對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展新趨勢探討

　　摘要:市場(chǎng)的變化是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程,而企業(yè)所面臨的生存環(huán)境無(wú)論足來(lái)自于社會(huì )的雷求,還是竟爭對手的壓力,無(wú)不要術(shù)其必須適應社會(huì )、適應市場(chǎng)、才能迎合的客戶(hù)要求,從而最大限度的謀求利潤,使得企業(yè)能長(cháng)期特續的健康發(fā)展。在這種情況下,作為企業(yè)開(kāi)啟市場(chǎng)大門(mén)—市場(chǎng)曹峭,一直深受企業(yè)家和學(xué)者的關(guān)注。本丈以營(yíng)梢理論為塞砍,分析傳魷營(yíng)材的問(wèn)趁,對市場(chǎng)營(yíng)梢發(fā)展的街趨勢進(jìn)行了一些探討。

　　關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo) 目標市場(chǎng)細分 品牌戰略營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　經(jīng)濟全球化、信息化、科技化等新時(shí)代的背景下,企業(yè)為了穩定的發(fā)展,贏(yíng)得最大的利潤不停的探討著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)課題。如何通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)利器,以發(fā)掘出企業(yè)的謀生之路,是眾多企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。激烈的市場(chǎng)競爭推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展,傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式巨大的成本造價(jià),使企業(yè)的目光轉向品牌戰略型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);同時(shí)消費者觀(guān)念的改變也推動(dòng)了新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展,市場(chǎng)正由賣(mài)方壟斷向買(mǎi)方壟斷轉變。消費者的消費主動(dòng)性增強,個(gè)性化消費及客戶(hù)服務(wù)管理逐步成為消費的主流;此外,經(jīng)濟全球化趨勢為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)奠定了現實(shí)基礎,現代的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式正在打破地區分割,走向電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢。

　　1營(yíng)銷(xiāo)理論的概述

　　1.1營(yíng)銷(xiāo)的定義

　　菲利普·科特勒將營(yíng)銷(xiāo)定義為:個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng )造、提供并同他人交換產(chǎn)品價(jià)值,以獲得其所需所欲物的一種社會(huì )和管理過(guò)程。也就是說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足人類(lèi)各種需要和欲望為目的,通過(guò)市場(chǎng),變潛在交換為現實(shí)交換的活動(dòng)總稱(chēng)。

　　1 .2 4P營(yíng)銷(xiāo)

　　20世紀50年代末由Jerome McCarthy提出的4P:產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price),渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)。營(yíng)銷(xiāo)策略對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐產(chǎn)生了深刻的影響,它是以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為目標的,重視產(chǎn)品導向而非消費者導向,代表的是企業(yè)立場(chǎng),被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典。

　　1.3 4C營(yíng)銷(xiāo)

　　舒爾茲教授為首的一批營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者提出了客戶(hù)(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience),溝通(Communication)的4C營(yíng)銷(xiāo)理論,進(jìn)一步發(fā)展了4P營(yíng)銷(xiāo)理論和方法。主旨強調以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　1.4 4R營(yíng)銷(xiāo)

　　Schultz提出了4R營(yíng)銷(xiāo)即關(guān)聯(lián)(Relativity),反應(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(Retribution)。4R營(yíng)銷(xiāo)是以關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心,重在建立顧客忠的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　1. 5 4S營(yíng)銷(xiāo)

　　目前,一些學(xué)者提出了滿(mǎn)意(satisfaction),服務(wù)(service)、速度(speed),誠意(sincerity)的4S營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　2傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題分析

　　受到經(jīng)濟條件及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)方面的影響,傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在著(zhù)很多問(wèn)題,如果企業(yè)不探索新的營(yíng)銷(xiāo)方式的革新勢必會(huì )嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問(wèn)題表現在以下幾個(gè)方面。

