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關(guān)于IT渠道扁平化的研究
一、渠道扁平化與扁平化渠道前者是指渠道發(fā)展的過(guò)程，后者則是指處于扁平狀態(tài)的渠道。渠道扁平化是自1999年以來(lái)IT行業(yè)一個(gè)比較熱銷(xiāo)的概念，展示了IT渠道發(fā)展過(guò)程的一種趨勢。扁平化渠道則是IT廠(chǎng)商追求的渠道狀態(tài)，是一個(gè)相對的概念。DELL的直銷(xiāo)渠道可以視為一種最為扁平的狀態(tài)；而方正的只有一層經(jīng)銷(xiāo)或代理商的渠道則為典型的一種渠道狀態(tài)，這是相對傳統的立體化多層分銷(xiāo)渠道而言的，也是今后長(cháng)期發(fā)展的渠道狀態(tài)。目前更為多見(jiàn)的扁平化渠道則是一種過(guò)渡型的混合型渠道。
二、扁平化渠道的構成類(lèi)型
在IT行業(yè)，扁平化渠道可以劃分為三種狀態(tài)。第一種是有兩層以上的中間渠道，但是相對原有傳統渠道進(jìn)行過(guò)扁平化改造的渠道體系狀態(tài)；第二種是只有一層中間渠道的扁平渠道，是截止當前仍在發(fā)展的最為典型的扁平渠道狀態(tài)；第三種是所謂的直銷(xiāo)渠道，也包括幾種不同的情況。
1、純扁平化渠道－只有一層中間渠道
系統集成商（SI）國外的IT廠(chǎng)商尤其是管理軟件廠(chǎng)商都將系統集成商及咨詢(xún)服務(wù)商作為其渠道構成中的重要內容。當前的系統集成商多為從廠(chǎng)商直接進(jìn)貨的渠道，他們一般直接面對用戶(hù)，不同于具有集成功能的分銷(xiāo)商，他們?yōu)橛脩?hù)提供貼身服務(wù)。
獨立軟件開(kāi)發(fā)商（ISV）在客戶(hù)的IT需求中，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)需求的軟件開(kāi)發(fā)廠(chǎng)商成為與其它IT廠(chǎng)商合作的特殊渠道，由于其對滿(mǎn)足客戶(hù)的管理等應用方面，需要有硬件系統方案的支持，因而，成為IT廠(chǎng)商選擇的渠道伙伴。
解決方案提供商（ASP）由于客戶(hù)的需求上升到解決特定方面的問(wèn)題的高度，解決方案提供商受到更多用戶(hù)的歡迎。
咨詢(xún)服務(wù)提供商，充當技術(shù)、管理專(zhuān)家的第三方服務(wù)渠道成為當前市場(chǎng)需求的另外一個(gè)熱點(diǎn)。
普通產(chǎn)品代理商（區域、行業(yè)），只銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)本身而不進(jìn)行增值的末端區域或行業(yè)代理，構成廠(chǎng)商傳統渠道中扁平化所留下來(lái)的另一部分。
網(wǎng)站代理銷(xiāo)售商，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的代理商是以電子化方式為廠(chǎng)商代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的另一類(lèi)渠道。
商場(chǎng)等賣(mài)場(chǎng)，商場(chǎng)、專(zhuān)柜及大賣(mài)場(chǎng)是IT廠(chǎng)商關(guān)注的另外一種扁平化渠道，2001年以來(lái)賣(mài)場(chǎng)和商場(chǎng)的渠道受到矚目。
連鎖專(zhuān)賣(mài)店，尤其對于消費類(lèi)產(chǎn)品，這類(lèi)渠道尤其受到廠(chǎng)商的重視，一直是不同IT廠(chǎng)商所關(guān)注的重要渠道。
2、有兩層以上中間渠道的扁平化渠道
總代理商\區域代理商：IT廠(chǎng)商由于自身從事渠道銷(xiāo)售的經(jīng)驗及能力限制，選擇了總代理商進(jìn)行渠道銷(xiāo)售，有的甚至是獨家總代理，依據不同的產(chǎn)品授予獨家代理權是部分國外廠(chǎng)商在國內市場(chǎng)的策略之一。這部分IT廠(chǎng)商的渠道扁平化問(wèn)題則很大程度上是由總代理根據需要進(jìn)行的，同時(shí)，國外廠(chǎng)商自身也在嘗試設立新的直接銷(xiāo)售渠道。區域銷(xiāo)售渠道的發(fā)展是IT廠(chǎng)商進(jìn)入新的邊緣低級別市場(chǎng)的舉動(dòng)，國外的IBM的星計劃與原康柏的紅旗計劃都是這方面的代表。而國內廠(chǎng)商由于自身限制，也在較大程度上使用了區域渠道延伸的扁平化渠道策略。
