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銀行沙龍活動(dòng)總結精選范文
在網(wǎng)點(diǎn)駐點(diǎn)輔導過(guò)程中，劉老師輔導的每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都必須要舉辦一場(chǎng)理財沙龍。而這一周舉辦的理財沙龍，也并不是大家所謂的請保險公司、基金公司等簡(jiǎn)單的做的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )。劉老師要求的理財沙龍在傳統基礎上要有三個(gè)大的轉變：第一，理財沙龍的舉辦，目的不是在于營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，而是在于拉近和客戶(hù)之間的距離，搭建溝通交流平臺，讓銀行了解客戶(hù)，客戶(hù)了解銀行；第二，理財沙龍不是產(chǎn)品推薦會(huì )，而是本著(zhù)讓客戶(hù)有收獲，覺(jué)得愉悅，并且還想再來(lái)的初衷舉辦。因此，劉老師輔導過(guò)的網(wǎng)點(diǎn)，往往要以非金融和金融結合來(lái)舉辦，而非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹會(huì )；第三，理財沙龍的舉辦，不是一個(gè)人的事情，也不是保險公司、基金公司的事情，而是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的事情。在輔導過(guò)程中，劉老師要求，所有的主持、主講、主題選擇、策劃、客戶(hù)邀約等都由員工自己來(lái)?yè)�。一是可以給到員工鍛煉和展示自己的平臺；二是讓客戶(hù)更有歸屬感。
本著(zhù)以上三點(diǎn)轉變的思維和理念，著(zhù)實(shí)讓不少人頭疼。的確，行長(cháng)會(huì )想，花了大把的人力、物力、財力和精力，最后啥也沒(méi)撈著(zhù)，做這個(gè)有什么意義嗎？不可否認，不以盈利為本的的企業(yè)，和不想當將軍的士兵不是好兵一個(gè)道理。但是，我想說(shuō)，這兩者并沒(méi)有沖突，只是站的角度不同而已。如果一位管理者，從戰略的角度來(lái)看，他會(huì )認為理財沙龍的舉辦確實(shí)是一舉多得，值得舉辦，而且營(yíng)銷(xiāo)會(huì )愈發(fā)輕松，銀行口碑會(huì )越來(lái)越好。因為讓客戶(hù)收益，讓自己也收益了，客戶(hù)開(kāi)心，銀行也開(kāi)心，真正的實(shí)現了雙贏(yíng)。如果管理者站在戰術(shù)的層面來(lái)看理
財沙龍，沒(méi)有產(chǎn)出時(shí)，他們會(huì )顯得焦躁和急功近利，他會(huì )對理財沙龍活動(dòng)的舉辦提出質(zhì)疑。因為，他看到的只有眼前的這一次得失，而未曾想過(guò)，這次客戶(hù)的體驗、客戶(hù)的感受、客戶(hù)對產(chǎn)品的認識程度、以及后期的口碑效應等無(wú)形的財富。拋開(kāi)戰略和戰術(shù)之說(shuō)，其實(shí)單從網(wǎng)點(diǎn)負責人網(wǎng)點(diǎn)管理方面考慮，其實(shí)理財沙龍的舉辦又未嘗不能給予管理者一些啟發(fā)呢？今天劉老師就站在網(wǎng)點(diǎn)管理層面，談?wù)劺碡斏除埮e辦的必要性。
首先，理財沙龍是對網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理的一次大“體檢”。為什么說(shuō)是體檢呢？且聽(tīng)劉老師從以下四個(gè)方面，慢慢道來(lái)。
第一，理財沙龍是檢驗日常網(wǎng)點(diǎn)人員維護客戶(hù)的成果，以及體現客戶(hù)對網(wǎng)點(diǎn)的黏度的良好時(shí)機。