　　2 .1營(yíng)銷(xiāo)組織構建不合理

　　職能式,部門(mén)間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調難,協(xié)調方式是靠規章制度和權利等級結構形式特征是金字塔式,組織活動(dòng)特征是穩定、重復、單一,主要結構單元是職能部門(mén),分工是高度分工和專(zhuān)業(yè)化,權利的集中程度是高度集中,注重權威,管理層次多,中間管理層比較龐大臃腫,管理范圍比較窄,信息流向是以縱向為主。

　　2.2營(yíng)銷(xiāo)策略的盲目性

　　企業(yè)的宜傳、廣告和營(yíng)銷(xiāo)策略是針對目標顧客的,成本高,而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者,中間商和消費者三部分組成的,生產(chǎn)者不能直接了解市場(chǎng)需求,消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達對產(chǎn)品的需求,因此,造成企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的盲目性。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)方式滯后

　　傳統的以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)方式造成了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的局域性、信息不對稱(chēng)、邊界明確、經(jīng)濟活動(dòng)簡(jiǎn)單,壟斷現象嚴重,反應緩慢。尤其是在傳統的經(jīng)濟模式下,由于認識不足,或企業(yè)自身條件的局限,企業(yè)在管理客戶(hù)資源方面存在著(zhù)較為嚴重的缺陷。

　　2.4企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

　　市場(chǎng)環(huán)境的變化、技術(shù)的更新、企業(yè)規模的擴大及成長(cháng)……無(wú)論那個(gè)企業(yè)它所置身的市場(chǎng)和社會(huì )環(huán)境都是在變化的,企業(yè)為了更好的適應社會(huì )、適應市場(chǎng)、贏(yíng)得客戶(hù)對產(chǎn)品的信賴(lài)等必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式上進(jìn)行探討和革新。環(huán)境的變化包含競爭對手實(shí)力加強、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對產(chǎn)品的選擇性等。而傳統的營(yíng)銷(xiāo)組織過(guò)于正規化、集權化、機械化,使得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及方法在新的環(huán)境下不能做及時(shí)的調整,營(yíng)銷(xiāo)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售額;傳統的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)已經(jīng)落伍;各種技術(shù)特別是信息化技術(shù),使得人們的溝通方式發(fā)生了巨大的變化。

　　3現代化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢

　　3.1目標市場(chǎng)細分營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展,顧客的購買(mǎi)心里和購買(mǎi)行為都發(fā)生了很大的變化。他們開(kāi)始更多地通過(guò)分析來(lái)選擇真正適合自己的商品。這就由于產(chǎn)品的種類(lèi)、型號、包裝、質(zhì)量等層次多樣,使得顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)的購買(mǎi)心里細膩化,更注重通過(guò)分析比較決定哪種是商品是適合自己的。另外,不同年齡的顧客、不同地區、客戶(hù)價(jià)值等因素也決定了,顧客對商品的選擇的差異性。因此,企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向目標市場(chǎng)細分的趨勢轉變。

　　目標市場(chǎng)細分是企業(yè)走進(jìn)顧客心的金鑰匙。目標市場(chǎng)細分策略即是圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標而制定了根據消費者對產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求,把市場(chǎng)細分為有不同需要、性格或行為的購買(mǎi)群體,勾勒出市場(chǎng)細分的框架,使企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)目標的細化途徑,確定滿(mǎn)足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷(xiāo)細分策略。目標市場(chǎng)細分的營(yíng)銷(xiāo)從細分前的調查誰(shuí)備、確認細分指標、細分描述、選定細分市場(chǎng)及細分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制定了一個(gè)完整的以客戶(hù)為核心的,產(chǎn)品定位規劃過(guò)程。在產(chǎn)品同質(zhì)化、相似化日益嚴重的今天,目標市場(chǎng)細分給企業(yè)的產(chǎn)品定了一個(gè)獨特的、有價(jià)值的位置來(lái)體現產(chǎn)品的個(gè)性差異,是企業(yè)獲取竟爭優(yōu)勢的必要行動(dòng)。

