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金融畢業(yè)論文:市場(chǎng)擴展戰略之渠道分銷(xiāo)
摘要：市場(chǎng)的典型特征是競爭，每個(gè)國家、每個(gè)、每個(gè)人都能強烈地感受到競爭氣息，通過(guò)競爭來(lái)獲得自己的生存空間。因此，大家都把目光放在競爭層面上，把核心競爭力作為企業(yè)持續發(fā)展的基礎。需要特別關(guān)注到的是任何企業(yè)、個(gè)人并不是孤立的，單槍匹馬的勇士并不能在復雜的市場(chǎng)環(huán)境里取得成功，建立或獲得核心競爭力，實(shí)際上企業(yè)必須要關(guān)注到事物的另一面，那就是合作的能力，通過(guò)合作建立參與競爭的價(jià)值鏈，實(shí)現企業(yè)的發(fā)展目標。本文正是要探討市場(chǎng)擴展戰略的渠道分銷(xiāo)，是對于合作的管理而不是競爭的管理。
關(guān)鍵詞：企業(yè)戰略、市場(chǎng)策略、渠道分銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略
企業(yè)成長(cháng)的基礎是獲得客戶(hù)認同進(jìn)而擁有市場(chǎng)，這些離不開(kāi)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)幾個(gè)方面的優(yōu)勢。在這些條件都成熟的情況下，另一方面的競爭便在于市場(chǎng)擴展方面的努力，采用有效的和手段來(lái)建立銷(xiāo)售，把產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)介紹給客戶(hù)，這方面對企業(yè)發(fā)展具有同樣的重要性。
經(jīng)過(guò)二十多年的發(fā)展，特別是在加入WTO的形勢下，我們已經(jīng)面對一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的年代，市場(chǎng)擴展需要吸收國外的先進(jìn)思想，營(yíng)銷(xiāo)戰略從4P、發(fā)展到4C、現在更提出4R的新概念。沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的公司，只能從市場(chǎng)縫隙中分一杯羹，而絕沒(méi)有發(fā)展成參天大樹(shù)的可能。
對于擴展全國性甚至全球性的市場(chǎng)而言，建立分銷(xiāo)渠道、管理好分銷(xiāo)渠道是擴展市場(chǎng)的最為基本的戰略安排，在一種全球化的市場(chǎng)概念下，幾乎沒(méi)有任何一家企業(yè)在追求和建立自己的獨立王國而不與人合作。
如果說(shuō)在市場(chǎng)和產(chǎn)品方面需要壟斷的話(huà)，在市場(chǎng)方面最好的策略卻是聯(lián)合，通過(guò)合作形成有力的供應鏈，更符合全球化、信息化的時(shí)代要求。
營(yíng)銷(xiāo)而不僅僅是銷(xiāo)售
在全球化、信息化的市場(chǎng)環(huán)境中，如果仍然堅持"酒好不怕巷子深"的經(jīng)營(yíng)理念，不把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)放在眼里，發(fā)展企業(yè)也就成了一句空話(huà)。而市場(chǎng)是企業(yè)生存的基礎，而且必須通過(guò)參與競爭才能獲得生存空間。
全球化、信息化本身就意味著(zhù)企業(yè)需要面對的是一個(gè)地域寬廣，競爭者眾多的市場(chǎng)。這樣的外部環(huán)境構成了企業(yè)發(fā)展的"營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代"，企業(yè)必須通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)，把企業(yè)形象、產(chǎn)品、服務(wù)推廣出去。
我們知道企業(yè)發(fā)展戰略的規劃中，需要考慮的兩個(gè)因素是市場(chǎng)細分和商業(yè)模式，在設計企業(yè)需要發(fā)展的商業(yè)模式方面，便要將營(yíng)銷(xiāo)模式考慮進(jìn)去。無(wú)論是長(cháng)期的戰略步驟，還是短期的商業(yè)計劃，都需要在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面有所安排。
