探討如何加強商務(wù)談判隊伍的團隊管理

摘要：本文通過(guò)組建一支高效的談判隊伍、談判中管理者行使管理只能、談判后及時(shí)評價(jià)等三方面來(lái)加強對商務(wù)談判團隊的管理。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 團隊管理
　　
　　任何一個(gè)組織，無(wú)論大小都需要團隊合作，雖然合作的形式與管理者的管理藝術(shù)有關(guān)，但高效的團隊合作，一定是組織成員共同努力的結果，因為組織內上級、下級，員工與員工的不是簡(jiǎn)單的加權，而是一個(gè)復雜而微妙的動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。
　　作為一個(gè)典型的組織團隊——談判團隊，也是如此。在現代社會(huì )中，商務(wù)談判往往比較復雜，涉及的范圍比較廣泛。就涉及的知識面而言，包括產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、金融、法律、保險等諸多方面。若是國際間的商務(wù)談判，還涉及國際法、國際貿易、外語(yǔ)等知識，而這些知識絕非個(gè)人能力、知識、經(jīng)驗所能勝任的。所以商務(wù)談判除了一對一的談判之外，更多情況下需要一個(gè)談判團隊。這個(gè)商務(wù)談判團隊為實(shí)現某一具體的談判目標，根據新的組合放大了個(gè)人力量，并形成了一種新的力量。它是團隊的總體效應，但僅僅依附于團隊的存在。團隊的力量來(lái)源一方面是團隊成員的個(gè)人素質(zhì)和能力以及經(jīng)驗，另一方面則需要體現管理者的管理能力。如何提高談判團隊的管理效率？我想主要從如下三方面著(zhù)手：
　　
　　一、談判前需組建一個(gè)高效的談判團隊
　　
　　高效的談判團隊才能夠有力保障談判的成功。作為一個(gè)商務(wù)談判團隊其準備工作主要來(lái)自?xún)蓚�(gè)方面，團隊成員的結構與規模。它貫穿于商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程，目的是使資源成本最小化，使團隊功能最大化。
　　首先，管理者需要明確談判團隊的人員構成原則，主要有兩方面的內容：一方面需要管理者需要選擇具有良好的專(zhuān)業(yè)基礎知識，并且能迅速有效的解決隨后可能出現的問(wèn)題；另一方面參加談判人員必須關(guān)系融洽、能求同存異。要求參與人員必須遵循知識具有互補性、性格具有互補性、能力具有互補性，分工明確性等具體細則。
　　其次，要對談判團隊的規模進(jìn)行有效控制�？刂普勁嘘爤F隊的規模實(shí)質(zhì)上就是如何搭建一個(gè)高效的談判班子。從實(shí)踐經(jīng)驗來(lái)看，由于商務(wù)談判設計內容較多，所以大多數談判團隊由多人組成，談判團隊由多少人構成是最合適的呢？國內外專(zhuān)家普遍認為一個(gè)有效的談判團隊一般由6人構成。因此構成談判團隊主要由談判管理者、經(jīng)濟人員、技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員這六大人員構成。人員數量的搭配必須要適當，適當做出修整，比如說(shuō)在國內商務(wù)談判中一般不需要翻譯人員�？傊�，談判人員的搭配必須與公司人力資源、談判的目標、談判的規模、談判內容相適應，盡量避免多余的人員設置，力求成本最小化。
　　要想使談判成功，僅僅組建一個(gè)高效的談判團隊是遠遠不夠的。如在2004年奧運會(huì )籃球賽場(chǎng)上，美國隊擁有眾多的籃球明星，由奧尼爾、科比、基德、鄧肯、阿倫、艾弗森等“夢(mèng)六”隊隊員以及世界上高水平的教練拉里—布朗教練組成的這樣一個(gè)超強勢力隊伍，但是小組賽中僅僅依靠科比的個(gè)人能力才得以晉級，最后卻僅僅得到了一個(gè)第三名，全隊明顯缺乏整體配合和有效的進(jìn)攻。從以上事例中看出，僅僅依靠個(gè)人力量是遠遠不夠的，還需要發(fā)揮整體功效，為此談判團隊若需獲得成功還須加強管理和控制。
　　
　　二、談判中管理者要充分發(fā)揮其管理職能，提高管理者方法與手段
　　
　　商務(wù)談判的成或敗，人是關(guān)鍵要素。商務(wù)談判團隊要想發(fā)揮最大功效，離不開(kāi)對人的管理與控制，更離不開(kāi)管理者的管理方法與手段。所謂談判團隊管理是談判管理者指運用現代管理方法，對談判團隊的人員的選擇、開(kāi)發(fā)、保持和利用等方面所進(jìn)行的計劃、組織、指揮、控制、協(xié)調等一系列活動(dòng)，最終達到實(shí)現談判目標的一種團隊管理方法。具體來(lái)講，需要從如下幾方面著(zhù)手：
