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小議家電下鄉的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
摘要：當前，我國開(kāi)展的家電下鄉為企業(yè)帶來(lái)了機會(huì )，同時(shí)企業(yè)也要應對各種競爭的挑戰。本文對格力電器專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)診斷，并制定了合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，為家電企業(yè)在農村市場(chǎng)銷(xiāo)售的順利開(kāi)展提供營(yíng)銷(xiāo)策略的資助。關(guān)鍵詞：家電下鄉；營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新；營(yíng)銷(xiāo)診斷；營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引言
當前，為了刺激內需、拉動(dòng)國內市場(chǎng)的消費能力，家電下鄉正在各地廣泛開(kāi)展。家電企業(yè)展開(kāi)了激烈的營(yíng)銷(xiāo)競爭，在熟悉農村消費特點(diǎn)的同時(shí)，應做好本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，為企業(yè)家電產(chǎn)品的促銷(xiāo)攻略奠定基礎。本文以格力空調專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品家電下鄉為營(yíng)銷(xiāo)研究案例。
二、營(yíng)銷(xiāo)診斷分析
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是對已有的各種因素進(jìn)行新的綜合過(guò)程。家電下鄉策劃的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新源泉就是基于對格力專(zhuān)賣(mài)店過(guò)去所做的營(yíng)銷(xiāo)的了解和再整理，而通過(guò)研究就產(chǎn)生了新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意。通過(guò)調查研究格力空調專(zhuān)門(mén)店的外部競爭環(huán)境、內部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)戰略等得出格力空調專(zhuān)門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)診斷分析的結果
三、營(yíng)銷(xiāo)策略與建議
（一）廣告營(yíng)銷(xiāo)策略
廣告策劃從做勢和做事兩個(gè)方面著(zhù)手�！白鰟荨币⒁�，不要陷入廣告困局，不要浮夸，腳踏實(shí)地設計出有獨特賣(mài)點(diǎn)的廣告�！白鍪隆睉撌遣粩嘟∪⻊�(wù)體系、改善服務(wù)質(zhì)量，為農村地區經(jīng)濟和社會(huì )發(fā)展提供“安全、優(yōu)質(zhì)”的服務(wù)[4]。格力空調系出名門(mén)，打造節能環(huán)保的理念，這就會(huì )贏(yíng)得消費者的認同和向往，讓消費者對品牌產(chǎn)生情感。廣告應是關(guān)注細節，格力空調的廣告可以突出“靜”，實(shí)現“讓您睡得好，精神好”。廣告通過(guò)訴求和表現的信息對目標消費者施加影響，迎合消費者的購買(mǎi)動(dòng)機。高科技節能是消費者追求的時(shí)尚，因此，在格力專(zhuān)賣(mài)店的廣告要突出高科技節能的主題。宣傳重點(diǎn)突出“科技、環(huán)保、創(chuàng )新”的口號。
（二）企業(yè)理念的文化營(yíng)銷(xiāo)方式
以責任為企業(yè)理念核心。從反面的角度來(lái)理解，如果企業(yè)不付責任，導致的結果會(huì )使顧客在產(chǎn)品和服務(wù)上受到傷害。因此，格力空調專(zhuān)賣(mài)店應該對家電下鄉的整個(gè)服務(wù)過(guò)程負起責任。從空調產(chǎn)品的介紹、為客戶(hù)合理匹配空調、到空調維修，都應體現責任�？蛻�(hù)由指定人員負責，防止服務(wù)鏈的斷裂。企業(yè)責任體現在客戶(hù)接受服務(wù)。與客戶(hù)的每一次接觸實(shí)際上都是一個(gè)品牌建立或違背其承諾的機會(huì )。專(zhuān)賣(mài)店應該密切關(guān)注所有的接觸點(diǎn)，并且找出那些最敏感的客戶(hù)。然后要做的是，確保專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)形式、信息系統及機構政策有足夠的彈性，使員工能夠自如地應對這些關(guān)鍵的時(shí)刻，修復彌補服務(wù)和盡善盡美服務(wù)同樣重要。
