- 相關(guān)推薦
善于把握經(jīng)濟型客戶(hù)的心理
客戶(hù)或顧客可以指用金錢(qián)或某種有價(jià)值的物品來(lái)?yè)Q取接受財產(chǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或某種創(chuàng )意的自然人或組織。是商業(yè)服務(wù)或產(chǎn)品的采購者，他們可能是最終的消費者、代理人或供應鏈內的中間人。下面是小編整理的善于把握經(jīng)濟型客戶(hù)的心理，希望對大家有所幫助。
善于把握經(jīng)濟型客戶(hù)的心理 篇1
經(jīng)濟型客戶(hù)是指那些最講究產(chǎn)品的性能價(jià)格比，喜歡侃價(jià)并且侃價(jià)能力較強的客戶(hù)。針對這類(lèi)客戶(hù)，企業(yè)不僅需要突出產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的特點(diǎn)，而且需要銷(xiāo)售人員掌握一定的銷(xiāo)售技巧。您可從以下幾方面入手：
1、善于把握經(jīng)濟型客戶(hù)的心理
經(jīng)濟型客戶(hù)最講求產(chǎn)品的性能價(jià)格比，即同樣的錢(qián)所買(mǎi)到的產(chǎn)品一定是自己最滿(mǎn)意的，或者說(shuō)同樣的產(chǎn)品在成交時(shí)盡量出最低的價(jià)格。他們喜歡侃價(jià)并且以侃價(jià)為樂(lè )趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說(shuō)明他們購買(mǎi)的欲望越強。抓住他們的這種心理，定能達成理想的交易。
2、先發(fā)制人，制造緊張氣氛
在和經(jīng)濟型客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，首先要洞察客戶(hù)的真實(shí)意圖和購買(mǎi)動(dòng)機，在面談時(shí)造成一種緊張的氣氛，如：現貨不多，不久就要提價(jià)，或已有人定購等，使對方認為只有當機立斷做出購買(mǎi)決定才是明智之舉。這樣在接下來(lái)的談話(huà)中，銷(xiāo)售人員就可以占據主動(dòng)地位。
3、突出產(chǎn)品的價(jià)值
銷(xiāo)售過(guò)程中，明確告知客戶(hù)購買(mǎi)該產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來(lái)什么效用，產(chǎn)品或服務(wù)的最主要功效是什么，輔助功效也在介紹之列，讓客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認識，贏(yíng)得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的'認可。
4、突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
經(jīng)濟型客戶(hù)最喜歡買(mǎi)到稱(chēng)心的商品和服務(wù)，如果他能充分了解產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，那么他購買(mǎi)該產(chǎn)品或服務(wù)的可能性就越大，購買(mǎi)欲望就越強烈。企業(yè)銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，要善于與同類(lèi)產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶(hù)通過(guò)自己的比較判斷得出結論。
5、突出價(jià)格的合理性
當銷(xiāo)售人員向經(jīng)濟型客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)最先想知道的是產(chǎn)品的價(jià)格，進(jìn)而判斷它的合理性，所以銷(xiāo)售人員要通過(guò)各種方式讓客戶(hù)知道正在出售的產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。例如，把價(jià)格和生產(chǎn)成本進(jìn)行簡(jiǎn)單的比較，或把產(chǎn)品價(jià)格和當地居民的消費水平和平均物價(jià)水平做比較。
6、做好遭受冷遇的準備
銷(xiāo)售人員在實(shí)施上述步驟后，并不代表著(zhù)銷(xiāo)售就能成功，經(jīng)濟型客戶(hù)往往會(huì )毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地批評此產(chǎn)品，以此來(lái)討價(jià)還價(jià)。這就需要銷(xiāo)售人員做好遭受冷遇的準備，并且準備足夠的資料和佐證，同時(shí)要以委婉的口氣讓客戶(hù)把話(huà)聽(tīng)完。
7、適時(shí)給予降價(jià)
經(jīng)濟型客戶(hù)喜歡侃價(jià)，而且往往在將要達成協(xié)議前還會(huì )提出較多的額外要求，如打折扣等。所以銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，不能急于降價(jià)，不要把能夠給客戶(hù)的優(yōu)惠早早透露出來(lái)，讓客戶(hù)充分地發(fā)揮侃價(jià)能力后，再給予適當的優(yōu)惠或降價(jià)，達到銷(xiāo)售產(chǎn)品和滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求的雙重目標。
