商務(wù)談判的心得體會(huì )
我們得到了一些心得體會(huì )以后，應該馬上記錄下來(lái)，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣就可以通過(guò)不斷總結，豐富我們的思想。那么寫(xiě)心得體會(huì )要注意的內容有什么呢？下面是小編為大家整理的商務(wù)談判的心得體會(huì )，歡迎大家分享。
商務(wù)談判的心得體會(huì )1
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從20xx年xx月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于20xx年xx月xx日，在xx樓xxx教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：
一、談判是課本知識的總結
談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。
二、談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的'結局。
三、談判的最高境界
談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。
四、談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。
借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
五、談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現”
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略？這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。
六、用證據說(shuō)話(huà)
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
七、肢體語(yǔ)言的表達
在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者�！敝w語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
八、語(yǔ)言的運用
我選擇去....我打算....試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。
商務(wù)談判的心得體會(huì )2
這個(gè)學(xué)期在xx老師的教學(xué)下我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)課程，對于我們xx專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，在以后從事的xx工作中，我們會(huì )經(jīng)常就一些貿易問(wèn)題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀(guān)真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習好商務(wù)談判，我們首先需要掌握商務(wù)談判的理論知識。在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。在這部分，我們學(xué)習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語(yǔ)調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因為提問(wèn)不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應該注意提問(wèn)的時(shí)機，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應該注意不要對問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應該學(xué)會(huì )恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的.成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，
可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”“討價(jià)還價(jià)”“價(jià)格談判結束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
商務(wù)談判的心得體會(huì )3
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習，我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習總結：
第一，國際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏(yíng)局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結，成果匯報。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車(chē)安全系統公司的貿易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購對方資產(chǎn)�？梢�(jiàn)，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(cháng)遠的利益發(fā)展，合理預見(jiàn)把握機遇，談判策略終要影響最終談判結果。
第四，爭取定基調的角色。談判中，誰(shuí)來(lái)定基調意味著(zhù)談判的話(huà)語(yǔ)權的歸向，比如我國的鋼鐵貿易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權，在國際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒(méi)有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒(méi)分量，結果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。
第五，談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。
第六，影響力。這是我在參與準備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的.影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì )愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現在一直在摸索的。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
商務(wù)談判的心得體會(huì )4
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續聽(tīng)課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì )拘泥于課本，常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習談判的經(jīng)歷非常著(zhù)迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺(jué)之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿(mǎn)期待，心里猜測著(zhù)李老師這次又有什么獨到的'見(jiàn)解，會(huì )向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì )有什么經(jīng)典的觀(guān)點(diǎn)發(fā)表，也急著(zhù)和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌�、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛，當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判的心得體會(huì )5
