銷(xiāo)售員如何拿下女性顧客
對女性顧客市場(chǎng)的深入分析一：女性有非常強烈的競爭心理
日常生活中或電視劇中往往有這種場(chǎng)面，如果鄰居家買(mǎi)輛大型房車(chē)時(shí)，老婆會(huì )催促自己的先生也要購買(mǎi)，來(lái)顯示他們并不比鄰居們差;或者前面人家的太太身上戴著(zhù)數十萬(wàn)元的寶石時(shí)，自己也想買(mǎi)個(gè)紅寶石戒指來(lái)戴;或附近鄰居的獨生子考上了大學(xué)，就想盡方法讓自己的孩子也能考進(jìn)去等等，這種妻子的過(guò)分無(wú)理要求導致家庭之間的競爭也屢見(jiàn)不鮮。
主要是她們單純地為了滿(mǎn)足其強烈的虛榮心，一旦受到外界的刺激就像點(diǎn)了火的導線(xiàn)一樣迅速滋長(cháng)，而且其欲望也是無(wú)止境的。
“要成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，就得靈活運用這種女性的競爭心理.”如銷(xiāo)售某一商品時(shí)，就說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，雖然價(jià)格偏高，但鄰居家的太太還是毫不猶豫地買(mǎi)下了。”或者“雖然不方便告訴你名字，但是某一家大老板的太太已經(jīng)簽了合約”等來(lái)刺激。但是面對女性顧客時(shí)滔滔不絕地說(shuō)哪一家如何如何，有時(shí)會(huì )給顧客留下不好的印象，認為這個(gè)推銷(xiāo)員是個(gè)滑頭、不誠實(shí)的人，因而干脆遠離，所以推銷(xiāo)員刺激女顧客的競爭心理，應適可而止，察言觀(guān)色，還應衡量利益得失以后，確定利大于弊時(shí)，才果斷地行動(dòng)。女性之間競爭，通常是在與自己有相當的相當的經(jīng)濟能力、知識、容貌的家庭環(huán)境時(shí)，競爭的情況才會(huì )嚴重的多，甚至有發(fā)展成嫉妒心理的可能。
雖然稍微有偏差，但也可以進(jìn)行比較。就像釣魚(yú)時(shí)，必須要有個(gè)誘餌，這一點(diǎn)對各位讀者來(lái)說(shuō)也完全可理解�？墒�，另有一條魚(yú)進(jìn)入這一領(lǐng)地找食物，必然會(huì )使兩條魚(yú)之間發(fā)生沖突，原本的那條魚(yú)像是阻止入侵者一樣，與后者展開(kāi)殊死搏斗。釣魚(yú)者就是利用這種習性，故意把誘餌扔進(jìn)去，從中可以來(lái)個(gè)漁翁得利。
釣魚(yú)與業(yè)務(wù)員的商品推銷(xiāo)有許多相似之處，對待女性顧客與漁夫釣魚(yú)也有共同的地方，都是以競爭心與嫉妒心當誘餌，從中推波助瀾，有時(shí)女性顧客的態(tài)度會(huì )猛然轉變，時(shí)而很露骨地表現于外(指競爭心理)，時(shí)而深藏在內心深處，對人對已也表現得關(guān)懷備至，笑顏相迎，或者完全無(wú)視這一切(把自己內心的不平靜不表露于外)的言行來(lái)對待推銷(xiāo)員。
對女性顧客市場(chǎng)的深入分析二：大多數女性往往容易情緒波動(dòng)
不論是處理感情問(wèn)題，或是日常生活里的其他事物，很多女性表現得較感情用事，應該可以說(shuō)缺乏應有的理性吧!從這方面來(lái)講與男性截然相反.隨著(zhù)自己情緒的變化，對人對事時(shí)好時(shí)壞，因此，與女性顧客面對時(shí)，更需要抓住最佳時(shí)機，選一個(gè)女性顧客心情好的時(shí)候進(jìn)行銷(xiāo)售是相當重要的。
如果一個(gè)家庭里有人很可愛(ài)的孩子，但是這個(gè)孩子是精神失常者，那么這個(gè)家庭立即彌漫著(zhù)悲觀(guān)失望和前途未卜的情緒，然面只要有位鎮靜的妻子，就完全可以驅散這種消極影響。在這時(shí)候，從這種悲痛和失落感中帶領(lǐng)全家走出不幸的往往是女性，而不是一家之主的丈夫。此時(shí)的女性所表現出的勇氣和毅力往往會(huì )震驚四座。從這種意義上來(lái)講，男性顯然略遜于女性，男性一到這時(shí)候不知是什么原因會(huì )使不出平日勇猛。就生存本能上講，女性要強于男性，但她們的致使缺點(diǎn)，在于不能很好地控制自己的感情，總之，用一時(shí)的感情做事，欠缺的是沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮的行動(dòng)。
無(wú)論做什么事，只要女性能孜孜不倦，做任何艱巨的任務(wù)，也能完成，但為什么那么多的大企業(yè)，若要起用女性做大企業(yè)的決定者，她們仍會(huì )考慮女性的感情用事?在競爭激烈的商業(yè)場(chǎng)中不容許感情用事，要不然可能會(huì )招來(lái)不堪設想的后果.
