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企業(yè)銷(xiāo)售應收賬款的創(chuàng )新管理
【摘要】銷(xiāo)售應收賬款是企業(yè)為了擴大銷(xiāo)售和增加盈利而進(jìn)行的投資。然而，企業(yè)的快速增長(cháng)需要消耗企業(yè)大量資源，如果長(cháng)期增長(cháng)過(guò)快而又無(wú)力解決其日益擴大的銷(xiāo)售應收賬款，企業(yè)會(huì )出現支付困難。文章分析了銷(xiāo)售應收賬款產(chǎn)生的主要原因，針對原因提出了相應的管理對策。【關(guān)鍵詞】 應收賬款 銷(xiāo)售 管理 資源
隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的深入發(fā)展與市場(chǎng)競爭的日趨激烈，追求利潤最大化已越來(lái)越成為每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主要目標。要實(shí)現這一目標，需要從收入、成本和費用三個(gè)方面共同努力，其中銷(xiāo)售是其中最重要的一環(huán)。但隨著(zhù)企業(yè)銷(xiāo)售量的增大，勢必增大應收賬款。從近年來(lái)我國企業(yè)總體情況來(lái)看，應收賬款雖然逐年減少，但由于市場(chǎng)競爭加劇，應收賬收回艱難，其數額仍然是比較大的。適量的銷(xiāo)售應收賬款是企業(yè)資金的正常占用，但過(guò)多的應收賬款，會(huì )占用企業(yè)大量的資金，給企業(yè)帶來(lái)一系列的問(wèn)題。因此，加強銷(xiāo)售應收賬款的管理具有十分重大的意義與作用。同時(shí)，應收賬款的情況是在各種因素的影響下不斷變化的，因此，對它的管理也應該是全員的、全方位的、全過(guò)程的。
一、企業(yè)銷(xiāo)售應收賬款管理產(chǎn)生的原因
1、企業(yè)內部管理欠缺，對賬形同虛設
現在雖然許多企業(yè)在制度上雖然對應收賬款的管理進(jìn)行了規定，但不夠全面和完善，其管理權責不明、責任不清、獎罰不分明。實(shí)際操作中，許多企業(yè)財務(wù)管理人員并沒(méi)有嚴格按管理文件要求對應收賬款進(jìn)行輔助管理，而僅僅停留在依據賬齡對應收賬款的數額和期限進(jìn)行簡(jiǎn)單的區分，平常也沒(méi)有進(jìn)行有效的核算，更沒(méi)有按制度要求定期對應收賬款進(jìn)行專(zhuān)項分析和指導銷(xiāo)售部門(mén)工作，這樣，在企業(yè)回款好的情況下就會(huì )掩蓋隱患，而一旦回款不暢就會(huì )造成企業(yè)資金鏈條斷裂，給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)危機。其中最嚴重的管理危機就是對賬形同虛設。在現實(shí)中，各企業(yè)財務(wù)制度中雖然規定有定期對賬制度，但在對賬次數、對賬單的準確性、對賬結果核實(shí)、對賬誤差查證等方面的執行還很不到位。有的長(cháng)期不對賬，有的即使對了賬，也是草草了事，沒(méi)有形成合法有效的對賬依據，只有口頭上的承諾，或雖有書(shū)面對賬單，但其形式上不具備證據的效力，起不到應有的作用。
2、企業(yè)信用差，購銷(xiāo)程度不完善
我國一些購貨企業(yè)付現能力低、信用差，這部分應收賬款的產(chǎn)生是由于買(mǎi)方企業(yè)變現慢，可以轉變?yōu)楝F金的流動(dòng)資產(chǎn)少，因此流動(dòng)效率低，償還短期債務(wù)的能力就差，不能及時(shí)付清賬款，造成長(cháng)期拖欠。同時(shí)，這類(lèi)企業(yè)在購貨或購買(mǎi)勞務(wù)時(shí)還經(jīng)常選擇有賒銷(xiāo)方式的售方，因此給售方造成的這部分應收賬款，經(jīng)常是長(cháng)期掛賬，形成呆賬、死賬。在企業(yè)購銷(xiāo)過(guò)程中，一般是以批次押貨銷(xiāo)售供方與需方簽訂協(xié)議，供方第一批產(chǎn)品作為需方賒銷(xiāo)使用，待下一批次產(chǎn)品發(fā)至需方后，結清上批次貨款，以此類(lèi)推，但需方的后批次需量總比前批次增加，環(huán)比增大的銷(xiāo)售量，給供方帶來(lái)有利可圖的單向思路，隨著(zhù)銷(xiāo)售不斷的增加。賒銷(xiāo)的金額也在不斷增大。然而，需方的賒銷(xiāo)額達到一定的規模后，向供方提出一些不合理的要求，如借口產(chǎn)品質(zhì)量出現問(wèn)題、價(jià)格過(guò)高，請求再增加賒銷(xiāo)數量或增加賒銷(xiāo)金額等等，供方如不答應其條件，就無(wú)限期拖欠貨款；如供方答應其要求，供方的大量流動(dòng)資產(chǎn)將被占用，資金周轉困難，財務(wù)費用增加，直接影響企業(yè)的經(jīng)濟效益。
