市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文(15篇)

　　在學(xué)習、工作中，說(shuō)到論文，大家肯定都不陌生吧，論文寫(xiě)作的過(guò)程是人們獲得直接經(jīng)驗的過(guò)程。你知道論文怎樣寫(xiě)才規范嗎？下面是小編為大家收集的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文1

　　一、我國農村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　�。ㄒ唬┒▋r(jià)機制不夠完善

　　目前，我國大部分農商銀行還應用著(zhù)單一化的分類(lèi)別定價(jià)方式，與其所要實(shí)現的精細化、差異化、人性化以及專(zhuān)業(yè)化定價(jià)方式還具有一定的距離，如此就會(huì )導致工作人員在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)統一的定價(jià)標準，影響其工作效率，進(jìn)而也會(huì )對農商銀行的良好發(fā)展產(chǎn)生制約。隨著(zhù)當前我國各個(gè)地區金融市場(chǎng)競爭的激烈化，很多銀行為了吸引客戶(hù)不惜降低價(jià)格，然而這種營(yíng)銷(xiāo)方式并沒(méi)有贏(yíng)得更多的存款。農商銀行在提高存款方面采取的措施是上調存款利潤，雖然貸款利率也發(fā)生了相應的調整，但是這種調整并沒(méi)有依據市場(chǎng)供需以及客戶(hù)的信用額度來(lái)開(kāi)展。

　�。ǘ�）產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)的能力較弱

　　在信息化快速發(fā)展的今天，各個(gè)行業(yè)都逐漸實(shí)現與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過(guò)程中，為了進(jìn)一步提升自身的市場(chǎng)競爭力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，不僅在管理方面需要實(shí)現信息化管理，同時(shí)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設計過(guò)程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場(chǎng)價(jià)值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品仍然以傳統產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng )新性，自然對于市場(chǎng)消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時(shí)間內取得市場(chǎng)的發(fā)展優(yōu)勢。

　�。ㄈ�）服務(wù)途徑過(guò)于單一

　　目前我國農商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一種途徑，而且在實(shí)際工作中通常都沒(méi)有應用電子服務(wù)系統與自動(dòng)服務(wù)系統，更不用說(shuō)將這三個(gè)途徑進(jìn)行有效的結合，如此一來(lái)就會(huì )導致客戶(hù)分布不均勻，有的服務(wù)站點(diǎn)沒(méi)人咨詢(xún)業(yè)務(wù)，有的營(yíng)業(yè)點(diǎn)卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農商銀行多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)之間沒(méi)有形成統一的共識，導致規范化的營(yíng)銷(xiāo)途徑無(wú)法形成。

　　二、提高農村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略

　�。ㄒ唬┻M(jìn)行金融創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)

　　農商銀行由于具有地方政策性支持、市場(chǎng)反應速度快等優(yōu)勢，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，農商銀行應充分挖掘這些優(yōu)勢，實(shí)現農商銀行金融方面的創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，保證可以為客戶(hù)提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場(chǎng)競爭中占據有利的地位。比如，農商銀行應跟隨時(shí)代發(fā)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統的網(wǎng)上銀行之外，還應發(fā)展手機銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統，以銀行支付結算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農村客戶(hù)以及小微企業(yè)客戶(hù)提供業(yè)務(wù)擴展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實(shí)現了線(xiàn)上與線(xiàn)下結合的支付方式，滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，緩解了柜臺壓力。

　�。ǘ�）打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，結合多項要素

　　打造濃郁的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，也是商業(yè)銀行開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)內容之一。在此基礎上，需要做到“三個(gè)結合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營(yíng)銷(xiāo)同內部營(yíng)銷(xiāo)結合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應當屬于全員的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，而不應只是落到個(gè)別人身上，要聯(lián)系銀行內部的業(yè)務(wù)部門(mén)、管理部門(mén)等，讓基層和機關(guān)都能明確自身的職責；其次是短期營(yíng)銷(xiāo)和長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)結合。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須要具有目標性與計劃性，不僅要實(shí)施短期內的'營(yíng)銷(xiāo)計劃，還需要建立起長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略，要將二者充分融合起來(lái)，使其相互促進(jìn)，相互完善；最后是傳統營(yíng)銷(xiāo)與中間營(yíng)銷(xiāo)結合。農商銀行工作人員應針對商業(yè)銀行當前的盈利結構，改變傳統營(yíng)銷(xiāo)的方式，將其與中間營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有機結合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。

　�。ㄈ�）制定合理有效的激勵制度

　　銀行的發(fā)展離不開(kāi)人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進(jìn)而為銀行的發(fā)展貢獻出自己的力量。因此，農村商業(yè)銀行應制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中來(lái)，使員工的營(yíng)銷(xiāo)潛能得到充分發(fā)揮，保證在實(shí)現農商銀行發(fā)展目標的同時(shí)，員工的個(gè)人價(jià)值能夠得到實(shí)現，進(jìn)而讓其更加主動(dòng)的投入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，為農商銀行創(chuàng )造更大的市場(chǎng)價(jià)值。

　�。ㄋ模┛茖W(xué)準確地進(jìn)行市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細分是指營(yíng)銷(xiāo)者利用一定需求差別因素，把某一整體市場(chǎng)消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程和行為。通過(guò)市場(chǎng)細分，銀行可以有效地了解各個(gè)客戶(hù)群的需求滿(mǎn)足程度和市場(chǎng)上的競爭環(huán)境，從而抓住市場(chǎng)機會(huì )，并結合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標市場(chǎng)，然后以此為出發(fā)點(diǎn)設計出適宜的營(yíng)銷(xiāo)戰略，以迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢，提高市場(chǎng)占有率。例如，銀行各單位對服務(wù)轄區內的客戶(hù)進(jìn)行調研，結合實(shí)際情況可以將市場(chǎng)劃分為三檔：第一檔為規模大、經(jīng)濟活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競爭激烈；第二檔為規模大、經(jīng)濟較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競爭比較激烈；第三檔為經(jīng)濟基礎相對薄弱、金融需求較少，同業(yè)競爭不充分。做好市場(chǎng)細分后，了解客戶(hù)的需求，便于制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　三、結語(yǔ)

　　綜上所述，隨著(zhù)我國農村金融體制改革的深化，我國農村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著(zhù)更大的發(fā)展機遇與挑戰。因此，面對這種形勢，農商銀行應通過(guò)進(jìn)行金融創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，結合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學(xué)準確地進(jìn)行市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)等措施，對自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革與完善，實(shí)現農村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。

　　參考文獻：

　　[1]程錚.成都農商銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，20xx.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文2

　　一、農村市場(chǎng)寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　隨著(zhù)我國農村信息化建設進(jìn)程的推進(jìn)，寬帶基礎設施建設越來(lái)越受到高度重視�，F階段，新農村建設中，許多業(yè)務(wù)的開(kāi)展都是以寬帶為載體，比如“平安鄉鎮”、村鎮干部遠程教育及公共信息系統建設等等。但是就當前的實(shí)際情況來(lái)看，我國農村互聯(lián)網(wǎng)建設與城鎮之間還存在較大差距，而且城鄉之間“數字?zhù)櫆稀爆F象的差距還呈現出了繼續擴大的趨勢。為了縮小城鄉信息化建設之間的差距，推動(dòng)新農村建設，需要提高農村地區互聯(lián)網(wǎng)的普及率。當前農村地區信息化建設程度不高，也從另一個(gè)層面說(shuō)明了農村寬帶市場(chǎng)具有較大潛力，營(yíng)銷(xiāo)空間較為廣闊。

　　二、農村地區寬帶市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　近些年來(lái)，在農村經(jīng)濟建設快速發(fā)展及相關(guān)政策的推動(dòng)下，農村地區的寬帶安裝數量逐漸增加。但是從整體上看，互聯(lián)網(wǎng)建設還有較大的提升空間。為了加強農村地區寬帶營(yíng)銷(xiāo)，可以從以下幾方面入手。

　�。ㄒ唬┚珳蕜澐洲r村寬帶市場(chǎng)。

　　基于農村市場(chǎng)的特殊性，對寬帶市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)定位與精準劃分，是提高農村市場(chǎng)寬帶營(yíng)銷(xiāo)效果的關(guān)鍵環(huán)節。由于受到經(jīng)濟、文化、政策及發(fā)展模式等因素的影響，農村寬帶市場(chǎng)具有一定差異性，在某一村鎮暢銷(xiāo)的寬帶產(chǎn)品卻不一定適合其他村鎮的發(fā)展，因而需要對農村市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況進(jìn)行詳細劃分，掌握每個(gè)村鎮的發(fā)展特點(diǎn)，對目標客戶(hù)的需求進(jìn)行分析，制定出符合用戶(hù)需求的寬帶產(chǎn)品，并提供相關(guān)的配套服務(wù)，從而提高用戶(hù)滿(mǎn)意度。

　�。ǘ�）加大宣傳力度。

　　由于受到個(gè)人文化水平和交通閉塞等多方面因素的影響，很多村民對互聯(lián)網(wǎng)等相關(guān)知識與信息還不夠了解。因而想要開(kāi)拓農村寬帶市場(chǎng)，需要對加大對寬帶業(yè)務(wù)的宣傳�？梢栽诖逦瘯�(huì )中的信息公開(kāi)欄、墻體廣告等中加入寬帶網(wǎng)絡(luò )、應用方法及特點(diǎn)等方面的內容，或者是通過(guò)每年的年歷送下鄉、逢年過(guò)節、農村婚喪習俗,或者加以省市地的重要的文化欄目下鄉活動(dòng)進(jìn)行宣傳,也可以是利用農村趕集平臺的宣傳功能,給農民朋友們發(fā)傳單或進(jìn)行廣播宣傳等。除此之外，也可以利用當地的學(xué)校,通過(guò)發(fā)送寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料,介紹互聯(lián)網(wǎng)知識和電腦寬帶上網(wǎng)應用功能,激發(fā)廣大鄉民們的寬帶業(yè)務(wù)需求。如果條件允許的情況下，還可以憑借領(lǐng)袖的權威性作用，向當地村民進(jìn)行正面的宣傳和引導。

　�。ㄈ�）制定合理的價(jià)格。

　　對于農村寬帶市場(chǎng)而言，價(jià)格是影響其村民購買(mǎi)欲的重要因素。因而在開(kāi)展寬帶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應該對價(jià)格因素進(jìn)行全面分析。為了給用戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值，各個(gè)通信企業(yè)要融入創(chuàng )新性理念，可以制定出多種價(jià)格的寬帶套餐，同時(shí)實(shí)施靈活性的價(jià)格策略，以此來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)的不同需求，進(jìn)而提高用戶(hù)的購買(mǎi)欲，增加寬帶產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。當前，各個(gè)通信企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，為了提高企業(yè)的市場(chǎng)競爭力，促進(jìn)本企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展，通信企業(yè)需要樹(shù)立長(cháng)遠的戰略發(fā)展目標，集中更多的精力投入到降低消費者的支出成本方面，為用戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值，同樣也可以使通信企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益。

　�。ㄋ模�擴充寬帶產(chǎn)品的內容。

　　相比較而言，農村地區的消費者在消費的'過(guò)程中，更加注重產(chǎn)品的實(shí)用性與實(shí)惠性，通信企業(yè)需要抓住消費者的這一心理，進(jìn)而不斷完善寬帶產(chǎn)品，使寬帶業(yè)務(wù)的內容不斷得到豐富。只有當寬帶網(wǎng)絡(luò )發(fā)揮其巨大效用的時(shí)候,農民才愿意消費這種業(yè)務(wù)。因而相關(guān)部門(mén)的工作人員可以結合農村地區的實(shí)際發(fā)展情況，在農產(chǎn)品市場(chǎng)信息、農業(yè)技術(shù)信息、農村政務(wù)信息以及醫療信息等方面加強研究，逐步豐富寬帶產(chǎn)品內容，從而發(fā)揮出網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢，為村民提供更好的服務(wù)。

　　隨著(zhù)我國社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展，我們要認識到農村寬帶市場(chǎng)蘊藏著(zhù)的巨大潛力，因而要加強對農村寬帶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，提高農村地區網(wǎng)絡(luò )的普及率，促進(jìn)新農村建設，實(shí)現國民經(jīng)濟的又好又快發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文3

　　一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略即電力企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

　　1.良好形象企業(yè)形象與客戶(hù)第一印象有著(zhù)密切聯(lián)系，也是吸引消費者的重要參考標準。對電力企業(yè)而言，為占領(lǐng)更多市場(chǎng)、培養更多客戶(hù)，常通過(guò)產(chǎn)品展示、媒體宣傳、社會(huì )調查等渠道樹(shù)立穩定可靠的形象。

　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)隨著(zhù)消費者消費意識的提升，對服務(wù)水平要求越來(lái)越高。在眾多競爭對手中，為提高競爭力、拓展消費市場(chǎng)，電力企業(yè)除了實(shí)現正常供電，還應注重各方面服務(wù)的便捷性、全面性以及人性化。

　　3.引導需求電力系統結構龐大，而各地經(jīng)濟發(fā)展水平、用戶(hù)用電時(shí)間等因素都不固定，以至于生活中供不應求或電力資源浪費現象時(shí)有發(fā)生。為緩解用電緊張，企業(yè)需落實(shí)國家政策，采取有效途徑引導用戶(hù)改善用能結構，實(shí)現合理消費。

　　4.拓展市場(chǎng)為提高競爭力，實(shí)現長(cháng)久發(fā)展，電力企業(yè)應不斷開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng )造新的電力需求，以獲得更大效益。

　　5.管理創(chuàng )新電力營(yíng)銷(xiāo)涉及諸多方面，在當前新形勢下，需不斷注入活力。往往會(huì )引進(jìn)新技術(shù)新設備、創(chuàng )新制度，以達到降低成本的目的。

　　二、實(shí)例分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　1.實(shí)例

　　某大型電力企業(yè)建于1986年，在職職工共有1072人，企業(yè)主要負責周?chē)?個(gè)縣區的供電工作，覆蓋面積達6840Km2。至20xx年底，該企業(yè)共建有35KV以上的變電站127座，主變239臺，總的變電容量達882萬(wàn)KVA。20xx年該企業(yè)的'年售電量為125億KWh，銷(xiāo)售收入47.5億元，其中工業(yè)生產(chǎn)和居民生活用電較多，分別占了總用電量的71%、16.2%。

　　2.SWOT分析電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　為客觀(guān)準確地評價(jià)該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)狀況，采用SWOT的方法進(jìn)行分析。其優(yōu)勢在于：用電客戶(hù)有明顯的增長(cháng)潛力，且企業(yè)銷(xiāo)售渠道較為完善，尤其是比重最大的工業(yè)客戶(hù)，輸配電網(wǎng)絡(luò )形成了一套完整的系統；企業(yè)電力質(zhì)量及產(chǎn)品質(zhì)量有保證，完全符合規定，可滿(mǎn)足所有客戶(hù)的供電需求。隨著(zhù)人們環(huán)保意識的加強，高質(zhì)量產(chǎn)品將成為一大競爭優(yōu)勢；生產(chǎn)管理比較完善，該企業(yè)在長(cháng)期實(shí)踐中積累了大量經(jīng)驗，在生產(chǎn)管理方面制定有完善的流程制度；優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的服務(wù)社區，時(shí)常開(kāi)展各種優(yōu)質(zhì)服務(wù)活動(dòng)，并主動(dòng)接受社會(huì )各界的監督，獲得了良好的信譽(yù)和形象。

　　其不足之處主要體現在：缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，部分基層人員在內外影響因素的研究以及市場(chǎng)調查等方面做的不到位；營(yíng)銷(xiāo)戰略不健全，企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員較少，且基層營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏；對市場(chǎng)分析不夠深入，當前市場(chǎng)頗為復雜，且有著(zhù)諸多不確定因素，企業(yè)必須做進(jìn)一步分析，不斷調整戰略，找準定位；對電力商品認識不足，將其簡(jiǎn)單地認為是繳納電費等，沒(méi)有意識到電力商品還包括潛在產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、期望產(chǎn)品等屬性。此外，該企業(yè)在未來(lái)發(fā)展中還可抓住很多機會(huì )，如電力需求在增長(cháng)；居民“一戶(hù)一表”的改造；智能電網(wǎng)的進(jìn)一步建設等。

　　三、該企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)策略的具體實(shí)施

　　1.做好基礎工作

　　(1)加強市場(chǎng)調查市場(chǎng)在電力營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著(zhù)決定性作用，營(yíng)銷(xiāo)戰略必須依據市場(chǎng)現狀及市場(chǎng)動(dòng)向而定。該企業(yè)加大了市場(chǎng)調查力度，提前預測并做好了變化跟蹤分析。對行業(yè)整體進(jìn)行了全面了解，并有針對性地開(kāi)展多項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，為用戶(hù)提供各種幫助，如設計合理的用電方式、分析用電效益等。

　　(2)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的規范化、標準化管理遵守國家相關(guān)規定，牢牢掌握電力法，簽訂較為規范的合同，并明確劃分雙方的責任和義務(wù)，維護各方合法權益。對企業(yè)制度加以改進(jìn)，形成一套完整可行的體系。同時(shí)采用流程化的管理模式，實(shí)現抄表、核算、收費等環(huán)節的全過(guò)程管理，對營(yíng)銷(xiāo)行為加以規范。

　　2.積極建設高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍

　　(1)營(yíng)銷(xiāo)負責人的確定為避免出現互相推諉責任的情況，需在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設置專(zhuān)門(mén)的負責人。負責人責任重大，除了極強的業(yè)務(wù)能力，還應具有全面的文化知識和優(yōu)秀的品格素質(zhì)。領(lǐng)導需跟緊時(shí)代創(chuàng )新觀(guān)念，并大力培養在法律、管理、計算機等方面都擅長(cháng)的人才。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)人員的配置營(yíng)銷(xiāo)人員直接參與電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其業(yè)務(wù)技能、責任心、工作態(tài)度、服務(wù)意識等直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)水平。所以應加強專(zhuān)業(yè)培訓工作，或招聘、培養一批高素質(zhì)、高技能的營(yíng)銷(xiāo)人員�？赏ㄟ^(guò)提高待遇的方式吸引更多人才，打造一支新型隊伍，以應對市場(chǎng)變化。

　　(3)實(shí)行輪崗制度在企業(yè)內部?jì)?yōu)化營(yíng)銷(xiāo)人員結構，確保合理的人才流動(dòng)，根據各自能力對崗位人員進(jìn)行適當的調整。工作人員在一個(gè)崗位工作時(shí)間太久，易變得懶惰甚至不負責任，崗位輪換制則可有效改變這一狀況。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)體系再造首先應優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)組織體制，以市場(chǎng)為中心，對各級營(yíng)銷(xiāo)組織體系及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化設計，完成由職能導向型到流程導向型的轉變。同時(shí)把握市場(chǎng)變化規律，根據自身實(shí)際條件，建立起合理可行的組織體系，以提高營(yíng)銷(xiāo)效率和質(zhì)量。其次要不斷強化營(yíng)銷(xiāo)激勵約束機制，如建立獎懲制度，落實(shí)責任，調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的主動(dòng)性和積極性。加強服務(wù)激勵和監督機制的建立，完善營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)工作評價(jià)體系。