很直接的表現，客戶(hù)如果維護不到位，或者客戶(hù)黏度不夠，在駐點(diǎn)輔導當周短期內邀約到客戶(hù)，對于員工來(lái)說(shuō)的確有一定難度。如果這個(gè)團隊平時(shí)都不聯(lián)系客戶(hù)，不維護客戶(hù)，那么舉辦活動(dòng)時(shí)，“客戶(hù)”顯然成為此網(wǎng)點(diǎn)最大的問(wèn)題。此種情況下，網(wǎng)點(diǎn)負責人可以反思網(wǎng)點(diǎn)對于客戶(hù)維護力度、維護方式、以及營(yíng)銷(xiāo)團隊管理等方面是否有進(jìn)一步提升和優(yōu)化的方面。
案例：某省某網(wǎng)點(diǎn)平時(shí)客戶(hù)經(jīng)理都躲在后臺辦理業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理崗位形同虛設。一方面是物理布局受限，導致客戶(hù)經(jīng)理無(wú)單獨的辦公區域，另一方面客戶(hù)經(jīng)理本身也無(wú)客戶(hù)維護和管理意識，總是覺(jué)得在后臺會(huì )比較有安全感，一時(shí)很難轉變從柜員到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的角色；第三方面，網(wǎng)點(diǎn)負責人對客戶(hù)經(jīng)理團隊輔導過(guò)于粗放，未進(jìn)行細化的
過(guò)程管理。網(wǎng)點(diǎn)負責人平時(shí)只是泛泛的布置任務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)大部分的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)都是由網(wǎng)點(diǎn)負責人單打獨斗去維護和拓展。網(wǎng)點(diǎn)負責人沒(méi)有轉變自己的管理思路，去做一個(gè)管理者和教導者。比如，網(wǎng)點(diǎn)負責人從未對客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行精細化的目標分解、方法指導、角色轉變的心態(tài)梳理等方面的指導和引導。對于客戶(hù)經(jīng)理無(wú)專(zhuān)門(mén)辦公室、網(wǎng)點(diǎn)管理等細節性事物一概不管不問(wèn)。此網(wǎng)點(diǎn)系統中vip客戶(hù)數量大概有1300人左右。由于平時(shí)疏于對客戶(hù)的維護，全網(wǎng)點(diǎn)一共邀約客戶(hù)到場(chǎng)7人。這些客戶(hù)群體與原來(lái)設定的主題吻合度也并不高，其中有兩位客戶(hù)是客戶(hù)經(jīng)理找自己的朋友過(guò)來(lái)充當人數。由此可見(jiàn)，整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)對于存量客戶(hù)維護完全無(wú)意識也無(wú)維護方法。1300位客戶(hù)中，盡然找不出10位粘性高的忠誠客戶(hù)。
與上述案例截然相反的是另外一些網(wǎng)點(diǎn)，動(dòng)輒可以邀約30多位客戶(hù)到場(chǎng)。無(wú)論對私高端客戶(hù)還是對公企業(yè)主，想邀約多少就有多少。這些網(wǎng)點(diǎn)的存款規模都不會(huì )差，且日均也維持的很好。足以證明，做好過(guò)程，結果必然不會(huì )差。
通過(guò)理財沙龍客戶(hù)邀約，我們可以清晰的看到網(wǎng)點(diǎn)對于客戶(hù)的維護力度以及客戶(hù)對網(wǎng)點(diǎn)的黏度。平時(shí)對客戶(hù)用心維護的網(wǎng)點(diǎn)，不愁理財沙龍邀約不到人，更不愁拉不到存款�？蛻�(hù)的維護還需要我們踏踏實(shí)實(shí)的用心、用感情，細致的去付出并進(jìn)行精細的維護。 第二，檢驗團隊人員對客戶(hù)的深入了解程度。
網(wǎng)點(diǎn)理財沙龍的成功舉辦，往往60%在于客戶(hù)的精準邀約。所謂知己知彼，百戰不殆。對客戶(hù)了解的越多，營(yíng)銷(xiāo)的切入口就越多。對
