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探析電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)與營(yíng)銷(xiāo)策略的選擇
摘要:電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)新科學(xué),我們必須在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟建設中,徹底轉變觀(guān)念,了解和掌握電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn),正確選擇營(yíng)銷(xiāo)策略,以保障電力供應,達到促進(jìn)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展的目的。
關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷(xiāo);目標市場(chǎng)特點(diǎn);營(yíng)銷(xiāo)策略
電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為電網(wǎng)企業(yè)的重要業(yè)務(wù)內容,不僅關(guān)系到電網(wǎng)企業(yè)本身發(fā)展,而且對其他行業(yè)和各類(lèi)用戶(hù)有巨大影響。它不僅與建設節約型社會(huì )密切有關(guān),而且與建立和諧社會(huì )密不可分。因此必須轉變觀(guān)念,加強電力營(yíng)銷(xiāo)理論方法學(xué)習,提高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)水平,強化電力營(yíng)銷(xiāo)管理,開(kāi)創(chuàng )電力營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。
一、電力營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)的特點(diǎn)
1、具有整體性
電力交換要通過(guò)電網(wǎng),電網(wǎng)覆蓋的區域就是電力市場(chǎng)的整體范圍。電網(wǎng)是統一的,在同一區域內可能有不同需求的客戶(hù),電力銷(xiāo)售部門(mén)一般只能將同一區域看作一個(gè)市場(chǎng),進(jìn)行整體銷(xiāo)售服務(wù),因此,不同的電力目標市場(chǎng)也由電網(wǎng)連接成一個(gè)整體。
2、具有差異性
雖然各個(gè)電力目標市場(chǎng)在產(chǎn)品的類(lèi)型,客戶(hù)的分類(lèi)等許多方面具有相同的性質(zhì),但在其他方面又有十分明顯的差異,主要表現在以下幾個(gè)方面:
第一,計劃安排。不同的客戶(hù)對電力供應的方式具有不同的要求。有的需要發(fā)電商直供,有的則需要供電商間接供應。大量的用戶(hù)需要長(cháng)期保持供電關(guān)系,少量的用戶(hù)只需要臨時(shí)用電。
第二,需求量。不同規模的消費者對電力的要求不同。大型企業(yè)的電力消費可以達到幾億甚至幾十億千瓦時(shí)。小的用戶(hù),如居民用電只有幾十千瓦時(shí)。
第三,需求時(shí)間。不同性質(zhì)的用戶(hù)對電力需求時(shí)間有不同的需求�；ば袠I(yè)要求二十四小時(shí)不間斷供電。商業(yè)企業(yè)則只要求白天和晚間必須保證供電,夜間負荷要求很低。
第四,消費方式。電能的熱轉化消費、動(dòng)力轉化消費和照明消費都屬于消費方式不同的目標市場(chǎng)。這種差異的存在是區別不同地區、不同規模電力企業(yè)的不同目標市場(chǎng)的依據,是研究電力目標市場(chǎng)的總體特征、變化規律和發(fā)展趨勢。所以,對電力目標市場(chǎng)進(jìn)行劃分和研究是十分必要的。
3、具有相對穩定性和不可放棄性
電力目標市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)的市場(chǎng),不是一經(jīng)選定就一成不變的市場(chǎng)。這種動(dòng)態(tài)是相對于一般穩定的電力市場(chǎng)而言。電力目標市場(chǎng)的發(fā)展變化是逐步實(shí)現的,而不是頻繁或驟然的突變。各個(gè)電力目標市場(chǎng)在一定的時(shí)間和范圍內都是處于相對穩定的狀態(tài)。與此同時(shí),在選擇電力目標市場(chǎng)時(shí)應考慮國家、社會(huì )等多方面因素,對于供電企業(yè)專(zhuān)營(yíng)區的電力目標市場(chǎng)必須全部滿(mǎn)足,不能對盈利少或難度大的市場(chǎng)就完全放棄。
4、與國民經(jīng)濟具有密切相關(guān)性
電力目標市場(chǎng)不是一個(gè)獨立的市場(chǎng),作為有待開(kāi)發(fā)的電力市場(chǎng),它明顯地表現出對宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的依賴(lài)性。這是因為電力商品的最大消費需求是工業(yè)負荷,其次是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、農業(yè)和居民生活。無(wú)論工業(yè)、農業(yè)、商業(yè)或服務(wù)業(yè)都是國民經(jīng)濟的重要組成部分,國家宏觀(guān)經(jīng)濟政策的調整,直接表現在對這些產(chǎn)業(yè)的調整。任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的調整都是電力目標市場(chǎng)變化的一個(gè)因子,這些因子的聚合必然作用于目標市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略、目標設定等一系列活動(dòng)。
二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的指導思想
1)樹(shù)立全體員工的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。供電企業(yè)有著(zhù)自身的特殊性,其輸變配售過(guò)程是同時(shí)進(jìn)行的,需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調運作才能完成這一業(yè)務(wù)過(guò)程,任何一個(gè)環(huán)節都不能出現差錯,具有全員參與性,因此供電企業(yè)必須樹(shù)立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷(xiāo)售理念,即全體員工營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
