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淺析當前醫藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與對策
關(guān)鍵詞:GMP;醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略;產(chǎn)品梢售論文摘要:我國加入WTO后市場(chǎng)逐漸由原來(lái)的賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)。面對買(mǎi)方市場(chǎng)，少數變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng )新產(chǎn)品，制定了一系列有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，在激烈的市躊降低次品率，發(fā)揮出新設備的優(yōu)點(diǎn)，提高生產(chǎn)效率，進(jìn)行規�；a(chǎn)，以及嚴格控制每一個(gè)環(huán)節的費用支出，無(wú)疑是企業(yè)贏(yíng)得低成本競爭優(yōu)勢的不二法門(mén)。
2.盡快組織生產(chǎn)技術(shù)人員攻關(guān)，縮短獲得生產(chǎn)“學(xué)習曲線(xiàn)”的時(shí)間。我鄭重建議，過(guò)了GMP的藥企，趕緊成立一個(gè)攻關(guān)小組，盡快摸清機器工作條件、技術(shù)參數、運行;掌握各個(gè)工藝流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)，盡快縮短獲得“學(xué)習曲線(xiàn)”的時(shí)間，降低生產(chǎn)過(guò)程時(shí)間和原材料消耗成本。
3.開(kāi)拓市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新的高附價(jià)值產(chǎn)品，向市場(chǎng)要效益。原來(lái)普藥的利潤微薄，生產(chǎn)開(kāi)工就虧本，不如徹底放棄。對于還有利潤的產(chǎn)品，可以采取集中化競爭策略，進(jìn)一步把力量集中在這些品種上，做大規模，靠規模取勝。
4.規范管理，向管理要利潤。GMP的設備都是比較好的設備，設備的機械化水平、自動(dòng)化水平應該是很高的，因此要把設備的潛能充分發(fā)揮出來(lái)，減少人員使用，提高機器效率。要下死命令，沒(méi)有任何借口來(lái)做內部挖潛、降成本的工作，內部挖潛再難也比市場(chǎng)外部競爭容易。
(二)產(chǎn)品方面的解決方案
1.盡快開(kāi)發(fā)或者購買(mǎi)保健食品，上馬保健食品生產(chǎn)，保健食品開(kāi)發(fā)周期短，投人資金少，不失為一種消化產(chǎn)能的良方。
2.處方藥可通過(guò)做企業(yè)品牌廣告，以企業(yè)的知名度間接帶動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售;非處方藥則可直接做產(chǎn)品品牌廣告，以拉動(dòng)銷(xiāo)售額的上升。企業(yè)品牌廣告應以公益性、美譽(yù)度、口碑為主要目標，產(chǎn)品品牌廣告則應著(zhù)重宣傳產(chǎn)品的功效、主治，及其在同類(lèi)產(chǎn)品中的優(yōu)勢和特點(diǎn)。
3.要慎選產(chǎn)品，要深人挖掘產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和獨特的銷(xiāo)售主張;強化市場(chǎng)調研的作用，針對市場(chǎng)實(shí)際決策，盡量避免拍腦袋決策的現象;將管理理念導人對營(yíng)銷(xiāo)團隊的管理之中，通過(guò)合理的制度、企業(yè)文化以及領(lǐng)隊的人格魅力來(lái)影響團隊成員，提升其執行力，在必要的時(shí)候可以考慮重新組建后續產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。 (三)渠道方面合理實(shí)施授權貼牌生產(chǎn)戰略
1.橫向聯(lián)合OEM(定牌生產(chǎn)或授權貼牌生產(chǎn))
可以主動(dòng)尋求和國內一些大制藥企業(yè)合作，成為他們的生產(chǎn)代工車(chē)間，賺取生產(chǎn)利潤。中小企業(yè)因無(wú)新產(chǎn)品跟進(jìn)，GMP后面臨開(kāi)工不足的困境�？梢阅媳焙献�，北方的企業(yè)幫助南方的企業(yè)委托加工，南方的企業(yè)協(xié)助北方的企業(yè)OEM，這樣大家的運輸成本都會(huì )大幅度降低，尤其是對于銷(xiāo)售半徑不大的較重的水劑、顆粒劑很適合用此法。
2.縱向聯(lián)合OEM，解決流通企業(yè)的OEM沖動(dòng)
“事實(shí)上，藥品委托加工長(cháng)期以來(lái)就一直存在，而且醫藥流通企業(yè)或藥品銷(xiāo)售人委托藥廠(chǎng)生產(chǎn)一直占委托加工的最大比重”。隨著(zhù)醫藥行業(yè)的規范以及GMP后藥廠(chǎng)設備閑置率上升，藥品委托加務(wù)將會(huì )更熱，流通公司的向上延伸的熱情還會(huì )持續高漲�！�
3.為國外藥企OEM，大力拓展海外市場(chǎng)
特別提醒國內藥企注意和國外制藥巨頭跨國公司的聯(lián)合，為其OEM。廉價(jià)的勞動(dòng)力和相對廉價(jià)的生產(chǎn)成本，完全可以為外資藥企在中國做藥品的外包生產(chǎn)，但原來(lái)中國藥廠(chǎng)較落后的生產(chǎn)工藝和不穩定的產(chǎn)品質(zhì)量很大程度上妨礙了這一模式的普及。GMP認證為外資藥企在中國的生產(chǎn)外包掃除了障礙。江浙等地的制藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始這一嘗試，如浙江海正為美國默克、蘇州立達為美國惠氏的藥品加工等等。全球著(zhù)名制藥企業(yè)已悉數進(jìn)人中國，相信這應是一個(gè)較大的市場(chǎng)。
中國制藥工業(yè)GMP認證的完成，給中國制藥企業(yè)海外市場(chǎng)帶來(lái)的一片曙光，尤其是中藥制藥企業(yè)，無(wú)論是大中小型制藥企業(yè)都將面臨同一平臺上的競爭，營(yíng)銷(xiāo)工作相對國內市場(chǎng)容易許多，只需要我們的中小企業(yè)稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場(chǎng)的狀況，海外市場(chǎng)的開(kāi)拓會(huì )給你們帶來(lái)意外的驚喜。
4.藥品創(chuàng )新推廣與營(yíng)銷(xiāo):大大彌補傳統推廣方式不足
立體網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式結合了渠道縱向和橫向營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)，根據市場(chǎng)狀況來(lái)決定營(yíng)銷(xiāo)的差異化選擇，其最大的貢獻是為企業(yè)提供了全面擴大產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量的思路，以及提升銷(xiāo)售量和以占領(lǐng)最大市場(chǎng)份額為目的的思維模式，有助于產(chǎn)品在目標市場(chǎng)實(shí)現最大程度的滲透和新的市場(chǎng)定位。
(四)用豐富的促銷(xiāo)手段武裝醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)大眾傳媒技術(shù)的迅猛，廣告能夠不斷地降低市場(chǎng)的信息成本，提高市場(chǎng)的運行效率。新的廣告形式的出現，也使市場(chǎng)的擴展成為可能。藥品廣告的公開(kāi)發(fā)布可以促進(jìn)各方面的公平競爭，發(fā)揮優(yōu)勝劣汰機制，向公眾提供更多、更好的藥品。所以醫藥企業(yè)除了注重廣告效應外，更應該注重藥品的藥效和質(zhì)量，這樣才能使企業(yè)真正的在市
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