8、加強售后服務(wù)和維修工作
在經(jīng)濟型客戶(hù)購買(mǎi)公司的產(chǎn)品后，應該加強產(chǎn)品的售后服務(wù)和維修工作，讓這些最會(huì )花錢(qián)的客戶(hù)深深地喜歡上企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)而在生活中宣傳該產(chǎn)品。因為在他們生活的社區里，他們往往對購買(mǎi)商品有一種無(wú)形的導向作用，有利于企業(yè)在該地區擴大銷(xiāo)售規模。
總之，要善于抓住經(jīng)濟型客戶(hù)的心理，懂得怎樣去說(shuō)服他們，只有這樣才能達到銷(xiāo)售目的。
善于把握經(jīng)濟型客戶(hù)的心理 篇2
依客戶(hù)類(lèi)型的不同分別說(shuō)明應對的方法如下：
一、趾氣高昂型
這一類(lèi)型的客戶(hù)經(jīng)常拒人于千里之外，盛氣凌人，不可一世，應對策略：對此客戶(hù)可提供特別服務(wù)，但須堅定立場(chǎng)。
二、過(guò)于自信型
這一類(lèi)型的客戶(hù)主要特征是不時(shí)地打斷銷(xiāo)售人員的談話(huà)，以顯示自己的知識，在銷(xiāo)售人員有機會(huì )提出自己的建議前，他常常說(shuō)不。應對策略：讓客戶(hù)盡量發(fā)表意見(jiàn)，候機再提出自己的看法及意見(jiàn)。
三、挑三揀四型
這一類(lèi)型客戶(hù)經(jīng)常不斷的挑剔你的'公司或產(chǎn)品，提出種種不合理的要求。應對策略：探詢(xún)對方不滿(mǎn)意的原因所在，一一予以詳解，用事實(shí)來(lái)支持自己的論點(diǎn)，并且少談題外話(huà)，以免節外生枝。
四、沖動(dòng)任性型
這一類(lèi)型的客戶(hù)往往很沖動(dòng)，決定下得很快，不待銷(xiāo)售人員有說(shuō)話(huà)的機會(huì )，就下論斷道：我沒(méi)興趣。應對策略：將客戶(hù)引致別處，單獨商談，以免影響其他客戶(hù)購買(mǎi)心理。當對方說(shuō)不時(shí)，不要立刻讓他離去，以較緩和的聲調與之洽談。
五、口若懸河型
這一類(lèi)型的客戶(hù)喜歡閑聊，常使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中被不相干的事情干涉。應對策略：推銷(xiāo)人員遇到這一類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，要隨時(shí)注意將談話(huà)拉回主題，并由對方的談話(huà)找出更多的意見(jiàn)來(lái)推銷(xiāo)，態(tài)度要和善，但不可過(guò)于熱情，選擇適當的時(shí)機結束推銷(xiāo)。
六、沉默寡言型
這一類(lèi)型的客戶(hù)只注意聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)，不表示意見(jiàn)，對推銷(xiāo)人員的話(huà)不作反問(wèn)，無(wú)動(dòng)于衷。應對策略：先引導對方談些自己的專(zhuān)長(cháng)，再引起他對商品的興趣，鼓勵他說(shuō)出自己的想法。
七、畏首畏尾型
這一類(lèi)型的客戶(hù)購買(mǎi)經(jīng)驗不夠，對產(chǎn)品不熟悉，所以很不容易下判斷。應對策略：以和善的態(tài)度給對方安全感，明確地說(shuō)明商品的各項情形，并提出保證及業(yè)績(jì)、經(jīng)驗。
八、急躁易怒型
這一類(lèi)型的客戶(hù)特征是脾氣急躁，易于發(fā)怒。應對策略：最好由異性來(lái)應付，說(shuō)話(huà)要簡(jiǎn)單明了，造成愉快的氣氛。
九、疑神疑鬼型
這一類(lèi)型的客戶(hù)疑心病很重，不輕易相信人。應對策略：推銷(xiāo)人員對這一類(lèi)客戶(hù)要耐心解釋?zhuān)敿氄f(shuō)明，提出各項說(shuō)明文件及保證，以取信對方。必要時(shí)可以老客戶(hù)做見(jiàn)證人來(lái)進(jìn)行促銷(xiāo)。
十、神經(jīng)過(guò)敏型
這一類(lèi)型的客戶(hù)盡往壞處想，任何一點(diǎn)小事，都會(huì )引起他的不良反應。應對策略：推銷(xiāo)人員多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)上要表示出重視對方的樣子。不要隨便開(kāi)玩笑，以免說(shuō)錯話(huà)，而使對方信以為真。
銷(xiāo)售技巧貴在熟能生巧，除了知性上理解外，還須從實(shí)際工作中不斷去體會(huì )、改進(jìn)，才能至爐火純青之境。
善于把握經(jīng)濟型客戶(hù)的心理 篇3
大致可以將客戶(hù)分為九大類(lèi)型，根據每種類(lèi)型的客戶(hù)選擇相應的公關(guān)方式如下：
第一類(lèi)型：理智型客戶(hù)
特點(diǎn)：這類(lèi)客戶(hù)辦事情比較理智，有原則，有規律，這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )因為關(guān)系的好與壞而選擇供應商，更不會(huì )因為個(gè)人的感情色彩選擇對象，這類(lèi)客戶(hù)大部分工作比較細心，比較負責任，他們在選擇供應商之前都會(huì )做適當的心理考核比較，得出理智的選擇。
