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工商銜接及管理創(chuàng )新分析
工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo),就是讓工商企業(yè)共同攜手,面對消費者,研究市場(chǎng),充分發(fā)揮市場(chǎng)和計劃的調控作用,在又好又快地完成品牌置換的同時(shí)實(shí)現雙贏(yíng)。我國的煙草行業(yè)的內部管理體制有了重大的改革,它開(kāi)始實(shí)施以工商分離的體制,原本傳統的工商關(guān)系打破的同時(shí)新型的工商關(guān)系也在逐步形成,這種關(guān)系的形成可以統一規范煙草市場(chǎng)使其競爭有序的進(jìn)行。國家局局長(cháng)姜成康反復強調“工商之間要以市場(chǎng)為導向,以共同發(fā)展為目標,以提高中國煙草總體競爭實(shí)力為主要任務(wù),平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責任,企業(yè)如何將新型工商關(guān)系落在實(shí)處,如何采用信息化的手段支持工商協(xié)同業(yè)務(wù)模式的創(chuàng )新,需要從當前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題、工商協(xié)同業(yè)務(wù)模式的創(chuàng )新、工商協(xié)同信息化的實(shí)現等方面,進(jìn)行系統思考。”
一、行業(yè)開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的背景
自2003年新型工商關(guān)系提出以后,協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)就開(kāi)始成為行業(yè)的熱點(diǎn),工商分開(kāi)后,國家局就提出要以穩定為主,工商之間已然成為了熱門(mén)話(huà)題。2004年北京市首先提出了建立工商戰略合作伙伴關(guān)系。08年初國家局下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的指導意見(jiàn)》(國煙辦[2008]71號),其中明確提出,工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)體系的發(fā)展和完善,是網(wǎng)絡(luò )建設全面提升的新要求,是訂單供貨工作不斷深化的新任務(wù),是行業(yè)貫徹落實(shí)“嚴格規范、富有效率、充滿(mǎn)活力”任務(wù)的重要舉措。國家局何澤華副局長(cháng)在工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)工作啟動(dòng)座談會(huì )上指出,這兩年隨著(zhù)訂單供貨工作的開(kāi)展,市場(chǎng)的潛力得到釋放,行業(yè)適應市場(chǎng)的能力得到增強,工商關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)比較好的發(fā)展階段。國家局適時(shí)提出工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)對促進(jìn)行業(yè)發(fā)展是一個(gè)很重要的舉措。
二、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作中面臨著(zhù)諸多問(wèn)題
目前企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息主要靠各區的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行人工的統計,全國上下大概有上百個(gè)商企采集數據都需要到逐個(gè)的商業(yè)公司。然而這種采集方式的工作效率很差,數據及時(shí)性和準確性都很難得到保證,導致企業(yè)不能及時(shí)了解市場(chǎng)變化、品牌的宏觀(guān)態(tài)勢和發(fā)展潛力。銷(xiāo)售預測計劃是企業(yè)的生產(chǎn)計劃的主要依據的,我們目前的需求計劃不能細化到周或天,這樣很容易造成預測結果同商業(yè)公司所期望的需求不符的情況,這樣企業(yè)就會(huì )盲目的生產(chǎn),備貨就不能及時(shí)準確,企業(yè)就只能按照傳統方式按照原本的數據安排發(fā)貨。物流調度缺乏精細化的指揮,很容易出現銷(xiāo)量好的產(chǎn)品得不到及時(shí)的供給,而銷(xiāo)量一般的產(chǎn)品在庫存中卻占了大部分。
“工商協(xié)同”建設是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展從現在到以后所要面臨的主要任務(wù)。企業(yè)優(yōu)化和提升市場(chǎng)預測、滾動(dòng)生產(chǎn)、互動(dòng)確認、應急調度的業(yè)務(wù)流程可以通過(guò)工商搭建一個(gè)新型的數據信息共享交互管理平臺,進(jìn)一步實(shí)現各行業(yè)能夠從按客戶(hù)訂單組織貨源向按客戶(hù)訂單組織生產(chǎn)的方向轉變。另一方面,企業(yè)還需要努力克服非市場(chǎng)因素, 實(shí)現分散的營(yíng)銷(xiāo)資源統一管理、加強工商互動(dòng)、加強品牌的規劃和建設、加強客戶(hù)關(guān)系的維護,量化綜合績(jì)效考核指標,加強營(yíng)銷(xiāo)信息分析、完善市場(chǎng)導向,提高管理水平和營(yíng)銷(xiāo)工作效率,提高市場(chǎng)的準確度,提高供應鏈運作的敷率,控制存貨周轉率,降低煙草供應鏈成本,建設嚴格規范、充滿(mǎn)活力、富有效率的中國煙草營(yíng)銷(xiāo)體系。
