針對精明客戶(hù)的推銷(xiāo)術(shù)

進(jìn)行電話(huà)推銷(xiāo)或與潛在客戶(hù)初次接觸時(shí)，要將自己想像成駕駛著(zhù)戰斗機在浴血奮戰。你要在瞬間處理大量的信息，要么抓住了時(shí)機打贏(yíng)了，要么粉身碎骨、飲恨長(cháng)空。同樣道理，在銷(xiāo)售行業(yè)里，因為給人的第一印象很差而丟掉生意的風(fēng)險時(shí)刻存在。如果你留給別人的第一印象真的很糟糕，那么你差不多已經(jīng)丟掉了這筆生意。 在所有潛在客戶(hù)中，記住千萬(wàn)不要給那些精明的客戶(hù)留下壞印象。這種客戶(hù)極度謹慎和理智，也十分挑剔。他們比其他人更在乎細節。他們對準確度、細節、事實(shí)和數據十分關(guān)心。他們在意真相，事實(shí)上他們只在意真相。他們會(huì )留心商家的可信度，他們不斷提醒自己要小心謹慎。上述特征注定這樣的客戶(hù)在購買(mǎi)商品時(shí)，會(huì )慢條斯理而且小心翼翼。因此，銷(xiāo)售人員留下好印象以后，要將他們爭取過(guò)來(lái)還得花大力氣。如果在他們面前，你有一種被置于顯微鏡下的窘迫感的話(huà)，那么請做好心理準備，接受這種顯微鏡下的檢查吧。多數的公司買(mǎi)家屬于這種精明的客戶(hù)。精明的客戶(hù)分為兩類(lèi)："盡責型"和"執著(zhù)型"。雖然在本質(zhì)上他們有一些相似之處，但是針對他們的具體的銷(xiāo)售還是應該因人而異。多數買(mǎi)家和財會(huì )人員屬于這種類(lèi)型。他們共同的表現為懷疑、挑剔、善于。就因為他們有這樣的特點(diǎn)，他們的雇主才會(huì )聘用他們。因為他們難對付，因此有必要先對他們做一個(gè)分析，一旦把握了他們的心理，那么就會(huì )知道如何才能打動(dòng)他們。對待這樣的客戶(hù)，應該盡量使他們有安全感、讓他們相信你，讓他們明白你會(huì )認真傾聽(tīng)、分析他們的要求。不要在銷(xiāo)售會(huì )議上刻意煽動(dòng)狂熱的氣氛，這樣做往往會(huì )適得其反。激發(fā)這類(lèi)客戶(hù)購買(mǎi)欲望的唯一辦法，就是營(yíng)造出一種一切都井然有序、按部就班的氛圍。對銷(xiāo)售人員，他們希望不管是看起來(lái)、聽(tīng)起來(lái)、還有感受起來(lái)都要符合他們的要求。我們可以這樣來(lái)看這個(gè)問(wèn)題。你接觸到的每一位謹慎的客戶(hù)，不管是現有的，還是將來(lái)的，對你來(lái)說(shuō)都是"會(huì )下金蛋的鵝"，是你月復一月、年復一年取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的堅實(shí)基礎。若你想靠這只"會(huì )下金蛋的鵝"長(cháng)期賺錢(qián)，那么你就要對它好。你不能對它撒謊，不能強迫它買(mǎi)不需要的東西。不要妄想通過(guò)夸大其辭來(lái)掩蓋事實(shí)真相，不然，它遲早會(huì )看透你的。"盡責型"的客戶(hù)喜歡同冷靜、細心、做事有條不紊的人打交道。任何細節對他們來(lái)說(shuō)都是十分重要的。他們會(huì )留心你的著(zhù)裝是否得體，會(huì )在意你公文包里的文件是否放置得很整齊。他們希望所接觸到的人和產(chǎn)品，都要具備他們所期望的準確、精確和效率。他們對玩笑持懷疑態(tài)度。所以，銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)風(fēng)格必須要嚴謹，說(shuō)話(huà)緩慢、清晰，當面記筆記，詢(xún)問(wèn)他們的需求。他們喜歡銷(xiāo)售人員"詳細說(shuō)明"相關(guān)情況。在他們面前，你無(wú)論做多少次"詳細說(shuō)明"都不過(guò)分。他們想聽(tīng)，希望你說(shuō)。如果你不說(shuō)，他們就不會(huì )喜歡你。這一類(lèi)的客戶(hù)最厭惡那些一見(jiàn)面就想促成交易的銷(xiāo)售人員，這樣會(huì )顯得做事不細心。再者，這種行為強烈暗示著(zhù)，銷(xiāo)售人員對于"詳細說(shuō)明"有關(guān)情況毫無(wú)興趣。至于向公司客戶(hù)推銷(xiāo)，事先最好有個(gè)思想準備，在達成最后交易前至少要開(kāi)四次商業(yè)會(huì )議。