這一次的實(shí)訓使我第一次親身將所學(xué)的理論知識與實(shí)際的操作應用相結合，讓我真正體會(huì )到商務(wù)談判是一門(mén)綜合運用多學(xué)科于商務(wù)活動(dòng)的藝術(shù)，也讓我對自己在這一方面有了一個(gè)初步的審查!簡(jiǎn)而言之，這次實(shí)訓對于我以后的學(xué)習以及工作受益匪淺。
在這次實(shí)訓中，我們針對二手車(chē)的買(mǎi)賣(mài)展開(kāi)了模擬談判，盡管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場(chǎng)，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實(shí)。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對二手車(chē)市場(chǎng)的分析，這其中也涉及到一定的市場(chǎng)經(jīng)濟法律規范，以便我們在談判的過(guò)程中合理出牌，贏(yíng)得主動(dòng)。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買(mǎi)主的購買(mǎi)心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最后，我們制定了一個(gè)系統的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時(shí)間和空間。
摸底階段，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對于能否滿(mǎn)足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的了解，做到心中有數。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的`主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要創(chuàng )造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。
報價(jià)階段，我們要遵循：對賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，相應地，對買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的，這是報價(jià)的首要原則。但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理，開(kāi)盤(pán)報價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解賣(mài)方的期望。報價(jià)階段的策略主要是：掌握報價(jià)的原則和合理方式，確定報價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段結束之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰、順水推舟等。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
以上是我們這次實(shí)訓的大體模式，從這次實(shí)訓中，我真的學(xué)到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說(shuō)，是對一些理論性的知識有了自己新的體會(huì )：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢，底線(xiàn)界清，留有退路。在談判中，我方應將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳的列舉，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機。
經(jīng)過(guò)這次的關(guān)于二手車(chē)的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。
商務(wù)談判的心得體會(huì )6
本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)幾個(gè)案例展開(kāi)的。經(jīng)過(guò)兩天的理論學(xué)習和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用把理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成八個(gè)小組，每個(gè)小組需要經(jīng)過(guò)理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個(gè)小組成員都會(huì )扮演不同的角色來(lái)體驗商務(wù)談判的過(guò)程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗。為我們以后踏入社會(huì )，增加了社會(huì )經(jīng)驗。我們勉強也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧。
在實(shí)訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判模擬，各個(gè)小組都在積極認真的準備著(zhù)，我們小組也不例外。經(jīng)過(guò)星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過(guò)前期的各個(gè)案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。
在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
經(jīng)過(guò)我個(gè)人的總結，我認識到：在談判前，資料的`收集、整理對談判很重要的影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位ネ時(shí)要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學(xué)會(huì )控制談判氛圍有一句話(huà)說(shuō)的好，“一張一弛，文武之道也�！�
拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。最終實(shí)現包老師所說(shuō)的雙贏(yíng)結局。
短短的五天實(shí)訓，雖然不長(cháng)。但是在老師的領(lǐng)導下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓。星期五的實(shí)際模擬中，我們發(fā)現了許多不知足，再開(kāi)始時(shí)，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。在語(yǔ)言的表達上，有時(shí)候沒(méi)有控制好措辭，只是尷尬的場(chǎng)景出現。也有跟著(zhù)情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人，而整個(gè)團隊。
商務(wù)談判的心得體會(huì )7
第一段：引言
商務(wù)談判是在商業(yè)活動(dòng)中廣泛應用的一種溝通和談判方式。通過(guò)商務(wù)談判，各方可以就交易條件、合同條款和利益分配等問(wèn)題進(jìn)行交流和協(xié)商。在長(cháng)期的商務(wù)談判過(guò)程中，我積累了一些心得體會(huì )和感悟，這對于我的工作能力和個(gè)人發(fā)展有著(zhù)重要的意義。
第二段：積累經(jīng)驗