　　四、結束語(yǔ)

　　為順利實(shí)現電力市場(chǎng)銷(xiāo)售目標，需結合市場(chǎng)變化及自身狀況制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。在當前新形勢下，電力市場(chǎng)需求呈現出多元化，為此必須創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，努力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而為企業(yè)帶來(lái)更多效益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文4

　　一、林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析

　　1.交通運輸不便

　　交通運輸是我國當前部分林業(yè)企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)主要問(wèn)題，這種情況在我國北方林業(yè)生產(chǎn)地區尤為嚴重，如內蒙古大興安嶺北部的某處林場(chǎng)，由于公路交通運輸系統還不夠完善，車(chē)輛運輸難以滿(mǎn)足林業(yè)企業(yè)的需求，特別是在秋冬兩個(gè)季節，此時(shí)正是木材及其他林業(yè)產(chǎn)品收獲的旺季，然而由于缺乏便利的交通網(wǎng)絡(luò )，運輸車(chē)輛缺乏，導致林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品出現較為嚴重的積壓情況，導致林業(yè)企業(yè)資金不能順暢流通，出現資本固化情況，從而不利于林業(yè)企業(yè)的健康可持續發(fā)展。

　　2.缺乏完善的定價(jià)體系

　　在當前的林業(yè)市場(chǎng)中，各林業(yè)企業(yè)為了促進(jìn)本企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而通過(guò)不合理的競價(jià)方式，來(lái)達到打壓對手成功營(yíng)銷(xiāo)的目的，之所以會(huì )出現這種情況，究其原因主要還是林業(yè)市場(chǎng)還未形成一套科學(xué)合理及完善的定價(jià)體系。當前的很大一部分林業(yè)企業(yè)，都是通過(guò)自主定價(jià)的方式，來(lái)銷(xiāo)售木材及林業(yè)產(chǎn)品，如某地區某種林業(yè)產(chǎn)品其市場(chǎng)均價(jià)是1330元／m3，而其最高售價(jià)達到1750元／m3，最低售價(jià)則是1260元／m3，雖然賣(mài)價(jià)低的企業(yè)能夠較為容易的占據市場(chǎng)份額，有效打壓競爭對手，但所謂殺敵一千自損八百，這種不健康的競價(jià)手段，對企業(yè)自身也造成很大的損失，難以為企業(yè)創(chuàng )造足夠的經(jīng)濟效益，對于林業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)積極性，將是極大的打擊，從而不利于整個(gè)林業(yè)企業(yè)領(lǐng)域的健康可持續發(fā)展。

　　3.企業(yè)形象不好

　　當前我國林業(yè)企業(yè)面臨的另一個(gè)嚴峻問(wèn)題是企業(yè)形象不好，這也是其林業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中缺乏競爭力的重要影響因素，當前我國擁有ISO9000國際標準認證的林業(yè)企業(yè)，其所占比例仍然不高，相當一部分林業(yè)企業(yè)不重視企業(yè)良好形象及品牌的塑造，在林業(yè)生產(chǎn)及管理方面，依然留有舊體制的印跡，產(chǎn)品依舊主要以原材料的初級加工為主，而缺乏對附加值更高的林業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，從而使得我國林業(yè)企業(yè)缺乏足夠的市場(chǎng)競爭力，極大的影響到了其有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不利于其經(jīng)濟效益的提高，阻礙了其健康長(cháng)遠的發(fā)展。

　　二、林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效策略

　　1.相關(guān)部門(mén)加大扶持力度

　　由于林業(yè)企業(yè)的特殊性質(zhì)，當前我國有很大一部分林業(yè)企業(yè)屬于國有控股性質(zhì)，因此要想促進(jìn)林業(yè)木材及林產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就必須引入政府力量，政府要加大對林業(yè)企業(yè)的扶持力度。具體來(lái)說(shuō)主要從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：一是加大對林業(yè)企業(yè)及其產(chǎn)品的投入。由于當前林業(yè)企業(yè)產(chǎn)品還缺乏足夠的市場(chǎng)投資吸引力，因此政府相關(guān)部門(mén)，應制定相應完善的投資機制，給予林業(yè)企業(yè)一定的經(jīng)費支持，保障其擁有足夠的發(fā)展經(jīng)營(yíng)資本。同時(shí)要想提升林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力，還必須加大對林業(yè)產(chǎn)品的科研投入，積極開(kāi)展種子工程，研發(fā)出具有更高附加值的林業(yè)產(chǎn)品，提升林業(yè)技術(shù)的應用能力，加快林業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度；二是提升信息化水平。政府相關(guān)部門(mén)應結合林業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，建立一套完善的林產(chǎn)品、產(chǎn)品生產(chǎn)，及產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)信息網(wǎng)絡(luò )系統，并對相關(guān)信息進(jìn)行分類(lèi)歸總，實(shí)現林業(yè)信息的網(wǎng)絡(luò )公開(kāi)化，從而保障林業(yè)市場(chǎng)信息的暢通；三是完善林業(yè)市場(chǎng)體系的建設，加強市場(chǎng)監管。政府部門(mén)應結合林業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況，及其未來(lái)發(fā)展趨勢，構建并不斷完善林業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理體系，規范其市場(chǎng)行為，同時(shí)對林業(yè)市場(chǎng)的運營(yíng)情況加大監督管理力度，對存在不法競爭的企業(yè)，要予以嚴厲處罰，同時(shí)完善林業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)準入制度等。從而保障林業(yè)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)。

　　2.做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作

　　要想促進(jìn)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在政府加大扶持力度外，林業(yè)企業(yè)也要做好自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。具體來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)方面：一是明確營(yíng)銷(xiāo)理念。林業(yè)企業(yè)要轉變以往的坐地等客，以及寄希望于政府的`營(yíng)銷(xiāo)理念，而應確立現代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，以消費者為導向，強化市場(chǎng)理念，一方面要注重滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化需求，另一方面要與時(shí)俱進(jìn)，構建綠色營(yíng)銷(xiāo)理念，注重提升林產(chǎn)品的營(yíng)養及安全，最后在注重林產(chǎn)品的核心價(jià)值的同時(shí)，還要注重開(kāi)發(fā)其附加價(jià)值，強化其品牌的打造，實(shí)施品牌戰略；二是提升企業(yè)實(shí)力。林業(yè)企業(yè)間要加強相互的技術(shù)及管理經(jīng)驗等方面的交流互動(dòng)，企業(yè)形成強強聯(lián)盟，促進(jìn)產(chǎn)、加、商的一體化，同時(shí)各企業(yè)間要加強先進(jìn)技術(shù)的交流，不斷優(yōu)化林產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝技術(shù)水平，提升產(chǎn)品的價(jià)值及市場(chǎng)競爭力。此外，還可以通過(guò)構建產(chǎn)品聯(lián)盟的形式，來(lái)實(shí)現產(chǎn)品多樣化的分銷(xiāo)渠道，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；三是構建高效營(yíng)銷(xiāo)渠道。林業(yè)企業(yè)要想實(shí)現林產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)，必須加強與連鎖店、合作社，及批發(fā)商等單位的合作，同時(shí)不斷完善其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，拓展其銷(xiāo)售空間，實(shí)現林產(chǎn)品的一體化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，這不僅能夠有效的刺激林業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，還能有效的降低其林產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)險，保障林業(yè)企業(yè)的健康可持續發(fā)展。

　　3.創(chuàng )新林產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式

　　要想實(shí)現林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的高效營(yíng)銷(xiāo)，就必須不斷創(chuàng )新其營(yíng)銷(xiāo)方式，尤其是隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺進(jìn)行林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，成為必然趨勢。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)最大優(yōu)勢是，買(mǎi)賣(mài)各方可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息平臺獲得大量林產(chǎn)品相關(guān)信息，然后實(shí)現網(wǎng)下交易，這對于降低各方風(fēng)險，有著(zhù)重要作用。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的手段主要兩種，一種是數據庫分析，另一種是網(wǎng)上市場(chǎng)調研，營(yíng)銷(xiāo)方可以借助網(wǎng)路平臺發(fā)布林產(chǎn)品相關(guān)信息，消費者者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )獲取需要的信息，從而實(shí)現雙方信息的透明暢通，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　三、結語(yǔ)

　　由以上可以看出，林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的有效市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，對于提升林業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟效益，推動(dòng)其健康可持續的發(fā)展等，都有著(zhù)積極作用，因此加大對林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的相關(guān)研究，有著(zhù)深遠意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文5

　　一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義與特點(diǎn)

　�。ㄒ唬╇娏κ袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是為了滿(mǎn)足任何個(gè)人和群體的需要與欲望，電力營(yíng)銷(xiāo)是指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，通過(guò)電力企業(yè)生產(chǎn)、輸送、分配、營(yíng)銷(xiāo)店的商品，從而創(chuàng )造出為他人或組織交換電力商品的價(jià)值，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求與欲望；同時(shí)也是不斷提高電力企業(yè)效益的一種社會(huì )服務(wù)過(guò)程，以電力客戶(hù)需求為中心，通過(guò)供用關(guān)系，使電力用戶(hù)能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟的電力商品，并得到滿(mǎn)意的服務(wù)。

　�。ǘ�）電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)。

　　1.供求規律具有隨意性。由于我國電力行業(yè)處于長(cháng)期的壟斷經(jīng)營(yíng)中，使得只有少數的供電企業(yè)進(jìn)行電力供應，在此情況下，電力企業(yè)過(guò)于追求經(jīng)濟利潤，忽略供求規律與用電價(jià)格的制定關(guān)系，造成用電價(jià)格出現偏高的現象。

　　2.消費與生產(chǎn)的均衡。由于電力與其它商品不同，其屬于無(wú)形商品，以電網(wǎng)來(lái)進(jìn)行商品運輸，并且電力銷(xiāo)售、運輸、生產(chǎn)的時(shí)間都特別短，幾乎在同一時(shí)間點(diǎn)完成。在此情況下，電力企業(yè)應與用戶(hù)進(jìn)行及時(shí)有效的交流與溝通，保證電力供應能夠與用戶(hù)實(shí)際的電力需求向符合，同時(shí)實(shí)現企業(yè)的經(jīng)濟利益與客戶(hù)的用電需求。

　　3.以用戶(hù)需求區別定價(jià)。電力的應用特別廣泛，無(wú)論是企業(yè)、住宅或工業(yè)，都與電力有著(zhù)密不可分的關(guān)系。雖然電力用戶(hù)類(lèi)型不同，但是對電力質(zhì)量有著(zhù)相同的要求，在實(shí)際生活中，電力企業(yè)根據用戶(hù)類(lèi)型的不同進(jìn)行區別定價(jià)，如企業(yè)或生產(chǎn)部門(mén)的用電價(jià)格比一般用戶(hù)的用電價(jià)格較高。

　　二、電力營(yíng)銷(xiāo)策略與供求規律

　�。ㄒ唬╇娏�營(yíng)銷(xiāo)策略

　　電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)常用的策略有產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略，為提升電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的成功率，將以上的四中策略進(jìn)行組合，簡(jiǎn)稱(chēng)4p組合。由于電力產(chǎn)品具有特殊性，分銷(xiāo)策略是4p組合中難以有效控制的'營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，在實(shí)際的電力營(yíng)銷(xiāo)策略中，對價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、產(chǎn)品策略進(jìn)行組合，形成3p營(yíng)銷(xiāo)策略。而其中的價(jià)格策略是3p中的重點(diǎn)策略，其與電力產(chǎn)品消費所獲得經(jīng)濟利益有著(zhù)直接的關(guān)系，因此，在價(jià)格策略的制定中，一定要確保價(jià)格制定的合理性。

　�。ǘ�）電力市場(chǎng)供求規律分析

　　在3p營(yíng)銷(xiāo)組合策略中運用供求理論，能夠明確說(shuō)明價(jià)格規律與市場(chǎng)供求規律的關(guān)系。供求理論不僅可明確反應需求方與供給方的供給量隨價(jià)格變化的規律，還有助于需求方與供給方準確、及時(shí)了解行業(yè)狀況，以便提升決策的科學(xué)性。

　　三、結束語(yǔ)

　　綜上所述，隨著(zhù)我國電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)的競爭力也隨之增加，加之電力產(chǎn)品與普通的商品不同，其具有供給與需求平衡要求高、即產(chǎn)即消、不能存儲等特殊點(diǎn)。在此情況下，電力企業(yè)必須積極面對市場(chǎng)，根據電力產(chǎn)品的這些特點(diǎn)，以及對電力產(chǎn)品的供求規律進(jìn)行分析，制定出有效、系統的營(yíng)銷(xiāo)策略體系，只有這樣才能確保我國電力企業(yè)健康、穩定、快速發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文6

　　［摘要］隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔負推動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展重任的同時(shí)，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問(wèn)題，由此可見(jiàn)，中小企業(yè)是社會(huì )穩定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策概念及中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結概括出中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的實(shí)際對策，以供相關(guān)人員借鑒參考。

　　［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念

　　一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功與否與其對應的營(yíng)銷(xiāo)管理策路有著(zhù)直接的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分很多種方式，比如：促銷(xiāo)、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結束的“雙11”購物狂歡節都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一份好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )使經(jīng)營(yíng)利益成倍翻。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略從另一種角度上來(lái)講就是整個(gè)企業(yè)的中心部分和核心部位，同時(shí)其也是使整個(gè)公司保證正常運轉的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個(gè)中小企業(yè)都應該有和自己企業(yè)相應的企業(yè)市場(chǎng)定位，而決定中小企業(yè)市場(chǎng)定位是否準確有效的因素就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。所以不論從哪方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須嚴格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況和真正發(fā)展需求，以使整個(gè)企業(yè)的定位更加精準。

　　2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況

　　2.1企業(yè)目標不明確

　　當今，不管是公司還是個(gè)人，全部把自己的效益當成最終宗旨，即使一定程度上能帶動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟效益，日后的經(jīng)營(yíng)難度也會(huì )加大。在當前新形勢背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)層面應避免盲目追求經(jīng)濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟效益，可能會(huì )損害社會(huì )利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應把誠信當成宗旨與行為準則，全面響應有關(guān)部門(mén)的指令，秉著(zhù)負責于社會(huì )與人民的信念運行。

　　2.2企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式有漏洞

　　新形勢下，市場(chǎng)競爭激烈，公司運行方式并不完善，實(shí)際細節體現在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當今，市場(chǎng)競爭非常激烈，一個(gè)公司若缺乏相應清晰的產(chǎn)品規劃，即無(wú)法掌握市場(chǎng)需要，導致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟壓力，導致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔過(guò)多資金壓力，嚴重者將由于無(wú)法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導致公司倒閉。目前很多公司都會(huì )有此問(wèn)題出現，其經(jīng)營(yíng)方法不足對其自身發(fā)展進(jìn)步有著(zhù)深刻影響。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后

　　現如今大多數中小企業(yè)都受到傳統經(jīng)營(yíng)管理理念的影響，并且在經(jīng)營(yíng)管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營(yíng)銷(xiāo)管理理念太過(guò)于落后，缺乏創(chuàng )新，大多數中小企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)管理的`觀(guān)念都停留在產(chǎn)品推銷(xiāo)方面，且沒(méi)有認清營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境，對營(yíng)銷(xiāo)管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營(yíng)方式仍然采用的是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)，導致中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)競爭力。

　　3提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的對策

　　3.1業(yè)務(wù)特色策略

　　中小企業(yè)要努力開(kāi)發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會(huì )吸引很多人的眼球，“眼球效應”在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )大環(huán)境之下會(huì )顯得十分搶眼，在“眼球效應”的同時(shí)適當推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買(mǎi)者購買(mǎi)心理，制定合適套餐。并不是說(shuō)要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來(lái)提高中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

　　3.2促銷(xiāo)策略

　　人們對打折或者促銷(xiāo)的產(chǎn)品一般都沒(méi)有什么抵抗力，抓住消費者的這個(gè)心理，根據這個(gè)心理制定促銷(xiāo)策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。具體的促銷(xiāo)活動(dòng)可以在大型商場(chǎng)、學(xué)校、晚會(huì )或節目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò )等多種渠道進(jìn)行，通過(guò)這些渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，中小企業(yè)一定會(huì )獲得最大利益。

　　3.3提升國際市場(chǎng)競爭力

　　中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，不能只安于現狀，應居安思危，制定較為長(cháng)遠的規劃和宗旨，讓公司可持續發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著(zhù)很大的國際市場(chǎng)野心，然而實(shí)際落實(shí)規劃過(guò)程中經(jīng)常由于不同的原因（內在、外在因素）導致計劃無(wú)法實(shí)施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場(chǎng)中爭取一席之地，并由此開(kāi)拓國際市場(chǎng)。

　　3.4改善營(yíng)銷(xiāo)渠道

　　現如今大部分中小企業(yè)都沒(méi)有認識到信息化策略和營(yíng)銷(xiāo)管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟，缺乏系統化的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，導致我國現如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營(yíng)銷(xiāo)渠道，從實(shí)體店到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)轉變，現如今網(wǎng)絡(luò )十分發(fā)達，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，強化中小企業(yè)的競爭實(shí)力。

　　4結語(yǔ)

　　在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著(zhù)同樣的問(wèn)題，即同行的競爭以及現如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當改革，解決營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實(shí)現經(jīng)濟效益最大化。

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　�。�3］鄭燚.中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略［J］.中外企業(yè)家,20xx(29).

