如何找準客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，每個(gè)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)都會(huì )有所差別，那么你知道我們應該如何找準客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)嗎?
A.抓住客戶(hù)的關(guān)鍵利益
在做產(chǎn)品介紹時(shí)，很多銷(xiāo)售人員都是根據自己設定好的一套模式進(jìn)行的。 他們只向客戶(hù)介紹自己覺(jué)得很重要或自己覺(jué)得需要的東西，而對客戶(hù)的感受 與認同感全然不在乎。在這種情況下，如果客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)與銷(xiāo)售人員極力推 介的并不一致，那么銷(xiāo)售人員不但不能獲取客戶(hù)的同感，反而會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得 厭煩，購買(mǎi)興趣自然大大降低了。
事實(shí)上，我們向客戶(hù)推銷(xiāo)的時(shí)候，他的注意力是有限的，并且是有所選 擇的。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)不可能對商品的所有方面都感興趣。實(shí)際上，他只能 關(guān)心和重視一些他認為重要的方面。比如，對于一款微型車(chē)，不同的客戶(hù)總 是有著(zhù)各不相同的購買(mǎi)理由：有的是因為價(jià)格便宜而購買(mǎi);有的是因為駕駛 起來(lái)舒適順手而購買(mǎi);有的是因為車(chē)的外形正好能代表他的風(fēng)格而購買(mǎi)。而 一位富有的中年婦女購買(mǎi)它的理由僅僅是車(chē)子小方便停車(chē)而已。因為她停車(chē) 的技術(shù)太差，常常因停車(chē)技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，而這種微型車(chē)恰好車(chē) 身較短，能幫助解決停車(chē)技術(shù)差的難題。
產(chǎn)品特色是相對的。正如一位哲學(xué)家說(shuō)的：“對一個(gè)人來(lái)說(shuō)是蜜糖，對 另一個(gè)人來(lái)說(shuō)是毒藥。”如果銷(xiāo)售人員提出的產(chǎn)品特色不符合客戶(hù)的實(shí)際需 要，那么即使這種產(chǎn)品特色再大、再多，也不會(huì )引起客戶(hù)的購買(mǎi)興趣。因此， 在銷(xiāo)售時(shí)，銷(xiāo)售人員必須了解什么產(chǎn)品特色對這個(gè)客戶(hù)具有最大的吸引力、 什么產(chǎn)品特色是這個(gè)客戶(hù)最為需要的。只有了解了這些，并滿(mǎn)足他迫切需要 的特色方面，銷(xiāo)售才能取得成功。
我們要努力去了解客戶(hù)關(guān)注的利益和認為重要的問(wèn)題是什么，然后抓住這些方面進(jìn)行解說(shuō)，而不是面面俱到。面面俱到雖然可以顯示你的“博學(xué)”， 卻不是客戶(hù)所需要的。舉例來(lái)說(shuō)，如果計算機銷(xiāo)售員面對客戶(hù)，講一大通二 進(jìn)制之類(lèi)的技術(shù)行話(huà)，而客戶(hù)只對應用操作感興趣，那怎么可能成交呢?
你不必去展示你所了解的所有知識，也沒(méi)有必要讓客戶(hù)成為相關(guān)的專(zhuān)家。 講哪些和不講哪些，完全要依據銷(xiāo)售對象來(lái)選擇。比如，計算機銷(xiāo)售員面對 工程師和財政官員，銷(xiāo)售重點(diǎn)就應該有所差別。你不需要長(cháng)篇大論地敘述你 的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，而是要讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品能夠幫他解決什么問(wèn)題。 看出這兩者的差別了嗎?就是說(shuō)，你要談的不是羅列你的產(chǎn)品眾多好處，而 是展示它對客戶(hù)有什么價(jià)值。
就是說(shuō)，推介產(chǎn)品時(shí)，應當向客戶(hù)描述符合其所需要的特色，以做到有 針對性、有重點(diǎn)地說(shuō)明。比如，對注重產(chǎn)品外觀(guān)的客戶(hù)，應該針對產(chǎn)品的外 形美觀(guān)和款式新穎進(jìn)行說(shuō)明;對注重產(chǎn)品價(jià)格的客戶(hù)，應從產(chǎn)品的物美價(jià)廉 或者產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格進(jìn)行說(shuō)明;對注重產(chǎn)品質(zhì)量的客戶(hù)，則應以產(chǎn)品的 優(yōu)良品質(zhì)作為講述重點(diǎn)。只有這樣，客戶(hù)才會(huì )坦然接受你的'解說(shuō)，你才能把 話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。所以，銷(xiāo)售成功的第一步，就是要弄清楚客戶(hù)想要些 什么。
