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大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文范文（通用15篇）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿(mǎn)足消費需要、實(shí)現企業(yè)目標的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程，下面由小編為您整理出的大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文范文，一起來(lái)看看吧。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇1
摘要：商品化社會(huì )，市場(chǎng)競爭日趨激烈，企業(yè)要注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在企業(yè)與客戶(hù)之間建立良性的溝通互動(dòng)關(guān)系，以贏(yíng)得廣泛的客戶(hù)及市場(chǎng)，有效控制企業(yè)運營(yíng)風(fēng)險，實(shí)現企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。企業(yè)要注重客戶(hù)管理，采用新型經(jīng)營(yíng)模式，對客戶(hù)資源進(jìn)行有效維護。本文主要論述客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用，以為企業(yè)開(kāi)拓更加廣闊的利潤空間。
關(guān)鍵詞：客戶(hù)關(guān)系；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
前言
為應對激烈的市場(chǎng)競爭，現代企業(yè)結合自身的運營(yíng)及發(fā)展背景，不斷更新生產(chǎn)技能，秉承客戶(hù)至上原則。隨著(zhù)客戶(hù)需求的改變及市場(chǎng)競爭的加劇，企業(yè)要正確處理與客戶(hù)之間的關(guān)系，贏(yíng)得客戶(hù)的信任和認可，使自身具備穩定的產(chǎn)品受眾群�？蛻�(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中尤為重要。企業(yè)管理者要加大對該板塊的重視度，使企業(yè)時(shí)刻處于有效的發(fā)展狀態(tài)。
一、客戶(hù)關(guān)系定義
客戶(hù)關(guān)系管理是指依據市場(chǎng)客戶(hù)要求，制定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案，并對其加以應用。通過(guò)信息獲取和定位系統，明確市場(chǎng)客戶(hù)資源，并加以分析、整合和應用，使客戶(hù)與企業(yè)之間能夠彼此信任，實(shí)現利潤最大化�？蛻�(hù)關(guān)系管理會(huì )對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用和結果產(chǎn)生影響，并關(guān)乎企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向。企業(yè)管理層要依據運營(yíng)及發(fā)展背景，采用正確的方式，對該問(wèn)題進(jìn)行分析和研究。
二、客戶(hù)關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用
1.降低企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險
企業(yè)運營(yíng)中，找到新客戶(hù)資源，才能夠進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，并與客戶(hù)之間互為信任，以實(shí)現共同發(fā)展及雙贏(yíng)。企業(yè)與客戶(hù)之間要建構良好的溝通關(guān)系，訴求和目標一致。企業(yè)可以該項資源為基礎，實(shí)現客戶(hù)關(guān)系管理。當前，市場(chǎng)經(jīng)濟背景下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，要得到客戶(hù)的認可，以使雙方合作更加穩定，得到客戶(hù)的認可和接受，從而獲得利潤，實(shí)現經(jīng)濟效益。采用正確的方式，對企業(yè)外部客戶(hù)關(guān)系進(jìn)行有效維護，能夠為企業(yè)提供廣闊的生存空間，使其更具凝聚力及競爭優(yōu)勢�？剂苛硪唤嵌�，客戶(hù)關(guān)系管理能夠提高客戶(hù)對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)注度，并反饋自身運營(yíng)及發(fā)展中的相關(guān)問(wèn)題，依據市場(chǎng)情況，加以調整�？蛻�(hù)關(guān)系穩定與否，很大程度上取決于產(chǎn)品。故而，維護企業(yè)客戶(hù)關(guān)系最直接有效的方式就是提高產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，也要制定合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，將宣傳工作落實(shí)到位，達到良好的銷(xiāo)售效果，對企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向具備明確認知，發(fā)展過(guò)程更加靈活，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)方案的有效實(shí)施。
2.提升企業(yè)盈利水平
從多個(gè)角度，對企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理具備立體型認識，關(guān)注客戶(hù)份額，提升企業(yè)發(fā)展利益。企業(yè)中很多活動(dòng)都是為提升經(jīng)濟效益。分析客戶(hù)關(guān)系管理對企業(yè)份額和價(jià)值的作用。大中型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中都擁有可發(fā)展的客戶(hù)關(guān)系，為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)構建合作平臺。維護客戶(hù)關(guān)系時(shí)，需采用多樣化發(fā)展方式，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)管理人才，有效管理客戶(hù)資源。依據客戶(hù)利益份額，科學(xué)調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)劣直接影響其在市場(chǎng)中的價(jià)值定位，并決定了客戶(hù)是否信賴(lài)企業(yè)。因此，企業(yè)要結合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，正確分析自身產(chǎn)品質(zhì)量及各項營(yíng)銷(xiāo)因素，考量客戶(hù)利益，以得到客戶(hù)的關(guān)注和認可，使客戶(hù)關(guān)系及合作系統更加穩定，實(shí)現利益最大化。
3.提升企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的優(yōu)勢構成
當前，客戶(hù)關(guān)系管理備受關(guān)注。部分管理層借助有效的客戶(hù)關(guān)系管理系統，實(shí)現客戶(hù)挖掘及市場(chǎng)開(kāi)拓，以樹(shù)立良好的企業(yè)形象，并使其在市場(chǎng)競爭中更具優(yōu)勢。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生影響。而客戶(hù)關(guān)系管理又會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案和銷(xiāo)售形勢設定及實(shí)施產(chǎn)生影響。因此，企業(yè)要依據客戶(hù)需求和市場(chǎng)環(huán)境，制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)方案，并對客戶(hù)進(jìn)行綜合調查和分析。與此同時(shí)，企業(yè)要注重創(chuàng )新，為自身贏(yíng)得更多客戶(hù)，實(shí)現企業(yè)與客戶(hù)的溝通、互動(dòng)和合作。企業(yè)要選用優(yōu)質(zhì)資源，注重日常運營(yíng)及發(fā)展中的'特色性，為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，提升自身信譽(yù)度，實(shí)現快速可持續發(fā)展�？蛻�(hù)關(guān)系管理能夠使企業(yè)結合客戶(hù)需求，制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，并得到客戶(hù)認可。
4.提升企業(yè)市場(chǎng)競爭力
部分企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，僅注重短期利益，并未認識到客戶(hù)關(guān)系管理的重要性。具體實(shí)踐中，客戶(hù)關(guān)系管理與企業(yè)市場(chǎng)競爭具有直接相關(guān)性。首先，優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)關(guān)系管理能挖掘優(yōu)秀人才，為企業(yè)發(fā)展提供人力資源基礎。其次，客戶(hù)關(guān)系管理，能夠提升企業(yè)品牌形象，使其更具知名度。第三，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)關(guān)系管理為良性企業(yè)文化構建奠定了良好的基礎，使企業(yè)文化中更注重將客戶(hù)作為發(fā)展方向，從而不斷完善企業(yè)文化，使內部工作人員具備正確的工作思維及理念，提高企業(yè)服務(wù)管理質(zhì)量，使企業(yè)更具市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。
三、結語(yǔ)
綜上所述，客戶(hù)關(guān)系管理，使企業(yè)與客戶(hù)之間建立了良好的溝通互動(dòng)關(guān)系，能夠提高客戶(hù)對企業(yè)的認可度，使企業(yè)在市場(chǎng)競爭中更具優(yōu)勢，不斷提升市場(chǎng)占有率，實(shí)現客戶(hù)關(guān)系鞏固，推進(jìn)企業(yè)未來(lái)發(fā)展。企業(yè)日常運營(yíng)及發(fā)展中，隨著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境的變化及競爭力的提升，既要注重維護原有客戶(hù)資源，又要實(shí)現新客戶(hù)拓展，推進(jìn)企業(yè)的可持續發(fā)展，使企業(yè)在客戶(hù)關(guān)系管理中更加科學(xué)、有效，且具方向性。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇2
在市場(chǎng)經(jīng)濟快速發(fā)展的情況下，電力行業(yè)加快了體制改革深入進(jìn)行，當前電力市場(chǎng)存在著(zhù)供需之間的嚴懲矛盾，傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)理論已越來(lái)越無(wú)法解決當前電力市場(chǎng)發(fā)展的需求，所以需要在這種情況下，嚴格遵照電力市場(chǎng)的發(fā)展博采眾長(cháng)發(fā)，使電力企業(yè)的各項生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠更好的服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)，采取切實(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而實(shí)現電力企業(yè)的商業(yè)化運作，提升電力企業(yè)的競爭能力，進(jìn)一步加大電力市場(chǎng)的開(kāi)拓。
1、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系供電企業(yè)存與發(fā)展
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為電力企業(yè)的業(yè)務(wù)核心部分，其需要按照國家統一制定的電價(jià)進(jìn)行電能的銷(xiāo)售工作，而且還需要承擔電費回收及線(xiàn)損管理等任務(wù)，所以營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的好壞直接與電力企業(yè)整體效益的實(shí)現及在市場(chǎng)競爭中的地位具有十分緊密的聯(lián)系。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響電力企業(yè)規劃方向
電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)作為電力企業(yè)的窗口服務(wù)，其直接面對市場(chǎng)，同時(shí)為廣大客戶(hù)提供服務(wù)，其在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮著(zhù)導向作用，與電力企業(yè)的整體規劃存在著(zhù)必然的聯(lián)系。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映供電企業(yè)形象
在電力市場(chǎng)中，電力營(yíng)銷(xiāo)需要面向市場(chǎng)，通過(guò)高效、協(xié)調統一的營(yíng)銷(xiāo)體制來(lái)對千家萬(wàn)戶(hù)提供良好的服務(wù)，不僅需要確保營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的質(zhì)量，而且還要確保業(yè)務(wù)的周期的縮短，從而更好的滿(mǎn)足用電客戶(hù)的用電要求，使電力營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標得到實(shí)現。
2、我國電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀及存在的問(wèn)題
2.1電力市場(chǎng)競爭日趨激烈
目前由于各種低碳清潔經(jīng)濟能源的出現，使電力市場(chǎng)的競爭越發(fā)的激烈，這對于電力企業(yè)，不僅面臨著(zhù)嚴竣的挑戰，而且也迎來(lái)了良好的發(fā)展機遇。
2.2供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升
由于當前電力市場(chǎng)的不斷完善，這就對電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員提升出了更高的要求，但在當前我國供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍中，普及存在著(zhù)人員結構不合理的現象，營(yíng)銷(xiāo)人員年齡較大，而且文化素質(zhì)較低，對新事物接受的能力較強，對當前新?tīng)I銷(xiāo)管理系統的應用存在著(zhù)較大的不適應性。再加偏遠地區供電企業(yè)在用工管理上較為落后，營(yíng)銷(xiāo)人員在觀(guān)念上還處于較為閉塞的狀態(tài)，對當前大市場(chǎng)和大營(yíng)銷(xiāo)的理念不了解，更談不上服務(wù)意識，這在很大程度上制約了我國電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。
2.3電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)需求
在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，對很大一部分終端用戶(hù)的需求不了解，不能根據客戶(hù)的需求來(lái)缺額完整的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，不僅影響了電力營(yíng)銷(xiāo)的正常進(jìn)行，而且也對市場(chǎng)的正常發(fā)展帶來(lái)了一定的影響，目前電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中存在著(zhù)有效需求與電力結構之間的矛盾，居民用電的需求得不到很好的滿(mǎn)足。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限
目前電力營(yíng)銷(xiāo)隊伍由于受到自身素質(zhì)的限制，在觀(guān)念上還較為落后，而且缺乏責任感，客戶(hù)的基礎信息存在著(zhù)不完善的情況，不能深入到用電的需求及用電潛力進(jìn)行調查和分析，對用戶(hù)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中容量的增減情況不能及時(shí)進(jìn)行掌握，導致電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)受到了較大的制約。
3、創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)管理
3.1更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念
一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。加強需求側管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出-定程序的評估，并以此為依據及時(shí)制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，及時(shí)調整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。
二是樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。電力營(yíng)銷(xiāo)需要做到一切以用戶(hù)為中心，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)、可靠的供電理念，通過(guò)對供配電網(wǎng)絡(luò )的完善，從而更好的為用戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)先進(jìn)的通信和網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，嚴格的管理和監控措施，從而確保為用戶(hù)提供的服務(wù)的優(yōu)質(zhì)和高效。
三是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。利用現代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內部機構設置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導向要求，建立社會(huì )化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。
3.2創(chuàng )新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的'主要特點(diǎn)。
二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費用因素，建立梯度電價(jià)體系，對不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭取最大的市場(chǎng)份額。
三是豐富多樣的促銷(xiāo)策略。在電力營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，需要加強利用多種促銷(xiāo)手段，來(lái)進(jìn)行全方位的促銷(xiāo)活動(dòng)，使電力企業(yè)與用戶(hù)之間能夠加強信息溝通，通過(guò)為電力用戶(hù)提供完整、及時(shí)的用電信息，從而增強用戶(hù)對企業(yè)的信任感，打造良好的企業(yè)形象，為電力企業(yè)的健康發(fā)展奠定良好的基礎。
四是細分市場(chǎng)客戶(hù)群。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細分，可掌握市場(chǎng)負荷的變化規律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴大供電銷(xiāo)售。
3.3加強電力企業(yè)自身建設
一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。二是要建立社會(huì )監督渠道，加強輿論監督和群眾監督。三是電力企業(yè)中職工、干部應逐步轉變自身的經(jīng)營(yíng)思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊伍建設和管理系統升級，不斷提高對電力需求側的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高。
3.4創(chuàng )新企業(yè)的大客戶(hù)
為了滿(mǎn)足大客戶(hù)的用電需求，要開(kāi)展針對性的服務(wù)，在現實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中進(jìn)行細分。在細分之后，營(yíng)銷(xiāo)人員能夠更懂得如何細致地創(chuàng )新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)以及大客戶(hù)的自身需求。在特定的細分和穩定的消費客戶(hù)，并且具有一定規模的效益時(shí)，企業(yè)就可能把握住業(yè)務(wù)創(chuàng )新的首要機遇。電力企業(yè)應對大客戶(hù)進(jìn)行針對性的營(yíng)銷(xiāo)策略研究，始終堅持市場(chǎng)的導向作用，對客戶(hù)進(jìn)行深入的調查和了解，掌握其行業(yè)的發(fā)展和需求趨勢，對競爭的市場(chǎng)局勢有所掌控，從容制定出有效的價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)、和服務(wù)的競爭策略。
4、結束語(yǔ)
目前我國電力企業(yè)體制改革得以深入進(jìn)行，相關(guān)法律法規也不斷的完善，這為電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展提供了良好的契機，電力企業(yè)需要及時(shí)轉變觀(guān)念，根據市場(chǎng)需求不斷調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，在發(fā)展中進(jìn)行不斷創(chuàng )新，確保服務(wù)和銷(xiāo)售的質(zhì)量，加快電力企業(yè)健康的發(fā)展。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇3
摘要：校企聯(lián)合共同參與管理，培養有志向的學(xué)生，就需要對實(shí)習過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節進(jìn)行計劃和準備。結合不同企業(yè)實(shí)際情況和資源，與企業(yè)一起設計實(shí)習流程，抓好過(guò)程管理和全程監控，保證順利優(yōu)質(zhì)完成教學(xué)實(shí)習的關(guān)鍵舉措。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);工學(xué)結合
在新經(jīng)濟形勢下，第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)占國民生產(chǎn)總值的比例和就業(yè)人數比例，都呈現出逐年下降的趨勢，第三產(chǎn)業(yè)則出現蓬勃發(fā)展的局面。與傳統的第一、第二產(chǎn)業(yè)相比較，第三產(chǎn)業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要量最大�，F在中國經(jīng)濟處在結構調整的重要階段，給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員提供了更多機遇、挑戰和市場(chǎng)空間。目前長(cháng)三角地區正在進(jìn)行著(zhù)產(chǎn)業(yè)結構的升級換代，更加側重于發(fā)展高端制造業(yè)、現代服務(wù)業(yè)、涉農產(chǎn)業(yè)等，給作為現代服務(wù)業(yè)重要組成部分的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)帶來(lái)了新的要求和發(fā)展機遇，也產(chǎn)生了相應的人才需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生不但受過(guò)系統化的理論教學(xué)，利用在校實(shí)習的機會(huì )在企業(yè)得到了錘煉，具有較強的營(yíng)銷(xiāo)水平。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生不能滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要，在國家經(jīng)濟轉型的背景下顯然不符合現代營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)化的需要。
