推銷(xiāo)人員的四大素質(zhì)
推銷(xiāo)技術(shù)可分為廣義的推銷(xiāo)技術(shù)和狹義的推銷(xiāo)技術(shù)、傳統推銷(xiāo)技術(shù)和現代推銷(xiāo)技術(shù)。下面是小編精心整理的推銷(xiāo)人員的四大素質(zhì)，希望對大家有所幫助。
在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷(xiāo)員脫穎而出?什么樣的素質(zhì)能使干練的推銷(xiāo)員不同于那些平庸之輩?為此，蓋洛普管理咨詢(xún)公司對近50萬(wàn)名推銷(xiāo)員進(jìn)行了調查。研究表明，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員有四方面的主要素質(zhì)：內在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷(xiāo)能力以及與客戶(hù)建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。
1、內在動(dòng)力
“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、幸福、金錢(qián)，你什么都可以列舉，”一位專(zhuān)家說(shuō)，“但是所有優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出之士的無(wú)盡動(dòng)力�！边@種強烈的內在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì )的。動(dòng)力的源泉各不相同——有受金錢(qián)的驅使，有的渴望得到承認，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類(lèi)型(競爭型、成就型、自我實(shí)現型或關(guān)系型)，這四種人都是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，但有各自不同的源泉。競爭型的人不僅想要成功，而且渴望戰勝對手——其他公司和其他推銷(xiāo)員——的滿(mǎn)足感。他們能站出來(lái)對一個(gè)同行說(shuō)，“你是本年度最佳推銷(xiāo)員，我不是對你不恭，但我會(huì )與你一爭高低的�！弊非笞晕覍�(shí)現的推銷(xiāo)員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。他們不論競爭如何，就想把自己的目標定得比自能做到的要高。他們一般能成為最好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，因為他們只要能使自己的機構完成任務(wù)，對他人的成敗與否看得不重。最后一種是善于交際型的推銷(xiāo)員，他們的長(cháng)處在于他們能否客戶(hù)建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊�、周到、做事盡力�！斑@樣的推銷(xiāo)員是非常難得的，”美能達公司商務(wù)部國內培訓經(jīng)理說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的推銷(xiāo)員，那種愿意和客戶(hù)在一起的推銷(xiāo)員�！�
沒(méi)有誰(shuí)是單純的競爭型、成就型、自我實(shí)現型或關(guān)系型推銷(xiāo)員。多數優(yōu)秀的推銷(xiāo)員或多或少屬于其中的某一種類(lèi)型�！案偁幮偷耐其N(xiāo)員如果有一些關(guān)系意識，他可能除在照顧客戶(hù)方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)�！鄙w洛普管理咨詢(xún)公司主任認為，“對這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢?”
2、嚴謹的工作作風(fēng)
不管他們的動(dòng)機如何，如果銷(xiāo)售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿(mǎn)足現在的客戶(hù)越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執行。在推銷(xiāo)工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作�！拔覀冏畎舻耐其N(xiāo)員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿易公司的總裁說(shuō)，“如果他們說(shuō)他們將在六個(gè)月后續會(huì )面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì )到客戶(hù)門(mén)前的�！眱�(yōu)秀的推銷(xiāo)員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲(chóng)小技�！坝腥苏f(shuō)他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時(shí)為一項計劃要工作到凌晨?jì)牲c(diǎn)，或是在一天的工作快結束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí)還要與人商談�！�
3、完成推銷(xiāo)的能力
如果一個(gè)推銷(xiāo)員不能讓客戶(hù)訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱(chēng)不上推銷(xiāo)。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢?經(jīng)理們和推銷(xiāo)事務(wù)顧問(wèn)們認為有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神。他們其中有一位認為，“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和優(yōu)秀的運動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到最后一刻也不會(huì )放棄努力�！眱�(yōu)秀的推銷(xiāo)員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷(xiāo)的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員非常自信，認為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。
