心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的運用研究
導語(yǔ)：心理營(yíng)銷(xiāo)，是一種以市場(chǎng)需求為導向，應用心理學(xué)原理，研究客戶(hù)心理活動(dòng)及其變化，從而相機抉擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。想了解更多的銷(xiāo)售心理學(xué)，請跟小編來(lái)應屆畢業(yè)生心理網(wǎng)吧。
心理學(xué)是研究人們的心理、意識和行為以及個(gè)體如何作為一個(gè)整體，與其周?chē)淖匀画h(huán)境和社會(huì )環(huán)境發(fā)生關(guān)系的一門(mén)學(xué)科，其研究對象是人。而人是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)活動(dòng)的主體，也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究的對象之一。由于心理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的研究對象存在相同之處，因此兩者的關(guān)系十分密切，心理學(xué)的應用貫穿了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。心理營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為繼定制營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、綠色營(yíng)銷(xiāo)之后日益崛起的市場(chǎng)手段。
一、心理營(yíng)銷(xiāo)的目標與作用
心理營(yíng)銷(xiāo)，是一種以市場(chǎng)需求為導向，應用心理學(xué)原理，研究客戶(hù)心理活動(dòng)及其變化，從而相機抉擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。心理營(yíng)銷(xiāo)不僅把客戶(hù)看作有一定經(jīng)濟地位的人，也看作有一定心理特征的人�？蛻�(hù)個(gè)體是人的個(gè)體，具有普通人的心理現象和心理活動(dòng)規律。同時(shí)，作為客戶(hù)，其感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象、情緒、觀(guān)念、態(tài)度、興趣、氣質(zhì)、性格、能力等心理現象和心理品質(zhì)，常常融于購買(mǎi)欲望、動(dòng)機和行為之中。
1.心理營(yíng)銷(xiāo)的目標：包括相互聯(lián)系的兩方面：一是要適應客戶(hù)的心理要求、心理特征和心理傾向。不僅要適應客戶(hù)當前的心理需求，還要適應客戶(hù)的超前心理需求。二是要影響和激發(fā)客戶(hù)的心理需求、購買(mǎi)動(dòng)機和購買(mǎi)行為。二者都要應用某些心理學(xué)原理和方法，通過(guò)有心理針對性的營(yíng)銷(xiāo)方式，使企業(yè)形象、產(chǎn)品或勞務(wù)服務(wù)更好地讓客戶(hù)接受和滿(mǎn)意，同時(shí)讓企業(yè)得到更好的收益。
2.心理營(yíng)銷(xiāo)的作用：在以競爭和客戶(hù)統治為根本特征的買(mǎi)方市場(chǎng)，在競爭日趨激烈、市場(chǎng)日益細分、客戶(hù)越來(lái)越難以伺候的今天，心理營(yíng)銷(xiāo)的作用越來(lái)越明顯地凸現出來(lái)�？蛻�(hù)往往對值得他們忠誠的公司保持忠誠。海爾成功經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗證明，建立客戶(hù)忠誠體驗的方法并不復雜。商家賣(mài)出商品后打個(gè)電話(huà)給客戶(hù)，看客戶(hù)有什么問(wèn)題，提醒他們隨時(shí)可與公司銷(xiāo)售人員取得聯(lián)系。一方面打消了客戶(hù)的顧慮，堅定了客戶(hù)的購買(mǎi)決定，另一方面通過(guò)祝賀或支持信息的情感影響，加強了客戶(hù)的忠誠度。所有人都會(huì )受到諸如歸屬感、幸福感和安全感之類(lèi)心理需求的吸引，引發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機。中國市場(chǎng)最獨特的地方是，中國客戶(hù)正在經(jīng)歷的演化速度驚人，讓人感覺(jué)瞬息萬(wàn)變。因此，積極研究客戶(hù)的心理變化規律順應這種變化規律和趨勢，改進(jìn)和完善自己的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷滿(mǎn)足，甚至誘導和創(chuàng )造客戶(hù)的各種類(lèi)型、層次的需求，將自己的產(chǎn)品永久地根植在客戶(hù)的心靈之中。