營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地售賣(mài)產(chǎn)品，需要對形象、品牌、分銷(xiāo)渠道加以規劃和管理。在跨地域營(yíng)銷(xiāo)中，是否能成功建立分銷(xiāo)渠道又是問(wèn)題的關(guān)鍵所在。
關(guān)注市場(chǎng)份額
我們都在探討企業(yè)的競爭力，提出個(gè)發(fā)展戰略、資源整合、品牌樹(shù)造等等方案，實(shí)際上企業(yè)競爭力最直接的表現就在市場(chǎng)份額上面，獲得客戶(hù)認可的企業(yè)才有資格講形成了競爭力，長(cháng)期獲得市場(chǎng)份額上的勝利，才能算得上可以持續發(fā)展的企業(yè)。
市場(chǎng)份額的獲得首先是建立在市場(chǎng)行為上的，把產(chǎn)品堆放在車(chē)間里，哪怕是廠(chǎng)門(mén)口，也不見(jiàn)的可以形成銷(xiāo)售，獲得市場(chǎng)份額。只有參與市場(chǎng)競爭，才能贏(yíng)得客戶(hù)、獲得市場(chǎng)，也才能從市場(chǎng)中找到養育企業(yè)成長(cháng)的養料。
市場(chǎng)份額所反映出來(lái)的是企業(yè)對市場(chǎng)的力，因為面對競爭，市場(chǎng)份額小的公司便沒(méi)有比較優(yōu)勢，不能左右市場(chǎng)的發(fā)展。因此企業(yè)的發(fā)展，不僅僅是要謀取利潤，而且要戰勝競爭對手，市場(chǎng)銷(xiāo)售、市場(chǎng)份額是其重要的經(jīng)營(yíng)指標。
獲得市場(chǎng)份額的唯一途徑就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)售目標的實(shí)現程度，也就會(huì )反映到市場(chǎng)份額上來(lái)，調動(dòng)銷(xiāo)售能力，采用營(yíng)銷(xiāo)手段，也就越來(lái)越受演化成企業(yè)生存的基礎。
開(kāi)疆擴土的規劃思路
企業(yè)生存發(fā)展的環(huán)境是不斷變化的市場(chǎng)，新的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)不斷涌現，競爭對手、合作伙伴在來(lái)來(lái)往往中不斷變換，但主動(dòng)迎取市場(chǎng)的行為始終應該是企業(yè)要遵循的行動(dòng)方針，拓展市場(chǎng)是企業(yè)持續發(fā)展的基礎。
企業(yè)在自己的創(chuàng )業(yè)基地，或者公司所在地區的市場(chǎng)比較容易規劃，每天都會(huì )與客戶(hù)往來(lái)，可以及時(shí)調整市場(chǎng)行為，達到拓展市場(chǎng)的目的。外地市場(chǎng)的情況就要復雜得多，客戶(hù)群的分布、規模，可以依托的伙伴都難于發(fā)現。
面對復雜的市場(chǎng)，企業(yè)需要進(jìn)行必要的市場(chǎng)規劃，發(fā)展獨特的營(yíng)銷(xiāo)策略，發(fā)展拓展市場(chǎng)的伙伴。對于跨地域展開(kāi)的市場(chǎng)來(lái)講，伙伴關(guān)系的建立，戰略聯(lián)盟的形成就更有意義。“遠交近攻”本來(lái)就是古代戰略思想的體現，在商業(yè)運作特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上面，有明確的指導意義。
也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規劃里面，建立和發(fā)展合作伙伴關(guān)系是至關(guān)重要的環(huán)節。需要在遠距離的市場(chǎng)地區建立好分銷(xiāo)渠道，并充分發(fā)展當地的合作伙伴。
競爭時(shí)代的合作機制
我們都十分關(guān)注市場(chǎng)經(jīng)濟的競爭環(huán)境，把頭腦繃得緊緊的，對企業(yè)的都放在競爭力、核心競爭力的層面上。另一方面我們應該看到許多不是在倡導競爭的管理軟件和管理思想大受歡迎，比如供應鏈管理、價(jià)值鏈管理、客戶(hù)關(guān)系管理，甚至新的營(yíng)銷(xiāo)出現顧客持股等等。
也就是說(shuō)企業(yè)的發(fā)展不僅僅要思考競爭，還要思考合作與結盟。特別是在市場(chǎng)銷(xiāo)售方面，所有的企業(yè)都在尋找更多的分銷(xiāo)商，建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )，這里面更重要的問(wèn)題是如何合作，在信任的合作中尋找共同發(fā)展機會(huì )。
