《大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)》課程
以下是小編為各位銷(xiāo)售們收集的關(guān)于大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)的內容，歡迎閱讀!
《大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)》課程
這是一門(mén)國內真正意義上的《大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)》課程，不是將“消費心理學(xué)”改個(gè)名糊弄大家，更不是東拼西湊而成。因為，這個(gè)課程方案基于本人十六年的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)踐、二十多年對心理學(xué)三大分支——普通心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、組織行為學(xué)的研究，結構嚴謹，案例豐富，貼近實(shí)戰。
本課程回答了大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)三個(gè)基本問(wèn)題：
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的人格結構和心理素質(zhì)是什么?大客戶(hù)銷(xiāo)售如何進(jìn)行心理修煉?
2、大客戶(hù)組織的行為機制是什么?大客戶(hù)內部角色的購買(mǎi)行為和需求心理有哪些因素、具有哪些特征，如何分析這些行為心理?
3、怎樣在實(shí)戰中運用大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)知識，把握大客戶(hù)心理變量，知己知彼，對癥下藥，提高大客戶(hù)和項目銷(xiāo)售的成功率?
【培訓收益】
1、幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員重新認識自己，完善心理建設，指導他們科學(xué)地應用心理學(xué)知識實(shí)現職業(yè)成長(cháng)和自我突破。
2、了解大客戶(hù)組織的運營(yíng)方式和潛規則，掌握大客戶(hù)組織購買(mǎi)行為和需求心理特征，學(xué)會(huì )分析大客戶(hù)內部角色的購買(mǎi)信號、各種行為的含義。
3、運用大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)，有效建立大客戶(hù)關(guān)系，充分挖掘需求，引導大客戶(hù)的購買(mǎi)興趣，有的放矢促成大客戶(hù)和項目銷(xiāo)售訂單。
【課程大綱】
第一講 大客戶(hù)銷(xiāo)售的心理素質(zhì)
案例分析……
1、銷(xiāo)售的人格心理
自我意識
思維方式
性格傾向
行為風(fēng)格
控制水平
2、從事大客戶(hù)銷(xiāo)售的社會(huì )條件
家庭因素
成長(cháng)背景
職業(yè)歷練
3、銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)
樂(lè )于對外溝通
自信和積極
強烈的交易成功欲望
競爭意識
耐心
目標與計劃的執行力
4、消除心理弱勢的八個(gè)暗示
案例分析……
第二講 大客戶(hù)組織行為分析
案例分析……
1、大客戶(hù)組織結構分析
大客戶(hù)組織的基本分類(lèi)
大客戶(hù)組織結構
大客戶(hù)組織的內部角色分析
大客戶(hù)組織的共同特征
大客戶(hù)組織內部的權力關(guān)系
2、大客戶(hù)的組織行為
目標、計劃
申報、提議
協(xié)商、協(xié)調
批準、指示
執行、匯報
監督、檢查
3、“組織人”的心理特征
什么是組織人
組織人的心理結構
組織文化分類(lèi)
職位心理(組織行為潛規則)
領(lǐng)導的風(fēng)格
組織人的工作風(fēng)格
組織人的面子心理
案例分析……
第三講 大客戶(hù)購買(mǎi)行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶(hù)內部的購買(mǎi)角色
內部購買(mǎi)角色的關(guān)系
內部購買(mǎi)角色的功能定位
2、大客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
大客戶(hù)購買(mǎi)與大眾購買(mǎi)的區別
大客戶(hù)購買(mǎi)行為分類(lèi)
大客戶(hù)購買(mǎi)的報批作業(yè)
大客戶(hù)購買(mǎi)行為的相關(guān)因素
3、大客戶(hù)購買(mǎi)心理
大客戶(hù)內部購買(mǎi)角色個(gè)性
購買(mǎi)過(guò)程心理三要素
購買(mǎi)者性格分類(lèi)
購買(mǎi)人群的個(gè)性分層
購買(mǎi)興趣點(diǎn)
購買(mǎi)體驗心理
購買(mǎi)者的偏好心理
大客戶(hù)的消費群體心理
4、大客戶(hù)購買(mǎi)的價(jià)格心理
價(jià)格心理學(xué)
市場(chǎng)競爭對大客戶(hù)價(jià)格心理的影響
比價(jià)過(guò)程中的心理特征
5、大客戶(hù)購買(mǎi)信號
什么是購買(mǎi)信號
大客戶(hù)︱項目的購買(mǎi)信號
大客戶(hù)發(fā)出購買(mǎi)信號的規律
購買(mǎi)周期與購買(mǎi)信號
分析購買(mǎi)信號
6、購買(mǎi)后行為
