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成功銷(xiāo)售心得
一、網(wǎng)站的定位
當時(shí)的普洱茶是非常的瘋狂，從“普洱茶”這個(gè)關(guān)鍵詞的熱門(mén)程度便可得到證明，其中有廠(chǎng)家的企業(yè)網(wǎng)站、有大搞普洱茶文化帶動(dòng)銷(xiāo)售的網(wǎng)站、有靠論壇帶動(dòng)銷(xiāo)售的網(wǎng)站、有用BtoB方式的普洱茶網(wǎng)站、有BtoC方式的普洱茶網(wǎng)站、還有以前是其他商品的購物網(wǎng)站，現在加上普洱茶產(chǎn)品的購物網(wǎng)站，總之有關(guān)普洱茶的網(wǎng)站有很多形式，在我們的網(wǎng)站采用哪種形式時(shí)爭論了很久，最后定位為用BtoC的形式來(lái)構建網(wǎng)站。理由如下：
1、普洱茶雖然現在很瘋狂，在當時(shí)的階段已到了有錢(qián)買(mǎi)不到普洱茶的狀態(tài)，但從長(cháng)久來(lái)看，它已嚴重違背了商品價(jià)值規律，況且普洱茶的原料并不是不可再生的資源，所以這種狀態(tài)不可能持久很長(cháng)，想要在這個(gè)行業(yè)長(cháng)期發(fā)展，必須要發(fā)展真正的客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商和喝茶客)，由于自身并不是個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，所以客戶(hù)的定位就是茶客了。
2、采用BtoC的形式能很好為茶客服務(wù)。
3、采用BtoC的形式能很好地控制商品價(jià)格，能讓客戶(hù)購買(mǎi)到物超所值的商品。雖然這樣做在管理上很累，但有利于發(fā)展。
二、域名和網(wǎng)站的取名
大家都有體會(huì )，取名是個(gè)即簡(jiǎn)單又頭痛的事情，我們的心得是：
1、簡(jiǎn)單、規范。
2、符合行業(yè)特征。
3、能體現運營(yíng)者發(fā)展心態(tài)和發(fā)展原則。(當時(shí)所定的發(fā)展原則是“薄利、誠信、物有所值”)
結合上訴的要求，我們經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的討論后確定了“tea”和“shop”(本來(lái)應該是“shopping”的，但是考慮太長(cháng)了而放棄了)。所以網(wǎng)站的名稱(chēng)便誕生了。http://www.ynteashop.cn(云南嘉葉普洱茶網(wǎng)絡(luò )超市)。
三、網(wǎng)站的規劃
方便客戶(hù)選購是第一原則，由于未來(lái)網(wǎng)站會(huì )提供給客戶(hù)很多茶廠(chǎng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，所以我們首先按各茶廠(chǎng)所在的產(chǎn)茶地區盡心劃分，這樣做的目的是不讓很多的廠(chǎng)家的名稱(chēng)占滿(mǎn)網(wǎng)站的頁(yè)面，同時(shí)讓客戶(hù)了解和知道該茶廠(chǎng)所在的產(chǎn)茶地區;同時(shí)我們還提供了“茶廠(chǎng)”和“茶品名稱(chēng)”的模糊查詢(xún)，目的也是為了客戶(hù)能迅速找到需要的茶廠(chǎng)的產(chǎn)品;為了方便客戶(hù)，這些是遠遠不夠的，我們還做了一下的處理：
1、提供不同價(jià)格檔次的商品查詢(xún)。
2、提供不同商品性質(zhì)的分類(lèi)。比如有“喬木古樹(shù)茶”、“陳年普洱茶”、“禮品普洱茶”、“普洱茶圖書(shū)”、“工藝普洱茶”等分類(lèi)。
3、提供商品的銷(xiāo)售情況的分類(lèi)。比如有“新品上架”、“銷(xiāo)售排行”、“獲獎產(chǎn)品”、“特價(jià)促銷(xiāo)”等分類(lèi)。
當你越是為用戶(hù)方便考慮，就越受客戶(hù)的喜愛(ài)。
四、商品的描述和圖片的處理
網(wǎng)絡(luò )購物不同于現實(shí)生活中的最大的區別就是在現實(shí)中客戶(hù)是用自己的感官來(lái)全方位感受某個(gè)商品的品質(zhì)，而在網(wǎng)絡(luò )中只能靠文字和產(chǎn)品的圖片，所以產(chǎn)品的描述和圖片就非常重要。產(chǎn)品的描述應盡量地客觀(guān)和全面，以便于客戶(hù)更多地了解產(chǎn)品，至于為什么要處理一下圖片，我想告訴你的是，如果一個(gè)產(chǎn)品落滿(mǎn)了灰放在一個(gè)亂七八糟的商店里與擦干凈放在整潔明亮的玻璃柜臺里，你的感覺(jué)是什么了?道理就在這里，這不是欺騙，而是做生意最起碼的要求，何況你賣(mài)的是食品!我們不主張用夸張和虛假的手段處理產(chǎn)品圖片，只要干凈和盡量真實(shí)就可以了。隨便提一下，關(guān)于圖片的處理手段和方法，建議初學(xué)者可以到“淘寶大學(xué)”里學(xué)習，那里有很多經(jīng)驗和方法。
五、專(zhuān)業(yè)購物網(wǎng)站與淘寶店的比較和心得