對應方法：對于這樣的客戶(hù)不可以強行公關(guān)、送禮、拍馬屁等關(guān)系公關(guān)方式；最好、最有效的方式就是坦誠、直率的交流，不可以夸大其詞，要該怎么樣就怎么樣，把自己的能力、特長(cháng)、產(chǎn)品的優(yōu)勢劣勢等直觀(guān)的展現給對方。給這類(lèi)客戶(hù)承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到，這就是最好的公關(guān)方式了。
第二類(lèi)型：任務(wù)型客戶(hù)
特點(diǎn)：這類(lèi)客戶(hù)一般在公司的職務(wù)不會(huì )是股東級的，他們只是在接受上級給予的任務(wù)，而且這個(gè)任務(wù)也不是自己的工作職責范圍之內的，所以這樣的客戶(hù)一般對任務(wù)只是抱有完成的比上不足比下有余的效果就可以了，不會(huì )有太多的要求，也不會(huì )有太多的奢望。
對應方式：對于這類(lèi)型的客戶(hù)，要周到的服務(wù)，要主動(dòng)地為客戶(hù)分析，一定要承諾的斬釘截鐵，給對方吃個(gè)定心丸。這樣的客戶(hù)不是完全的重點(diǎn)公關(guān)對象，因為這樣的客戶(hù)往常是我們的即時(shí)性客戶(hù)，服務(wù)完了一筆業(yè)務(wù)可能以后就沒(méi)有業(yè)務(wù)機會(huì )和他打交道了。所以在費用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，拜訪(fǎng)這樣的客戶(hù)第一印象特別重要，有了好的第一印象一定要跟進(jìn)、說(shuō)服、給與一定的質(zhì)量、服務(wù)、時(shí)間上的.承諾。
第三類(lèi)型：貪婪型客戶(hù)
特點(diǎn)：這類(lèi)型的客戶(hù)一般在自身公司的關(guān)系比較復雜，做事的目的性比較強，對價(jià)格壓得比較厲害，對質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類(lèi)型的客戶(hù)很容易穩定，只要和對方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把屋住對方需求。這類(lèi)客戶(hù)時(shí)常也會(huì )主動(dòng)要求和接受賄諾。
對應方式：對于這樣的客戶(hù)，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢，要給對方有安全感，保密感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障，這類(lèi)的客戶(hù)要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。但是對這類(lèi)客戶(hù)也不可以完全的滿(mǎn)足對方，操作中該給多少回扣就給多少，該加收稅收的就一定要加收。一味的滿(mǎn)足對方就會(huì )導致自己操作很被動(dòng)，因為對方的貪婪沒(méi)有止境。
第四類(lèi)型：主人翁型客戶(hù)
特點(diǎn)：這類(lèi)型客戶(hù)大部分是企業(yè)的老板，或者非常正值的員工，這樣的客戶(hù)只在乎追求價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結合體，尤其價(jià)格最為關(guān)注，所以對于這樣的客戶(hù)首先要在價(jià)格上給與適當的滿(mǎn)足，再根據質(zhì)量回升價(jià)格的戰略。要讓對方感覺(jué)你做的東西就是價(jià)格最便宜的，質(zhì)量最好的。對于這樣的客戶(hù)可以適當的玩些隱蔽性的花樣。
對應方式：服務(wù)這類(lèi)客戶(hù)要從價(jià)格為突破口，在價(jià)格上給客戶(hù)一個(gè)好的映像，在質(zhì)量上可以根據客戶(hù)的認知度定位，前期道路鋪好之后就是要經(jīng)常的回訪(fǎng)，經(jīng)常的交流，經(jīng)常的溝通問(wèn)候拉關(guān)系。這樣的客戶(hù)只要在價(jià)格能適當的滿(mǎn)足對方，在關(guān)系上能保持良好的溝通就能長(cháng)期的服務(wù)下去。
第五類(lèi)型：搶功型客戶(hù)
特點(diǎn)：這類(lèi)型的客戶(hù)一般不會(huì )是公司的大領(lǐng)導，也不會(huì )有很大的權利，但是這樣的客戶(hù)有潛力，地位一般是處于上升趨勢。這樣的客戶(hù)眼光重點(diǎn)定位在質(zhì)量上。在價(jià)格只要適當就可以了。這樣的客戶(hù)有的時(shí)候會(huì )出現自己掏錢(qián)為公司辦事情的情況。在公司為了表現經(jīng)常自己吃啞巴虧。
對應方式：對于這樣的客戶(hù)一定要站在客戶(hù)的角度著(zhù)想，千萬(wàn)不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把管好，這樣的客戶(hù)不需要保持太緊的聯(lián)系，只要在日常的工作中給與適當的力所能及得幫助，為客戶(hù)在自身公司的發(fā)展做點(diǎn)力所能及的事情就可以了。在節假的時(shí)間給與適當的問(wèn)候，保持一般的聯(lián)系，因為這樣的客戶(hù)很有可能會(huì )發(fā)展成為未來(lái)的潛力客戶(hù)。