3、企業(yè)的外部壓力
我國企業(yè)面臨的壓力與挑戰是非常大的。為了生存和發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)選擇賒銷(xiāo)，這也加重了應收賬款風(fēng)險發(fā)生的可能性。但是，風(fēng)險和機遇往往是同時(shí)存在的。在其他方面相同的條件下，客戶(hù)往往選擇收賬期長(cháng)、付款條件更為寬松的企業(yè)作為供應商。因此，現代大多數企業(yè)都不可避免地面臨應收賬款風(fēng)險，只不過(guò)風(fēng)險輕重程度存在差異。
4、業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不高
我國很多企業(yè)對外部的銷(xiāo)售機構仍實(shí)行粗放式管理，業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售管理中違規操作非常方便。業(yè)務(wù)員利用手中的權利和工作上的便利條件，周旋于本企業(yè)和客戶(hù)之間，將收取的貨款用于個(gè)人的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，或利用收款和入賬的“時(shí)間差”將款項存入銀行而從中漁利，致使本企業(yè)收回的應收賬款不能及時(shí)入賬，造成公款私存、攜款潛逃、挪用、轉移、截留等現象，使得企業(yè)大量應收賬款被非法占用，無(wú)法收回。另外，很多企業(yè)銷(xiāo)售人員和財務(wù)人員在應收賬款管理方面的培訓幾乎空白。
二、企業(yè)銷(xiāo)售應收賬款創(chuàng )新管理的策略
應收賬款的回收是企業(yè)正常運轉的重要保證。企業(yè)的資源是有限的，應收賬款管理一定要做到和企業(yè)的市場(chǎng)戰略相結合，和企業(yè)的年度業(yè)務(wù)計劃相結合，和企業(yè)的資金預算相結合，只有體現出與公司市場(chǎng)目標的一致性和對重要市場(chǎng)、重要客戶(hù)、重要產(chǎn)品的支持力度，才能好鋼用到刀刃上，才能更好地實(shí)現公司的目標。
企業(yè)的市場(chǎng)戰略和年度業(yè)務(wù)計劃決定了產(chǎn)品或服務(wù)的主市場(chǎng)在哪里，而資源只有重點(diǎn)投入主市場(chǎng)，才更容易產(chǎn)生預期效果。應收賬款政策作為公司的一項重要資源，一定要避免像撒胡椒面一樣見(jiàn)者有份，而是應該集中投向我們需要重點(diǎn)強化或突破的區域，投向那些對公司高度配合，愿意和公司一起發(fā)展的客戶(hù)才有意義。那些不是我們非要拿下或者拿下后沒(méi)有利潤的市場(chǎng)，那些不配合公司的客戶(hù)或是公司應該舍棄和淘汰的客戶(hù)，應收賬款的政策就應該從嚴，如有可能就盡量實(shí)行現款現貨或嚴格控制應收賬款規模。企業(yè)如果是多品種經(jīng)營(yíng)，光關(guān)注重要市場(chǎng)和重要客戶(hù)是不夠的，企業(yè)必須具備持續提供重要產(chǎn)品的能力。把重要產(chǎn)品做大做強，形成自己的獨特優(yōu)勢和市場(chǎng)競爭力，企業(yè)才能立于不敗之地。因此企業(yè)每年在制訂應收賬款政策時(shí)，只有實(shí)現和重要市場(chǎng)、重要客戶(hù)、重要產(chǎn)品的有機結合，資源的投入才會(huì )有的放矢，手段完全服務(wù)于目標，更有利于目標的實(shí)現。這項工作做好了，企業(yè)的應收賬款政策就會(huì )更加可靠，企業(yè)的資金計劃就能更加準確，而不是一味片面追求銷(xiāo)售額，讓資金會(huì )形成惡性循環(huán)，影響正常的再生產(chǎn)活動(dòng)。
僅僅有應收賬款策略和政策是遠遠不夠的，企業(yè)應該在策略和政策之下不斷完善管理手段，形成應收賬款管理體系。在實(shí)際工作中應特別注意在以下幾個(gè)方面。
1、設立信用期限與信用標準
信用期限是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時(shí)間，也是企業(yè)給予顧客的付款期間。信用期過(guò)短，不足以吸引顧客；信用期過(guò)長(cháng)，固然會(huì )擴大銷(xiāo)售量，但應收賬款占用資金太多，會(huì )增加機會(huì )成本和壞賬成本，而且由于收入按月入賬，增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費稅、所得稅等都是按銷(xiāo)售收入或利潤為課稅計算依據的，不管應收賬款有沒(méi)有按時(shí)收回，稅費都是要按時(shí)上繳的。所以，在確定信用期限時(shí)，應權衡成本與增加的收入孰大孰��；在決定是否延長(cháng)信用期限時(shí)也應該這樣權衡。