研究企業(yè)的運作與發(fā)展，也就應該研究企業(yè)的戰略結盟能力。而且我們可以的發(fā)現企業(yè)在建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、分銷(xiāo)渠道方面是否成功，同樣影響到企業(yè)的生存與發(fā)展。企業(yè)如果只是把目光放在如何與對手競爭上面，其實(shí)更多是在消耗自己，而把目光放在建立戰略伙伴關(guān)系上面，才能獲得資源整合的好處。
在戰略聯(lián)盟中，具有普遍意義的便是分銷(xiāo)渠道中的伙伴，市場(chǎng)占有、品牌推廣、客戶(hù)信心都離不開(kāi)他們的貢獻。
代理與分銷(xiāo)體系
分銷(xiāo)渠道的建立中，需要協(xié)調處理好各種關(guān)系，平衡渠道伙伴的利益，如果他們之間出現不正常的競爭，導致關(guān)系惡化，企業(yè)往往會(huì )深受牽連。這種沖突包括垂直的和水平的，比如當低級的分銷(xiāo)商業(yè)績(jì)超過(guò)上級分銷(xiāo)商時(shí)，有來(lái)自其他地區的零售客戶(hù)時(shí)，分銷(xiāo)商之間的沖突都很容易發(fā)生。
因此，出現比較明確的代理制度，按行業(yè)或地區向分銷(xiāo)商轉授代理權，由代理商對市場(chǎng)進(jìn)行規劃和管理，而且這種代理權是可以轉讓的，便形成了更為嚴密的代理機制。通過(guò)發(fā)展代理，并給與更大的授權，分銷(xiāo)渠道管理也就更清晰明了。
代理可以包括地區代理、行業(yè)代理幾種劃分，地區代理比較普遍，界定更為方便。但有些產(chǎn)品具有明顯的行業(yè)特性，則以行業(yè)劃分更有利于調動(dòng)代理商的積極性，發(fā)揮其作用。比如ERP這樣的管理軟件，其實(shí)是有行業(yè)特點(diǎn)的，不能隨便向客戶(hù)推薦使用。
代理機制對分銷(xiāo)渠道的管理是很有效的，我們的發(fā)展還不太成熟，市場(chǎng)經(jīng)濟更為發(fā)達的國家則更多的這一機制來(lái)推動(dòng)分銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展。
建立分銷(xiāo)渠道的策略
當企業(yè)從項目發(fā)展到產(chǎn)品、從局部市場(chǎng)發(fā)展到全國市場(chǎng)甚至世界市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)售是建立在與分銷(xiāo)商的合作之上的。而且需要有吸引力的目標和體系，來(lái)保證分銷(xiāo)渠道的不斷發(fā)展，形成覆蓋面廣、銷(xiāo)售力強的網(wǎng)絡(luò )，這樣才能為企業(yè)發(fā)展構建出牢固的基礎。
建立分銷(xiāo)渠道是企業(yè)的一種戰略性目標，產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌形象、客戶(hù)服務(wù)所有影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進(jìn)去，分銷(xiāo)渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機會(huì )也都要考慮進(jìn)去。不管分銷(xiāo)商是否專(zhuān)注到自己這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品上，以企業(yè)為核心的分銷(xiāo)渠道實(shí)際上是一個(gè)戰略聯(lián)盟圈，這個(gè)戰略聯(lián)盟的利益越是趨向一致，產(chǎn)生的效益也就越大。
許多企業(yè)比較能關(guān)注自己的銷(xiāo)售部門(mén)，通過(guò)建立管理手段來(lái)調整銷(xiāo)售部門(mén)的工作績(jì)效，對分銷(xiāo)商來(lái)講，企業(yè)同樣應該關(guān)心他們的績(jì)效與貢獻，通過(guò)調整價(jià)格、廣告推廣、促銷(xiāo)安排等等手段，來(lái)幫助分銷(xiāo)商成長(cháng)與發(fā)展。
經(jīng)理偏好于內部銷(xiāo)售隊伍的管理，而不是分銷(xiāo)渠道的管理，一方面是意識問(wèn)題，另一方面是存在談判障礙，而分銷(xiāo)渠道的目標設定是首先要清楚理解的方面。