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文7

　　現代社會(huì )進(jìn)入了信息化時(shí)代，人們的日常生活中出現了越來(lái)越多的新媒體形式，不管是人們日常生活中需要的一些產(chǎn)品，還是消費者的消費形態(tài)都在很大程度上受到了新媒體的影響，新媒體使我們的生活不斷在變化，這也對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很大挑戰�，F代企業(yè)之間的市場(chǎng)競爭力越來(lái)越大，傳統的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足現代社會(huì )的發(fā)展需求，目前越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始意識到通過(guò)新媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的緊迫性、必要性。如果企業(yè)能夠掌握通過(guò)新媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效策略，相信可以大大提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，為企業(yè)爭得更多的市場(chǎng)份額，增強企業(yè)競爭力。

　　一、新媒體的相關(guān)介紹

　�。ㄒ唬┬旅襟w的基本概念

　　新媒體最早是1967年由美國人戈爾德馬克提出的。新媒體主要是針對傳統媒體提出來(lái)的，現在被越來(lái)越多的人關(guān)注，然而目前并沒(méi)有明確的統一新媒體本身的含義。很多傳播學(xué)術(shù)期刊上都會(huì )設置一個(gè)新媒體專(zhuān)欄，新媒體專(zhuān)欄中也會(huì )納入博客等部分內容。對于新媒體的概念，美國權威認為新媒體主要是全體人員傳播全體人員，然而新媒體的媒體質(zhì)疑是非線(xiàn)性播出的，屬于一個(gè)相對概念。比如，廣播相對于報紙而言，屬于一種新媒體，但是電視相對于廣播，屬于一種新媒體，網(wǎng)絡(luò )相對于電視而言又算是一種新媒體。目前，新媒體是計算機技術(shù)的衍生物，是經(jīng)過(guò)相應的計算機處理技術(shù)處理后發(fā)展起來(lái)的媒體形態(tài)。其中包括很多種媒體形態(tài)，如離線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )媒體、在線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )媒體、其他數字媒體等，出現新媒體順應了目前社會(huì )的主流發(fā)展趨勢，也是媒體傳播市場(chǎng)的必然方向，有機結合了媒體產(chǎn)品以及網(wǎng)絡(luò )技術(shù)。

　�。ǘ�）新媒體的基本特性

　　相對于傳統媒體而言，新媒體具有自身的獨特之處。新媒體具有更多的傳播途徑，而且傳播范圍比傳統媒體更廣，具有更大的二次傳播影響力。相對于傳統媒體而言，新媒體最大的優(yōu)勢就是將各種傳播媒體之間存在的邊界壁壘消除，其中也包括國和國的邊界，各產(chǎn)業(yè)之間的邊界以及社群之間的邊界。新媒體還有一個(gè)非常獨特的優(yōu)勢，也就是交互性、跨越時(shí)間，正是因為這個(gè)特性帶來(lái)了很多新的媒體概念以及媒體模式。相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)，新媒體發(fā)布信息的成本幾乎是零，對于大多數人而言基本上是免費的，這對于傳統媒體傳播而言是一個(gè)很大的挑戰。新媒體主要包括以下四個(gè)方面的特點(diǎn)：平等性，新媒體并非一種單一的傳播，是媒體和受眾之間進(jìn)行的一種多元化交流，每一個(gè)獨立個(gè)體的身份具有多重化，可以作為傳播者，也可以作為接受者；開(kāi)放性，現代21世紀屬于一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很多時(shí)間內，可以在多個(gè)不同領(lǐng)域傳播信息，有利于實(shí)現信息資源共享；及時(shí)性，利用新媒體之后，將傳統媒體很多方面的局限都打破了，可以不用受到時(shí)間方面、地域方面的限制，隨時(shí)隨地的發(fā)布信息，而受眾也可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)接收信息，而且也可以在聯(lián)網(wǎng)的情況下隨時(shí)隨地傳播信息，新媒體時(shí)代下，可以在很多時(shí)間內將信息傳播在各領(lǐng)域；虛擬性，在網(wǎng)絡(luò )時(shí)代背景下，具有多種多樣的方式傳播信息，其中文字、圖片等方式是最為典型的，雙方在經(jīng)過(guò)信息交流的過(guò)程中，可以通過(guò)ID表示自己想要表達的各種信息，在這樣的虛擬環(huán)境下，很多網(wǎng)民會(huì )在網(wǎng)上隨意發(fā)表以往不敢隨意表達的一些信息。

　�。ㄈ�）新媒體對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的主要影響

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )科技近年來(lái)得到了飛速發(fā)展，新媒體也得到了飛速增長(cháng)，很多企業(yè)考慮到新媒體的發(fā)展局勢以及新媒體獨特的優(yōu)勢，開(kāi)始希望采用新媒體的途徑進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。根據中國互聯(lián)網(wǎng)數據中心發(fā)布的相關(guān)數據表明，我國網(wǎng)民數量截止到20xx年底已經(jīng)有5.5億，相對于15年前翻了871倍，互聯(lián)網(wǎng)的總消費額高達7895.45億元，大概一年消費規模一萬(wàn)億元。根據普華永道、互動(dòng)廣告局的最新發(fā)布研究表明，20xx年上半年受移動(dòng)廣告的.網(wǎng)絡(luò )廣告收入多達172.3億美元，相對于去年同比增加了14%，而網(wǎng)絡(luò )視頻廣告發(fā)展也有很好的前景。1.新媒體轉變了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念企業(yè)的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論占據主導地位，而且非常重視企業(yè)能夠控制整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，消費者能夠被動(dòng)的收集、閱覽企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)信息。以往傳統營(yíng)銷(xiāo)理論的最大弊端主要是企業(yè)處于主導地位，并沒(méi)有充分考慮到消費者的真正需求，根本不能為消費者提供非常令人滿(mǎn)意的產(chǎn)品以及相關(guān)的服務(wù)。新媒體出現后，打破了由企業(yè)主導的這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，消費者并不再處于一種被動(dòng)接受信息的狀態(tài)，消費者可以從多種途徑全面收集、了解企業(yè)的產(chǎn)品以及相關(guān)信息，而且可以根據自己的喜好選擇自己相對而言比較感興趣的事物。其次，可以利用新媒體途徑聯(lián)系企業(yè)，和企業(yè)進(jìn)行溝通、互動(dòng)，進(jìn)而實(shí)現最終的消費目的。這樣的格局使很多企業(yè)必須將以往的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念轉變，掌握消費者真正的需求，將消費者視為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體，通過(guò)多種渠道為消費者提供相應的服務(wù)以及產(chǎn)品。2.新媒體的出現有利于進(jìn)一步創(chuàng )新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段以往傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段主要是以產(chǎn)品或者渠道作為導向，不管是以產(chǎn)品為導向，還是以渠道為導向，關(guān)鍵的地方是傳播品牌，通過(guò)品牌的力量對整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行控制。出現新媒體后，以往品牌傳播方式的影響力慢慢減弱，現在每天消費者接觸的廣告數量越來(lái)越多，產(chǎn)品選擇的主動(dòng)權完全在于消費者手上。傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，譬如狂轟濫炸的廣告等，無(wú)法很好吸引消費者的注意力，基本上不會(huì )勾起消費者的購買(mǎi)欲望，其廣告價(jià)值根本就不能體現，因此這種傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足現代人對于個(gè)性化方面的需求，一定要根據市場(chǎng)情況不斷創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段。出現新媒體后，在一定程度上補充并且加強了這種個(gè)性化需求，在這樣的形勢下，企業(yè)應該充分、合理利用新媒體的特點(diǎn)，以精準傳達、互動(dòng)體驗等營(yíng)銷(xiāo)形式和方法，不斷增加與潛在消費者的互動(dòng)，吸引更多潛在消費者的注意，更好的了解消費者，和消費者之間建立和諧、良好的關(guān)系，從而研發(fā)出更多讓消費者滿(mǎn)意的產(chǎn)品。借助新媒體的形式進(jìn)行傳播，當消費者在整個(gè)消費過(guò)程中可以有一個(gè)很好的體驗，從中得到享受，在消費者的良好口碑中廣泛傳播產(chǎn)品，這樣造成的影響力會(huì )更大。

　　二、新媒體企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現狀以及主要問(wèn)題

　　在當前的社會(huì )背景下，媒體傳播是主要的社會(huì )信息傳播渠道，也是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種重要手段。雜志、報紙、互聯(lián)網(wǎng)媒體等都是新媒體的傳播方式，傳播媒體不僅包括報紙、廣播、雜志、電視等傳統信息傳播形式，同時(shí)也包括聯(lián)機媒體、互聯(lián)網(wǎng)媒體等新媒體。不管是什么媒體都是伴隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步慢慢發(fā)展形成的，而且對于社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展也具有極其重要的現實(shí)作用。對于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而言，新媒體是一次很好的機遇，也是一個(gè)很好的挑戰，企業(yè)只有將新媒體的各種優(yōu)勢充分、合理的利用起來(lái)，才可以真正發(fā)揮新媒體傳播信息的優(yōu)勢，并且將其轉化成企業(yè)競爭力，真正被企業(yè)所用。企業(yè)只有盡快適應新媒體時(shí)代的信息傳播，才可以更好地服務(wù)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。新媒體時(shí)代背景下，企業(yè)只有積極利用新的傳播媒體，緊緊抓住信息時(shí)代的機遇，主動(dòng)迎接信息時(shí)代的挑戰，才可以更好地適應當前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，將企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作做得更好。在當前的信息化時(shí)代背景下，雖然出現了新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，也提出了新的營(yíng)銷(xiāo)策略，但是我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)依舊有很多不足之處，具體體現在以下幾點(diǎn)。1.企業(yè)并未全面認識新媒體在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的作用，沒(méi)有花很多心思用在新媒體應用和推廣上面。如面對網(wǎng)絡(luò )傳播這種新的傳播方式、傳播渠道的過(guò)程中，很多企業(yè)無(wú)法合理應用網(wǎng)絡(luò )信息傳播的優(yōu)勢，企業(yè)內部雖然也設立了專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，并且安排了專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )研究人員，但是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò )信息傳播并沒(méi)有很好地進(jìn)行對接，也無(wú)法通過(guò)網(wǎng)絡(luò )傳播平臺開(kāi)展很多企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道以及營(yíng)銷(xiāo)方式。2.我國雖然已經(jīng)開(kāi)通了一些網(wǎng)絡(luò )信息推廣平臺，如經(jīng)濟信息網(wǎng)等，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，企業(yè)使用次數非常少，以往大多數企業(yè)主要采用傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式并沒(méi)有長(cháng)遠規劃，不利于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。同時(shí)，目前新媒體中并沒(méi)有很好地支持企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，涌現了各種各樣的信息，這樣企業(yè)很難找到有價(jià)值的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面信息，這樣很難得到新媒體的信息支持。3.需要進(jìn)一步提高企業(yè)的信息網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，目前很多企業(yè)尚未建立屬于自己的一套網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)系統，也尚未打造一支屬于自己的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，網(wǎng)絡(luò )信息傳播的優(yōu)勢也沒(méi)有得到充分利用，并沒(méi)有有效提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。

　　三、有效利用新媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略

　�。ㄒ唬┰黾有旅襟w市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)以及資金的投入

　　想要有效利用新媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，現代企業(yè)一定要加大對于這方面的資金投入和技術(shù)投入。企業(yè)領(lǐng)導者一定要全面、客觀(guān)的意識到利用新媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在新形勢下的必要性和重要性，認識到在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，新媒體必然會(huì )發(fā)揮出重大的作用，進(jìn)一步強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識，并且增加技術(shù)方面、資金方面的投入：企業(yè)應該進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)基礎設施建設，購置一些基本的設施、設備，并且培訓出一支綜合素質(zhì)較強的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍；其次，應該積極引進(jìn)一些新技術(shù)，并且長(cháng)期關(guān)注新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，將網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)納入到現代企業(yè)發(fā)展的戰略規劃中，建立新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)長(cháng)效機制。

　�。ǘ�）構建一套完善、系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系

　　想要更好的利用新媒體手段進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先企業(yè)非常有必要構建一套完善、系統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系，通過(guò)新媒體手段全面收集對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)比較有利用價(jià)值的一些信息資源，同時(shí)要求應該分類(lèi)、整理相關(guān)的信息，不斷完善、優(yōu)化企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，更好的適應瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)競爭環(huán)境，擬定順應時(shí)代發(fā)展要求的一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。想要科學(xué)、規范的管理企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，應該全面考慮到企業(yè)的市場(chǎng)競爭環(huán)境，客觀(guān)、全面分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，并且根據相關(guān)的市場(chǎng)信息，通過(guò)促銷(xiāo)、價(jià)格、產(chǎn)品以及渠道等多種營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，合理定價(jià)，根據市場(chǎng)實(shí)際變化及時(shí)調整自己的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略，并且充分利用新媒體的信息傳播功能有效推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品。其次，企業(yè)應該建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)研發(fā)部門(mén)，綜合考慮新媒體以及產(chǎn)品的特點(diǎn)，采用最恰當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，積極和企業(yè)各部門(mén)進(jìn)行合作，組織、協(xié)調好企業(yè)內部各部門(mén)，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的信息整合以及決策支持等作用充分發(fā)揮出來(lái)，有效開(kāi)拓市場(chǎng)，有效提高企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

　�。ㄈ�）打造專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍是新媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的主要執行者，也是提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的關(guān)鍵，因此想要有效利用新媒體進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一定要打造一支專(zhuān)業(yè)素質(zhì)水平較高的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍。為此，企業(yè)應該多招聘一些具備豐富網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員，同時(shí)應該定期組企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行相關(guān)的技術(shù)培訓，而且應該積極鼓勵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習并且利用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò )手段進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)能力以及業(yè)務(wù)能力。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應該學(xué)會(huì )通過(guò)新媒體手段接收信息，并且反饋信息，結合信息的變化情況合理調節企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)模式，從而有效提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率。

　�。ㄋ模�實(shí)現網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)態(tài)管理

　　當前的信息時(shí)代背景下，各種信息非常多，而且市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，應該結合市場(chǎng)的實(shí)際變化以及信息資源收集狀況，及時(shí)調整企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。這就需要管理者動(dòng)態(tài)化、全面化、系統化管理網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，學(xué)會(huì )利用多種新媒體渠道在短時(shí)間內以最快的速度收集到企業(yè)相關(guān)的市場(chǎng)信息，深入分析信息，全面把握市場(chǎng)競爭環(huán)境，盡快做出最合理的決策，這樣才可以更好的適應市場(chǎng)環(huán)境的變化。

　�。ㄎ澹├�用新媒體創(chuàng )新銷(xiāo)售策略

　　促銷(xiāo)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中比較常用的一種營(yíng)銷(xiāo)策略，也是比較成功的一種策略，其中最為常見(jiàn)的一種手段就是“打廣告”。比如最近非�；鸬囊粰n親子類(lèi)節目—《爸爸去哪兒》節目嘉賓主要是五對極具自身特點(diǎn)的親子組合，這些組合中的父親們全部是明星，在群眾中有很高的呼聲，相對于普通家庭節目的一些嘉賓而言，這些明星爸爸和孩子之間的互動(dòng)會(huì )具有更強的感召力，很多仍然處于空巢期，或者沒(méi)有孩子的80后夫妻也非常喜歡并且關(guān)注這檔節目，這也是這檔節目能夠獲得如此高的收視率的重要原因。實(shí)際上“明星效應”就是《爸爸去哪兒》打出來(lái)的“廣告”，但這種偏向于“軟廣告”。在新媒體環(huán)境下，企業(yè)也可以合理利用“軟廣告”轉變自己的營(yíng)銷(xiāo)策略，因為信息爆炸式的廣告宣傳已經(jīng)很難適應新媒體環(huán)境�，F代企業(yè)可以通過(guò)一些具有一定社會(huì )影響力的名人發(fā)的微博，或者“女神”“男神”的朋友圈，推廣企業(yè)產(chǎn)品，使其得到更多群眾的關(guān)注，吸引更多的潛在客戶(hù)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，這樣不僅可以很好地宣傳企業(yè)產(chǎn)品，而且可以大大節省廣告宣傳費用。

　　四、結語(yǔ)

　　隨著(zhù)信息化社會(huì )的發(fā)展和市場(chǎng)競爭環(huán)境的日趨激烈,越來(lái)越多的企業(yè)認識到新媒體在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用。新媒體在信息傳播效率和傳播速度上都有著(zhù)非常大的優(yōu)勢,利用新媒體進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是不可阻擋的時(shí)代潮流。近年來(lái)，新媒體以其豐富的形式、廣泛的渠道、極高的性?xún)r(jià)比等優(yōu)勢,在傳媒產(chǎn)業(yè)中占據了越來(lái)越大的比重。報刊、雜志、廣播、電視等四大傳統媒體產(chǎn)業(yè)份額逐年縮水，新媒體的發(fā)展，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了前所未有的機遇，但是也對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提出了巨大的挑戰�，F代企業(yè)應該明確新媒體發(fā)展趨勢，充分意識到新媒體在現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用，以市場(chǎng)需求為導向，根據新媒體的基本特點(diǎn)以及優(yōu)勢，結合企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)以及企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，采用科學(xué)、合理的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式以及營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，促進(jìn)現代企業(yè)的健康、可持續發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文8

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現企業(yè)目標的過(guò)程。、[M]

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展

　　在人類(lèi)已進(jìn)人21世紀的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費方式發(fā)生巨大的變化，現代市場(chǎng)行情變得更為錯綜復雜，市場(chǎng)競爭異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴展市場(chǎng)，采用正確的營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要。

　　隨著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論研究發(fā)展，出現6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps營(yíng)銷(xiāo)策略的擴展，其核心仍是4Ps。40多年來(lái)，每位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都基本從4Ps理論出發(fā)考慮問(wèn)題，1990年美國學(xué)者勞特朋首次提出了用4Cs取代傳統4Ps，為營(yíng)銷(xiāo)策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消費者需求為導向，與市場(chǎng)導向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大進(jìn)步與發(fā)展。但從企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展趨勢看，4Cs抑制了企業(yè)的主動(dòng)性和創(chuàng )造性。

　　20世紀90年代中期，美國學(xué)者舒爾茨提出的4Rs闡述了一個(gè)全新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的4個(gè)新要素。4Rs以競爭為導向，在新的哲學(xué)層次上概括了營(yíng)銷(xiāo)的新框架，它將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提高到宏觀(guān)和社會(huì )層面來(lái)考慮，提出企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)者應建立起事業(yè)和命運共同體，建立、鞏固和發(fā)展長(cháng)期的合作關(guān)系，強調關(guān)系管理而不是市場(chǎng)交易。

　　20世紀90年代末提出的4Vs營(yíng)銷(xiāo)策略旨在培養和構建企業(yè)核心競爭能力的具體途徑，是現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新著(zhù)眼點(diǎn)。

　　[J]三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的目的

　　目的是創(chuàng )造顧客，獲取和維持顧客；要從長(cháng)遠的觀(guān)點(diǎn)來(lái)考慮如何有效地戰勝競爭，立于不敗之地；注重市場(chǎng)調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場(chǎng)的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。、[J]

　　四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響因素

　　影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的因素有宏觀(guān)環(huán)境因素和微觀(guān)環(huán)境因素。

　　宏觀(guān)環(huán)境因素是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與否起著(zhù)十分重要的作用。

　　1、人文環(huán)境：

　　1）人口因素：人口數量與市場(chǎng)構成的關(guān)系；人口城市化與市場(chǎng)的關(guān)系；世界人口年齡結構變化與市場(chǎng)的關(guān)系。

　　2）人口的地理遷移因素：客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買(mǎi)動(dòng)機與地理環(huán)境的關(guān)系。

　　3）社會(huì )因素：家庭；社會(huì )地位階層，影響細分市場(chǎng)。

　　2、經(jīng)濟環(huán)境：

　　1）國民生產(chǎn)總值。

　　2）個(gè)人收入，反應購買(mǎi)力高低。

　　3）外貿收支情況。

　　3、自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護；環(huán)境的惡化；疾病的影響。

　　4、技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響；對消費者的影響。

　　5、政治—法律環(huán)境：政治格局的穩定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　6、社會(huì )—文化環(huán)境：教育水平，宗教信仰，傳統習慣。

　　微觀(guān)環(huán)境因素是指存在于企業(yè)周?chē)�并密切影響其營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應者，競爭者，公眾以及企業(yè)自身等。