第六類(lèi)型：吝嗇型客戶(hù)
特點(diǎn)：這樣的客戶(hù)一般比較小氣，想賺這樣客戶(hù)的錢(qián)不容易，這樣的客戶(hù)不會(huì )因為穩定、因為信任、因為關(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應商。他們會(huì )首先比較價(jià)格，而且比較的結果是讓你沒(méi)有利潤，然后在要求質(zhì)量。這樣的客戶(hù)經(jīng)常會(huì )隱瞞事實(shí)，夸大自己，很多時(shí)候還會(huì )選擇比搞比貨，搞一些根本就不需要招投標的招投標形式，以此來(lái)壓價(jià)滿(mǎn)足自己的虛偽的吝嗇心理。
對應方式：建議這樣的客戶(hù)不要在其身上花費太多的時(shí)間，根據自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會(huì )給你賺錢(qián)的業(yè)務(wù)。這樣的客戶(hù)一開(kāi)始就不能一味的滿(mǎn)足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾，因為這樣的客戶(hù)不會(huì )因為你的良好表現和良好關(guān)系就容忍你的一些小錯誤。這樣的客戶(hù)如果面對不是自己強項和優(yōu)勢的業(yè)務(wù)大可不必去參與競爭，因為對自己得不償失，錢(qián)沒(méi)有賺到，經(jīng)歷倒花費不少。所以這類(lèi)型的客戶(hù)不是企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)客戶(hù)。
第七類(lèi)型：刁蠻型客戶(hù)
特點(diǎn)：這樣的客戶(hù)在第一次交往中會(huì )表現的很好，顯示自己是很好很有信譽(yù)很有實(shí)力的公司。有時(shí)甚至會(huì )出現你開(kāi)800他給你1000價(jià)格的情況，這樣的客戶(hù)在和我們交談的過(guò)程中基本上是不會(huì )準備好資料的，希望所有的資料有我們來(lái)為之準備，也不會(huì )在價(jià)格上和我們斤斤計較，在質(zhì)量上也不會(huì )告訴你苛刻要求。他們會(huì )想方設法設置自己的陷阱，找借口說(shuō)時(shí)間非常著(zhù)急，其實(shí)真正等你做完了，他一點(diǎn)也不著(zhù)急要貨，往常是想通過(guò)一些無(wú)需有的問(wèn)題干擾你視線(xiàn)，盡量使我們制造操作出現些問(wèn)題，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。
對應方法：對這樣的客戶(hù)千萬(wàn)不可以馬虎，更不可以為客戶(hù)的表現所動(dòng)心，在所有的操作上一定要積極客觀(guān)，不能被動(dòng)，價(jià)格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣，制作之前一定要有客戶(hù)親自確認簽字，否則絕對不可以操作下去。對客戶(hù)要求的時(shí)間也不可以隨便承諾，給自己施加壓力，預付款一定要收，合同一定要簽，絕對不可以先做事再談價(jià)格�？傊畬τ谶@樣的客戶(hù)一定要先小人后君子，不見(jiàn)兔子絕對不可以撒鷹，不可麻痹大意。因為這樣的客戶(hù)不是窮鬼的騙子就是壞心眼的狼。
第八類(lèi)型：關(guān)系型客戶(hù)
特點(diǎn)：這樣的客戶(hù)是在先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往，這樣的客戶(hù)操作如果不把握好一個(gè)介于朋友和客戶(hù)之間的度，就很容易導致業(yè)務(wù)沒(méi)有做好，朋友關(guān)系倒搞砸了。尤其在服務(wù)行業(yè)，朋友介紹朋友，朋友需要幫忙等等的業(yè)務(wù)時(shí)常會(huì )出現。
對應方式：對于這種關(guān)系的客戶(hù)一定要做好幾個(gè)原則，不該收錢(qián)的千萬(wàn)不能收錢(qián)，該收錢(qián)的一定要把錢(qián)談好。幫忙和賺錢(qián)生意一定要分開(kāi)，如果遇到總是喜歡占便宜的朋友客戶(hù)，就一定要注意小單子可以幫忙做，大單子需要花費一定成本費用的單子要么就一切談好后一切按正規方式操作，要么就委婉的推掉。千萬(wàn)不可以想著(zhù)占小便宜。
第九類(lèi)型：綜合型客戶(hù)
特點(diǎn)：這樣的客戶(hù)在交往中沒(méi)有一定性格模式，特定的環(huán)境下會(huì )演變成特定類(lèi)型的客戶(hù)，這樣的客戶(hù)一般非常老道，社會(huì )經(jīng)驗非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動(dòng)很難認請。
對應方式：對于這樣的客戶(hù)處理問(wèn)題一定要小心，不可以定義為任何一種專(zhuān)業(yè)類(lèi)型的客戶(hù)來(lái)對待，因為這樣的客戶(hù)可變性很強，在與這樣的客戶(hù)交往過(guò)程中通常采用已靜制動(dòng)的戰略攻勢比較好。始終要裝作糊涂、認真、虔誠的心態(tài)，靜觀(guān)其變，等待把握客戶(hù)的即時(shí)心態(tài)之后再對癥下藥。
