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大中農場(chǎng)農業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)踐與思考
摘要介紹了大中農場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的做法與成效,結合其存在的問(wèn)題提出了應對策略,以期為農業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的深入開(kāi)展提供參考。
關(guān)鍵詞大中農場(chǎng);農業(yè)營(yíng)銷(xiāo);成效;對策
大中農場(chǎng)積極構建3級市場(chǎng)信息調研網(wǎng)絡(luò ),充分發(fā)揮有機和綠色食品的品牌優(yōu)勢,提升農場(chǎng)原糧的市場(chǎng)競爭力,創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念和管理手段,突出服務(wù)延伸,創(chuàng )造性開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作,提升了科學(xué)管理水平和對外窗口的良好形象,提高了集團公司整體經(jīng)濟效益,連續多年取得營(yíng)銷(xiāo)工作優(yōu)異成績(jì)。特別是2009年,銷(xiāo)售原糧35 920.53 t,回籠資金6 457.57萬(wàn)元,資金回籠率100%,各產(chǎn)品平均銷(xiāo)售價(jià)格超歷史,而且搶占了各品種在各農場(chǎng)各時(shí)段中的價(jià)格制高點(diǎn)。
1營(yíng)銷(xiāo)工作主要做法與成效
1.1堅持超越理念
大中農場(chǎng)堅持“十一字”工作思路,即服務(wù)、參謀、管理、效益最大化。實(shí)現“三超二突破”目標,三超:實(shí)現搶占各品種在周邊農場(chǎng)主要時(shí)段價(jià)格制高點(diǎn),超地區最高價(jià)位,平均銷(xiāo)售價(jià)格超兄弟單位、超歷史最好水平,水稻銷(xiāo)售實(shí)現日銷(xiāo)售量和高價(jià)位銷(xiāo)售周期雙超歷史。二突破:一是麥收前無(wú)陳糧,稻收前無(wú)麥堆,改變農場(chǎng)多年“稻包麥、麥夾稻”和因場(chǎng)頭瓶頸制約大忙進(jìn)程現象發(fā)生,有效地促進(jìn)了整體工作高效、快速、有序運轉,真正做到銷(xiāo)售工作主動(dòng)為生產(chǎn)服務(wù)[1-2],機關(guān)為基層分憂(yōu)排難;二是突出服務(wù)延伸的大麥營(yíng)銷(xiāo)的典型個(gè)案,實(shí)行產(chǎn)品差異化管理,產(chǎn)品細分實(shí)現銷(xiāo)售增效108萬(wàn)元。
1.2堅持效益最大化理念
該場(chǎng)常年銷(xiāo)售高價(jià)位水稻2 000 t左右,2009年利用10 d沖刺就達7 033.48 t,水稻銷(xiāo)售連續6 d日銷(xiāo)售量突破600 t,最高日銷(xiāo)售量達1 043.56 t,實(shí)現日銷(xiāo)售量和高價(jià)位銷(xiāo)售周期雙超歷史。水稻銷(xiāo)售均價(jià)2 155.02元/t,比兄弟單位售價(jià)高55.02元/t,增利38.70 萬(wàn)元。比國家最低糧食保護價(jià)1 900元/t高255.02元/t。
1.3堅持服務(wù)生產(chǎn)理念
為了減輕生產(chǎn)單位場(chǎng)頭壓力,爭取收割主動(dòng)權,果斷決策大麥起步價(jià)1.44元/kg。三夏前后,利用倉庫資源,克服自身困難,加速倉容周轉,6間庫年內貯存糧食達超6 000 t,平均周轉2.5次以上,最多庫四進(jìn)四出。國慶期間突擊搶售大小麥超2 000 t。2009年,不論是夏場(chǎng)還是秋場(chǎng),都做到了場(chǎng)頭快速有效運轉,真正做到為生產(chǎn)服務(wù),為基層排憂(yōu)。
1.4堅持服務(wù)延伸理念