一、改革的指導思想
2005年，國務(wù)院頒布的《關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)技術(shù)教育的決定》[1]首次提出“工學(xué)結合”概念，它與世界上廣泛推廣的“雙元制合作教育”、“三明治教育”、“與工作相結合的學(xué)習教育”等共同形成了世界職業(yè)教育發(fā)展的方向。2006年，教育部財政部關(guān)于實(shí)施國家示范性高等職業(yè)院校建設計劃加快高等職業(yè)教育改革與發(fā)展的意見(jiàn)(教高[2006]14號)[2]和教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)(教高[2006]16號)[3]等文件，提出高職院校全面實(shí)施工學(xué)結合的人才培養模式的要求，為提高高職教育質(zhì)量、高職特色指明了改革方向。
二、改革方案
為了培養適應市場(chǎng)需求的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)用技能人才，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)率和就業(yè)質(zhì)量，在教學(xué)過(guò)程中為突出“工學(xué)結合”的實(shí)訓內容，特設置以下課程改革方案，并于2014年上半年進(jìn)行試行改革。在改革試行的過(guò)程中，遇到了很多問(wèn)題，但也取得了一定的成績(jì)，為后面改進(jìn)改革方案制訂提供了很好的借鑒。以前本專(zhuān)業(yè)人才培養模式為2.5+0.5，即2.5年理論學(xué)習，0.5年頂崗實(shí)習。該模式的理論教學(xué)比重大，專(zhuān)業(yè)實(shí)際動(dòng)手能力和綜合應用能力培養力度不夠。為了更好地培養學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能，本專(zhuān)業(yè)人才培養模式改為1.5+0.5+0.5+0.5“理論+實(shí)踐”四階段雙循環(huán)工學(xué)結合的人才培養模式，即培養時(shí)間分四個(gè)階段：第Ⅰ階段：1-3學(xué)期為理論學(xué)習階段。同時(shí)邀請企業(yè)高管給學(xué)生傳授經(jīng)驗和未來(lái)行業(yè)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢，讓學(xué)生在理論學(xué)習階段就對市場(chǎng)有個(gè)大概的認識。借助校內實(shí)訓平臺，訓練學(xué)生單項專(zhuān)業(yè)技能。第Ⅱ階段：第4學(xué)期為校外實(shí)戰階段(教學(xué)實(shí)習)。依托校外實(shí)訓基地，將1個(gè)班的學(xué)生分為4-5組，交替對學(xué)生進(jìn)行崗位技能培訓、實(shí)訓與考核，引導學(xué)生將學(xué)到的知識和技能通過(guò)實(shí)戰進(jìn)行反復運用，加深學(xué)生對理論知識的理解，提升學(xué)生實(shí)踐技能。第Ⅲ階段：第5學(xué)期為專(zhuān)業(yè)理論知識深化階段。學(xué)生在不同崗位進(jìn)行實(shí)訓，對營(yíng)銷(xiāo)崗位所需具備的理論知識與技能有了較深入的感性認識后，開(kāi)設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程及綜合實(shí)踐課，教育學(xué)生要理論聯(lián)系實(shí)際，提升學(xué)生專(zhuān)業(yè)理論水平、專(zhuān)業(yè)素養和專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力。第Ⅳ階段：第6學(xué)期為頂崗實(shí)習階段。本階段學(xué)生在具備必要的專(zhuān)業(yè)理論知識和實(shí)踐能力的基礎上，通過(guò)頂崗實(shí)習，強化學(xué)生專(zhuān)業(yè)綜合能力的培養。這四個(gè)階段中兩個(gè)循環(huán)過(guò)程實(shí)現了學(xué)生職業(yè)能力和素質(zhì)的遞進(jìn)式提升。這種模式主要是針對江蘇農林職業(yè)技術(shù)學(xué)院13級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、14級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)設置培養模式，實(shí)踐證明，該模式能夠提高學(xué)生的整體論水平和實(shí)踐能力，就業(yè)率顯著(zhù)提高。
三、“工學(xué)結合的人才培養模式”面臨的問(wèn)題
1、學(xué)習空間的變化在教學(xué)實(shí)習過(guò)程中，學(xué)生從課堂轉移到企業(yè)銷(xiāo)售一線(xiàn)，這種空間變化會(huì )觸發(fā)學(xué)生對實(shí)習企業(yè)環(huán)境的好奇心和新鮮感，大部分學(xué)生接觸社會(huì )較少加之第一次接觸在校期間實(shí)習，對實(shí)習認識模糊，了解不夠，加上社交關(guān)系網(wǎng)的迅速擴大，如同事關(guān)系、公司上級與下級的關(guān)系等因素的影響，多數學(xué)生很快對企業(yè)的新鮮感轉為失望感，這種負面的情緒和情緒的擴散直接影響到實(shí)習的效果。
2、認知觀(guān)念的變化部分學(xué)生對自己在企業(yè)中工作崗位責任不清楚，也不知道崗位在企業(yè)中的重要性，加上教學(xué)實(shí)習后仍然對就業(yè)方向不明確，所以產(chǎn)生了應付實(shí)習的心態(tài)。部分學(xué)生因期望值過(guò)高導致落差過(guò)大，產(chǎn)生了更換實(shí)習單位的`想法。這些因素給教學(xué)實(shí)習增加了管理難度。
3、心理調整的適應期學(xué)生在校期間只有單純的師生關(guān)系和同學(xué)關(guān)系，到了實(shí)習企業(yè)這種關(guān)系發(fā)生了變化，面對的是師父和徒弟的關(guān)系、企業(yè)中復雜的同事關(guān)系，學(xué)生需要提前做好心理和思想準備。由于社會(huì )經(jīng)驗的不足，與同事溝通中會(huì )產(chǎn)生心理落差和交往障礙，如果不能有效溝通和疏導，將影響學(xué)生實(shí)習效果。
四、教學(xué)實(shí)習管理上存在的問(wèn)題
1、管理監督不完善當前學(xué)校在管理、監督教學(xué)實(shí)習過(guò)程和考核、評價(jià)實(shí)習效果時(shí)，缺乏信息反饋和過(guò)程考核。在實(shí)際測評時(shí)，僅用學(xué)生出勤率、工作態(tài)度、綜合素質(zhì)及職業(yè)技能作為評價(jià)考核依據，缺乏定量考核標準及尺度。導致教學(xué)實(shí)習達不到預期效果。
2、教學(xué)實(shí)習指導不到位隨著(zhù)市場(chǎng)對營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才需求的加大，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)不斷擴招，實(shí)習人數也是不斷增加，校方在選擇實(shí)習企業(yè)時(shí)應考慮諸多因素，如學(xué)生工作環(huán)境的安全性、實(shí)習崗位、交通住宿的便利性等，企業(yè)接納實(shí)習學(xué)生人數的限制，也是造成實(shí)習地區、實(shí)習地點(diǎn)不集中主要原因。實(shí)習期間企業(yè)人員參與度不夠、積極性不高、對學(xué)生實(shí)習指導流于形式。如何對疏散的學(xué)生進(jìn)行實(shí)施監督和有效管理是教學(xué)實(shí)習需要解決的問(wèn)題。
五、教學(xué)實(shí)習管理的對策
校企聯(lián)合共同參與管理，培養有志向的學(xué)生，就需要對實(shí)習過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節進(jìn)行計劃和準備。結合不同企業(yè)實(shí)際情況和資源，與企業(yè)一起設計實(shí)習流程，抓好過(guò)程管理和全程監控，保證順利優(yōu)質(zhì)完成教學(xué)實(shí)習的關(guān)鍵舉措。
1、前期準備教學(xué)實(shí)習前期準備工作是實(shí)現過(guò)程管理的前提。前期準備工作有實(shí)習前的培訓、引導、教育環(huán)節是非常重要的，通過(guò)前期一系列的灌輸、引導工作，使學(xué)生正確認識教學(xué)實(shí)習課程，明確教學(xué)實(shí)習的目的和要求，并結合自己所學(xué)習的專(zhuān)業(yè)有針對性的開(kāi)展實(shí)習。最重要的是要讓學(xué)生樹(shù)立正確的實(shí)習觀(guān)，并在實(shí)習過(guò)程中獲得工作經(jīng)驗，鍛煉營(yíng)銷(xiāo)技能，端正職業(yè)態(tài)度，培養職業(yè)素養，同時(shí)做好個(gè)人職業(yè)規劃，盡可能和實(shí)習有機的結合起來(lái)。淡化金錢(qián)觀(guān)、消除急功近利的思想。在前期有針對性的組織動(dòng)員是順利完成教學(xué)實(shí)習管理過(guò)程的前提。在學(xué)生對教學(xué)實(shí)習有了充分的認識了解后，安排實(shí)習老師教授營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)課程，在教學(xué)中和課外活動(dòng)中與學(xué)生交流，摸清學(xué)生的想法和思想動(dòng)態(tài)，排除思想雜念，輕裝上陣。之后安排多家企業(yè)給學(xué)生做宣講，讓學(xué)生了解企業(yè)文化、企業(yè)所屬行業(yè)、在企業(yè)內有哪些實(shí)習崗位可以選擇及崗位所需要的專(zhuān)業(yè)知識和技能等等，最后是在實(shí)習崗位上將要遇到的挑戰和困難，讓學(xué)生提前對企業(yè)有個(gè)了解。學(xué)生根據自身優(yōu)勢或興趣志向選擇要去實(shí)習的企業(yè)，并安排用人單位進(jìn)行篩選面試，同時(shí)讓學(xué)生在面試中找到自己不足之處，為選擇下一企業(yè)面試做好準備。經(jīng)過(guò)多次面試后，企業(yè)確定錄取學(xué)生名單，給出每個(gè)實(shí)習學(xué)生的具體工作崗位和安排相應的“師父”，最后企業(yè)確定接收學(xué)生實(shí)習的具體時(shí)間(在前期13、14級市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中獲得成功)。
2、中期過(guò)程管理教學(xué)實(shí)習中的過(guò)程管理是保證實(shí)習質(zhì)量的重要一環(huán)。學(xué)生進(jìn)入企業(yè)那一刻就以“新員工”的身份參與到企業(yè)活動(dòng)，在實(shí)習過(guò)程中多數學(xué)生處于自我管理狀態(tài)。在企業(yè)實(shí)習期間會(huì )遇到學(xué)校內不曾遇到的困難和挫折，從而導致思想波動(dòng)大，出現退縮的想法，直接影響到實(shí)習質(zhì)量。由學(xué)校安排老師將學(xué)生送到實(shí)習企業(yè)，并和企業(yè)人事部門(mén)送學(xué)生到崗并和他們的“師傅們”座談，讓師徒彼此了解，更多更詳細的了解具體工作流程和工作安排，老師、學(xué)生、師父一起座談交流也加快了學(xué)生適應性和融入性，也可以盡快的適應工作環(huán)境。企業(yè)人事部門(mén)建立實(shí)習老師和實(shí)習學(xué)生專(zhuān)屬的微信群，并安排老師和學(xué)生加入企業(yè)微信群，更好的進(jìn)行溝通、協(xié)調。同時(shí)在實(shí)習過(guò)程中校企深入交換意見(jiàn)，促進(jìn)雙方互信互通。通過(guò)利用微信故事、案例激發(fā)學(xué)生分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的潛能，積極和企業(yè)相關(guān)部門(mén)溝通，以微信形式開(kāi)展多形式的任務(wù)驅動(dòng)，提高實(shí)習的趣味性、知識性。每個(gè)月深入企業(yè)和企業(yè)管理者、“師傅們”開(kāi)展1-2次座談，深入了解學(xué)生工作狀況、工作態(tài)度，同時(shí)希望企業(yè)給校方提出寶貴意見(jiàn)，對日后的人才培養計劃進(jìn)行完善，培養更符合企業(yè)需要的人才。
3、后期考核評價(jià)反思、反饋、修正是教學(xué)實(shí)習考評的重要環(huán)節。通過(guò)用人企業(yè)和校內指導老師給實(shí)習學(xué)生考核評價(jià)(企業(yè)評價(jià)約占總分為80%，校內指導老師評價(jià)占20%)。通過(guò)用人企業(yè)和校內指導老師對實(shí)習多角度、全方位的總結和反思，保證教學(xué)實(shí)習質(zhì)量不斷提升。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇4
1調研及分析
當問(wèn)卷提到是否愿意基層工作時(shí)，如表7所示，在沒(méi)有合適工作的情況下，只有9.1%的學(xué)生愿意去基層，有50.7%的學(xué)生回答可以考慮，有40.2%的學(xué)生不愿意深入基層，他們寧愿在家待業(yè)也不想去基層的崗位工作。這些數據表明該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生深入基層積累經(jīng)驗的意識相對而言比較淡薄，吃苦能力較差。
2研究結論
2.1就業(yè)意向較明確，有清晰的自身認識
隨著(zhù)畢業(yè)生的逐年增加，其就業(yè)難度也越來(lái)越大，大學(xué)畢業(yè)生擇業(yè)面也越來(lái)越廣泛，選擇已經(jīng)不再受地域的局限。隨著(zhù)西部地區的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，人才需求越來(lái)越多，就業(yè)機會(huì )也隨之增大，很多畢業(yè)生選擇去西部地區就業(yè)。從調查結果可以看出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的很多畢業(yè)生在擇業(yè)時(shí)已經(jīng)不再受地域的限制，而更為關(guān)注是否有利于發(fā)展自己的事業(yè)。因此，在就業(yè)困難的大背景下，很多畢業(yè)生選擇了自主創(chuàng )業(yè)，已經(jīng)成為畢業(yè)生就業(yè)的主要形式之一。當前的大學(xué)畢業(yè)生“考公務(wù)員熱”在本次調查中并未顯現出來(lái)，可能是由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)限制的實(shí)際情況，使他們考錄公務(wù)員專(zhuān)業(yè)對口職位較少，或者是公務(wù)員崗位競爭過(guò)于激烈，難度較高等原因造成的。調查發(fā)現考研人數也不是很多，可能由于即使讀取研究生仍然要面臨幾年后的就業(yè)，且就業(yè)難度逐年增加，造成該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生選擇考研的人數并不多，而選擇最多的就是就業(yè)，占到一半以上，說(shuō)明畢業(yè)生對自己的定位比較清楚，面對擇業(yè)有清晰和理性的認識，這些都有利于畢業(yè)生的就業(yè)，適應當前社會(huì )環(huán)境。
2.2就業(yè)期望符合現實(shí)情況
調查發(fā)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生對自身和專(zhuān)業(yè)有著(zhù)清晰的認識“，先就業(yè)”的觀(guān)念已經(jīng)非常明確，對工作自身要求并不高，將近85%的人將自己的薪金水平定位在1000～3000元之間，而且在問(wèn)及到“是否在意工作和專(zhuān)業(yè)是否對口”這一問(wèn)題時(shí)，大部分學(xué)生的回答是“：不是很看重，將來(lái)工作可以根據實(shí)際情況再學(xué)習�！笨梢钥闯�，該專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生就業(yè)期望比較務(wù)實(shí)，有更開(kāi)闊的就業(yè)視野，而不是把自己限定在某一范圍內，而且具備就業(yè)后再學(xué)習的.思想準備。
2.3專(zhuān)業(yè)信心不足，吃苦精神缺乏
當今有很多大學(xué)生在剛剛進(jìn)入大學(xué)時(shí)就開(kāi)始為就業(yè)做準備，他們除了專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習外，還積極考取各種證書(shū)，目的就是為了就業(yè)時(shí)能擁有更廣闊的就業(yè)前景，更具有競爭力。然而調查發(fā)現，當被問(wèn)到“是否具備就職的專(zhuān)業(yè)技能”時(shí)，只有少部分的學(xué)生認為自己已經(jīng)具備了所需要的技能，而大部分持不確定的觀(guān)點(diǎn)。由此可見(jiàn)，同學(xué)學(xué)生雖然經(jīng)過(guò)大學(xué)四年的專(zhuān)業(yè)訓練，但大部分學(xué)生仍然對自己的專(zhuān)業(yè)能力信心不足，說(shuō)明畢業(yè)生雖積極考取各種與就職有關(guān)的證書(shū)，但卻忽視了專(zhuān)業(yè)技能的學(xué)習。同時(shí)，調查發(fā)現，雖然畢業(yè)生對薪金、工作地區等總體上已有了較為現實(shí)的認識，但從是否愿意從事基層工作的調查結果看，有40.2%的人選擇“寧愿待業(yè)，也不愿意從事基層工作”，說(shuō)明大學(xué)畢業(yè)生缺乏吃苦精神，不愿意到艱苦的地方去工作，從某種層面來(lái)講，可能大學(xué)生仍然具有“清高”的一面。
3對策思考
3.1院校應加強學(xué)生管理工作
大學(xué)新生入學(xué)后，高校應對新生進(jìn)行系統的學(xué)習教育，包括校規校紀、大學(xué)生生涯規劃、學(xué)習生活、心理健康等各方面的內容。要從新生開(kāi)始加大管理力度，使大學(xué)生從開(kāi)始就養成良好的學(xué)習和生活習慣，學(xué)習更多的專(zhuān)業(yè)知識。同時(shí)，對于違反校規校紀，通宵上網(wǎng)逃課等不良現象，要采取有力的措施，杜絕不良現象的發(fā)生和存在。只有有效抑制了這些不良的行為習慣，學(xué)生才能把更多的時(shí)間用于學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識、掌握專(zhuān)業(yè)技能上，才能在將來(lái)走出校門(mén)時(shí)，對自己的專(zhuān)業(yè)技能比較自信，才能更有效地促進(jìn)大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)。同時(shí)，學(xué)校應有意識地培養大學(xué)生的人際交往能力，只有善于與他人相處、合作，才能適應當前社會(huì )，因此，大學(xué)期間應注重培養學(xué)生良好的人際交往能力，從而為將來(lái)就業(yè)做準備。
3.2建立就業(yè)服務(wù)中心
就業(yè)服務(wù)中心既能幫助和指導學(xué)生做好就業(yè)前的各種準備工作，又能給大學(xué)生提供就業(yè)信息，因此在高校建立大學(xué)生就業(yè)服務(wù)中心十分必要。首先，就業(yè)服務(wù)中心應與用人單位建立聯(lián)系，從而得到各種就業(yè)信息，加大畢業(yè)生就業(yè)機會(huì )；同時(shí)，面對網(wǎng)絡(luò )上各種就業(yè)信息，有真有假，使得初入社會(huì )的大學(xué)畢業(yè)生難以分辨，因此，就業(yè)服務(wù)中心應發(fā)布權威的就業(yè)信息給大學(xué)畢業(yè)生。其次，就業(yè)服務(wù)中心應加強和畢業(yè)生的交流與溝通，讓畢業(yè)生更清晰地認清當前的就業(yè)形勢，及時(shí)調整自己的就業(yè)觀(guān)念，從而面對現實(shí)，準確定位自己；同時(shí)對大學(xué)畢業(yè)生進(jìn)行必要的就業(yè)培訓，使大學(xué)生面對未來(lái)的就業(yè)更加自信，從容不迫。
3.3提升自身素質(zhì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生應進(jìn)一步提升自身素質(zhì)。首先，大學(xué)畢業(yè)生應樹(shù)立從基礎做起的意識，擺正心態(tài)，虛心學(xué)習，對于不會(huì )的問(wèn)題積極請教學(xué)習，使自己掌握更多的就業(yè)資本。其次，學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識，理論結合實(shí)際，學(xué)以致用。應多參加各種社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)，把學(xué)到的知識放到實(shí)踐中去，與實(shí)際相結合，在實(shí)踐中檢驗自己的知識，積累經(jīng)驗，在實(shí)踐中不斷提高，更快融入社會(huì )，把所學(xué)知識轉化成生產(chǎn)力。第三，樹(shù)立終身學(xué)習觀(guān)。除了在學(xué)校中學(xué)到的各種知識外，還應做好在以后的工作中不斷學(xué)習的思想準備，隨著(zhù)社會(huì )的快速發(fā)展，知識不斷更新，大學(xué)畢業(yè)生也應樹(shù)立終生學(xué)習觀(guān)，做到在學(xué)中做、做中學(xué)，才能讓自己在以后的工作中不斷進(jìn)步，為社會(huì )的發(fā)展盡自己的一份力量。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇5
論文摘要：本文闡述了電力營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)意義，對目前電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀、存在問(wèn)題及電力營(yíng)銷(xiāo)的作用和地位進(jìn)行了分析。提出在新形勢下，供電企業(yè)如何轉變營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，通過(guò)采取提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，提高供電可靠性，細分客戶(hù)群，實(shí)行階梯電價(jià)等傳統做法與新手段相結合的營(yíng)銷(xiāo)措施，完善擴展營(yíng)銷(xiāo)模式，持續開(kāi)拓電力市場(chǎng)，建立適應國計民生的電力營(yíng)銷(xiāo)新理念和策略。 隨著(zhù)電力體制改革的不斷深化，傳統的電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念已經(jīng)不能解決當前電力市場(chǎng)需求側的矛盾，電力營(yíng)銷(xiāo)已成為一個(gè)即傳統又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場(chǎng)規律，將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)行商業(yè)化運作，采取必要的營(yíng)銷(xiāo)策略，全力提升參與市場(chǎng)競爭的能力，以有效開(kāi)拓電力市場(chǎng)。
1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位
所謂電力營(yíng)銷(xiāo)是指電力產(chǎn)品的生產(chǎn)、輸送和銷(xiāo)售，并滿(mǎn)足電力客戶(hù)經(jīng)濟、合理、安全、可靠地使用電力產(chǎn)品，不斷提高電力企業(yè)經(jīng)濟效益的一系列經(jīng)濟活動(dòng)的總稱(chēng)。供電企業(yè)通過(guò)制定適當可行的營(yíng)銷(xiāo)策略，包括優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、價(jià)格策略、形象策略、促銷(xiāo)策略等手段，不斷提高電力市場(chǎng)占有率，以滿(mǎn)足電力客戶(hù)的需要，實(shí)現電力企業(yè)的預期目標。而在當今社會(huì )，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用及地位日益明顯，概括來(lái)說(shuō)主要體現在以下幾個(gè)方面：
