如何銷(xiāo)售手機
如何銷(xiāo)售手機一：
“我是一名銷(xiāo)售手機的新手，賣(mài)場(chǎng)里人來(lái)人往，都只是看不買(mǎi)，如何銷(xiāo)售手機呢?”
“我是今年才從事這個(gè)工作的,在銷(xiāo)售過(guò)程中跟顧客介紹完手機特點(diǎn)功能后顧客還是沒(méi)有購買(mǎi)的意愿,還有就是在價(jià)格方面都讓我有點(diǎn)不知所措”
在做手機銷(xiāo)售的時(shí)候，難免會(huì )遇到這樣那樣的問(wèn)題，對一些剛剛加入手機銷(xiāo)售行業(yè)的朋友來(lái)說(shuō)，會(huì )覺(jué)得無(wú)所適從，在這里為大家準備了一些如何銷(xiāo)售手機的技巧，希望可以幫到大家。
如何銷(xiāo)售手機之前奏
想要把手機成功的銷(xiāo)售出去，不做些準備就上戰場(chǎng)是不行的，事先的信息戰也是非常有必要的。
1、目標消費群的定位。必須清楚我們計劃把產(chǎn)品賣(mài)給哪一個(gè)人群，他們有什么樣的消費特征，他們購買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由是什么(出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng): www.yewuyuan.com)。只有確定了目標消費群，銷(xiāo)售宣傳才有針對性，才能有的放矢，避免盲目性和浪費。
2、產(chǎn)品。競爭對手的賣(mài)點(diǎn)是什么?他們怎么宣傳的?手機的獨特賣(mài)點(diǎn)是什么?只找出一點(diǎn)進(jìn)行強有力的訴求，越多的賣(mài)點(diǎn)訴求越?jīng)]有效果。
3、價(jià)格。我們的價(jià)格和競爭對手相比有沒(méi)有優(yōu)勢，我們比對手高的理由是什么?對手比我們高的理由是什么?我們的價(jià)格定到多少是合適的?
如何銷(xiāo)售手機之戰場(chǎng)
對于手機的銷(xiāo)售，說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)也就是對消費者心理的把握及智斗。
1、欲擒故縱謀略
欲擒故縱，"擒"是目的，"縱"是手段。怎樣運用這"縱"的手段呢?訣竅是：當你和顧客交談時(shí)，可以表現出一種漫不經(jīng)心的態(tài)度，就是說(shuō)對能否向他推銷(xiāo)出商品表現得毫不在意。這種態(tài)度很能引起顧客的興趣。為什么會(huì )這樣呢?道理并不復雜。如果推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)時(shí)并不認真推銷(xiāo)，顧客就會(huì )認為行銷(xiāo)員推銷(xiāo)的商品市場(chǎng)前景看好，"皇帝的女兒不愁嫁，或者認為推銷(xiāo)員怠慢自己。前一心理，會(huì )調動(dòng)起他的購買(mǎi)欲;后一心理，會(huì )增強他的表現欲，他會(huì )想方設法讓他人看到推銷(xiāo)員是怎樣失職，也就是說(shuō)想表現自己作為一名重要人物是怎樣被漫不經(jīng)心的推銷(xiāo)員怠慢的。但不管什么心理，給推銷(xiāo)員帶來(lái)的都是成功的機會(huì )。
這種謀略尤其適用于那些剛愎自用、自以為是的顧客，所以，推銷(xiāo)員要注意學(xué)會(huì )使用這一謀略。
2、激發(fā)情感謀略
激發(fā)情感謀略，也可稱(chēng)"激將謀略"。它的內涵是：用富有刺激性的語(yǔ)言來(lái)激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動(dòng)，失去理智，在沖動(dòng)的情緒的驅使下去做某種我們期望他去做的事。
比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價(jià)格太貴，便猶豫不決。售貨員見(jiàn)此情形，便對他們說(shuō)?quot;有位總統夫人也是對這只戒指愛(ài)不釋手，只因為貴沒(méi)買(mǎi)"。這對夫婦聽(tīng)了這話(huà)，馬上掏出錢(qián)來(lái)，買(mǎi)下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。
俗話(huà)說(shuō)："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開(kāi)導勸說(shuō)，那對夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。而反面的.激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽(yù)感，這對夫婦也不例外。當他們聽(tīng)說(shuō)某總總統夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒(méi)買(mǎi)時(shí)，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來(lái)。于是，售貨員便達到了目的。
激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意：
(1)使用激將法要看準對象。
激將法并不適用于任何人。一般說(shuō)來(lái)，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語(yǔ)言會(huì )被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。
(2)使用激將法言辭要有講究。
并不是有什么語(yǔ)言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理;而語(yǔ)言無(wú)力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動(dòng)。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的"度"。既防止"過(guò)"，又避免不及。
(3)使用激將法要顧及態(tài)度因素