　　1.管理理念上，管理者要認為談判團隊的組成人員是談判中最寶貴的資源，經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)和培訓可以升值和增值，給談判帶來(lái)成功。
　　2.管理內容上，重點(diǎn)是需要進(jìn)一步放大談判成員的力量，激發(fā)他們的活力，使他們能積極主動(dòng)、創(chuàng )造性的開(kāi)展談判工作；另外還需樹(shù)立良好的團隊心態(tài)，增強談判團隊的大局意識、協(xié)作觀(guān)念和服務(wù)精神，充分培養團隊的歸屬感，從整體上提高團隊的向心力和凝聚力。
　　3.管理形式上，強調整體開(kāi)發(fā)，談判管理者要根據談判目標和個(gè)人狀況，為其做好規劃與個(gè)人目標，不斷加強其談判素養、不斷調整，充分發(fā)揮個(gè)人才能，充分調動(dòng)談判人員的積極性與創(chuàng )造性。
　　4.管理方式上，采取人性化管理，考慮人的情感、自尊與價(jià)值，充分體現管理者的人文關(guān)懷，對談判團隊成員進(jìn)行準確的角色定位，使談判團隊成員對其擔任的角色形成共識，充分發(fā)揮團隊的潛能和優(yōu)勢。
　　5.管理手段上，借助于現代科學(xué)技術(shù)如計算機等對我們的談判決策進(jìn)行數據分析，利用定量的分析方法對談判中的行為進(jìn)行風(fēng)險性預測，及時(shí)準確的提供決策依據。
　　6.管理層次上，要確定談判領(lǐng)導者的核心地位，直接參與談判任務(wù)的計劃與決策。高效的談判團隊離不開(kāi)優(yōu)秀的團隊領(lǐng)導。一個(gè)優(yōu)秀的談判團隊領(lǐng)導，不僅需要營(yíng)造相互信任的良好工作氣氛，通過(guò)共同的談判目標的建立和培養團隊成員的責任感和信心，促進(jìn)談判團隊中各種技能的組合，用人所長(cháng)，讓談判團隊成員在充滿(mǎn)興奮、富于挑戰、支持和成功的環(huán)境中充分協(xié)作。
　三、談判后團隊需用評價(jià)指標進(jìn)行正確的評估
　　
　　每一次談判結束我們都需要對我們的談判行為及過(guò)程進(jìn)行正確的思考、總結、評估，這種思考、總結、評估對團隊成員的行為起到了一定的控制作用，對團隊管理進(jìn)一步加強也起到顯著(zhù)作用。而評價(jià)指標主要有如下幾方面：
　　1.是否使團隊成員都發(fā)揮了最大功效？談判團隊成員都力求人盡其才、才盡其用，使談判人員的能力得到有效展現。假定每個(gè)人的能力都是一，而十個(gè)人的能力按理就應該是十，但是人是永遠處于靜態(tài)的，是趨勢不一、方向不定、能力不同的個(gè)體，相互努力取長(cháng)補斷可能事半功倍，但人心不一、相互抵觸則可能一事無(wú)成。所以我們還需要積極思考如何使談判團隊成員都能發(fā)揮最大力量，來(lái)保證談判的成功。
　　2.是否使談判成本最低？談判工作是一項需要大量物力、人力、資源支持的工作。在談判工作中，我們是否最大限度的節約了成本，降低了談判費用，這是管理者和他的談判團隊必須思考的一個(gè)問(wèn)題。
　　3.是否使目標最大程度的實(shí)現？談判目標的實(shí)現是我們談判的初衷。在談判中，談判團隊能否保證談判目標完全實(shí)現是極為關(guān)鍵的，只有全面實(shí)現了談判目標，才能使談判團隊的功效最大，企業(yè)經(jīng)營(yíng)利潤最高。
　　4.是否使風(fēng)險最小化？隨著(zhù)我過(guò)加入WTO，我國對外開(kāi)放的力度加大，國際間的往來(lái)加強，商務(wù)業(yè)務(wù)也就越來(lái)越廣泛，商務(wù)談判的機會(huì )也就越來(lái)越多，如何規避風(fēng)險也是需要著(zhù)重考慮的，而由次引起的貨幣風(fēng)險、交易風(fēng)險、政治風(fēng)險是尤為關(guān)鍵的，是需要我們談判人員在談判前期和談判中，采用合理有效的風(fēng)險控制方法和手段回避風(fēng)險，做出正確的決策。
　　總之，好的談判團隊是同向、同步、共振、共鳴的。一個(gè)好的團隊再加上科學(xué)的管理一定是一個(gè)優(yōu)秀的談判團隊；而一個(gè)優(yōu)秀的團隊也一定是上下一心同心同德彼此認可的集體。同一個(gè)談判隊伍，只有大家齊心協(xié)力同進(jìn)退、

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