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因人而異的銷(xiāo)售心理學(xué)
你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：方案修改了一次又一次，客戶(hù)始終不滿(mǎn)意;
價(jià)格一而再，再而三的讓步，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷;價(jià)格已經(jīng)降到最低，產(chǎn)品不斷完善，營(yíng)銷(xiāo)策劃不斷推陳出新，然而銷(xiāo)售人員依然面被客戶(hù)一次又一次的拒絕。
我們不禁感慨萬(wàn)分：親愛(ài)的客戶(hù),親愛(ài)的上帝，你的心思好難猜!
你知道，不是所有的客戶(hù)都喜歡產(chǎn)品獨一無(wú)二;你知道，不是所有的客戶(hù)都喜歡產(chǎn)品物超所值;你知道，不是所有的客戶(hù)都喜歡物美價(jià)廉;你知道，不是所有的客戶(hù)都喜歡有贈品送。
銷(xiāo)售人員困惑了：眼前的這位客戶(hù)你究竟要什么?你究竟在想什么?
那么，當你明白你的客戶(hù)在風(fēng)格各異的溝通方式后面有著(zhù)怎樣的內在要求和內在抗拒，當你掌握與不同客戶(hù)人性化溝通的有效方法之后，你會(huì )發(fā)現原來(lái)銷(xiāo)售也是輕松地、自由的，在享受與人溝通的同時(shí)達成有效地業(yè)績(jì)也是必然的。
如何將你的產(chǎn)品賣(mài)給1號性格?(汽車(chē)、手機、房產(chǎn)、保險、基金、衣服、鉆石......)
案例：
銷(xiāo)售員(原)：這個(gè)品牌的手機是國產(chǎn)品牌中最好的，性?xún)r(jià)比強。你看它的設計都是很人性化的，按鍵又這么大，老人小孩都適用，而且如果是你用的話(huà)，這種顏色最能體現你的品位哦。
家峰點(diǎn)評：“性?xún)r(jià)比”、“人性化”、“都適用”、“顏色”、“品位”等都不是1號完美型性格客戶(hù)的慣性注意力焦點(diǎn)，銷(xiāo)售員這樣的話(huà)術(shù)雖無(wú)大錯，但面對1號如“隔靴撓癢”，很難打動(dòng)1號客戶(hù)的心。
銷(xiāo)售員(新)：這個(gè)品牌的手機質(zhì)量很好，用戶(hù)的滿(mǎn)意度調查數據顯示是很好的，廠(chǎng)家的生產(chǎn)和設計都是按照國際最高的手機行業(yè)標準執行的，工廠(chǎng)整個(gè)流水線(xiàn)通過(guò)ISO9000質(zhì)量體系認證。我們的按鍵是通過(guò)不下萬(wàn)次試驗而研發(fā)出來(lái)的最適合人體工程學(xué)和舒適度的一個(gè)成果。而且我們的團隊一直在為達到完美而努力不懈，你看到的這個(gè)產(chǎn)品是在這種嚴謹的生產(chǎn)態(tài)度和嚴格的生產(chǎn)流程下出爐的......
(銷(xiāo)售員要時(shí)刻注意自己的穿著(zhù)儀表、用語(yǔ)不要有細節上的漏洞，因為在1號眼里，發(fā)現你哪點(diǎn)不到位，也會(huì )投射到產(chǎn)品上，你也是產(chǎn)品和服務(wù)的一部分)
總結：對于1號的銷(xiāo)售：盡量不要套關(guān)系、表現出專(zhuān)業(yè)、嚴謹、衣著(zhù)整潔干凈、按原則辦事，用公正打動(dòng)他。
不要套關(guān)系：如：盡量不要談?wù)摌I(yè)務(wù)以外的私人話(huà)題，與他時(shí)刻保持工作關(guān)系，不輕易開(kāi)玩笑等
表現出專(zhuān)業(yè)：最好就是由內而外專(zhuān)業(yè)，業(yè)務(wù)知識要非常熟練，回答他關(guān)心的問(wèn)題如果答不上來(lái)，在他心目中會(huì )減分
嚴謹：不要隨意更改合同條款、資料宣傳冊等不能出現錯別字、印刷錯誤等
按原則辦事：不要說(shuō)本來(lái)沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠政策，給你特殊優(yōu)惠多少(對有的顧客可能吸引力，但對1號很可能弊大于利)1號要的是公正
以上幾點(diǎn)只是與1號人性化溝通“術(shù)”的部分;“道”是彼此尊重、真誠、自然。
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