企業(yè)提高銷(xiāo)售效率的方法

　　對于企業(yè)而言，在銷(xiāo)售方面的投入都是一項主要的投入，那么企業(yè)提高銷(xiāo)售效率的方法又是什么呢?以下就是小編收集的企業(yè)提高銷(xiāo)售效率的方法，歡迎鑒賞。

　　企業(yè)提高銷(xiāo)售效率的方法

　　關(guān)鍵因素

　　要想檢驗企業(yè)的銷(xiāo)售效率，首先需要明確銷(xiāo)售結構中的幾個(gè)要素。每個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)都可以通過(guò)以下三個(gè)基本要素來(lái)進(jìn)行評估：

　　第一、對銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售支持的銷(xiāo)售投入。人員支出包括工資與津貼。銷(xiāo)售支持支出通常包括聘用、培訓、銷(xiāo)售會(huì )議、銷(xiāo)售資料、銷(xiāo)售系統和便攜式電腦等支出項目。對于只有為數不多的銷(xiāo)售人員的小型銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，全年總支出大約只需區區幾千美元，而一個(gè)大型的多層次的銷(xiāo)售隊伍卻可以達到幾百萬(wàn)美元之巨。

　　第二、銷(xiāo)售活動(dòng)所需的資金投入。這種活動(dòng)作用于市場(chǎng)并能夠為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售額與利潤。銷(xiāo)售活動(dòng)通常是指企業(yè)采取的銷(xiāo)售程序。銷(xiāo)售程序中往往包括獲取客戶(hù)線(xiàn)索、市場(chǎng)調研、需求分析與客戶(hù)拓展。

　　第三、銷(xiāo)售隊伍創(chuàng )造的企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。通常用銷(xiāo)售額、利潤額和市場(chǎng)占有率來(lái)表示，在衡量標準上有絕對數量、預期目標完成比例或者與去年相比的增幅。由于銷(xiāo)售部門(mén)的決策會(huì )對企業(yè)產(chǎn)生長(cháng)期與短期的影響，因此有必要對這些數據進(jìn)行短期與長(cháng)期兩種分析。

　　成功的銷(xiāo)售隊伍能夠把銷(xiāo)售投入充分轉化成有效的銷(xiāo)售活動(dòng)并實(shí)現出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。而這三種因素均可量化，所以完全能夠對銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)與效率進(jìn)行準確評估。

　　銷(xiāo)售隊伍的整體概念中還有另外兩個(gè)要素：人員與文化、客戶(hù)。銷(xiāo)售部門(mén)的人員與其銷(xiāo)售文化對一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)能否開(kāi)展有效的銷(xiāo)售活動(dòng)具有直接的影響。在一個(gè)"成功"的環(huán)境中，業(yè)務(wù)能力強、積極性高的人員就能夠開(kāi)展有效的活動(dòng)。而銷(xiāo)售活動(dòng)會(huì )從正反兩個(gè)方面對客戶(hù)產(chǎn)生影響并在銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上得到體現和反映。

　　如何根據這一概念建立一支成功的銷(xiāo)售隊伍?顯然，答案就在上述幾個(gè)要素之中。一支成功的銷(xiāo)售隊伍的特點(diǎn)應是：低支出、高銷(xiāo)售額與高利潤、銷(xiāo)售活動(dòng)得當、銷(xiāo)售活動(dòng)單位回報率高并具有高度的成本效率。成功的銷(xiāo)售團隊應擁有很高的客戶(hù)滿(mǎn)意度。此外，銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性越高、銷(xiāo)售文化越積極，成功的可能性就越大。

　　銷(xiāo)售效率并非靜態(tài)的、一成不變的。這種效率隨時(shí)會(huì )產(chǎn)生波動(dòng)，所以不可能一勞永逸地保持高效的銷(xiāo)售效率。市場(chǎng)、競爭環(huán)境及其它環(huán)境的變化都會(huì )對銷(xiāo)售部門(mén)的工作效率產(chǎn)生影響�？蛻�(hù)不斷完善其購買(mǎi)程序，變得越來(lái)越精明，從而使市場(chǎng)出現變化。新技術(shù)產(chǎn)生的新產(chǎn)品使得現有的銷(xiāo)售手段變得過(guò)時(shí)。而且，打破了地域限制的供應商體系同樣也要求對傳統的銷(xiāo)售方式進(jìn)行有效的變革。

