銷(xiāo)售員要善于分析工作中的細節
任何產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣的過(guò)程都是由無(wú)數個(gè)營(yíng)銷(xiāo)細節構成的，每一個(gè)細節實(shí)際上就是任何一個(gè)目標。在商戰中，忽略任何一個(gè)細節，就意味著(zhù)對整體的放棄。YJBYS小編精選的銷(xiāo)售員要善于分析工作中的細節，希望大家喜歡。
謝爾貝在推銷(xiāo)業(yè)中的巨大成就，在于他細致人微的服務(wù)，更在于他有一套提供最佳服務(wù)的正確理念和方法。他曾引用丘吉爾的話(huà)說(shuō)：“如果沒(méi)有風(fēng)推動(dòng)船，那么我們就劃船吧。”
在海軍陸戰隊服役3年后，謝爾貝一直都從事銷(xiāo)售這一行。最初，作為一名新手，他工作積極、飽含熱情。謝爾貝回憶說(shuō)：“開(kāi)始在IBM賣(mài)打字機時(shí)，我在我的汽車(chē)擋風(fēng)玻璃上貼了一個(gè)標簽，上面寫(xiě)道：‘找到客戶(hù)征求訂貨便是我的一切。’當時(shí)我通常每天要開(kāi)車(chē)行駛40多英里才能到達我負責的銷(xiāo)售區。你必須對自己嚴格要求，你需要去找到更多的客戶(hù)征求訂貨。如果這樣一貫堅持下去，我想一個(gè)好的銷(xiāo)售員達到10%的成功率是沒(méi)問(wèn)題的。”
謝爾貝認為真正重要的是必須了解這樣一個(gè)事實(shí)，那就是：人類(lèi)是非常敏感的，也都有相同的本質(zhì)，都有受尊重的欲望。物念的自我膨脹，卻并不與關(guān)愛(ài)他人相背離。你要讓你的客戶(hù)覺(jué)得你關(guān)心他們勝于關(guān)心自己，熱愛(ài)他們勝于熱愛(ài)自己。試著(zhù)融人別人的生活，站在他人的立場(chǎng)去看問(wèn)題，這就足夠了。就像謝爾貝所說(shuō)的：“我對于推銷(xiāo)這行深感自豪，我喜歡走出去面對我的客戶(hù)并了解他們的所需所想，我在全國范圍內同客戶(hù)們保持聯(lián)系，這一切都是我熱愛(ài)的，只要我繼續負責銷(xiāo)售我將始終如一。”
當年，謝爾貝去波士頓做推銷(xiāo)，同伴是一個(gè)25歲左右的年輕人，蓄著(zhù)絡(luò )腮胡子，而謝爾貝與他截然相反。他們一起拜訪(fǎng)那個(gè)地方的顧客和潛在客戶(hù)，結果一天下來(lái)謝爾貝的成績(jì)遠不如那個(gè)年輕人。后來(lái)他才發(fā)覺(jué)那兒的人有90%都蓄著(zhù)絡(luò )腮胡子，而他自己則留著(zhù)短發(fā)，穿著(zhù)西裝和一雙樣式好笑的鞋。通過(guò)這件細小卻又重要的事情，謝爾貝感覺(jué)到作為推銷(xiāo)員有時(shí)候要能作適當的改變，要學(xué)會(huì )剛柔相濟。
謝爾貝認為，作為銷(xiāo)售員應對一切細節問(wèn)題明察秋毫。當你和有進(jìn)取心、干勁十足的推銷(xiāo)員交談時(shí)，你會(huì )發(fā)現他們最關(guān)心的一般都是工作和事業(yè)機遇，但他們還應該去關(guān)注其他的一些細節，如顧客在想什么，如何為他們提供更好的服務(wù)等。此外，推銷(xiāo)人員還要了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養及管理程序等方面的知識，了解市場(chǎng)上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。對此，他說(shuō)：“我認為銷(xiāo)售人員能充分認識產(chǎn)品，對于推銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)是極其重要的。當銷(xiāo)售人員真正了解了產(chǎn)品質(zhì)量后，他們一定會(huì )油然而生一種自豪之情，因為他們信任這一產(chǎn)品。例如，如果一個(gè)人沒(méi)有學(xué)過(guò)如何做成一筆銷(xiāo)售的話(huà)，在實(shí)際中他就永遠不知道該如何正確地推銷(xiāo)。”
謝爾貝認為，要想成功地打動(dòng)顧客，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產(chǎn)品本身。銷(xiāo)售員的責任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引人的方式或語(yǔ)句展示給顧客，因而銷(xiāo)售人員自己應先對所推銷(xiāo)的商品有一個(gè)正確、透徹的認識。