　　1、供應者：資源的保證，成本的控制。

　　2、購買(mǎi)者

　　1）私人購買(mǎi)者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買(mǎi)，購買(mǎi)頻率較高，多屬非專(zhuān)家購買(mǎi)，購買(mǎi)流動(dòng)性較大。

　　2）集團購買(mǎi)者：集團購買(mǎi)者數量較小，但購買(mǎi)者的規模較大；屬于派生需求；集團購買(mǎi)需求彈性較小。

　　3、中間商：其購買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專(zhuān)賣(mài)，以取得利潤；由專(zhuān)家購買(mǎi)；購買(mǎi)次數較少；單批量大。

　　4、競爭者：

　　1）競爭者及其數量和規模。

　　2）消費者需求量與競爭供應量的關(guān)系。

　　5、公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動(dòng)公眾，地方公眾，企業(yè)內部公眾，一般群眾。

　　6、企業(yè)內部各部門(mén)協(xié)作。[J]

　　五、企業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　企業(yè)欲想在當前日趨激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，其中的一個(gè)重要因素，就是要對其營(yíng)銷(xiāo)策略做出科學(xué)的抉擇。營(yíng)銷(xiāo)策略一般分為三種：無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)；差異營(yíng)銷(xiāo)；集中營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)要對上述三種營(yíng)銷(xiāo)策略擇其優(yōu)者而用之，且用得恰到好處，使其收到預期的成效，通常應考慮以下因素：

　　1．企業(yè)的資源能力。

　　當企業(yè)資源能力有限無(wú)法占領(lǐng)比較大的市場(chǎng)時(shí)，唯一比較切實(shí)可行的選擇就是采用集中營(yíng)銷(xiāo)策略，即針對一部分特定消費者群的需求，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)，將力量集中一個(gè)或少數幾個(gè)目標市場(chǎng)，以在小市場(chǎng)中取得較大的市場(chǎng)份額。

　　2．產(chǎn)品的同質(zhì)性。

　　即購買(mǎi)者對產(chǎn)品特征的感覺(jué)相似的程度。若企業(yè)投放市場(chǎng)的是同質(zhì)的或相似的產(chǎn)品，如汽油、食鹽等，那就采取無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，以通過(guò)大批量生產(chǎn)定單、大量營(yíng)銷(xiāo)來(lái)迎合市場(chǎng)上最大多數人的需求，從中贏(yíng)得利潤。

　　3．市場(chǎng)的同質(zhì)性。

　　即各細分市場(chǎng)中的消費者的需求、偏好、消費習慣、購買(mǎi)行為及各種特征相似的程度。若市場(chǎng)同質(zhì)性較高，各市場(chǎng)購買(mǎi)的數量相同或相似，對營(yíng)銷(xiāo)刺激的反應也大致相同，則最好采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4．產(chǎn)品在生命周期中所處的階段。

　　所謂產(chǎn)品生命周期，就是指產(chǎn)品從投放市場(chǎng)起到退出市場(chǎng)的全過(guò)程。它一般分為導入期、成長(cháng)期、飽和期、衰退期幾個(gè)階段。當企業(yè)推出的一種新產(chǎn)品處于導入期時(shí)，廣告宣傳應針對消費者對該產(chǎn)品一無(wú)所知的狀況，大造聲勢，偏重于介紹其產(chǎn)品的基本性能、用途、特點(diǎn)等，以逐步消除消費者對產(chǎn)品的陌生感，并不斷加深消費者對產(chǎn)品的良好印象，故宜采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略，或者全力以赴投入某目標市場(chǎng)，采用集中營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　當產(chǎn)品進(jìn)入成長(cháng)期時(shí)，廣告宣傳的重點(diǎn)就要轉移到誘導消費者對產(chǎn)品的興趣和偏好上來(lái)，以激發(fā)消費者的購買(mǎi)欲望，并進(jìn)而變?yōu)橘徺I(mǎi)行動(dòng)。而當產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，鑒于產(chǎn)品已在消費者中享有一定的聲譽(yù)，加之市場(chǎng)上已有不少同類(lèi)產(chǎn)品參與競爭，因此，為使消費者不"喜新厭舊"，對其產(chǎn)品仍有一種"懷念感"，企業(yè)應在廣告宣傳中突出宣傳該產(chǎn)品的獨到之處，即與同類(lèi)產(chǎn)品相比有的"差別性?xún)?yōu)勢"，運用差異營(yíng)銷(xiāo)策略，使消費者通過(guò)比較，對該產(chǎn)品仍有信賴(lài)感，以激發(fā)其購買(mǎi)欲，使其生命周期得以延長(cháng)。

　　5．競爭者的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　當競爭者使用差異營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，本企業(yè)仍以無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略則勢必敗北；若競爭者采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，如果某些其他因素對自己有利，則可采用差異營(yíng)銷(xiāo)策略與之競爭。

　　6．競爭者的數目。

　　若市場(chǎng)上的競爭對手寥寥無(wú)幾或企業(yè)推出的產(chǎn)品不愁銷(xiāo)路，就不可不必采用成本較高的差異營(yíng)銷(xiāo)策略。反之，當市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競爭對手眾多時(shí)，企業(yè)為突出其產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品所存在的'差異性，強化購買(mǎi)者對該產(chǎn)品的印象，使不同的消費者群都對本企業(yè)產(chǎn)品"一見(jiàn)鐘情"，以擴大其市場(chǎng)覆蓋面，自然以差異營(yíng)銷(xiāo)為上策。

　　總之，企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，必須根據主客觀(guān)條件進(jìn)行通盤(pán)考慮，充分考慮權衡利弊，做出明智的選擇。[J]

　　六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的內容

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。

　　價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競爭等，企業(yè)根據這些情況來(lái)給產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。

　　產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產(chǎn)品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

　　渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷(xiāo)、間接渠道（分銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)、代理等），企業(yè)可以根據不同的情況選用不同的渠道。渠道策略可以分為直接式銷(xiāo)售策略和間接式銷(xiāo)售策略。一般來(lái)講，在以下情況下適合采取直接式的銷(xiāo)售策略：

　�、偈袌�(chǎng)集中，銷(xiāo)售范圍��；

　�、诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。

　�、燮髽I(yè)自身應該有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷(xiāo)情況。

　　反之，在以下情況下適合采取間接式的銷(xiāo)售策略：

　�、偈袌�(chǎng)分散，銷(xiāo)售范圍廣，例如大部分消費品。

　�、诜羌夹g(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品，標準品等。

　�、燮髽I(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的控制要求不高。

　　促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。

　　七、適用中國的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、、功效優(yōu)先策略：

　　國人購買(mǎi)動(dòng)機中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機。任何營(yíng)銷(xiāo)要想取得成功，首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷(xiāo)效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。

　　2、價(jià)格適眾策略：

　　價(jià)格的定位，也是影響營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費者，價(jià)格高低直接影響著(zhù)他們的購買(mǎi)行為。所謂適眾，

　　一是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費群體大眾的認同；

　　二是產(chǎn)品的價(jià)值要與同類(lèi)型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當；

　　三是確定銷(xiāo)售價(jià)格后，所得利潤率要與經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的眾多經(jīng)營(yíng)者相當。

　　3、品牌提升策略：

　　所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過(guò)各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時(shí)更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。

　　4、刺激源頭策略：

　　所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營(yíng)銷(xiāo)的源頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷地刺激消費者購買(mǎi)需求及欲望，實(shí)現最大限度地服務(wù)消費者的策略。

　　5、現身說(shuō)法策略：

　　現身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例，通過(guò)宣傳手段向其他消費者進(jìn)行傳播，達到刺激消費者購買(mǎi)欲望的策略。通常利用現身說(shuō)法策略的形式有小報、宣銷(xiāo)活動(dòng)、案例電視專(zhuān)題等。

　　6、媒體組合策略：

　　媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類(lèi)廣告媒體按適當的比例合理地組合使用，刺激消費者購買(mǎi)欲望，樹(shù)立和提升品牌形象。

　　7、單一訴求策略：

　　單一訴求策略就是根據產(chǎn)品的功效特征，選準消費群體，準確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費者滿(mǎn)意的訴求點(diǎn)。

　　8、終端包裝策略：

　　所謂終端包裝，就是根據產(chǎn)品的性能、功效，在直接同消費者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式：

　　一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫(huà)；

　　二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；

　　三是在終端懸掛印有品牌標記的店面牌或門(mén)前燈箱、廣告牌等；

　　四是對終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營(yíng)業(yè)員，提高營(yíng)業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。

　　調查顯示，20%的保健品購買(mǎi)者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。

　　9、網(wǎng)絡(luò )組織策略：

　　組織起適度規模而且穩定的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，最好的辦法就是建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )組織。網(wǎng)絡(luò )組織策略，就是根據營(yíng)銷(xiāo)的區域范圍，建立起穩定有序的相互支持協(xié)調的各級營(yíng)銷(xiāo)組織。

　　10、動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略，就是要根據市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調研。

　　八、結論

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就是企業(yè)通過(guò)積極主動(dòng)地參與市場(chǎng)的活動(dòng)。選擇適應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，從而有效地引導消費者的欲望，影響消費者的行為，以最少的費用獲得最大的營(yíng)銷(xiāo)效果。并且了解中國現在適用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)下的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，并進(jìn)一步指出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對消費者心理及購買(mǎi)行為的影響，最后針對目前的現狀提出中小企業(yè)應該選擇的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。[J]

　　參考文獻

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文9

　　摘 要：網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )為媒體開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的新興營(yíng)銷(xiāo)策略。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)，實(shí)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)的整合，是企業(yè)在信息技術(shù)日益發(fā)達的時(shí)代背景下的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一般來(lái)講，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略包括：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略。

　　1.產(chǎn)品策略

　　產(chǎn)品策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，其主要研究新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，產(chǎn)品生命周期，品牌策略等，是價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略和分銷(xiāo)策略的基礎。給予產(chǎn)品賦予特色，可以讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

　　2.促銷(xiāo)策略

　　促銷(xiāo)策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷(xiāo)手段來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品，增加銷(xiāo)售額的目的，其手段主要有折扣、返現、抽獎以及免費體驗等方式。廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)、人員銷(xiāo)售、口碑操作形式等都能算作促銷(xiāo)的手段方式。企業(yè)可以通過(guò)促銷(xiāo)策略的開(kāi)展，讓消費者知曉、了解到企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并最終讓消費者喜愛(ài)甚至購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。決定企業(yè)產(chǎn)品知名度、品牌形象和銷(xiāo)售狀況的因素是企業(yè)促銷(xiāo)策略的強度及其計劃是否得宜。消費者只有通過(guò)企業(yè)的廣告宣傳或者促銷(xiāo)活動(dòng)，才能對產(chǎn)品所能提供的使用價(jià)值、產(chǎn)品的價(jià)格以及如何購買(mǎi)和使用該產(chǎn)品有所了解，才可能會(huì )對去購買(mǎi)產(chǎn)品。而消費者在使用過(guò)產(chǎn)品之后所做出的反應也能夠為諸如產(chǎn)品、價(jià)格、通路等其他的行銷(xiāo)組合的修正調整產(chǎn)生推動(dòng)作用。

　　3.價(jià)格策略

　　價(jià)格策略主要是指產(chǎn)品的定價(jià)，主要考慮成本、市場(chǎng)、競爭等，其主要研究產(chǎn)品的定價(jià)、調價(jià)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具。

　　4.渠道策略

　　渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，它是一個(gè)綜合的體系，由企業(yè)與各級經(jīng)銷(xiāo)商之間的貿易關(guān)系、成本分攤和利益分配方式所構成的。這一體系是建立在企業(yè)（機構）的產(chǎn)品被送抵最終消費者之前的。批發(fā)商、零售商、物流配送商，或是公司業(yè)務(wù)人員針對消費者的直接推銷(xiāo)出售，和多層次傳銷(xiāo)公司的直銷(xiāo)人員及其組織架構等都是屬于經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)別，也是企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的主要渠道。企業(yè)制定分銷(xiāo)政策的目的是：讓消費者能夠更方便快捷的拿到產(chǎn)品，但是這些分銷(xiāo)政策不僅要滿(mǎn)足降低企業(yè)分銷(xiāo)成本的要求，還要能保證這些策略的實(shí)施能夠幫助解決對消費者送貨期、送貨量、裝配服務(wù)、疑難咨詢(xún)等顧客常常遇到的問(wèn)題有方面的要求。

　　進(jìn)入21世紀，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域發(fā)生了迅速的變化，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)、體驗營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、數據庫營(yíng)銷(xiāo)、城市營(yíng)銷(xiāo)等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新進(jìn)展日益引起學(xué)術(shù)界的高度關(guān)注。

　　體驗營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)作為道具，讓消費者親自體驗，感受產(chǎn)品或者服務(wù)所帶來(lái)的使用價(jià)值，從而激發(fā)并滿(mǎn)足顧客的需求，并最終達到營(yíng)銷(xiāo)的目的。體驗式營(yíng)銷(xiāo)理念要求感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸方面都要作為設計應該考量的方面。這種營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)歷史范疇，是社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展到體驗經(jīng)濟時(shí)代的的產(chǎn)生�？诒疇I(yíng)銷(xiāo)，顧名思義，就在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中應用到口碑的概念，指的是企業(yè)提供給消費者良好的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足了顧客的需求，消費者在使用或者體驗了之后自動(dòng)為企業(yè)的產(chǎn)品做出好的評價(jià)，并主動(dòng)傳播，最終達到企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的。城市營(yíng)銷(xiāo)則是近年來(lái)隨著(zhù)科學(xué)發(fā)展觀(guān)的貫徹落實(shí)而出現的一種熱門(mén)的新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，它的出現標志著(zhù)在公共領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有了新的應用。

　　隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值已經(jīng)逐漸被人們所接受和認可，作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，也理應對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這一方式有足夠的認知和重視。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、，即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)、BBS營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)等等方式是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到Web1.0時(shí)代網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中較為常見(jiàn)和使用頻率較高的。但互聯(lián)網(wǎng)web2.0時(shí)代的到來(lái)，宣布網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)代。隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的應用程序服務(wù)增長(cháng)，不斷有許多新的營(yíng)銷(xiāo)方式和手段加入到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的隊伍中來(lái)，如伴隨著(zhù)微博一起出現的博客營(yíng)銷(xiāo)、RSS營(yíng)銷(xiāo)、SN營(yíng)銷(xiāo)、創(chuàng )意廣告和營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)，體驗式營(yíng)銷(xiāo)、知識營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)等多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，使得當前的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不再拘泥于傳統的`幾種方式，變得越來(lái)越靈活多變。面對這么多的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們就該有疑問(wèn)了：這些營(yíng)銷(xiāo)策略的效果如何呢？應該如何開(kāi)展呢？本文著(zhù)重介紹了以下?tīng)I銷(xiāo)策略，并做了簡(jiǎn)單的分析和解釋。

　　1、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

　　搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)分兩種：SEO與PPC。SEO即搜索引擎優(yōu)化，是通過(guò)優(yōu)化網(wǎng)站結構（此處的網(wǎng)站結構主要指內部鏈接結構、網(wǎng)站物理結構、網(wǎng)站邏輯結構三個(gè)方面）、增加網(wǎng)站上的高質(zhì)量主題內容、提供豐富而且有價(jià)值的相關(guān)性外部鏈接等方式來(lái)達到對網(wǎng)站的優(yōu)化目的，從而使網(wǎng)站與用戶(hù)及搜索引擎更加友好，使得網(wǎng)站更容易被用戶(hù)及搜索引擎搜索到以及獲得在搜索引擎上的優(yōu)勢排名，這樣不僅更容易為網(wǎng)站引入流量而且能更好的達到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目的。PPC，是指購買(mǎi)搜索結果頁(yè)上的廣告位來(lái)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的�；ヂ�(lián)網(wǎng)行業(yè)的各大搜索引擎都推出了形式不同但實(shí)質(zhì)都一樣的廣告體系，這些廣告位就可以提供給客戶(hù)用以做網(wǎng)絡(luò )推廣和宣傳。這種搜索引擎廣告的優(yōu)勢是具有一種相關(guān)性，因為這些廣告只有在有人進(jìn)行相關(guān)搜索時(shí)出現的搜索結果或相關(guān)主題網(wǎng)頁(yè)時(shí)才會(huì )出現。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式由于針對性更高更明確，因此比傳統廣告更加有效，相對應的客戶(hù)轉化率也更高。

　　2、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，電子郵件的出現和大量使用，使之很快就成為了互聯(lián)網(wǎng)的基礎應用服務(wù)之一。而電子郵件營(yíng)銷(xiāo)正是借助這一服務(wù)形式所開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)方式，它主要是指以郵件的方式向有潛在的需求并想要了解相關(guān)信息的用戶(hù)發(fā)送行業(yè)或者產(chǎn)業(yè)的相關(guān)信息，并以電子郵件為紐帶建立起與用戶(hù)之間的信任與信賴(lài)關(guān)系。當前，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都提供電子郵件服務(wù)，而且多數公司也都已經(jīng)開(kāi)始利用電子郵件作為營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的一種方式。

　　3、即時(shí)通訊營(yíng)銷(xiāo)

　　顧名思義，即利用互聯(lián)網(wǎng)即時(shí)聊天工具進(jìn)行推廣宣傳的營(yíng)銷(xiāo)方式。這種營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與消費者之間的即時(shí)溝通十分重要，采用這種營(yíng)銷(xiāo)方式要求我們考慮在有限的即時(shí)通訊時(shí)間里面為用戶(hù)提供對更多更直接更有價(jià)值的信息供客戶(hù)參考。

　　4、博客營(yíng)銷(xiāo)

　　博客營(yíng)銷(xiāo)是是指企業(yè)通過(guò)自主建立企業(yè)博客或者通過(guò)第三方BSP，在企業(yè)博客中以行業(yè)評論、工作感想、心情隨筆和專(zhuān)業(yè)技師等為內容發(fā)布博客，讓用戶(hù)能夠通過(guò)相關(guān)博客了解到行業(yè)和企業(yè)的相關(guān)信息，從而達到營(yíng)銷(xiāo)的目的。這一新興的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能達到企業(yè)與用戶(hù)之間的互動(dòng)交流目的，而且能深化品牌的影響力，增加企業(yè)在用戶(hù)心目中的信賴(lài)度。

　　與直接的電視廣告或者平面媒體宣傳相比，企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)更趨于是一種間接的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式。與消費者溝通、發(fā)布企業(yè)新聞、收集反饋意見(jiàn)、實(shí)現企業(yè)公關(guān)等都可以通過(guò)博客進(jìn)行而且最終達到目的，這個(gè)過(guò)程中企業(yè)沒(méi)有直接宣傳產(chǎn)品，但是卻在與讓用戶(hù)接近、傾聽(tīng)、交流的過(guò)程中潛移默化的達到了宣傳的目的，這一過(guò)程本身就是最好的營(yíng)銷(xiāo)手段。博客因為受眾遠比企業(yè)網(wǎng)站來(lái)得多，因此也更容易達到營(yíng)銷(xiāo)的效果。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文10