客戶(hù)了解的越透徹，就越容易和客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，得到客戶(hù)的好感和信任。如果團隊人員對客戶(hù)的維護不夠深入和了解，則無(wú)法精準的篩選出合適的客戶(hù)來(lái)參加合適的活動(dòng)。比如，主題沙龍活動(dòng)金融板塊想要推基金，平時(shí)維護人員并未對客戶(hù)進(jìn)行分層分級分群維護，也并不知曉客戶(hù)的投資偏好，則面對茫�？蛻�(hù)群體，很難篩選出合適的客戶(hù)。此種情況，可以說(shuō)明客戶(hù)維護時(shí)，停留表面，不夠深入。員工對于客戶(hù)信息收集、總結、提煉并制定針對性營(yíng)銷(xiāo)等技巧有待進(jìn)一步提升。
案例1：某銀行網(wǎng)點(diǎn)以推薦百萬(wàn)身價(jià)為目的，設計了主題為“我的小車(chē)我做主”為主題的沙龍，非金融板塊分享了小車(chē)周末旅行路線(xiàn)推薦的旅行方案，邀約的都是有車(chē)一族，年紀均在25——45歲之間。通過(guò)旅游路線(xiàn)推薦，再順勢推薦出行產(chǎn)品套餐，現場(chǎng)配置促成禮品，現場(chǎng)頒獎、現場(chǎng)發(fā)表購買(mǎi)保險的心得體會(huì )，全場(chǎng)13位客戶(hù)，人均購買(mǎi)了一份百萬(wàn)身價(jià)。此網(wǎng)點(diǎn)理財沙龍的成功舉辦，因素有很多，其中之一就在于客戶(hù)精準的邀約。所以，理財沙龍也從側面檢驗了網(wǎng)點(diǎn)人員對客戶(hù)的深度維護情況以及客戶(hù)喜好掌握情況。做到了真正的了解客戶(hù)，投其所好的把合適的產(chǎn)品在合適的時(shí)機賣(mài)給了合適的客戶(hù)，真正意義上實(shí)現了雙贏(yíng)。
案例2:杭州某網(wǎng)點(diǎn)，客戶(hù)經(jīng)理精準了解了客戶(hù)需求，掌握了一部分客戶(hù)確切的有對基金深入了解的需求，再加之了解了當地人務(wù)實(shí)、時(shí)間觀(guān)念較強的喜好后，直接請了知名基金經(jīng)理人，針對性做了一場(chǎng)基金診斷會(huì )�？蛻�(hù)免費上了一堂投資理財課，甚是滿(mǎn)意。
案例2中，理財沙龍舉辦的非金融板塊，其實(shí)就是講了金融。它
以一種福利的形式，客戶(hù)想要的形式提供給客戶(hù)了。我個(gè)人認為，不是不可以直接以產(chǎn)品推薦為目的來(lái)舉辦理財沙龍。但是前提是，你足夠了解客戶(hù)的需求，能精準的篩選出對產(chǎn)品有需求的客戶(hù)。您能方方面面掌握客戶(hù)的需求，生活方面的、投資理財方面的，只要是客戶(hù)想要的，我們都可以靈活去滿(mǎn)足。 第三，檢驗團隊的凝聚力，包括團隊協(xié)作力、組織能力、團隊活動(dòng)策劃能力、團隊榮譽(yù)感等。
如果一個(gè)團隊協(xié)作力不強、凝聚力不強，理財沙龍的舉辦無(wú)疑會(huì )暴露這個(gè)團隊的某種缺陷。
案例：浙江某行，網(wǎng)點(diǎn)負責人對團隊喪失信心，管理如同一盤(pán)散沙。網(wǎng)點(diǎn)員工習慣各自為營(yíng)，平時(shí)很少交流和合作。舉辦理財沙龍當天，客戶(hù)到場(chǎng)后，無(wú)人倒水，也無(wú)人去進(jìn)行客戶(hù)的交流及接待。讓客戶(hù)感覺(jué)不到一絲絲的團隊問(wèn)候和溫暖。理財沙龍結束后，劉老師播放了蘇州某行的理財沙龍現場(chǎng)員工表現的視頻，讓大家感受蘇州某行員工無(wú)縫銜接的對客戶(hù)服務(wù)的團隊協(xié)作力、執行力，以及強烈的主人翁意識。原本在其它銀行自然而然、理所當然的事情，在該行卻顯得那么遙不可及。為什么呢？追究其根本有三：第一，網(wǎng)點(diǎn)負責任管理態(tài)度過(guò)于消極；第二，網(wǎng)點(diǎn)無(wú)企業(yè)文化和團隊文化支撐；第三，員工之間交流較少，感情冷漠。
那么管理較好的網(wǎng)點(diǎn)，如果平時(shí)員工協(xié)作不夠，通過(guò)理財沙龍活動(dòng)可以拉近員工之間的距離，增進(jìn)彼此之間的感情，提升團隊榮譽(yù)感和團隊作戰能力。
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