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銷(xiāo)售員如何贏(yíng)得客戶(hù)的喜歡？
銷(xiāo)售員如何贏(yíng)得客戶(hù)的喜歡?
卡耐基先生曾在《人性的弱點(diǎn)》中寫(xiě)了一篇《如何使人喜歡你》。文中列出了六張處方：學(xué)會(huì )真誠地關(guān)心他人;不要忘記微笑;千萬(wàn)別忘記他人的姓名;學(xué)會(huì )傾聽(tīng)他人的講話(huà);迎合他人的興趣和讓他人感到自己重要。其實(shí)，要想贏(yíng)得客戶(hù)喜歡也是如此。
銷(xiāo)售技巧培訓1、尊重客戶(hù)，對客戶(hù)負責
銷(xiāo)售員尊重和認同客戶(hù)并不是阿諛獻媚，而是一種發(fā)自?xún)刃牡捏w貼和關(guān)懷，是一種內涵和教養。每個(gè)人都需要被尊重，只有你尊重客戶(hù)，對方才會(huì )以同樣的態(tài)度對你。作為一名銷(xiāo)售員，只有對客戶(hù)負責，關(guān)心、體諒他，讓客戶(hù)看出你是一個(gè)值得交往的朋友，客戶(hù)才能把你當成自己的朋友，促使彼此之間的關(guān)系更加親密，這樣才能有把握抓住機會(huì )。
美麗是一家保險公司的銷(xiāo)售員，每當她的客戶(hù)發(fā)生意外時(shí)，她都會(huì )在第一時(shí)間拜訪(fǎng)他。
一天，她的一名客戶(hù)所居住的家屬樓發(fā)生火災。這位客戶(hù)在美麗手中買(mǎi)過(guò)一份人壽保險，美麗擔心客戶(hù)的財產(chǎn)因火災受到很大的損失，她知道客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)財產(chǎn)保險，這次火災一定讓這位客戶(hù)壓力重重。
美麗趕緊拜訪(fǎng)這位客戶(hù)，一見(jiàn)面她就問(wèn)道：“你們每個(gè)人都沒(méi)事吧?”
接著(zhù)她又問(wèn)了第二個(gè)問(wèn)題：“您有什么重大損失嗎?”
第三句話(huà)是：“都怪我不好，當時(shí)沒(méi)有堅持請您購買(mǎi)財產(chǎn)保險，以致今天我不能幫您減少損失，為您分擔經(jīng)濟壓力，今天我只能為您分擔精神壓力。”
第四句話(huà)是：“面對您的遭遇和處境，我非常焦急，也非常心痛，我會(huì )盡我所能為您提供幫助。”
美麗在客戶(hù)最需要幫助、安慰的時(shí)候及時(shí)出現在他身邊，這讓客戶(hù)倍感溫暖。在接下來(lái)的一段時(shí)間內，美麗經(jīng)常去客戶(hù)家里陪她聊天，安慰她。并量身為其訂做了一份財產(chǎn)保險。最后，在不到半年時(shí)間內，這位客戶(hù)購買(mǎi)了這份財產(chǎn)保險。
一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，總能從客戶(hù)的角度出發(fā)考慮問(wèn)題，對客戶(hù)負責，讓客戶(hù)放心購買(mǎi)產(chǎn)品，也只有這樣，客戶(hù)才可能不斷與你合作。對客戶(hù)負責要注意以下細節。
誠實(shí)對待客戶(hù)，不能欺騙客戶(hù);
幫助客戶(hù)選擇最適合他的產(chǎn)品，而不是最貴的，也不是你提成最高的產(chǎn)品;
與客戶(hù)合作要有雙贏(yíng)的理念，即客戶(hù)賺到錢(qián)，你才能賺到錢(qián);
盡你最大的限度幫助客戶(hù)實(shí)現其所想。
銷(xiāo)售技巧培訓2、微笑的力量是無(wú)窮的
微笑是最有感染力的交際語(yǔ)言，它能快速縮短你與客戶(hù)之間的距離，表達出你的善意、愉悅，給客戶(hù)春風(fēng)般的溫暖。旅店巨子希爾頓在一文不名的時(shí)候，他的母親就告訴他，要想獲得成功，必須去尋找一種簡(jiǎn)單易行、不花本錢(qián)而行之長(cháng)久的辦法去吸引客戶(hù)。希爾頓在慢慢的摸索中終于找到了這樣東西，那就是微笑!依靠“今天你微笑了嗎?”的座右銘，他成為了世界上最成功、最富有的人之一�？梢�(jiàn)，微笑的力量是無(wú)窮的。