1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系供電企業(yè)生存與發(fā)展。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)負責按國家統一制定的銷(xiāo)售電價(jià)進(jìn)行電能的銷(xiāo)售，并擔負著(zhù)電費回收和線(xiàn)損管理的重要任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)工作的質(zhì)量直接決定著(zhù)公司收益和市場(chǎng)占有率。
1.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)影響電力企業(yè)規劃方向。在市場(chǎng)經(jīng)濟中，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)擔負著(zhù)電力企業(yè)直接面向市場(chǎng)和為廣大客戶(hù)服務(wù)的功能，在電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中具有導向作用。
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)反映供電企業(yè)形象。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及千家萬(wàn)戶(hù)，建立面向市場(chǎng)，便捷高效，以客戶(hù)為中心，協(xié)調統一的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體制，是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)，切實(shí)提高服務(wù)質(zhì)量，縮短業(yè)務(wù)周期，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)的用電要求是營(yíng)銷(xiāo)工作的根本目標。
2.我國電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的現狀及存在的問(wèn)題
2.1電力市場(chǎng)競爭日趨激烈。由于國家推廣低碳清潔經(jīng)濟能源，居民用電市場(chǎng)存在著(zhù)巨大的發(fā)展機遇，同時(shí)也面臨著(zhù)嚴峻的考驗，尤其是天然氣，太陽(yáng)能等逐步進(jìn)入居民家庭。目前，居民用電市場(chǎng)開(kāi)拓不足，主要表現在供電企業(yè)對市場(chǎng)不敏感，供電產(chǎn)品多年未變，產(chǎn)品的策劃、設計、銷(xiāo)售手段遠遠落后于能源市場(chǎng)的第一文庫網(wǎng)發(fā)展及消費者的需求。
2.2供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍素質(zhì)需進(jìn)一步提升。一是供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員結構不夠合理，主要由于部分員工年齡偏大，文化程度偏低，對新設備、新技術(shù)的操作不熟悉，對新?tīng)I銷(xiāo)管理系統應用不適應。二是郊縣及偏遠農村供電企業(yè)用工管理落后，少數農村電工營(yíng)銷(xiāo)人員還未從舊的用電管理思路轉換過(guò)來(lái)，大市場(chǎng)，大營(yíng)銷(xiāo)的概念仍很模糊，缺乏服務(wù)意識。
2.3電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于用戶(hù)需求。對大量終端用戶(hù)的特性缺少探析探究，沒(méi)有完整的售前、售后服務(wù)體系，制約著(zhù)電力銷(xiāo)售，影響了電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，形成了有效需求和電力結構矛盾并存的電力銷(xiāo)售市場(chǎng)，無(wú)法充分滿(mǎn)足居民用電需求。
2.4市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段有限。一是觀(guān)念落后、責任意識不強。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熟悉僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)、售電所設施更新等表面現象，沒(méi)有觸及加快辦電速度、提高供電穩定性、減少停電損失等深層次服務(wù)新問(wèn)題。二是客戶(hù)基礎信息不完整，對用電市場(chǎng)及用戶(hù)消費需求、心理預期、用電潛力探析不夠，也不能及時(shí)了解用戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及設備的增減容量情況，電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的深度和廣度不夠。
2.5電力企業(yè)內部協(xié)作不緊密。電力企業(yè)內部管理體系還沒(méi)有完成從產(chǎn)品導向到需求導向的轉變，最突出的表現是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)還是少數職能部門(mén)的事情，而不是企業(yè)各職能機構的共同任務(wù)，計劃、檢修等等各個(gè)職能環(huán)節以及服務(wù)功效的延伸上都還存在條塊分割，不能統籌作業(yè)的現象。
3.創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)管理
當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述新問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對不斷變化的市場(chǎng)，還沒(méi)有調整好自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，不能完全適應當前市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的需要。
為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應果斷摒棄那些過(guò)時(shí)的和已不適應市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷(xiāo)方式，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在市場(chǎng)競爭中取得生存和發(fā)展。
3.1更新電力營(yíng)銷(xiāo)理念
一是樹(shù)立以市場(chǎng)為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。加強需求側管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對電力市場(chǎng)的潛力以及未來(lái)市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評估，并以此為依據及時(shí)制定或調整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標，及時(shí)調整電力營(yíng)銷(xiāo)策略，有效開(kāi)拓市場(chǎng)。
二是樹(shù)立以用戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理念。一切以用戶(hù)為中心，以用戶(hù)需求為目的，重點(diǎn)加強電網(wǎng)改造和建設，樹(shù)立“可靠供電就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的觀(guān)念，完善供配電網(wǎng)絡(luò )，滿(mǎn)足廣大用戶(hù)的需求，同時(shí)運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò )平臺，為客戶(hù)提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并以嚴格規范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監控。
三是樹(shù)立以客戶(hù)為中心的服務(wù)理念。利用現代化手段健全電力營(yíng)銷(xiāo)的功能環(huán)節，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內部機構設置、業(yè)務(wù)流程能夠滿(mǎn)足顧客需求導向要求，建立社會(huì )化服務(wù)體系，提高服務(wù)知曉率，并盡可能降低服務(wù)成本。
3.2創(chuàng )新電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
一是低碳環(huán)保產(chǎn)品策略。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持和能源用戶(hù)的重視，以此為契機作
為能源市場(chǎng)的.切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設計的主要特點(diǎn)。
二是彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中充分考慮各類(lèi)費用因素，建立梯度電價(jià)體系，對不同類(lèi)型的電力用戶(hù)采取差別定價(jià)，爭取最大的市場(chǎng)份額。
三是豐富多樣的促銷(xiāo)策略。以人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系促銷(xiāo)為主，以廣告促銷(xiāo)為輔，采取立體的、多方位促銷(xiāo)方式，加強與用戶(hù)之間的雙向信息溝通，向用戶(hù)傳播電能、電力服務(wù)及電力觀(guān)念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì )關(guān)系，增強用戶(hù)對電力企業(yè)的好感和信任，同時(shí)塑造電力公司負責任的企業(yè)形象。 四是細分市場(chǎng)客戶(hù)群。通過(guò)電力用戶(hù)市場(chǎng)細分，可掌握市場(chǎng)負荷的變化規律，研究不同客戶(hù)不同時(shí)間的用電規律和發(fā)展需求，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴大供電銷(xiāo)售。
3.3加強電力企業(yè)自身建設。
要實(shí)現電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續擴張策略，也必須要加強電力企業(yè)自身建設。一是要優(yōu)化供電品質(zhì)，提高供電品質(zhì)的基礎是電網(wǎng)的建設與運行管理。充分利用市政建設、電網(wǎng)建設等機會(huì )，加快電網(wǎng)建設步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò )和設備治理的整體規劃，統籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平。二是要建立社會(huì )監督渠道，加強輿論監督和群眾監督。三是電力企業(yè)中職工、干部應逐步轉變自身的經(jīng)營(yíng)思想，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)職工隊伍建設和管理系統升級，不斷提高對電力需求側的服務(wù)和管理水平，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟效益的提高，營(yíng)造出一個(gè)充滿(mǎn)活力的、不斷發(fā)展壯大的電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇6
[摘 要]在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，為增強核心競爭力，物流企業(yè)就要利用外部資源來(lái)完成自身的業(yè)務(wù)，應該形成制造專(zhuān)家和物流行家的聯(lián)合與協(xié)同，并延伸其業(yè)務(wù)服務(wù)內容，制定發(fā)展戰略，從而為企業(yè)發(fā)展提供更大的空間。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)的生存和發(fā)展之本，物流企業(yè)要認真對待市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的若干問(wèn)題，從而制定出相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)戰略及策略。
[關(guān)鍵詞]物流企業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)
一、概念分析
1、物流的概念
物流是一個(gè)控制原材料、制成品、產(chǎn)成品和信息的系統，指的是從供應者向需求者的物質(zhì)實(shí)體的物理運動(dòng)，它由一系列的時(shí)間和空間價(jià)值創(chuàng )造的經(jīng)濟價(jià)值活動(dòng)構成，其中包括基本的運輸、儲存、包裝、裝卸、流通、統一配送及信息處理管理等一系列活動(dòng)。也可以將其理解為為了滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，拿最低的成本投入，通過(guò)運輸、倉儲、配送等，實(shí)現原材料、成品半成品及相關(guān)信息從原產(chǎn)地到商品消費地的轉化交流。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和企業(yè)等組織通過(guò)創(chuàng )造產(chǎn)品和價(jià)值，并自由地同別人交換產(chǎn)品，以獲取共同的利益的一種交易行為。也指的是在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足消費者的需求為目的，實(shí)現企業(yè)業(yè)務(wù)流程的目標，包括市場(chǎng)調查研究、目標市場(chǎng)甄選、產(chǎn)品研發(fā)等一系列與市場(chǎng)產(chǎn)品推廣有關(guān)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
二、物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中出現的若干問(wèn)題
我國現代物流企業(yè)，是適應中國經(jīng)濟快速發(fā)展和對外開(kāi)放、市場(chǎng)競爭日益加劇的形勢，在中國傳統計劃經(jīng)濟體制下的物資計劃分配和運輸體制的基礎上發(fā)展起來(lái)的。中國加入WTO后，信息化進(jìn)程的加快，促使物流企業(yè)也得到了較快的發(fā)展。但是現代物流企業(yè)大都是以前的貨運代理商和運輸公司，大多數中小規模的本土物流企業(yè)仍然處于低水準運作的狀態(tài)，傳統物流企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識薄弱。長(cháng)期以來(lái)，企業(yè)受計劃經(jīng)濟體制的影響，尤其是國有物流企業(yè)它們擁有自己的倉庫、車(chē)隊、甚至遠洋船隊，造成物流過(guò)程的人員浪費，倉庫的閑置、車(chē)輛的空駛等狀況。而能夠提供一體化、現代化、專(zhuān)門(mén)化、準時(shí)化、高效率服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性物流企業(yè)則寥若晨星。我國現代物流企業(yè)形成多元化的物流格局，大多所采用的是傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式，物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識不強，缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)理念�？偟膩�(lái)說(shuō)，現代物流企業(yè)存在的問(wèn)題主要體現于以下幾個(gè)方面：
(一)管理方面
1、缺乏品牌意識，影響整體競爭力
中國企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，缺乏品牌意識的企業(yè)形象是模糊的，是很難給客戶(hù)以穩定的概念。有很多物流企業(yè)不重視品牌建設，缺乏知名度，從而影響到物流企業(yè)的整體競爭力。在品牌建設與維護上的不足，導致絕大多數物流企業(yè)只能在低端市場(chǎng)“搶飯吃”。此外，企業(yè)規模普遍偏小，創(chuàng )牌意識相對淡薄，培養專(zhuān)業(yè)人員以及市場(chǎng)推廣等方面的投入不足，致使品牌意識差已成為了我國物流企業(yè)一個(gè)普遍現象。物流企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得長(cháng)足快速的發(fā)展，就要實(shí)施正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，要認真對企業(yè)進(jìn)行認證和評估，將各種營(yíng)銷(xiāo)因素優(yōu)化組合成一個(gè)系統化的整體策略，以實(shí)現企業(yè)的戰略目標，從而建立起正確的品牌理念，提高企業(yè)競爭力。
2、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念淡薄，缺乏成長(cháng)活力
在營(yíng)銷(xiāo)策略上，我國物流企業(yè)大部分員工的服務(wù)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念相對淡薄，當今一些物流企業(yè)還停留在“等顧客找上門(mén)”或是依靠一些固定的客源維持的原始營(yíng)銷(xiāo)階段，企業(yè)自主宣傳促銷(xiāo)意識薄弱，競爭觀(guān)念、服務(wù)觀(guān)念不能到位。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有真正以市場(chǎng)為導向，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識淡薄，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識欠缺，市場(chǎng)觀(guān)念落后于市場(chǎng)規律的變化，沒(méi)有深入分析市場(chǎng)需求，市場(chǎng)了解不夠，市場(chǎng)的開(kāi)拓力度不夠。除此之外，企業(yè)沒(méi)有認真研究客戶(hù)的消費要求和消費心理，沒(méi)有推出適應客戶(hù)的多樣化需求的服務(wù)項目，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有樹(shù)立起現代營(yíng)銷(xiāo)理念，從而造成物流企業(yè)規模偏小，業(yè)務(wù)范圍狹窄，缺乏成長(cháng)的活力，不利于企業(yè)發(fā)展。
(二)服務(wù)方面
1、服務(wù)功能較為單一，增值服務(wù)十分薄弱
我國現代物流企業(yè)經(jīng)濟規模小，無(wú)論是人員規模、資產(chǎn)規模、服務(wù)營(yíng)業(yè)額規模等都比較小;各種物流設施及裝備的技術(shù)水平和設施結構不盡合理，設施和裝備的標準化程度較低，無(wú)法發(fā)揮出現有物流設施的效率;由于對現代綜合物流的意義和作用缺乏足夠的認識，受企業(yè)規模較小，傳統物流體制和模式的制約，沒(méi)有充分地釋放出現代綜合物流的現實(shí)需，主動(dòng)接受現代綜合物流服務(wù)的規模較小。當前大多數物流企業(yè)缺少包裝、加工、配貨等增值服務(wù)，完整的物流供應鏈尚未形成，所以導致我國整體物流企業(yè)水平低已成為不爭的事實(shí)。
2、物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平偏低
多數物流企業(yè)都缺乏內部管理規程及服務(wù)規范，采取的是粗放型管理，結果就會(huì )缺少規范化的物流服務(wù)，也降低了服務(wù)質(zhì)量。?
(三)人才方面
物流行業(yè)發(fā)展到今天，最大的阻礙就是物流人才缺乏。與國外相比，我國的物流培訓起步較晚，急缺物流人才。物流企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員大多數都學(xué)歷水平不高，從而也造成了企業(yè)管理水平的低下以及觀(guān)念的落后，同時(shí)這也使得它們吸引不到專(zhuān)業(yè)的物流管理人才的加入。
三、物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施
1、產(chǎn)品策略
任何企業(yè)的資源都是有限的，要利用好這有限的資源為客戶(hù)更好的服務(wù)，這將是關(guān)系到企業(yè)成敗的關(guān)鍵。物流企業(yè)要看到市場(chǎng)上物流需求的差異程度，滿(mǎn)足物流市場(chǎng)的激烈競爭。針對未被滿(mǎn)足的'市場(chǎng)，應結合著(zhù)企業(yè)資源狀況，從中形成并確立適宜自身發(fā)展和壯大的目標市場(chǎng)，并以此為出發(fā)點(diǎn)設計相應的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就可以?shī)Z取競爭優(yōu)勢，在市場(chǎng)占有較大的份額，為企業(yè)的下一步發(fā)展打下良好的基礎。從產(chǎn)品角度看，產(chǎn)品的規模不斷擴大，但是企業(yè)的利潤逐步下降。鑒于營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)就要向市場(chǎng)推出新的產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，以抵消該種產(chǎn)品銷(xiāo)量下降而引起的利潤減少，成功的企業(yè)莫不如此。物流企業(yè)的產(chǎn)品策略選擇，可以相互配合，不斷調整，突出產(chǎn)品特色，而不應固守一種不變的模式。
2、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
首先，將“客戶(hù)”要領(lǐng)引入企業(yè)內部。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中，企業(yè)領(lǐng)導不僅要滿(mǎn)足外部客戶(hù)的需求，更要滿(mǎn)足內部客戶(hù)(即其他員工)的需要，二線(xiàn)員工必須盡力向一線(xiàn)員工提供支援。其次，創(chuàng )建“服務(wù)至上”的物流企業(yè)文化�，F在有很多物流公司都重視起客戶(hù)服務(wù)，也將其引入到物流公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中去，并制定出一系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規章制度，迫使員工去執行，結果卻適得其反。問(wèn)題的關(guān)鍵就在于制定的制度要得到員工的認可才行，使員工能主動(dòng)的去為客戶(hù)服務(wù)。
3、品牌策略
由于我國物流企業(yè)正處于起步發(fā)展階段，所以對自身品牌形象并不重視。但是高速發(fā)展的國內物流行業(yè)，吸引著(zhù)國外物流品牌積極拓展中國市場(chǎng)。他們先進(jìn)的物流管理經(jīng)驗和成熟的品牌戰略都極具優(yōu)勢。企業(yè)發(fā)展理念、企業(yè)文化、社會(huì )信任度、服務(wù)品質(zhì)和附加值等都集中體現在品牌上，品牌在市場(chǎng)資源整合和競爭中的影響越來(lái)越大。品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，必須要樹(shù)立起正確的品牌理念，從而為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟效益。同時(shí)，品牌也影響著(zhù)客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度，只有樹(shù)立起品牌意識，才能給物流服務(wù)的消費者提供了更多的選擇余地。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇7
【摘 要 】近年來(lái),隨著(zhù)工業(yè)化的進(jìn)程和社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展,人們的生活水平日益提高,但同時(shí)對人類(lèi)的生存環(huán)境帶來(lái)的污染、破壞,也日益倍受關(guān)注,于是“綠色消費”以及“可持續發(fā)展”的概念漸入人心,保護生態(tài)環(huán)境,減少污染,節約能源,防止公害的呼聲也越來(lái)越高.本文將從綠色消費定義、我國綠色消費的問(wèn)題、對“綠色消費”的認識、綠色消費的心理對綠色營(yíng)銷(xiāo)溝通的啟示等方面論述.