合作伙伴的選擇要素
分銷(xiāo)渠道的建立首先是選擇好合作伙伴，可以從對方的合作期望、行業(yè)定位、客戶(hù)群的狀況、其他實(shí)力(資金技術(shù)人員)幾個(gè)方面進(jìn)行來(lái)選擇合作伙伴。
合作期望：全力投入的配合是伙伴關(guān)系中最為重要的方面，合作的期望也就是展開(kāi)市場(chǎng)活動(dòng)的動(dòng)力，就想創(chuàng )業(yè)熱情一樣，需要全情投入才能把市場(chǎng)做好。
行業(yè)定位：不同行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式是有差異的，利用相同操作市場(chǎng)的伙伴更能理解企業(yè)的市場(chǎng)目標，效果更為理想。
客戶(hù)群：合作伙伴的客戶(hù)群與企業(yè)的產(chǎn)品應該是相關(guān)聯(lián)的，也就可以充分挖掘伙伴的客戶(hù)資源，形成發(fā)展上的互補。
其他實(shí)力：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是需要許多努力，投入包括資金、技術(shù)和人員來(lái)展開(kāi)一個(gè)一個(gè)的戰役，伙伴這些方面的綜合實(shí)力，決定了他們是否能堅持下去，摘取市場(chǎng)果實(shí)。
4Rs對分銷(xiāo)渠道的指導意義
最近，美國DonE．Schultz提出了4Rs（關(guān)聯(lián)、反應、關(guān)系、回報）營(yíng)銷(xiāo)新理論被大量討論，希望能在實(shí)際運作中具有指導意義，獲得成功案例的支持。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家把4Rs理論放在直接面對顧客的營(yíng)銷(xiāo)之中，來(lái)分析研究。如果把4Rs的理論放在分銷(xiāo)渠道的建立中，其指導意義就更為明確。
關(guān)聯(lián)：與分銷(xiāo)伙伴的關(guān)聯(lián)是建立分銷(xiāo)渠道的第一步，我們已經(jīng)分析了應該在合作期望、行業(yè)定位、客戶(hù)群及其它實(shí)力中找到關(guān)聯(lián)的依據。
反應：快速響應分銷(xiāo)伙伴的建議，因地制宜地安排地區戰略，對于支持分銷(xiāo)伙伴取得成功極為關(guān)鍵，這種反應機制不是保持企業(yè)對渠道的集權管理，而時(shí)要因應市場(chǎng)建立快速反應能力。
關(guān)系：是企業(yè)給了分銷(xiāo)商機會(huì )，還是分銷(xiāo)商幫助建立其商業(yè)帝國。就像“先有雞還是先有蛋”這個(gè)問(wèn)題一樣令人困惑，但要分銷(xiāo)商全力一撲來(lái)發(fā)展市場(chǎng)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的一切手段都值得運用。
回報：建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )的目標，不僅僅是要求獲得回報。更重要的操作要點(diǎn)在于建立回報合作伙伴，回報客戶(hù)的機制，通過(guò)長(cháng)期的回報機制來(lái)保持客戶(hù)、分銷(xiāo)商的忠誠度，更是企業(yè)持續發(fā)展的根基。
區域分銷(xiāo)與行業(yè)分銷(xiāo)
分銷(xiāo)渠道的建立包括區域分銷(xiāo)策略與行業(yè)分銷(xiāo)策略，大多都以地區進(jìn)行劃分，對行業(yè)分銷(xiāo)的關(guān)注相對較低。對于消費面極廣的日用品、服裝、家電等以地區為劃分無(wú)可非議，而具有行業(yè)特點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)以地區劃分舊有不妥之處，應該注重建立好行業(yè)分銷(xiāo)渠道。
比較典型的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)是軟件系統或項目，我們可以不勝列舉地看到各種行業(yè)解決方案，而在市場(chǎng)策略上卻仍然采用地區分銷(xiāo)策略，實(shí)際上行業(yè)協(xié)會(huì )是更好的分銷(xiāo)渠道，比如證券業(yè)的信息化委員會(huì )。他們擁有幾乎所有券商的資料和情報，最清楚成員的信息化水平和計劃，甚至有義務(wù)要指導成員在信息化方面的投入。
