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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作計策淺析論文
一、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，新興媒體層出不窮，我們發(fā)現，傳統媒介和新興網(wǎng)絡(luò )媒體相比，不但時(shí)效性不夠、信息量有效，而且受眾面也較小。消費者購物時(shí)變得越來(lái)越理性，他們在購物決策前，往往通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行產(chǎn)品搜尋和性?xún)r(jià)比較，并依此做出理智的購買(mǎi)決定。因此，企業(yè)應綜合考慮市場(chǎng)需求和自身所面臨的市場(chǎng)競爭，一方面，通過(guò)制定理性的價(jià)格策略，搭建高效、覆蓋面廣的營(yíng)銷(xiāo)渠道，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)戰略。比如在基于全面了解顧客需求需要的基礎上，企業(yè)可推出產(chǎn)品創(chuàng )新策略，通過(guò)先進(jìn)的信息技術(shù)創(chuàng )新產(chǎn)品種類(lèi)，推出全新的產(chǎn)品或是為不同的消費體群量身打造不同的個(gè)性化商品；另一方面，企業(yè)還可根據新時(shí)期消費者個(gè)性化需求的特點(diǎn)，認真進(jìn)行SWOT分析，再次確定目標市場(chǎng)；同時(shí)，企業(yè)還可不斷完善并提供增值服務(wù)，構成該產(chǎn)品的“延伸產(chǎn)品”，有效提升客戶(hù)忠誠度。
二、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)管理策略
企業(yè)要提升企業(yè)核心競爭力必須進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理策略創(chuàng )新。一是創(chuàng )新產(chǎn)品策略，不僅要了解客戶(hù)的需要，還要潛心研究行業(yè)內現有產(chǎn)品及可能出現的替代產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng )新來(lái)引導消費者需求；二是創(chuàng )新渠道策略，市場(chǎng)競爭日益白日化，選擇最佳的銷(xiāo)售渠道，以最小的銷(xiāo)售成本獲取最大的銷(xiāo)售利潤，是每個(gè)企業(yè)都需要認真研究的問(wèn)題，比如充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下的電子分銷(xiāo)活動(dòng)；三是創(chuàng )新價(jià)格策略，企業(yè)可針對不同類(lèi)產(chǎn)品或在產(chǎn)品不同階段，采用不同的定價(jià)策略，從而使企業(yè)獲得更大的發(fā)展空間；四是創(chuàng )新促銷(xiāo)策略，充分利用網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，通過(guò)新聞和網(wǎng)絡(luò )論壇等方式加強企業(yè)與消費者的雙向交互式促銷(xiāo)。
三、建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系
目前，大多數企業(yè)都已認識到營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設、管理制度完善和有效的薪酬機制的重要性，如何建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系？筆者認為，當務(wù)之急是進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的日常管理制度和分配制度的改革，這樣才能有效提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力。具體如下：一方面，精心培養優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團隊，加強新員工的企業(yè)理念、行業(yè)知識、營(yíng)銷(xiāo)技能等方面的基礎知識培訓，將新員工逐步培養成營(yíng)銷(xiāo)能手，成為銷(xiāo)售隊伍的骨干；另一方面，企業(yè)應改變以往的單一的銷(xiāo)售額考核方式，使考核指標更加多元化，比如增加新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率、回款率、客戶(hù)滿(mǎn)意度、銷(xiāo)售增長(cháng)率、市場(chǎng)占有率等多項指標，使激勵制度更富有挑戰性，這樣將有利于銷(xiāo)售人員的成長(cháng)，特別是有利于新進(jìn)人員的培養；同時(shí)，企業(yè)可幫助營(yíng)銷(xiāo)人員做好職業(yè)生涯規劃，將企業(yè)的發(fā)展與營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展緊密結合起來(lái)。
四、高度重視市場(chǎng)調研工作
沒(méi)有市場(chǎng)調查研究就沒(méi)有發(fā)言權，市場(chǎng)調研是企業(yè)了解市場(chǎng)和客戶(hù)需要的重要手段。國外的企業(yè)很早就開(kāi)始運用市場(chǎng)調研這一工具，通過(guò)科學(xué)、客觀(guān)地收集市場(chǎng)和競爭對手的信息資料并加以系統分析，發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，實(shí)現精準定位，不斷開(kāi)拓潛在的消費者市場(chǎng)，有效提升該企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。目前，我國企業(yè)對市場(chǎng)調研的重要性認識不足，過(guò)份依賴(lài)自己的主觀(guān)判斷和經(jīng)驗。筆者認為，我國的中小企業(yè)也應高度重視市場(chǎng)調研工作，不斷加大市場(chǎng)調研的預算經(jīng)費和工作力度，企業(yè)只有把市場(chǎng)調研工作作為一切經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的前提和重要組成部分，采取科學(xué)的方法，系統的收集、整理、分析所有與市場(chǎng)有關(guān)的信息(包括消費者的需求需要、購買(mǎi)動(dòng)機等)，才能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供參考依據，才能在市場(chǎng)競爭中爭取主動(dòng)權，企業(yè)才能持續發(fā)展。
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