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加強營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應收賬款的管理
摘要：應收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，加強應收賬款管理，對提高資金使用率、降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險具有十分重要的意義。企業(yè)為了擴大銷(xiāo)售，必須承擔一定程度的信用風(fēng)險，同時(shí)加強風(fēng)險控制和應收賬款的管理，在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡.關(guān)鍵詞：應收賬款 信用政策 日常管理
目前，大部分流通領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，應收賬款總居高不下，過(guò)大的應收賬款，不僅影響到企業(yè)的現金流，而且還夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，影響企業(yè)的發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應根據經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)制訂一個(gè)有效的應收賬款管理制度，降低應收賬款的回收風(fēng)險。
一、信用政策的建立
1、信用標準的建立。信用標準是企業(yè)同意向用戶(hù)提供商業(yè)信用而提出的基本要求。
�。�1）客戶(hù)資信檔案的建立和信用等級評估�？蛻�(hù)資信程度的高低通常取決于以下五個(gè)方面，即人們常說(shuō)的5C：信用品質(zhì)（Character）、償付能力（Capacity）、資本（Capital）、抵押品（Collateral）、經(jīng)濟狀況（Conditions）。根據這五個(gè)方面設計一組具有代表性，能夠說(shuō)明客戶(hù)信用品質(zhì)、付款能力和財務(wù)狀況的定量指標和定性指標，作為信用風(fēng)險評級指標，根據各項指標的重要性確定其相應的風(fēng)險權數，然后對客戶(hù)資信展開(kāi)調查，計算各客戶(hù)累計風(fēng)險系數，按照客戶(hù)累計風(fēng)險系數進(jìn)行排隊，給客戶(hù)打分，評定客戶(hù)的信用等級。建立這些完整的檔案亦可防止因業(yè)務(wù)人員的離職而導致客戶(hù)資源流失的情況。信用部門(mén)應逐步完善自身對客戶(hù)的信用評估職能，根據已收集的信用資料，對客戶(hù)的信用等級進(jìn)行評定。
�。�2）企業(yè)管理層根據客戶(hù)信用等級確定資信額度。企業(yè)對應收賬款客戶(hù)的資信進(jìn)行評級以后，根據企業(yè)不同時(shí)期以及市場(chǎng)的具體情況，確定各個(gè)信用等級的具體額度，以確保收益和風(fēng)險的基本匹配。此項額度在確認后，將作為一個(gè)標準和參照，并將視企業(yè)的發(fā)展和客戶(hù)的變動(dòng)情況，在一定的時(shí)期內保持穩定。每一個(gè)往來(lái)客戶(hù)都有專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)員負責，一旦客戶(hù)的資信等級進(jìn)入計算機ERP系統后，將由經(jīng)過(guò)授權的專(zhuān)人（資信負責人）進(jìn)行控制。超出信用標準的客戶(hù)銷(xiāo)售，由計算機自動(dòng)停止開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票。由于業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)考核不僅根據銷(xiāo)量，還根據貨款回籠率，應收賬款周轉天數等指標掛鉤，這樣可以及時(shí)督促業(yè)務(wù)員催討應收賬款。
企業(yè)應對客戶(hù)檔案資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，實(shí)時(shí)更新客戶(hù)的資信額度。根據客戶(hù)情況進(jìn)行適當的調整，以適應不斷變化的環(huán)境。半年（或一年）定期審核調整：如付款及時(shí)且銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)或有望超過(guò)原資信額度的客戶(hù)――提高等級；付款基本及時(shí)且銷(xiāo)量平穩的客戶(hù)――維持額度；銷(xiāo)量大但付款不及時(shí)的客戶(hù)或銷(xiāo)量遠遠小于原資信額度的客戶(hù)――適當降低；逾期帳款過(guò)多的客戶(hù)或財務(wù)狀況明顯惡化的客戶(hù)――大幅降低或取消等等。建立了動(dòng)態(tài)的資信評審和賬款跟蹤管理體系保障公司及時(shí)了解每個(gè)客戶(hù)的資信走向，辨別出高價(jià)值、高資信的客戶(hù)。