【關(guān) 鍵 詞 】綠色消費 綠色營(yíng)銷(xiāo)溝通
一、綠色消費定義
21世紀是綠色世紀。綠色,代表生命、健康和活力,是充滿(mǎn)希望的顏色。國際上對“綠色”的理解通常包括生命、節能、環(huán)保三個(gè)方面。綠色消費包括的內容非常寬泛,不僅包括綠色產(chǎn)品,還包括物資源的回收利用、能源的有效使用、對生存環(huán)境和物種的保護等,可以說(shuō)涵蓋生產(chǎn)行為、消費行為的方方面面。
綠色消費,也稱(chēng)可持續消費,是指一種以適度節制消費,避免或減少對環(huán)境的破壞,崇尚自然和保護生態(tài)等為特征的新型消費行為和過(guò)程。它有三層含義：
第一,倡導消費者在消費時(shí)選擇未被污染或有助于公眾健康的綠色產(chǎn)品。
第二,在消費過(guò)程中注重對垃圾的處置,不造成環(huán)境污染。
第三,引導消費者轉變消費觀(guān)念,崇尚自然、追求健康,在追求生活舒適的同時(shí),注重環(huán)保、節約資源和能源,實(shí)現可持續消費。
二、我國綠色消費的問(wèn)題
首先,綠色消費的觀(guān)念沒(méi)能深入人心。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展以及人們思想觀(guān)念的變化,環(huán)保節能的觀(guān)念逐漸被人們所接受,人們的環(huán)保意識、生態(tài)意識逐漸加強,消費也日益趨向綠色化、生態(tài)化。然而但從總體上講,人們的環(huán)保意識、生態(tài)意識、綠色意識還遠遠不能達到實(shí)現綠色消費的要求,綠色消費觀(guān)念還沒(méi)有深入人心。仍有許多人沒(méi)有進(jìn)行綠色消費。
其次,對綠色消費的誤解也阻礙著(zhù)綠色消費的發(fā)展。絕大多數人不能充分理解綠色消費的含義,僅僅停留在對綠色產(chǎn)品的消費上,而忽略了另外兩層含義,對垃圾的處理以及消費觀(guān)念的轉變,消費比較盲目,缺乏主動(dòng)性,這就使得綠色消費目前不能徹底的在我國得到實(shí)行。
再次,消費者的經(jīng)濟水平制約了綠色消費的發(fā)展。綠色消費屬于較高層次的消費,一般綠色產(chǎn)品價(jià)格較高,而在我國,較多的消費者屬于中低收入者,缺乏對綠色產(chǎn)品的需求,因此,綠色消費缺乏較多的消費群體。
三、對“綠色消費”的認識
首先,綠色消費并非“消費綠色”。很多消費者一聽(tīng)到綠色消費這個(gè)名詞的時(shí)候,很容易把它與“天然”聯(lián)系起來(lái),這樣就形成了一個(gè)誤區――綠色消費變成了“消費綠色”。真正意義上的綠色消費,是指在消費活動(dòng)中,不僅要保證我們這一代人的消費需求和安全、健康,還要滿(mǎn)足以后的`人的消費需求和安全、健康。
其次,“綠色”不意味著(zhù)“天然”。綠色”的涵義是：給人民身體健康提供更大更好的保護,舒適度有更大的提高,對環(huán)境影響有更多的改善。綠色消費不是消費“綠色”,而是保護“綠色”,即消費行為中要考慮到對環(huán)境的影響并且盡量減少負面影響。如果沿著(zhù)“天然就是綠色”的路走下去的話(huà),結果將是非�？膳碌�。比如：羊絨衫的大肆流行,掀起了山羊養殖熱,而山羊對植被的破壞力驚人,會(huì )給生態(tài)造成巨大的破壞。因此,綠色消費必須是以保護“綠色”為出發(fā)點(diǎn)。
再次,“綠色消費”反對攀比和炫耀。隨著(zhù)生產(chǎn)力的發(fā)展和社會(huì )的進(jìn)步,人的消費動(dòng)機日益呈現出多元化的趨勢。這本不是壞事。但是,在日常生活中,不少人熱衷于相互攀比,追求奢侈豪華,以示炫耀。他們競相追逐新鮮的、奇特的、高檔的、名牌的商品,其行為可謂“醉翁之意不在酒”,而在于那些商品的社會(huì )象征意義。由此容易形成浮華的世風(fēng),刺激人們超前消費和過(guò)度消費。
對綠色消費的多角度參考屬性評定。
第四,“綠色消費”反對危害人和環(huán)境。綠色消費主張食用綠色食品,不吃珍稀動(dòng)植物制成品,少吃快餐,少喝酒,不吸煙。消費綠色食品有利于人體健康,可以促進(jìn)有機農業(yè)的發(fā)展,減少化肥和農藥的使用。保護珍稀動(dòng)植物有利于維護物種的多樣性,多樣性意味著(zhù)穩定性,穩定性意味著(zhù)可持續發(fā)展。吸煙和酗酒除了危害人體健康,還影響空氣質(zhì)量和糧食供應。
第五,“綠色消費”尤其反對過(guò)度消費。過(guò)度消費不僅增加了資源索取和環(huán)境的污染荷載,而且助長(cháng)了人的消費主義和享樂(lè )主義。工業(yè)化國家比較普遍地存在著(zhù)過(guò)度消費。節儉消費則會(huì )減少資源索取和環(huán)境的污染荷載,有利于環(huán)境保護；如果人主動(dòng)地放棄多余的物質(zhì)消費,對充實(shí)精神生活、提高精神境界也是很有好處的。在環(huán)境問(wèn)題日益嚴重的現代社會(huì ),實(shí)行節儉消費尤其必要。
四、綠色消費的心理對綠色營(yíng)銷(xiāo)溝通的啟示
綠色消費的心理過(guò)程分為：認知過(guò)程、情緒過(guò)程和意志過(guò)程,營(yíng)銷(xiāo)者對綠色消費行為進(jìn)行心理分析,采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得非常重要。綠色消費是指消費者從保護健康和個(gè)體利益的角度出發(fā)對綠色產(chǎn)品的消費；或者是消費者旨在保護生態(tài)環(huán)境,在消費過(guò)程中減少資源浪費和防止污染,承擔社會(huì )責任的角度考慮而采用的一種理性消費方式。
與此相對應,綠色營(yíng)銷(xiāo),作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,近年來(lái)開(kāi)始受到重視,并逐漸被企業(yè)界所接受。作為綠色營(yíng)銷(xiāo)的載體――綠色產(chǎn)品,也剛剛開(kāi)始進(jìn)入其導入期階段。在此階段,消費者大多對產(chǎn)品不甚了解,先知先覺(jué)者渴望得到有關(guān)產(chǎn)品的信息。針對這一特點(diǎn),綠色營(yíng)銷(xiāo)者在溝通過(guò)程中要十分重視以下幾個(gè)內容,即：重視綠色教育,營(yíng)造綠色消費時(shí)尚,宣傳訴求針對消費者的切身利益以及協(xié)調好各方關(guān)系.綠色溝通帶有涉及面廣,層次深厚,難度和影響面較大的特點(diǎn),所以要求營(yíng)銷(xiāo)者傾注足夠的耐心和信心,靈活運用多種手段,聯(lián)合各方力量,孜孜以求方能取得最后的成功。
五、結語(yǔ)
我們在消費的同時(shí)要注重綠色,注重環(huán)保,注重健康,注重提升。綠色消費關(guān)系到我們的生存和發(fā)展,關(guān)系到子孫后代將來(lái)的生活,我們唯有每個(gè)人奉獻自己的一點(diǎn)點(diǎn)力量,我們的國家,我們的社會(huì ),才會(huì )更加和諧更加綠色。讓綠色消費這個(gè)健康的理念深入人心,讓我們真正綠色地消費,我們生活的環(huán)境更加的美好。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇8
摘要：對茶葉消費者的消費行為進(jìn)行分析與調查，是當前茶葉生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)制定市場(chǎng)策略、作出營(yíng)銷(xiāo)決策的重要參考依據。消費者的消費行為是一種“模糊”的市場(chǎng)現象，具有多樣性和不確定性，因此，無(wú)法找到準確的行為參考模式對消費者行為進(jìn)行界定，不適用傳統的統計學(xué)方法對其進(jìn)行定量分析。近年來(lái)，模糊數學(xué)得到越來(lái)越多的茶葉生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的認可和重視，使用模糊數學(xué)已經(jīng)成為一種非常實(shí)用而且簡(jiǎn)單有效的方法。本文將通過(guò)對茶葉市場(chǎng)的生產(chǎn)和銷(xiāo)售狀況進(jìn)行分析，探索出在茶葉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何運用模糊數學(xué)的方法對茶葉營(yíng)銷(xiāo)更好地作出決策。
關(guān)鍵詞：模糊數學(xué)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；決策應用
隨著(zhù)中國經(jīng)濟的不斷發(fā)展，同時(shí)國家對于第一產(chǎn)業(yè)的大力支持，茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得到長(cháng)足的發(fā)展，與此同時(shí)，茶葉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成為了廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)。茶葉市場(chǎng)的開(kāi)放和搞活以后，茶葉消費者的購買(mǎi)茶葉的欲望和行為都對茶葉企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展有著(zhù)非常大的影響。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策分析，能夠有效進(jìn)行茶葉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，當然，此時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策就顯得至關(guān)重要了。在茶葉企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，有很多消費行為（消費動(dòng)機、消費偏好、消費習慣、消費心理）是人基于對事物和屬性的認識和判斷進(jìn)行評價(jià)的，因而無(wú)法進(jìn)行準確估量，采用傳統的數學(xué)方法已經(jīng)不適用當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境了，而通過(guò)采用模糊數學(xué)方法進(jìn)行分析和研究能夠將固有的形成定量分析向定性分析方向發(fā)展，更好地做好茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
1模糊數學(xué)的概念和定義
在傳統的數學(xué)方法中，體現的是嚴密的邏輯性和抽象性，嚴密性是指在數學(xué)方法的研究中對事物的屬性進(jìn)行準確嚴格的判斷，在數學(xué)中，比如說(shuō)像“大于”這個(gè)概念，只能是兩個(gè)事物數量進(jìn)行比較的過(guò)程，4大于3，這是準確的大于概念的表達，但是如果是“不小于”的概念的話(huà)，就包括了等于和大于，4不小于4，或者4不小于3這兩種闡述都是對數學(xué)邏輯性的嚴密判斷，是不存在“牛角尖”的，毫無(wú)爭議的。但是在現實(shí)中的很多事物中，盡管人們對其外在的表現和內在的屬性有足夠的了解和認識，但是這種了解和認識對有局限性的，是非常不確定的，這種不確定性在數學(xué)研究方法中就稱(chēng)之為模糊性。模糊性數學(xué)概念的提出和發(fā)展是基于1965年美國著(zhù)名數學(xué)家查德的模糊集合概念理論的提出作為標志的，主要體現在對于事物屬性和描述上的定性分析。比如說(shuō)以“長(cháng)得肥胖的人”進(jìn)行概念闡述就非常具有不確定性，有的人認為超過(guò)了70kg就算肥胖了，有的人認為超過(guò)80kg才算肥胖，但是如果對于身高達到2米的運動(dòng)員來(lái)說(shuō)，80kg顯然只能算是“營(yíng)養不良”了，這種準確的以定量分析評價(jià)標準顯然是不行的。又比如說(shuō)“，有錢(qián)人”，多少錢(qián)才算有錢(qián)，1億是有錢(qián)人，100萬(wàn)也是有錢(qián)人，但是在貧困山區或者在數十年前1萬(wàn)甚至1千都算是有錢(qián)人了，在不同的社會(huì )環(huán)境或生活環(huán)境，對于“有錢(qián)人”的概念的理解都會(huì )有差異。這種概念和邏輯如果在傳統意義上進(jìn)行數學(xué)定量分析，那么顯然無(wú)法準確判斷，而這種屬性對于人的思維來(lái)說(shuō)，要判斷起來(lái)并非是難事，對于肥胖、有錢(qián)人等概念都會(huì )有清楚地判斷，因而這種模糊性是具有規律性質(zhì)的。當前，模糊性數學(xué)在很多自然科學(xué)和社會(huì )科學(xué)領(lǐng)域中都得到了廣泛的應用，很多人可能會(huì )對于模糊數學(xué)的理解是將數學(xué)問(wèn)題模糊化，肯定就是不合邏輯、漏洞百出的，其實(shí)不然，模糊數學(xué)的研究并沒(méi)有因為對研究對象屬性的`模糊而致使模糊數學(xué)本身變得“模糊不清”，它是在打破傳統數學(xué)研究的禁錮的時(shí)候依然具有嚴密邏輯性的數學(xué)分支。
2模糊數學(xué)在茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策中的現狀
隨著(zhù)茶葉市場(chǎng)打破了過(guò)去茶葉市場(chǎng)的計劃性之后，茶葉主體地位由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉變，在茶葉市場(chǎng)中茶葉消費者的購買(mǎi)行為和購買(mǎi)習慣對于茶葉企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有著(zhù)重要的影響，為了更好地做好茶葉的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作，茶葉企業(yè)需要對茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有更為全面和準確的了解和判斷，作出更有利的決策。而當前，很多茶葉生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)一般都設在離茶葉種植園或者茶葉加工基地，而通常這些茶葉生產(chǎn)的地方離山區較近，這些茶葉企業(yè)領(lǐng)導或者負責人很多都來(lái)自于當地，對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識不是很了解，可能只是單純地對茶葉市場(chǎng)有一個(gè)略微的了解之后憑借著(zhù)經(jīng)驗對茶葉如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行決策，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策往往具有很強的主觀(guān)性和隨意性，因而對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的提出和執行都較為落后，更別說(shuō)使用模糊數學(xué)對茶葉市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)分析。受制于茶葉企業(yè)的地理位置和領(lǐng)導負責人的知識限制，模糊數學(xué)在當前茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的決策中應用還不夠廣泛。
3模糊數學(xué)在茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策中的方法步驟
第一、初步分析調查。對于茶葉市場(chǎng)中，要了解和分析目標市場(chǎng)中茶葉消費者的茶葉購買(mǎi)消費特點(diǎn)，對于茶葉消費者所飲用的茶葉的種類(lèi)是白茶、花茶、綠茶、紅茶、全發(fā)酵茶、半發(fā)酵茶、不發(fā)酵茶，飲用茶葉的品牌是鐵觀(guān)音、龍井、大紅袍、普洱、烏龍茶，飲用茶葉的包裝是袋裝的、罐裝的、散稱(chēng)的等等，還有茶葉生產(chǎn)加工的飲料的基本情況并將數據予以記錄，對茶葉消費者的茶葉消費傾向進(jìn)行確定，以便于后面工作的開(kāi)展。第二、正式分析調查。在確定茶葉目標市場(chǎng)之后，接下來(lái)的工作就是要收集目標市場(chǎng)消費者的茶葉消費資料了。對于消費者茶葉消費習慣可以有通過(guò)問(wèn)卷調查法、街頭采訪(fǎng)、實(shí)地走訪(fǎng)、網(wǎng)絡(luò )調查等方式對消費者的茶葉消費進(jìn)行了解，對于問(wèn)卷調查要注意包含有消費者平常愛(ài)不愛(ài)喝茶、喝的是何種茶葉、對于茶葉的價(jià)格要求、茶葉的口味質(zhì)量用選擇題的方式進(jìn)行確定以便于消費者選擇，對于采訪(fǎng)、調查的方式要注意采訪(fǎng)數量與采訪(fǎng)范圍，要盡可能多地包含人群種類(lèi)、地區分布、年齡大小，對于實(shí)地走訪(fǎng)要盡可能地挖掘消費者的真實(shí)消費訴求，并注意在數據采集的時(shí)候使用抽樣、隨機、分層等方式相結合。第三、分析和研究調查結果。對于收集到的資料，進(jìn)行模糊統計。在收集到的信息處理過(guò)程中，肯定存在有很多的現象和數據記錄又模糊性，比如說(shuō)喜歡龍井茶的人群可能在收集資料的過(guò)程當中，采訪(fǎng)的人數沒(méi)有達到，很多可能喜歡龍井茶的消費者沒(méi)有被采訪(fǎng)到，這樣記錄反映的龍井茶的消費行為習慣可能就有失偏頗，得到的結果就需要進(jìn)行定性的結果分析處理，這樣以信息性質(zhì)進(jìn)行模糊數學(xué)的方法，得到的結果處理才能更科學(xué)有依據。第四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策。在茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結果分析處理完成之后，通過(guò)模糊數學(xué)的定性分析法了解到在某一地區的茶葉消費者可能存在偏愛(ài)某一種或者幾種茶葉的情況，茶葉生產(chǎn)企業(yè)就會(huì )明白在具體某地區所重點(diǎn)生產(chǎn)的某一種或幾種茶葉進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣，加大在市場(chǎng)上的投放量和占有率。比如說(shuō)A地區茶葉消費者愛(ài)喝茶，大部分都有喝綠茶的飲茶習慣或者說(shuō)飲茶趨勢，茶葉企業(yè)就應該及時(shí)作出判斷，擴大A地區的茶葉市場(chǎng)的綠茶市場(chǎng)占有率；又比如，M地區的茶葉消費者對于茶葉的包裝比較喜歡瓷器罐裝的，M地區當地群眾都比較喜歡瓷器，因此對于茶葉的包裝比較喜歡用瓷器罐裝，茶葉生產(chǎn)企業(yè)就要注意茶葉的銷(xiāo)售包裝，以瓷器的精美襯托出茶葉銷(xiāo)售的質(zhì)量，達到理想的茶業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效果。
4模糊數學(xué)在茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的應用前景
模糊數學(xué)在我國茶葉研究應用領(lǐng)域中始于80年代，迄今也只有30年，可以這樣說(shuō)，我國的茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對于模糊數學(xué)的應用還不夠，具體處理操作過(guò)程還有待完善。盡管起步較晚，但是無(wú)論是社會(huì )茶葉專(zhuān)家、茶葉生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)、茶業(yè)市場(chǎng)都看到了模糊數學(xué)在茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策中的應用前景。隨著(zhù)我國茶葉學(xué)科在很多高等院校逐步開(kāi)設專(zhuān)業(yè)課程，以及茶葉學(xué)科加大與其他學(xué)科的開(kāi)展合作交流，模糊數學(xué)模型的日漸完善將會(huì )有助于其在茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策中發(fā)揮出更大的作用。第一、對于茶葉生產(chǎn)的品種。在茶葉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，茶葉的品質(zhì)和質(zhì)量是其中最為關(guān)鍵和重要的條件，只有茶葉的口味、茶葉沖泡后形成的顏色、香味、茶葉的醇度都有很高的質(zhì)量的時(shí)候，才會(huì )吸引更多的茶葉消費者。因此對于茶葉的品種和質(zhì)量要求至關(guān)重要。當前我國茶葉生產(chǎn)品種繁多，質(zhì)量參差不齊，依靠肉眼和經(jīng)驗進(jìn)行識別難度較大，此時(shí)，通過(guò)將茶葉所有的技術(shù)參數通過(guò)計算機應用模糊數學(xué)模式板塊進(jìn)行遠距離匹配，就可以將茶葉品種的主要信息存貯在計算機中，從而使其他未知名的或者難以判斷的茶葉信息，輸入計算機中進(jìn)行模糊識別達到甄別茶葉品質(zhì)的效果。第二、對于茶葉的性能。茶葉消費者對于茶葉消費考慮的另外一層要素就是茶葉的性能，包括茶葉的經(jīng)濟性能（價(jià)格因素）、人體吸收性能、安全性能等，因而對于茶葉的性能通過(guò)模糊數學(xué)模型建立總體性能評價(jià)模式，運用計算指標權重和其他各項指標隸屬的函數，而后對指標價(jià)值進(jìn)行量化，比如說(shuō)茶葉中所含有的微量元素，建立總體上的性能評價(jià)評價(jià)函數模型，這樣根據這種評價(jià)模型可以對茶葉的總體性能進(jìn)行優(yōu)劣評估，為以后茶葉的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行更好的指導和建議。
5結語(yǔ)
茶葉市場(chǎng)新?tīng)I銷(xiāo)逐步進(jìn)入到一個(gè)更為高級、要求更多的狀態(tài)，因此，要注重對茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應用模式進(jìn)行創(chuàng )新，模糊數學(xué)作為一個(gè)重要的創(chuàng )新方向，通過(guò)加大模糊數學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)融合，使得茶葉市場(chǎng)銷(xiāo)售決策能夠有更加美好的前景。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇9
摘要：現代教育理念既重視知識的傳授，更重視受教育者能力的培養。情境教學(xué)以其特有的活躍的課堂氣氛，靈活的教學(xué)方式，為學(xué)生所喜愛(ài)，也更能激發(fā)學(xué)生的興趣，從而達到最佳的教學(xué)效果。同時(shí)，情境教學(xué)能更好地發(fā)揮教師的指導作用和學(xué)生主體地位，是實(shí)現互動(dòng)式教學(xué)的一種有效手段。
關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);教學(xué);情境教學(xué)法
一、情境教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的運用
1.運用多媒體創(chuàng )設教學(xué)情境，增強學(xué)生的感性認識�？涿兰~斯在《大教學(xué)論》中指出“：一切知識都是從感官開(kāi)始的”，“在可能的范圍內，一切事物應盡量地放到感官的面前……”情境教學(xué)最直接地體現了直觀(guān)教學(xué)的原則。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中，多媒體的使用使情境創(chuàng )設多了一些手段，直觀(guān)、形象的畫(huà)面，愉悅的色彩和豐富的教學(xué)案例，增強了教學(xué)的趣味性。例如，在學(xué)習“市場(chǎng)定位”時(shí)，我用多媒體給學(xué)生演示了中國移動(dòng)通信的三大品牌“全球通”、“動(dòng)感地帶”、“神州行”的海報，并給學(xué)生播放了三種產(chǎn)品的電視廣告，然后讓學(xué)生分析“全球通”、“動(dòng)感地帶”、“神州行”有什么特點(diǎn)，分別給消費者留下了什么印象。學(xué)生根據海報和電視廣告，準確地總結出：“全球通”定位于高端市場(chǎng)，是中國移動(dòng)最完備服務(wù)的產(chǎn)品，塑造了成功人士、白領(lǐng)所使用的市場(chǎng)形象�！皠�(dòng)感地帶”產(chǎn)品資費靈活，能夠提供個(gè)性化的服務(wù)和精彩的數據業(yè)務(wù)，為年輕人營(yíng)造了一個(gè)個(gè)性化、充滿(mǎn)創(chuàng )新和趣味性的形象�！吧裰菪小敝饕缘唾Y費客戶(hù)為主，適合電話(huà)和短信少的普通工薪大眾。通過(guò)用多媒體創(chuàng )設情境，使教學(xué)活動(dòng)真實(shí)、生動(dòng)、多姿多彩，具有極強的趣味性和吸引力，它讓學(xué)生在特定的情境中感知、理解、運用所學(xué)的知識，從形象的感知達到抽象的領(lǐng)悟，縮短了認知的時(shí)間，提高了學(xué)習效率。