要更好地組織市場(chǎng)商品流通，提供人們的生活需要，就必須充分了解市場(chǎng)，特別是了解客戶(hù)市場(chǎng)，掌握支配客戶(hù)行為活動(dòng)的各種心理現象，了解客戶(hù)的消費特點(diǎn)、消費習慣和消費需求，這樣才能更好地組織生產(chǎn)。做到按需生產(chǎn)、按需經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，即只有按客戶(hù)的需要制定生產(chǎn)計劃，調整生產(chǎn)結構，改進(jìn)產(chǎn)品設計，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，才能產(chǎn)出更多更好的、受客戶(hù)歡迎的產(chǎn)品�，F代市場(chǎng)競爭，既是市場(chǎng)、技術(shù)、經(jīng)營(yíng)管理水平的競爭，也是商品銷(xiāo)售手段和服務(wù)水平的競爭。掌握渠道的心理規律與特點(diǎn)，在交易、服務(wù)及與渠道的交往中，正確而有效地運用心理策略和技巧、融通與渠道的關(guān)系，使渠道獲得滿(mǎn)足感和享受感。這樣渠道就會(huì )對經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生非常好的印象，并通過(guò)口頭傳播廣為宣傳，從而在廣大公眾心目中樹(shù)立起良好的形象。在當今激烈的市場(chǎng)競爭中，商業(yè)信譽(yù)是最為寶貴的軟資產(chǎn)，是在激烈的市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，獲得長(cháng)期發(fā)展的生命線(xiàn)。
二、心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的具體應用
隨著(zhù)生活水平和需求層次的不斷提高，心理方面的需要較之生理方面的需要對購買(mǎi)動(dòng)機及其購買(mǎi)行為所起的作用更加重要。作為營(yíng)銷(xiāo)人員應更加注重心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)中的應用，以下主要介紹心理學(xué)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的具體運用：1.抓住消費者的求新心理促成銷(xiāo)售成功。通常人們對新鮮事物總是有一種好奇感和新鮮感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可使客戶(hù)產(chǎn)生一種強烈的購買(mǎi)興趣和欲望，新的東西往往很容易在人的心目中達到“先入為主”的效果，而對已有的事物往往覺(jué)得習以為常而不會(huì )給予很多注意，然而正是這種需求心理，成為了推動(dòng)人類(lèi)社會(huì )進(jìn)步的重要。具有這種心理的'客戶(hù)崇尚個(gè)性化的獨特風(fēng)格，作為經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，只有去滿(mǎn)足客戶(hù)這種心理需求而不是去違背它。這就要求經(jīng)營(yíng)者必須有一種市場(chǎng)領(lǐng)先的勇氣和追求第一的精神，而不是在領(lǐng)先者后面進(jìn)行模仿，即要求經(jīng)營(yíng)者要有創(chuàng )新精神。2.抓住消費者的求名牌心理促成銷(xiāo)售成功。隨著(zhù)客戶(hù)收的提高，很多高收入者和趕時(shí)髦者，在購買(mǎi)商品時(shí)追求名牌，信任名牌，甚至忠誠于名牌，而對其他非名牌的同類(lèi)商品，往往不屑一顧。同時(shí)，他們對商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受損，他們就可能放棄購買(mǎi)此類(lèi)商品，而轉向購買(mǎi)另外的名牌。新一代的客戶(hù)有強烈的品牌意識，求名心理一般來(lái)說(shuō)最多表現在人們對轎車(chē)、服飾、煙酒等品牌的追求上�？蛻�(hù)一旦形成了對某個(gè)品牌的認知，就能從品牌中滿(mǎn)足自我形象、社會(huì )地位等方面的需要，同時(shí)通過(guò)移情作用，獲得情感上的寄托和心理上的共鳴，對品牌產(chǎn)生情感。3.按照客戶(hù)需求導向定價(jià)促成銷(xiāo)售成功。以客戶(hù)的需求強度及對價(jià)格的隨能力為依據，通過(guò)研究客戶(hù)對商品價(jià)值的感受與理解程度來(lái)定價(jià)的方法。在策略上可應用心理定價(jià)策略;如聲望定價(jià)、尾數定價(jià)、習慣定價(jià)等策略。另外，在特定市場(chǎng)環(huán)境中對價(jià)格的調整必須考慮客戶(hù)的心理反應，在調價(jià)時(shí)附以必要的說(shuō)明解釋?zhuān)员阆蛻?hù)的誤解與不滿(mǎn)
結論：有人將客戶(hù)心理形象地喻為暗箱，誰(shuí)能通過(guò)客戶(hù)外在的表象洞察客戶(hù)內在的心理秘密，并遵循一定的原則應用于的具體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之中，誰(shuí)就能真正掌握市場(chǎng)的主動(dòng)，真正做到在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎之上實(shí)現最終的存續與發(fā)展，這者是現代營(yíng)銷(xiāo)者應有的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與經(jīng)營(yíng)理念。
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