攻擊競爭對手，傷的是顧客

　　銷(xiāo)售活動(dòng)是一個(gè)充滿(mǎn)競爭的行業(yè)。世界上有無(wú)數的消費者，同樣也有無(wú)數的銷(xiāo)售者。也就是說(shuō)，從人數上而言，這兩個(gè)角色在各自的范圍內都存在著(zhù)競爭。但是，消費者之間的競爭顯然沒(méi)有銷(xiāo)售者之間的競爭來(lái)得激烈。一件商品，消費者可以選擇的銷(xiāo)售者很多，而銷(xiāo)售者所面對的顧客卻是一定的。于是，一種現象便經(jīng)常出現在我們身邊：當我們向一個(gè)銷(xiāo)售者詢(xún)問(wèn)另一個(gè)銷(xiāo)售者的情況時(shí)，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到諸如這樣的論調：“聽(tīng)說(shuō)購買(mǎi)他家商品的顧客都反應他家的貨不實(shí)在”或者“他家的水果農藥含量超標，最好別買(mǎi)他家的”甚至還有“他家的食品含有防腐劑，都被查出過(guò)呢，千萬(wàn)別買(mǎi)，還是買(mǎi)我家的吧，我家可是拿了認證的”。這些都是很典型的損人利己的行為，但是這些話(huà)真的會(huì )像說(shuō)這些話(huà)的銷(xiāo)售者想的那樣，能夠給競爭對手以打擊，從而促進(jìn)自己商品的銷(xiāo)售嗎?

　　實(shí)際上，當消費者聽(tīng)到這樣的話(huà)語(yǔ)時(shí)，往往會(huì )對銷(xiāo)售人員的人品產(chǎn)生質(zhì)疑，畢竟做生意也是講究道德的。詆毀別人，暴露的只是自己缺失的一些東西，銷(xiāo)售人員所損害的其實(shí)是自己的形象。銷(xiāo)售者攻擊自己的競爭對手實(shí)際上是一種損人不利己的行為，攻擊競爭對手不僅不會(huì )獲得消費者的信任，反而可能將消費者拱手相讓。

　　在湯姆·霍普金斯從事房地產(chǎn)交易工作時(shí)，有一位名叫艾可的同事對于湯姆取得的超高業(yè)績(jì)非常嫉妒，他把湯姆視作事業(yè)發(fā)展道路上的眼中釘。

　　一次，艾可接待一位有意向購買(mǎi)三套房子的客戶(hù)，這位客戶(hù)是湯姆的一位老客戶(hù)介紹來(lái)的。因此他希望由湯姆為他提供服務(wù)。但當時(shí)湯姆并不在場(chǎng)，而且根據房地產(chǎn)交易市場(chǎng)的規定，客戶(hù)一般情況下應該由第一次接待他的接待員接待。于是艾可開(kāi)始帶著(zhù)客戶(hù)四處看房子。在看房子的過(guò)程中，艾可一有機會(huì )就向客戶(hù)詆毀湯姆，說(shuō)湯姆虛偽狡猾，有過(guò)欺騙客戶(hù)的經(jīng)歷等�？墒浅鋈艘饬系氖�，第三天客戶(hù)打來(lái)電話(huà)說(shuō)他不準備通過(guò)這家房地產(chǎn)交易所買(mǎi)房子了，原因是“連湯姆那樣優(yōu)秀的交易員都如此不可信，那么這家公司一定不值得信賴(lài)”。得知了這件事情真相的交易所經(jīng)理當即決定辭退艾可，然而所損失的這單生意卻是無(wú)法挽回了。

　　還有一個(gè)例子，一名采購人員講述自己的一次經(jīng)歷：他在市場(chǎng)上招標時(shí)，需要購人一大批包裝箱。收到的兩項投標中，一項來(lái)自曾與自己做過(guò)多次生意的公司，另一個(gè)來(lái)自一個(gè)陌生的公司。那個(gè)曾經(jīng)做過(guò)不少次生意的公司的銷(xiāo)售經(jīng)理找上門(mén)來(lái)，詢(xún)問(wèn)他還有哪家公司投標。他告訴這名銷(xiāo)售經(jīng)理是哪個(gè)公司，沒(méi)有告訴他其他信息。這名經(jīng)理馬上說(shuō)那家公司太小了，根本無(wú)法按照要求發(fā)貨，很有可能耽誤供貨時(shí)間，選擇那家公司是很有風(fēng)險的等等。采購員聽(tīng)完這名銷(xiāo)售人員的話(huà)后，明顯感到了這名經(jīng)理對于另一家公司的攻擊，但是這番話(huà)反而引起了采購員對于那家小公司的興趣，于是他去了那家公司進(jìn)行考察。結果，這名采購員同那家小公司簽訂了訂單。

　　我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)這樣一句話(huà)：“不要說(shuō)別人不好，而要說(shuō)別人的好話(huà)。”對競爭對手的攻擊往往不會(huì )達成所想象的使自己生意興隆的目的，反而會(huì )使自己在消費者心中的形象大打折扣。做生意就像是做人，背后說(shuō)人是非，暴露的是自己品德的缺失，而在生意中攻擊競爭對手只會(huì )使自己失去消費者的擁護。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中一定要明白這個(gè)道理。有時(shí)候不失時(shí)機地夸贊競爭對手反而可以獲得意想不到的結果。攻擊競爭對手的行為是一種損人效應，這種行為損人不利己。記�。汗�擊競爭對手，傷的是顧客。

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