2.創(chuàng )設故事情境，加深知識點(diǎn)的理解。在課堂教學(xué)中，如果一成不變地全堂灌輸理論知識，學(xué)生對這門(mén)課程就很快喪失了學(xué)習的興趣。在不脫離教材基本內容的前提下，適當地講一些經(jīng)典故事，創(chuàng )設一些故事情境，能夠為學(xué)生學(xué)習知識點(diǎn)奠定基礎，并且可以活躍課堂氣氛，鞏固所學(xué)知識。比如，在講解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心概念之一的“需求”時(shí)，我給學(xué)生講了一個(gè)故事：宣傳奇才哈利少年的時(shí)候在一家馬戲團做童工，他采用向每一位觀(guān)眾贈送一包花生米的方法吸引觀(guān)眾，使馬戲團的營(yíng)業(yè)額比平常增加了十幾倍。原來(lái)哈利在炒花生的時(shí)候加了少量的鹽，雖然使花生變得更好吃了，但觀(guān)眾也會(huì )越吃越口渴，飲料的生意自然就好了起來(lái)。聽(tīng)了這個(gè)故事，學(xué)生一方面驚嘆于哈利的奇思妙計，另一方面領(lǐng)悟到：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)重要的法則就是要善于創(chuàng )造需求。故事給我們的啟發(fā)是營(yíng)銷(xiāo)人員面對市場(chǎng)，要隨機應變，透過(guò)市場(chǎng)表面現象去抓住潛在的機會(huì )，挖掘市場(chǎng)創(chuàng )造市場(chǎng)。用小故事來(lái)講述營(yíng)銷(xiāo)的大道理，以輕松、詼諧、幽默的方式來(lái)創(chuàng )造一種愉快的課堂氛圍，容易獲得苦于學(xué)習枯燥理論學(xué)生的喜愛(ài)，真正達到“寓教于樂(lè )”的目的。
3.創(chuàng )設模擬情境，加強學(xué)生技能訓練。創(chuàng )設模擬情境，通過(guò)讓學(xué)生分別扮演一定的角色，進(jìn)行模擬表演，從而激發(fā)興趣，引導學(xué)生深刻體會(huì )所學(xué)知識的內在含義。比如推銷(xiāo)這一節，由于推銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性操作性都很強的專(zhuān)業(yè)技能，僅靠“說(shuō)”和“聽(tīng)”是學(xué)不到真正本事的，要使學(xué)生真正學(xué)以致用，必須讓學(xué)生親自去操作。例如，我就曾利用校內現有資源布置學(xué)生開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。我校每學(xué)期舉辦四次“愛(ài)心大賣(mài)場(chǎng)”活動(dòng)，學(xué)生在銷(xiāo)售活動(dòng)中賺取的利潤要捐贈給學(xué)校專(zhuān)門(mén)救助困難學(xué)生的愛(ài)心基金會(huì )。我任教班級的學(xué)生利用這個(gè)契機根據自身的條件來(lái)采購商品，并對有關(guān)商品的交易地點(diǎn)、廣告宣傳、產(chǎn)品價(jià)格等進(jìn)行決策。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)均由學(xué)生自主完成，老師只是進(jìn)行適當的'指導。營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)結束后，學(xué)生還會(huì )主動(dòng)分析總結經(jīng)驗教訓，精心安排籌劃下次的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)。這樣，課上理論與實(shí)踐結合起來(lái)，學(xué)以致用，發(fā)現問(wèn)題和不足，迅速反饋回來(lái)，課堂上進(jìn)行有針對性的處理和解決。通過(guò)多次反復，同學(xué)們普遍認為：這樣的教學(xué)與傳統教學(xué)的“紙上談兵”相比較，更能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習興趣，更能迎合學(xué)生自主學(xué)習的心理需要，使學(xué)生學(xué)得更自覺(jué)、更有趣，學(xué)得更好。
二、在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程中運用情境教學(xué)法的效果分析
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中實(shí)施了情境教學(xué)法后，我對任教班級的學(xué)生進(jìn)行了全面抽樣的問(wèn)卷調查，收到有效問(wèn)卷33份，其中男生16人，女生17人。被調查的學(xué)生基本情況如下：在初中班級里的綜合成績(jì)處于優(yōu)秀的0人，良好的16人，一般的15人，差的2人;對現在所學(xué)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)感興趣的14人，感覺(jué)一般的19人，不感興趣的0人�？梢�(jiàn)，學(xué)生學(xué)習基礎不太好，缺乏學(xué)習興趣。關(guān)于“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程喜好程度”的調查，21.2%的學(xué)生表示很喜歡，63.6%的學(xué)生表示比較喜歡，15.2%的學(xué)生表示一般。根據前面學(xué)生的基本情況，對所學(xué)專(zhuān)業(yè)感興趣的有42.4%，而喜歡市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課的學(xué)生達到了84.8%，可見(jiàn)情境教學(xué)法有效地激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習興趣。
對于“學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)后的收獲感”的調查，54.5%的學(xué)生表示收獲很多，42.4%的學(xué)生表示有一些收獲，3%的學(xué)生表示沒(méi)有收獲。對于“在課堂教學(xué)中，老師對于學(xué)生分析和解決問(wèn)題能力培養的問(wèn)題”調查顯示，78.8%的學(xué)生認為“教師非常注意，而且方法得當”;18.2%的學(xué)生認為“偶爾有，方法一般”;沒(méi)有學(xué)生認為“從來(lái)沒(méi)有”;3%的學(xué)生回答“不知道”�？梢�(jiàn)，采用情境教學(xué)法有利于提高學(xué)生的職業(yè)素養，有利于培養學(xué)生的分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。關(guān)于“教師在教學(xué)方法方面”的調查，63.6%的學(xué)生認為教師注意因材施教，以學(xué)生為中心，方法靈活，課堂活動(dòng)豐富多樣;36.4%的學(xué)生認為教師教學(xué)方法比較靈活，課堂上開(kāi)展一定的教學(xué)活動(dòng);沒(méi)有學(xué)生認為教師教學(xué)方法單一，以教師的講授為主，照本宣科�？梢�(jiàn)，我所進(jìn)行的情境教學(xué)的探索已經(jīng)徹底解決了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)傳統教學(xué)所存在的以課本為中心，與知識的更新及應用聯(lián)系較松，實(shí)踐程度較弱;以教師為中心，課堂照本宣科，不能有效聯(lián)系實(shí)際，素質(zhì)培養和創(chuàng )新重視不夠等問(wèn)題。
現代教育理念既重視知識的傳授，更重視受教育者能力的培養。情境教學(xué)以其特有的活躍的課堂氣氛，靈活的教學(xué)方式，為學(xué)生所喜愛(ài)，也更能激發(fā)學(xué)生的興趣，從而達到最佳的教學(xué)效果。同時(shí)，情境教學(xué)能更好地發(fā)揮教師的指導作用和學(xué)生主體地位，是實(shí)現互動(dòng)式教學(xué)的一種有效手段。因此，我們認為：情境教學(xué)是非常適合中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的一種教學(xué)方法。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇10
【摘要】 消費者心理在品牌價(jià)值的實(shí)現中占據著(zhù)重要的位置。在同樣的商品效用前提下,消費者為什么要選擇名牌?這在以往的研究中涉及較多,但是許多研究只是從消費品牌的商品原點(diǎn)出發(fā),事實(shí)上品牌消費不僅是消費者個(gè)體的心理歷程,也是整個(gè)社會(huì )環(huán)境作用的結果。文化消費在不知不覺(jué)中已延伸到消費者的消費行為當中,人們的品牌消費已成趨勢。文章將通過(guò)已有的學(xué)科理論對消費者的品牌消費心理做出更全面的解釋。
【關(guān)鍵詞】 品牌； 消費者； 文化消費； 社會(huì )環(huán)境；
1. 品牌價(jià)值與消費心理的關(guān)系
品牌是一種產(chǎn)品乃至一個(gè)企業(yè)區別于其他產(chǎn)品和企業(yè)的標志。對企業(yè)而言，它代表了一種潛在的競爭力與獲利能力；對消費者而言，它是質(zhì)量與信譽(yù)的保證，減少了消費者的購買(mǎi)成本和風(fēng)險。品牌這種無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值，在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和競爭中發(fā)揮著(zhù)越來(lái)重要的作用，正如美國可口可樂(lè )公司董事長(cháng)伍德魯福曾說(shuō)：“只要‘可口可樂(lè )’這個(gè)品牌在，如果有一天，公司在大火中化為灰燼，那么第二天早上，全世界新聞媒體的頭條消息就是各大銀行爭著(zhù)向‘可口可樂(lè )’公司貸款”。這正是品牌的價(jià)值所在。
對于消費者來(lái)講，首先品牌是一個(gè)符號，特定的品牌只和選定的產(chǎn)品和企業(yè)聯(lián)系在一起，品牌具有排他效應，當消費者在選擇一個(gè)品牌的時(shí)候，同時(shí)也是對其他品牌的暫時(shí)性的否定；其次，這個(gè)符號還代表了某種價(jià)值和情感。品牌是連接企業(yè)和消費者情感的紐帶，每一個(gè)品牌都有與眾不同的內涵。當我們選擇“白貓”洗潔用具的時(shí)候，我們不僅僅是選擇了“白貓”，隱藏在深處的是我們選擇了上海，盡管目前上海產(chǎn)品已不能像20 世經(jīng)七八十年代一樣紅遍全國，但上海產(chǎn)品在很多區域、很廣的年齡范圍內依然代表了好的質(zhì)量有些時(shí)候，品牌還代表了一種心理上的滿(mǎn)足。當消費者在必勝客喝下午茶的時(shí)候，才會(huì )真正感受到小資生活的情調。這種追求心理上的滿(mǎn)足，影響了很多的年輕人。
所以，品牌的價(jià)值，不僅僅是它的質(zhì)量，更多的是它內涵的文化。當我們在推銷(xiāo)品牌的時(shí)候，千萬(wàn)不要和消費者內心對著(zhù)干，當女孩子們購買(mǎi)時(shí)裝、化妝品、裝飾品的時(shí)候，她們追求的是漂亮、新奇，能夠在人群中突出。這類(lèi)品牌在宣傳的時(shí)候，重要的是突出產(chǎn)品給消費者帶來(lái)的眼球吸引，價(jià)格并不是他們所關(guān)注的重點(diǎn)。雀巢咖啡在20 世紀80 年代初進(jìn)入中國，當時(shí)的價(jià)格是20 多元，但當時(shí)大學(xué)教授一個(gè)月的工資才100 多元。只有發(fā)了財的個(gè)體戶(hù)才能買(mǎi)得起，雀巢咖啡的廣告語(yǔ)“味道好極了”，不僅炫耀了其香濃誘人的味道，同時(shí)也洞察到了消費者想炫耀自己是買(mǎi)得起、享用得起咖啡這樣高檔產(chǎn)品內心的想法，而且也非常簡(jiǎn)單地灌輸了一種咖啡好喝的思想。相比之下，麥式咖啡“滴滴香濃，意猶未盡”這種比較深奧的廣告語(yǔ)，就沒(méi)有準確地把握消費群體的心理。
2. 品牌功能與消費心理的關(guān)系
1.1 功能型品牌
功能型品牌的主要作用是在消費者心中建立品牌與品類(lèi)之間的必然聯(lián)系，告知消費者企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，產(chǎn)品有什么使用價(jià)值。功能型品牌的品牌名稱(chēng)往往成為了該品類(lèi)產(chǎn)品的代名詞。品牌在一個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域中最有力的競爭優(yōu)勢，就是成為該領(lǐng)域的代名詞�？煽诳蓸�(lè )成為了可樂(lè )類(lèi)碳酸飲料的代名詞;麥當勞成為了漢堡的代名詞;小肥羊成為了不沾料火鍋的代名詞，特侖蘇成為了高檔牛奶的代名詞。一般功能型品牌從名稱(chēng)上就可以直接體現品牌提供給消費者的使用價(jià)值。
能夠成為這種具有“品類(lèi)產(chǎn)品代名詞”意義的品牌，往往具有第二、第三及以其它低級品牌無(wú)可比擬的優(yōu)勢:消費者產(chǎn)生購買(mǎi)需求的時(shí)候，首先想到的必然是行業(yè)代名詞的品牌,在做最后的購買(mǎi)決策時(shí)，消費者往往更偏愛(ài)行業(yè)代名詞的品牌，因為它是所有消費者一致公認的第一品牌,成為行業(yè)代名詞的品牌，消費者往往愿意支付遠遠超出競爭品牌的價(jià)格，因為該品牌的產(chǎn)品被公認為是最好的，高價(jià)是與其品質(zhì)、檔次相吻合的。值得注意的是某品類(lèi)商品的代名詞品牌，未必是已經(jīng)取得行業(yè)領(lǐng)導地位的企業(yè)品牌。生產(chǎn)規模、產(chǎn)品成為行業(yè)的領(lǐng)先者，品牌未必能建設成為行業(yè)的領(lǐng)先品牌，因此企業(yè)須不惜一切代價(jià)、數年如一日地爭取成為領(lǐng)導品牌、行業(yè)第一品牌的霸主位置，而且要在每一個(gè)與消費者接觸點(diǎn)上，整合并將這一強有力的訊息傳達給消費者，這樣才能真正構建品牌與品類(lèi)產(chǎn)品的代名詞關(guān)系，實(shí)現功能型品牌的代言?xún)r(jià)值。
1.2 形象型品牌
形象型品牌在消費者心中實(shí)現產(chǎn)品與使用者形象的鏈接。進(jìn)入21世紀以來(lái)，國內市場(chǎng)背景呈現出前所未有的.復雜態(tài)勢。隨著(zhù)人們生活走向富裕，消費者的“自我意識”逐漸增強，開(kāi)始知道自己需要什么，并且有“我與別人不同”的消費意識，開(kāi)始更多地關(guān)注產(chǎn)品所能帶給自身的形象歸屬感。
在這樣復雜的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，品牌的功能不應再局限于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或品類(lèi)的代名詞，而應呈現出象征性特征。這種象征性特征可以是產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)工業(yè)形象、技術(shù)形象的象征，可以是產(chǎn)品能夠為消費者提供的消費過(guò)程和消費結果的象征，也可以是產(chǎn)品使用者年齡、性格、社會(huì )地位、受教育程度等群體屬性的象征。
形象型品牌是“消費形象”的表征，消費者借助消費行為表達和傳遞某種意義和信息，包括其地位、身份、個(gè)性、品位、情趣和認同。對品牌的認識和消費過(guò)程不僅是滿(mǎn)足人的基本需要和索取消費品的使用價(jià)值的過(guò)程，而且也是社會(huì )表現和社會(huì )交流的過(guò)程。例如，人們在購車(chē)之時(shí)，往往看重它所代表的符號意義。奔馳提出“世界，就看我的”，寶馬宣稱(chēng)“生活藝術(shù)，唯你獨尊”。人們之所以追逐世界公認的源自歐洲經(jīng)典和現代傳奇的炫耀性品牌汽車(chē)，正是力求使自身獲得身份象征，惟恐自己的車(chē)太普通，丟失了與其身份相匹配的符號性力量。此時(shí)，品牌成為了文化心理實(shí)現和文化身份識別的代碼，消費者可以通過(guò)商品符號來(lái)表明自己的文化身份，通過(guò)消費來(lái)維持群體的歸屬感。
1.3 體驗型品牌
體驗型品牌超越了產(chǎn)品或服務(wù)層面，直接實(shí)現品牌與消費者情感的溝通。體驗型品牌帶給消費者的不僅是消費商品和品牌本身，而是包括消費時(shí)的心情、美感、希望、氣氛和情調。體驗型品牌除了賣(mài)給消費者產(chǎn)品和品牌的象征形象之外，還附加了一種最終的體驗，包括他們感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)，同時(shí)這些情感元素也參與構建了品牌的社會(huì )文化意義。隨著(zhù)社會(huì )物質(zhì)生活水平的不斷提高，消費市場(chǎng)上的產(chǎn)品和品牌的日益豐富，消費者消費心態(tài)日益變化。80年代成長(cháng)為主流消費群體，他們買(mǎi)不起房子但很有可能花錢(qián)去香港迪士尼享樂(lè )，消費者在消費過(guò)程中越來(lái)越注重感性的個(gè)體體驗，產(chǎn)品或服務(wù)所帶來(lái)的心理上的效益占據越來(lái)越重要的位置。品牌的作用開(kāi)始向為消費者提供一種感覺(jué)，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗方面延伸。
20年前，雀巢咖啡的一句“味道好極了！”把速溶咖啡產(chǎn)品引入商業(yè)成功人群，“咖啡”成為了成功人士的象征;如今星巴克將美式文化分解成視覺(jué)的溫馨、聽(tīng)覺(jué)的隨心所欲、味覺(jué)上咖啡豆的濃香等，用“浪漫的咖啡體驗、溫暖和共享的感覺(jué)”這個(gè)風(fēng)靡全球的品牌體驗將咖啡賣(mài)到40元一杯。消費者為什么會(huì )對高價(jià)咖啡產(chǎn)生興趣，原因在于星巴克能夠提供的消費環(huán)境，溫暖而具有現代感的環(huán)境、輕松愉快的格調、高素質(zhì)的服務(wù)員,共同營(yíng)造了一個(gè)“小資聚集地”的氛圍,消費者走入其中不自覺(jué)地會(huì )遵守這個(gè)氛圍的行為準則,這就是濃重的“小資體驗”。在這個(gè)體驗式消費的過(guò)程中，消費者的行為體驗構成了品牌核心價(jià)值中最重要的一個(gè)因素。
體驗型品牌的關(guān)鍵在于定義一個(gè)消費者心目中希望的自我，將概念外化成一種可以執行的行為準則，并使消費者認同這種準則，將自身與消費行為過(guò)程及情感體驗共同構建成品牌準則的一部分。
1.4 品牌功能的巧妙轉換
國外知名品牌的品牌功能是需要隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境的變化、消費者消費心理的成長(cháng)、傳播環(huán)境的改變而不斷地進(jìn)行調整�？Х绕放频淖饔脧奶崾究Х榷故蔷哂刑嵘窆πУ娘嬃�，上升到“成功人士”的標簽，現今又轉化為小資情懷的代名詞,汽車(chē)品牌的功用從提示產(chǎn)品是代步工具，轉換為身份地位的象征、自我優(yōu)越感的實(shí)現等等，而現今越來(lái)越多的車(chē)友會(huì )、汽車(chē)俱樂(lè )部的出現，又讓汽車(chē)品牌增添了“情感體驗”元素。
近年來(lái)，中國市場(chǎng)上品牌功能的轉換方面做的最出色的當屬快餐業(yè)第一品牌麥當勞。1992 年4 月23 日，世界上最大的麥當勞餐廳在北京開(kāi)業(yè)，此后，全國范圍內新的麥當勞餐廳如雨后春筍般涌現，從大城市向小城市擴張。統一的店面裝修、明快的顏色、麥當勞大叔憨態(tài)可掬的笑容、標準化的操作流程，使得“麥當勞”這個(gè)品牌成為了中國市場(chǎng)上“漢堡包”的代名詞，消費者只要想到吃洋快餐，就會(huì )想到“麥當勞”。美國人們用于充饑的食品走進(jìn)中國，搖身一變，在廣大消費者，尤其是兒童心目中成為了具有“炫耀性消費品”性質(zhì)的食品，成了美國生活方式和美國文化的代言食品。
麥當勞之所以受到中國消費者的青睞,是因為品牌中隱含著(zhù)發(fā)展中國家對于發(fā)達國家的羨慕、景仰、認同與模仿�！胞湲攧凇逼放拼藭r(shí)不僅僅是漢堡包的代名詞，而成為了一種生活、一種身份的象征。一跨入21 世紀，麥當勞就力推“歡樂(lè )歡笑每一刻”的品牌理念，一改過(guò)去的“歡樂(lè )美味，在麥當勞”、“百分之百顧客滿(mǎn)意”等口號，以“完全用餐經(jīng)驗”重新定位品牌。創(chuàng )造一種互動(dòng)的歡樂(lè )氣氛，讓顧客覺(jué)得好玩、有情趣，用體驗來(lái)達到顧客滿(mǎn)意，進(jìn)而增加顧客重復購買(mǎi)幾率。這次麥當勞的品牌再造之舉標志著(zhù)“麥當勞”品牌向“體驗型品牌”方向又邁進(jìn)了一步，而相應的地鐵廣告創(chuàng )意，在地鐵門(mén)上表現漢堡配合“張口閉口麥當勞”的廣告語(yǔ)，更是將體驗式營(yíng)銷(xiāo)發(fā)揮到了極致。在自然條件下，任何產(chǎn)品的“品牌作用力”都會(huì )悄悄衰減。如果長(cháng)期停留在“功能型品牌”階段，即使成為了品類(lèi)的第一，也不利于品牌價(jià)值的提升，品牌缺乏外延導致生命周期過(guò)短;如果在“形象型品牌”的定位上停滯不前，就會(huì )跟不上發(fā)展的消費者的腳步，消費者在發(fā)展，
而品牌的象征意義沒(méi)有變，就會(huì )造成消費群的集體流失;如果在“體驗型品牌”階段固步自封，則會(huì )由于消費者對某種體驗的厭倦而失去競爭優(yōu)勢。
因此，企業(yè)要在不同時(shí)期合理地選用品牌的三種不同功用，洞悉消費者的內心，定期進(jìn)行強有力的品牌再造工作，讓品牌真正成為手中的利器。
3. 運用消費者心理進(jìn)行品牌推廣的策略
2.1 比附大腕以成就品牌
許多企業(yè)將競爭對手視為商業(yè)競爭的敵人，總是想著(zhù)辦法比著(zhù)花樣來(lái)宣傳自己。蒙牛從產(chǎn)品的推廣宣傳開(kāi)始，就與伊利牢牢地聯(lián)系在一起，打出了“向伊利學(xué)習，為民族工業(yè)爭氣”“做內蒙古自治區第二品牌”的字樣。謙虛、誠懇，其求實(shí)敬業(yè)的態(tài)度恰恰迎合了消費者的心理特征：企業(yè)尊重他人，也自尊自愛(ài)，是消費者可以信賴(lài)的產(chǎn)品。當蒙牛企業(yè)開(kāi)始被人們認知之后，蒙牛又啟動(dòng)了更大的明星“內蒙古”。蒙牛根據呼和浩特人均牛奶擁有量全國第一，牛奶增速全國第一的狀況，提出了“建設我們共同的品牌———中國乳都·呼和浩特”的倡議。從2000 年9 月起，蒙牛投資100 多萬(wàn)元，投放了300 多副燈箱廣告，打出了“千里草原騰起伊利集團、興發(fā)集團、蒙牛乳業(yè)；塞外明珠輝照寧城集團、仕奇集團；河套崢嶸蒙古王；高原獨秀鄂爾多斯，我們?yōu)閮让晒藕炔�，讓內蒙古騰飛�！泵膳＝柚鷥让晒�，自然而然地將自己與他們排在一起。消費者也順理成章地把蒙牛和他們擺在了一起。從此，蒙牛開(kāi)始迅速成長(cháng)。蒙牛的這種推廣戰略，借助于其他品牌的力量，讓消費者從心里先接受蒙牛品牌，然后利用商業(yè)宣傳，將蒙牛和內蒙古的優(yōu)秀品牌聯(lián)系在一起，消費者由于對這個(gè)群體有良好的整體印象，自然也會(huì )對蒙牛產(chǎn)生好感。
2.2 通過(guò)情感聯(lián)系來(lái)打造品牌