（三）拉動(dòng)策略的營(yíng)銷(xiāo)方式
格力專(zhuān)賣(mài)店要建立自身評價(jià)體系、運營(yíng)模式，要符合市場(chǎng)競爭原則。選擇鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商堅持合適就是最好的原則。價(jià)值讓度，不要演變成風(fēng)險讓度，不要把企業(yè)承擔的風(fēng)險轉嫁出去。與鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商和顧客建立良好的關(guān)系，加大操作的透明度，如家電下鄉的產(chǎn)品是新產(chǎn)品不是積壓的產(chǎn)品，這樣項目運作就會(huì )成功。在鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)要建立視覺(jué)展示系統、運用媒體組合發(fā)布策略、完善后期市場(chǎng)監督、對鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商培訓形成專(zhuān)業(yè)壁壘。家電下鄉市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò )規模和有效服務(wù)半徑，告別貪大心理、應苦練企業(yè)內功、重點(diǎn)突破；否則造成網(wǎng)絡(luò )失控，客戶(hù)服務(wù)脫節。在家電下鄉市場(chǎng)中，快速建立品牌是建立市場(chǎng)壁壘的有效手段，提高格力空調的核心競爭力是抵御模仿的重要途徑，提高抗復制能力。
（四）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
格力空調的整個(gè)服務(wù)過(guò)程分為售前、售中、售后，每一階段的具體服務(wù)為：
售前階段，要準備好宣傳資料，空調的布置要合理，不要凌亂，要醒目，方便顧客體驗格力空調�？梢詾轭櫩桶仓米�，方便客戶(hù)與顧客對話(huà)，要比顧客更關(guān)心顧客。要在這個(gè)階段精通掌握空調的專(zhuān)業(yè)知識，并對空調市場(chǎng)和顧客的使用情況做調研，為下一階段的服務(wù)做好準備。售中階段，導購員的語(yǔ)言、行為舉止要規范。特別是語(yǔ)言要不卑不亢、得體大方。導購員介紹產(chǎn)品時(shí)要清晰，專(zhuān)業(yè)知識要精通，但不要顧客在專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)上設置障礙，阻礙了溝通，要淺顯易懂地解釋。允許顧客操作空調，并讓客戶(hù)親身體驗。在促銷(xiāo)手段上要多樣，價(jià)格折扣、贈送禮物、增加額外服務(wù)等。在維修上無(wú)后顧之憂(yōu)，要讓客戶(hù)有信心購買(mǎi)產(chǎn)品。售后階段。專(zhuān)賣(mài)店要定時(shí)向客戶(hù)了解空調的使用情況，為顧客建立服務(wù)檔案。查找服務(wù)上的漏洞，及時(shí)總結、彌補、提升服務(wù)質(zhì)量。
（五）格力空調的體驗營(yíng)銷(xiāo)方式
讓消費者感知格力空調專(zhuān)賣(mài)店及其產(chǎn)品，一些顧客希望與廠(chǎng)商直接接觸以得到更直接的服務(wù)。針對這種情況提出格力空調科技環(huán)保體驗以滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。顧客對產(chǎn)品體驗，包括觸覺(jué)、視覺(jué)和嗅覺(jué)。以女性顧客特有的敏感、細膩和浪漫氣息來(lái)體驗產(chǎn)品。體驗外觀(guān)設計：自動(dòng)升降門(mén)設計、大屏幕遙控器背光顯示等。體驗功能結構：輕觸式感應按鍵、銀離子靜電除塵器、濕度傳感器。體驗使用效果：數字化靜音；恒定合理室溫。人性化的設計：上下左右環(huán)繞立體風(fēng)，令房間每一處均能感受到舒適氣流，暢享自然風(fēng)感。維修體驗：觀(guān)看維修人員維修壓縮機、各類(lèi)風(fēng)扇電機、主控板、接收頭、溫控器及遙控器，并了解安全使用知識。
四、總結
格力電器專(zhuān)賣(mài)店的家電下鄉營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新應采取如下措施：格力空調專(zhuān)賣(mài)店的廣告要突出高科技節能的主題，并對家電下鄉的整個(gè)服務(wù)過(guò)程負起責任。格力專(zhuān)賣(mài)店要建立自身評價(jià)體系、運營(yíng)模式，要符合市場(chǎng)競爭原則。格力空調的科技環(huán)保體驗營(yíng)銷(xiāo)能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。
參考文獻：
[1]端木清言.家電下鄉營(yíng)銷(xiāo)不能厚此薄彼.中國企業(yè)報,200
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