建立行業(yè)分銷(xiāo)渠道除了銷(xiāo)售上的優(yōu)勢外，系統功能開(kāi)發(fā)的意義更為重大，行業(yè)協(xié)會(huì )可以比較方便地獲得行業(yè)管理方面的知識，就的軟件來(lái)看，行業(yè)特點(diǎn)不是太多而是太少，太多的軟件開(kāi)發(fā)采用偏重技術(shù)的萬(wàn)精油方式進(jìn)行，沒(méi)有在開(kāi)發(fā)軟件前請行業(yè)專(zhuān)家給與足夠的評估和建議。
引入連鎖經(jīng)營(yíng)的精髓
如何發(fā)展和建立分銷(xiāo)渠道，有許多專(zhuān)家在討論和實(shí)踐，包括對渠道增值的等等。實(shí)際上我們應該看到最為成功的市場(chǎng)的建立者是連鎖經(jīng)營(yíng)的，他們有效地把成功的經(jīng)營(yíng)模式傳遞到距離非常遠的地方，而且克服了文化上的障礙。
一般來(lái)講，分銷(xiāo)渠道的管理中比較關(guān)注的是業(yè)績(jì)，具體的策略就比較少與關(guān)注。這樣做當然有成本上的考慮，但成功率就可能受到，而且分銷(xiāo)商的專(zhuān)注程度也就難于控制，借助于連鎖經(jīng)營(yíng)的思想來(lái)建立分銷(xiāo)渠道，便能克服這些不足。
連鎖經(jīng)營(yíng)的重要特點(diǎn)是需要在形象、服務(wù)、價(jià)格上高度統一，使客戶(hù)能在任何地方都有同樣的感受，對以流動(dòng)人群為對象的企業(yè)最為有效。但由特許方把成功經(jīng)驗推廣這種操作理念，則完全可以發(fā)揮到分銷(xiāo)渠道的管理之中。
連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，在分銷(xiāo)商中樹(shù)立樣板，集中考慮分銷(xiāo)商的利潤、經(jīng)營(yíng)模式，更加符合4Rs的戰略理念，更有效地幫助企業(yè)發(fā)展分銷(xiāo)渠道，建立市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )。
關(guān)注分銷(xiāo)伙伴的客戶(hù)群體
客戶(hù)是企業(yè)生存的基礎，在選擇分銷(xiāo)伙伴時(shí)，這一原則仍然是有效的。一些關(guān)于分銷(xiāo)渠道增值的研究，也集中在如何挖掘分銷(xiāo)渠道中的客戶(hù)資源上面，客戶(hù)關(guān)系管理對銷(xiāo)售的貢獻同樣是建立在客戶(hù)資源挖掘上的。
這些觀(guān)察給我們選擇分銷(xiāo)伙伴有很好的啟迪，通過(guò)考察分銷(xiāo)商現有的客戶(hù)群與企業(yè)的自身的客戶(hù)群的擬合程度，便能判斷取得增值效應的機會(huì )，也就為將來(lái)取得成功打下基礎。許多行業(yè)的客戶(hù)群是交叉重疊的，分銷(xiāo)商不一定要選擇來(lái)自于同行業(yè)。
最近一段時(shí)期，軟件公司與顧問(wèn)公司就在大量結盟，形成行業(yè)洗牌的局面。這種合作的動(dòng)機就在于，他們都是為企業(yè)提供服務(wù)的，顧問(wèn)業(yè)提供管理思想、軟件公司提供管理平臺，為客戶(hù)的服務(wù)便形成互補，客戶(hù)群也就能夠共享。
在大項目、大軟件的分銷(xiāo)渠道建設中，客戶(hù)群的因素甚至比區域因素更為重要，即便在公司總部所在地，也可以選擇分銷(xiāo)伙伴來(lái)共同發(fā)展市場(chǎng)。
發(fā)掘分銷(xiāo)伙伴的資金優(yōu)勢
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須要投入資金，一般來(lái)講企業(yè)要在這方面進(jìn)行安排，才能推動(dòng)分銷(xiāo)商的市場(chǎng)開(kāi)拓，比如適當的鋪貨。在完善的代理體制下，發(fā)掘分銷(xiāo)伙伴的資金優(yōu)勢，共同投資于市場(chǎng)也是完全可能的，能更快地把市場(chǎng)做大。
建立好代理機制，確定分銷(xiāo)商在區域或行業(yè)中的代理資格、投入和權益，便能利用到分銷(xiāo)伙伴的資金優(yōu)勢，連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)的資金利用便是最好的例證，其他產(chǎn)品、服務(wù)在市場(chǎng)合作方面也可以參照建立，并沒(méi)有特別或矛盾之處。