今天蒙牛的宣傳語(yǔ)“一天一杯奶，強壯中國人”，體現了一個(gè)民族產(chǎn)業(yè)對國民素質(zhì)的關(guān)心，充分地將產(chǎn)品和民族情感聯(lián)系在一起，這樣的產(chǎn)品，恐怕不會(huì )有任何中國人排斥。同樣非�？蓸�(lè )打出“中國人自己的可樂(lè )”這一張牌，利用消費者的民族自尊心，在被可口可樂(lè )和百事可樂(lè )占領(lǐng)的飲料市場(chǎng)中搏出一方天地�！般@石恒久遠，一顆永留傳”，也是我們熟悉的情感聯(lián)系方式。它巧妙地把鉆石和愛(ài)情聯(lián)系在了一起，迎合了年青人“鉆石有價(jià)，愛(ài)情無(wú)價(jià)”的心理，從而開(kāi)辟了鉆戒的廣闊市場(chǎng)，甚至引導了結婚購買(mǎi)鉆戒的新時(shí)尚。
美國貝爾電話(huà)以情感廣告為載體樹(shù)立了良好的形象，堪稱(chēng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的經(jīng)典之作。一天傍晚，一對正在用晚餐的老夫婦接到了千里之外的女兒打來(lái)電話(huà)，老夫人十分動(dòng)情地對老伴說(shuō)“女兒說(shuō)她愛(ài)我們�！边@時(shí)的廣告兩面定格在兩位激動(dòng)不已的老人身上。用電話(huà)傳遞愛(ài)，電話(huà)有線(xiàn)，親情無(wú)限。這個(gè)廣告深深打動(dòng)許許多多父母兒女的心扉，真誠地牽動(dòng)了人與人之間美好的情感。貝爾良好的企業(yè)形象深深地烙入消費者的心中。貝爾用最有效的方式把關(guān)愛(ài)客戶(hù)的理念傳遞到客戶(hù)的心中，給客戶(hù)以美好的感覺(jué)。這種情感訴請的方式可以很好地影響消費者的情緒，達到消費者與商品的溝通，對商品產(chǎn)生好感，從而購買(mǎi)商品。同時(shí)也容易建立品牌文化，親情和貝爾深深地聯(lián)系在了一起。
2.3 掌握消費者的需求和心理
伊萊克斯冰箱通過(guò)對中國冰箱市場(chǎng)的調查，發(fā)現冰箱已經(jīng)成為家庭中不可缺少的一部分，整個(gè)冰箱市場(chǎng)已近飽和，市場(chǎng)也趨向成熟，消費者對冰箱的需求也呈現多元化狀態(tài)。當時(shí)很多廠(chǎng)商都在提高服務(wù)質(zhì)量方面做出努力，包括海爾在內。但伊萊克斯冰箱卻打出了“好的讓你一生都能相依相靠，靜的讓你日日夜夜都感覺(jué)不到”的廣告，提出了要“靜”冰箱的新觀(guān)點(diǎn)，一下成為消費者首選的產(chǎn)品。所以，很好地把握消費者內心真正的需求，對于品牌的宣傳來(lái)講非常重要。另外，在同類(lèi)產(chǎn)品競爭比較激烈的情況下，如何開(kāi)辟自己獨特的宣傳方式也非常重要。
個(gè)體的消費心理總是對新奇的東西感興趣，把消費者的注意點(diǎn)從所有廠(chǎng)家都在宣傳的質(zhì)量中，一下引入到“靜”的概念中，突破了原來(lái)所有宣傳的框架，起到了很好的市場(chǎng)宣傳作用。除了把握消費者內心需求以外，還需要了解目標人群的心理。耐克運動(dòng)鞋為了突破青少年消費者，根據青少年的共同特征：熱愛(ài)運動(dòng)、崇拜英雄人物、思維活躍、想象力豐富并充滿(mǎn)夢(mèng)想的特點(diǎn)，發(fā)起了著(zhù)名的明星攻勢，相繼與一些受青少年追捧的體育明星簽約，如喬丹、阿加西等。在耐克的廣告片“誰(shuí)殺了兔子喬丹”中，基本上沒(méi)有出現耐克的身影，只有喬丹和兔子本尼，喬丹穿著(zhù)耐克鞋來(lái)救自己的朋友本尼，映射出“我穿耐克鞋，我是英雄”的本意，引起了廣大青少年的喜好。
2.4 通過(guò)事件營(yíng)銷(xiāo)推廣品牌
與廣告和其他傳播活動(dòng)相比，事件營(yíng)銷(xiāo)能夠以最快的速度，在最短的時(shí)間創(chuàng )造最大的影響力。所以，長(cháng)期以來(lái)事件營(yíng)銷(xiāo)被世界上許多知名企業(yè)所推崇，作為品牌推廣傳播的先鋒手段。事件營(yíng)銷(xiāo)充分地利用了大眾的獵奇心理，巧妙地將產(chǎn)品和新聞事件聯(lián)系在一起，引發(fā)大眾對品牌的興趣。農夫山泉剛剛上市的時(shí)候面臨樂(lè )百氏和娃哈哈純凈水的天下，為了打開(kāi)銷(xiāo)售局面，他們做了很有名的“水仙花”實(shí)驗，向觀(guān)眾展示了水仙花在農夫山泉天然水和純凈水中的生長(cháng)狀況，以眼見(jiàn)為實(shí)的方式徹底顛覆了純凈水在人們心目中的形象，提出飲用健康天然水的概念。另外，很多企業(yè)利用新聞事件制造賣(mài)點(diǎn)，打造企業(yè)品牌。
劉翔經(jīng)濟就是典型的事件營(yíng)銷(xiāo)。當劉翔在奧運會(huì )上跨過(guò)最后一道欄沖到終點(diǎn)時(shí)，億萬(wàn)中國人沸騰了，在奧運的田徑史上，中國人劉翔的名字第一次被載入史冊。與此同時(shí)，可口可樂(lè )公司在推出3 枚“劉翔紀念章”的同時(shí)，中央電視臺及各地方電臺大張旗鼓地以劉翔為背景大打親情牌，劉翔與可口可樂(lè )的親密關(guān)系，在國人的腦海中隨著(zhù)金牌的獲得也被深深地印在記憶里。
據事后調查統計，在奧運期間，可口可樂(lè )的銷(xiāo)量一度上升了30％。事件營(yíng)銷(xiāo)借助新聞的力量，很容易吸引消費者的眼球。如果是重大的正面的新聞事件，類(lèi)似神五、神六升天，奧運會(huì )奪冠等，不僅可以在短時(shí)間內提高企業(yè)的知名度，而且很容易和消費者形成情感上的共鳴，在宣傳品牌知名度的同時(shí)也提升了品牌的文化含量及深層的內涵。
2.5 珍惜消費群體
當一種消費群體認定一個(gè)品牌的時(shí)候，通常會(huì )把這個(gè)品牌和這個(gè)群體層次緊密的聯(lián)系在一起。所以，當企業(yè)試圖推出新的產(chǎn)品的時(shí)候，一定研究新產(chǎn)品的適應人群是否會(huì )和現有的消費人群產(chǎn)生沖突。群體心理是這個(gè)群體的成員在群體活動(dòng)中相互作用、相互影響下形成的，群體心理具有界限性，區別于其他群體，這也是一個(gè)群體的標志�！帮h柔”產(chǎn)品曾一度領(lǐng)先于洗發(fā)行業(yè)，但隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的激烈，為了創(chuàng )造新的銷(xiāo)售量的保潔公司研發(fā)了“飄柔”系列的淋浴液及香皂，但目標人群卻選擇了低檔市場(chǎng)。這種做法，傷害了原有消費群體的情感，變相地降低了品牌的市場(chǎng)價(jià)值。所以，珍惜品牌在消費群體中的形象對于企業(yè)來(lái)講，非常重要。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇11
摘要：物流時(shí)代，企業(yè)應從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度有效分析物流。從表層的產(chǎn)品貨物流動(dòng)，到深層的客戶(hù)需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)水平等，本質(zhì)上都是企業(yè)利潤的流動(dòng)。企業(yè)應有機融合物流與營(yíng)銷(xiāo)策略，根據物流服務(wù)的特點(diǎn),結合客戶(hù)的個(gè)性化需求，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。優(yōu)化供應鏈，控制成本，擴大銷(xiāo)售，增強企業(yè)競爭力。
關(guān)鍵詞：物流;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);分析
一、引言
美國管理學(xué)家La Lan Londe預言21世紀將是物流時(shí)代。美國物流管理協(xié)會(huì )最新認為:物流是在供應鏈運作中，以滿(mǎn)足客戶(hù)要求為目的，對貨物、服務(wù)和相關(guān)信息在產(chǎn)出地和銷(xiāo)售地之間,實(shí)現高效率和低成本的正向和反向的流動(dòng)和儲存所進(jìn)行的計劃、執行和控制的過(guò)程。生產(chǎn)企業(yè)物流實(shí)現了商品使用價(jià)值的轉移，為顧客服務(wù);物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是自身能否生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
二、物流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
1.物流與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系密切。
(1)物流是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的研究范疇之一
學(xué)者L.D.H威爾德(Weld)指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了所有權效用、空間效用和時(shí)間效用。弗萊德E克拉克認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指商品所有權轉移所發(fā)生的各種活動(dòng)以及物流在內的各種活動(dòng)。在實(shí)踐中，物流縮短了生產(chǎn)商與顧客的時(shí)間距離和空間距離，加快交易，增加交易價(jià)值。因此，物流不是單獨存在的，它與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系密不可分，并且已經(jīng)對傳統的產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)組合營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了重大影響。
(2)物流屬于整體產(chǎn)品中的延伸層次
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論認為：整體產(chǎn)品是指向市場(chǎng)提供的能滿(mǎn)足顧客某種需求和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，包含核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。菲利普科特勒指出:“一個(gè)產(chǎn)品或提供物由實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng )意三個(gè)因素組成�！倍锪魈幚眍櫩蜐M(mǎn)意問(wèn)題，是非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，它本身就是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分，成為一種延伸的獨特的服務(wù)產(chǎn)品，能幫助企業(yè)通過(guò)物流服務(wù)的差異化實(shí)現產(chǎn)品差異化戰略。因此，物流是一種延伸產(chǎn)品。但物流中的包裝對產(chǎn)品的外觀(guān)產(chǎn)生作用，可作為產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)的一部分。
2.物流的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析
從表層看,物流僅僅是產(chǎn)品貨物的流動(dòng);從深層看,物流涉及到客戶(hù)需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)水平等問(wèn)題;從本質(zhì)看是企業(yè)利潤的流動(dòng)。企業(yè)優(yōu)化供應鏈，配合銷(xiāo)售，擴大或縮小配送網(wǎng)絡(luò )，控制成本、擴大銷(xiāo)售，增強企業(yè)競爭力。
(1)物流的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )分析
企業(yè)通過(guò)需求預測和快速反應，創(chuàng )造了營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。在供應商、制造商、零售商和消費者組成的供應鏈物流末端，零售商分析銷(xiāo)售資料，管理顧客關(guān)系，建立最接近實(shí)際情況的需求預測，并為制造商的產(chǎn)品和服務(wù)提供穩定的需求訂單。例如，海爾以訂單信息流為核心，專(zhuān)注于客戶(hù)的需求，創(chuàng )造了顧客滿(mǎn)意和市場(chǎng)需求，擴大了市場(chǎng)份額。
(2)物流的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)勢分析
企業(yè)實(shí)行供應鏈管理、實(shí)施效率化配送、采用經(jīng)濟快捷的大批量運輸等方式，支持采購、配送和產(chǎn)品分撥的快速反應，減少從原材料到制造，再到銷(xiāo)售全過(guò)程的庫存和產(chǎn)品滯留成本。在美國，產(chǎn)品的制造成本不足總成本的10%，與儲存、搬運、運輸、包裝、庫存等活動(dòng)相比，產(chǎn)品的制造加工時(shí)間只有這些活動(dòng)耗時(shí)的1/20。一般來(lái)說(shuō)，物流成本大約占商品成本的30%-40%。主要是因為擁有一個(gè)高效的節點(diǎn)和流暢的線(xiàn)路所組成的網(wǎng)絡(luò )體系，由點(diǎn)和點(diǎn)之間、要素和要素之間偶然的、隨機的松散關(guān)系轉換為網(wǎng)絡(luò )成員之間的穩定的、緊密的戰略伙伴聯(lián)系。因此，企業(yè)可以為終端顧客提供最大的讓渡價(jià)值。例如，“天天低價(jià)”的沃爾瑪超市比對手更好地控制了采購、存貨、配貨等各種成本，降低了商品的價(jià)格,薄利多銷(xiāo)。
(3)物流的銷(xiāo)售渠道分析
物流擁有了發(fā)達的交通運輸系統、先進(jìn)的信息技術(shù)支持，第三方物流企業(yè)還有運輸、倉儲、包裝、搬運、訂單處理、信息傳遞等功能，把產(chǎn)品直接送到零售商或顧客手中，實(shí)現優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的目的，可以隨時(shí)滿(mǎn)足銷(xiāo)售的動(dòng)態(tài)需求。如沃爾瑪(Walmart)、麥德龍(Metro)、家樂(lè )福( Carrefour)等都因此而取得了令人矚目的市場(chǎng)地位。企業(yè)如果需要在現有市場(chǎng)上增加現有產(chǎn)品的滲透銷(xiāo)售時(shí)，更是要擁有一個(gè)有效完整的`物流網(wǎng)絡(luò )。如海爾在160多個(gè)國家和地區，有近1000家分銷(xiāo)商，有50000多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )點(diǎn)，有6000多個(gè)鄉鎮售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
(4)物流的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢分析
企業(yè)把物流定位為一種服務(wù)能力，創(chuàng )造顧客價(jià)值，最終贏(yíng)得市場(chǎng)的認可。例如，海爾通過(guò)再造業(yè)務(wù)流程，形成了“前臺一張網(wǎng)(客戶(hù)關(guān)系管理網(wǎng)站)，后臺一條鏈(市場(chǎng)鏈)”的閉環(huán)系統，構筑了企業(yè)內部供應鏈系統,ERP系統、物流配送系統、資金流管理結算系統和遍布全國的分銷(xiāo)管理系統及客戶(hù)服務(wù)響應Call- Center系統，并形成了以定單信息流為核心的各子系統之間無(wú)縫連接的系統集成。
(5)物流的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念分析
物流歷經(jīng)了“實(shí)物配送”、“擴市場(chǎng)后勤管理”等觀(guān)念，20世紀90年代，逐步成為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭手段。傳統觀(guān)念是以企業(yè)的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，局限于倉儲和運輸;現代觀(guān)念更加注重強調和倡導物流管理,堅持以市場(chǎng)需求為起點(diǎn),系統地思考企業(yè)整體和全過(guò)程物流的問(wèn)題。例如，Ups、聯(lián)邦快遞等國際物流企業(yè)，以服務(wù)為本，大打親情牌，優(yōu)質(zhì)服務(wù)牌，強調人性化理念、團結協(xié)作、為用戶(hù)奉獻最大能力、服務(wù)質(zhì)量、員工素質(zhì)與業(yè)務(wù)流程的有效接合等。
(6)物流的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)分析
市場(chǎng)的產(chǎn)品豐富、更新速度快、市場(chǎng)競爭激烈;消費者日趨成熟，消費需求復雜化、個(gè)性化。生產(chǎn)企業(yè)應根據個(gè)性化需求來(lái)生產(chǎn)，進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。物流企業(yè)要根據物流服務(wù)的無(wú)形性、不可分離性、不可存儲性、差異性、替代性等特點(diǎn),開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品。因此，企業(yè)可以在選擇運輸方式;決定發(fā)運的批量、時(shí)間及最經(jīng)濟的運輸路線(xiàn);倉儲管理;支付條件等方面提供不同的服務(wù)。例如，戴爾公司實(shí)現了物料的低庫存和成品的零庫存，僅庫存一項就有8%左右的價(jià)格優(yōu)勢;在收到免費電話(huà)、網(wǎng)上商店的訂單后，再購進(jìn)原材料進(jìn)行生產(chǎn)，然后通過(guò)第三方物流企業(yè)的配送體系，將產(chǎn)品送到指定的地點(diǎn)。
(7)物流的營(yíng)銷(xiāo)戰略分析
顧客更加關(guān)注商品的服務(wù)、質(zhì)量?jì)r(jià)值、速度，物流成為企業(yè)的核心競爭力之一。如果企業(yè)擁有精煉而強大的供應和儲運網(wǎng)絡(luò )，就可以為產(chǎn)品制造提供快速反應能力;如果企業(yè)擁有完整高效的商品配送網(wǎng)絡(luò )，就可以獲取強大銷(xiāo)售后勤支持，保持市場(chǎng)競爭地位。因此,物流就會(huì )被企業(yè)高度集成化，并定位成一種核心競爭能力，從而推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，并為各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供全面的保障。
三、結束語(yǔ)
現代企業(yè)的物流從產(chǎn)品貨物流動(dòng)，到客戶(hù)需求、產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道、服務(wù)水平等方面，有機融合了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略。企業(yè)為滿(mǎn)足消費者需求，既要根據個(gè)性化需求進(jìn)行生產(chǎn)，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo);又要根據物流服務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn),利用先進(jìn)的物流系統，優(yōu)化供應鏈，控制成本，完成原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地向消費地的轉移，擴大銷(xiāo)售，增強企業(yè)的核心市場(chǎng)競爭力，最終實(shí)現企業(yè)利潤的最大化。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇12
摘要：
現代金融業(yè)競爭日趨激烈，只有開(kāi)展有效地金融營(yíng)銷(xiāo)才能提高金融企業(yè)的競爭力。本文通過(guò)對金融營(yíng)銷(xiāo)的內涵特點(diǎn)、我國金融營(yíng)銷(xiāo)現狀、我國金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展地位等方面的分析，探討如何創(chuàng )新我國的金融營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，進(jìn)行金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)組合，實(shí)施各種營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng )新，才能使我國金融企業(yè)得到更好的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
金融營(yíng)銷(xiāo) 創(chuàng )新 整合 網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
一、 金融營(yíng)銷(xiāo)的內涵及特點(diǎn)
金融營(yíng)銷(xiāo)是指“金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導向，運用整體營(yíng)銷(xiāo)手段向客戶(hù)提供金融產(chǎn)品和服務(wù)，在滿(mǎn)足客戶(hù)需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現金融企業(yè)利益目標的社會(huì )行為過(guò)程�！�
金融營(yíng)銷(xiāo)屬于營(yíng)銷(xiāo)的范疇，但和一般的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不同，因為金融業(yè)是一個(gè)特殊的服務(wù)性行業(yè)，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)又明顯區別于工商企業(yè)，所以金融營(yíng)銷(xiāo)又具有一些獨特的特征：
第一，金融產(chǎn)品具有相似性
相對于其他工商業(yè)產(chǎn)品，金融產(chǎn)品技術(shù)含量較低，同質(zhì)性大，很容易被模仿，幾乎每個(gè)金融企業(yè)提供的產(chǎn)品都沒(méi)有大的。因此即使是新推出的產(chǎn)品，也很快會(huì )被人模仿，所以要想走產(chǎn)品差異化道路或者確立市場(chǎng)開(kāi)拓者的地位來(lái)獲利是有一定困難的。這就要求我們必須要突出品牌營(yíng)銷(xiāo)，顧客在選擇某個(gè)金融企業(yè)時(shí)，往往被熟知的具有良好聲譽(yù)的金融品牌所吸引，而不僅僅只足產(chǎn)品本身。
第二，金融產(chǎn)品具有增值性
從用途來(lái)看，金融產(chǎn)品絕大部分屬于理財投資的產(chǎn)品�？蛻�(hù)選擇金融產(chǎn)品的最主要的目的是獲得金錢(qián)的回報，所以采取組合式營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )取得比較好的效果。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，通過(guò)合理組合將多種金融產(chǎn)品捆綁宣傳。盡量打造并突出高收益、低風(fēng)險特點(diǎn)，迎合消費群體的心理特點(diǎn)。
第三、金融產(chǎn)品具有非差異性
當一家金融企業(yè)提供了一種產(chǎn)品后，其他企業(yè)很容易模仿，而且各企業(yè)所提供的產(chǎn)品在功能上很難有很大的差別。
二、 我國金融營(yíng)銷(xiāo)的現狀和發(fā)展策略
1.金融營(yíng)銷(xiāo)的現狀
近年來(lái)，在我國金融體制改革過(guò)程中，面對日趨激烈的市場(chǎng)競爭態(tài)勢，我國金融企業(yè)開(kāi)始意識到金融營(yíng)銷(xiāo)的重要性，在服務(wù)態(tài)度的改善和服務(wù)措施的推出方面也表明金融企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念和業(yè)務(wù)發(fā)展策略的轉變。