購買(mǎi)后的六種行為
品牌偏好的形成
7、互聯(lián)網(wǎng)對大客戶(hù)購買(mǎi)的心理影響
案例分析……
第四講 大客戶(hù)需求心理
案例分析……
1、大客戶(hù)需求是什么
需求心理結構
大客戶(hù)的需求因素
大客戶(hù)需求誘因
大客戶(hù)需求的表現形式
大客戶(hù)需求的信息點(diǎn)
2、大客戶(hù)需求心理分析
顯性需求與隱性需求
需求強度
大客戶(hù)需求的三個(gè)層面
需求的真實(shí)性判斷
3、需求心理與購買(mǎi)心理的區別
行為軌跡區別
關(guān)注的焦點(diǎn)區別
需求心理和購買(mǎi)動(dòng)機
案例分析……
第五講 大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)的運用
案例分析……
1、大客戶(hù)關(guān)系的攻心術(shù)
大客戶(hù)對關(guān)系的心理訴求
大客戶(hù)關(guān)系心理進(jìn)程
大客戶(hù)關(guān)系的公關(guān)策略
大客戶(hù)關(guān)系攻心術(shù)
2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
大客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的期望
大客戶(hù)溝通心理
詢(xún)問(wèn)需求的心理戰術(shù)
引導需求的心理學(xué)技巧
3、激發(fā)大客戶(hù)購買(mǎi)興趣
FABE產(chǎn)品推薦
三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)
強化購買(mǎi)興趣的話(huà)題
SPIN話(huà)術(shù)
4、大客戶(hù)比價(jià)心理的銷(xiāo)售對策
搶占心理優(yōu)勢
心理競爭的銷(xiāo)售對策
5、處理客戶(hù)異議
客戶(hù)產(chǎn)生異議的心理根源
處理客戶(hù)異議的步驟
處理客戶(hù)異議的溝通技巧
6、大客戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)購買(mǎi)的體驗值
感性訴求
促成大客戶(hù)購買(mǎi)的體驗營(yíng)銷(xiāo)策略
7、促成交易的五大里程碑
這是一門(mén)國內真正意義上的《大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)》課程，不是將“消費心理學(xué)”改個(gè)名糊弄大家，更不是東拼西湊而成。因為，這個(gè)課程方案基于本人十六年的大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)踐、二十多年對心理學(xué)三大分支——普通心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)、組織行為學(xué)的研究，結構嚴謹，案例豐富，貼近實(shí)戰。
本課程回答了大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)三個(gè)基本問(wèn)題：
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的人格結構和心理素質(zhì)是什么?大客戶(hù)銷(xiāo)售如何進(jìn)行心理修煉?
2、大客戶(hù)組織的行為機制是什么?大客戶(hù)內部角色的購買(mǎi)行為和需求心理有哪些因素、具有哪些特征，如何分析這些行為心理?
3、怎樣在實(shí)戰中運用大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)知識，把握大客戶(hù)心理變量，知己知彼，對癥下藥，提高大客戶(hù)和項目銷(xiāo)售的成功率?
【培訓收益】
1、幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員重新認識自己，完善心理建設，指導他們科學(xué)地應用心理學(xué)知識實(shí)現職業(yè)成長(cháng)和自我突破。
2、了解大客戶(hù)組織的運營(yíng)方式和潛規則，掌握大客戶(hù)組織購買(mǎi)行為和需求心理特征，學(xué)會(huì )分析大客戶(hù)內部角色的購買(mǎi)信號、各種行為的含義。
3、運用大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)，有效建立大客戶(hù)關(guān)系，充分挖掘需求，引導大客戶(hù)的購買(mǎi)興趣，有的放矢促成大客戶(hù)和項目銷(xiāo)售訂單。
【課程大綱】
第一講 大客戶(hù)銷(xiāo)售的心理素質(zhì)
案例分析……
1、銷(xiāo)售的人格心理
自我意識
思維方式
性格傾向
行為風(fēng)格
控制水平
2、從事大客戶(hù)銷(xiāo)售的社會(huì )條件
家庭因素
成長(cháng)背景
職業(yè)歷練
3、銷(xiāo)售精英的必備素質(zhì)
樂(lè )于對外溝通
自信和積極
強烈的交易成功欲望
競爭意識
耐心
目標與計劃的執行力
4、消除心理弱勢的八個(gè)暗示
案例分析……
第二講 大客戶(hù)組織行為分析
案例分析……
1、大客戶(hù)組織結構分析
大客戶(hù)組織的基本分類(lèi)
大客戶(hù)組織結構
大客戶(hù)組織的內部角色分析
大客戶(hù)組織的共同特征
大客戶(hù)組織內部的權力關(guān)系
2、大客戶(hù)的組織行為
目標、計劃
申報、提議