利用分銷(xiāo)商的資金來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，最為關(guān)鍵的是安排好市場(chǎng)發(fā)展所帶來(lái)的利益，以此為基礎建立良好的合作關(guān)系。在大量進(jìn)行資本運作的市場(chǎng)環(huán)境下，包括資本的滲透也是可以運用的手段，這樣的安排對發(fā)展合作關(guān)系更會(huì )起到積極作用。
分銷(xiāo)伙伴的資金，可以用于代理區域的廣告、建立銷(xiāo)售終端、發(fā)展銷(xiāo)售隊伍等方面，在安排資金投入的情況下，就不能簡(jiǎn)單地使用業(yè)績(jì)指標，要考慮到資金收益才能長(cháng)期發(fā)展合作關(guān)系。由此，我們也可以看到4Rs對在分銷(xiāo)渠道建設中的長(cháng)期伙伴關(guān)系的價(jià)值。
分銷(xiāo)渠道管理的策略
我們強調4Rs在分銷(xiāo)渠道中的價(jià)值，實(shí)際上就是在強調進(jìn)行分銷(xiāo)伙伴的關(guān)系管理，最有指導意義的理論是供應鏈管理的理論。在全球一體化的過(guò)程中，已更清楚地看到公司之間所建立的戰略聯(lián)盟，形成了若干個(gè)供應鏈，企業(yè)間的競爭已開(kāi)始演化成供應鏈之間的競爭。
分銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )便是以企業(yè)為核心的供應鏈，整體上為客戶(hù)提供產(chǎn)品、服務(wù)和樹(shù)立品牌形象，企業(yè)的品牌必然在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )中得到推廣。這一點(diǎn)所有企業(yè)都是能夠認識到，客戶(hù)在品牌選擇上必然是以企業(yè)的品牌為出發(fā)點(diǎn)的。
在分銷(xiāo)伙伴的管理上，業(yè)績(jì)經(jīng)驗的分享機制是關(guān)鍵之處，把一個(gè)地區的成功經(jīng)驗推廣到其他區域是企業(yè)發(fā)展伙伴關(guān)系的核心任務(wù)之一。分銷(xiāo)商之間出現惡性競爭，最根本的因素是發(fā)展受阻，不能在合約條件下取得足夠的發(fā)展機會(huì )。關(guān)心分銷(xiāo)伙伴的成長(cháng)，是分銷(xiāo)渠道管理的最高境界，與企業(yè)需要為員工進(jìn)行職業(yè)規劃的道理是一樣的。
分銷(xiāo)渠道中的客戶(hù)管理
在銷(xiāo)售方面從產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)展到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)；在競爭方面從企業(yè)競爭發(fā)展到供應鏈競爭。這一切標志著(zhù)結盟是面對激烈競爭所必須要采取的步驟，更有理論認為與客戶(hù)結盟更是最有生命力的營(yíng)銷(xiāo)模式。
企業(yè)透過(guò)分銷(xiāo)渠道來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售，服務(wù)客戶(hù)無(wú)可厚非。但因為分銷(xiāo)層次的增加，很可能削弱對客戶(hù)的關(guān)心，客戶(hù)比較難于感受到企業(yè)所想要表達的關(guān)懷，和建立長(cháng)期合作關(guān)系的意圖。因此，在建立分銷(xiāo)渠道時(shí)，要細心處理客戶(hù)管理的。
一些企業(yè)采用建立呼叫中心的做法，來(lái)保持與最終客戶(hù)的聯(lián)系。呼叫中心不僅處理客戶(hù)投訴，也包括提供技術(shù)支援、售后服務(wù)響應等。通過(guò)集中建立客戶(hù)關(guān)系管理系統，來(lái)協(xié)調不同地區存在的服務(wù)差異。
透過(guò)分銷(xiāo)伙伴，也應該能建立其客戶(hù)關(guān)系管理系統。通過(guò)記錄客戶(hù)資料，把企業(yè)針對客戶(hù)所采取的營(yíng)銷(xiāo)安排擴散出去，也期望能提升客戶(hù)的忠誠度。
在分銷(xiāo)渠道中保持和發(fā)展品牌
連鎖經(jīng)營(yíng)強調統一形象、統一服務(wù)、統一價(jià)格、統一進(jìn)貨、統一配送的出發(fā)點(diǎn)是維護統一的品牌形象，利用連鎖經(jīng)營(yíng)擴大品牌的影響�？梢哉f(shuō)，連鎖經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中對品牌提升最為有效的方式，一般的的分銷(xiāo)渠道管理，也應該其中的管理精髓，在分銷(xiāo)渠道中保持和發(fā)展品牌。