但與國外金融機構相比，我國金融企業(yè)只局限以廣告與促銷(xiāo)觀(guān)念的形式，而不是以科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)完整體系介入市場(chǎng)競爭中的，廣告的表現不夠創(chuàng )新，促銷(xiāo)手法也顯得單一，具體表現在以下幾個(gè)方面:
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念陳舊 在金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中，大多數銀行的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷(xiāo)階段，尤其是一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下地對待有求于他的客戶(hù)，這種以銀行為中心的經(jīng)營(yíng)導向，顯然不適應現代金融市場(chǎng)的競爭要求。
(2)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)認識不全面 有些在經(jīng)營(yíng)策略上雖也借用了營(yíng)銷(xiāo)的概念和手法，但往往又把推銷(xiāo)當營(yíng)銷(xiāo)，各項宣傳缺乏整體性和一致性，未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營(yíng)理念等形象宣傳結合起來(lái)，更缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)。
(3)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏戰略目標 普遍缺乏從長(cháng)遠角度來(lái)把握對市場(chǎng)的分析、定位與控制，在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面的工作尚未與營(yíng)銷(xiāo)的戰略目標和營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)系起來(lái)而缺乏針對性、主動(dòng)性和創(chuàng )造性。
(4)缺乏營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員 員工知識結構基本是金融專(zhuān)業(yè)，很少有營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓也大多注重金融專(zhuān)業(yè)。
(5)金融市場(chǎng)不成熟 金融產(chǎn)品的價(jià)格形成機制和交易機制單一，尚未形成市場(chǎng)化操作，使銀行的價(jià)格策略和價(jià)格組合大打折扣。產(chǎn)權關(guān)系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進(jìn)行金融營(yíng)銷(xiāo)的內在驅動(dòng)力。
2.金融營(yíng)銷(xiāo)策略
(1)整合營(yíng)銷(xiāo)策略。 金融營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念應是整合營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的思想，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能的各 個(gè)部門(mén)應統一指揮，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等方面協(xié)調行動(dòng)，以取得綜合經(jīng)濟效益。為此，金融企業(yè)一要樹(shù)立“大市場(chǎng)”觀(guān)念，即突破傳統的時(shí)空界限，樹(shù)立起全方位、全時(shí)點(diǎn)服務(wù)。從傳統的同質(zhì)化、大規模營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變?yōu)閭�(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)理念。
(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。 金融新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要找準“利基點(diǎn)”，以滿(mǎn)足客戶(hù)利益為傾向，設法多增加產(chǎn)品功能。具體可采取仿效法、組合法和創(chuàng )新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經(jīng)驗。為滿(mǎn)足客戶(hù)的新的需求和銀行自身發(fā)展的需要，應注重產(chǎn)品的.組合開(kāi)發(fā)，以及服務(wù)的更新。
(3)促銷(xiāo)策略。 入世以后，面對強大的競爭對手，我國金融企業(yè)在促銷(xiāo)策略運用上一方面應加大投入，形成規模;另一方面則應把各種好的促銷(xiāo)手段，把這一系列促銷(xiāo)手段加以有機組合、統一策劃、統一組織，以便收到良好的整體效果。促銷(xiāo)的主要策略有一是廣告促銷(xiāo)、二是營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)，國內外金融業(yè)常用的促銷(xiāo)工具有有獎銷(xiāo)售、贈品、配套優(yōu)惠、免費服務(wù)、關(guān)系行銷(xiāo)、聯(lián)合促銷(xiāo)等等。三是人員推銷(xiāo)。四是公共宣傳與公共關(guān)系。
(4)品牌經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略 如何在保持金融企業(yè)整體形象、價(jià)值觀(guān)念和企業(yè)文化的前提下，或者說(shuō)在一個(gè)總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實(shí)消費群體，為金融企業(yè)贏(yíng)得更為廣闊的市場(chǎng)和生存空間，避免出現一個(gè)金融企業(yè)的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。
三、金融營(yíng)銷(xiāo)在我國金融發(fā)展中的戰略地位
1. 金融營(yíng)銷(xiāo)是對金融市場(chǎng)有效的管理活動(dòng)
金融營(yíng)銷(xiāo)在我國還是一個(gè)新生事物，如何開(kāi)展積極而有效的金融營(yíng)銷(xiāo)對于金融企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)全新的課題。
所謂金融營(yíng)銷(xiāo)就是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論移植到金融活動(dòng)中，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理和方法在金融領(lǐng)域中的應用，是金融企業(yè)以顧客為導向，運用整體而系統的營(yíng)銷(xiāo)戰略，贏(yíng)得客戶(hù)滿(mǎn)意，獲得合理利潤，所采取的一系列積極而有效的市場(chǎng)管理活動(dòng)。其整個(gè)過(guò)程包括金融營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和意識的樹(shù)立、環(huán)境的分析、市場(chǎng)的調查與預測、目標市場(chǎng)的定位、營(yíng)銷(xiāo)戰略的確定、營(yíng)銷(xiāo)策略的組合、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的完善、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的組織與控制、營(yíng)銷(xiāo)文化的形成等活動(dòng)。
2. 金融營(yíng)銷(xiāo)的戰略地位和重要作用
長(cháng)期以來(lái)，我國的金融業(yè)存在著(zhù)“無(wú)營(yíng)銷(xiāo)”的狀態(tài)。在計劃經(jīng)濟時(shí)代金融高度集中、單一一切金融活動(dòng)完全靠計劃，不存在也不需要金融營(yíng)銷(xiāo)。改革開(kāi)放以來(lái)，金融改革不斷深化，取得了巨大成就，金融局而發(fā)生了深刻變化，金融業(yè)中開(kāi)始引入市場(chǎng)機制，金融體制集中走向一級化，金融結構由單一走向多元化。尤其是在金融組織結構中，我國銀行業(yè)通過(guò)四次調整，使原有國有專(zhuān)業(yè)銀行轉變?yōu)閲猩虡I(yè)銀行，使國有商業(yè)銀行真正變成了金融企業(yè);其它股份制商業(yè)銀行以及證券、保險、基金等非銀行性金融機構也紛紛成立并企業(yè)化運作，這些都為金融營(yíng)銷(xiāo)奠定了基礎，創(chuàng )造了條件。
雖然自二十世紀九十年代中期以來(lái)，我國也已引入了“金融營(yíng)銷(xiāo)”的概念，并在個(gè)別金融企業(yè)中開(kāi)始嘗試，但從嚴格意義上來(lái)說(shuō)不屬于“營(yíng)銷(xiāo)”的范疇。囚此，到目前為止我國金融業(yè)還不存在現代意義上的“金融營(yíng)銷(xiāo)”。
我國開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)不僅是金融企業(yè)自身發(fā)展的需要，也是金融改革的需要，更是加入金融全球化的需要。金融企業(yè)按照現代金融營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，開(kāi)展積極金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅具有戰略地位和劃時(shí)代意義，而且還具有重要作用。一是通過(guò)金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，金融企業(yè)能夠樹(shù)立現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，掌據市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解顧客需要，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，合理準確運用資金，充分發(fā)揮資金的使用效率，取得較好的經(jīng)濟效益，提高盈利水平，獲得自身發(fā)展。二是開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，可以重塑銀企關(guān)系，改變過(guò)去企業(yè)依賴(lài)銀行、銀企權利義務(wù)不對等的關(guān)系，建立相互獨立、依存發(fā)展、平等互利、互惠協(xié)作的新型銀企關(guān)系。三是開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠擴人金融規模，提高金融質(zhì)量，推動(dòng)整個(gè)社會(huì )金融發(fā)展。四是開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠加快整個(gè)金融體制改革的步伐。建立現代金融企業(yè)制度。五是開(kāi)展金融營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，能夠促使我國金融與國際金融接軌，改進(jìn)金融企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰略和經(jīng)營(yíng)策略，采取新的營(yíng)銷(xiāo)手段，提供新的客戶(hù)服務(wù)，擴大市場(chǎng)分額，壯大自身實(shí)力，增強與國外金融企業(yè)竟爭的能力。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇13
摘 要：“心勝”的核心內涵為“是思想的力量，是一個(gè)人在困境中解決問(wèn)題的信心和勇氣”,在營(yíng)銷(xiāo)團隊建設中引入“心勝”精神，使“心勝”精神與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有機結合，必將給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)強大的支撐。
關(guān)鍵詞：心勝精神 營(yíng)銷(xiāo)團隊 啟示。
一、引言
“精神為主人，形骸為屋舍;主人漸貧窮，屋舍亦頹謝�！比说闹饔^(guān)能動(dòng)性和創(chuàng )造性的內生動(dòng)力源泉是人的意識和精神。所以以什么樣的精神理念來(lái)指導和培育人才，決定了什么樣的營(yíng)銷(xiāo)團隊。金一南教授的《心勝》中提到“真正的力量，發(fā)自?xún)刃摹?“心勝則興，心敗則衰”,“戰勝對手有兩次，第一次在內心中”。其折射出的內涵延伸到營(yíng)銷(xiāo)團隊建設來(lái)說(shuō)，要想占據市場(chǎng)高地，就必須要有敢為人先的勇氣，迎難而上克難攻堅的必勝信念，同時(shí)還要有高效的溝通能力和獨立自主的判斷力。對此內涵可具體提取為敢于亮劍、必勝信念、高效溝通及獨立自主這四個(gè)維度�！靶膭佟本窭砟畹乃膫�(gè)維度是有機整體，層層推進(jìn)、相互聯(lián)系、相互依存、相互促進(jìn)。這些都是衡量一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊是否具備活力和效力的精神層面指標，更決定了其市場(chǎng)的表現優(yōu)異與否。對于“心勝”精神不僅是喊喊口號，只是停止在意識領(lǐng)域層面，還可以從方法論層面予以解讀，充分借鑒。
二、“心勝”精神的內涵及意義
“心勝”是金一南教授經(jīng)過(guò)20余年長(cháng)期積累而成，并非一氣呵成，其最初源于軍事研究，思慮的是軍隊建設，由“軍人生來(lái)為戰勝”演變至“軍之魂”,又因其指導意義不局限于軍事，而是普世大眾的，提倡的是正能量，因此之后發(fā)展演變?yōu)椤靶膭佟��！皯饎賹κ钟袃纱�，第一次在內心中�?是內心必勝信念的爆發(fā)，這種精氣神就是“心勝”。
“心勝”理念能夠賦予每個(gè)人，每個(gè)組織乃至整個(gè)民族以力量。在中華民族百年復興的關(guān)鍵性歷史進(jìn)程中，需要“心勝”這一精神理念。真正的勝利者，要有內心的力量。而當今社會(huì )非常缺乏這種精神，反而過(guò)多的強調物質(zhì)，強調背景，進(jìn)而被利益誘惑，被障礙征服，從而走向真正意義上的衰亡。因此，在當前提出“心勝”恰到好處。
“心勝”是健康的心智和必勝的信念的完美統一。心智是人們的心理與智能的`表現，是各項思維能力的總和，用以感受、觀(guān)察、理解、判斷、選擇、記憶、想像、假設、推理，而后以此指導人們行為。信念是一種需要，它是激勵人按照自己認為正確的觀(guān)點(diǎn)、原則去行動(dòng)、去實(shí)現目標的一種強大的內在力量。蘇軾云：“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志”,說(shuō)明成功不僅需要健康的心智，更要有必勝的信念。健康的心智和必勝的信念是相輔相成的。健康的心智是獲得知識、應用知識、抽象推理的成熟表現，是必勝信念的支撐;而頑強、必勝的信念可促進(jìn)心智不斷成長(cháng)，不斷成熟，更加健康，正如墨翟所指“志不強者智不達”。
“心勝”強調真正的力量發(fā)自?xún)刃�，指出戰勝對手有兩次，第一次在內心中�！靶膭佟钡暮诵膬群瓰椤笆撬枷氲牧α�，是一個(gè)人在困境中解決問(wèn)題的信心和勇氣”,導致的必然是“心勝則興，心敗則衰”這一結果。
三、“心勝”精神對營(yíng)銷(xiāo)團隊建設的啟示
決定一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員能力的不是技巧，不是學(xué)歷，而是一個(gè)人的精神。而“心勝”精神包含了主動(dòng)、無(wú)畏、責任、敬業(yè)等營(yíng)銷(xiāo)人員必不可少的精神準則。面對嚴峻的市場(chǎng)挑戰與考驗，營(yíng)銷(xiāo)人員必須要有戰勝困難的勇氣和必勝的信心，必須要大力弘揚“走遍千山萬(wàn)水，道盡千言萬(wàn)語(yǔ)，闖過(guò)千難萬(wàn)險，克服千辛萬(wàn)苦”的工作作風(fēng)。
1.樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)團隊敢于亮劍的意識。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必然會(huì )遇到各種各樣的困難或障礙，面對這種情況，必須毫不猶豫地發(fā)揮敢于亮劍的精神，在競爭中謀求生存，在困難中尋找機會(huì )，在絕望中創(chuàng )造希望，進(jìn)而樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)團隊敢于亮劍意識。在營(yíng)銷(xiāo)工作中，要樹(shù)立團隊敢于亮劍意識，首先要求營(yíng)銷(xiāo)團隊領(lǐng)導者率先垂范，率先亮劍。古語(yǔ)“政者正也，子率以正，孰敢不正”就是領(lǐng)導者率先垂范敢于亮劍的價(jià)值體現。反之，如果一名領(lǐng)導者在關(guān)鍵時(shí)刻心虛膽怯，必然導致整個(gè)團隊士氣的瓦解。其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際工作中，培養團隊成員的主觀(guān)能動(dòng)性、執行到位性，充分調動(dòng)團隊成員大無(wú)畏的膽略，鼓勵團隊成員不達目的不罷休的鍥而不舍。再者，以結果導向促成敢于亮劍意識培養的良性循環(huán)。工作上的困難克服它，工作上的矛盾化解它，工作中的壓力挑戰它，工作上的瓶頸突破它，這一切艱難險阻的突破，必然對營(yíng)銷(xiāo)團隊亮劍意識的培養具有正向推動(dòng)力。
2.塑造營(yíng)銷(xiāo)團隊的必勝信念。必勝信念是“心勝”精神理念的核心內涵。信念是強大的精神力量，有了堅定的信念，就能精神振奮、克服困難;信念，是成功的起點(diǎn)，是托起人生大廈的堅強支柱!面對極為有限的資源、營(yíng)銷(xiāo)團隊成員有限的精力及長(cháng)期反反復復枯燥工作的壓力，只有必勝的信念可以支撐起成功。其一，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，不斷灌輸營(yíng)銷(xiāo)團隊成員信念的力量，要讓團隊成員相信，這種力量，是人人皆可擁有的，是人人應該擁有的，有了它，希望和夢(mèng)想就有實(shí)現的可能，沒(méi)有它，則會(huì )感到空虛、恐懼，生存也失去意義;其二，信念是存在于管理學(xué)中“冰山模型”水面以下的部分，是需要大量精力去呵護培養的，企業(yè)不能因為成本和短期難見(jiàn)效而舍棄，應持續培養，并讓團隊成員在日常工作中有意識地利用它。做到上述兩點(diǎn)，塑造營(yíng)銷(xiāo)團隊必勝信念則應可初見(jiàn)成效。
3.建立營(yíng)銷(xiāo)團隊高效的溝通協(xié)調機制。團隊的戰斗力何來(lái)?除了必勝的信念，團隊的專(zhuān)業(yè)化能力與積極協(xié)同是關(guān)鍵。必勝的信念、求勝的意志是戰斗力的心理基石，團隊的高效協(xié)同是戰斗力的組織保證，而專(zhuān)業(yè)化的能力是戰斗力的根本要求。要保證營(yíng)銷(xiāo)目標的成功，建立營(yíng)銷(xiāo)團隊高效的溝通協(xié)調機制是必不可少的�！靶膭佟本窭砟畈粌H強調個(gè)體的內心勝利，也強調團隊之魂的歷練，而溝通協(xié)調正是凝聚團隊之魂的必要手段。在實(shí)際工作中要建立高效的溝通協(xié)調，則應做到以下幾點(diǎn)：
一是與營(yíng)銷(xiāo)團隊上級領(lǐng)導者的協(xié)調，應注意適度性交往，并保持尊重而不恭維、服從而不盲從的原則，恪敬職守而不越位，善于創(chuàng )造性執行上級指令，善于讓上級領(lǐng)導者采納自己意見(jiàn)。
二是在營(yíng)銷(xiāo)團隊同級成員之間的協(xié)調，應遵循互相尊重、平等相待，相互信任、坦誠相待，為人正直、光明正大，相互學(xué)習、彼此寬容的原則。
三是對營(yíng)銷(xiāo)團隊下級成員的協(xié)調，要注重公正、公平、民主、信任的原則，主要體現在團結多數前提下冷靜處理內部關(guān)系，重視下級提出的不同意見(jiàn)，尊重下級的人格尊嚴及積極進(jìn)取性，關(guān)心信任下屬等方面。
四是要注意協(xié)調藝術(shù)原則性與靈活性的統一，要成為一名善于協(xié)調的領(lǐng)導者，首先要具有威信，這是協(xié)調工作的前提;其次，應有能力，這是協(xié)調工作的關(guān)鍵;最后，要有方法，這是協(xié)調工作的保證。
五是要堅持求同存異的原則，協(xié)調的目的在于謀求團隊行動(dòng)的一致，以實(shí)現組織目標。因此，舍棄與目標不同向的所有發(fā)散的次要力量，聚合同向主要力量，則就團隊整體而言，朝目標邁進(jìn)即可事半功倍。
4.確保營(yíng)銷(xiāo)團隊獨立自主性
“心勝”精神理念極為強調獨立自主。要確保營(yíng)銷(xiāo)團隊獨立自主，首先，團隊成員要敢于斗爭，只有勇于反抗才能保衛團隊的權利，無(wú)端的干涉才會(huì )漸漸減少;其次，團隊成員應具有執著(zhù)的信念，才能有思想和意志的獨立;再者，團隊成員需不斷完善自我，意志堅強，才能保證主體的獨立判斷;最后，需要注意到團隊是在授權范圍內的獨立自主，因此只有接受監督才能避免職權的濫用，形成良性循環(huán)。
四、結語(yǔ)
在營(yíng)銷(xiāo)團隊建設中引入“心勝”精神，強化營(yíng)銷(xiāo)團隊管理，雖非成功的必然保障，但卻是面對艱辛、挫折、失敗時(shí)心靈的滋養和陶冶，是指導市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的純凈的內心光明力量，是邁向勝利的第一步�！靶膭佟本衽c市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有機結合，必將給予市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)強大的支撐。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇14
一、問(wèn)題的提出
本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。
“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門(mén)產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟”曾是農村市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫(huà)卷。許多地區正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟的發(fā)展。一段時(shí)間內，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調查中，筆者見(jiàn)到不少雜草過(guò)膝的“機動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門(mén)緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見(jiàn)到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴建工程后卻走向衰敗。
一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著(zhù)十分復雜的原因。對市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷(xiāo)管理(marketing management)的層面對此作一些分析。