三、對企業(yè)加強協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新管理
工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)需要從在三個(gè)層面積極開(kāi)展互動(dòng)協(xié)同。
1.行業(yè)戰略層面。探索符合行業(yè)整體品牌發(fā)展戰略的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現機制,加快形成全國性品牌、區域性品牌為系列的中國煙草品牌體系,突出培育“10多個(gè)”重點(diǎn)骨干品牌。
2.企業(yè)策略層面。工商企業(yè)協(xié)同制訂市場(chǎng)發(fā)展戰略、品牌發(fā)展戰略,以協(xié)同品牌定位、品牌管理和維護等策略培育優(yōu)勢品牌。
3.營(yíng)銷(xiāo)操作層面。工商雙方要制訂協(xié)同培育品牌的規則和標準,如品牌引入退出規則、促銷(xiāo)規則、新品上市流程等,在規則中明確工商雙方職責分工,共同執行。
協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)就是讓工商企業(yè)共同攜手,研究市場(chǎng)、研究消費者,按照市場(chǎng)化和經(jīng)營(yíng)計劃的要求,在平穩地完成品牌置換的同時(shí),維護國家利益和消費者利益。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是近年來(lái)發(fā)展起來(lái)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念,正作品牌是企業(yè)的象征,是企業(yè)核心競爭力的具體體現,企業(yè)為一種手段推動(dòng)著(zhù)中國煙草行業(yè)的改革向縱深發(fā)展。按照國商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是指在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,煙草工業(yè)和商業(yè)企業(yè)雙家煙草專(zhuān)賣(mài)局提出的“兩個(gè)多個(gè)”戰略發(fā)展方向,國內卷煙方在品牌內涵、品牌定位一致的基礎上,為尋求利益最大化,品牌將會(huì )進(jìn)一步的整合,一些市場(chǎng)知名度不高、量小、基礎弱在營(yíng)銷(xiāo)理念以及市場(chǎng)、品牌、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐方面展開(kāi)全方位的品牌將無(wú)法應對激烈的市場(chǎng)競爭,面臨被邊緣化甚至被壓的營(yíng)銷(xiāo)合作。工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是我們以后工作發(fā)展的趨勢,協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)做好市場(chǎng)為目標,培育品牌是我們最終的結果,協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)就是工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè),緊緊圍繞培育品牌為共同目標的,實(shí)現自身最大的價(jià)值。
努力完善工商協(xié)同機制工商雙方是運行協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵,工業(yè)企業(yè)要更多地關(guān)注市場(chǎng)、關(guān)注消費者,實(shí)現由產(chǎn)品推銷(xiāo)向品牌營(yíng)銷(xiāo)的轉變;商業(yè)企業(yè)要更多地關(guān)注客戶(hù), 突出服務(wù),注重效率,優(yōu)化流程,提高素質(zhì),工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)品牌培育是硬件工程的重要基礎。從卷煙供應鏈的角度出發(fā),需要明確工業(yè)、商業(yè)、客戶(hù)經(jīng)理和零售戶(hù)在品牌培育流程中的職責和權利,形成一條卷煙產(chǎn)、供、銷(xiāo)的完整供應鏈,才能夠優(yōu)化行業(yè)資源配置、提高工作效率,只有這樣才能更好地了解市場(chǎng),解決工商脫節, 推進(jìn)訂單組織貨源向訂單組織生產(chǎn)延伸,最終目標是做優(yōu)做強品牌,不斷增強行業(yè)整體競爭力。
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