我發(fā)現，商務(wù)談判的成功離不開(kāi)良好的準備和深入的了解。在準備階段，我會(huì )盡可能獲取雙方的相關(guān)信息，并分析雙方的需求和利益點(diǎn)。另外，靈活運用談判技巧也是非常重要的一點(diǎn)。例如，我會(huì )從對方談判或表態(tài)中捕捉信號，及時(shí)調整自己的策略。此外，有效的溝通和表達能力也是取得談判成功的關(guān)鍵因素。我努力培養了清晰而簡(jiǎn)潔的表達能力，在談判過(guò)程中能夠準確傳達自己的想法和觀(guān)點(diǎn)。
第三段：尊重與合作
經(jīng)過(guò)多次商務(wù)談判，我深刻體會(huì )到，在商務(wù)談判過(guò)程中，尊重和合作是取得共贏(yíng)的關(guān)鍵。我始終堅持秉持著(zhù)對每個(gè)談判伙伴的尊重和理解，盡量把自己放在對方的位置，從對方的角度思考問(wèn)題。在商務(wù)談判中，解決方案的制定是一個(gè)相對折中的過(guò)程，需要協(xié)商雙方在合作中共同努力，找到一個(gè)雙方都能接受的解決方案。通過(guò)尊重與合作，我成功地實(shí)現了多個(gè)商務(wù)合作項目。
第四段：不斷學(xué)習
在商務(wù)談判的過(guò)程中，我意識到自己的不足，并且不斷學(xué)習和提升自己的談判能力。我會(huì )通過(guò)閱讀專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、參加培訓和交流，不斷學(xué)習談判技巧和溝通技巧。此外，我也學(xué)會(huì )了對談判過(guò)程進(jìn)行總結和反思，從中找出自己的不足和改進(jìn)之處。談判是一個(gè)不斷進(jìn)步的過(guò)程，只有持續學(xué)習才能保持自己的競爭力。
第五段：總結回顧
通過(guò)這些年的商務(wù)談判經(jīng)驗，我認識到商務(wù)談判不僅是一種技巧，更是一種藝術(shù)。在商務(wù)談判中，我學(xué)會(huì )了與人為善，培養雙方的信任和友好的關(guān)系，使得談判過(guò)程更加順利。同時(shí)，我也明白了一場(chǎng)成功的商務(wù)談判離不開(kāi)準備和了解。只有在充分準備的基礎上，我們才能靈活應對談判中的各種情況和問(wèn)題。然而，最重要的是，商務(wù)談判需要建立在尊重和合作的基礎之上。只有相互尊重和合作，才能實(shí)現合作伙伴之間的共贏(yíng)。通過(guò)不斷的學(xué)習和實(shí)踐，我相信我會(huì )在商務(wù)談判中取得更大的成功。
結尾
商務(wù)談判是一個(gè)復雜而重要的'過(guò)程，通過(guò)多年的實(shí)踐和經(jīng)驗積累，我了解到了一些成功的關(guān)鍵要素。這些心得體會(huì )和感悟不僅僅幫助我在商務(wù)談判中取得了良好的成果，也對我個(gè)人的成長(cháng)和發(fā)展起到了重要的促進(jìn)作用。作為一名從事商務(wù)工作的人員，我會(huì )繼續努力學(xué)習和完善自己的商務(wù)談判能力，不斷提高自己的綜合競爭力。
商務(wù)談判的心得體會(huì )8
這周我們進(jìn)展了商務(wù)談判的實(shí)訓，我們進(jìn)展的模擬是買(mǎi)賣(mài)雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓做了充分的預備，我們調查了市場(chǎng)，對我們這次實(shí)訓特別的有作用，教師讓我們進(jìn)展模擬談判是為了熬煉我們對學(xué)問(wèn)把握的敏捷程度和實(shí)際運用力量，是對我們全方面的一個(gè)測試，作為在校大學(xué)生我們應當感謝教師給我們的這次實(shí)戰時(shí)機，讓我們擁有了實(shí)戰的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷，是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉化。
我們本次談判實(shí)訓目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐的應用，通過(guò)對買(mǎi)賣(mài)雞肉的談判的模擬，來(lái)實(shí)現理論與實(shí)踐的結合。
使我們通過(guò)實(shí)踐積存了許多的閱歷，我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會(huì )更好的實(shí)現理論與實(shí)踐的結合，實(shí)現本次的實(shí)訓目的�，F在隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的進(jìn)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的勝利與否對個(gè)人的進(jìn)展、對企業(yè)的生存與進(jìn)展、對社會(huì )經(jīng)濟的進(jìn)展都起著(zhù)重要的作用。為了實(shí)現和滿(mǎn)意商業(yè)利益，商務(wù)談判快速進(jìn)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)展。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實(shí)現雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現代人必需具備的根本力量。
我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓就這樣完了，在這次實(shí)訓中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買(mǎi)賣(mài)雞肉，通過(guò)這次談判讓我對商務(wù)談判有了更新的熟悉，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著(zhù)你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們在談判前首先要做好特別充分預備，這樣才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。其次要了解對方，對談判對手調查分析，越了解對方，越能把握談判的主動(dòng)權。廣泛搜集資料，摸清對方虛實(shí)。
認真討論剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)展分析，走好談判預備中的必要一步。事前多方摸底，可以對癥下藥，制定相應對策，為此弄清對方虛實(shí)，是談判人員在運籌過(guò)程中應首先解決的問(wèn)題，要摸清對方的虛實(shí)，這就必需進(jìn)展大量的調查討論，對各類(lèi)相關(guān)資料進(jìn)展廣泛搜集，并盡可能詳盡精確。談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開(kāi)頭面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的爭論依舊是談判的主要組成局部，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，許多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。
在與學(xué)校談判的前階段，雙方對自己的要求都很明確且談得也相當順當。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了勝利。通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓，學(xué)到了許多書(shū)本上不能學(xué)到的學(xué)問(wèn)。并且在這次談判中我們感覺(jué)到事前預備工作的重要以及在問(wèn)題的應答上條理的重要性�？傊�，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問(wèn)。這是我們在書(shū)本上是學(xué)不到的閱歷。
