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銷(xiāo)售心理學(xué):成交時(shí)客戶(hù)殺價(jià)怎么辦

時(shí)間:2020-11-12 12:48:12 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

銷(xiāo)售心理學(xué):成交時(shí)客戶(hù)殺價(jià)怎么辦

  客戶(hù)要求產(chǎn)品讓價(jià),電話(huà)銷(xiāo)售代表怎么辦?這是我們的電話(huà)銷(xiāo)售代表在銷(xiāo)售工作經(jīng)常遇到的問(wèn)題,是讓還是不讓呢?如果讓了,客戶(hù)不相信,覺(jué)得你的產(chǎn)品太假了。如果不讓?zhuān)蛻?hù)心理不爽,覺(jué)得你這個(gè)人不好說(shuō)話(huà),一點(diǎn)商量的余地都沒(méi)有。因此,電話(huà)銷(xiāo)售代表左右為難,又想成交,又害怕客戶(hù)不買(mǎi),怎么辦?

銷(xiāo)售心理學(xué):成交時(shí)客戶(hù)殺價(jià)怎么辦

  如何才能有效地解決這個(gè)問(wèn)題呢?客戶(hù)要求降價(jià),主要有四個(gè)原因:一是他認為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合;二是他以前買(mǎi)得產(chǎn)品比現在的便宜;三是他的經(jīng)濟承受能力與你的產(chǎn)品價(jià)格有差距。四是他認為你的同行產(chǎn)品賣(mài)得更便宜;所以客戶(hù)要求降價(jià)。

  對于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),什么叫貴,什么叫不貴,完全在于客戶(hù)的認同。有人花一萬(wàn)元買(mǎi)一套衣服也說(shuō)不貴,有人花一百元買(mǎi)一套衣服也說(shuō)貴。因為產(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒(méi)有多少關(guān)系,而跟客戶(hù)的自我判斷有關(guān)系。他認為值就不貴,不值就貴。所以?xún)?yōu)秀的銷(xiāo)售人員他不會(huì )急于跟客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。他會(huì )問(wèn)客戶(hù):“你為什么會(huì )覺(jué)得貴呢?”

  雖然看似簡(jiǎn)單的一句話(huà),但是這里面很有學(xué)問(wèn)。問(wèn)話(huà)的目的是找到客戶(hù)的價(jià)值觀(guān)。聽(tīng)聽(tīng)他是怎么回答的,看看以上四種原因客戶(hù)是屬于哪一類(lèi)?如果他說(shuō)我以前買(mǎi)得都沒(méi)有那么貴,那么就是屬于第二類(lèi);如果他說(shuō)別人的產(chǎn)品都沒(méi)有那么貴,那么就是屬于第四類(lèi);如果他說(shuō)這么貴我哪里買(mǎi)得起?也許是屬于第三類(lèi);如果客戶(hù)說(shuō)不出具體的原因,那么多屬于第一類(lèi)。當電話(huà)銷(xiāo)售代表知道了客戶(hù)的抗拒點(diǎn)以后,自然就知道了他所需要的答案。因為問(wèn)題就是答案,只要銷(xiāo)售人員有足夠的理由說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格符合客戶(hù)所想的價(jià)格,他們自然就容易接受。所以對于價(jià)格浮動(dòng)比較大的產(chǎn)品,電話(huà)銷(xiāo)售代表可以反問(wèn)他一句:“你覺(jué)得多少不貴嗎?”當然,問(wèn)這句話(huà)之前先要塑造產(chǎn)品價(jià)值。然后,才能問(wèn)出客戶(hù)所能授受的價(jià)格,找到成交點(diǎn)。

  如果產(chǎn)品本身不能降價(jià)怎么辦?電話(huà)銷(xiāo)售代表必須給他一個(gè)合理的解釋。也可以從以下幾個(gè)方面來(lái)講:第一是公司規定不能降價(jià);第二是單件產(chǎn)品不能降價(jià);第三是客戶(hù)平等不能降價(jià);第四是物超所值不能降價(jià)。第五是增加附價(jià)值,滿(mǎn)足客戶(hù)需求而不讓價(jià)。只要電話(huà)銷(xiāo)售代表話(huà)說(shuō)得好,客戶(hù)就能理解你的心情,自然就不會(huì )跟你講價(jià)了。

