銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)化妝品
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)化妝品一：
化妝品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
隨著(zhù)化妝品市場(chǎng)競爭的日益激烈，掌握化妝品銷(xiāo)售技巧和化妝品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，成了每個(gè)化妝品銷(xiāo)售員的必須課，為了便于大家學(xué)習，小編匯總了幾個(gè)化妝品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，可供參考!
化妝品銷(xiāo)售的技巧主要包括以下幾點(diǎn)：
一、了解客戶(hù)需求的技巧
觀(guān)察法：仔細觀(guān)察顧客的動(dòng)作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢(xún)問(wèn)法：簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。
傾聽(tīng)法：仔細傾聽(tīng)顧客講話(huà)，適時(shí)對其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售。通過(guò)察言觀(guān)色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買(mǎi)動(dòng)機，當然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。
觀(guān)察要點(diǎn)：
A.看眼神B.掂量：竟品(前2位導購介紹產(chǎn)品的公司，人員大多會(huì )失敗)C.看皮膚的類(lèi)型D.細心閱讀宣傳資料E.很認真的提問(wèn)F.問(wèn)價(jià)格和購買(mǎi)條件G.問(wèn)促銷(xiāo)條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題，L.對公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著(zhù)公司產(chǎn)品思考
二、滿(mǎn)足購買(mǎi)動(dòng)機的技巧
求實(shí)購買(mǎi)動(dòng)機--價(jià)格實(shí)惠
求廉購買(mǎi)動(dòng)機--有特價(jià)，有促銷(xiāo)
求便購買(mǎi)動(dòng)機--方便，省時(shí)
求安購買(mǎi)動(dòng)機--產(chǎn)品安全，健康保障
求美購買(mǎi)動(dòng)機--包裝漂亮
求名購買(mǎi)動(dòng)機--品牌嗜好
求舊購買(mǎi)動(dòng)機--習慣購買(mǎi)
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))技巧
A.滿(mǎn)足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說(shuō)不是，可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類(lèi)皮膚能達到哪些效果.(針對問(wèn)題皮膚，而不是針對個(gè)人膚質(zhì))
四、進(jìn)一步強調好處的技巧
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式：例如，特價(jià)買(mǎi)增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具：例如，POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機會(huì ).
C.贈品：限量時(shí)間段要有贈品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品，連帶銷(xiāo)售，分析價(jià)值.
五、成交三原則
主動(dòng)：71%的`美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;
自信：美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當你自信時(shí)，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅持：64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前，至少出現有六次否定，4~5次提出成交時(shí)往往就能成交，在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì )堅持。
六、促成成交技巧
A.取得顧客購買(mǎi)信息。
B.假定同意，連帶行動(dòng)：不需要等顧客決定購買(mǎi)，應該視同顧客完全購買(mǎi)決定。
技巧：1.引領(lǐng)顧客交費2.給您換只新的3.我給您包扎起來(lái)4.這是送給您的贈品。
化妝品銷(xiāo)售話(huà)術(shù)范例：
每當中年女顧客對產(chǎn)品心動(dòng)卻又覺(jué)得花幾百元錢(qián)不舍得買(mǎi)時(shí)，牛大姐給她們一個(gè)購買(mǎi)的理由是：
“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點(diǎn)錢(qián)還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢(qián)，按摩會(huì )花多少，給別的女人隨便賣(mài)的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來(lái)省去的為了誰(shuí)啊，我是過(guò)來(lái)人，女人千萬(wàn)要對自己好一點(diǎn)，省來(lái)省去可能都是給別人省的。”
“我們女人就知道節儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點(diǎn)幾個(gè)菜、買(mǎi)幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來(lái)說(shuō)是必不可少的，這幾個(gè)錢(qián)是最應當的，比起男人抽煙來(lái)你說(shuō)好不好?還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢(qián)，萬(wàn)兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒(méi)有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問(wèn)柳了，再說(shuō)就是好男人誰(shuí)不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來(lái)不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿(mǎn)，這幾個(gè)錢(qián)又算的了什么啊?”