1、在淘寶上建立自己的店鋪比較容易，只需注冊后驗證了你的身份(需把你的身份證的照片圖像上傳給淘寶)，然后發(fā)布10件產(chǎn)品就可以了，只要你能上網(wǎng)就可以擁有個(gè)自己的網(wǎng)店，不用花費其它的費用。而專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站需要進(jìn)行網(wǎng)站的規劃和建設開(kāi)發(fā)、域名的注冊和備案、虛擬空間的租用，這些工作都需要花費時(shí)間、精力和費用。還有一種方法可以節省網(wǎng)站的建設周期和開(kāi)發(fā)費用，就是購買(mǎi)已經(jīng)開(kāi)發(fā)好的購物系統，把它上傳到購買(mǎi)的虛擬服務(wù)器上，解析一下自己注冊的域名就可以了。
2、淘寶網(wǎng)為了防止那些把產(chǎn)品圖片發(fā)布后，而又不用心經(jīng)營(yíng)的商家(即長(cháng)期不在線(xiàn))，就好比你把產(chǎn)品免費放在淘寶大超市的柜臺里，而人又不守在柜臺中，淘寶是不鼓勵這種商家的，所以淘寶會(huì )在一定時(shí)間把你的商品從柜臺中下架下來(lái)，需要商家定期地把產(chǎn)品上架進(jìn)行管理。其實(shí)不論是淘寶還是獨立的購物網(wǎng)站，不論是網(wǎng)上銷(xiāo)售還是現實(shí)中的店鋪，沒(méi)有一分堅守，哪里會(huì )有客戶(hù)的光顧?所以從形式上來(lái)看，淘寶店就像大商場(chǎng)里給了你一個(gè)免費的柜臺或店鋪，你不用考慮整個(gè)商場(chǎng)的水、電、空調等技術(shù)問(wèn)題，你只需分類(lèi)布置好你的產(chǎn)品，為商品定個(gè)好價(jià)格，多留住些回頭客，多做點(diǎn)生意就可以了，其他問(wèn)題淘寶會(huì )為你考慮的，而專(zhuān)業(yè)的購物網(wǎng)站就好像你自己要建立個(gè)商場(chǎng)或獨立的店鋪，要解決的問(wèn)題自然很多。如果你沒(méi)有在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售，而又看好網(wǎng)上購物的朋友，淘寶網(wǎng)目前應該是你最好的首選，因為它費用低，易于建立和操作，可以讓你了解網(wǎng)購購物的一些程序和步驟，以便為你以后為建設專(zhuān)業(yè)購物系統積累經(jīng)驗和打下基礎。
3、就長(cháng)遠來(lái)說(shuō)，擁有一個(gè)獨立域名的網(wǎng)站便于產(chǎn)品的宣傳和推廣，畢竟像淘寶之類(lèi)的網(wǎng)站相對你來(lái)說(shuō)是屬于二級域名，它在網(wǎng)站的規劃和風(fēng)格方面是有局限的。
六、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統銷(xiāo)售
作為銷(xiāo)售手段和營(yíng)銷(xiāo)模式，本人從不認為二者孰重孰輕，二者同樣是要遵守營(yíng)銷(xiāo)的基本規律和法則，要搞好銷(xiāo)售，沒(méi)有輕松可言，從產(chǎn)品的陳列、資料的準備、價(jià)格的制定、銷(xiāo)售的策略、客戶(hù)的定位和客戶(hù)的管理等各方面都是必須要做好的工作。網(wǎng)絡(luò )對于發(fā)展異地的網(wǎng)上客戶(hù)的優(yōu)勢是顯而易見(jiàn)的，便于客戶(hù)了解你的產(chǎn)品，現在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售面臨的最大問(wèn)題就是誠信問(wèn)題，并且習慣在網(wǎng)上購物的人數畢竟還是少數，但隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )誠信機制和各種配套服務(wù)的完善，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)未來(lái)將會(huì )是一種重要的銷(xiāo)售手段。傳統銷(xiāo)售的最大優(yōu)勢就是客戶(hù)的體驗和本地化服務(wù)，客戶(hù)的體驗和感受是很復雜的，你可以方便地用電話(huà)訂餐讓服務(wù)員送餐上門(mén)和你坐在餐廳里慢慢享受的感受是不同的。所以有人說(shuō)未來(lái)網(wǎng)上銷(xiāo)售會(huì )顛覆傳統銷(xiāo)售，或著(zhù)對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售不屑一顧，我認為二者都很重要，只是形式和手段不同而已，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中可以存在很多形式，但基本原則是一致的。
最后，不論你現在是采用網(wǎng)絡(luò )做銷(xiāo)售的還是做傳統銷(xiāo)售的，或者你采用了兩種方式進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，甚至你是剛開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作的，我想告訴你的是：把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)、制定合理的價(jià)格、明確你的客戶(hù)對象、做好產(chǎn)品的資料，用誠信來(lái)對待客戶(hù)，你一定會(huì )取得好的業(yè)績(jì)的。
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