對于一些特殊的業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)充分分析后可以對資信額度臨時(shí)開(kāi)放，由主管資信的負責人進(jìn)行控制，資信員進(jìn)行資信控制的日常管理。資信額度的臨時(shí)開(kāi)放需由業(yè)務(wù)人員填制“資信額度臨時(shí)開(kāi)放申請表”，經(jīng)分管應收帳務(wù)的人員核定財務(wù)數據后，簽字報分管經(jīng)理審核簽字由資信員對申請表進(jìn)行簽收編號，交負責人審批；如同意臨時(shí)開(kāi)放額度，經(jīng)資信負責人簽字同意后，由資信管理員將本申請表中的相關(guān)內容記入“信用額度臨時(shí)開(kāi)放統計臺帳”中，并將申請表轉申請部門(mén)和客戶(hù)服務(wù)部門(mén)進(jìn)行后續銷(xiāo)售處理。根據“信用額度臨時(shí)開(kāi)放申請表”和“信用額度臨時(shí)開(kāi)放統計臺帳”的各項有關(guān)要素，由資信管理員對已開(kāi)放臨時(shí)信用額度進(jìn)行單筆跟蹤，及時(shí)了解開(kāi)放后的后續情況。如果出現臨時(shí)開(kāi)放額度的賒銷(xiāo)資金未能在規定期限內回籠的，將對該客戶(hù)信用彈性予以取消，并對該業(yè)務(wù)人員處以一定量的考核扣罰。
2、信用條件的制定。對大額賒銷(xiāo)的客戶(hù)一定要簽定銷(xiāo)售合同，銷(xiāo)售合同里的一項重要內容就是給客戶(hù)什么樣的信用條件。信用條件包括信用期限、信用額度和現金折扣。寬松的信用條件會(huì )產(chǎn)生大量的應收賬款，反之，偏緊的信用條件會(huì )減少應收賬款的資產(chǎn)占有率。企業(yè)應當以客戶(hù)為我們所創(chuàng )造的邊際收益作為主要標準。邊際收益是賒銷(xiāo)額扣除變動(dòng)成本和信用成本后的余額。綜合客戶(hù)的年購貨額、信用等級，比較不同信用條件下客戶(hù)為企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟收益和企業(yè)為客戶(hù)付出信用的機會(huì )成本、壞賬損失、收賬費用，選擇給企業(yè)帶來(lái)收益最大、壞賬風(fēng)險最小的方案，最大限度地防止客戶(hù)拖欠賬款。制定信用條件時(shí)，還應結合企業(yè)自身的資金運轉能力和承受風(fēng)險的能力以及同行業(yè)競爭對手的情況加以考慮。
3、建立應收賬款催收制度。企業(yè)在收到全額貨款前，一定要把所有的銷(xiāo)售資料保管好，以此作為催收乃至訴訟的依據。
�。ǎ保┯馄趹召~款的處理原則。與客戶(hù)的良好關(guān)系是企業(yè)維持市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。因此，對于非惡意的客戶(hù)應繼續保持業(yè)務(wù)往來(lái)，力爭以最低的成本完整收回欠款，并獲得客戶(hù)違約金或其他補償；對不良客戶(hù)應采取一切合法手段，將應收賬款的損失降到最低；對資信很好的客戶(hù)，了解客戶(hù)的實(shí)際情況，如果客戶(hù)僅僅處于暫時(shí)的付款困難，可以適當延長(cháng)信用期，不能輕易得罪客戶(hù)。
�。ǎ玻┯馄趹召~款的收款方式。企業(yè)的收款方式并無(wú)明確標準，企業(yè)應根據具體情況靈活機動(dòng)地運用各種手段，既要維護企業(yè)利益，減少企業(yè)損失，又要盡可能地維持與客戶(hù)的關(guān)系。企業(yè)可以按國際上通行的劃分標準,將債權劃分為6 個(gè)等級:正常債權；要注意債權；問(wèn)題債權；危險債權；實(shí)際破產(chǎn)債權；已破產(chǎn)債權。對于要注意債權和問(wèn)題債權首先要分析拖欠的原因,如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題應積極與對方有關(guān)部門(mén)聯(lián)系,爭取能解決雙方糾紛；如屬于對方短期資金困難,不應過(guò)多地干擾,而應最大限度地爭取顧客,保持市場(chǎng)份額,為下次銷(xiāo)售打下良好的基礎。對于危險債權和實(shí)際破產(chǎn)債權清收小組要加大催討力度,爭取在債務(wù)人進(jìn)行破產(chǎn)程序前收回債權,并尋求債務(wù)重組的可能性。對于已破產(chǎn)債權清收小組應積極進(jìn)行司法程序,盡可能收回部分債權。
�。ǎ常┍仨毧紤]收賬成本。在收款過(guò)程中，有一個(gè)重要的方面是必須考慮收賬成本，也就是要從效益的角度考慮。因此，企業(yè)應盡可能采取最低的收賬成本，將企業(yè)的損失減少到最小。
二、應收賬款的日常管理
對于已發(fā)生的應收賬款，我們還應當加強日常管理工作，采取有力的措施進(jìn)行分析、控制，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題，提前采取對策。日常管理的工作需要財務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)分工協(xié)作完成。
1、應收賬款追蹤分析。市場(chǎng)供求關(guān)系瞬息萬(wàn)變，客戶(hù)以賒銷(xiāo)方式購入商品后，客戶(hù)所賒購的商品能否順利地實(shí)現銷(xiāo)售與變現，履行賒購企業(yè)的信用條件，取決于以下幾個(gè)方面：市場(chǎng)供求狀況；客戶(hù)的信用品質(zhì)；客戶(hù)的現金持有量與調劑程度。但不管何種原因，每一筆賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)生后，為了按期收回應收賬款，順利地完成從商品到貨幣的轉換過(guò)程，防止應收賬款遭受拖欠甚至發(fā)生壞賬損失，都需要對應收賬款的運行過(guò)程進(jìn)行追蹤分析，對于營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)而言，由于客戶(hù)數量比較多，為了降低成本，可以選取金額比較大、評估等級較低以及新客戶(hù)作為應收賬款的追蹤對象。