　　企業(yè)在實(shí)施削減支出計劃提高利潤率時(shí)，常常會(huì )注重提高銷(xiāo)售效率。它們會(huì )嘗試采用諸如電話(huà)促銷(xiāo)和直郵等新方式進(jìn)行市場(chǎng)推銷(xiāo)。銷(xiāo)售部門(mén)對各種市場(chǎng)競爭行為也非常敏感。他們需要不斷地適應各種競爭性營(yíng)銷(xiāo)策略、產(chǎn)品推介以及價(jià)格變動(dòng)。

　　成功的銷(xiāo)售隊伍應當精于市場(chǎng)分析之道。無(wú)論是市場(chǎng)出現劇變，還是變化剛剛初見(jiàn)端倪，銷(xiāo)售部門(mén)都應該不斷做出精確的評估。

　　基本動(dòng)力

　　銷(xiāo)售經(jīng)理做出的基本決策會(huì )直接影響到銷(xiāo)售部門(mén)的五大要素，所以銷(xiāo)售隊伍工作效率的動(dòng)力正在于此。這些基本決策分為以下四類(lèi)：

　　調查研究其包括數據收集與分析工作，這些工作有助銷(xiāo)售部門(mén)對市場(chǎng)進(jìn)行細分并了解每一市場(chǎng)環(huán)節的購買(mǎi)行為。

　　銷(xiāo)售策略其包括確定銷(xiāo)售隊伍的適當規模、銷(xiāo)售隊伍的最佳組織結構并確定吸引與維持客戶(hù)的措施與策略。這通常是高級經(jīng)理人員最為注重的決策。

　　客戶(hù)互動(dòng)其即那些對與客戶(hù)的互動(dòng)產(chǎn)生最大影響的決策。這些決策包括人員聘用、對員工的培訓教育與銷(xiāo)售團隊領(lǐng)導的選擇�？蛻�(hù)所最為看重的正是這些聘用和培訓決策的結果，以及銷(xiāo)售經(jīng)理人創(chuàng )造并維護的"成功"氣氛。

　　銷(xiāo)售系統其即那些直接影響五大銷(xiāo)售要素、同時(shí)對客戶(hù)產(chǎn)生間接影響的管理決策。這一方面的決策范圍主要包括薪金、銷(xiāo)售區域聯(lián)盟、銷(xiāo)售部門(mén)資訊、銷(xiāo)售手段和其它增效計劃。

　　這些動(dòng)力就是銷(xiāo)售部門(mén)提高工作效率的關(guān)鍵所在。明智的決策可以限制支出、創(chuàng )造一種成功的文化、確定適當的銷(xiāo)售活動(dòng)令客戶(hù)滿(mǎn)意，從而對企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)產(chǎn)生積極的影響。

　　績(jì)效評估

　　銷(xiāo)售方面的問(wèn)題相當復雜，只有通過(guò)多個(gè)標準才能夠對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行綜合評估。僅憑單一的標準無(wú)法涵蓋銷(xiāo)售部門(mén)的各個(gè)方面。

　　銷(xiāo)售投入是比較易于掌握的一個(gè)標準。

　　盡管這個(gè)問(wèn)題通常由財務(wù)會(huì )計部門(mén)負責，銷(xiāo)售經(jīng)理同樣需要密切關(guān)注支出情況，因為他們往往對銷(xiāo)售資金的使用情況更加了解。

　　對文化的評估可以用來(lái)檢驗企業(yè)的銷(xiāo)售文化。這種評估從市場(chǎng)與競爭環(huán)境方面提出如下問(wèn)題：銷(xiāo)售部門(mén)對哪個(gè)更加重視?是顧客至上還是利潤至上?是放權還是集權管理?是短期效益還是長(cháng)期效益?銷(xiāo)售部門(mén)如何進(jìn)行交流?

　　客戶(hù)反應是評估銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的有效標準。通過(guò)與客戶(hù)產(chǎn)生成功的互動(dòng)，銷(xiāo)售部門(mén)可以解決客戶(hù)的問(wèn)題、使客戶(hù)滿(mǎn)意并與他們建立可持續的生意關(guān)系。盡管客戶(hù)的保持率、回頭率和客戶(hù)意見(jiàn)可以用來(lái)評估與客戶(hù)的關(guān)系，但是在這些方面的改進(jìn)和反饋太花時(shí)間，遠不如客戶(hù)滿(mǎn)意度這一標準立竿見(jiàn)影。