當然，了解產(chǎn)品并不意味著(zhù)一味地“揚長(cháng)避短”，優(yōu)點(diǎn)自當褒揚，短處也應坦然正視。在推銷(xiāo)中不要怕承認自己產(chǎn)品或服務(wù)的缺點(diǎn)。拒絕接受顧客的反對意見(jiàn)，常會(huì )使推銷(xiāo)工作毀于一旦。
銷(xiāo)售員之所以反駁顧客的意見(jiàn)，是由于有恐懼心理，怕不反駁就會(huì )失去成交的機會(huì )。其實(shí)這種擔心是多余的。對顧客來(lái)說(shuō)，他們知道任何產(chǎn)品都有長(cháng)處和短處，當長(cháng)處和短處相比更為顯著(zhù)時(shí)，顧客就會(huì )決定購買(mǎi)。
謝爾貝認為，在銷(xiāo)售過(guò)程中，每個(gè)推銷(xiāo)員介紹產(chǎn)品都有大致的步驟。首先問(wèn)候對方，選擇合適的話(huà)題閑聊幾句，接著(zhù)就該轉入正題了。 客戶(hù)允許你占用他的時(shí)間是有理由的，如先前的行銷(xiāo)活動(dòng)或電話(huà)訪(fǎng)談引起他的興趣。所以你的談話(huà)必須緊扣在他感興趣的事情上，不要離題太遠。因此，在談話(huà)過(guò)程中，你就得搞清楚客戶(hù)需求的重點(diǎn)。這聽(tīng)起來(lái)好像很簡(jiǎn)單，其實(shí)未必。你的客戶(hù)需要影印機，你銷(xiāo)售影印機時(shí)必須根據客戶(hù)的思考模式，為他選擇一臺合適的機器，協(xié)助他達到目的。 謝爾貝很強調“細節”這一字眼，正是那種自豪感使他在工作中去努力追求完美。提到追求完美，這要與謝爾貝的客戶(hù)聯(lián)系起來(lái)。他最承受不起的就是客戶(hù)的不滿(mǎn)，因為他推銷(xiāo)的不僅僅是硬件的東西，而更重要的是細致入微的服務(wù)。
謝爾貝年輕時(shí)，推銷(xiāo)的是電子打字機，但他推銷(xiāo)的并不僅僅是機器本身;相反，他向客戶(hù)推銷(xiāo)的是該機器的用途。謝爾貝認為，不管銷(xiāo)售員推銷(xiāo)的是什么產(chǎn)品，如果他在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)將該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以及它能為客戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處結合起來(lái)，那他其實(shí)就是在為客戶(hù)提供真正的細致人微的服務(wù)。正如謝爾貝所言：“正是重視服務(wù)才使我們公司獲得了真正的優(yōu)勢。我想這對任何公司而言都是很重要的`。只有生產(chǎn)合適的產(chǎn)品和為客戶(hù)提供最佳的服務(wù)才是任何公司取得成功的保障。”
謝爾貝在利茲堡的培訓中心受訓時(shí)，其中有門(mén)課程叫“職業(yè)推銷(xiāo)技巧”，其中就涉及一些向客戶(hù)提問(wèn)以及了解客戶(hù)想法的方法�？梢韵蚩蛻�(hù)提出如下的問(wèn)題：“你需要哪種復印?時(shí)間急嗎?復印質(zhì)量很關(guān)鍵嗎?你滿(mǎn)意這些復印件嗎?該機操作起來(lái)方便嗎?你需要縮小還是放大?你需雙面印嗎?”通過(guò)這些細節問(wèn)題提問(wèn)，你就了解了客戶(hù)的要求，同時(shí)也就可以為他提供滿(mǎn)意的細致入微的服務(wù)了。了解客戶(hù)的心態(tài)及他們的想法有助于銷(xiāo)售員為他們提供更好的服務(wù)。對此，謝爾貝說(shuō)：“我認為當銷(xiāo)售人員受過(guò)有關(guān)推銷(xiāo)產(chǎn)品的良好培訓時(shí)，他們就會(huì )產(chǎn)生一種從事大事業(yè)的自信，這是很必要的。這種自信的產(chǎn)生是因為他們知道自己是很優(yōu)秀的。”
很多人在找工作時(shí)十分注意自己的個(gè)人形象，他們穿戴整齊、舉止彬彬有禮。但是，很多人卻會(huì )屢次碰壁，這是為什么呢?因為他們忽略了個(gè)人的細節。作為一名銷(xiāo)售員，尤其不能忽略個(gè)人細節，一個(gè)細節問(wèn)題可能影響到你的銷(xiāo)售是否成功，進(jìn)而影響到你的業(yè)績(jì)的提升。
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