　　1、把握產(chǎn)品數量與質(zhì)量之間的關(guān)系

　　一個(gè)產(chǎn)品能否獲得市場(chǎng)的認可，人們常常拿銷(xiāo)售量作為評判標準，然而在現代社會(huì )中，企業(yè)在產(chǎn)品數量與質(zhì)量之間往往不能很好地做出選擇，當企業(yè)處于徘徊狀態(tài)時(shí)，會(huì )出現選擇數量，而放棄質(zhì)量的情況，久而久之，會(huì )導致一個(gè)產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品的質(zhì)量被企業(yè)排除在考慮范圍外，取代它的是以更快的速度生產(chǎn)產(chǎn)品為市場(chǎng)供應。產(chǎn)品的質(zhì)量主要從品牌、性能以及包裝等方面進(jìn)行考量，一個(gè)良好的品牌形象對人們的第一印象影響重大，它是目前衡量質(zhì)量?jì)?yōu)異的主要表現形式，大多數企業(yè)正加強對品牌的構建，為企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展打下夯實(shí)基礎。

　　2、設計出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位

　　設計出合理、科學(xué)的產(chǎn)品價(jià)位是一個(gè)復雜的過(guò)程，如果價(jià)位過(guò)高，會(huì )導致產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)困難，沒(méi)有合適的市場(chǎng)，從而影響到企業(yè)的整個(gè)形象，如果價(jià)位設定過(guò)低，會(huì )出現企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不能獲利的情況。由此看出，價(jià)位制定的合理與否，直接影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品的定價(jià)在市場(chǎng)中具有一定規律，舉例而言，倘若企業(yè)新研制出一款產(chǎn)品，并計劃將其投入到市場(chǎng)當中，由于目前市場(chǎng)不存在同樣類(lèi)型的產(chǎn)品，人們對其認知度較低，所以在設定價(jià)位的過(guò)程中不易過(guò)高。倘若在一個(gè)較為成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，將原本銷(xiāo)售量較大并已改進(jìn)的產(chǎn)品投入市場(chǎng)之前，價(jià)位可以適當提高。制定合理的價(jià)位，有利于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，從而使企業(yè)獲取較高利潤。

　　3、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的措施

　　3.1構建一支高技術(shù)水平的營(yíng)銷(xiāo)團隊

　　隨著(zhù)時(shí)代的.不斷進(jìn)步，目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大多數都涉及數控領(lǐng)域，為了更好地調整數控技術(shù)在企業(yè)應用的比例結構，就必須組建一批具有高技術(shù)水平的營(yíng)銷(xiāo)團隊。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊主要從事銷(xiāo)售環(huán)節，根據對相應產(chǎn)品的設計、管理以及營(yíng)銷(xiāo)方案的分析，制定出更適宜企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略。而且一個(gè)具有高技術(shù)含量的隊伍還可滿(mǎn)足一些用戶(hù)的特殊要求，把用戶(hù)的要求及時(shí)的反饋給有關(guān)研究單位，使產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位得到進(jìn)一步的提升。目前企業(yè)所采取的方法就是高新應聘高營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的人才或是通過(guò)專(zhuān)門(mén)的培訓課程來(lái)提升企業(yè)員工的整體實(shí)力。

　　3.2加快構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的步伐

　　構建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系需要企業(yè)設立專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、收集部門(mén)，該部門(mén)主要調查不同市場(chǎng)環(huán)境對人們需求的影響，并第一時(shí)間掌握企業(yè)發(fā)展的方向，制定出企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)期發(fā)展計劃。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究、收集部門(mén)主要從事兩方面的內容：第一，通過(guò)貿易交流會(huì )、媒體新聞、使用用戶(hù)等渠道收集市場(chǎng)信息，并進(jìn)行綜合分析獲取更為全面、系統的資料。第二，掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息之后，需要進(jìn)一步尋找市場(chǎng)存在的商機，從而制定出具有針對性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4、目前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略所存在的問(wèn)題

　　4.1企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識較差

　　中國企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識較差主要體現在企業(yè)管理層對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)利益之間關(guān)系較為陌生，理解模糊。雖然我國在發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)經(jīng)歷了幾十個(gè)年頭，但是國家對企業(yè)制定的價(jià)位有著(zhù)極為苛刻的要求，使得企業(yè)在這種環(huán)境下不能很好地發(fā)揮出自身的優(yōu)勢。大多數企業(yè)還認為只要將產(chǎn)品的價(jià)位提升，就能夠實(shí)現產(chǎn)品的擴張，而事實(shí)正好相反。

　　4.2企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略不夠準確

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是單一的推銷(xiāo)理念，它能夠反映出一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略管理情況。我國在企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)存在以下幾個(gè)問(wèn)題，首先，針對的營(yíng)銷(xiāo)目標不夠準確，企業(yè)在消費者的定位上存在偏差，從而導致應用的戰略思想也不合理。其次，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認知不夠精準，大多數企業(yè)缺少營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗，并不了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性，所以國家還需要在這一方面大力推廣國外的一些先進(jìn)思想。結論我國在經(jīng)濟發(fā)展方面取得了重大突破，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方面還是略顯不夠成熟，應該吸取外國的先進(jìn)技術(shù)，并根據實(shí)際環(huán)境，設計出更適合自身的應用策略。本篇論文主要從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的管理思想、提升企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的措施等內容對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略進(jìn)行分析。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文11

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念

　　西方國家認為，企業(yè)不僅存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其他的如社會(huì )、文化、法律、政治等領(lǐng)域的組織和團隊的活動(dòng)也與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)聯(lián)。他們認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的應用不只存在于經(jīng)濟活動(dòng)中。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可理解為，任何以盈利或不盈利為目的的企業(yè)或者組織為適應不斷變化的環(huán)境做出反應的動(dòng)態(tài)過(guò)程。但是這一定義相對比較抽象�，F代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分——推銷(xiāo)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的職能之一。研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以幫助企業(yè)了解消費者的需求，以把握產(chǎn)品的發(fā)展方向。美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )（AMA）定義委員會(huì )1960年檢該市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是引導貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者或者用戶(hù)的企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程�！边@一解釋雖然對比“營(yíng)銷(xiāo)=銷(xiāo)售”有進(jìn)步，但仍然比較狹隘，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以消費者為全過(guò)程的起點(diǎn)和重點(diǎn)。根據以上分析，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)即在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境下，為滿(mǎn)足消費者需求、實(shí)現企業(yè)目標的商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程。

　　二、當前我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　自改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，我國經(jīng)濟一直呈快速發(fā)展趨勢，其世界地位也越來(lái)越不容忽視。盡管金融危機對我國眾多行業(yè)有很大的影響，通過(guò)全國企業(yè)的共同努力，我國經(jīng)濟得到了迅速恢復并繼續快速發(fā)展。面對全球經(jīng)濟大動(dòng)蕩的形態(tài)，企業(yè)需要有足夠的能力應對和處理未知的突發(fā)事件。企業(yè)須不斷適應快速發(fā)展的市場(chǎng)，滿(mǎn)足人們日益增長(cháng)的物質(zhì)需求，并實(shí)現利潤最大化。相對國外，我國企業(yè)引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間還比較短，所以，企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面還存在諸多問(wèn)題。

　　1.企業(yè)內部不團結。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)團隊活動(dòng)，需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)統一團結起來(lái)，相互配合、協(xié)調。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)調查的過(guò)程中，對市場(chǎng)的動(dòng)向、當前消費者的愛(ài)好和傾向等進(jìn)行深入分析，然后對企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行一些改進(jìn)和創(chuàng )新，最大程度地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求和消費者的喜好。而這一工作過(guò)程是需要企業(yè)各個(gè)部門(mén)分工合作完成的。當前，很多企業(yè)在分工及協(xié)作方面落實(shí)不到位。企業(yè)內部經(jīng)常出現單打獨斗、分幫派的現象，這是企業(yè)管理工作的失誤，對企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作展開(kāi)非常不利。

　　2.缺少專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。在全國范圍內，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才一直都處于饑餓供應狀態(tài)。大部分的企業(yè)內部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理層主要依靠市場(chǎng)經(jīng)驗，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統的專(zhuān)業(yè)知識技能培訓。這種現象就導致很多管理人員倚老賣(mài)老，個(gè)人主義意識過(guò)強，團隊意識薄弱。另外，真正能夠統籌全局的高端專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員仍然供不應求。3.消費者服務(wù)體系不健全。顧客就是上帝，消費者是企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的原動(dòng)力。因此建立一套全面完善的消費者服務(wù)體系是非常有必要的。目前而言，我國企業(yè)對消費者服務(wù)方面還不夠重視。例如，韓國三星集團下的電子產(chǎn)品主要通過(guò)其專(zhuān)業(yè)且便利的`服務(wù)體系而獲得全球消費市場(chǎng)。企業(yè)應該從“產(chǎn)品設計——誕生——銷(xiāo)售”這一整個(gè)流水線(xiàn)都將顧客的需求作為首要服務(wù)原則。4.營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后。我國大部分的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段都是依葫蘆畫(huà)瓢，嚴重缺乏創(chuàng )新，從產(chǎn)品設計、廣告設計到產(chǎn)品推銷(xiāo)等各個(gè)環(huán)節，企業(yè)都很難做到獨樹(shù)一幟。管理人員思維老套，跟不上市場(chǎng)變化的潮流，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有創(chuàng )新意識，容易給客戶(hù)造成視覺(jué)和心理疲勞后果。

　　三、提高企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的策略

　　1.樹(shù)立“全員營(yíng)銷(xiāo)”觀(guān)念。團隊精神是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前提，企業(yè)管理層需要通過(guò)各種企業(yè)文化培訓等途徑將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念灌注到每一位企業(yè)人員的腦中，讓企業(yè)內部每一位員工都能有意識地帶著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念進(jìn)行工作。一切為市場(chǎng)需求和消費者的喜好服務(wù)。目標一致，就不容易出現企業(yè)內部各部門(mén)之間單打獨斗的現象。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)所有部門(mén)的相互配合、協(xié)作才能完成。

　　2.吸收引進(jìn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。（1）采用“請進(jìn)來(lái)，送出去”的方法對營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行內部培訓，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的整體素質(zhì)，同時(shí)也有助于企業(yè)文化建設和傳遞團隊精神。（2）在保證產(chǎn)品研發(fā)設計工作的正常運行的同時(shí)，抽派一部分技術(shù)人員到營(yíng)銷(xiāo)隊伍中進(jìn)行協(xié)作學(xué)習和研究，將產(chǎn)品的設計環(huán)節與營(yíng)銷(xiāo)理念和企業(yè)目的進(jìn)行有效的結合。（3）找平營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)候將大專(zhuān)以上學(xué)歷及專(zhuān)業(yè)對口等作為硬性條件�？刹扇∑髽I(yè)內部專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平高、時(shí)間經(jīng)驗豐富的老員工進(jìn)行一對一的帶教模式。（4）通過(guò)各種渠道聘請既懂技術(shù)又懂營(yíng)銷(xiāo)的多型人才。3.完善消費者一條龍服務(wù)體系。3.1提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、診斷服務(wù)功能。企業(yè)針對營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現的問(wèn)題，可向企業(yè)服務(wù)中心或者中介服務(wù)機構尋求幫助。從而設計出完善的推廣和普及營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、方法，及時(shí)了解市場(chǎng)發(fā)展方向和需求。3.2舉辦多種促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)可以通過(guò)參加有一定影響力的交易會(huì )、展示會(huì )、訂貨會(huì )等，通過(guò)各種大型活動(dòng)平臺展示和推廣最新研發(fā)的產(chǎn)品。另外，企業(yè)可以自行舉辦各種針對客戶(hù)群體的服務(wù)活動(dòng)，為客戶(hù)解答產(chǎn)品相關(guān)的疑難問(wèn)題。3.3提供營(yíng)銷(xiāo)信息服務(wù)。為適應互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )將產(chǎn)品信息及時(shí)發(fā)布出來(lái)，讓客戶(hù)第一時(shí)間分享到企業(yè)的研究結果，通過(guò)電子商務(wù)形式和客戶(hù)建立線(xiàn)上交易平臺。將產(chǎn)品介紹、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等環(huán)節在網(wǎng)上同時(shí)進(jìn)行。

　　四、我國小米手機市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功案例分析

　　自20xx年以來(lái)，小米手機用其獨特的營(yíng)銷(xiāo)手段和產(chǎn)品理念成為了我國手機市場(chǎng)的重要組成部分。四年的時(shí)間，小米從一個(gè)新興低端品牌到如今的國內一霸，饑餓營(yíng)銷(xiāo)和互聯(lián)網(wǎng)成為其首要“功臣”。小米自建開(kāi)始就通過(guò)小米商城在網(wǎng)上銷(xiāo)售其手機產(chǎn)品，作為手機制造商中“第一個(gè)吃螃蟹的人”，小米的饑餓營(yíng)銷(xiāo)成為了國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的典型成功案例。所謂饑餓營(yíng)銷(xiāo)，即產(chǎn)品制造者有意地限制產(chǎn)量，通過(guò)調控供求關(guān)系的手段，制造供不應求的假象，保證產(chǎn)品售價(jià)高且利潤最大化，同時(shí)有利于品牌形象的建立。小米公司通過(guò)市場(chǎng)調查和研究，緊緊抓住了中國市場(chǎng)消費群體的心理特征，以及瞄準國內最大購買(mǎi)手機群體年輕、熱愛(ài)網(wǎng)絡(luò )、喜歡網(wǎng)購、癡迷智能機等特點(diǎn)。同時(shí)小米創(chuàng )始人雷軍模仿喬布斯的手段，每間隔一段時(shí)間對產(chǎn)品進(jìn)行一次升級，而且饑餓銷(xiāo)售手段在網(wǎng)上也是屢試不爽。小米的理念是“為發(fā)燒而生”，通過(guò)前期在網(wǎng)上的大力宣傳再加上饑餓銷(xiāo)售的刺激，國內整個(gè)市場(chǎng)都因小米人瘋狂，這便是營(yíng)銷(xiāo)的效果。雖然小米在后續發(fā)展的過(guò)程中開(kāi)始出現越來(lái)越多的問(wèn)題，包括這種饑餓銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)手段帶來(lái)了諸多市場(chǎng)惡劣問(wèn)題，消費者對這一手段也產(chǎn)生了疲勞和反感。由此可知，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有一定的時(shí)效性，企業(yè)需要隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，根據自身產(chǎn)品的特點(diǎn)積極創(chuàng )新獨特的營(yíng)銷(xiāo)方法。

　　五、結語(yǔ)

　　在經(jīng)濟市場(chǎng)競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)必須牢牢盯著(zhù)市場(chǎng)發(fā)展，抓住每一個(gè)潛在的機遇，在遵循市場(chǎng)規律的基礎上，強化企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，積極引進(jìn)具有創(chuàng )造精神的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員，建設企業(yè)內部?jì)?yōu)秀穩定的營(yíng)銷(xiāo)團隊，通過(guò)不斷創(chuàng )新，以客戶(hù)需求為理念全方位地開(kāi)拓更寬廣的市場(chǎng)空間，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的經(jīng)濟和社會(huì )利益。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文12

　　摘要：基金營(yíng)銷(xiāo)對我國的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展具有重要意義，基金市場(chǎng)目前在我國正處于蓬勃發(fā)展的趨勢。雖然我國的基金市場(chǎng)發(fā)展迅速，但在面臨巨大發(fā)展機遇的同時(shí)，也存在相應的競爭與挑戰。因此，如何制定有效的開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)充分發(fā)掘我國基金市場(chǎng)的發(fā)展潛力，是當前我國基金行業(yè)急需思考并解決的一個(gè)重要問(wèn)題。

　　關(guān)鍵詞：開(kāi)放式；基金市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　引言

　　基金作為社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟中的重要組成部分，對我國國民經(jīng)濟的建設發(fā)展具有重大的推動(dòng)作用。我國的基金企業(yè)不僅需要通過(guò)相應的渠道來(lái)將基金的份額賣(mài)出去，還需要在努力留住客戶(hù)資源的基礎上，充分發(fā)掘出一些潛在的投資者，從而為我國開(kāi)放式基金市場(chǎng)的發(fā)展注入新的活力。本文首先闡述了在我國實(shí)施開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義，再對其中存在的一些問(wèn)題進(jìn)行了探討與研究，進(jìn)而提出了在我國實(shí)施開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略及措施。

　　1．我國實(shí)施開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有何現實(shí)意義

　　基金從交易的形式與組織的形態(tài)上來(lái)看，主要有封閉式的投資公司、封閉式的契約基金，還有開(kāi)放式的投資公司與開(kāi)放式的契約基金。封閉式基金的投資總額以及發(fā)行的份數都需要保持不變，相應的投資者只可以通過(guò)證券交易市場(chǎng)來(lái)實(shí)現交易行為。但開(kāi)放式基金的總額以及相應的發(fā)行份數能夠隨時(shí)變化，即能夠根據市場(chǎng)方面的實(shí)際供求現狀來(lái)選擇發(fā)行新份額或者是贖回相關(guān)份額。開(kāi)放式基金中的隨時(shí)申購與贖回的特性對資產(chǎn)的實(shí)際流動(dòng)性要求比較高，這需要基金管理人員能夠具備較高的投資管理水平。除此之外，開(kāi)放式基金對基金管理公司的約束與激勵要比封閉式的基金更強，具備良性約束激勵機制的開(kāi)放式基金公司能夠促使相關(guān)基金管理人員更加注重企業(yè)的聲譽(yù)以及形象，進(jìn)而在實(shí)際開(kāi)展工作的過(guò)程中，朝著(zhù)績(jì)效優(yōu)秀、經(jīng)營(yíng)穩定、著(zhù)眼于中長(cháng)期等策略方向發(fā)展［1］。從而為客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的基金服務(wù)，使得豐富多樣的產(chǎn)品類(lèi)型能夠充分滿(mǎn)足投資群體的現實(shí)需要，進(jìn)而從最大限度上調動(dòng)相關(guān)社會(huì )資源。所以，開(kāi)放式基金的作用與地位正在不斷上升，而且開(kāi)放式基金已然成為了，能夠在全球資本投資市場(chǎng)中占據舉足輕重位置的金融產(chǎn)品。我國開(kāi)放式基金的發(fā)展，為群眾提供了優(yōu)良的理財方式與正規的投資渠道，從而為優(yōu)化社會(huì )資源的配置、促進(jìn)金融資產(chǎn)的增長(cháng)、推動(dòng)證券市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展提供巨大的動(dòng)力支撐。開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)意義在于它已經(jīng)被納入到了相應的社會(huì )選擇機制之中，它必須要以品牌、質(zhì)量與服務(wù)來(lái)贏(yíng)得公眾的認可，并能夠基于此基礎上逐漸形成一種適合于社會(huì )發(fā)展現狀的基金約束與監督機制，進(jìn)而促進(jìn)基金市場(chǎng)在我國的蓬勃發(fā)展。