完整的.商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報價(jià)、磋商、締結協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應把握每個(gè)階段的不同內容和要求，敏捷有力地運用談判技巧。我們也是根據這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是我們雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)頭洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內容之前的階段。我們開(kāi)出自己條件，看是和對方進(jìn)展淺談。
報價(jià)階段就是談判的雙方在完畢了非實(shí)質(zhì)內容交談之后，就要將話(huà)題轉入有關(guān)交易內容的正題。即開(kāi)頭進(jìn)展報價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報價(jià)階段完畢之后到締結協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項進(jìn)展磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對自己的價(jià)格持確定態(tài)度，誰(shuí)都不愿先讓?zhuān)覀冎挥袧u漸的協(xié)商，漸漸爭論，最終最終還是把價(jià)格談攏，取得談判的成功，在這次商務(wù)談判中我熟悉到，在商務(wù)談判中要擅長(cháng)敏捷運用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的到達談判有利于自己的目標，削減本錢(qián)和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到缺乏之處。我們首先覺(jué)得我們這邊的調查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒(méi)有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì )留意這些，盡量做到完善極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。
商務(wù)談判的心得體會(huì )9
實(shí)訓一的談判總結
一、理論總結
商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。商務(wù)談判在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。
商務(wù)談判主要為準備工作、談判和簽訂合同三個(gè)方面。
二、實(shí)踐總結
在此次談判中，我們已基本了解及基本掌握了商務(wù)談判的流程，了解談判讓步過(guò)程環(huán)節的要求及注意點(diǎn)。雖然我們組在最后一場(chǎng)作為壓軸，但是我們圓滿(mǎn)完成了談判價(jià)格目標：6。2萬(wàn)元/百人。
在談判過(guò)程中，我們堅持讓步原則，不急不躁，找準時(shí)機等對方先做出誠意的第一步讓價(jià)6。8萬(wàn)元/百人后，才開(kāi)始我方的第一步報價(jià)5。51萬(wàn)元/百人。小組主談劉澤云和陳嬌表現極為突出，能夠抓住對方要點(diǎn)各個(gè)擊破，同時(shí)堅持為同學(xué)們贏(yíng)得更多利益的理念，使對方做出了再一次讓步6。6萬(wàn)元/百人，而我方便趁勝追擊，討價(jià)還價(jià)，做出5。8萬(wàn)元/百人的二次讓步。最后經(jīng)過(guò)兩方的口舌交戰，對方最終答應6。2萬(wàn)元/百人的價(jià)格，獲得了雙贏(yíng)的局面。
談判如此精彩，我們小組每一個(gè)成員從中也學(xué)到了不少東西。
�。ㄒ唬┰谡勁兄拔覀儍煞饺藛T均要明確此次談判的目的；確定談判人員；相關(guān)性資料搜集，分析目標的關(guān)鍵所在，制定詳細合理的'談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化。
�。ǘ┰谀M談判中的激烈爭辯、討價(jià)還價(jià)、迂回戰術(shù)，都在一定程度上鍛煉了我們的語(yǔ)言表達能力和應變能力，也讓我們認識到了自己的不足之處。
1。組員均未進(jìn)入談判角色，分工不太明確且團隊意識較弱。
2。準備不充分，知識面太窄，信息了解不夠全面。
3。對價(jià)格的讓步?jīng)]有做出相應的對策。
通過(guò)此次談判，我們更好的了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、讓價(jià)策略、讓價(jià)原則、報價(jià)方式與談判中我們應該注意的事項等。
總而言之，在商務(wù)談判中要知己知彼，建立融洽的談判氣氛，善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的方法和原則最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少損失，獲得商務(wù)談判的雙贏(yíng)。
商務(wù)談判的心得體會(huì )10
題目：家樂(lè )福采購溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判（D1）
采購數量：1萬(wàn)輛
談判背景：家樂(lè )福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據。買(mǎi)方根據自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購買(mǎi)項目及數量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè )福一方采購溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免"贏(yíng)了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的.談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現在的制造商的供應情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述.我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應該一口咬定不能接受對方報價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習中還價(jià)都用"Could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會(huì )注意這一點(diǎn)。
資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì )了商務(wù)談判，也會(huì )記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì )更加出色。
商務(wù)談判的心得體會(huì )11
通過(guò)這次商務(wù)談判的培訓，讓我對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工
作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標。
但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著(zhù)共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用，一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌握的。慶此，談判人員的'選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調、技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢。只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著(zhù)裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習十分重要，談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著(zhù)整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。