管理階層肩負著(zhù)公司的命運，做管理階層的女職員經(jīng)常用自己的情緒對待部下，部下同樣地用感情對待上司，當心情不愉快時(shí)，把此種心情帶到公務(wù)上來(lái)，不但影響員工士氣，而且會(huì )導致工作效率低下。
因此，業(yè)務(wù)員碰上女性的情緒發(fā)泄時(shí)，不要與之針?shù)h相對，要盡量迎合她的情緒，才能從不利于自己的銷(xiāo)售環(huán)境中走出來(lái)。
剛出道的業(yè)務(wù)員會(huì )有這種情況，他們向自己的上司回報“XX家的XX太太已經(jīng)100%決定加入保險，下次拜訪(fǎng)時(shí)，一定能簽訂合約”，但是這位推銷(xiāo)員要注意，這承諾若是出自女性(尤其是太太)恐會(huì )有付諸東流的危險。即使已經(jīng)談妥了九成的會(huì )談，臨到付保險費的時(shí)候也會(huì )“經(jīng)過(guò)深思熟慮以后，還是決定放棄加入”等言語(yǔ)來(lái)拒絕，這樣的現象并不在少數。更為麻煩的是，一旦有了這種現象之后，千說(shuō)萬(wàn)說(shuō)可就由不得你了，她會(huì )始終不改變初衷，任憑業(yè)務(wù)員汗流滿(mǎn)面地進(jìn)行說(shuō)服工作也是無(wú)濟于事。這種謝絕來(lái)自女性時(shí)，不管你用何種的甜言蜜語(yǔ)來(lái)奉承說(shuō)明，對方依然是漫不經(jīng)心的鎮靜態(tài)度，很少會(huì )有人要求拿合約書(shū)或者收據。就算已經(jīng)約定好，有二成的人還是透過(guò)電話(huà)來(lái)謝絕。以上，說(shuō)了很多女性的壞話(huà)，但是有少部分的女性還是例外的，她們能超越感情，能夠很好地管理自己的情緒尺度。例如：被稱(chēng)為“鐵娘子”的撒切爾夫人，就成就了一番事業(yè)。
對女性顧客市場(chǎng)的深入分析三：女性很容易陶醉于恭維話(huà)
就某種意義上來(lái)講這是沒(méi)有男女之分的，對所有的人都是一樣。這可能是出于人的本性吧!也是人類(lèi)的一大悲哀，只不過(guò)在女性方面的表現更為突出罷了。俗話(huà)說(shuō)得好：“豬聽(tīng)了恭維的話(huà)就能爬上樹(shù)”，女性也經(jīng)不起“場(chǎng)面話(huà)”的轟炸。
什么是場(chǎng)面話(huà)呢?就是指稱(chēng)贊的話(huà)，或者以斯文的口氣面帶微笑，所說(shuō)出的華麗詞句，必須以事實(shí)為基礎，從較短的語(yǔ)言中包含著(zhù)給予對方滿(mǎn)足感或產(chǎn)生興趣的內容。還有，天方語(yǔ)言的意思必須馬上被對方所理解，也就是必須說(shuō)出對方愿意聽(tīng)或者喜歡聽(tīng)的話(huà)，不管其真實(shí)的事實(shí)如何，不如此的話(huà)就無(wú)法奏效。
至于說(shuō)話(huà)的'方式，與其開(kāi)門(mén)見(jiàn)山不如用委婉的語(yǔ)句給對方思考的余地，并加點(diǎn)奉承話(huà)就會(huì )收到更好的作用。凈說(shuō)一些如何如何地想聽(tīng)聽(tīng)你的高見(jiàn)之類(lèi)的話(huà)更是完美!但是這種“場(chǎng)面語(yǔ)”不是隨時(shí)隨地都能讓人聽(tīng)起來(lái)心里舒暢，反而會(huì )給人留下可惡的印象，使說(shuō)話(huà)的人處于進(jìn)退維谷的尷尬境地。
下面舉一件以恭維話(huà)來(lái)打破女性心理障礙進(jìn)而銷(xiāo)售成功的例子：有一天汽車(chē)推銷(xiāo)員訪(fǎng)問(wèn)了一個(gè)家庭，他對接待自己的太太說(shuō)道：“我原本是來(lái)推銷(xiāo)××汽車(chē)公司剛研究出的最新流線(xiàn)型款式×××轎車(chē)，但是看了太太美麗健康的小腿，就決定暫時(shí)中止銷(xiāo)售給太太。之所以這樣，是因為我覺(jué)得太太沒(méi)必要買(mǎi)汽車(chē)，想必太太學(xué)生時(shí)代一定是田徑隊的運動(dòng)員，要不怎能擁有如此美麗的雙腿呢?況且經(jīng)常坐著(zhù)會(huì )導致腿部變形，不是嗎?太太。”以這樣的反問(wèn)來(lái)看看太太的反應如何，所說(shuō)的話(huà)都是站在對方立場(chǎng)的忠言，就是指經(jīng)常坐車(chē)會(huì )使用腳走路的機會(huì )大大減少，久而久之會(huì )導致腳部功能衰退。
家庭主婦的情形大多如此，他們一般不需上班，出門(mén)常常以汽車(chē)代步，所以活動(dòng)量減少是顯而易見(jiàn)的，但是他們高興的不是得到關(guān)心，而是把這種話(huà)當做對自己的贊美語(yǔ)。以女性的心理分析，贊美長(cháng)相與有人欣賞自己修長(cháng)的腿，同樣都可以令她們得意三天。
還有銷(xiāo)售產(chǎn)品的對象是孩子時(shí)，你可以指著(zhù)纏在母親邊的孩子說(shuō)：“這孩子是您的大兒子嗎?他有一個(gè)聰明伶俐的前額，小時(shí)候我從父母那里聽(tīng)說(shuō)過(guò)，前額寬的人有聰明的頭腦，如果是窄額的話(huà)就不太好了。”或者“您的女兒長(cháng)的像媽媽?zhuān)瑩碛幸浑p好動(dòng)人的眼睛，長(cháng)大了可以當女明星或去選中國小姐哦!”等。
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