　　2．我國開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的一些問(wèn)題

　　2．1基金市場(chǎng)不夠完善，金融體制的相對落后

　　從我國目前基金市場(chǎng)的發(fā)展形勢上看，我國的金融體制還需要進(jìn)行進(jìn)一步的深化改革，而且投資者對基金的認識程度還不夠深，無(wú)法真正理解基金投資的意義與作用，同時(shí)，基金市場(chǎng)也急需進(jìn)一步地完善。這些現實(shí)存在的問(wèn)題都會(huì )使相應的基金管理人員在選擇基金銷(xiāo)售渠道、創(chuàng )新基金產(chǎn)品之時(shí)，難以突破市場(chǎng)現狀的禁錮，進(jìn)而影響了基金銷(xiāo)售主體對相關(guān)投資者活動(dòng)的實(shí)際開(kāi)展效果［3］。像當前我國股票市場(chǎng)還缺乏相應的做空機制，系統性風(fēng)險還依然存在�；�于這種情況之下，投資者的投資熱情必將得到大大地縮減。

　　2．2創(chuàng )新能力不足，基金產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重

　　在當前我國國內的開(kāi)放式基金產(chǎn)品之中，產(chǎn)品的特征不夠差異化。因為國內債券市場(chǎng)的相對狹小，以及對產(chǎn)品相關(guān)性質(zhì)的限定，進(jìn)而使得當前我國國內的貨幣型基金產(chǎn)品在設計上并沒(méi)有多大的區別，債券型基金也只是在投資期限上存在相應的差別，所有的有期限的債券都能夠投資基金產(chǎn)品，或者是專(zhuān)注于中短債券市場(chǎng)的基金產(chǎn)品。但即便如此，在風(fēng)格上實(shí)現“百花齊放”的股票型基金跟積極配置型基金依然存在名稱(chēng)相近、產(chǎn)品雷同方面的現象。

　　2．3開(kāi)放式基金市場(chǎng)缺乏一個(gè)準確合理的定位

　　當前最需要基金理財服務(wù)的人群就是中小投資者，但從目前所發(fā)布的數據來(lái)看，當前許多開(kāi)放式基金的銷(xiāo)售主流對象都是相應的機構客戶(hù)�；�金管理公司不能夠忘記基金產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品特征，所以需要在以后的基金營(yíng)銷(xiāo)之中，能夠把握好自身產(chǎn)品的尺度與相關(guān)的市場(chǎng)目標定位［4］。與此同時(shí)，當前的開(kāi)放式基金更多的是需要盡可能地動(dòng)用一切的客戶(hù)資源，同時(shí)根據客戶(hù)群體的具體情況來(lái)進(jìn)行細分，進(jìn)而為他們提供不同的基金產(chǎn)品。雖然當前有一部分的.開(kāi)放式基金開(kāi)始在產(chǎn)品的設計上探索差異化的方式，但在基金的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，他們卻沒(méi)有充分了解到投資者的實(shí)際需求，沒(méi)有根據市場(chǎng)需要來(lái)選擇開(kāi)發(fā)出相應的基金產(chǎn)品。

　　2．4基金產(chǎn)品中缺少必要的靈活價(jià)格費率結構

　　雖然當前我國的開(kāi)放式基金手續費的收取跟前幾年相比已經(jīng)有了較大的進(jìn)步，但是，由于開(kāi)放式基金在我國發(fā)展的時(shí)間還比較短，所以在各種費率的收取與設計上面，還是存在諸多的不足之處。像申購費與管理費等等，基本上還是統一的標準，這不利于基金公司開(kāi)展優(yōu)勝劣汰的經(jīng)營(yíng)模式。而且，由于申購贖回費的設置不科學(xué)、不合理，使得投資者不能長(cháng)期擁有基金份額，而老基金的申購都是按照凈值的方式進(jìn)行申購的，所以也會(huì )在一定程度上影響到原來(lái)持有者的現實(shí)利益。

　　2．5促銷(xiāo)基金的手段形式單一，不具備實(shí)效性

　　使用行之有效的促銷(xiāo)手段能夠方便投資者加深對基金情況的了解，同時(shí)在一定程度上增加了投資者對基金的印象與相應的投資興趣，投資者會(huì )通過(guò)具體考察來(lái)將此作為投資決策的重要依據。當前我國的基金促銷(xiāo)手段雖然有所進(jìn)步與發(fā)展，但是依然局限在單純的廣告宣傳上面，專(zhuān)業(yè)人員缺乏對基金產(chǎn)品進(jìn)行詳盡的介紹與為相關(guān)投資者提供合適的參考意見(jiàn)或建議。投資者無(wú)法真正了解到基金的實(shí)際優(yōu)勢與未來(lái)的發(fā)展前景，所以也就不會(huì )投入相應的資金。因此，投資者的許多決策都需要在充分調查與研究的基礎上才能做出。

　　2．6沒(méi)有統籌規劃好基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰略

　　當前在我國的開(kāi)放式基金營(yíng)銷(xiāo)之中，還是存在兩個(gè)較為嚴重的問(wèn)題，進(jìn)而影響與誤導了投資者的購買(mǎi)行為。首先是基金管理公司將過(guò)多的精力與資源投入到了開(kāi)發(fā)新的基金營(yíng)銷(xiāo)模式上，其次是新的營(yíng)銷(xiāo)模式更多的是為了迎合投資者的錯誤投資心理而誕生的。因此不管是在基金分拆還是大比例分紅上面，都只是將基金的凈值作了形式上的調整與變更，而投資者所持有的實(shí)際基金資產(chǎn)卻沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的變化。這種模式的創(chuàng )新在一定程度上鼓勵了投資者錯誤的投資觀(guān)念與投資心理。除此之外，還有部分發(fā)行機構為了提高基金初期的發(fā)行規模，在開(kāi)放式基金的發(fā)行過(guò)程中應用了不正當的競爭手段，這也是由于我國開(kāi)放式基金沒(méi)有統籌規劃好基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體戰略而導致的后果與問(wèn)題。

　　3．我國開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略與措施

　　3．1實(shí)施產(chǎn)品多樣化策略

　　為了有效解決當前我國開(kāi)放式基金產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、經(jīng)營(yíng)目標不明確、市場(chǎng)細分不到位等問(wèn)題，基金公司的管理人員需要針對不同類(lèi)型的投資者制定并推出不同種的基金，進(jìn)而適應不同投資者的理財目標�；�于這種情況，基金管理公司需要深入研究投資者的具體需求，能夠通過(guò)組建由研究人員與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等所組成的聯(lián)合產(chǎn)品創(chuàng )新研究小組，來(lái)不斷擴大公司內部創(chuàng )新產(chǎn)品的構思源，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出能夠滿(mǎn)足不同投資者需求的開(kāi)放式基金產(chǎn)品。除此之外，還可以通過(guò)借鑒國外基金的品種模式并結合我國自身實(shí)際情況，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出更為優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品。與此同時(shí)，還可以根據現實(shí)需要來(lái)推出相應的藍籌股基金與高科技行業(yè)基金等等。為了在個(gè)性化基金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，避免不適合基金投資的投資者盲目地加入到投資過(guò)程中去，則需要相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠有針對性地根據投資者的理財目標與投資理念來(lái)采取對號入座的方式，引導投資者進(jìn)行正確的投資。

　　3．2合理定價(jià)收費的結構

　　為了有效解決當前我國開(kāi)放式基金市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中基金產(chǎn)品價(jià)格費率結構不合理、不科學(xué)的問(wèn)題，則需要根據市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)制定出的能夠滿(mǎn)足不同投資者現實(shí)需求的靈活收費標準。根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，投資者始終需要考慮到的是相應的定價(jià)策略。不同的投資者對費率結構的偏好是不同的，所以基金管理公司需要在同一只的開(kāi)放式基金內設計出不同種類(lèi)的收費結構，而且各個(gè)系列在一定條件下還能夠實(shí)現相互轉換。像隨申購金額遞減的前端收費方式，還有隨持有期遞減的后端收費方式，不同業(yè)績(jì)之間的不同管理費的零申購贖回費方式等等。根據國外的一些相關(guān)經(jīng)驗，基金在收費方式上還擁有很大的上升空間。除此之外，基金產(chǎn)品的價(jià)格需要具備靈活性，要能夠根據競爭壓力及相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化來(lái)適時(shí)調整相應的定價(jià)，同時(shí)將價(jià)格真正作為基金營(yíng)銷(xiāo)組合策略的重要工具，用來(lái)增強基金產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)際競爭力。

　　3．3拓寬基金的銷(xiāo)售渠道

　　基金產(chǎn)品跟投資者溝通與接觸的直接媒介就是銷(xiāo)售渠道，在眾多的銷(xiāo)售渠道之中，如何有效選擇與合理布局，便直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際成敗如何。根據國外相對成熟的基金市場(chǎng)經(jīng)驗，再結合我國目前開(kāi)放式基金市場(chǎng)發(fā)展的實(shí)際情況，現在依然需要采取代銷(xiāo)與直銷(xiāo)并存的營(yíng)銷(xiāo)模式。在渠道的選擇上面，則可以以券商、商業(yè)銀行、基金管理公司直銷(xiāo)中心、網(wǎng)上銷(xiāo)售多元化通路、專(zhuān)業(yè)性基金銷(xiāo)售機構等模式，進(jìn)而積極開(kāi)展第三方機構的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。與此同時(shí)，在各個(gè)銷(xiāo)售渠道機構的比重選擇上面，需要從客觀(guān)條件出發(fā)，能夠對不同區域的不同類(lèi)型投資者差別對待。但需要注意的是，由于不同的銷(xiāo)售渠道之間存在相同的趨利性，所以很容易產(chǎn)生不同渠道為了爭奪同一目標的市場(chǎng)客戶(hù)而發(fā)生一些利益沖突事件。因此，在選擇與布局渠道的過(guò)程中，需要合理地分配與解決好利益問(wèn)題，盡量避免在同一客戶(hù)群體上分配過(guò)多的銷(xiāo)售渠道。

　　3．4開(kāi)展多元性促銷(xiāo)活動(dòng)

　　開(kāi)放式基金的促銷(xiāo)活動(dòng)可以有各種各樣的形式，按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理論原則，促銷(xiāo)活動(dòng)一般可以分為人員促銷(xiāo)與非人員促銷(xiāo)，其中包括了公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣及廣告等等。為了有效解決我國開(kāi)放式基金市場(chǎng)促銷(xiāo)手段單一，缺乏實(shí)效性的問(wèn)題，基金管理公司需要將人員促銷(xiāo)與非人員促銷(xiāo)有機地結合起來(lái)，進(jìn)而針對不同類(lèi)型的投資者來(lái)開(kāi)展形式多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)。一般來(lái)講，針對中高收入階層與機構投資者，基金管理公司需要建立起具備了專(zhuān)業(yè)素養的直銷(xiāo)隊伍，從而進(jìn)行一對一式的人員促銷(xiāo)活動(dòng)，從而達到良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。但對于廣大中小投資者來(lái)說(shuō)，需要運用非人員促銷(xiāo)的手段來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)而在實(shí)施廣告促銷(xiāo)的基礎上，綜合應用好公共關(guān)系及營(yíng)業(yè)推廣等手段，從而爭取到與投資者進(jìn)行全方位、持續、廣泛的溝通交流。

　　4．結語(yǔ)

　　總而言之，我國的開(kāi)放式基金市場(chǎng)還需要經(jīng)歷一個(gè)緩慢的發(fā)展過(guò)程，這需要基金管理人員能夠根據開(kāi)放式基金在實(shí)際發(fā)展過(guò)程中出現的新問(wèn)題，來(lái)探索解決這些問(wèn)題的新方法與新途徑，進(jìn)而促進(jìn)我國金融業(yè)的繁榮進(jìn)步，促進(jìn)我國國民經(jīng)濟的健康發(fā)展。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文13

　　一、紀念館與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有多種定義。美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )的定義為:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng )造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品過(guò)程中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴及整個(gè)社會(huì )帶來(lái)價(jià)值的一系列活動(dòng)、過(guò)程和體系。美國學(xué)者基恩凱洛斯將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定義為3個(gè)方面:一是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)看作一種為消費者服務(wù)的理論，二是強調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對社會(huì )現象的一種認識，三是認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)銷(xiāo)售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來(lái)的過(guò)程。被譽(yù)為“現代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父”的菲利普科特勒的定義強調了營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值導向:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng )造并同他人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以滿(mǎn)足需求和欲望的一種社會(huì )和管理過(guò)程。那么，紀念館與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)兩者間的關(guān)系是什么呢?美國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )指出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是博物館或美術(shù)館為了實(shí)現自身使命，充分滿(mǎn)足使用者的鑒別、滿(mǎn)意與快樂(lè )等需求而采取的管理過(guò)程。美國博物館協(xié)會(huì )對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義是:在促進(jìn)公眾理解與欣賞的基礎上，更多地了解收藏、陳列與服務(wù)。博物館學(xué)家尼爾科特勒與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家菲利普科特勒編著(zhù)的《博物館戰略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中提出，要把發(fā)展戰略與營(yíng)銷(xiāo)學(xué)結合起來(lái)，用戰略性的市場(chǎng)規劃方案來(lái)解決博物館在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下怎樣進(jìn)行策略上的規劃。故宮博物院院長(cháng)單霽翔指出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于為觀(guān)眾提供更好的文化產(chǎn)品和服務(wù)，在實(shí)現社會(huì )價(jià)值的同時(shí)，獲得相應的經(jīng)濟回報。紀念館是為紀念有卓越貢獻的人或重大歷史事件而建立的，屬于博物館的一個(gè)類(lèi)別，既有收藏、保護、研究、展示、教育、休閑等與現代博物館同樣的特性，又較之博物館的“博”而更加“專(zhuān)”，較之博物館的“物”更重“情”，在愛(ài)國主義教育、革命傳統教育和理想信念教育中具有無(wú)可替代的社會(huì )價(jià)值和重要意義，是扎實(shí)推進(jìn)社會(huì )主義文化強國建設和提高國家文化軟實(shí)力的重要載體。因此，紀念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是適應時(shí)代發(fā)展趨勢的重要途徑，是提供給社會(huì )的重要文化服務(wù)，是滿(mǎn)足人民群眾日益增長(cháng)的精神文化需求的重要方式。在當今國家文化發(fā)展戰略與公眾文化消費需求的雙重背景下，在文化與市場(chǎng)中尋找平衡，也是滿(mǎn)足“為社會(huì )和社會(huì )發(fā)展服務(wù)”的需要。

　　二、紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特性

　　(一)以社會(huì )大眾的需求為出發(fā)點(diǎn)

　　隨著(zhù)改革開(kāi)放的深入，人們的生活從溫飽步入小康，傳統經(jīng)濟對物質(zhì)的追求轉向了對人內在精神需求的關(guān)注�，F實(shí)生活中，隨著(zhù)經(jīng)濟收入的提高，人們對精神文化享受的需求日益強烈。在“大審美經(jīng)濟”發(fā)展的時(shí)代，人們比以往任何時(shí)候都更加注重物質(zhì)產(chǎn)品的精神性?xún)r(jià)值，文化和藝術(shù)消費融入老百姓的日常生活，不僅僅是一種現象，更表現為一種內在趨勢。紀念館按照社會(huì )公眾的需求提供服務(wù)和產(chǎn)品，實(shí)現精神與物質(zhì)的協(xié)同發(fā)展，既讓人們獲得了滿(mǎn)意的服務(wù)，又更好地實(shí)現了自身的價(jià)值。

　　(二)以社會(huì )效益最大化為主要目的

　　今天的紀念館，如果僅僅是靠陳列展覽和講解服務(wù)，已根本無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì )公眾的需求，也無(wú)法跟上時(shí)代發(fā)展的腳步。只有在實(shí)現公眾利益的同時(shí)，才能獲得自身的利益。這種利益的一致性促使我們去研究公眾需求，主動(dòng)規范自己的行為，履行自己的職責和義務(wù)。因此，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，以市場(chǎng)意識對紀念館的文化內涵、內外部環(huán)境、服務(wù)項目和質(zhì)量、宣傳效果等各個(gè)環(huán)節進(jìn)行整體管理，才能使紀念館煥發(fā)蓬勃生機。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應用于紀念館工作，強調的是與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)一樣追求利益最大化，只不過(guò)我們追求的并非是商業(yè)利益，而是社會(huì )利益的最大化。

　　(三)以經(jīng)濟收益促進(jìn)自身建設和發(fā)展為原則

　　近年來(lái)，我國政府投入了大量資金用于博物館和紀念館的免費開(kāi)放工作，這對于滿(mǎn)足人民群眾日益增長(cháng)的精神文化需求、陶冶道德情操、振奮民族精神、激發(fā)愛(ài)國熱情、弘揚優(yōu)秀文化傳統、傳播燦爛中華文明、推動(dòng)社會(huì )主義文化大發(fā)展大繁榮，具有十分重要的意義。這是加強社會(huì )主義核心價(jià)值體系建設和公民思想道德建設的有效手段、進(jìn)一步提高政府為全社會(huì )提供公共文化服務(wù)水平的重要舉措、實(shí)現和保障人民群眾基本文化權益的積極行動(dòng)。但是，單一依靠政府提供的有限經(jīng)費，僅僅能夠維持運營(yíng)還遠不能解決發(fā)展的需要。在僅有運營(yíng)的尷尬局面下，供給與社會(huì )大眾的所需失衡，便無(wú)法滿(mǎn)足社會(huì )的需要，勢必被時(shí)代所淘汰。市場(chǎng)機制的價(jià)值規律是按照價(jià)值相等的原則互相交換，紀念館在保持其非營(yíng)利公益屬性的同時(shí)，立足于市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展現狀，恰當引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機制，在二者之間尋找一種平衡，將收益應用于展館的建設和發(fā)展，用文化產(chǎn)業(yè)促進(jìn)文化事業(yè)，一方面能夠改變資金短缺的困境，發(fā)揮更大的社會(huì )作用和價(jià)值，另一方面有利于增強自身活力，滿(mǎn)足時(shí)代發(fā)展要求。

　　三、紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析

　　SWOT是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎分析法，又稱(chēng)優(yōu)劣勢分析法或態(tài)勢分析法。本文以SWOT分析法對紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢、劣勢、機遇、威脅進(jìn)行分析。

　　(一)優(yōu)勢(Strength)