協(xié)商、協(xié)調
批準、指示
執行、匯報
監督、檢查
3、“組織人”的心理特征
什么是組織人
組織人的心理結構
組織文化分類(lèi)
職位心理(組織行為潛規則)
領(lǐng)導的風(fēng)格
組織人的工作風(fēng)格
組織人的面子心理
案例分析……
第三講 大客戶(hù)購買(mǎi)行為與心理分析
案例分析……
1、大客戶(hù)內部的購買(mǎi)角色
內部購買(mǎi)角色的關(guān)系
內部購買(mǎi)角色的功能定位
2、大客戶(hù)購買(mǎi)行為分析
大客戶(hù)購買(mǎi)與大眾購買(mǎi)的區別
大客戶(hù)購買(mǎi)行為分類(lèi)
大客戶(hù)購買(mǎi)的報批作業(yè)
大客戶(hù)購買(mǎi)行為的相關(guān)因素
3、大客戶(hù)購買(mǎi)心理
大客戶(hù)內部購買(mǎi)角色個(gè)性
購買(mǎi)過(guò)程心理三要素
購買(mǎi)者性格分類(lèi)
購買(mǎi)人群的個(gè)性分層
購買(mǎi)興趣點(diǎn)
購買(mǎi)體驗心理
購買(mǎi)者的偏好心理
大客戶(hù)的消費群體心理
4、大客戶(hù)購買(mǎi)的價(jià)格心理
價(jià)格心理學(xué)
市場(chǎng)競爭對大客戶(hù)價(jià)格心理的影響
比價(jià)過(guò)程中的心理特征
5、大客戶(hù)購買(mǎi)信號
什么是購買(mǎi)信號
大客戶(hù)︱項目的購買(mǎi)信號
大客戶(hù)發(fā)出購買(mǎi)信號的規律
購買(mǎi)周期與購買(mǎi)信號
分析購買(mǎi)信號
6、購買(mǎi)后行為
購買(mǎi)后的六種行為
品牌偏好的形成
7、互聯(lián)網(wǎng)對大客戶(hù)購買(mǎi)的心理影響
案例分析……
第四講 大客戶(hù)需求心理
案例分析……
1、大客戶(hù)需求是什么
需求心理結構
大客戶(hù)的需求因素
大客戶(hù)需求誘因
大客戶(hù)需求的表現形式
大客戶(hù)需求的信息點(diǎn)
2、大客戶(hù)需求心理分析
顯性需求與隱性需求
需求強度
大客戶(hù)需求的三個(gè)層面
需求的真實(shí)性判斷
3、需求心理與購買(mǎi)心理的'區別
行為軌跡區別
關(guān)注的焦點(diǎn)區別
需求心理和購買(mǎi)動(dòng)機
案例分析……
第五講 大客戶(hù)銷(xiāo)售心理學(xué)的運用
案例分析……
1、大客戶(hù)關(guān)系的攻心術(shù)
大客戶(hù)對關(guān)系的心理訴求
大客戶(hù)關(guān)系心理進(jìn)程
大客戶(hù)關(guān)系的公關(guān)策略
大客戶(hù)關(guān)系攻心術(shù)
2、大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
大客戶(hù)對銷(xiāo)售人員的期望
大客戶(hù)溝通心理
詢(xún)問(wèn)需求的心理戰術(shù)
引導需求的心理學(xué)技巧
3、激發(fā)大客戶(hù)購買(mǎi)興趣
FABE產(chǎn)品推薦
三點(diǎn)式營(yíng)銷(xiāo)
強化購買(mǎi)興趣的話(huà)題
SPIN話(huà)術(shù)
4、大客戶(hù)比價(jià)心理的銷(xiāo)售對策
搶占心理優(yōu)勢
心理競爭的銷(xiāo)售對策
5、處理客戶(hù)異議
客戶(hù)產(chǎn)生異議的心理根源
處理客戶(hù)異議的步驟
處理客戶(hù)異議的溝通技巧
6、大客戶(hù)體驗營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)購買(mǎi)的體驗值
感性訴求
促成大客戶(hù)購買(mǎi)的體驗營(yíng)銷(xiāo)策略
7、促成交易的五大里程碑
拓展閱讀:
如何成為一名金牌銷(xiāo)售
第一，開(kāi)場(chǎng)白要好。
我認為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費了拜訪(fǎng)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對話(huà)建立方向與焦點(diǎn)，使客戶(hù)知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
第二，提問(wèn)題。
在面對面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結論：找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?;找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機如何;找出客戶(hù)相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權，并引導他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
第三，不時(shí)的贊美你的客戶(hù)。
卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì )覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì )很容易獲得顧客對自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
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