2、定期分析應收賬款賬齡，及時(shí)收回應收賬款。企業(yè)應收賬款發(fā)生的時(shí)間不一，有的尚未超過(guò)信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來(lái)講，逾期時(shí)間越長(cháng)，越容易形成壞賬。所以財務(wù)部門(mén)應定期分析應收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門(mén)提供應收賬款賬齡數據及比率，催促業(yè)務(wù)部門(mén)收回逾期的賬款。財務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)都應把逾期的應收賬款作為工作的重點(diǎn)，分析逾期的原因：客戶(hù)的信用品質(zhì)發(fā)生變化了嗎？還是因為市場(chǎng)變化，客戶(hù)賒銷(xiāo)商品造成庫存積壓？客戶(hù)的財務(wù)資金狀況因什么原因惡化？等等�？紤]每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應的收賬方法。
3、實(shí)行滾動(dòng)收款。根據每一筆應收賬款發(fā)生時(shí)間的先后滾動(dòng)收款，可以及時(shí)了解客戶(hù)賒購商品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，及時(shí)了解客戶(hù)的財務(wù)資金狀況，及時(shí)處理有關(guān)業(yè)務(wù)事宜，還可以減少對賬的工作量，這一點(diǎn)對于應與營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)生頻繁的客戶(hù)信用評估結合起來(lái)，根據客戶(hù)的付款情況，修正客戶(hù)信用等級。
4、建立壞賬準備金制度。無(wú)論一個(gè)企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實(shí)得多么徹底，在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，壞賬損失仍然是無(wú)法避免的，有的是因為債務(wù)人發(fā)生重大自然災害，有的是因為債務(wù)人破產(chǎn)，有的是因為債務(wù)人突然死亡，有的是因為債務(wù)人涉及訴訟案件，有的是因為新實(shí)施的法律法規對債務(wù)人不利，有的是因為市場(chǎng)供求發(fā)生變化、商品供過(guò)于求等等原因而導致債務(wù)人財務(wù)狀況暫時(shí)或長(cháng)期的惡化。這些都會(huì )導致該項應收賬款部分或全部無(wú)法收回。因此，按照財務(wù)謹慎性原則要求，應根據賬齡逾期的程度或應收賬款的總額合理地估計壞賬的風(fēng)險，并建立壞賬準備金制度。當發(fā)生壞賬時(shí)，用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。
5、企業(yè)應落實(shí)內部催收賬款的責任。將應收賬款的回收與內部各業(yè)務(wù)部門(mén)的績(jì)效考核及其獎懲掛鉤。對于造成逾期應收款項的業(yè)務(wù)部門(mén)和相關(guān)人員，企業(yè)應當在內部以恰當方式予以警示，接受員工的監督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門(mén)和責任人員，企業(yè)應當按照內部管理制度扣減其獎勵工資。
三、應收賬款的處置
在加強日常管理的同時(shí)，企業(yè)還可以采用以下幾種積極的方式合理處置應收賬款。
1、債務(wù)重組。債務(wù)重組是處置企業(yè)應收賬款的一種有效方法,主要包括采取貼現方式收回債權、債轉股和以非現金資產(chǎn)償債三種方式。
(1) 采取貼現方式收回賬款。貼現方式是指在企業(yè)資金嚴重缺乏而購貨者又無(wú)力償還的情況下,可以考慮給予債務(wù)人一定的折扣而收回逾期債權。通過(guò)這種方式企業(yè)雖然損失了部分債權,但收回了大部分現金,對于盤(pán)活營(yíng)運資金降低壞賬風(fēng)險是一種較為實(shí)際的方法。
(2) 債轉股。債轉股是指應收賬款持有人與債務(wù)人通過(guò)協(xié)商將應收賬款作為對債務(wù)人的股權投資,從而解決雙方債權債務(wù)問(wèn)題的一種方法。由于債務(wù)人一般為債權人的下游產(chǎn)品線(xiàn)流通渠道的銷(xiāo)售商,債權人把債權轉為股權投資后對產(chǎn)品市場(chǎng)深度和廣度的推廣很有利。但是,債轉股應當滿(mǎn)足國家規定條件。
(3) 以非現金資產(chǎn)收回債權。是指債務(wù)人轉讓其非現金資產(chǎn)給予債權人以清償債務(wù)。債務(wù)人用于償債的非現金資產(chǎn)主要有:存貨、短期投資、固定資產(chǎn)、長(cháng)期投資、無(wú)形資產(chǎn)等。以這種方式收回應收賬款,其前提是:債權人不缺乏現金流量,而債務(wù)人的非現金資產(chǎn)又能為債權人利用,或者債務(wù)人的非現金資產(chǎn)有活躍的交易市場(chǎng)和確定的參考價(jià)格。
2、出售債權。出售債權是指應收賬款持有人(出讓方) 將應收賬款所有權讓售給代理
商或信貸機構,由他們直接向客戶(hù)收賬的交易行為。隨著(zhù)外資金融機構涌入我國,應收賬款出售今后將成為企業(yè)處理逾期應收賬款的主要手段之一。
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