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銷(xiāo)售心理學(xué)的十大技巧解析
商品的銷(xiāo)售是商場(chǎng)的核心業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上講，銷(xiāo)售是一個(gè)不斷與顧客溝通的過(guò)程，是一個(gè)引導、“教育”的過(guò)程。下面小編為您帶來(lái)銷(xiāo)售心理學(xué)的十大技巧解析！
銷(xiāo)售心理學(xué)的技巧解析
一.銷(xiāo)售心理學(xué)
�、兕櫩鸵牟皇潜阋�，是感到占了便宜。
�、诓慌c顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
�、蹧](méi)有不對的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。
�、苜u(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
�、輿](méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
�、逈](méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
�、叱晒Σ皇沁\氣，而是因為有方法
二.銷(xiāo)售心理學(xué)
客戶(hù)問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿(mǎn)意，為什么?回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
三.銷(xiāo)售極富創(chuàng )造性
銷(xiāo)售極富創(chuàng )造性是一門(mén)深奧的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識的一種藝術(shù)工作。所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。
四.銷(xiāo)售心理
在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國女人會(huì )要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì )順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
五.殺價(jià)中的五個(gè)潛規則
1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
2、絕不接受對方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對方預期目標，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準備走人，逼迫對方倉促下決定。
六.最賺錢(qián)的性格是執著(zhù)
調查發(fā)現,新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士
七.實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)：
其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人，
其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶(hù)的好感，
其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)?我是誰(shuí)?
其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用"我們"，
其五：少用"但是"，多用"同時(shí)"。
八.強大的潛意識
飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì )突然決定：我得來(lái)杯飲料。耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì )更無(wú)情；捧著(zhù)熱咖啡比拿冰可樂(lè )更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會(huì )認為擁有厚實(shí)文件夾的應聘者更認真…重點(diǎn)是人們完全意識不到，自己被什么事物影響
九.創(chuàng )業(yè)者每周必做的13件事
1、瞄準一個(gè)方向；
2、激勵團隊；
3、傳播價(jià)值觀(guān)；
4、至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；
5、分析數據；
6、強健體魄；
7、吸取反饋建議；
8、離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；
9、微博交友；
10、掌握現金流；
11、站在投資人角度衡量自己的工作；
12、保持快樂(lè )；
13、熱愛(ài)你身邊的一切
十.拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事
1)注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對方一個(gè)語(yǔ)速。
2)3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導話(huà)題到對方的熱點(diǎn)區。
3)努力讓客戶(hù)記住自己的獨特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷
銷(xiāo)售心理學(xué)的技巧解析
千萬(wàn)不要接受客戶(hù)的第一個(gè)提議
如果客戶(hù)讓你便宜3000，你立即就同意，客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶(hù)的心理就會(huì )發(fā)生變化，從而導致后面的銷(xiāo)售推進(jìn)非常不順利。
適當的時(shí)候表現出驚訝的態(tài)度
當客戶(hù)提出一個(gè)要求的時(shí)候，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)應適當表現出驚訝的狀態(tài)，讓客戶(hù)覺(jué)得提出的要求過(guò)高了，從而在后期談判中掌握主動(dòng)，同時(shí)也是讓客戶(hù)有“贏(yíng)”的感覺(jué)的第一步。
扮演勉為其難的銷(xiāo)售人員
當客戶(hù)提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費者覺(jué)得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過(guò)程中，你在觀(guān)察消費者的同時(shí)，消費者也在觀(guān)察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語(yǔ)言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)的基礎，這也是讓客戶(hù)有“贏(yíng)”的感覺(jué)的第二步。
適當的時(shí)候要立場(chǎng)堅定、緊咬不放
銷(xiāo)售顧問(wèn)不僅僅要會(huì )降價(jià)，會(huì )表演，同時(shí)在關(guān)鍵時(shí)候也要立場(chǎng)堅定，不松口，不能消費者一緊追不放，銷(xiāo)售顧問(wèn)就馬上投降降價(jià)，這樣就沒(méi)完沒(méi)了，即使還有降價(jià)的空間，也要學(xué)會(huì )立場(chǎng)堅定，一定要練就在關(guān)鍵時(shí)候不松口的本事，如果每次都降到底價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)還有什么作用？
給自己留一些談判的空間
在前期消費者詢(xún)價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀律：要分清詢(xún)價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢(xún)價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒(méi)有談判空間了。
給消費者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局
在消費者詢(xún)價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應該預留出消費者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應該是4S店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4S店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過(guò)此事。
提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感
銷(xiāo)售顧問(wèn)需要謹記的一點(diǎn)是，你賣(mài)的不僅僅是產(chǎn)品，你賣(mài)的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費者講解的時(shí)候，不要單純的說(shuō)產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費者帶來(lái)的價(jià)值。
讓消費者覺(jué)得“贏(yíng)”得了談判
在最后談判完成的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)一定要讓客戶(hù)覺(jué)得自己“贏(yíng)”了，這非常關(guān)鍵，在語(yǔ)言上、表情上等都要讓客戶(hù)感受到。
借助公司高層的威力
當談判陷入僵局，需要有個(gè)臺階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷(xiāo)售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
避免對抗性的談判
一定要避免把談判推向對抗性，也就是從開(kāi)始到結束，你都讓客戶(hù)感覺(jué)到你是站在他的立場(chǎng)上幫他和公司談判，而不是你和客戶(hù)之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結果應該讓客戶(hù)感到你幫助他贏(yíng)得了這個(gè)價(jià)格。
交換條件法
如果客戶(hù)非要降價(jià)，沒(méi)有回旋的余地，銷(xiāo)售顧問(wèn)在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話(huà)題推出：精品銷(xiāo)售、轉介紹等。雙方互惠互利。
好人/壞人法
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過(guò)，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷(xiāo)售中怎么應用。
蠶食鯨吞法
在價(jià)格達成意向的時(shí)候，不要忘記推銷(xiāo)汽車(chē)精品，讓客戶(hù)答應前期沒(méi)有答應的一些條件。
價(jià)格讓步要有節奏
降價(jià)有四不準：
不準等額讓步
不準在最后一步中讓價(jià)太高
不準起步全讓光
不準先少后多
擬訂合同法
在價(jià)格談判中，如果消費者要求降價(jià)，銷(xiāo)售顧問(wèn)可以用擬訂合同法，先事先擬定消費者同意的價(jià)格合同，然后再去爭取所謂的降價(jià)，這樣就得到了消費者的承諾。
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