在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響談判結果，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)談判的心得體會(huì )12
在本學(xué)期，學(xué)校安排了《商務(wù)談判》這門(mén)選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的能力，我毫不猶豫的選擇了這門(mén)課程。我覺(jué)得學(xué)好它，無(wú)論是在今后的學(xué)習中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來(lái)說(shuō)都是一筆很好的財富，可以讓我更加自信的與人交流談判。我現在是一名學(xué)生，還沒(méi)有真正的步入社會(huì )，作為物流管理專(zhuān)業(yè)的我來(lái)說(shuō)我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課也是非常重要的。它可以教會(huì )我們一些等社交各方面的知識，是一門(mén)很實(shí)用的學(xué)科。眾所周知，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)合作，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)，它的作用也越來(lái)越明顯。我們的經(jīng)濟發(fā)展、經(jīng)濟合作也越來(lái)越離不開(kāi)商務(wù)談判。而作為當代大學(xué)生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不可少的了。
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟利益，但是常常是圍繞著(zhù)某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿(mǎn)足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調動(dòng)和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會(huì )影響談判的結果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來(lái)評價(jià)一項商務(wù)談判的成功與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。
商務(wù)談判是以?xún)r(jià)值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內容。這是因為在商務(wù)談判中價(jià)值的表現形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現。需要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價(jià)格，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上爭取應得的利益。因為，與其價(jià)格上與對手爭執不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺(jué)中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的談判技巧和策略。
大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭取達到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì )接觸到有關(guān)談判的內容，我們總是在有意無(wú)意的進(jìn)行著(zhù)談判，只是我們可能沒(méi)意識到而已。談判是無(wú)處不在無(wú)時(shí)不在，比如我們上街購物賣(mài)東西，會(huì )很自然地與老板討價(jià)還價(jià) 。我們在交流的時(shí)候最害怕的就是冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現，在這些時(shí)候我們往往會(huì )不知所措，更不知道如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準確地把握并避免。而學(xué)習商務(wù)談判也告訴了我們在交流中如何去避免和解決這些問(wèn)題。
在商務(wù)談判中我學(xué)會(huì )了如何去談判，怎樣讓談判成功。
商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟利益，在商務(wù)談判中我們要遵循平等自愿、互利互惠、總體利益、誠信守法、善于妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性決定了它的困難性，因而要入鄉隨俗，要注重避免文化沖突，要體現公平競爭的原則。要進(jìn)行商務(wù)談判就必須了解價(jià)格談判的一些內容。如：價(jià)格的含義、價(jià)格的形式、影響價(jià)格的因素等。
在進(jìn)行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判準備。
第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場(chǎng)信息，收集與主題相關(guān)的`信息，然后要弄清楚談判對手的真實(shí)目標、立場(chǎng)、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況，看清自己的實(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位。俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
第二、模擬好談判的計劃書(shū)。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進(jìn)行可行性分析，影響這次談判的隱身會(huì )有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時(shí)間、地點(diǎn)和主題；做好物質(zhì)的準備；確定談判方式。
進(jìn)入商務(wù)談判的開(kāi)局階段時(shí)，首先作為談判者要樹(shù)立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就開(kāi)始打動(dòng)對方，這也為營(yíng)造好的氛圍奠定了基礎。營(yíng)造恰當的氛圍是非常重要的，恰當的氛圍可以幫助你的談判進(jìn)行的更加順利，談判也會(huì )達到事半功倍的效果。同時(shí)明確自己的地位也是非常重要的。
在談判開(kāi)始的時(shí)候要明確談判氛圍，在有的情況下可以采取一些適當的方法，如：感情共鳴法、投其所好贊美、指責法、沉默法、拖延法等。開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候也要表明自己的立場(chǎng)和原則。到報價(jià)的時(shí)候要遵循幾個(gè)原則：
1、買(mǎi)方采取最低報價(jià)，賣(mài)方采取最高賣(mài)價(jià)；
2、報價(jià)要合情合理；
3、報價(jià)要果斷堅定，明確完整。
報價(jià)的方式也有不同，可以采用西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采用日本式的，首先報出對對方有利的價(jià)格，引起長(cháng)趣，正式談判時(shí)不完全同意。