　　3.2品牌戰略營(yíng)銷(xiāo)

　　在現代經(jīng)濟中,品牌是一種戰略性資產(chǎn),是企業(yè)核心競爭力的重要資源。對任何企業(yè)來(lái)說(shuō),打造強勢品牌,已成為其保持戰略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。首先,品牌的重要功能在于通過(guò)其價(jià)值創(chuàng )造為企業(yè)提供利潤增長(cháng)的源泉,為企業(yè)擴張尋求途徑。一方面表現在品牌為顧客提供感知價(jià)值,即品牌可以方便消費者進(jìn)行產(chǎn)品選擇。顧客通過(guò)品牌名稱(chēng)、品牌標識的認知作用,加工,整理有關(guān)品牌信息,從而增強購買(mǎi)信心,提高自身對品牌的忠誠度,縮短顧客購買(mǎi)商品的決策過(guò)程。品牌的忠誠度能夠直接轉變成未來(lái)銷(xiāo)售增長(cháng)。選擇知名的品牌,對于消費者而言無(wú)疑是一種省事、可靠又減少風(fēng)險的方法。尤其是在大眾消費者領(lǐng)域,同類(lèi)產(chǎn)品可供消費者選擇的品牌一般都有幾十個(gè)。面對如此眾多的商品和服務(wù)提供商,消費者是無(wú)法通過(guò)比較產(chǎn)品服務(wù)本身來(lái)做出準確判斷的。因此,品牌戰略的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在消費者心中樹(shù)立了產(chǎn)品的標志,也樹(shù)立了企業(yè)的形象。

　　品牌戰略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)的招牌。品牌在長(cháng)期的運營(yíng)過(guò)程中,其在消費者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號,同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)縮短了消費者的購買(mǎi)決策過(guò)程,降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險,加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程,縮短了經(jīng)營(yíng)周期,加快了盈利過(guò)程,提高了資產(chǎn)價(jià)值。

　　3.3電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)

　　幾年前B2C剛開(kāi)始動(dòng)作的時(shí)候存在三大瓶頸:上網(wǎng)人數,網(wǎng)上支付和配送問(wèn)題,現在都有了極大的改觀(guān),網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已開(kāi)始被很多企業(yè)采用,網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正異�；钴S地介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。網(wǎng)絡(luò )通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。目前越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)充分認識到,在以計算機、通信、網(wǎng)絡(luò )為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代,實(shí)現電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競爭中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)不僅對于傳統企業(yè)的管理,如計劃、組織和控制產(chǎn)生了影響,而且對于企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)、采購、生產(chǎn)、加工、制造、存儲、銷(xiāo)售以及客戶(hù)服務(wù)也產(chǎn)生了巨大的影響。

　　電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是建立在電子商務(wù)基礎上的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。集網(wǎng)上商務(wù)管理和網(wǎng)絡(luò )交易活動(dòng)為一體的集成化網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式。包括廣告宣傳、咨詢(xún)洽談、網(wǎng)上訂購、網(wǎng)上支付、電子賬戶(hù)、交易管理、客戶(hù)關(guān)系管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間,提高了企業(yè)效益。

　　3.4其他營(yíng)銷(xiāo)

　　隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)和企業(yè)管理水平的全面提高,客戶(hù)服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)提高竟爭力的又一籌碼�，F代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加關(guān)注客戶(hù)服務(wù)所帶來(lái)的價(jià)值,即服務(wù)是產(chǎn)品功能的延長(cháng)。優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)服務(wù)管理可以穩住老客戶(hù),留住回頭客,發(fā)展新客戶(hù)。在今天的服務(wù)經(jīng)濟中,企業(yè)要提供高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù),贏(yíng)得顧客忠誠,走客戶(hù)服務(wù)管理趨勢也是新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢。此外,與節約相匹配的綠色營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)等也是目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)充滿(mǎn)了活力,為企業(yè)長(cháng)久持續發(fā)展開(kāi)辟了新的途徑。

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