你不必去展示你所了解的所有知識，也沒(méi)有必要讓客戶(hù)成為相關(guān)的專(zhuān)家。 講哪些和不講哪些，完全要依據銷(xiāo)售對象來(lái)選擇。比如，計算機銷(xiāo)售員面對 工程師和財政官員，銷(xiāo)售重點(diǎn)就應該有所差別。你不需要長(cháng)篇大論地敘述你 的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，而是要讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品能夠幫他解決什么問(wèn)題。 看出這兩者的差別了嗎?就是說(shuō)，你要談的不是羅列你的產(chǎn)品眾多好處，而 是展示它對客戶(hù)有什么價(jià)值。
就是說(shuō)，推介產(chǎn)品時(shí)，應當向客戶(hù)描述符合其所需要的特色，以做到有 針對性、有重點(diǎn)地說(shuō)明。比如，對注重產(chǎn)品外觀(guān)的客戶(hù)，應該針對產(chǎn)品的外 形美觀(guān)和款式新穎進(jìn)行說(shuō)明;對注重產(chǎn)品價(jià)格的客戶(hù)，應從產(chǎn)品的物美價(jià)廉 或者產(chǎn)品的價(jià)值大于價(jià)格進(jìn)行說(shuō)明;對注重產(chǎn)品質(zhì)量的客戶(hù)，則應以產(chǎn)品的 優(yōu)良品質(zhì)作為講述重點(diǎn)。只有這樣，客戶(hù)才會(huì )坦然接受你的解說(shuō)，你才能把 話(huà)說(shuō)到客戶(hù)的心坎里。所以，銷(xiāo)售成功的第一步，就是要弄清楚客戶(hù)想要些 什么。在向客戶(hù)推介產(chǎn)品特色時(shí)，必須針對客戶(hù)的實(shí)際需求展開(kāi)，否則就是 徒勞。
B.別為工作以外的事分心
注意力具有選擇性，這對銷(xiāo)售員的個(gè)人成長(cháng)也有啟發(fā)意義。心理學(xué)家發(fā)現， 不同職業(yè)的人更容易關(guān)注與自己職業(yè)有關(guān)的信息(如上面那個(gè)小故事所揭示 的)，而且也只有這樣，一個(gè)人才更容易在他所在的領(lǐng)域中取得成績(jì)。因為 人的注意力是有限的，如果你分散到許多領(lǐng)域，在哪個(gè)領(lǐng)域都不容易取得成功。
對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，如果你要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，就應懂得，要把自 己主要的注意力放在自己的本職工作上，而應避免其他不重要的事情干擾自 己。
很多銷(xiāo)售員喜歡參加俱樂(lè )部一類(lèi)的小集團，或在公司中結交三五個(gè)知己， 參與同行間有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的閑聊
早上銷(xiāo)售員全部集中時(shí)，有人會(huì )提起昨晚如何度過(guò)，或吃早點(diǎn)時(shí)太太們嘮叨的瑣事;到午餐時(shí)間，又有人提議，“到哪家飯館吃飯呢 ?”大家開(kāi)始熱 烈討論，然后以投票方式?jīng)Q定;吃完中飯后，大家再平均分攤飯錢(qián)。
這些行為，都在不知不覺(jué)中浪費了時(shí)間。等他們回到工作崗位后，可能 已經(jīng)接近黃昏，當天做生意的機會(huì )已不多了。
剛成為銷(xiāo)售員的新人卻往往不是這樣：他一個(gè)人都不認識，自己孤零零 地工作，學(xué)習商品的知識。當有客戶(hù)和老板談話(huà)時(shí)，自己就在旁邊聽(tīng)，學(xué)習 做生意的訣竅�？墒菦](méi)過(guò)多久，當他熟悉了環(huán)境以后，就可能和其他銷(xiāo)售員 一樣，喜歡閑聊，原來(lái)用心學(xué)習的態(tài)度就找不到了。當他變成這樣，就很難 成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員了。
成功的銷(xiāo)售員很少和同事們到外面吃中飯。他和別人一起到外面午餐， 大多是因為業(yè)務(wù)的需要。成功的銷(xiāo)售員在工作期間，不管旁門(mén)雜務(wù)，只專(zhuān)心 于銷(xiāo)售工作，因為他們懂得把注意力用在最有用的地方。
【如何找準客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)】相關(guān)文章：
公文寫(xiě)作如何找準方向10-10
如何找準網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式的方法06-17
CRM客戶(hù)關(guān)系管理的三大關(guān)注點(diǎn)09-07
創(chuàng )業(yè)方法：該如何找準賺錢(qián)項目12-05
第一次創(chuàng )業(yè)怎么找準客戶(hù)12-11
如何客戶(hù)的信任10-05
小升初英語(yǔ)閱讀題如何找準關(guān)鍵字11-29
如何識別客戶(hù)的心理10-25
如何感染客戶(hù)的內心06-27