- 相關(guān)推薦
中資銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展策略
內容摘要：隨著(zhù)我國銀行業(yè)的全面開(kāi)放，中資銀行和外資銀行之間的競爭日趨激烈。個(gè)人理財業(yè)務(wù)作為一項擁有高利潤和良好發(fā)展前景的業(yè)務(wù)，已漸漸成為中外資銀行爭奪優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的重要手段之一。本文介紹了我國個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現狀，分析了中資銀行在個(gè)人理財業(yè)務(wù)方面存在的一些問(wèn)題，并就如何解決問(wèn)題提出了相應的對策�！ ￡P(guān)鍵詞：中資銀行 個(gè)人理財業(yè)務(wù) 市場(chǎng)拓展 競爭策略個(gè)人理財業(yè)務(wù)在歐美等發(fā)達國家擁有著(zhù)悠久的歷史，已經(jīng)為社會(huì )大眾所接受，也是各大銀行利潤的重要來(lái)源。而就我國而言，盡管個(gè)人理財業(yè)務(wù)起步較晚，但隨著(zhù)我國加入WTO后金融體制改革的深入以及國人金融意識的加強，個(gè)人理財業(yè)務(wù)也獲得了巨大的發(fā)展空間。
中資銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題
客戶(hù)定位偏高，忽視潛在客戶(hù)群體。目前中資銀行將個(gè)人理財業(yè)務(wù)目標客戶(hù)群定位于高端客戶(hù)，對于客戶(hù)的資質(zhì)設立了較高的門(mén)檻。但從長(cháng)遠來(lái)看，放棄中低端客戶(hù)并非明智之舉，也不利于銀行的可持續性發(fā)展。畢竟我國還是發(fā)展中國家，中低收入階層依然占據了相當大的部分，也有著(zhù)一定的理財需求。
業(yè)務(wù)品種單一，難以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。盡管目前中資銀行幾乎在所有的網(wǎng)點(diǎn)都設立了理財專(zhuān)柜，并紛紛推出自己的個(gè)人理財中心。但縱觀(guān)其提供的理財產(chǎn)品，仍然以代理繳費、個(gè)人信貸及基金交易等單一產(chǎn)品為主，并未針對客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化設計，同時(shí)缺乏真正意義上的一攬子理財產(chǎn)品，難以實(shí)現對客戶(hù)的全方位理財服務(wù)。而從客戶(hù)的需求來(lái)看，隨著(zhù)國人金融意識的加強，對于理財產(chǎn)品的要求也隨之提高，單一的理財產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足目前客戶(hù)的需求。
宣傳手段匱乏，市場(chǎng)認知度有待提高。近年來(lái)中資銀行對于個(gè)人理財業(yè)務(wù)的宣傳雖較以前有了很大程度的加強。但從其宣傳方式來(lái)看，還停留在櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統介質(zhì)上，沒(méi)有充分利用網(wǎng)絡(luò )、手機等新興媒介，造成了大量的潛在客戶(hù)無(wú)法接受到所需要的信息。同時(shí)，雖然不少中資銀行已經(jīng)建立了自己的理財品牌，但是受業(yè)務(wù)品種以及推廣力度等因素的影響，其市場(chǎng)認知度還相當有限。
培訓體系不健全，人員素質(zhì)參差不齊。目前中資銀行個(gè)人理財從業(yè)人員中的相當部分是由其他崗位轉崗而來(lái)，不少員工并未經(jīng)過(guò)系統培訓，缺乏理財專(zhuān)業(yè)知識。而銀行在推出理財新品前往往又未進(jìn)行詳細輔導，造成許多理財人員在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)只能根據宣傳材料上的介紹照本宣科，對于產(chǎn)品的運作模式缺乏深入了解，更根本談不上為客戶(hù)測算產(chǎn)品收益及分析風(fēng)險點(diǎn)了。
中資銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭策略研究
細分目標客戶(hù)群體，采用差異化服務(wù)方式。中資銀行應該引入客戶(hù)細分的理念，利用自身豐富的客戶(hù)資源，對于客戶(hù)進(jìn)行細分，在此基礎上確定目標客戶(hù)群體，并對其采取差異化的分層服務(wù)方式。例如對收入較高、風(fēng)險承受能力較強的客戶(hù)，可以在客戶(hù)承擔一定風(fēng)險的前提下，為其提供一些高收益的理財產(chǎn)品；對收入穩定、風(fēng)險承受能力較低的客戶(hù)，可以為其提供固定收益或保本型的理財產(chǎn)品；而對于中低收入客戶(hù)，則可以重點(diǎn)推薦國債或是存款組合等實(shí)用型產(chǎn)品。
設立理財工作室，提供個(gè)性化理財產(chǎn)品。在服務(wù)模式方面，中資銀行可借鑒國外銀行的成功經(jīng)驗，突破傳統的柜臺服務(wù)，成立理財工作室對客戶(hù)實(shí)施一對一的個(gè)性化服務(wù)。中資銀行應該確立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念，加強和客戶(hù)的溝通，充分了解客戶(hù)的理財需求，協(xié)助客戶(hù)分析自身的財務(wù)狀況和風(fēng)險承受能力，據此制定相應的理財目標，從而為其出具度身定制的個(gè)人理財建議書(shū)，提供個(gè)性化的理財產(chǎn)品方案。
加大宣傳推廣力度，確定品牌營(yíng)銷(xiāo)戰略。在推出新的理財產(chǎn)品之前，中資銀行應該做好前期的市場(chǎng)調研工作，并委托專(zhuān)業(yè)機構制定宣傳方案，根據產(chǎn)品所針對目標客戶(hù)群體的特點(diǎn)，采用相對應的營(yíng)銷(xiāo)策略和方式，力求讓產(chǎn)品盡快為大眾所熟知。同時(shí)，由于理財產(chǎn)品很容易被同業(yè)競爭對手所模仿，要在競爭中處于不敗之地，中資銀行必須建立自己的理財品牌，并以其為中心組建自己的產(chǎn)品組合，進(jìn)行整體的品牌營(yíng)銷(xiāo)，力爭在客戶(hù)中樹(shù)立良好的口碑，從而提升自己的綜合競爭力。
強化人才培養體系，組建專(zhuān)業(yè)理財團隊。中資銀行必須加大理財人員的培訓力度，組建起一支具有專(zhuān)業(yè)理財知識和優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)能力的理財隊伍。應該組織理財從業(yè)人員系統學(xué)習諸如證券、保險、期貨、外匯、房地產(chǎn)等方面的專(zhuān)業(yè)課程，并通過(guò)案例分析等方式使他們能將各種知識綜合運用。除了銀行內部的培訓系統外，還應該多聘請外部專(zhuān)業(yè)人士對員工進(jìn)行強化培訓。此外，中資銀行應該鼓勵員工利用業(yè)余時(shí)間參加證券從業(yè)資格、注冊會(huì )計師、保險經(jīng)紀等專(zhuān)業(yè)資格考試，提升他們的綜合素質(zhì)，從而更好地為客戶(hù)服務(wù)。
參考文獻：
1.朱家良.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的現狀[J].金融與保險，2005.2
2.張保秋.中國銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)發(fā)展研究[D].2004年優(yōu)秀碩博士論文庫
【中資銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展策略】相關(guān)文章：
淺談農村市場(chǎng)的拓展策略03-07
探析我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)03-20
商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)與法律風(fēng)險控制12-07
淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略12-09
論體育市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略03-22
淺探我國商業(yè)銀行的個(gè)人理財業(yè)務(wù)03-19
論我國商業(yè)銀行個(gè)人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展03-25