銷(xiāo)售心理學(xué)：營(yíng)銷(xiāo)高手不能說(shuō)的9種話(huà)

　　1不說(shuō)批評性話(huà)語(yǔ)

　　這是許多銷(xiāo)售的通病，尤其是新入手的銷(xiāo)售員，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。常見(jiàn)的例子，見(jiàn)了消費者第一句話(huà)便說(shuō)，“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看，一點(diǎn)都不適合你。”“這個(gè)茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含著(zhù)批評，雖然我們無(wú)心去批評指責，只是想打一個(gè)圓場(chǎng)、有一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，但對方聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。

　　人們常說(shuō)，“好話(huà)一句，做牛做馬都愿意”，人人都希望得到對方的肯定，都喜歡聽(tīng)好話(huà)。不然，怎么會(huì )有“贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”這一句話(huà)呢?在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評?銷(xiāo)售員從事推銷(xiāo)，每天都在與人打交道，贊美性的話(huà)語(yǔ)應多說(shuō)，不過(guò)要注意適量，否則，會(huì )讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在一個(gè)銷(xiāo)售員與她告別后，跑過(guò)來(lái)對我們說(shuō)：“別聽(tīng)他那一套一套的，嘴巴甜得要命，其實(shí)都是假的。這些銷(xiāo)售員怎么都是一個(gè)模子的人，油腔滑調，耍嘴皮特行!”大家瞧，這王姨無(wú)形中提醒我們，與消費者交談中的贊美性用語(yǔ)要出自你的內心，不能不著(zhù)邊際地瞎贊美，要知道，不卑不亢地自然表達，才能獲取人心，讓人信服。

　　2杜絕主觀(guān)性的議題

　　在商言商，與推銷(xiāo)沒(méi)有什么關(guān)系的話(huà)題，最好不要參與議論，比如政治、宗教等涉及主觀(guān)意識的問(wèn)題，無(wú)論說(shuō)的是對是錯，對推銷(xiāo)都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。

　　一些銷(xiāo)售員經(jīng)驗不足，在與消費者的交往過(guò)程中，缺乏控制話(huà)題的能力，往往會(huì )跟隨對方一起去議論一些主觀(guān)性的議題，最后產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，爭得面紅脖子粗，即使自己在某些問(wèn)題上取得“占上風(fēng)”的優(yōu)勢，但爭完之后，一筆業(yè)務(wù)就這么告吹。想想對這種主觀(guān)性議題的爭論有何意義?然而，有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員，在處理這類(lèi)主觀(guān)性的議題時(shí)，起先會(huì )隨著(zhù)對方的觀(guān)點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，但在爭論中就會(huì )適時(shí)將話(huà)題引向正軌�？傊�，我覺(jué)得，主觀(guān)性的議題，銷(xiāo)售員應盡量杜絕，最好是做到避口不談。

　　3少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)

　　李先生從事銷(xiāo)售的時(shí)間不足兩個(gè)月，一上陣，就一股腦地向消費者炫耀自己是專(zhuān)家，在電話(huà)中將一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)塞向對方，每個(gè)消費者聽(tīng)了都不知所云。當與他們見(jiàn)面后，李先生又是接二連三地大力表現，一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)讓其如墜云里霧中，消費者的反感心態(tài)由此產(chǎn)生，拒絕自然是順理成章的了。在不知不覺(jué)中，李先生自己就阻斷了促成銷(xiāo)售的機會(huì )。我們仔細分析一下就會(huì )發(fā)現，銷(xiāo)售員把消費者當作是同仁去訓練他們，滿(mǎn)口都是專(zhuān)業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購買(mǎi)產(chǎn)品呢?