實(shí)質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節了，也就是討價(jià)還價(jià)的階段。我們可以因為因條件不滿(mǎn)意而提出相應的價(jià)格變動(dòng)，改善條件，在這個(gè)時(shí)候也需要對對方進(jìn)行價(jià)格解釋?zhuān)梢耘c外行，同行之間進(jìn)行對比，借此來(lái)找到自己的最大優(yōu)勢，從而來(lái)說(shuō)服對方。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候還需要注意一些問(wèn)題:討價(jià)還價(jià)可以多次進(jìn)行，只要能夠達到目的就要多討價(jià)還價(jià)；在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中不要被誤導了；不要誤入圈套；談判態(tài)度要平和，要做到對事不對人；時(shí)刻要把握節奏，要適可而止。
當然在談判的過(guò)程中難免會(huì )發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會(huì )是因為利益的差距、立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的對立、溝通障礙、感情原因偏見(jiàn)和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避免。所以說(shuō)，了解對方的注意議題立場(chǎng)及觀(guān)點(diǎn)和選擇合適的談判者是非常重要的。倘若真的出現了沖突，我們也不能緊張，要理性應對，理性分析，嚴重的時(shí)候要擇機叫停。
到差不多最后的結束階段時(shí)候，我們首先要根據時(shí)見(jiàn)限制、根據談判涉及的交易條件和對方的談判策略來(lái)判斷是否已經(jīng)進(jìn)入了結束階段的談判。結束的方式有三個(gè)：
1、成交。確定了最后的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；
2、中止談判。因各種問(wèn)題而暫時(shí)無(wú)法談妥，所以，彼此決定中止談判，另邀時(shí)間地點(diǎn)再繼續談判；
3、談判破裂。這是最壞的結果了，因某方面而無(wú)法達成共識而導致談判破裂。
談判最后，我們應對該次談判做一個(gè)總結。具體表現是，是否成功、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個(gè)方面進(jìn)行總結性的評價(jià)；最后就是總結這次談判的經(jīng)驗和教訓，這個(gè)也可以讓對方來(lái)說(shuō)，就比較有針對性，就可以再以后的談判過(guò)程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進(jìn)步。
商務(wù)談判的直接原因是參與談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種利益要求，因而談判的實(shí)質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權利義務(wù)的確定。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，提起賺錢(qián)，許多人會(huì )以為只有銷(xiāo)售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見(jiàn)慣的人們比較容易接受的賺錢(qián)的形式。
商務(wù)談判的心得體會(huì )13
本學(xué)期我們學(xué)習了《商務(wù)談判》這門(mén)課，我覺(jué)得學(xué)習這門(mén)課是特別必要的，是一門(mén)很有用的學(xué)科。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我們懂得如何進(jìn)展一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習了理論學(xué)問(wèn)，還進(jìn)展了實(shí)戰演練。然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習，在實(shí)踐中不斷提高！彭教師的課堂幽默、敏捷多變，授課方式不是填鴨式低效率的教學(xué)，而是高效率的實(shí)踐性教學(xué)，彭教師的很有個(gè)人魅力，語(yǔ)言鏗鏘有力，激發(fā)了同學(xué)們的興趣。通過(guò)這一個(gè)學(xué)期的學(xué)習，尤其是在彭教師的細心講解下，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些根本內容、過(guò)程、涉及哪些技巧策略、留意事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)意對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
在進(jìn)展商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些根本的原則，這些原則包括：自愿公平、互利共贏(yíng)、總體利益、誠信守法、擅長(cháng)妥協(xié)讓步等原則。
自愿公平原則是指談判雙方或多方無(wú)論各方的經(jīng)濟實(shí)力強弱、組織規模大小，其地位是公平的。貫徹公平自愿原則，要求談判各方相互敬重，以禮相待，任何一方都不能仗勢欺人，以強凌弱，把自己的意志強加于人。
互利共贏(yíng)原則是指雖然談判各方都有自己的利益或“小算盤(pán)”，誰(shuí)都想到達自己的目的，但是要使談判勝利，談判各方應在追求自身利益的同時(shí)，考慮并敬重對方的利益追求，爭取互利。
總體利益原則要求談判各方，以大局為重，需求共同的利益最大化，實(shí)現共贏(yíng)。
誠信守法原則要求談判各方遵守國家的法律、政策、國際商務(wù)談判還應遵守國際法則和對方國家的有關(guān)法規、貿易慣例。
擅長(cháng)妥協(xié)讓步原則指在談判中難免消失利益沖突，但為了各方長(cháng)遠的利益，各方應擅長(cháng)妥當讓步。
總之，一個(gè)勝利的商務(wù)談判是必需要建立在這些原則上的，所以我們必需牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深熟悉、敏捷應用。
商務(wù)談判開(kāi)頭之前各方談判人員應做好充分的預備。
首先我們要搜集談判信息：
�、偎鸭c談判目標有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、谒鸭c談判主題有關(guān)的市場(chǎng)信息
�、鬯鸭c談判對手有關(guān)的信息
比方在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的'政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗，財政金融狀況等，由于這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性。同時(shí)我們還要了解對方的資信狀況，防止在交易中上當受騙。
其次，我們要擬定好談判規劃：
�、俅_定談判主題
�、谡勁心繕说目尚行苑治�
�、鄞_定談判人員
�、軘M定談判議程
�、菡勁械奈镔|(zhì)預備
�、拚勁械臅r(shí)間和地點(diǎn)
�、哌x擇好談判的方式
我們要確定談判的目標，包括最正確期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判根本戰略，即選擇能夠到達實(shí)現己方談判目標的根本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
商務(wù)談判的過(guò)程
�、砰_(kāi)局階段
開(kāi)局階段我們主要做到：
�、贅�(shù)立良好的第一印象
�、跔I(yíng)造良好的談判氣氛
�、鄞_立談判的地位
在談判的開(kāi)頭階段，我們首先要樹(shù)立良好的第一印象，包括視覺(jué)形象，聽(tīng)覺(jué)形象，語(yǔ)言表達力量。同時(shí)營(yíng)造有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方掌握了開(kāi)局的氣氛，就掌握了談判對手。營(yíng)造氣氛可以實(shí)行的策略：幽默、投其所好、贊美、感情共鳴。留意投其所好肯定要是高雅的喜好，而不是低俗的喜好。