首先要理解品牌建設不能簡(jiǎn)單地看成是產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格這兩個(gè)因素構成的，銷(xiāo)售過(guò)程中的服務(wù)、銷(xiāo)售后的服務(wù)對品牌都有直接的貢獻。因此，建立分銷(xiāo)渠道中就需要對品牌發(fā)展有所規劃，對合作伙伴提出具體明確的操作建議，保持和發(fā)展企業(yè)的品牌。
企業(yè)已越來(lái)越理解到服務(wù)以及客戶(hù)關(guān)系管理對品牌的貢獻，企業(yè)在發(fā)展客戶(hù)關(guān)系管理系統時(shí)便需要考慮到分銷(xiāo)伙伴在這方面的需求，把分銷(xiāo)渠道中的伙伴看成是自己要扶持發(fā)展的對象，提供系統和培訓支持。
在市場(chǎng)推廣過(guò)程中提供對分銷(xiāo)伙伴的廣告支持，對保持和發(fā)展品牌的貢獻也重要，在利潤中也可以特別規定出雙方在這方面的投入。
區域廣告與行業(yè)廣告
企業(yè)廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃中的一部分，幾乎每個(gè)企業(yè)都在有不同的形式處理廣告問(wèn)題，對于大眾消費品的廣告策略比較容易擬定，各種媒體很方便選擇采用。一些適合與企業(yè)或機構使用的產(chǎn)品和服務(wù)，則需要特別考慮其形式的多樣性，而不是簡(jiǎn)單地提供視覺(jué)或聽(tīng)覺(jué)方面的刺激。
分銷(xiāo)總是和渠道建設有關(guān)系的事情，或者是地域方面的或者是行業(yè)方面的。分銷(xiāo)廣告便要處理好一些個(gè)性化的需求，地域方面的廣告投入一是投放面的考慮，載體和代言人也要因地制宜。我們看到許多形象代言人更具有青春活力，地方特色相對較弱，采用地區分銷(xiāo)策略的企業(yè)便可調整一下。
行業(yè)方面的廣告則可以利用行業(yè)協(xié)會(huì )，針對特殊群體發(fā)布廣告，更多的形式使報告會(huì )、研討班等形式。這方面的廣告策略研究還不是很足夠，即便是專(zhuān)業(yè)的廣告公司在這方面的策劃能力也偏弱，一些策劃公司倒是在扮演一部分角色。其實(shí)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品也可以選擇代言人，比如ERP系統同樣可以邀請具有專(zhuān)業(yè)形象的專(zhuān)家來(lái)做代言人，在行業(yè)會(huì )議上向客戶(hù)提供解決方案。
企業(yè)的分銷(xiāo)廣告也要及時(shí)配合地區或行業(yè)的活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，比如地方上的節、集會(huì )等都是安排廣告的好時(shí)機。而行業(yè)會(huì )議對于建立行業(yè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的企業(yè)來(lái)講，也是不可多得的機會(huì )。
發(fā)展分銷(xiāo)伙伴的服務(wù)能力
服務(wù)理念的樹(shù)立在日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境中愈顯重要，無(wú)論是生產(chǎn)行業(yè)還是服務(wù)行業(yè)都特別重視服務(wù)能力的提升，把服務(wù)作為最重要的競爭因素。在發(fā)展分銷(xiāo)渠道的過(guò)程中，這個(gè)問(wèn)題尤為突出，作為渠道伙伴他們更關(guān)心銷(xiāo)售所帶來(lái)的直接利潤，品牌樹(shù)造是次要的目標，這一點(diǎn)是與企業(yè)本身有差距的。
在發(fā)展分銷(xiāo)伙伴、建立代理體系的過(guò)程中，發(fā)展合作伙伴的服務(wù)意識和服務(wù)能力也就特別重要，與伙伴的行業(yè)定位、客戶(hù)群體關(guān)系、資金實(shí)力具有同等重要的地位。提升分銷(xiāo)伙伴的服務(wù)能力可以從導入客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度的角度出發(fā)，通過(guò)關(guān)注分銷(xiāo)伙伴的客戶(hù)滿(mǎn)意度來(lái)實(shí)現對其服務(wù)能力的考察和指導。
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