　　紀念館是重要的社會(huì )公共文化資源，是舉行各種愛(ài)國主義教育活動(dòng)、緬懷先進(jìn)歷史人物、紀念重大歷史事件的場(chǎng)所，在實(shí)現中華民族偉大復興中國夢(mèng)的征途中發(fā)揮著(zhù)凝聚人心、引領(lǐng)風(fēng)尚、弘揚主旋律、傳遞正能量的重要精神作用�？v觀(guān)人類(lèi)社會(huì )的`發(fā)展，一個(gè)社會(huì )的整體力量無(wú)一不是文化力量與經(jīng)濟力量、政治力量共同作用的結果。所不同的是，作為物質(zhì)力量的經(jīng)濟力量、政治力量總是以一定的形態(tài)存在于社會(huì )、作用于社會(huì )，而文化則以更持續的精神力量融入經(jīng)濟力量與政治力量中，推動(dòng)社會(huì )前進(jìn)。各地、各類(lèi)紀念館不僅具有豐富的歷史文化資源，更具有包含深厚精神內涵的探索性資源和豐厚的教育資源。因此，紀念館對社會(huì )的貢獻，不僅僅能夠體現在精神文化領(lǐng)域，也能夠體現在文化附加值及對相關(guān)產(chǎn)業(yè)的帶動(dòng)作用上，促進(jìn)地方經(jīng)濟增值。

　　(二)劣勢(Weakness)

　　首先，宏觀(guān)管理體制從根本上決定了我國紀念館會(huì )在怎樣的管理框架和環(huán)境下運行和發(fā)展。蘇東海先生曾總結道:“我們的管理體制是在國家計劃經(jīng)濟體制下移植蘇聯(lián)的管理體制而形成的。具體來(lái)說(shuō)，就是在一個(gè)比較統一的體系內集中管理，國家管理與地方管理形成條塊結合、在國家統一領(lǐng)導下分級管理的格局�！辈豢煞裾J，這種宏觀(guān)管理體制對我國紀念館事業(yè)的發(fā)展起到了極大的促進(jìn)作用，但是我們也可以看到，在宏觀(guān)管理體制模式下，紀念館能夠自主的范圍還相對較窄，特別是具體業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展需要通過(guò)立項并經(jīng)過(guò)上級行政機關(guān)審批同意后才能列入財政預算，否則就無(wú)法運行，這一點(diǎn)在地處偏遠的中小型紀念館中體現得尤為明顯。其次，微觀(guān)管理是由宏觀(guān)管理體制所決定的，如機構設置、領(lǐng)導體制、人事制度等。為適應發(fā)展的需要，一些紀念館已經(jīng)著(zhù)手進(jìn)行內部整合規范，完善內部組織管理機構，但就與社會(huì )的融合而言，解決的只是表層問(wèn)題，而沒(méi)有使組織結構變“向內”(內部管理要求)為“向外”(社會(huì )和公眾需要)。這與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理和技術(shù)方法的要求相去甚遠。

　　(三)機遇(Opportunity)

　　國家政策鼓勵紀念館通過(guò)發(fā)展相關(guān)文化產(chǎn)業(yè)、推出各類(lèi)文化產(chǎn)品來(lái)增強顧客購買(mǎi)的吸引力，提高經(jīng)營(yíng)收入水平，拓寬經(jīng)費來(lái)源渠道，更好地滿(mǎn)足改革與發(fā)展的需要。黨的十八大也再次明確了堅定走社會(huì )主義文化強國之路，表明我國的文化建設和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展迎來(lái)了重大戰略機遇期。在這種時(shí)代環(huán)境下，我們要認真分析和把握機遇，從經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展全局的高度謀劃紀念館市場(chǎng)化發(fā)展，從而形成公共文化服務(wù)體系與文化產(chǎn)業(yè)相互融合、相互促進(jìn)、共同發(fā)展，為紀念館事業(yè)長(cháng)效健康發(fā)展而拓展更為廣闊的空間。

　　(四)威脅(Threat)

　　顯而易見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既對紀念館長(cháng)效健康發(fā)展和科學(xué)有序運營(yíng)起到了積極的推動(dòng)作用，同時(shí)也使紀念館面臨著(zhù)商業(yè)化的威脅。我國紀念館在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域都還處于探索階段，蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟對紀念館傳統的“公益性”“非營(yíng)利性”理念和價(jià)值觀(guān)念形成了巨大的沖擊。雖然“非營(yíng)利性”并不代表著(zhù)“不經(jīng)營(yíng)”“不能盈利”，但也絕不能在經(jīng)濟利益的驅使下，模糊紀念館所肩負的社會(huì )職能。因此，紀念館在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，如何牢記基本使命和任務(wù)，正確把握理念和尺度，堅守基本道德，確保自身特性不丟失，是必須要面對的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　四、紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　20世紀60年代，美國營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)者杰羅姆麥卡錫提出了“產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(xiāo)(Promotion)”4個(gè)方面的營(yíng)銷(xiāo)因素，即著(zhù)名的“4P”營(yíng)銷(xiāo)組合策略。隨著(zhù)紀念館事業(yè)的深入發(fā)展，引入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)成為共識。本文嘗試以“4P”理論為依據，從中尋求平衡，探討紀念館成功營(yíng)銷(xiāo)的策略。

　　(一)產(chǎn)品

　　一般說(shuō)來(lái)，紀念館的產(chǎn)品就是其陳列主題和所提供的服務(wù)及衍生的文化產(chǎn)品。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品必須要具有吸引力，也就是紀念館的特色性。紀念館只有在深入研究自身特點(diǎn)、充分了解社會(huì )和觀(guān)眾需求、準確把握結合點(diǎn)的基礎上，籌劃展覽、增設服務(wù)項目、開(kāi)發(fā)并銷(xiāo)售獨具特色的文化產(chǎn)品，使之成為宣傳教育功能的有力延伸和有效補充，才能在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中做到有的放矢。

　　(二)價(jià)格

　　目前，我國紀念館的主要經(jīng)費還是來(lái)自于國家的免費開(kāi)放專(zhuān)項補助資金，涉及價(jià)格的有收費特展、定時(shí)講解費、語(yǔ)音導覽租用費、演出費以及文化產(chǎn)品、紀念品、餐飲消費等。紀念館的觀(guān)眾首先是社會(huì )教育的受眾，同時(shí)也是消費者。因此，紀念館在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上更應從自身屬性入手，從特色文化內涵入手，這樣才能使觀(guān)眾產(chǎn)生消費的欲望。價(jià)格制訂策略既要有別于純粹的商業(yè)運營(yíng)，又要達到盈利的目的，使消費者感到“物有所值”甚至“物超所值”，從而成為紀念館忠實(shí)的客戶(hù)群，是紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(cháng)期目標。

　　(三)渠道

　　紀念館的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要分為實(shí)體渠道和虛擬渠道兩種。實(shí)體渠道是依托陳列展覽進(jìn)行宣傳、活動(dòng)、銷(xiāo)售等，包括紀念館直銷(xiāo)和代銷(xiāo)。直銷(xiāo)即紀念館在自己所提供的展覽、服務(wù)、產(chǎn)品中充分扮演制造者、供應者和銷(xiāo)售者的角色;代銷(xiāo)即通過(guò)雙方或多方合作，輸出、引進(jìn)展覽，提供配套的服務(wù)和產(chǎn)品，從而實(shí)現共贏(yíng)的效果。虛擬渠道以虛擬展覽、網(wǎng)絡(luò )課堂等形式通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行宣傳展示、網(wǎng)上互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等。

　　(四)促銷(xiāo)

　　紀念館的促銷(xiāo)是利用各種有效的方法進(jìn)行信息傳遞，主要包括大眾傳媒、公共關(guān)系、推廣活動(dòng)等，通過(guò)引起人們的興趣，產(chǎn)生想要了解的欲望，進(jìn)而促使其實(shí)現參與其中的目的。檢驗促銷(xiāo)成功與否的標準，就在于其產(chǎn)生的影響力價(jià)值。通過(guò)形式多樣的促銷(xiāo)手段，紀念館要實(shí)現的不是以一次性往來(lái)為目的，而是與社會(huì )大眾建立長(cháng)期、穩定、密切的關(guān)系。

　　五、紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例概述

　　本文以黑河中俄藝術(shù)陳列館為例，對紀念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐進(jìn)行概述。

　　(一)黑河中俄藝術(shù)陳列館概況

　　中俄藝術(shù)陳列館位于素有“中俄之窗”“歐亞之門(mén)”之稱(chēng)的黑龍江省黑河市，是國家一級博物館愛(ài)輝歷史陳列館的分館，創(chuàng )建于20xx年10月，20xx年由黑河市政府投資擴大規模，同年10月內外部改造完成，對外開(kāi)放。中俄藝術(shù)陳列館是收藏、展示、研究俄羅斯藝術(shù)與龍江本土藝術(shù)為主的專(zhuān)題館，依托中國黑河與俄羅斯布拉戈維申斯克市“中俄雙子城”的東西文化交會(huì )、交融優(yōu)勢，成為中俄藝術(shù)家進(jìn)行作品展示的窗口、藝術(shù)交流的平臺，是黑河與俄羅斯阿穆?tīng)栔萑嗣駞⑴c藝術(shù)教育和文化休閑的重要場(chǎng)所。館藏以俄羅斯藝術(shù)科學(xué)院院士、俄羅斯人民藝術(shù)家、俄羅斯藝術(shù)家聯(lián)盟主席西多羅夫瓦聯(lián)金的油畫(huà)作品為中軸線(xiàn)，按照蘇聯(lián)和俄羅斯藝術(shù)史進(jìn)行延伸拓展，藏品有油畫(huà)、漆器、牙雕、角雕、雕塑等俄羅斯藝術(shù)品，還展出了冰雪畫(huà)、樺皮畫(huà)、國畫(huà)、書(shū)法、奇石等中國藝術(shù)品3000余件，藏品種類(lèi)豐富，藝術(shù)內涵深厚。

　　(二)中俄藝術(shù)陳列館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐

　　1．創(chuàng )辦龍江國際文化展覽有限責任公司

　　為了更好地實(shí)現展館與營(yíng)銷(xiāo)的“各司其職”和“有機結合”，20xx年中俄藝術(shù)陳列館注冊“龍江國際文化展覽有限責任公司”，以展館為平臺，開(kāi)展中俄文化藝術(shù)的交流、展示、營(yíng)銷(xiāo)、拍賣(mài)等文化產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)，成為了中國第一家專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)中俄兩國文化藝術(shù)品的國有文化展覽企業(yè)。

　　2．探索實(shí)踐“藝術(shù)評價(jià)+資產(chǎn)評估”的新模式

　　為了實(shí)現文化資產(chǎn)的保值增值，規范藝術(shù)價(jià)值與市場(chǎng)行情的統一，中俄藝術(shù)陳列館委托資產(chǎn)評估公司聘請國內油畫(huà)藝術(shù)領(lǐng)域權威專(zhuān)家，對館藏和待售的俄羅斯油畫(huà)進(jìn)行了資產(chǎn)評估，采取權威專(zhuān)家組對藝術(shù)品做出客觀(guān)評價(jià)、評估公司依據專(zhuān)家意見(jiàn)出具評估報告的方式，將藝術(shù)價(jià)值評價(jià)與資產(chǎn)評估進(jìn)行了有機結合。突破了資產(chǎn)評估中介機構不具備藝術(shù)品評估資質(zhì)，而專(zhuān)家又不能提供有效法律文書(shū)的瓶頸問(wèn)題，在藝術(shù)品資產(chǎn)評估領(lǐng)域做出了積極探索和有益嘗試。

　　3．舉辦中俄藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì )

　　20xx年10月10日，中俄藝術(shù)陳列館舉辦了首屆中俄藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì )，敲響了“龍江文化產(chǎn)權交易第一槌”，也標志著(zhù)黑龍江省文化體制改革的重頭戲之一———“文化產(chǎn)權交易”正式啟動(dòng)。此后，中俄藝術(shù)陳列館的藝術(shù)品拍賣(mài)會(huì )成為歷年黑河“中俄文化大集”期間的重頭戲之一，吸引著(zhù)來(lái)自全國各地和俄羅斯的大批收藏愛(ài)好者。

　　4．積極“走出去”

　　除依托于黑河區域優(yōu)勢外，中俄藝術(shù)陳列館一方面參加“中國(深圳)國際文化產(chǎn)業(yè)博覽交易會(huì )”等文化產(chǎn)業(yè)盛會(huì )，進(jìn)行展示和營(yíng)銷(xiāo)，擴大知名度與影響力;一方面廣泛開(kāi)展交流合作，館藏藝術(shù)品赴國內多地的博物館、紀念館、美術(shù)館進(jìn)行臨展和巡展，參加俄羅斯遠東地區的藝術(shù)展、聯(lián)合展覽等。在合作展覽的同時(shí)，按照當地市場(chǎng)需要開(kāi)展相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如赴石家莊展覽期間，與石家莊市博物館聯(lián)合開(kāi)展了展覽、教育、銷(xiāo)售、拍賣(mài)相結合的營(yíng)銷(xiāo)形式，得到了廣大觀(guān)眾、藝術(shù)品愛(ài)好者和收藏者的廣泛好評與積極參與。

　　5．建設“中俄畫(huà)家村”

　　自20xx年開(kāi)始，啟動(dòng)“中俄畫(huà)家村”建設項目，打造具有供畫(huà)家創(chuàng )作和起居、舉辦藝術(shù)展覽、會(huì )議接待等功能，集“創(chuàng )作、交流、展示、收藏”于一體的藝術(shù)品創(chuàng )作集散地�！爸卸懋�(huà)家村”項目現正在進(jìn)行中。紀念館市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是提升紀念館綜合效益的重要方式，對提升社會(huì )地位和形象、解決資金困難、推動(dòng)紀念館事業(yè)發(fā)展具有重要作用。我們要積極學(xué)習、探索適應我國紀念館的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)辦法，使紀念館事業(yè)蓬勃發(fā)展。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文14

　　[摘 要] 在反壟斷法實(shí)施的背景下，如何避免汽車(chē)銷(xiāo)售 網(wǎng)絡(luò ) 成員間的內部沖突，如何維持市場(chǎng)競爭次序，是亟待解決的問(wèn)題。本文先對汽車(chē)廠(chǎng)商加強網(wǎng)絡(luò ) 管理的必要性和可能性加以論證，然后以霍斯曼群體三要素為基礎進(jìn)行激勵機制的設計，并重點(diǎn)強調激勵機制在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理過(guò)程中的具體實(shí)施及作用，意在通過(guò)對網(wǎng)絡(luò )的激勵代替反壟斷法實(shí)施前的強權，從而保證在新法規實(shí)施后實(shí)現廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商及消費者三方的利益最大化。

　　[關(guān)鍵詞] 反壟斷法 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ) 管理 激勵機制

　　中國 汽車(chē)市場(chǎng)近十年來(lái)各品牌均采用4S店授權代理模式，各廠(chǎng)商為保證4S店投入得到穩定的回報，在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )管理過(guò)程中一直采取劃區域、限價(jià)銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò )管理模式。在20xx 年8 月1 日，新頒布的《中華人民共和國反壟斷法》開(kāi)始實(shí)施，該法規第二章第十三條第三款規定：禁止具有競爭關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者達成分割銷(xiāo)售市場(chǎng)或者原材料采購市場(chǎng)的壟斷協(xié)議;第十四條規定 禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對人達成限定向第三人轉售商品的最低價(jià)格的壟斷協(xié)議。這兩條規定劍峰直指汽車(chē)廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商限區域、限價(jià)銷(xiāo)售管理權力。也就是說(shuō)，新法規實(shí)施后，廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商跨區及低價(jià)銷(xiāo)售將不再有處罰權利。那么廠(chǎng)商在喪失市場(chǎng)維護的強權后，依靠什么來(lái)實(shí)現對網(wǎng)絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商的有效管理?如何避免網(wǎng)絡(luò )成員的內部沖突，依靠什么手段來(lái)維護良好的市場(chǎng)競爭秩序以保證品牌在網(wǎng)絡(luò )資源的支持下獲得更多的市場(chǎng)份額成為每個(gè)汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)商迫切需要解決的問(wèn)題。

　　一、加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的必要性及可行性

　　1.廠(chǎng)商加強汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的必要性

　　企業(yè) 擁有的可控的銷(xiāo)售渠道是企業(yè)最重要的無(wú)形資產(chǎn)之一，是企業(yè)與營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )間 物流、資金流和信息流三方面的流通管道。渠道競爭已經(jīng)成為 現代 企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，如何管理好自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，提高整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的競爭能力、運營(yíng)能力成為生產(chǎn)廠(chǎng)商的制勝根本。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的各成員——各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，作為廠(chǎng)商統一管理目標，它們有著(zhù)統一的市場(chǎng)目標，統一的CI 標準，并且它們之間相互競爭相互支持，因此同一廠(chǎng)商的各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)所構成的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )是一個(gè)有著(zhù)共同利益的群體。根據盧因的群體動(dòng)力論，群體行為不等于各個(gè)成員單個(gè)行為的簡(jiǎn)單算術(shù)合，它包含有集體智慧，因而可能產(chǎn)生出新的行為形態(tài)。即群體與個(gè)體的關(guān)系是：整體不是部分的總和，因為各個(gè)部分的相互作用的結果，可能大于或小于總和。為了獲得各個(gè)部分相加大于整體這樣的結果，生產(chǎn)廠(chǎng)商必須要加強對經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理，通過(guò)各種激勵措施，使各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的目標與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )目標達成一致，全面提高網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)能力，增強網(wǎng)絡(luò )的市場(chǎng)競爭力。即努力在網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)中實(shí)現1 + 1> 2 的效應。

　　2.汽車(chē)廠(chǎng)商加強營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的可行性

　　汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )與傳統營(yíng)銷(xiāo)渠道完全不同，傳統的營(yíng)銷(xiāo)渠道是由各自獨立的廠(chǎng)商、批發(fā)商和零售商組成的松散的網(wǎng)絡(luò )渠道。而汽車(chē)行業(yè)因技術(shù)含量高、品牌效應強以及難以逾越的行業(yè)壁壘的原因，使汽車(chē)廠(chǎng)商成為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道事實(shí)上的領(lǐng)導者。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商想進(jìn)入其營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )困難，同時(shí)由于4S 店模式所需大量的投入，使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入品牌網(wǎng)絡(luò )后想退出也很難，這就使汽車(chē)廠(chǎng)商對其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )擁有了較高的決定權和領(lǐng)導權，使它對銷(xiāo)售渠道的可控力明顯強于其他行業(yè)，在廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的對話(huà)中，廠(chǎng)商始終占據強權地位，汽車(chē)廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )可控性較強。雖然《反壟斷法》的實(shí)施會(huì )削弱廠(chǎng)家的主導權，廠(chǎng)方和經(jīng)銷(xiāo)商的地位會(huì )隨著(zhù)《反壟斷法》的實(shí)施而趨于平等。但由于在經(jīng)營(yíng)合作中，掌握資源多的一方將獲得更多的主動(dòng)權和支配權是毋庸置疑的，無(wú)論從特許經(jīng)營(yíng)的授權方面來(lái)看，還是從對經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的`獎勵手段實(shí)施來(lái)看，市場(chǎng)調節權仍然在廠(chǎng)方手里。只不過(guò)是《反壟斷法》實(shí)施前，廠(chǎng)商更多的在實(shí)施強制權;而新法規實(shí)施后，廠(chǎng)商需要通過(guò)調節權來(lái)實(shí)現自的網(wǎng)絡(luò )管控目標。對經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)行為的調節說(shuō)到本質(zhì)就是對網(wǎng)絡(luò )成員的激勵。下面我們從激勵機制實(shí)施的要素來(lái)看廠(chǎng)商如何可以通過(guò)激勵手段加強對經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )的管控。