自覺(jué)加強包括產(chǎn)品質(zhì)量、誠信度和保障性服務(wù)等內容的品牌工程建設,突出服務(wù)延伸,贏(yíng)得客戶(hù)的信任。2009年8月初,農場(chǎng)與重慶一企業(yè)洽談一筆大麥業(yè)務(wù),客方先后3次全面取樣化驗,農場(chǎng)安排人員6次登門(mén)解決細節分歧,終以真誠、耐心和周到的服務(wù),贏(yíng)得了客方的理解和信任,最終以大麥最高價(jià)1 570~1 580元/t而履約,從洽談到完成發(fā)貨歷經(jīng)約60 d。該場(chǎng)在近幾年合作的基礎上,篩選、開(kāi)發(fā)了一批實(shí)力強、信譽(yù)好、有合作前景、關(guān)系穩定的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群,實(shí)行強強聯(lián)合,建立可以防范和抗御各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的銷(xiāo)售管道,增強工作的前瞻性和應對性,牢牢把握營(yíng)銷(xiāo)工作主動(dòng)權。
1.5堅持產(chǎn)品差異化理念
通過(guò)對所有產(chǎn)品普查取樣、化驗理化指標,按質(zhì)量分類(lèi)定級,根據細分市場(chǎng)對產(chǎn)品的特定要求,實(shí)行產(chǎn)品差異化管理,堅持一品一價(jià)、依質(zhì)定價(jià)的靈活價(jià)格策略,收到較好的經(jīng)營(yíng)效果。蛋白質(zhì)13%以?xún)鹊钠【拼篼?售出1 459.788 t,單價(jià)1.58元/kg,蛋白質(zhì)含量13.5%以?xún)鹊?售出504.563 t。小麥銷(xiāo)售根據面筋含量不同,實(shí)現優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),均價(jià)達1.826元/kg,其中2個(gè)品種最高售價(jià)達1.91元/kg。
2營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題
一是人才不足,營(yíng)銷(xiāo)硬件、軟件投入不夠;二是市場(chǎng)分析不深入,應對措施不果斷;三是雖然有較強的質(zhì)量意識,但品牌意識還不強;四是客戶(hù)群不大,亟待拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。
3對策
一是創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)工作理念,以大農業(yè)整體結構優(yōu)化、協(xié)調發(fā)展為目標,為種子產(chǎn)業(yè)化和優(yōu)質(zhì)米加工業(yè)做大做強夯實(shí)基礎,強化產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)程性管理[3-4]。二是加強糧食產(chǎn)品的品牌建設,包括產(chǎn)品質(zhì)量、誠信度和保障性服務(wù)等,重點(diǎn)在硬件上提升糧食倉儲管理水平。從源頭上改善種子和商品糧的貯存環(huán)境,切實(shí)保證農產(chǎn)品的質(zhì)量。三是加強對市場(chǎng)的調查研究,提高對市場(chǎng)的駕馭能力。搞清楚農場(chǎng)當前各大品種在市場(chǎng)競爭中的地位,明確各自?xún)?yōu)勢與劣勢;密切關(guān)注周邊農場(chǎng)和農村經(jīng)濟的發(fā)展趨勢、現狀和特點(diǎn),分析研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求,及時(shí)把準糧食行情,為農場(chǎng)科學(xué)決策提供準確價(jià)格信息,提出切合場(chǎng)情的價(jià)格方案。四是鞏固實(shí)力強、信譽(yù)好、有合作前景的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群,建立可以防范和抗御各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的銷(xiāo)售管道,增強工作前瞻性和應對性,牢牢把握營(yíng)銷(xiāo)工作主動(dòng)權。五是認真做好基礎報表的統計上報工作,做到“一快、二實(shí)、三全”,真正使其發(fā)揮應有的信息參謀作用。
4參考文獻
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[3] 王書(shū)新,趙清森.關(guān)于農場(chǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的幾點(diǎn)思考[J].黑龍江社會(huì )科學(xué),1995(S1):86-95.
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