4、建立關(guān)系的能力
在當今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員最重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶(hù)的需求。如果你和營(yíng)銷(xiāo)主管談?wù)�，他們�?huì )給你這樣描述優(yōu)秀的推銷(xiāo)員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽(tīng)進(jìn)話(huà)、十分真誠。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的`眼光看問(wèn)題。當今的客戶(hù)尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴�！皢�(wèn)題的根本在于，”達拉斯的一位推銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利�！彼�補充道：“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是想到大事情，客戶(hù)的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們怎樣才能幫上客戶(hù)的忙�！�
拓展：推銷(xiāo)人員需具備的禮儀常識
一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應具備以下要素：
知識素質(zhì):
現代市場(chǎng)流通首先是一種“知識”的流通。市場(chǎng)經(jīng)濟是一種高度社會(huì )化分工協(xié)作的經(jīng)濟，生產(chǎn)分工割斷了生產(chǎn)過(guò)程與消費過(guò)程的直接聯(lián)系，這要求市場(chǎng)這個(gè)紐帶再把它們連結起來(lái)，而市場(chǎng)銷(xiāo)售人員則是這種聯(lián)系的媒介。
首先推銷(xiāo)知識，然后推銷(xiāo)產(chǎn)品，這是現代市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的一個(gè)主要特征。銷(xiāo)售人員必須把產(chǎn)品的各種知識介紹給用戶(hù)，讓消費者了解生產(chǎn)者的意圖。當然，要推銷(xiāo)知識，必須先掌握知識。我認為，一名優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員至少應掌握一般的科學(xué)文化常識、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識和推銷(xiāo)技術(shù)知識這三大類(lèi)基本知識。
掌握產(chǎn)品知識，是為了更好地了解自己的推銷(xiāo)客體，更好地向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，從而增強自己的推銷(xiāo)信心和顧客的購買(mǎi)信心。
掌握科學(xué)文化知識和推銷(xiāo)技術(shù)知識，是為了更好地了解自己的推銷(xiāo)對象和推銷(xiāo)環(huán)境，更透徹地了解人的本性、動(dòng)機和行為模式，更有效地接近和說(shuō)服顧客，提高推銷(xiāo)效率。
現代產(chǎn)品技術(shù)錯綜復雜，現代顧客變化無(wú)常，現代推銷(xiāo)工作要求越來(lái)越高。所以，西方發(fā)達工業(yè)國家早已出現了“銷(xiāo)售工程師”這個(gè)職業(yè)，我們也應借鑒這種做法，加強企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品技術(shù)知識培訓工作，并可以設置相同或相應的技術(shù)職位，鼓勵銷(xiāo)售人員刻苦學(xué)習，提高推銷(xiāo)技能。另外，有些高技術(shù)企業(yè)還應建立用戶(hù)學(xué)校，或舉辦用戶(hù)培訓班，推廣產(chǎn)品知識，創(chuàng )造有利的推銷(xiāo)環(huán)境和氣氛。
身體素質(zhì):
現代市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是企業(yè)的尖兵，必須具有良好的身體素質(zhì)。知識再淵博，還是要身體力行。這里所講的身體素質(zhì)，是一個(gè)比較廣義的綜合性概念，既包括個(gè)人的體格、體質(zhì)及其健康狀況，又包括個(gè)人的舉止、言談及其儀表風(fēng)范等。
就個(gè)人的體格和體質(zhì)而言，要求市場(chǎng)銷(xiāo)售人員經(jīng)常鍛煉身體，保持強健的體魄和旺盛的精力�，F代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售工作流動(dòng)性大，活動(dòng)范圍大，連續作業(yè)時(shí)間較長(cháng)，如果沒(méi)有良好的體質(zhì)，根本就無(wú)法勝任這項具有挑戰性的工作。