必須指出的是，"激將"一般用的是言辭，而不是"態(tài)度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時(shí)常用摔鞋子的手段來(lái)刺激對手，結果，不僅沒(méi)達到目的，還成為談判界的笑話(huà)。
3、事例啟迪謀略
所謂事例啟迪謀略就是在說(shuō)服對方時(shí)，不正面直說(shuō)，而是列舉一些類(lèi)似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見(jiàn)。
4、借"磚"敲門(mén)謀略
在形形色色的行業(yè)中，行銷(xiāo)行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。盡管他滿(mǎn)臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。
5、借名釣利謀略
所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應，來(lái)提高自己商品的知名度，達到行銷(xiāo)的目的。心理學(xué)表明，"名"對人們有著(zhù)很大的誘惑力，而且由于人們對權威具有崇拜心理，更使得"名"的說(shuō)服力大大增強。
6、幽默談諧謀略
幽默無(wú)處不顯其能。在行銷(xiāo)界，它還是一種謀略。
7、裝愚示傻謀略
在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都是那些口若懸河、反應靈敏、精明干練的強者，其實(shí)并不盡然。有時(shí)，那些看起來(lái)"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問(wèn)三不知"的推銷(xiāo)員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來(lái)，他們采用了"裝愚示傻"謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白"的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手"英雄無(wú)用武之地"。
如何銷(xiāo)售手機之案例解析
案例：客人問(wèn)手機可不可以便宜?
1、 營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。
如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)是公司規定的，是全國統一的定價(jià)，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?”
2、 客人仍抱著(zhù)有得便宜的希望，猶豫不決。
A、 主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢。
如：拿宣傳單向客人解釋?zhuān)每隙ǖ恼Z(yǔ)氣告訴客人，我們銷(xiāo)售的手機絕對100%的原裝行貨，告訴客人“這里買(mǎi)的手機7天包退換，30天內包換，一年內全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養，讓客人覺(jué)得售后有保障。
B、 如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調功能，并說(shuō)明此機的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買(mǎi)都不好意思。
如何銷(xiāo)售手機二：
怎樣與客戶(hù)溝通 在推銷(xiāo)中,溝通失敗的例子有很多,其中的原因又何在呢?我的字典中,對所謂溝通失敗的描述如下:“不被客戶(hù)接納,或者客戶(hù)不了解,所說(shuō)的東西全部無(wú)效。造成這樣溝通障礙的原因是語(yǔ)言表達上的態(tài)勢太弱,聲音、表情或閱讀技能不足,遣辭造句不當,或者是溝通對象根本缺乏興趣。” 在第一次與客戶(hù)接觸時(shí),與客戶(hù)間建立起“信任”或“好感”的橋梁是至關(guān)重要的。同時(shí),應該先點(diǎn)明客戶(hù)對這份產(chǎn)品需求的迫切性,進(jìn)而引起客戶(hù)的購買(mǎi)欲望�！ 缀跛械耐其N(xiāo)員都認為在所有與推銷(xiāo)有關(guān)的環(huán)節中,最困難的莫過(guò)于和客戶(hù)的溝通。其實(shí),成功的溝通之所以困難,是因為彼此環(huán)境不同,立場(chǎng)各異。 我在很多推銷(xiāo)員訓練場(chǎng)合看到這樣的標語(yǔ):客戶(hù)——你的對手�！ ∽屑毾胂�,這樣的觀(guān)點(diǎn)準確嗎?對手是用來(lái)戰敗或者消滅的,在戰場(chǎng)上你可能認為這很光榮,但在生意場(chǎng)上打敗客戶(hù),對你來(lái)說(shuō)卻是一種災難。 其實(shí),真正的談判是溫柔的,沒(méi)有殺機的,客戶(hù)也想成為這場(chǎng)交易的勝利者。因此,你要充分發(fā)揮與對方溝通的技巧,以尊敬、友善的態(tài)度面對客戶(hù),同時(shí)也要讓客戶(hù)充分感覺(jué)到你為他付出的努力。 任何買(mǎi)賣(mài)只有出現雙贏(yíng)的局面才能保持長(cháng)期的業(yè)務(wù)往來(lái),其實(shí),這是個(gè)簡(jiǎn)單的常識,我之所以重申,是因為每天都會(huì )有推銷(xiāo)員一再犯這個(gè)錯誤。 推銷(xiāo)員的個(gè)人修養也決定他能否與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通。我曾遇見(jiàn)一個(gè)推銷(xiāo)員,在我們的談話(huà)中,他居然朝辦公室門(mén)后旁若無(wú)人地吐了一口痰,我對這位推銷(xiāo)員的好感頃刻之間蕩然無(wú)存,為了尊重他,我并沒(méi)有流露責怪的表情,只是提醒他注意衛生。誰(shuí)知過(guò)了一會(huì ),他拿起桌下的一塊桌巾蹭了蹭滿(mǎn)是灰塵的鞋子。 我忍無(wú)可忍,立即毫不客氣地把他請了出去。你可以想像一下,如果一個(gè)推銷(xiāo)員在你的辦公室里做一些不衛生的舉動(dòng),你還有耐心和他交流嗎?