  因此,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,如果客戶(hù)提出讓價(jià),他會(huì )說(shuō):“某總,我非常理解你的心情,當然,誰(shuí)都希望能以最低的價(jià)格購買(mǎi)到最好的產(chǎn)品。”某總,您絕對放心,像這么好的產(chǎn)品,我們每天銷(xiāo)售N套,從來(lái)沒(méi)有降過(guò)價(jià)。如果降價(jià),一是公司不批準,降價(jià)銷(xiāo)售我是要被開(kāi)除的;二是銷(xiāo)售不公平,我們這個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)都是統一價(jià)格銷(xiāo)售;三是……等等,你要讓客戶(hù)有臺階下,有面子。讓他高興,讓他放心,讓他感覺(jué)到物超所值?蛻(hù)自然就不會(huì )討價(jià)還價(jià)了。

  相反,如果客戶(hù)一旦要求便宜點(diǎn),電話(huà)銷(xiāo)售代表馬上讓價(jià),客戶(hù)反而不會(huì )信賴(lài)你。做銷(xiāo)售的'人永遠要記。鹤寖r(jià)一定要有理由,因為我們剛開(kāi)業(yè);因為我今天剛開(kāi)門(mén);因為你買(mǎi)的產(chǎn)品比較多,因為你經(jīng)常照顧我的生意;因為你馬上就下訂單;因為你幫我介紹客戶(hù)等等,所以我可以讓價(jià)賣(mài)給你。只要找一個(gè)客戶(hù)高興的理由,他們就會(huì )樂(lè )意購買(mǎi)。因為他享受到了別人不能享受的待遇。如果你無(wú)緣無(wú)故地降價(jià),那么客戶(hù)反而會(huì )感覺(jué)到你賺了他好多錢(qián)。所以電話(huà)銷(xiāo)售代表記住,當客戶(hù)要求你降價(jià)時(shí),即使產(chǎn)品能降價(jià),也要反過(guò)來(lái)要求他做一點(diǎn)事,只有這樣買(mǎi)賣(mài)才公平,客戶(hù)才放心。

  另外,即使產(chǎn)品有很高的利潤,降價(jià)也不要一次性降得太多。這樣客戶(hù)會(huì )更加不相信產(chǎn)品質(zhì)量。雖然你心理想讓降價(jià),但是表面上都不能急于答應客戶(hù),只有讓客戶(hù)好不容易達成的目標,他才有成就感,也樂(lè )意購買(mǎi)。因為客戶(hù)不要便宜產(chǎn)品,但是他們喜歡占便宜。所以降價(jià)一定讓客戶(hù)知道這個(gè)產(chǎn)品本身是很貴的,由于某某原因,所以才便宜賣(mài)給你。這樣客戶(hù)感覺(jué)非常值。

  對于產(chǎn)品的附價(jià)值服務(wù),這也是滿(mǎn)足客戶(hù)讓價(jià)需求的最好方法。當電話(huà)銷(xiāo)售代表一方面不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求時(shí),你需要通過(guò)另一方面的價(jià)值補充安慰他。雖然我們在價(jià)格上不能答應你的要求,但是我們可以給你送貨上門(mén),可以無(wú)效退款等等,讓他心靈上得到平衡。這樣客戶(hù)才買(mǎi)得開(kāi)心,用得放心。

  對于可以讓價(jià)的產(chǎn)品,如果客戶(hù)提出讓價(jià)的時(shí)候,那么你就要反問(wèn)他:“你是現在就要貨嗎?或都說(shuō)你要幾件呢?”等等,這下客戶(hù)就明白了,產(chǎn)品可以讓價(jià),但是要有條件的,如果他的條件達不到,自然就不好意思無(wú)理要求了。

  這是解決產(chǎn)品讓價(jià)的一些溝通方法,供各位銷(xiāo)售人員參考,希望對大家有所幫助。當然,具體問(wèn)題見(jiàn)機行事,靈活解決。

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