買(mǎi)哪?
點(diǎn)評： 這就是犯了銷(xiāo)售的大忌說(shuō)個(gè)不停。 顧客表現欲強， 喜歡說(shuō)話(huà)， 你就要鼓勵他 (她) 多說(shuō)，從中了解他(她)的真實(shí)意圖。顧客話(huà)少，你就要注意自己的說(shuō)話(huà)質(zhì)量。不然就是在 往走趕顧客。
對策：顧客關(guān)心的，顧客想聽(tīng)的, 才是我們銷(xiāo)售人員該說(shuō)的。
二 不能如影隨形的跟著(zhù)顧客
案例：顧客一進(jìn)門(mén)，我們的銷(xiāo)售人員從第一節柜臺跟到最后一節柜臺。顧客走一步跟一 步，還不停的說(shuō)。
點(diǎn)評：最笨的銷(xiāo)售方式，最差的銷(xiāo)售結果
對策：銷(xiāo)售人員要多觀(guān)察，找準切入時(shí)機，例如站在某柜臺注視某手機超過(guò)3秒時(shí)，過(guò)去推介：您好，先生，這是###手機最新推出的###型號，我拿出來(lái)您看一下好嗎?買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦!顧客不說(shuō)話(huà)，又不走，那就是默許啦，招呼客戶(hù)坐下、倒水，取機給 客戶(hù)介紹功能，展開(kāi)銷(xiāo)售。
手機銷(xiāo)售技巧第二步：產(chǎn)品該怎么推薦?
當你想說(shuō)清楚一件事時(shí)，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。
1.特點(diǎn)：將產(chǎn)品的主要特點(diǎn)介紹出來(lái)。
2.優(yōu)點(diǎn)：這些特點(diǎn)能給顧客帶來(lái)那些好處。
3.舉例：榜樣的力量是無(wú)窮的。找出一個(gè)最具說(shuō)服力的例子。
4.證據：找出證據證明你剛才說(shuō)的真實(shí)性。
手機銷(xiāo)售技巧第三步：整體銷(xiāo)售流程是怎樣的?
這里并不僅是告訴大家的一個(gè)銷(xiāo)售技巧，更重要的是告訴大家一個(gè)思維方式。
1.建立聯(lián)系
2.收集信息
3.正確推介
4.驗證信息
5.傳遞信息
手機銷(xiāo)售技巧第四步：常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題分析
案例一：怎樣克服銷(xiāo)售人員接待顧客緊張、害怕的應對技巧
對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧以及業(yè)務(wù)知識，以積極的心態(tài)對待銷(xiāo)售對象，樹(shù)立信心，就可以讓銷(xiāo)售更完美。
案例二：顧客溝通的時(shí)機(整潔的儀表，規范的禮儀禮節、舉止說(shuō)話(huà)是基礎)
當顧客停留在某柜臺注視某手機超過(guò)3秒鐘的時(shí)候，是最佳的切入時(shí)機。
銷(xiāo)售：(走過(guò)去，要留意看顧客注視的是哪款手機)您好，先生(小姐)這是**手機，我拿出來(lái)您看一下啦，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下。 顧客：好的(或不說(shuō)話(huà)，又不走，就是默許) 銷(xiāo)售：(展開(kāi)銷(xiāo)售流程)
案例三：諾基亞轉國產(chǎn)機的銷(xiāo)售技巧 顧客：(在看諾基亞手機)
銷(xiāo)售：先生或小姐，諾基亞手機一般都沒(méi)什么問(wèn)題的，現在好多國產(chǎn)手機質(zhì)量都和諾基亞差不多。諾基亞手機主要靠品牌賺錢(qián)的，像**手機，價(jià)格和這個(gè)諾基亞手機差不多，功能就比這款多很多，我拿來(lái)您對比一下。
案例四：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷(xiāo)售技巧 顧客：(在看手機，不說(shuō)話(huà))
銷(xiāo)售：先生(小姐)，您如果今天買(mǎi)的話(huà)，我可以給您申請一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎?
顧客：什么價(jià)格啊?(顧客)
銷(xiāo)售：***(實(shí)惠一些的試探價(jià))價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)或不愿再價(jià)格上過(guò)多探討的客戶(hù)，基本上都是潛在性客戶(hù)，注意要提防小偷，不要給壞人鉆空子。
案例：(兩人或以上，穿著(zhù)整齊，但看不出是職業(yè)特征。重點(diǎn)：要多部高檔手機放在自己面前，說(shuō)話(huà)表情不自在或熱情過(guò)度，要小心)。
銷(xiāo)售：(拿機時(shí)，要注意手機串號位數，從顧客手里收機時(shí)再對一下手機串號位數，高檔手機一定要養成這種習慣，柜臺前不能放2部以上的手機)，低端的穿著(zhù)，2人以上，眼神不敢正視看人，要多部高端手機，要小心。
案例五：手機外形、功能問(wèn)題的應對技巧 顧客：這個(gè)手機的聲音怎么這么小
銷(xiāo)售：先生(小姐)，因為這里比較吵，您這樣聽(tīng)就聽(tīng)出效果了。(手掌彎曲放在手機喇叭出形成一個(gè)回聲效果)再大酒太吵了，會(huì )惹人煩的，您說(shuō)是不?
案例六：促進(jìn)成交的銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售：先生(小姐)，您覺(jué)得這款手機怎么樣? 顧客：還可以吧
銷(xiāo)售：我也覺(jué)得這款手機不錯啊，前幾天我們還賣(mài)1200元。剛調價(jià)到1080元，您看可以嗎? 顧客：可以(不可以)
顧客：好的，那我幫您開(kāi)票啦?(那您覺(jué)得哪方面不滿(mǎn)意啊?)
案例七：應付2個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)售技巧
(根據距離和接待的先后次序招呼，不要輕易離開(kāi)一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客)
銷(xiāo)售：(對眼前的客戶(hù))您好，先生或小姐，這是**專(zhuān)柜，您想看什么手機啊? 銷(xiāo)售：(對走進(jìn)的客戶(hù))您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什么需要隨時(shí)叫我啦?
原則：在接待其他顧客的同時(shí)不要讓顧客手里的手機離開(kāi)自己的視線(xiàn)。
案例八：顧客買(mǎi)完以后后悔要退機的應對技巧
不是不可以換，是利潤問(wèn)題，利潤低換利潤高的，在手機不影響二次銷(xiāo)售的情況下，可以和店長(cháng)溝通后換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設置層層障礙。
銷(xiāo)售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒(méi)有辦法換啊，國家三包法明確規定，手機有質(zhì)量問(wèn)題才可以退換的，實(shí)在不好意思，請您原諒!
顧客：你們的手機就是有質(zhì)量問(wèn)題啊。
銷(xiāo)售：先生(小姐)，如果您覺(jué)得手機又質(zhì)量問(wèn)題，我們可以把手機送到廠(chǎng)家售后部門(mén)檢測，以檢測報告為準，您看可以嗎?
銷(xiāo)售：先生(小姐)，實(shí)在不好意思，不是我不給您換，確實(shí)是有規定的，請您原諒!
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