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我國開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與對策
摘 要：2001年9月，我國第一只開(kāi)放式基金成立，在隨后的時(shí)間里，開(kāi)放式基金資產(chǎn)規模不斷擴大。開(kāi)放式基金已經(jīng)成為我國難金業(yè)的主體，基金營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受到基金公司的重視。本文針對我國開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，提出一些相關(guān)的建議和措施，
關(guān)鍵詞：開(kāi)放式基金；營(yíng)銷(xiāo)；對策
一、我國開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
2001年9月，我國第一只開(kāi)放式基金——“華安創(chuàng )新”的成立，標志著(zhù)我國基金業(yè)實(shí)現了從封閉式基金到開(kāi)放式基金的歷史性跨越。但我國開(kāi)放式基金的營(yíng)銷(xiāo)還存在一些問(wèn)題。
(一)營(yíng)銷(xiāo)渠道
雖然我國開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售已逐漸形成了銀行代銷(xiāo)、證券公司代銷(xiāo)、基金管理公司直銷(xiāo)的銷(xiāo)售體系，但是由于廣大投資者對開(kāi)放式基金還比較陌生，基金營(yíng)銷(xiāo)仍依賴(lài)于銀行和證券公司的柜臺銷(xiāo)售。
(二)產(chǎn)品設計
產(chǎn)品設計和投資策略雷同。投資品種由于受到嚴格限制以及國內債券市場(chǎng)的狹小，基金在產(chǎn)品設計上差異較小。大部分基金產(chǎn)品在設計時(shí)缺乏明確定位，即使是定位明確的行業(yè)基金，許多契約中對基金投資標的的約定也比較模糊。
(三)促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)手段簡(jiǎn)單，缺乏整體策略。促銷(xiāo)手段大都以媒體推廣為主，促銷(xiāo)缺乏策略性、系統性和目標性。目前，采用最多的促銷(xiāo)手段是費率優(yōu)惠，采取最多的營(yíng)銷(xiāo)手段是大眾化營(yíng)銷(xiāo)，而不是通過(guò)把投資者進(jìn)行細分來(lái)為其提供不同的基金產(chǎn)品，這很難使投資者成為基金的堅定持有者。
(四)客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)服務(wù)水平有待提升。面對投資者隊伍的迅速膨脹，很多基金公司客戶(hù)服務(wù)人員儲備和客服配套措施不適應基金公司規模的擴張，難以形成快速、有效的反應機制。
在投資者教育方面，基金公司主要以基金投資內容為主，著(zhù)重宣傳基金產(chǎn)品和購買(mǎi)方式，對投資者權益和投資風(fēng)險的介紹則明顯較少。
二、改進(jìn)我國開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)的對策
(一)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.建立科學(xué)的、多層次、立體化的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )
目前，我國開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售主要是以為商業(yè)銀行、證券公司的代銷(xiāo)為主，應逐步加大基金管理公司直銷(xiāo)的力度。同時(shí)，基金管理人必須加強與代銷(xiāo)銀行的合作，對銀行人員進(jìn)行持續培訓，增強銀行代銷(xiāo)人員的積極性，提高銀行人員的營(yíng)銷(xiāo)能力。
2.多樣化促銷(xiāo)手段并用
基金管理人可以通過(guò)促銷(xiāo)組合的四要素——人員推銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系來(lái)達到與投資者溝通的目的。