2)建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。建立和完善電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系是供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。供電企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)應該立足于短期利益和長(cháng)遠利益的一個(gè)平衡,建立一個(gè)比較完善的營(yíng)銷(xiāo)體系,它應該包括:①觀(guān)念方面:以市場(chǎng)為導向、以客戶(hù)的需求為中心,增強競爭意識、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀(guān)念等;②信息方面:市場(chǎng)信息收集子系統、信息處理子系統、市場(chǎng)報告子系統、市場(chǎng)決策子系統等;③人才方面:營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘、培訓、考核等;④客戶(hù)管理方面:客戶(hù)關(guān)系管理(CRM),客戶(hù)服務(wù)系統,業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴處理等。
3)開(kāi)拓潛在市場(chǎng),培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題,也是供電企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應小于需求的矛盾,但這只是低用電水平下的不平衡。從長(cháng)遠看,電力產(chǎn)品最終會(huì )像其他商品一樣走向買(mǎi)方市場(chǎng),供電企業(yè)不能有“等”的思想,為實(shí)現企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴展電力市場(chǎng),及時(shí)調整電力市場(chǎng)結構,積極培育新的用電增長(cháng)點(diǎn)。
4)建立科學(xué)的激勵約束機制�，F代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng )造性,供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)開(kāi)拓和培育方面還有很長(cháng)的路要走,如何將售電量和職工工作業(yè)績(jì)相聯(lián)系,如何用好人才、網(wǎng)羅人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng )造性,是高層管理者要深入思考的問(wèn)題�？梢哉f(shuō),建立科學(xué)的激勵約束機制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。
2、電力產(chǎn)品策略
1)電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競爭日趨激烈,以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下,供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是:提高電能產(chǎn)品質(zhì)量,以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。
2)實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶(hù)的不同需要,以吸引更多的用電客戶(hù),開(kāi)拓用電市場(chǎng),供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對于一些特殊企業(yè),如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè),其對電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標有特殊要求,應該為其供應高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。
3)實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競爭:在與其他替代能源競爭時(shí),電能產(chǎn)品本身有其特殊之處,可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內競爭時(shí),電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講,是一種同質(zhì)品,而由于不同供應企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上,電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品,故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。
3、電力價(jià)格策略
目前我國電力價(jià)格仍然屬于國家管制,國家制定電價(jià)遵循以下原則:成本為主,合理利潤,合理利用資源,公平負擔,等價(jià)交換,促進(jìn)客戶(hù)合理用電。當前我國的電價(jià)水平與一些用戶(hù)的承受能力相比還相對較高,并且電網(wǎng)日負荷峰谷差較大。因此,供電企業(yè)可以在充分做好市場(chǎng)調查和電力銷(xiāo)售成本盈虧分析的基礎上,根據產(chǎn)品定價(jià)原則,采取一些價(jià)格策略:1)減少用電管理中間層;2)繼續清理整頓不合理收費;3)實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià),對于某些特殊用電企業(yè),如高能耗企業(yè),供電企業(yè)在能夠足額補償配電成本的前提下,可根據具體情況作必要的讓價(jià);4)推行峰谷分時(shí)電價(jià)政策;5)推行可中斷電價(jià)策略;6)供電企業(yè)還可以實(shí)行差別定價(jià)策略。
4、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
增強供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟發(fā)展和社會(huì )進(jìn)步有著(zhù)積極作用,其主要表現在:1)
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