“你沒(méi)聽(tīng)人家說(shuō)嘛，我們要是累死了，就會(huì )有別的女人花咱們的錢(qián)，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”
銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)化妝品二：
化妝品這個(gè)東西是個(gè)特殊的東西。在具體的銷(xiāo)售過(guò)程中，首先把自己的定位成美容專(zhuān)家和醫生的角度。用到的銷(xiāo)售技巧就是催眠顧問(wèn)式的銷(xiāo)售技巧。定位專(zhuān)家形象也容易，先找點(diǎn)資料來(lái)學(xué)習下皮膚的的一些特性，也就是先認識皮膚。
一、油性皮膚：特點(diǎn)是皮膚粗厚，毛孔明顯，部分毛孔很大，酷似桔皮。皮脂分泌多，特別在面部及T型區可見(jiàn)油光;皮膚文理粗糙，易受污染;抗菌力弱，易生痤瘡;附著(zhù)力差，化妝后易掉妝;較能經(jīng)受外界刺激，不宜老化，面部出現皺紋較晚。
二、中性皮膚：皮膚平滑細膩，有光澤，毛孔較細，油脂水分適中，看起來(lái)顯得紅潤、光滑、沒(méi)有瑕疵且富有彈性。對外界刺激不太敏感，不宜起皺紋，化妝后不易掉妝。多見(jiàn)于青春期少女。皮膚季節變化較大，冬季偏干，夏季偏油。三十歲后變?yōu)楦尚云つw。
三、干性皮膚：膚質(zhì)細膩，較薄，毛孔不明顯，皮脂分泌少而均勻，沒(méi)有油膩感覺(jué)。皮膚比較干燥，看起來(lái)顯得清潔、細膩而美觀(guān)。這種皮膚不易生痤瘡，且附著(zhù)力強，化妝后不易掉妝。但干性皮膚經(jīng)不起外界刺激，如風(fēng)吹日曬等，受刺激后皮膚潮紅，甚至灼痛。容易老化起皺紋，特別是在眼前、嘴角處最易生皺紋。
四、混合性皮膚：同時(shí)存在兩種不同性質(zhì)的皮膚為混合性皮膚。一般在前額、鼻翼、部(下巴)處為油性，毛孔粗大，油脂分泌較多，甚至可發(fā)生痤瘡，而其它部位如面頰部，呈現出干性或中性皮膚的特征。
五、敏感性皮膚：皮膚細膩白皙，皮脂分泌少，較干燥。其顯著(zhù)特點(diǎn)是接觸化妝品后易引起皮膚過(guò)敏，出現紅、腫、癢等。對烈日、花粉、蚊蟲(chóng)叮咬及高蛋白食物等也易導致過(guò)敏。
六、問(wèn)題性皮膚：把患有痤瘡、酒糟鼻、黃褐斑、雀斑等在生活中影響美容，但沒(méi)有傳染性，也不危機生命的皮膚，統稱(chēng)為問(wèn)題性皮膚。把這些皮膚的特性了解清楚后，多觀(guān)察周?chē)说钠つw并調查加強你的判斷。達到看到一個(gè)人基本上就能判斷他的皮膚是哪個(gè)類(lèi)型的。這樣你在銷(xiāo)售的時(shí)候，就根本不要講你的產(chǎn)品，上來(lái)一個(gè)人就你就像醫生那樣告訴他(她)的皮膚是的情況，然后給他講這樣類(lèi)型的皮膚的癥狀和日常怎么護理并接要告訴他，他主要類(lèi)型的皮膚不能用什么類(lèi)型的化妝品，否則更糟糕。這樣一套診斷下來(lái)，在客戶(hù)心理面，你基本上就是一個(gè)專(zhuān)家的形象了。
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