善于把握經(jīng)濟型客戶(hù)的心理 篇4
一個(gè)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員，通常能通過(guò)“信息收集及分析（掃街）、客戶(hù)篩選、制定拜訪(fǎng)計劃、接近、判斷、說(shuō)服、促成、成交”等流程步驟完成銷(xiāo)售工作。但是對于很多不懂營(yíng)銷(xiāo)技巧的“銷(xiāo)售菜鳥(niǎo)”來(lái)說(shuō)，也許還是個(gè)“過(guò)不去坎兒”，到底該怎樣來(lái)分辨及應對不同類(lèi)型的客戶(hù)，促成客戶(hù)即時(shí)購買(mǎi)或完成銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”呢？這里筆者對銷(xiāo)售中常見(jiàn)的十六種客戶(hù)做一梳理及總結，希望各位銷(xiāo)售人能從中得到受益和借鑒。
一、猶豫不決型
顧客表現：通常顧客不會(huì )立馬下決心購買(mǎi)；常常表現為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，并希望有人當參謀。
心理診斷：顧客往往希望他人能為其當參謀，并且這種類(lèi)型的顧客還會(huì )將這種想法較為明確地告訴銷(xiāo)售人員，而這種類(lèi)型的顧客本身又都是比較敏感的，一旦感覺(jué)到了導購以較濃的商業(yè)味道推銷(xiāo)，便會(huì )產(chǎn)生不信任感。
應對技巧：接待這種類(lèi)型的顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員不可馬上直白地推銷(xiāo)顧客所需的產(chǎn)品，而應是“暗渡陳倉”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶(hù)自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。
二、喜歡挑剔型
顧客表現：這類(lèi)顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細節方面發(fā)現毛病和缺點(diǎn)，并對銷(xiāo)售人員采取苛刻、強硬的態(tài)度，期待客服人員來(lái)解決這些問(wèn)題。
心理診斷：客戶(hù)是一個(gè)“追求完美”的人，也是一個(gè)心細的消費者，如果銷(xiāo)售人員能把他所挑剔的“問(wèn)題”解決了，客戶(hù)簽單也就有希望了。
應對技巧：接受客戶(hù)不良的情緒，允許客戶(hù)發(fā)泄心中的不滿(mǎn)，仔細地傾聽(tīng)客戶(hù)的“挑剔”，讓客戶(hù)感到你在尊重他。從客戶(hù)的角度來(lái)理解客戶(hù)挑剔的原因，讓客戶(hù)感覺(jué)你已經(jīng)與客戶(hù)在“同一頻道”。避免責備客戶(hù)，學(xué)會(huì )在適當的時(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決客戶(hù)問(wèn)題，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
三、傲慢無(wú)禮型
顧客表現：此類(lèi)客戶(hù)往往目空一切，看似“高大上”，其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷(xiāo)售人員奉承他、夸贊他和恭維他。
心理診斷：這類(lèi)客戶(hù)往往喜歡導購給予“戴高帽”，最好是多尊稱(chēng)他的頭銜；而且，試著(zhù)找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對地方，才有更大的效果。
應對技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏(yíng)了，溝通就終止了；你輸了，可能客戶(hù)會(huì )給你“驚喜”；所以，讓他覺(jué)的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿(mǎn)足，此時(shí)成交才有可能性。
四、牢騷抱怨型
顧客表現：這種類(lèi)型的客戶(hù)遇到一點(diǎn)不滿(mǎn)就牢騷滿(mǎn)腹，抱怨不已，非常固執。
心理診斷：發(fā)泄是人類(lèi)在情緒激動(dòng)時(shí)采用的一種正常方式，它能起到釋放和鎮靜的作用。此類(lèi)客戶(hù)，常常會(huì )為他能夠當著(zhù)銷(xiāo)售人員的面或購物現場(chǎng)發(fā)泄心中的“牢騷抱怨”而滿(mǎn)足，其目的就是讓推銷(xiāo)者當場(chǎng)解決他心中的“結”。
應對技巧：對于這類(lèi)客戶(hù)，千萬(wàn)不能回避，敢于笑臉相迎才是一個(gè)合格導購所為。不能阻止客戶(hù)發(fā)泄不滿(mǎn)，你可以讓他盡情發(fā)泄。因為這時(shí)客戶(hù)需要的是“發(fā)泄過(guò)程”所起到的作用。另外，要學(xué)會(huì )忍受客戶(hù)的發(fā)泄，俗話(huà)說(shuō)：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶(hù)表達他的感情，你反而會(huì )使他惱羞成怒。因此，聰明的導購通常會(huì )選擇沉默，讓客戶(hù)知道你正在聽(tīng)他說(shuō)。當他發(fā)泄時(shí)，你要不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)恰當地“附和”客戶(hù)，并保持眼神交流。