人員推銷(xiāo)是一種面對面的溝通方式。一般來(lái)說(shuō)，對機構投資者進(jìn)行一對一的人員推銷(xiāo)，可以達到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果。廣告的目的就是通知、影響和勸說(shuō)投資者，它能改變目標投資者對公司本身和基金產(chǎn)品的知曉程度，有利于更好的推介基金。常用的營(yíng)業(yè)推廣手段主要有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)宣傳、激勵手段、舉辦投資者交流活動(dòng)和費率優(yōu)惠等�；鸸芾砉緫摼C合采用這些手段，這樣有利于擴大營(yíng)業(yè)推廣的效果。
公共關(guān)系處理的是基金管理人為贏(yíng)得公眾尊重所做的努力。這些公眾包括新聞媒介、股東、業(yè)內機構、監管機構、職工、投資者等。由于處理危機情況的方式會(huì )影響到公司的聲譽(yù)和業(yè)務(wù)能力，因此與媒體保持良好關(guān)系對于處理危機情況十分重要。
3.完善客戶(hù)服務(wù)
客戶(hù)服務(wù)是基金營(yíng)銷(xiāo)的重要組成部分，通過(guò)主動(dòng)及時(shí)的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，爭取投資者認同，建立與投資者的長(cháng)期關(guān)系，才能提高市場(chǎng)占有率。為此，基金管理人或代銷(xiāo)機構應設立獨立的客戶(hù)服務(wù)部門(mén)，建立一套完整的客戶(hù)服務(wù)流程，以系統化的方式，結合應用各種服務(wù)方式實(shí)現并優(yōu)化投資者服務(wù)。
(二)產(chǎn)品策略
1.積極推出創(chuàng )新產(chǎn)品
雖然金融產(chǎn)品很容易被模仿，但是新進(jìn)入市場(chǎng)的基金具有“先行優(yōu)勢”，可以占領(lǐng)較大的市場(chǎng)份額。因此積極進(jìn)行基金產(chǎn)品創(chuàng )新是證券投資基金管理公司解決基金營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的一個(gè)行之有效的辦法。但是基金產(chǎn)品創(chuàng )新的著(zhù)力點(diǎn)應該在于能切實(shí)滿(mǎn)足投資者的需求，為投資者帶來(lái)收益，有利于資產(chǎn)的保值與增值。
基金產(chǎn)品創(chuàng )新可以在以下幾個(gè)方面尋求突破：細分現有基金大類(lèi)；利用國際資本市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)國際化基金品種；結合金融衍生品工具進(jìn)行的產(chǎn)品創(chuàng )新等。
2.針對投資者需求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
基金產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程，是對投資者需求進(jìn)行分析，確定目標市場(chǎng)，吸引特定投資者的過(guò)程。因此，應該把重點(diǎn)了解投資者的投資偏好和投資目的并從中選擇某一細分市場(chǎng)作為產(chǎn)品服務(wù)的目標市場(chǎng)作為開(kāi)發(fā)基金產(chǎn)品的首要工作。
3.樹(shù)立品牌效應
隨著(zhù)基金產(chǎn)品進(jìn)入相對成熟期，其原有差異性會(huì )逐漸消失，此時(shí)就要借助品牌管理來(lái)達到穩固和提高市場(chǎng)占有率的目的。
為樹(shù)立品牌效應，基金公司應做到：維持良好穩定的收益；嚴格遵守投資理念，鞏固和強化自己的理財風(fēng)格，保持獨特鮮明的個(gè)性；堅持從投資者的利益出發(fā)，為投資者提供良好的售后服務(wù)等。
(三)價(jià)格策略
1.貼近近市場(chǎng)定價(jià)
基金公司可以根據投資人認購時(shí)間、額度、持有期的不同，設計合理的費率標準。從產(chǎn)品價(jià)格角度看，在綜合考評公司成本、代銷(xiāo)商利益、現行投資品種費率、投資人接受能力等的前提下，尋求合適的認購費、申購費、贖回費率。
2.根據不同投資者的需求合理制定靈活的收費標準
根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，投資者需求始終是定價(jià)策略需要考慮的最重要的因素。由于目前我國投資者能接受的心理價(jià)位較低，故可考慮在申購費中設立多級別收費方式。另外，由于不同投資者對費率結構的偏好是不同的，基金管理公司可以在同一只基金內設計不同的收費結構，而且各個(gè)系列在一定條件下還可以相互轉換，以適應投資者投資策略的變化。
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