就個(gè)人的舉止、言談和儀表風(fēng)范來(lái)看，雖然沒(méi)有統一的具體標準，但也存在不少必須遵守的推銷(xiāo)人員禮儀和行為規范。我認為，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員就是企業(yè)的外交家，要代表企業(yè)與各類(lèi)社會(huì )公眾打交道，必須講究一定的企業(yè)外交禮儀和風(fēng)范。良好的個(gè)人氣質(zhì)和推銷(xiāo)行為會(huì )促進(jìn)推銷(xiāo)工作，有助于增強推銷(xiāo)人員的說(shuō)服力。所謂“推銷(xiāo)自己”，關(guān)鍵的意義就在于此。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)在選拔和培養市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的時(shí)候，都應該充分考慮這些因素。國外有些企業(yè)還制定了一系列的選拔標準，要求非常嚴格。不僅要進(jìn)行“體檢”而且要進(jìn)行“面試”，目的就在于全面地考查其身體素質(zhì)條件。
心理素質(zhì):
良好的心理素質(zhì)是現代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員所必須具備的又一個(gè)基本條件。銷(xiāo)售人員成天與人打交道，要經(jīng)受無(wú)數次的挫折與打擊，要應付形形色色的推銷(xiāo)對象，必須加強心理訓練，培養正確的推銷(xiāo)態(tài)度。
首先要有推銷(xiāo)信心。沒(méi)有信心，則一事無(wú)成。如果你自己都不相信自己，也就很難指望別人會(huì )相信你。當然，信心首先來(lái)自于知識，包括知人、知物、知事、知情、知己和知彼等等，而不是盲目的自信。
愛(ài)心是力量的源泉和成功的保證。只有熱愛(ài)生活和工作的人才會(huì )信心百倍，勇敢地去面對一切。
耐心非常重要�！鞍賳�(wèn)不煩，百選不厭”這句話(huà)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)比較困難。
熱心萬(wàn)不可少。真誠待客，熱情服務(wù)，這正是推銷(xiāo)精神的一大支柱。
此外，還有良心、恒心、虛心等等�？傊�，現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應該培養熱情、開(kāi)放、大方、得體的推銷(xiāo)心態(tài)，成為一名超“心”級的企業(yè)外交官。
道德素質(zhì):
超級推銷(xiāo)員都是有道德的人。良好的道德素養也是現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的一個(gè)基本條件。這主要包括兩個(gè)方面。一是對企業(yè)的忠誠，二是對顧客的誠實(shí)。
首先要忠誠于國家和企業(yè)的利益，避免私下交易或出賣(mài)國家、企業(yè)的利益。即使離職去別的企業(yè)或自己創(chuàng )業(yè)，也不能故意損害原來(lái)企業(yè)的利益。
不誠實(shí)的推銷(xiāo)員決不可能成就大事業(yè)，要設身處地為顧客著(zhù)想，真心誠意為顧客服務(wù)，和顧客交朋友，實(shí)行顧客固定化策略，發(fā)展顧客關(guān)系，顧客是企業(yè)及其市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的最重要的資源。須知，切記，欺騙顧客就是欺騙自己!
以上我們從知識素質(zhì)、身體素質(zhì)、心理素質(zhì)和道德素質(zhì)等幾個(gè)不同角度論述了現代企業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員所必須具備的基本條件。要知道，優(yōu)秀的市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是企業(yè)寶貴財富和重要資源。發(fā)現、培養和造就一大批執著(zhù)、有信心、有涵養的超級推銷(xiāo)員，是我國企業(yè)面向二十一世紀，走向世界市場(chǎng)大舞臺的先決條件和戰略任務(wù)，應該引起中國企業(yè)界的高度重視，從而贏(yíng)得市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權，為傳播人類(lèi)文明、推動(dòng)社會(huì )進(jìn)步作出應有的貢獻。
同時(shí)要成為一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員,還需擁有以下6點(diǎn)技巧與素質(zhì):
1、豐富的商品知識，嫻熟的談話(huà)技巧
推銷(xiāo)人員必須掌握自己所需商品或推銷(xiāo)產(chǎn)品的性能、規格、特點(diǎn)等，要熟悉同本產(chǎn)品類(lèi)似產(chǎn)品的情況，運用自己嫻熟的談話(huà)技巧，把它介紹給對方，使對方對你的介紹發(fā)生興趣。
2、較強的文字表達能力和豐富的法律知識
現在是法制建設的年代，一切活動(dòng)都需要在法律規定范圍內進(jìn)行，供銷(xiāo)雙方之間簽訂經(jīng)濟合同也就成為經(jīng)濟活動(dòng)中的重要組成部分。如果一個(gè)推銷(xiāo)員不具備較強的文字表達能力和一定的法律知識，那么簽訂的經(jīng)濟合同就可能出現辭不達意、條款不全、責任不明的問(wèn)題。以致引起糾紛。
�。�、靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)
把握市場(chǎng)行情，重視搜集、整理經(jīng)濟信息，分析經(jīng)濟動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品淡、旺季周期，從而有針對性地進(jìn)行采購和推銷(xiāo)。
4、恪守職業(yè)道德，堅持實(shí)事求是 介紹產(chǎn)品必須誠心誠意，不可欺瞞哄騙。
5、端莊的儀表，瀟灑的舉止
6、精力異常充沛,充滿(mǎn)自信,經(jīng)�？释疱X(qián),勤奮成性,有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰的一種心理狀態(tài)、
【推銷(xiāo)人員的四大素質(zhì)】相關(guān)文章：
推銷(xiāo)人員的四大優(yōu)秀素質(zhì)09-05
推銷(xiāo)人員創(chuàng )業(yè)必會(huì )的推銷(xiāo)技巧08-14
推銷(xiāo)自己的四大妙招03-07
職場(chǎng)勵志：推銷(xiāo)自己的四大妙招12-18
求職：成功推銷(xiāo)自己的四大妙招03-11