五、經(jīng)濟型
顧客表現：這類(lèi)顧客在實(shí)際購物過(guò)程中不管“差不差錢(qián)”，但他總想“差點(diǎn)錢(qián)”，或者說(shuō)喜歡“貪圖便宜”。
心理診斷：此類(lèi)客戶(hù)最講究產(chǎn)品的性能價(jià)格比，同樣的錢(qián)所買(mǎi)到的產(chǎn)品一定是自己最滿(mǎn)意的，同樣的產(chǎn)品在成交時(shí)盡量出最低的價(jià)格。他們喜歡侃價(jià)并且以侃價(jià)為樂(lè )趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說(shuō)明他們購買(mǎi)的欲望越強。
應對技巧：銷(xiāo)售在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，一要突出產(chǎn)品的價(jià)值，明確告知客戶(hù)購買(mǎi)該產(chǎn)品或者服務(wù)能給其帶來(lái)什么效用，讓客戶(hù)對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值有深刻的認識，贏(yíng)得他們對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的認可。二要突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，與同類(lèi)產(chǎn)品或者相關(guān)的替代品在價(jià)格、性能和質(zhì)量上做對比，讓客戶(hù)通過(guò)自己的比較判斷得出結論。三是要突出價(jià)格的合理性，通過(guò)各種方式讓客戶(hù)知道目前產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上是很合理的。
六、不直接拒絕型
顧客表現：對于銷(xiāo)售人員提出的任何事情都不反對，不論銷(xiāo)售人員說(shuō)什么，顧客都點(diǎn)頭“附和”。
心理診斷：一是顧客只是為了提早結束銷(xiāo)售人員“滔滔不絕”的產(chǎn)品介紹，而繼續表示同意；二是在買(mǎi)與不買(mǎi)兩種心理之間，如果他覺(jué)得值就下單，不值，他也會(huì )找個(gè)“下坡路”，但絕對不會(huì )直接拒絕。
處理技巧：要設法讓客戶(hù)說(shuō)出當時(shí)沒(méi)有購買(mǎi)的真實(shí)想法及理由，當客戶(hù)說(shuō)出真心話(huà)后，然后順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)，來(lái)說(shuō)服顧客購買(mǎi)。切記“不可心急”，否則就會(huì )“欲速則不達”。
七、裝懂非懂行型
顧客表現：當銷(xiāo)售人員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)馬上會(huì )說(shuō)：“這方面我懂，以前我的.工作就是生產(chǎn)這種產(chǎn)品”，客戶(hù)說(shuō)這話(huà)的目的，有可能是裝內行或者可能是似乎裝懂。
心理診斷：顧客裝內行，說(shuō)白了：一是為了打斷導購的“喋喋不休”；二是為了能讓產(chǎn)品的價(jià)格便宜些。
處理技巧：在顧客談及對產(chǎn)品了解在行時(shí)，就順著(zhù)客戶(hù)的話(huà)，不搶客戶(hù)的話(huà)，讓他說(shuō)完，并佯裝仔細傾聽(tīng)；反過(guò)來(lái)讓顧客覺(jué)得你對他的“在行”表示感興趣。當客戶(hù)談及產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”時(shí)，銷(xiāo)售人員不妨伸出拇指進(jìn)行當場(chǎng)“點(diǎn)贊”；并抓住這個(gè)時(shí)候說(shuō)：“哇，你真不簡(jiǎn)單，對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比我還懂啊，我得拜你為師，你看，你是行家，你挑一個(gè)，權當是幫我增點(diǎn)業(yè)績(jì)，好嗎？”這時(shí)候客戶(hù)可能得到你的夸獎，會(huì )不好意思再拒絕購買(mǎi)。
八、自我炫耀型
顧客表現：此類(lèi)顧客不論在那種場(chǎng)合，總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來(lái)加深別人的印象。
心理診斷：這類(lèi)客戶(hù)有著(zhù)一定的虛榮心，決不要與這類(lèi)人爭辯，如果傷了他的自信心，他也無(wú)心和你溝通做生意，甚至失去意向。
處理技巧：銷(xiāo)售人員要阿諛這類(lèi)顧客，讓他們相信他們自己是專(zhuān)家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設法滿(mǎn)足他們的自尊心。同時(shí)關(guān)心他的“穿戴”與“外表”,極力的稱(chēng)贊他，同時(shí)裝著(zhù)打聽(tīng)顧客成功的秘訣。表示有意成為他的朋友并向他學(xué)習“成功”的經(jīng)驗。目的是設法讓他“入甕”進(jìn)入銷(xiāo)售人員的“圈套”里來(lái)。