這四次會(huì )議的安排是這樣的：第一次用來(lái)說(shuō)明情況，這樣的會(huì )議至少再召開(kāi)兩次，然后是最后的細節說(shuō)明和簽字。和"盡責型"客戶(hù)達成協(xié)議與其說(shuō)是一件事，不如說(shuō)是一個(gè)過(guò)程。一步一步通過(guò)各種會(huì )議，全面地展示公司的能力、背景和聲譽(yù)。上述針對"盡責型"客戶(hù)的基本策略同樣適用于有"執著(zhù)型"的客戶(hù)，但還是有些特別的技巧。與"盡責型"客戶(hù)相似，"執著(zhù)型"客戶(hù)做事也傾向于穩重和仔細。他們忠誠守德。即使他們能夠容忍別人在道德和立場(chǎng)方面的瑕疵，他們并不愿意和那些道德水準低下的商人打交道。向這樣的客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，要確保他們從中能獲得附加的安全感。讓他們覺(jué)得有保障，覺(jué)得已做出的決策沒(méi)有風(fēng)險。不要給他們壓力。表明你的計劃或產(chǎn)品已經(jīng)從買(mǎi)方的角度替他們考慮周詳了，讓他們相信如果買(mǎi)了你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們絕對不會(huì )需要重新買(mǎi)過(guò)。商家要對自己的記錄要多留點(diǎn)心。記住，這一類(lèi)的客戶(hù)會(huì )仔細地審視你的。他們很少從陌生人那里買(mǎi)東西，更愿意從有多年交往經(jīng)歷并十分信任的人那里買(mǎi)東西。居住在北卡羅來(lái)那州東部的人們，經(jīng)常談?wù)撘粋�(gè)"三年規則"。意思是說(shuō)，如果你搬到北卡羅來(lái)那州東部的某個(gè)小鎮上，開(kāi)間店鋪做銷(xiāo)售，除非你資金充足，可以挨過(guò)開(kāi)業(yè)的頭三年，否則趁早改行。因為在頭三年里，周?chē)�的人們都在仔細地觀(guān)察你，看你是否能夠達到如下的要求：你是否可靠？是否能夠一諾千金？對社區關(guān)心夠不夠？你是否有責任感？愿意盡義務(wù)嗎？對家人是否友善？待人是否真誠？能按時(shí)付帳單嗎？是否言行一致，腳踏實(shí)地？如果在三年觀(guān)察期里，你在某些方面沒(méi)有讓他們滿(mǎn)意，那你最好打起鋪蓋卷，哪來(lái)回哪去，因為沒(méi)有人會(huì )從你那里買(mǎi)東西。如果你通過(guò)了""，那么你將融入社區，人們就開(kāi)始惠顧你的店鋪。實(shí)際上，如果他們認為你是忠實(shí)可信的，那么即使你的商品或服務(wù)價(jià)格稍高一些，他們也愿意到你這里消費，而不會(huì )選擇其他陌生人。仔細你的推銷(xiāo)活動(dòng)中所要傳達的信息，從心的角度去理解這一類(lèi)客戶(hù)的上述行為，可能對你更有幫助。一旦你獲得認可，即使你不去挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)，仍可順利地向這些客戶(hù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。維護與這一類(lèi)客戶(hù)關(guān)系的重要原則是：不要太過(guò)著(zhù)急。不要過(guò)于著(zhù)急地促成交易。允許客戶(hù)反復比較，不要在背后說(shuō)其他產(chǎn)品或供應商的壞話(huà)，否則這些"執著(zhù)型"的客戶(hù)會(huì )對你產(chǎn)生反感。他們不愿意聽(tīng)你批評別人或他們的產(chǎn)品，只想知道為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì )比別人的好。少講空話(huà)，留給客戶(hù)一個(gè)可靠的印象。要表現出忠誠和敬業(yè)。不許無(wú)法實(shí)現的諾言，不作模棱兩可的保證。"執著(zhù)型"的客戶(hù)天生討厭別人弄虛作假。銷(xiāo)售人員不可能在一夜之間就完全掌握這些原則。需多年的磨礪，才能自如地與不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道。推銷(xiāo)術(shù)就是利用所掌握一切有關(guān)人的天性和人的心理的知識，以最好的方式將自己和自己的事業(yè)在目標群體中樹(shù)立起牢固的信任感和認同感。

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