　　4不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

　　不要夸大產(chǎn)品的功能!在日后使用產(chǎn)品的過(guò)程中，消費者終究會(huì )清楚你所說(shuō)的話(huà)是真是假。不能為了達到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢必會(huì )埋下一顆“定時(shí)炸彈”，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設想。任何一個(gè)產(chǎn)品都不是全能的，作為銷(xiāo)售員理應站在客觀(guān)的角度，向消費者清晰地分析產(chǎn)品的優(yōu)勢。在此提醒銷(xiāo)售員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言都是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì )致使你的事業(yè)無(wú)法長(cháng)久。

　　5禁用攻擊性話(huà)語(yǔ)

　　我們可以經(jīng)�？吹竭@樣的場(chǎng)面，有些人會(huì )使用帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)，攻擊競爭對手，甚至把對方說(shuō)得一錢(qián)不值，嚴重影響整個(gè)行業(yè)的公眾形象。多數銷(xiāo)售員在說(shuō)出這些攻擊性話(huà)語(yǔ)時(shí)，缺乏理性思考，卻不知無(wú)論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會(huì )引起對方的反感。因為你說(shuō)的時(shí)候是站在自己的角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都會(huì )與你站在同一個(gè)角度，如果表現得太過(guò)于主觀(guān)，反而會(huì )適得其反，對自己的銷(xiāo)售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，絕不可能會(huì )大行其道。

　　6避談隱私問(wèn)題

　　與消費者打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是銷(xiāo)售員常犯的'一個(gè)錯誤。有些銷(xiāo)售員會(huì )說(shuō)：“我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系?”就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、生活、財務(wù)等情況和盤(pán)托出，對你的銷(xiāo)售能產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響嗎?也許你還會(huì )說(shuō)：“我們不與消費者談這些，直奔主題談銷(xiāo)售難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨。”其實(shí)，這種“八卦式”的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費時(shí)間不說(shuō)，更浪費你的商機。將產(chǎn)品的特色及專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉換，讓人聽(tīng)后明明白白，才能達到有效溝通的目的，產(chǎn)品銷(xiāo)售也才會(huì )實(shí)現無(wú)障礙。

　　7少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題

　　銷(xiāo)售過(guò)程中，你可能很擔心對方聽(tīng)不懂自己所說(shuō)的內容，所以不斷地詢(xún)問(wèn)對方，“你懂嗎?”“你知道嗎?”“你明白我的意思嗎?”眾所周知，從銷(xiāo)售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑消費者的理解力，會(huì )使他們產(chǎn)生不滿(mǎn)，讓他們感覺(jué)不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì )隨之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷(xiāo)售中的大忌。

　　如果你實(shí)在擔心消費者可能會(huì )不明白你的講解，可以用試探的口吻詢(xún)問(wèn)對方，“有沒(méi)有需要我再詳細說(shuō)明的地方?”這樣會(huì )比較容易讓人接受。一般來(lái)說(shuō)，消費者真的不明白時(shí)也會(huì )主動(dòng)地對你說(shuō)，要求你再作說(shuō)明。在此，給銷(xiāo)售員一個(gè)忠告，消費者往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

　　8變通枯燥性話(huà)題

　　有些時(shí)候，你不得不向消費者講解一些枯燥性的話(huà)題，但這些話(huà)題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至一聽(tīng)你講對方就想打瞌睡。這類(lèi)話(huà)題，應該盡量講得簡(jiǎn)單一些，可用概括性語(yǔ)言一帶而過(guò)。這樣，消費者聽(tīng)了才不會(huì )產(chǎn)生倦意，才能讓你的銷(xiāo)售達到有效性。如果有些相當重要的地方，非要跟他們講清楚不可，那么，建議你不要拼命去硬塞，而是在自己講解的過(guò)程中換一種角度，找一些對方愛(ài)聽(tīng)的小故事、小笑話(huà)來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì )更佳。

　　9回避不雅之言

　　每個(gè)人都希望與有涵養、有層次的人在一起，相反，不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在我們銷(xiāo)售中，不雅之言必將帶來(lái)負面影響。有經(jīng)驗的銷(xiāo)售員在處理這些不雅之言時(shí)，往往都會(huì )以委婉的話(huà)來(lái)表達敏感的詞，代替一些人們不愛(ài)聽(tīng)的語(yǔ)言。不雅之言將使個(gè)人形象大打折扣，是我們在銷(xiāo)售過(guò)程中必須避免的話(huà)，只要注意了，改過(guò)了，自己便成功在望!

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