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職場(chǎng)中如何贏(yíng)得大客戶(hù)
大客戶(hù)銷(xiāo)售人員得具備哪些要件呢？
1、自然特質(zhì)
大客戶(hù)銷(xiāo)售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時(shí)間可以靠培訓可以完成的，作為銷(xiāo)售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶(hù)首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶(hù)身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶(hù)交流的思維模式與心智是匹配的。
因此，我們要讀懂大客戶(hù)的語(yǔ)言、大客戶(hù)的思維方式、大客戶(hù)的行為習慣等，如果做不到這一點(diǎn)，我們在做銷(xiāo)售的時(shí)候就會(huì )發(fā)現，不管我多么熱情，多么投入最終客戶(hù)還是沒(méi)有反應，造成這種情況的原因就是大客戶(hù)聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言，如果我們不了解這是很可拍的。
2、專(zhuān)業(yè)知識
專(zhuān)業(yè)知識是基本功，而是專(zhuān)業(yè)知識是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作為大客戶(hù)銷(xiāo)售所應掌握的專(zhuān)業(yè)知識實(shí)際上是包括三個(gè)層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場(chǎng)環(huán)境。
產(chǎn)品知識是作為一般銷(xiāo)售都應具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，這是錯誤的，僅了解一點(diǎn)同行業(yè)知識，有時(shí)是不足以應對一些專(zhuān)業(yè)型的大客戶(hù)的。
行業(yè)知識應從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)方面考慮；三是市場(chǎng)環(huán)境同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。
3、專(zhuān)業(yè)技能
大客戶(hù)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)技能也是必不可少的，這一點(diǎn)大家都很清楚，并且很重視這一方面的工作。
4、良好心態(tài)
這里我強調的是心態(tài)，因為我們在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常根據自己的喜好判斷客戶(hù)，并且自己喜好的方式與客戶(hù)打交道，這是不妥的。
在銷(xiāo)售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶(hù)，.我們必須具備一種能跟各種客戶(hù)打交道的能力，比如：我們在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì )經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶(hù)怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶(hù)刁難，而是我們無(wú)法采取與客戶(hù)相適應的方式，造成不必要的銷(xiāo)售障礙。
當然大客戶(hù)也有一些共同的特征，值得好好研究一下，但是這里我只分析一下個(gè)人在大客戶(hù)銷(xiāo)售方面一些心得體會(huì )與大家一起分享一下。
整合資源，贏(yíng)得客戶(hù)
作為大客戶(hù)銷(xiāo)售僅憑一腔熱情，動(dòng)用一點(diǎn)技巧是很難將客戶(hù)搞掂的。實(shí)際這里邊揭示出大客戶(hù)銷(xiāo)售中，如何取得主導地位的問(wèn)題，之所以我們要請對方吃飯，是因為我們想把產(chǎn)品賣(mài)給對方，甚至是求著(zhù)地方，在與客戶(hù)接洽過(guò)程是以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主導的�，F在客戶(hù)是上帝，我們如何取得主導地位呢？如果我們想取得主導地位，就必須轉變以產(chǎn)品銷(xiāo)售為主導的思路，而轉之以通過(guò)整合雙方資源，通過(guò)產(chǎn)品以及附屬的服務(wù)為客戶(hù)解決問(wèn)題，甚至為客戶(hù)解決棘手的問(wèn)題，實(shí)際上這也是一種雙贏(yíng)的合作。只要是我們可以給客戶(hù)提供其需要的產(chǎn)品服務(wù)，那么可以肯定地說(shuō)，我們公司肯定有客戶(hù)需要的一些無(wú)形資產(chǎn)及資源，并且是可以互相共享，關(guān)鍵是我們能否發(fā)現這些資源，并很好的把握住他。
每個(gè)公司都一個(gè)獨有優(yōu)勢，任何一家公司都是這個(gè)樣子，既然與客戶(hù)是合作關(guān)系，那么我們這兩家公司必然有一些相互補充、相互利用的資源。因此我們與客戶(hù)雙方是一種合作基礎，而產(chǎn)品僅是聯(lián)系我們合作的一個(gè)載體，我們與大客戶(hù)交流，要給大客戶(hù)描繪一個(gè)合作的藍圖，與我們合作他能得到什么？當做到這一點(diǎn)的時(shí)候，客戶(hù)會(huì )很想得到這些資源，從而與我們合作。例如我們其它的資源可以解決客戶(hù)的問(wèn)題，但是雙方合作得有一個(gè)基礎呀，這個(gè)基礎就是成交這筆交易，這就是一個(gè)機會(huì )�？蛻�(hù)也很聰明，這些資源免費獲取的話(huà)也不會(huì )太容易，必須找一個(gè)合作的基礎，找一個(gè)橋梁，這個(gè)基礎是什么？是買(mǎi)對方的產(chǎn)品。這就是為什么我談客戶(hù)，客戶(hù)請我吃飯的原因，這就是大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的最關(guān)鍵的一點(diǎn)“在合作中求發(fā)展，在合作中求機會(huì )”，最后通過(guò)建立這個(gè)種機會(huì )，最終客戶(hù)就會(huì )買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
當然大客戶(hù)欣賞銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)性是因為他覺(jué)得跟專(zhuān)業(yè)人員交流是一種享受，是一個(gè)學(xué)習的機會(huì )，他能從你這里學(xué)到東西。大客戶(hù)做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專(zhuān)業(yè)人才這是至關(guān)重要的。銷(xiāo)售人員必須是一個(gè)對行業(yè)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)相當熟知的人擔當，客戶(hù)不會(huì )因為我們是領(lǐng)導頭銜而高看一眼的。
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