　　對銷(xiāo)售的評估能夠揭示出問(wèn)題所在，但是對解決問(wèn)題的指導作用并不總是明顯的。比如說(shuō)，假設銷(xiāo)售隊伍無(wú)法發(fā)展新的業(yè)務(wù)，就可以從幾個(gè)方面來(lái)考慮：聘用一些不同類(lèi)型的人員;開(kāi)展培訓，提高銷(xiāo)售人員的能力，更有效地吸引客戶(hù);或者精心制訂一個(gè)獎勵計劃，鼓勵銷(xiāo)售人員拓展業(yè)務(wù)。

　　一旦確定了變革措施的實(shí)施順序，就應當馬上付諸行動(dòng)。對銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，企業(yè)業(yè)績(jì)是成功的最終標準。銷(xiāo)售額、利潤額、市場(chǎng)份額與訂貨數量都是評判企業(yè)業(yè)績(jì)的指標。不過(guò)，有時(shí)盡管銷(xiāo)售部門(mén)表現突出，企業(yè)仍然會(huì )業(yè)績(jì)平平。畢竟，企業(yè)的成功不能只靠銷(xiāo)售部門(mén)孤軍奮戰，否則，其它部門(mén)就喪失了存在的意義。

企業(yè)提高銷(xiāo)售效率的方法

　　第一、要善于反思以前的工作，總結經(jīng)驗，吸取教訓

　　一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作，并從中總結出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，以便將以后的工作做的更好。有句話(huà)說(shuō)“失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的，你都要認真的加以剖析，從中總結經(jīng)驗教訓。因為只有這樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作。

　　如果一個(gè)推銷(xiāo)人員，明知每次和客戶(hù)講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶(hù)溝通。不會(huì )試著(zhù)去改變方式，沒(méi)有總結經(jīng)驗，從不想為什么會(huì )這樣，也聽(tīng)不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷(xiāo)售成功嗎?

　　常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責呢?推銷(xiāo)員適時(shí)的總結經(jīng)驗教訓，對以后的銷(xiāo)售工作會(huì )有很大的幫助。很多銷(xiāo)售公司的'經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷(xiāo)員總結經(jīng)驗教訓，以改進(jìn)他們的推銷(xiāo)工作。他們在每天的晨會(huì )上都要求推銷(xiāo)員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結經(jīng)驗教訓，以便做好以后的銷(xiāo)售工作，提高推銷(xiāo)效率。

　　第二、向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習

　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周?chē)鷥?yōu)秀的人學(xué)習，是很重要的。有句話(huà)說(shuō)，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì )變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應該向他人學(xué)習。不要怕犯錯誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯必改的工作態(tài)度，任何知識和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤(pán)否定)，不斷地學(xué)習各種業(yè)務(wù)知識及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習其它推銷(xiāo)員(前人、同事及競爭對手)的成功經(jīng)驗，吸取他們失敗的教訓。

　　馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷(xiāo)工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷(xiāo)工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認為他的口才和推銷(xiāo)技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(cháng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì )時(shí)向同事索取成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗。

　　同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請他們做出來(lái)先品嘗一下。因為這種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢(qián)買(mǎi)來(lái)了卻不會(huì )做，那買(mǎi)它作什么呢?馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷(xiāo)工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購員和廚師。

　　第三、要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計劃

　　推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢?這就要制定計劃，安排好每天的工作，并有計劃地去實(shí)施每次拜訪(fǎng)工作。準備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪(fǎng)一位顧客前，認真地思考一下，并制定出具體的計劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的;他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好;他有沒(méi)有決定權;他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿(mǎn)足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷(xiāo)才能滿(mǎn)足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪(fǎng)準備達到什么目的，因為只有這樣，才能對此次拜訪(fǎng)是否成功進(jìn)行評價(jià)，才能總結經(jīng)驗教訓，才能為下次拜訪(fǎng)做好準備。

　　有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷(xiāo)工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對這份工作充滿(mǎn)了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪(fǎng)計劃，并按計劃去拜訪(fǎng)很多的客戶(hù)，所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也不錯。而后來(lái)隨著(zhù)他對推銷(xiāo)工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計劃。認為反正自己有足夠的推銷(xiāo)經(jīng)驗，肯定能使顧客購買(mǎi)自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪(fǎng)的客戶(hù)也越來(lái)越少，可想而知，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是絕對不可能有所增加，相反，還可能會(huì )不斷降低。因為，不管他的銷(xiāo)售經(jīng)驗多么豐富，顧客是不會(huì )自己找上門(mén)來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷(xiāo)員，那個(gè)新推銷(xiāo)員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jì)也不錯。在新推銷(xiāo)員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細工作計劃，制定每次拜訪(fǎng)的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗，他的業(yè)績(jì)不斷上升，達到了前所未有的新高度。

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