通常情況下,人的目光也是溝通的手段之一。當我們初次見(jiàn)到一個(gè)陌生人,在目光接觸的那一刻往往就能決定彼此日后的關(guān)系是敵是友,這聽(tīng)來(lái)似乎不可思議,但卻是真實(shí)存在的。 不知道你是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷,在你初次見(jiàn)到一個(gè)陌生人的時(shí)候,當你們的目光相遇的剎那,你就對他產(chǎn)生了好感,而在其他場(chǎng)合,你見(jiàn)到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候,你的內心就會(huì )對他產(chǎn)生一種疏遠,我就曾有過(guò)很多次這樣的情形,因此,我認為,目光的運用對言語(yǔ)的說(shuō)服力有非常大的增強效果!想要傳達說(shuō)服的意念,眼神和言語(yǔ)同樣有效! 在你與客戶(hù)的談話(huà)中,若彼此長(cháng)時(shí)間避開(kāi)目光,會(huì )是相當危險的事,這最起碼表明你們的談話(huà)沒(méi)有任何效果。 做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的時(shí)候,推銷(xiāo)員說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣和聲調也是能否得到有效溝通的關(guān)鍵。希臘哲學(xué)家蘇格拉底說(shuō):“請開(kāi)口說(shuō)話(huà),我才能看清你。”因為他了解,人的聲音是個(gè)性的表達,聲音來(lái)自人體內在,是一種內在的剖白。話(huà)隨音轉,換句話(huà)說(shuō),字句里藏著(zhù)音調,音調里含有感情。 很多推銷(xiāo)員能口若懸河,卻無(wú)法說(shuō)服客戶(hù),原因就在這里。如果一個(gè)推銷(xiāo)員的語(yǔ)氣中透露出畏懼、猶豫、缺乏自信,就成了敗筆。 靜若處子的人,聲調必然低柔平和,依此類(lèi)推,聲音實(shí)在能使人的本色顯露無(wú)遺!如果你的聲音低柔平和,會(huì )使別人產(chǎn)生好感。沒(méi)有任何人愿意聽(tīng)高聲喊叫的說(shuō)話(huà)。 擁有溝通技巧就可以說(shuō)服別人,生意上的商談也有可能達到極佳的溝通效果。而所謂溝通,正是一種使別人信服的藝術(shù)�！ ∑鋵�(shí),真正的溝通是建立在相互交流的基礎之上的,當雙方的交談都感覺(jué)良好時(shí),都會(huì )不由自主地表現出一些動(dòng)作加以渲染。比如肢體語(yǔ)言,肢體語(yǔ)言是不會(huì )騙人的!它通常比言辭更能清楚地表達內心的意向!
幽默戲劇大師薩米莫爾修說(shuō):“身體是靈魂的手套,肢體語(yǔ)言是心靈的話(huà)語(yǔ)。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放,眼睛夠銳利,能捕捉身體語(yǔ)言表達的信息,那么,言談和交往就容易得多了。認識肢體語(yǔ)言,等于為彼此開(kāi)了一條直接溝通、暢通無(wú)阻的大道。 舌頭比身軀容易被控制,我們的身體語(yǔ)言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的,言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心,就可造成沖突傷害,言談間不用手勢輔助的人,會(huì )是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息,沒(méi)有手或臂的參與是絕對不可能的。 因此,讀懂對方的肢體語(yǔ)言,并作出準確回應,也能得到有效溝通。還有,真正懂得用心聆聽(tīng)、用眼觀(guān)察的人,才能真正掌握溝通技巧的真諦。 第一,充分地了解客戶(hù),了解他的需要。第二,把客戶(hù)當做朋友,為了他的需要服務(wù)。第三,給客戶(hù)方便就是給自己方便。
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