我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)頭階段，要爭取掌握談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)展開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的答復，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。開(kāi)場(chǎng)陳述堅持三項原則：簡(jiǎn)明扼要原則，語(yǔ)意明確原則，準時(shí)訂正對方的錯誤原則。
開(kāi)局策略：
�、倜鞑呗裕翰煅杂^(guān)色、旁擊側敲、拋磚引玉、順水推舟、迂回曲折等。
�、诟静呗裕簠f(xié)商式的開(kāi)局策略、進(jìn)入性開(kāi)局策略、坦誠式開(kāi)局策略、慎重式開(kāi)局策略等。
�、拼枭屉A段
商務(wù)談判過(guò)程中的價(jià)格談判，是談判的核心環(huán)節，它關(guān)系到雙方獲得利益的多少，也是雙方特別敏感的問(wèn)題，所以，談判的各方都對價(jià)格特別關(guān)懷。談判雙方要慎重確定報價(jià)標準。
報價(jià)的原則：
�、儋u(mài)方報最高價(jià)，買(mǎi)方報最低價(jià)
�、陂_(kāi)盤(pán)報價(jià)要合理
�、蹐髢r(jià)堅決，明確完整
�、懿恢鲃�(dòng)答復、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題
其中不主動(dòng)答復、解釋、說(shuō)明任何問(wèn)題的緣由是：
�、傺远啾厥�，消失紕漏，造成自己處于被動(dòng)境地
�、诓煅杂^(guān)色，讓對方先報價(jià)
報價(jià)策略：
�、僮钚挝粓髢r(jià)
�、谧钚×泐^報價(jià)
�、郾葦M報價(jià)
報價(jià)就少不了討價(jià)還價(jià)。
討價(jià)還價(jià)策略：
�、儆憙r(jià)策略：投石問(wèn)路、吹毛求疵、步步為營(yíng)、化整為零、以進(jìn)為退、無(wú)可奈何
�、诰芙^還價(jià)策略：幽默拒絕，移花接木，確定形式、否認實(shí)質(zhì)，迂回補償，不開(kāi)先例，授權不夠，最終通牒
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判完畢”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數根底、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)時(shí)機說(shuō)明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性做出批判性的反響。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)效勞指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋賜予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判完畢階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是完畢的前提，但不是完畢條件，最終完畢談判還應考慮降價(jià)率以及最終再爭取一個(gè)條件等。
完畢了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最終達成交易前，有必要進(jìn)展最終一次回憶。由于我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)展最終的打算，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。
�、亲罱K成交階段，我們還可以進(jìn)展最終的讓步、提出最終的要求，最終簽訂協(xié)議。
談判的完畢方式：成交、中止、裂開(kāi)。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)完畢了。
我們要特殊留意當談判處于沖突時(shí)怎么處理。沖突的緣由包括利益上的差異、溝通障礙、偏見(jiàn)和成見(jiàn)以及語(yǔ)言不當。
化解沖突的策略：
�、偈虑罢莆毡荛_(kāi)沖突：預備工作做足、談判隨機應變、派遣閱歷豐富的談判人員
�、趹獙_突：態(tài)度冷靜、理性分許、查找替代方案、有效讓步
�、蹞駲C叫停：面對壓力時(shí)、做出重大讓步時(shí)、面對施加壓力時(shí)、環(huán)境發(fā)生重大轉變時(shí)
同時(shí)我們還要特殊留意當談判處于僵局要怎么處理。
處理僵局策略：
�、俦荛_(kāi)僵局：找到利益分歧點(diǎn)，求同存異
�、诨饨┚郑哼m當讓步、休會(huì )、替換方法、更換談判人員、第三方調停等
�、壑圃旖┚郑河袝r(shí)消失僵局可以扭轉局勢，關(guān)鍵時(shí)刻可以制造僵局
風(fēng)險無(wú)處不在，談判雙方要熟知談判中可能消失的風(fēng)險。
談判中的風(fēng)險包括：宏觀(guān)風(fēng)險、源于談判對手的風(fēng)險、源于自身內部的風(fēng)險。談判者應針對不同的風(fēng)險，有針對性的實(shí)行相應的策略。
通過(guò)學(xué)這門(mén)課程，我覺(jué)得談判是一門(mén)藝術(shù)，談判人員的語(yǔ)言技巧在談判中扮演著(zhù)特別角色。談判是表達的一種藝術(shù)，勝利的談判都是談判各方精彩運用語(yǔ)言溝通的結果。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著(zhù)非常重要的作用。正確的無(wú)聲語(yǔ)言能起到加強信息溝通的作用，錯誤的無(wú)聲語(yǔ)言則可能由于不合禮俗而引起誤會(huì )與沖突。所以，在平常的專(zhuān)業(yè)學(xué)習中都應當積存豐富的無(wú)聲語(yǔ)言學(xué)問(wèn)，把握無(wú)聲語(yǔ)言的運用技巧。無(wú)聲語(yǔ)言交際在國際商務(wù)談判中起著(zhù)補充、代替和調整的作用。無(wú)聲語(yǔ)言信息可以豐富語(yǔ)言所表達，在不同程度上起到幫助表達、增加力氣加重語(yǔ)氣的作用。并且在進(jìn)展不順或者其他不利狀況下起到調整氣氛，使之轉入正常談判狀態(tài)。加強交際雙方在文化方面的相互了解和熟悉是至關(guān)重要的。通過(guò)對無(wú)聲語(yǔ)言信號的觀(guān)看和討論我們可以了解對方當時(shí)的物理狀態(tài)和精神狀態(tài)，從而為發(fā)覺(jué)對方的需要供應牢靠的根底。無(wú)聲語(yǔ)言交際是需要談判雙方在交往中不斷學(xué)習和仿照的。
在學(xué)習過(guò)程中，彭教師上課時(shí)聲情并茂、胸有成竹，手勢、語(yǔ)言、面部表情等無(wú)聲語(yǔ)言的表達恰到好處。整個(gè)教學(xué)過(guò)程中沒(méi)有照本宣科，補充了許多為人處世方面的案例、技巧。
在學(xué)習過(guò)程中我收獲許多，尤其在語(yǔ)言表達方面，我深切的了解到話(huà)不在多而在于精辟，要有見(jiàn)地，不是空話(huà)套話(huà)，要幽默營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛。眾所周知，語(yǔ)言蒼白無(wú)力很難說(shuō)服對方。彭教師在課堂上建議我們在寢室要常常就每一主題綻開(kāi)爭論，可以提高我們的語(yǔ)言表達力量，社交力量。在這方面，我認為確實(shí)要多練多溝通。我決心以后和同學(xué)朋友要常常就每一主題進(jìn)展爭論，提高自己的語(yǔ)言表達力量。商務(wù)談判不是孤立的，包含許多的學(xué)科，包括：傳播學(xué)、社會(huì )學(xué)、心理學(xué)、行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等等。所以我們在運用商務(wù)談判時(shí)，不僅要學(xué)好專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)，還要學(xué)習相關(guān)學(xué)問(wèn)，旁征博引，觸類(lèi)旁通。
在這里再次感謝彭教師的辛勤工作。
商務(wù)談判的心得體會(huì )14