投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報。這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當地經(jīng)濟的`發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者�？梢�(jiàn)，市場(chǎng)建設者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動(dòng)積極的一方，構成實(shí)際的“營(yíng)銷(xiāo)者”，而后者則構成前者的“市場(chǎng)”(顧客)，這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷(xiāo)管理的分析框架加以分析的。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷(xiāo)
在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構成“營(yíng)銷(xiāo)者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類(lèi)主體：售賣(mài)者和購買(mǎi)者，當然他們之間構成另一層面的“營(yíng)銷(xiāo)者一顧客”關(guān)系。
市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣(mài)者還是購買(mǎi)者，他們在市場(chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者付費(攤位租賃費、市場(chǎng)管理費及其他費用)。當然這種付費在形式上是由其中的一方——售賣(mài)者統一“理單”的�？梢�(jiàn)，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)核心。
那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”?“交易便利”的標準是什么呢?顯然，對售賣(mài)者而言，是足夠多的購買(mǎi)者和低廉的交易成本;對購買(mǎi)者而言，則是足夠的售賣(mài)者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結為一個(gè)：最有利于匯集售賣(mài)者和購買(mǎi)者之間的交易且交易的成本費用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣(mài)者和購買(mǎi)者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理者必須考慮的頭等大事，因為這是顧客的核心價(jià)值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現著(zhù)售賣(mài)者和購買(mǎi)者的利益，決定著(zhù)能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方面：
(1)合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者在投資建設市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。
(2)合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者確定合適的開(kāi)市時(shí)間。
(3)合適的設施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者提供適當的附加設施，方便交易。
(4)良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者加強管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。
(5)良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者重視市場(chǎng)的形象建設，建立美譽(yù)度。
(6)良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者重視市場(chǎng)的宣傳，擴大影響，提高知名度。
(7)適度的規模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者注重研究和分析，搞好發(fā)展規劃。
(8)低廉的費用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)者適度收費。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷(xiāo)組合加以落實(shí)和完成。
三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷(xiāo)?——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷(xiāo)
市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略在戰術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)組合4p’s方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)不需要考慮分銷(xiāo)渠道決策方面的任務(wù)。
1.關(guān)于產(chǎn)品策略
在現代營(yíng)銷(xiāo)管理的分析框架中，能夠提供給顧客(市場(chǎng))，滿(mǎn)足其需要和欲望的任何事物都構成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益(價(jià)值)，產(chǎn)品還是一個(gè)呈現層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
大專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文 篇15
摘要:隨著(zhù)保險市場(chǎng)的全面開(kāi)放和競爭的加劇，對我國保險業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)稍提出了更高的要求。我國保險業(yè)目前大多數企業(yè)還處在一種推銷(xiāo)或者說(shuō)推悄營(yíng)銷(xiāo)轉變的階段，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還處于萌芽狀態(tài)，因此我國保險市場(chǎng)營(yíng)梢中應該采取相應策略，以解決保險市場(chǎng)競爭給保險營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的一系列難題。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；保險市場(chǎng)營(yíng)悄；保險公司
一 、我國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在的主要問(wèn)題
現階段我國的保險企業(yè)大多數還處在一種推銷(xiāo)或者說(shuō)推銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)轉變的階段，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還處在萌芽狀態(tài)，在這種情況下來(lái)研究我國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略則應先了解我國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀及存在的主要問(wèn)題。
(一)追求市場(chǎng)競爭，忽視市場(chǎng)定位
一些保險公司單純地把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當作市場(chǎng)競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機會(huì )都使出渾身的解數，投人大量的人財物參與競爭。這種脫離實(shí)際、漫無(wú)邊際和缺乏針對性的經(jīng)營(yíng)方式，沒(méi)有將競爭建立在系統、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎上，忽視了競爭者的定位狀況和目標客戶(hù)對保險產(chǎn)品的評價(jià)；沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細分來(lái)發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，確立明確的市場(chǎng)定位。
(二)重視產(chǎn)品創(chuàng )新，輕視產(chǎn)品推廣
一個(gè)險種究竟有沒(méi)有市場(chǎng)，關(guān)鍵就在于能否通過(guò)有效的推廣工作，使客戶(hù)了解、接受和喜歡保險公司的產(chǎn)品。當前，保險公司都熱衷于保險產(chǎn)品的創(chuàng )新，在保險產(chǎn)品的設計、開(kāi)發(fā)上傾注了大量的心血，投人了相當的人力、物力和財力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險公司在產(chǎn)品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會(huì )影響產(chǎn)品的全面銷(xiāo)售，也不利于收集反饋信息，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng )新。
(三)缺乏科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略就是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本的、全局性的、長(cháng)期性的謀劃，它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的，由于我國保險公司誕生的時(shí)間短，現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)踐經(jīng)驗，保險從業(yè)人員缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識，更缺乏吸收現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成果并運用于指導實(shí)踐的能力，將保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)視為個(gè)人行為發(fā)展客戶(hù)的過(guò)程，不是根據客戶(hù)的需求系統完整地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，而是簡(jiǎn)單地層層下達指標，用強制命令開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為完成短期任務(wù)指標不計成本。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)缺乏整體和長(cháng)遠觀(guān)念，不能根據市場(chǎng)環(huán)境變化調整營(yíng)銷(xiāo)戰略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標。
(四)缺乏完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略
由于未掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理和策略方法，甚至沒(méi)有樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，以致簡(jiǎn)單地將個(gè)人展業(yè)行為加以利用和扶持；由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略體系的不完整性，制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏必需的基礎和條件，導致保險公司與客戶(hù)關(guān)系依賴(lài)于個(gè)人關(guān)系。
(五)缺乏適應市場(chǎng)競爭需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機構
現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)復雜的系統，不是僅靠某個(gè)部門(mén)或某些人可以完成的，而需要保險公司各部門(mén)、各環(huán)節和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場(chǎng)競爭需要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織機構，致使許多員工對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知之甚少，缺乏正確的觀(guān)念和理論指導，依賴(lài)于個(gè)人展業(yè)行為方式。
(六)保險營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)不高，嚴重破壞了保險營(yíng)銷(xiāo)非價(jià)格競爭的原則
許多保險公司在招收沒(méi)有任何保險知識的營(yíng)銷(xiāo)人員后，經(jīng)過(guò)2個(gè)星期左右的培訓后就可以上崗推銷(xiāo)保險。由于一些營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關(guān)知識，在推銷(xiāo)保險時(shí)經(jīng)常出現誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規、違法現象，破壞了保險業(yè)的聲譽(yù)。在保險業(yè)持續快速發(fā)展，保險市場(chǎng)日趨活躍，競爭日趨激烈的今天，保險市場(chǎng)“不太成功”的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)成為擺在國內保險公司面前1待解決的問(wèn)題。
二、我國保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
現代保險市場(chǎng)競爭給保險營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一系列的難題，一是在保險需求還不足的情況下，絕大多數保險產(chǎn)品供過(guò)于求，保險買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成；二是保險險種同質(zhì)化率高，保險產(chǎn)品的差異性在短時(shí)間內被抵消，領(lǐng)先優(yōu)勢很難保持長(cháng)久；三是保險微利時(shí)代到來(lái)，各家保險公司經(jīng)過(guò)近幾年的價(jià)格大戰和保險市場(chǎng)的逐步規范，使得險種價(jià)格變化空間縮��；四是“一招先，吃遍天”的大眾保險營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)結束，保險公司很難再靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就找到了打開(kāi)市場(chǎng)的有效途徑。針對以上難題，筆者認為我國保險公司應采取以下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
(一)樹(shù)立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，調整營(yíng)銷(xiāo)策略
針對我國保險營(yíng)銷(xiāo)的現狀，改革營(yíng)銷(xiāo)機制，首先要解決思想認識問(wèn)題，樹(shù)立以市場(chǎng)為本，以消費者為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。以滿(mǎn)足社會(huì )公眾需求為前提，在實(shí)現社會(huì )效益的同時(shí)，獲取自身經(jīng)濟效益的新型營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)；其次要力求保險產(chǎn)品適銷(xiāo)對路，依據社會(huì )公眾的需求，設計開(kāi)發(fā)保險產(chǎn)品，要借助經(jīng)紀人、代理人拓展保險市場(chǎng)空間，調動(dòng)企業(yè)職工特別是營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)的思想。通過(guò)改革營(yíng)銷(xiāo)機制，調整營(yíng)銷(xiāo)策略，從而促使本企業(yè)轉換經(jīng)營(yíng)機制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的宣傳。企業(yè)形象的自我設計，主要以信譽(yù)為內涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣，將會(huì )直接影響到保險企業(yè)的社會(huì )地位和經(jīng)營(yíng)成果。只有注重對自身企業(yè)形象的宣傳，使社會(huì )公眾增強對本企業(yè)的了解、認同、接納和信賴(lài)，才能使自己在保險市場(chǎng)激烈的竟爭中占據優(yōu)勢地位。盡管我們國家的保險事業(yè)發(fā)展很快，保險費收人占國民經(jīng)濟的比例逐年提高，但保險市場(chǎng)仍然蘊藏著(zhù)發(fā)展的潛力，因此要拓展營(yíng)銷(xiāo)空間，以新的`營(yíng)銷(xiāo)策略去調節供求關(guān)系，滿(mǎn)足社會(huì )公眾的保險需求，從而鞏固發(fā)展業(yè)務(wù)和確保市場(chǎng)地位。
(二)將“以客戶(hù)為中心”作為保險公司的最基本經(jīng)營(yíng)原則
作為保險公司，在推行差異化服務(wù)的時(shí)候，不能光從自己的角度出發(fā)，必須秉承“客戶(hù)至上”的理念，堅持以客戶(hù)為中心，更多地關(guān)注客戶(hù)，尊重客戶(hù)，了解客戶(hù)，圍繞客戶(hù)這個(gè)中心，多為客戶(hù)著(zhù)想，切實(shí)做好差異化服務(wù)這篇大文章。要多深人客戶(hù)中間，認真傾聽(tīng)客戶(hù)的反映，及時(shí)了解客戶(hù)的需求，以客戶(hù)的需求為指南，及時(shí)調整和增加差異化服務(wù)的內容，使推出的各項服務(wù)更加貼近客戶(hù)，從而取得更好的實(shí)效；要端正思想，轉變作風(fēng)，牢固樹(shù)立“一切為了客戶(hù)，為了客戶(hù)一切，為了一切客戶(hù)”的思想，變消極應付、被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，使每一個(gè)職工都能把為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為一種自覺(jué)的行動(dòng)；要堅持無(wú)斷層服務(wù)，實(shí)行全方位、全過(guò)程、全天候、全員化服務(wù)，把保險服務(wù)貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過(guò)程，使客戶(hù)從投保開(kāi)始到保險責任終止，都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)。
(三)建立以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導向性的公司組織機構
公司組織機構對公司的發(fā)展起著(zhù)決定性的作用，保險公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，必須要有高效的營(yíng)銷(xiāo)組織加以支持，保險公司營(yíng)銷(xiāo)組織的基本功能在于對客戶(hù)需求做出快速反應，高效率地向客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)。因此，建立完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織，是保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)順利開(kāi)展、選擇、培養“忠誠客戶(hù)”及“黃金客戶(hù)”的組織保證。同時(shí)，還要全面推行客戶(hù)經(jīng)理制，客戶(hù)經(jīng)理制是現代保險企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)過(guò)程中建立的以客戶(hù)為中心，把推銷(xiāo)保險產(chǎn)品、傳遞市場(chǎng)信息和管理客戶(hù)融為一體，為客戶(hù)提供新型的全方位保險服務(wù)體制。這就要求保險公司要從組織機構上、人力資源安排上和服務(wù)內容上確保其自身經(jīng)營(yíng)人員與特定的客戶(hù)有一個(gè)明確、穩定和長(cháng)期的服務(wù)對應關(guān)系。因此，全面推行客戶(hù)經(jīng)理制是保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必然選擇。
(四)重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在保險公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用
在公眾的消費價(jià)值觀(guān)由感性消費時(shí)代、理性消費時(shí)代跨人感情消費時(shí)代的過(guò)程中，消費者更多地注意在商品的購買(mǎi)與消費過(guò)程中是否帶來(lái)心靈上的滿(mǎn)足，即追求商品的“附加值”。購買(mǎi)保險是高層次的消費，廣大客戶(hù)認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚等基礎上。這里建立關(guān)系、尋找恰當的保戶(hù)就顯得十分必要。美國咨詢(xún)企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著(zhù)非常高的相關(guān)性:在保險企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤可以增加5%。波士頓論壇公司調查也顯示:留住一位老主顧只需花費一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰略問(wèn)題。因此，一個(gè)保險公司，要想在市場(chǎng)上建立永久的地位，必須建立穩固的顧客關(guān)系，這就要求現代保險企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)手段去加強公司與客戶(hù)以及公司與市場(chǎng)的交流。保險商品和服務(wù)都會(huì )因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創(chuàng )新。具體說(shuō)來(lái)，保險營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應體現在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營(yíng)銷(xiāo)人員應主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶(hù)的信賴(lài)感，同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員在與客戶(hù)交往中應表現出與其相似的目標、興趣、價(jià)值觀(guān)，以專(zhuān)業(yè)形象影響客戶(hù)，取得他們的信任。促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成。
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