雖然微笑是人際溝通過(guò)程中的潤滑劑，但并非每時(shí)每刻都要微笑。微笑要恰到好處，要看場(chǎng)合和對象，而且要笑地自然、真誠。如果不是發(fā)自?xún)刃牡�，很容易讓人看起�?lái)是“皮笑肉不笑”，這樣不僅無(wú)法引起對方的共鳴，讓對方覺(jué)得溫暖，還會(huì )招致他人不快。
銷(xiāo)售技巧培訓3、有熱情，但不要過(guò)度
客戶(hù)不喜歡冷冰冰的銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員待人接物保持較大熱情，這會(huì )使客戶(hù)感到親切、自然，從而縮短彼此間的感情距離，使客戶(hù)愿意和你一起創(chuàng )造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。不過(guò)，銷(xiāo)售員也要注意，對待客戶(hù)不要過(guò)度熱情。有些銷(xiāo)售員與客戶(hù)剛一見(jiàn)面就稱(chēng)兄道弟，即便遭到客戶(hù)拒絕，依然遲遲不肯離開(kāi)。這種過(guò)度的熱情會(huì )讓客戶(hù)對銷(xiāo)售員產(chǎn)生不信任，甚至反感，客戶(hù)不愿意與這種銷(xiāo)售員繼續交往，成交更是一件不可能的事。
銷(xiāo)售技巧培訓4、讓你的語(yǔ)言更加幽默
在現實(shí)生活中，富于幽默感的人一定充滿(mǎn)活力，他會(huì )興趣愛(ài)好廣泛、精力充沛、胸懷開(kāi)闊。作為一個(gè)銷(xiāo)售員，如果能讓自己的語(yǔ)言更加幽默，你會(huì )收獲意想不到的好運。
愛(ài)達是一位推銷(xiāo)大英百科全書(shū)的銷(xiāo)售員，僅僅從業(yè)半年，她就獲得了相當不錯的成績(jì)，當別人問(wèn)起她是如何提高銷(xiāo)售成績(jì)的?她說(shuō)：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，我總是在夫婦倆都在家的時(shí)候去拜訪(fǎng)，然后向丈夫說(shuō)明來(lái)意，列舉這本書(shū)的實(shí)用價(jià)值和博大精深的內容，但是我故意壓低聲音，那位坐在旁邊的太太就會(huì )一字不漏地注意傾聽(tīng)。這樣，當丈夫詢(xún)問(wèn)妻子是否同意時(shí)，就很容易取得一致意見(jiàn)。”
這就是一種幽默方法的運用。幽默可以拉近你與客戶(hù)間的距離，但它并不是隨時(shí)隨地都能應用。當客戶(hù)正遇到悲傷的事情，或正憤怒不已，這時(shí)就不適合使用幽默的語(yǔ)言。因此，幽默雖是一劑良藥，但不能包治百病，銷(xiāo)售員要因人因時(shí)因地制宜。
銷(xiāo)售技巧培訓5、由衷地贊美客戶(hù)
贊美是人類(lèi)溝通的潤滑劑，也是有效運用“移魂大法”的必要技能。對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，如果能夠運用好這種技能，往往可以取得意想不到的效果。據專(zhuān)家研究，一個(gè)人如果長(cháng)時(shí)間被他人贊美，其心情會(huì )變得愉悅，智商會(huì )有所下降，對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，對客戶(hù)發(fā)出由衷地贊美可以說(shuō)是獲得銷(xiāo)售成功的不錯方法。但需要注意的是，要找到客戶(hù)身上真正與眾不同的亮點(diǎn)來(lái)贊美，千萬(wàn)不要空穴來(lái)風(fēng)，說(shuō)不著(zhù)邊際的馬屁話(huà)，否則不能起到拉近距離的作用，反而會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得你謊話(huà)連篇，不可理喻。
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