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銷(xiāo)售人員不得不懂的八大心理學(xué)常識
心理價(jià)位
任何一類(lèi)產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數用戶(hù)的預算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì )讓用戶(hù)對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解消費者的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷(xiāo)售人員達成產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
炫耀心理
消費者炫耀心理，在消費商品上，多表現為產(chǎn)品帶給消費者的心理成分遠遠超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，高端市場(chǎng)，同時(shí)利用炫耀心理，在國內企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現得尤為明顯。
攀比心理
消費者的攀比心理是基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認同，從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來(lái)的消費行為。相比炫耀心理，消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
從眾心理
從眾指個(gè)人的觀(guān)念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數人相一致的現象。消費者在很多購買(mǎi)決策上，會(huì )表現出從眾傾向。比如，購物時(shí)喜歡到人多的商店;在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌;在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線(xiàn)路。
面子心理
在面子心理的驅動(dòng)下，消費會(huì )超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購買(mǎi)或者支付能力。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達成銷(xiāo)售。
推崇權威
消費者推崇權威的心理，在消費形態(tài)上，多表現為決策的情感成分遠遠超過(guò)理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費對象人格化，從而達成產(chǎn)品的暢銷(xiāo)。
愛(ài)占便宜
“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫便宜;價(jià)值100元的東西，50元買(mǎi)回來(lái)，那叫占便宜。中國人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。
害怕后悔
每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì )有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢(qián)是錯誤的。按照盧泰宏先生提到的就是購后沖突，所謂購后沖突是指：消費者購買(mǎi)之后出現的懷疑、不安、后悔等不和諧的負面心理情緒，并引發(fā)不滿(mǎn)的行為。
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