九、老實(shí)巴交型
顧客表現：這類(lèi)客戶(hù)一般不會(huì )“沒(méi)事找事”，也不會(huì )“耍小聰明”，多半表現為木訥老實(shí)。他往往一心想買(mǎi)到他所需要的產(chǎn)品，對于“其它”的事情不太關(guān)心，一般眼睛直看人，不會(huì )游離不定。
心理診斷：此類(lèi)顧客由于受到內向性格的決定，他害怕與人交流，更怕別人打聽(tīng)他的家庭及個(gè)人隱私問(wèn)題，所以，針對這類(lèi)“不會(huì )�；^”客戶(hù)，多用真誠打動(dòng)他。
處理技巧：在顧客沒(méi)有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬(wàn)不要“熱粘皮”硬推銷(xiāo)，否則，之前的“潛伏”就會(huì )白費。讓他感覺(jué)你在“幫他”，而不是生硬的“推銷(xiāo)”，同時(shí)注意使用“情感營(yíng)銷(xiāo)”策略。
十、沉著(zhù)老練型
顧客表現：此類(lèi)顧客表現比較老練沉穩，一般不隨便輕易開(kāi)口說(shuō)話(huà)，通常會(huì )以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷(xiāo)售人員洽談業(yè)務(wù)。
心理診斷：這類(lèi)顧客顯得很世故，他不愿受銷(xiāo)售人員及周?chē)渌说挠绊�，他�?huì )憑著(zhù)自己的眼力及通過(guò)公司的成立時(shí)間、規模、產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化、口碑等諸多方面，來(lái)判斷公司的綜合實(shí)力，進(jìn)而推算公司是否具備生產(chǎn)制造好產(chǎn)品的能力及公司誠信問(wèn)題。此類(lèi)顧客多數是知識分子居多，屬于理智型購買(mǎi)。
處理技巧：銷(xiāo)售人員要以靜制動(dòng)，用客戶(hù)不易覺(jué)察的眼神去觀(guān)察客戶(hù)，注意傾聽(tīng)比說(shuō)更重要。從細微處入手，從禮儀中互動(dòng)。切記上前“進(jìn)行指導”，只有在客戶(hù)確實(shí)需要你“開(kāi)口”時(shí)再開(kāi)口，但此時(shí)說(shuō)話(huà)一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺(jué)得你確實(shí)在行，你就是某個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品專(zhuān)家。
十一、冷漠無(wú)情型
顧客表現：此類(lèi)客戶(hù)往往給銷(xiāo)售人員一種冷漠無(wú)情的姿態(tài)，甚至無(wú)視周?chē)舜嬖�。在與其洽談業(yè)務(wù)時(shí)，也是一副漫不經(jīng)心的模樣，好像別人欠他錢(qián)一樣，讓人覺(jué)得無(wú)法親近。
心理診斷：這類(lèi)顧客，給人的印象是標準的“冷血動(dòng)物”，但有時(shí)實(shí)際上并不是他所表現的樣子；一般情況下，環(huán)境即能改變人，也能影響人，所以客戶(hù)也同樣有兩面性；在這里和你洽談業(yè)務(wù)時(shí)，可能很不“友好”，但在其熟人、親人、朋友、上級、領(lǐng)導面前，可能表現的卻是“另一番景象”。所以，銷(xiāo)售人員要設法讓顧客感到你要像他的熟人、親人、朋友甚至是你的“戀人”一樣，別讓他在你面前感到有一種無(wú)形的壓力。
處理技巧：必須設法讓顧客從“冷漠”變“有情”。面對這類(lèi)客戶(hù)，別指望一次“拜訪(fǎng)”，或一次“洽談”就能讓他“輕松簽單”，要先讓他對你本人感興趣，你要進(jìn)入客戶(hù)的“頻道”，和客戶(hù)聊客戶(hù)感興趣的“話(huà)題”，才有可能對你推銷(xiāo)的產(chǎn)品感興趣，這才是關(guān)鍵。
十二、隨便看看型
顧客表現：這類(lèi)顧客，一看到有導購詢(xún)問(wèn)：“請問(wèn)，你想購買(mǎi)什么？”，他便如“驚弓之鳥(niǎo)”，進(jìn)而隨即應付一句：“我只是隨便看看”，便把導購給拒絕于“千里之外”，并接著(zhù)“隨便看看”，最后溜之大吉。
心理診斷：此類(lèi)顧客產(chǎn)生的原因有二：一是這類(lèi)客戶(hù)是被導購給逼走的，客戶(hù)剛一進(jìn)店，甚至腳步還沒(méi)站穩，導購就馬上問(wèn)一句：“你想購買(mǎi)什么呢？”，此時(shí)客戶(hù)也不知所措，其實(shí)他還在捉摸今天是否能碰到自己喜歡的商品，結果被導購的“熱情”嚇的“思維亂了”，只好隨口說(shuō)一句：“隨便看看”。二是人的購買(mǎi)欲是可以隨時(shí)產(chǎn)生的，也就是說(shuō)在進(jìn)店時(shí)沒(méi)有，但不能保證其“隨便看看”以后，就真的沒(méi)有消費欲望。
處理技巧：面對這類(lèi)客戶(hù)，一開(kāi)始請盡量不要打擾他，也不要太“熱情”，更不要“先入為主”讓你的熱情過(guò)度。三是對待這類(lèi)客戶(hù)，就像是“無(wú)聲處聽(tīng)雷，無(wú)念處悟道�！�
十三、善于比較型