信用標準是指顧客獲得企業(yè)的交易信用應具備的條件。如果顧客達不到信用標準，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠。同時(shí)要嚴格審批權限，明確各級審批人的責任，同時(shí)要定期評估，并應根據公司需要及時(shí)進(jìn)行調整。在設立上述標準時(shí)，企業(yè)要積極收集客戶(hù)的最新信息以及市場(chǎng)行情。要想減少企業(yè)應收賬款的風(fēng)險，需要了解掌握各方面的信息，尤其應該密切注意對長(cháng)期拖欠大額款項的購貨方的狀況，包括其經(jīng)營(yíng)狀況、財務(wù)狀況、信用記錄等等。有必要的話(huà)，可以要求對方按期提供資產(chǎn)負債表、損益表、對外提供擔保（或有負債）等資料，以便分析掌握。
2、訂立完備的銷(xiāo)售合同與收賬政策
《經(jīng)濟合同法》第3條規定：“經(jīng)濟合同，除即時(shí)清結者外，應當采取書(shū)面形式�！彼栽诖箢~銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)生時(shí)，應簽定條款清晰、內容完備的經(jīng)濟合同以保證企業(yè)利益得到法律的保護，其中應對價(jià)款數量、信用期限、折扣標準和結算方式地點(diǎn)等予以明確，同時(shí)可以在合同中訂立違約條款。同時(shí)企業(yè)如果采用積極的收賬政策，可能會(huì )減少應收賬款投資，減少壞賬損失，但會(huì )增加收賬成本。
如果采用較消極的收賬政策，則可減少收賬費用，但卻會(huì )增加應收賬款投資，增加壞賬損失，這樣就要求企業(yè)依據市場(chǎng)經(jīng)濟環(huán)境和自身狀況科學(xué)地設計回收策略。企業(yè)除了要適時(shí)地使用現金折扣，適度地利用擔保制度外，還應確定合理的收賬程序和討債方法。特別要做好業(yè)務(wù)交接管理和在途資金管理，盡量避免客戶(hù)和公司間現金交易。在收賬過(guò)程中，一般要先給客戶(hù)一封有禮貌的通知信息通知，進(jìn)一步可通過(guò)電話(huà)催收，如依舊無(wú)效，企業(yè)的收賬人員可直接與客戶(hù)面談，若證實(shí)客戶(hù)確實(shí)遇到暫時(shí)困難，經(jīng)過(guò)努力可以東山再起，企業(yè)應幫助客戶(hù)渡過(guò)難關(guān)，以便收回較多的應收賬款。若客戶(hù)雖有能力付款卻想方設法進(jìn)行拖欠，則有必要采取法律行動(dòng)提請有關(guān)部門(mén)仲裁或提起訴訟等以維護企業(yè)利益。
3、剝離非主業(yè)資產(chǎn)
為了扭轉企業(yè)資金周轉困難的局面，改善企業(yè)財務(wù)狀況，減少或避免壞賬的發(fā)生，防范與化解財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，企業(yè)還需要盤(pán)活自身的銷(xiāo)售應收賬款。企業(yè)可以轉讓出售非主業(yè)資產(chǎn)，逐步從非核心競爭力領(lǐng)域退出，這一方面可以直接獲取現金，另一方面可以消除某些增長(cháng)點(diǎn)，縮小實(shí)際銷(xiāo)售增長(cháng)速度與可持續增長(cháng)率之間的差距，減輕實(shí)際銷(xiāo)售的快速增長(cháng)對財務(wù)資源的壓力。
4、制定業(yè)務(wù)考核指標
各單位除按客戶(hù)進(jìn)行應收賬款核算外，還應按業(yè)務(wù)員建立銷(xiāo)售臺賬，將責任落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員身上，制定下列的一些業(yè)務(wù)考核指標。
�。�1）應收賬款壓縮額
即將本期應收賬款余額與上期余額相比較。確定其減少額。該指標可考核業(yè)務(wù)員某一時(shí)點(diǎn)對應收賬款的催收情況。
�。�2）欠款率
反映本期供貨后貨款賒欠情況，其中，欠款率=本期期末應收賬款賬戶(hù)余額。
�。�3）回籠率
反映業(yè)務(wù)員本期供貨后貨款的回收程度，用以反映購貨單位償債情況。對應收賬款的占用管理一定要納入業(yè)務(wù)人員的績(jì)效考核范疇，應收賬款的回收責任一定要落實(shí)到具體的自然人頭上。
總之，企業(yè)一定要把應收賬款作為一項重要資源來(lái)看待，既要防止形成壞帳損失，又要做到有的放矢，使之成為實(shí)現公司發(fā)展目標的助推器。企業(yè)必須正視經(jīng)營(yíng)環(huán)境，構建自己的應收賬款管理體系，同時(shí)加速資金周轉，才有希望在市場(chǎng)競爭中穩步發(fā)展。
【參考文獻】
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