銷(xiāo)售心理學(xué):接近顧客就是如此簡(jiǎn)單
與顧客第一次碰面，留下好的印象十分重要。如何制造一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是一個(gè)交易的成功關(guān)鍵。下面三步，就是要告訴你，接近顧客就是如此簡(jiǎn)單。
接近顧客以后的開(kāi)場(chǎng)，是商務(wù)談判推銷(xiāo)的基詞。開(kāi)場(chǎng)的順利與否，直接影響到接下去的談判結果。因此，開(kāi)場(chǎng)就顯得尤為重要了。開(kāi)場(chǎng)就是開(kāi)場(chǎng)白，是商務(wù)談判推銷(xiāo)人員與談判對手開(kāi)始談判以后的第一段話(huà)。第一段話(huà)可長(cháng)可短，但應包含幾層意思：創(chuàng )立一個(gè)寬松和諧的談判氣氛;清楚明白地介紹說(shuō)明，自我介紹;提示己方能夠滿(mǎn)足對方什么利益。
1.創(chuàng )立寬松和偕的氣氛談判者無(wú)論何時(shí)，都不要忘記博得對方歡迎最省錢(qián)的`辦法——贊美對方。贊美對方是與人親近的好辦法，是獲得對方好感的“絕招”。當然，贊美對方要自然、親切。不能生硬，讓對方感到你在無(wú)話(huà)找話(huà)，甚至露出世故痕跡。贊美對方的方式很多，可以贊美對方個(gè)人的魅力;可以贊美對方的孩子、對象;也可以贊美對方的企業(yè)、廠(chǎng)房、辦公室;還可以贊美對方的衣服、飾物、陳設、環(huán)境等。只要是與對方有關(guān)的，都可以隨口說(shuō)出。贊美對方以后，還要接著(zhù)對方的話(huà)，談?wù)撘恍⿲Ψ礁信d趣的事，談一陣子，然后再轉移話(huà)題，比如說(shuō)：“哇，你們的環(huán)境真漂亮呀!就像公園一樣……”對方可能會(huì )很自豪地說(shuō)：“這是我們老總特意請專(zhuān)家設計的，并且還高薪聘請了園丁……”而你這時(shí)千萬(wàn)不要轉移話(huà)題，一定要陪著(zhù)他多聊幾句。當然.也可以說(shuō)個(gè)笑話(huà)，以使談話(huà)輕松自然。
2.自我介紹談判推銷(xiāo)人員姓甚名誰(shuí)，來(lái)自哪里，來(lái)這里干什么，作為陌生的雙方.對手最急于知道的莫過(guò)于此了。這也是談判推銷(xiāo)人員必須首先表達清楚的。同時(shí)，在介紹自己的同時(shí)，將備好的名片遞送給對方。
3.利益提示對方知道了你是誰(shuí)，但對方未必就能立即喜歡你。什么能吸引對方?就是你能給對方提供什么，特別是你的產(chǎn)品能滿(mǎn)足對方什么需求，同時(shí)能給對方企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)什么實(shí)實(shí)在在的利益。這些利益的提示不用很多，有時(shí)只是幾個(gè)字。比如“最新研制的節能降耗新產(chǎn)品”，“用新材料比原來(lái)節約一半的成本”等，都是極有吸引力的利益提示語(yǔ)言，會(huì )立即引起對方興趣。如果是老產(chǎn)品，如果是談判對手個(gè)人的利益，可以這樣提示“今年我們加大了對用戶(hù)提成獎勵力度”等等，也是極有效的話(huà)。
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