顧客表現：這類(lèi)客戶(hù)購買(mǎi)沒(méi)有任何障礙，只喜歡“進(jìn)行比較”，經(jīng)過(guò)反復比較以后，覺(jué)得“購買(mǎi)合適”就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)。
心理診斷：客戶(hù)善于與市場(chǎng)競品在心理“作比較”。比如同樣的品牌，同等質(zhì)量的產(chǎn)品，市場(chǎng)競品售價(jià)是10元左右，最后客戶(hù)和你談成價(jià)格是8元，這類(lèi)客戶(hù)就會(huì )立馬感興趣，認為“買(mǎi)的值”。
處理技巧：應多給顧客進(jìn)行一些“比較性”介紹，讓客戶(hù)“再比較”，一旦顧客覺(jué)得該你公司的產(chǎn)品，在質(zhì)量、價(jià)格、款式、花色及銷(xiāo)售服務(wù)等方面好于同行時(shí)，顧客就會(huì )覺(jué)得這是個(gè)難得的好機會(huì )。
十四、服理不服人型
顧客表現：此類(lèi)顧客通情達理，對人謙恭有讓?zhuān)闹刑貏e在意“被理折服”，在雙方洽談業(yè)務(wù)時(shí)，特別在意銷(xiāo)售人員能否說(shuō)的或表達的“在理”。
心理診斷：這類(lèi)顧客的表現是“服理不服人”。不管你怎樣說(shuō)，但只要你說(shuō)的“有理”。他就會(huì )信服，否則，再好的產(chǎn)品、再好的推銷(xiāo)都是“免談”。
處理技巧：在針對性的介紹產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、屬性、質(zhì)量及好處時(shí)；做到有禮貌，有信心加上認真的態(tài)度，來(lái)表現自己專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售能力。注意不可以“夸大”產(chǎn)品功效，更不可以“欺騙忽悠”耍聰明，因為這一切，對此類(lèi)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，那都是“徒勞”。
十五、“等下次”型
顧客表現：有一類(lèi)客戶(hù)，在和銷(xiāo)售人員交流已久，面對中意及喜歡的產(chǎn)品“愛(ài)又釋手”，當你問(wèn)他：“看你這么喜歡，今天是否決定簽單呢？”，他說(shuō)：“等下次再來(lái)吧”，這就是所謂的“等下次”型。
心理診斷：此類(lèi)顧客沒(méi)有立即簽單購買(mǎi)的原因，可能有以下幾個(gè)方面：一是借口開(kāi)溜；二是想買(mǎi)，但心里還有疑問(wèn)，一時(shí)想不起來(lái)；三是想回去和其他人商量再做決定等。
處理技巧：應以親切的態(tài)度對待這類(lèi)顧客。千萬(wàn)不可以羞辱他“沒(méi)錢(qián)”或用“看你也談不成買(mǎi)賣(mài)”，“你沒(méi)有誠意就算了吧”等話(huà)語(yǔ)傷害顧客，否則，客戶(hù)就真的沒(méi)有“下次了”。此時(shí)，你應該應面帶微笑，一邊送客戶(hù)一邊說(shuō)：“好的，希望下次能為你服務(wù)”。
十六、防范型
顧客表現：這類(lèi)客戶(hù)表現為，不管什么廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)員給他推銷(xiāo)，也不管業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，他總是會(huì )說(shuō)：“我沒(méi)有這個(gè)需求”或“我暫時(shí)不需要”。
心理診斷：由于大家處于一個(gè)“推銷(xiāo)”的時(shí)代，冷不防有時(shí)還有可能會(huì )碰上“騙子”，所以，這類(lèi)客戶(hù)就形成了一種防范心理。目前，這類(lèi)客戶(hù)越來(lái)越多。
處理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜歡下棋，有人要和你走一盤(pán)，況且你閑著(zhù)沒(méi)事，試想，你會(huì )不會(huì )考慮一下呢？這就是說(shuō)銷(xiāo)售人要抓住客戶(hù)的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培養感情，再談事情，如有需求，肯定能成。
銷(xiāo)售人員到底怎樣來(lái)辨別你的顧客，服務(wù)好你的“上帝”呢？想必大家看到這里心中或許有了答案。盡管，在日常的銷(xiāo)售工作中，可能還會(huì )碰到各式各樣的顧客，甚至是所謂的“刁客”，但只要你能“融會(huì )貫通”，掌握以上這些顧客的處理技巧，相信你一定能輕松地把他“拿下”！
【善于把握經(jīng)濟型客戶(hù)的心理】相關(guān)文章：
筆經(jīng)：善于總結和系統把握07-13
贊美客戶(hù)要把握的幾點(diǎn)01-26
高中英語(yǔ)語(yǔ)法教學(xué)要善于把握時(shí)機12-06
試論經(jīng)濟型酒店客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的策略的論文范文11-26
把握學(xué)生心理 優(yōu)化物理教學(xué)12-12
銷(xiāo)售心理：巧用客戶(hù)“從眾”心理11-09
善于發(fā)現，善于思考名言04-25
把握好面試官的微妙心理07-31