商務(wù)談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持沉默在緊張的談判中，沒(méi)有什么比長(cháng)久的沉默更令人難以忍受。但是也沒(méi)有什么比這更重要。另外還要提醒自己，無(wú)論氣氛多么尷尬，也不要主動(dòng)去打破沉默。
2、耐心等待時(shí)間的流逝往往能夠使局面發(fā)生變化，這一點(diǎn)總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來(lái)，等待問(wèn)題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來(lái)臨，一個(gè)充滿(mǎn)活力的經(jīng)理總是習慣于果斷地采取行動(dòng)，但是很多時(shí)候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點(diǎn)時(shí)，我就提醒自己有多少次成功來(lái)自關(guān)鍵時(shí)刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng )始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來(lái)一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話(huà)題。數年前，廣告代理愛(ài)德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見(jiàn)萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實(shí)，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進(jìn)這個(gè)房間時(shí)，我準備著(zhù)聽(tīng)他來(lái)一通滔滔不絕的開(kāi)場(chǎng)白”�？墒侨R夫隆說(shuō)的第一句話(huà)卻是：“你覺(jué)得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒(méi)有料到談話(huà)會(huì )這樣開(kāi)始，不過(guò)總算咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內裝修有點(diǎn)有同看法之類(lèi)的話(huà)�！拔抑滥阌X(jué)得難看”，萊夫隆堅持道：“沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我要找一種人，他們能夠理解，很多人會(huì )認為這間房子布置得很漂亮�！�
4、隨時(shí)觀(guān)察在辦公室以外的.場(chǎng)合隨時(shí)了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶(hù)出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動(dòng)的好處之一，人們在這些場(chǎng)合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更容易了解他們的想法。
5、親自露面沒(méi)有什么比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態(tài)度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問(wèn)卡之間是有區別的。
商務(wù)談判的心得體會(huì )15
本學(xué)期學(xué)習了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，不管我們以后會(huì )不會(huì )從事外貿工作，我們都該學(xué)好這門(mén)課程。因為我們的生活離不開(kāi)談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著(zhù)談判�？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚�(zhuān)業(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專(zhuān)業(yè)的角度認識了這一門(mén)學(xué)問(wèn)。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著(zhù)我國全方位開(kāi)放格局的形成以及對外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴大，國內外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國際貿易離不開(kāi)國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰略也離不開(kāi)國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習好這門(mén)課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀(guān)真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿(mǎn)足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏(yíng)對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語(yǔ)調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因為提問(wèn)不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應該注意提問(wèn)的時(shí)機，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應該注意不要對問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應該學(xué)會(huì )恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的.要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結束了。
老師為了讓我們更好的學(xué)習和應用所學(xué)的知識，在結束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因為從未經(jīng)歷過(guò)，覺(jué)得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節到整體，我們都按照正規的模式進(jìn)行，積極的準備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著(zhù)正裝，在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來(lái)是很不錯的成績(jì)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細節，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉，鍛煉我們的專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過(guò)這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情，在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠不會(huì )知道結果。只要你有一個(gè)認真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過(guò)了，你就會(huì )知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會(huì )，以后有機會(huì )，一定要積極參加，為自己充電。
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