在渠道扁平化發(fā)展的過(guò)程中，這類(lèi)渠道的部分總代理將繼續更好地發(fā)揮分銷(xiāo)、物流等職能，而同時(shí)發(fā)展適合其自身情況的SI、ASP等增值業(yè)務(wù)，將自身渠道體系的運作效率在新的市場(chǎng)競爭中逐步提高。
3、直銷(xiāo)渠道
人員直接銷(xiāo)售，這類(lèi)銷(xiāo)售渠道是目前DELL所執行的一種較為成功的渠道模式，業(yè)務(wù)人員直接銷(xiāo)售增加了廠(chǎng)商與客戶(hù)直接接觸的機會(huì )，最大化的縮短了中間流程，雖然其對市場(chǎng)覆蓋面難以在短期內與渠道銷(xiāo)售相比，但是在激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境中，其生存與發(fā)展的優(yōu)勢也是顯而易見(jiàn)的。
自有網(wǎng)站推廣銷(xiāo)售，伴隨網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的發(fā)展，DELL在全球創(chuàng )造了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的成功先例，雖然短期內這類(lèi)渠道還無(wú)足輕重，但隨網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的長(cháng)期發(fā)展及國民消費習慣的發(fā)展，這部分渠道所帶來(lái)的銷(xiāo)售將會(huì )逐漸增加。
電話(huà)銷(xiāo)售，800電話(huà)銷(xiāo)售成為DELL等部分廠(chǎng)商為代表的廠(chǎng)商所嘗試的銷(xiāo)售渠道之一，隨中國通訊設施、交通設施、相關(guān)的技術(shù)服務(wù)設施的進(jìn)一步完善，電話(huà)銷(xiāo)售將是構成未來(lái)IT直銷(xiāo)體系的一個(gè)重要組成。
自有銷(xiāo)售體系的銷(xiāo)售：以適當產(chǎn)權操作的店面銷(xiāo)售等都是直銷(xiāo)渠道長(cháng)期發(fā)展過(guò)程中的表現形式。
三、渠道扁平化發(fā)展的現狀
以上各類(lèi)渠道發(fā)展在IT企業(yè)發(fā)展的現狀表現為：
1、純扁平渠道
到目前為止，真正實(shí)現完全的純扁平渠道的IT廠(chǎng)商很少，據賽迪顧問(wèn)對相關(guān)廠(chǎng)商的地不完全統計其比率很低，而且其中部分廠(chǎng)商還或多或少的存在直銷(xiāo)或者是更多層渠道的情況。其中各種渠道類(lèi)型在不同的IT廠(chǎng)商中分布有所區別，對于計算機硬件廠(chǎng)商，傳統渠道仍占相當大的比例，而系統集成商或是傳統渠道的系統集成功能正在得到更多重視。對于軟件廠(chǎng)商，隨著(zhù)企業(yè)市場(chǎng)、行業(yè)市場(chǎng)需求的變化，增值化渠道，尤其是管理咨詢(xún)與系統集成等渠道更是受到重視。通信類(lèi)的廠(chǎng)商該種渠道模式的建設方面，表現較計算機硬件廠(chǎng)商稍差，仍處于較長(cháng)遠的規劃中。對其進(jìn)行總體情況進(jìn)行不完全統計得出如下圖所示的分布情況。
圖1計算機硬件廠(chǎng)商的各類(lèi)渠道分布情況
數據來(lái)源：賽迪顧問(wèn)2002,06
圖2軟件類(lèi)廠(chǎng)商的各類(lèi)渠道分布情況
數據來(lái)源：賽迪顧問(wèn)2002,06
圖3通訊類(lèi)廠(chǎng)商各類(lèi)渠道的分布情況
數據來(lái)源：賽迪顧問(wèn)2002,06
3、兩層以上中間渠道的扁平渠道
2001年區域渠道的發(fā)展成為各主要PC廠(chǎng)商在扁平化方面的渠道動(dòng)作之一。各主要IT廠(chǎng)商對區域渠道采用區域總代的策略，與部分廠(chǎng)商的發(fā)揮區域平臺作用的分支機構發(fā)揮了類(lèi)似的作用，只是其運作機制上與廠(chǎng)商分支機構有較大區別。區域總代或分銷(xiāo)設立的同時(shí)，廠(chǎng)商逐漸減少全國性總代理的數量，或者是轉變全國性總代理的職能，減少不必要的渠道運作環(huán)節，提高渠道運作效率。
3、直銷(xiāo)渠道
截止目前，各主要IT廠(chǎng)商采用對各類(lèi)直銷(xiāo)渠道的利用情況如下圖4所示。實(shí)際上，目前國內IT行業(yè)進(jìn)行直銷(xiāo)的比率還是較低的，據賽迪顧問(wèn)
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