　　二、基于霍斯曼群體三要素的激勵機制的設計

　　1.霍斯曼的群體三要素在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的體現

　　心 理學(xué) 家霍斯曼提出：在任何一個(gè)群體中，都存在著(zhù)相互 聯(lián)系的三個(gè)組成要素，分別是活動(dòng)，相互作用和思想情緒�；顒�(dòng)——對于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )這一個(gè)群體來(lái)講，為了存在和 發(fā)展 ，要不斷進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌形象建設等等一系列的活動(dòng)，保證廠(chǎng)商和消費者之間信息流、資金流及產(chǎn)品流的傳輸通暢，并在此過(guò)程中滿(mǎn)足群體成員即各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的利潤目標及生存發(fā)展需要。相互作用——營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )各個(gè)成員有著(zhù)共同的使命，但同時(shí)由于個(gè)體利益的不同，在網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)過(guò)程中，各個(gè)成員既相互合作，又相互競爭。比如：為保證共同的長(cháng)遠利益，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都要肩負品牌建設的責任;為與消費者不斷增強的議價(jià)能力相抗爭，各ss 個(gè)網(wǎng)成員需要聯(lián)合形成統一的價(jià)格戰線(xiàn)。但由于個(gè)體利益的沖突，某些個(gè)體為追求自身的利益更大化，低價(jià)傾銷(xiāo)、在市場(chǎng)競爭相護抵毀等網(wǎng)絡(luò )成員間的一些沖突就很難避免。思想情緒——在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理中，這將被理解為企業(yè) 文化，即經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念、管理水平、團隊建設、 社會(huì )責任等無(wú)形方面的內容。廠(chǎng)商可以通過(guò)培訓、指導等方面加強對各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的行為塑造，以保證個(gè)體成員與群體目標的一致性，促成活動(dòng)和相互作用的良性循環(huán)。

　　2.激勵機制的設計

　　因為群體這三要素是互相聯(lián)系、互相影響的。要形成一個(gè)好的群體，就必須同時(shí)從三個(gè)方面入手來(lái)加強和改善。所以在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的管理中，也以這三個(gè)方面為基礎進(jìn)行激勵機制的設計�；�于活動(dòng)的激勵措施——因為活動(dòng)的開(kāi)展都是為了滿(mǎn)足群體內外的生存發(fā)展需要，基于此，激勵措施應重在滿(mǎn)足群體中個(gè)體成員需求目標的基礎上達成群體目標，即以合理的返利結構等物質(zhì)激勵促成經(jīng)銷(xiāo)商正確的群體行為�；�于相互作用的激勵措施——為實(shí)現1 + 1 > 2 的群體效應，這一部份的激勵措施應重在避免群體成員的沖突，增強成員的合作和良性競爭意識，通過(guò)強化手段塑造經(jīng)銷(xiāo)商的行為。主要應通過(guò)規章制度、行為準則及獎懲措施等來(lái)予以實(shí)現�；�于企業(yè)文化的激勵措施——通過(guò)廠(chǎng)商企業(yè)文化向經(jīng)銷(xiāo)商的傳達灌輸，廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)培訓及廠(chǎng)商對經(jīng)銷(xiāo)商績(jì)效評價(jià)，榮譽(yù)獎勵等激勵措施予以實(shí)現。

　　3.運用激勵機制的目的

　　實(shí)踐證明，適當的運用激勵機制并據此進(jìn)一步研究改進(jìn)群體 環(huán)境， 組織結構，管理方法，協(xié)調人際的關(guān)系，可以緩和群體沖突，形成“同舟共濟”意識，齊心協(xié)力應付危機。良好的激勵機制可以充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )各成員的創(chuàng )造性和積極性，提高網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)能力，推進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的可持續發(fā)展。

　　三、激勵機制建立的原則及具體辦法

　　1.本著(zhù)以公平為基礎的原則，合理進(jìn)行物質(zhì)激勵

　　為使各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商獲得利潤上的公平，需要廠(chǎng)商對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行合理的網(wǎng)絡(luò )布局，確定合理的網(wǎng)點(diǎn)數量和 科學(xué) 的區域劃分。這就要求廠(chǎng)商建立準確的經(jīng)銷(xiāo)商盈利模型，對不同區域所形成的不同成本及利潤進(jìn)行準確測算，保證經(jīng)銷(xiāo)商相同的努力獲取相同的利潤。在返利結構設計上，劃分銷(xiāo)售數量及形象建設、信息反饋、客戶(hù)滿(mǎn)意等多方面的返利形勢，以鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商不僅以銷(xiāo)售數量為目標，同時(shí)承擔起品牌形象建設等方面的責任。在對經(jīng)銷(xiāo)商的績(jì)效考核上，不以銷(xiāo)量作為惟一考核標準，要綜合其市場(chǎng)開(kāi)拓管理、人力資源管理、財務(wù)管理等多項指標，綜合評定其現有市場(chǎng)拓展能力及發(fā)展潛力，促成經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)商發(fā)展的同步。同時(shí)，在政策上鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商對業(yè)務(wù)進(jìn)行再投資，以提高其自

　　身能力，對擴大業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商給予現金補償及廣宣支持等，即對品牌忠誠度高的經(jīng)銷(xiāo)商予以物質(zhì)獎勵。2.正負激勵相結合的原則，胡蘿卜加大棒的獎罰機制

　　根據強化理論：個(gè)體行為很大程度上取決于行為所產(chǎn)生的結果。也就是說(shuō)那些產(chǎn)生積極或令人滿(mǎn)意的結果的行為以后會(huì )經(jīng)常得到重復;相反，那些會(huì )導致消極或令人不滿(mǎn)意的結果的行為，以后再得到重復的可能性很小。這就決定了獎懲是群體成員行為塑造的重要手段。

　　(1)正面的激勵措施，即用“胡蘿卜”來(lái)獎勵期望的行為。如：

　�、賹�經(jīng)銷(xiāo)商的現金支付行為給予一定幅度的價(jià)格折扣;

　�、趯τ谀軌蚓S持雙方協(xié)定的存貨水平的行為給予庫存補貼或資源的優(yōu)先分配等;

　�、蹖τ诜e極改善展示廳設施的行為給予形象建設補貼或形象返利;

　�、軐τ谂�力開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)等行為給予 物流支持及公關(guān)廣宣支持等。

　　(2)負面的激勵措施，即用“大棒”來(lái)重罰違規行為。如：

　�、贋楂@得額外利潤在銷(xiāo)售或售后對消費者進(jìn)行欺詐行為;

　�、跒榕艛D 網(wǎng)絡(luò ) 內其他成員的低價(jià)傾銷(xiāo)行為;

　�、廴�包索賠中的對廠(chǎng)商的欺詐行為;

　�、茉诋a(chǎn)品價(jià)格調整中，為獲得庫存補差而謊報庫存水平行為。

　　對上述破壞市場(chǎng)競爭秩序、以欺詐手段侵害廠(chǎng)商或消費者益的行為要通過(guò)嚴格的市場(chǎng)監察機制及時(shí)發(fā)現并嚴格處罰，結合罰金和在整個(gè)網(wǎng)絡(luò )系統通報批評相結合，嚴明市場(chǎng)紀律，對其他網(wǎng)絡(luò )成員給予預警，對于情節嚴重的應清除出營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，以保證整體網(wǎng)絡(luò )的有序運營(yíng)。

　　3.內在激勵與外在激勵相結合的原則，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的軟件支持美國管 理學(xué) 家皮特就曾指出“重賞會(huì )帶來(lái)副作用，因為高額的獎金會(huì )使大家彼此封鎖**，影響 工作的正常開(kāi)展，整個(gè) 社會(huì )的風(fēng)氣就不會(huì )正”。在經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò ) 管理中也存在著(zhù)同樣的問(wèn)題，一貫地強調經(jīng)銷(xiāo)商的物質(zhì)利益，將很難避免經(jīng)銷(xiāo)商之間為爭取個(gè)體利益而不惜損害整體及其他個(gè)體的利益，從而影響整個(gè)網(wǎng)絡(luò )的整體競爭實(shí)力。因此除外在的物質(zhì)獎勵外，還要加強對經(jīng)銷(xiāo)商內在管理方面的獎勵機制建設，加強對經(jīng)銷(xiāo)商的軟件支持，軟件支持主要包括以下兩方面：

　　(1)將經(jīng)銷(xiāo)商納入廠(chǎng)商 企業(yè) 文化建設當中，增強經(jīng)銷(xiāo)商內在激勵。

　�、俳y一的CI建設，不僅使整個(gè)網(wǎng)絡(luò )有著(zhù)同樣的形象和統一的行為，同時(shí)也使經(jīng)銷(xiāo)商的團隊與廠(chǎng)商有著(zhù)共同的經(jīng)營(yíng)理念;

　�、谕ㄟ^(guò)不斷的品牌建設培養經(jīng)銷(xiāo)商的品牌榮譽(yù)感;

　�、劢Y合相應的榮譽(yù)獎勵等，增強經(jīng)銷(xiāo)商團隊中的每個(gè)成員自我滿(mǎn)足感。

　　(2)給予經(jīng)銷(xiāo)商管理及技術(shù)培訓等方面的支持，增強網(wǎng)絡(luò ) 發(fā)展 后勁。

　�、偻ㄟ^(guò)技術(shù)培訓增強經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的了解，以幫助其進(jìn)一步拓展市場(chǎng);

　�、谑袌�(chǎng)及銷(xiāo)售技巧培訓全面提高經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)競爭能力;

　�、廴肆�資源、財務(wù)等培訓增強經(jīng)銷(xiāo)商的后續發(fā)展動(dòng)力。

　　加強對經(jīng)銷(xiāo)商的文化建設和經(jīng)營(yíng)管理培訓，使網(wǎng)絡(luò )成員個(gè)體經(jīng)營(yíng)水平提高、理性決策意識增強，不僅會(huì )減少網(wǎng)絡(luò )成員的惡性競爭，同時(shí)理性看待市場(chǎng)和品牌的長(cháng)遠發(fā)展，也將從根本上杜絕經(jīng)銷(xiāo)商為圖眼前的短暫利益而產(chǎn)生的客戶(hù)欺詐行為。因此內在激勵與外在激勵相結合是提高整個(gè)網(wǎng)絡(luò )資源運營(yíng)效率的根本。

　　四、小結

　　在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理中， 科學(xué) 合理的激勵機制能夠保障各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與網(wǎng)絡(luò )整體利益相一致，全面提高網(wǎng)絡(luò )競爭力，增強網(wǎng)絡(luò )持續發(fā)展的后勁。有效的激勵機制是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理的重點(diǎn)，對經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行準確的監測、獎罰措施的有力執行則是激勵機制實(shí)施的關(guān)鍵。通過(guò)內在激勵與外在激勵的結合，真正提高每一個(gè)網(wǎng)絡(luò )成員的經(jīng)營(yíng)管理能力，將從根本上解決經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競爭和個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商的短期行為，從而保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò )競爭力的增強，客戶(hù)滿(mǎn)意度的提高及品牌市場(chǎng)占有率的擴大。

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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文15

　　電力行業(yè)快速發(fā)展中，供需間矛盾得到一定緩解，但是行業(yè)壟斷地位已經(jīng)被打破，電力企業(yè)間需要面臨著(zhù)激烈的市場(chǎng)競爭。為提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競爭實(shí)力，需要結合行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)看，對電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀分析，確定其中存在的不足，有目的性的采取措施進(jìn)行優(yōu)化，建立新型的營(yíng)銷(xiāo)模式，促進(jìn)企業(yè)的改革，在市場(chǎng)中占據更有利的位置。

　　1電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　第一，需求預測。對于電力生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，需要發(fā)電、輸電以及配電同時(shí)進(jìn)行，生產(chǎn)的電能不能進(jìn)行儲存，這樣就很容易造成電能供需間的矛盾，如需求數量、質(zhì)量標準、電價(jià)定位以及需求信息等。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量，必須要提前做好市場(chǎng)需求預測，獲得各項真實(shí)信息，解決生產(chǎn)與需求間的矛盾，順利開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。第二，組合策略。電力產(chǎn)品具有一定特殊性，所對應的營(yíng)銷(xiāo)策略也就不同，需要對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)行特殊性分析。包括電力產(chǎn)品與服務(wù)策略、電力銷(xiāo)售渠道策略與電價(jià)策略等，基于電力產(chǎn)品特點(diǎn)，在普通產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略上進(jìn)行調整，不僅要均滿(mǎn)足實(shí)際發(fā)展需求，同時(shí)還可以提高企業(yè)市場(chǎng)評價(jià)[1]。

　　2電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)內容

　�。�1）形象營(yíng)銷(xiāo)。以為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在整個(gè)社會(huì )中針對不同消費群體，樹(shù)立電力產(chǎn)品質(zhì)量可靠、價(jià)格合理的形象，來(lái)獲得消費者對企業(yè)與產(chǎn)品的認同度，提高對電力產(chǎn)品的需求感。企業(yè)可以利用宣傳媒體，或者是參與社會(huì )公益活動(dòng)，通過(guò)社會(huì )綜合調查，對營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行調整，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，提高自身在行業(yè)內的形象。

　�。�2）需求營(yíng)銷(xiāo)。以國家各項規章制度為依據，結合相關(guān)政策，以提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效率為目的，制定相應的營(yíng)銷(xiāo)方案，引導消費者，改善能源結構，提高電力產(chǎn)品在終端能源消費中的比例，引導消費者合理應用電力產(chǎn)品，提高電能資源應用效率[2]。通過(guò)引導需求營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)提高電力產(chǎn)品在能源市場(chǎng)中所占地位，擴展季節性電力市場(chǎng)，并挖掘市場(chǎng)中存在的潛在客戶(hù)。

　�。�3）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。針對電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要對電力產(chǎn)品所具有的特點(diǎn)進(jìn)行分析，以獲取客戶(hù)最大認同度為目的，為其提供優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)方式與服務(wù)，提高企業(yè)自身競爭實(shí)力。利用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，擴大電力消費市場(chǎng)，確保連續供電，維持合理的`價(jià)格，來(lái)促使各項營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

　　2.2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步驟

　　在針對電力產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析時(shí)，需要按照專(zhuān)業(yè)原則來(lái)進(jìn)行，確定好每個(gè)實(shí)施步驟，使得企業(yè)能夠更好的適應市場(chǎng)變化。一般營(yíng)銷(xiāo)步驟包括確定目標、企業(yè)弱點(diǎn)分析、建立目標市場(chǎng)以及營(yíng)銷(xiāo)策略組合。在確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案前，需求結合企業(yè)自身發(fā)展現狀，分析確定長(cháng)期發(fā)展目標，并結合該各項電力業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)分析所存不足，以拓展新市場(chǎng)為目標，來(lái)對以往業(yè)務(wù)過(guò)程與結果進(jìn)行分析，確定一個(gè)新的目標市場(chǎng)。然后針對此市場(chǎng)來(lái)尋找客戶(hù)，了解并掌握客戶(hù)用電需求，制定完整的營(yíng)銷(xiāo)策略，選擇有效的間服務(wù)模式，為不同客戶(hù)群體提供對應的服務(wù)作業(yè)，保證營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠正常運行，進(jìn)一步提高企業(yè)市場(chǎng)競爭力。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)影響因素

　　在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，經(jīng)常會(huì )因為各項因素的影響而導致?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法正常進(jìn)行。想要進(jìn)一步對電力營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行優(yōu)化，就需要分析并掌握各項影響因素，有針對性的采取措施進(jìn)行管理。第一，產(chǎn)品成本。每增加一個(gè)額外產(chǎn)品，便會(huì )造成產(chǎn)品成本增加，這時(shí)便要求營(yíng)銷(xiāo)人員去分析并確定客戶(hù)是否愿意支付增加的成本，來(lái)抵消企業(yè)產(chǎn)品成本。第二，產(chǎn)品競爭。主要就是指同類(lèi)產(chǎn)品間的競爭，如果電力企業(yè)提高附加產(chǎn)品價(jià)格，行業(yè)內便會(huì )存在企業(yè)通過(guò)降低價(jià)格來(lái)提高同類(lèi)產(chǎn)品在市場(chǎng)內的競爭力。第三，客戶(hù)期望。即購買(mǎi)產(chǎn)品本身利益外的好處，如客戶(hù)在任何時(shí)間段內用電滿(mǎn)足后，追求降低電價(jià)水平，或者是獲得更好的服務(wù)等。

　　3電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化措施

　　3.1更新?tīng)I銷(xiāo)理念

　　對于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的優(yōu)化，首先需要對傳統營(yíng)銷(xiāo)理念的轉變更新，重點(diǎn)做好市場(chǎng)需求分析，以提高服務(wù)質(zhì)量，獲取更多經(jīng)濟效益為工作核心。第一，改革創(chuàng )新。即對市場(chǎng)需求信息進(jìn)行收集與分析，以滿(mǎn)足不同消費群體產(chǎn)品需求為基礎，對企業(yè)自身生產(chǎn)要素進(jìn)行重新組合，選擇應用新型生產(chǎn)方法，獲得新型產(chǎn)品，并拓展新市場(chǎng)，選擇新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合模式，從根本上利用技術(shù)來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，贏(yíng)取消費者信任。第二，市場(chǎng)效益。較之其他產(chǎn)品，電力產(chǎn)品具有特殊性，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析時(shí)，企業(yè)應以市場(chǎng)需求為導向，以高質(zhì)量服務(wù)為手段，最大限度上來(lái)滿(mǎn)足電力消費需求，并利用國家各項政策法規，刺激市場(chǎng)消費，提高產(chǎn)品綜合效益。

　　3.2工作流程整合

　　企業(yè)內部工作流程均由經(jīng)營(yíng)理念決定，對于不同的企業(yè)，經(jīng)營(yíng)觀(guān)念不同，相應的內部工作流程也就存在較大的差異。為提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率，企業(yè)需要在確定滿(mǎn)足市場(chǎng)需求經(jīng)營(yíng)理念基礎上，對工作流程進(jìn)行適當的調整，實(shí)施整體營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。提高客戶(hù)服務(wù)部門(mén)的建立完善，促進(jìn)企業(yè)與客戶(hù)間形成有效的聯(lián)系，保證各項信息的有效傳遞，減少中間工作流程，使得整個(gè)工作流程更為簡(jiǎn)潔。

　　3.3重視服務(wù)質(zhì)量

　　將提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量作為工作核心內容，采取服務(wù)包裝化、服務(wù)技能化以及服務(wù)承諾化措施。即對營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)地點(diǎn)、場(chǎng)地、設備、信息、資料以及人員等進(jìn)行設計，使得客戶(hù)能夠通過(guò)接觸各項事物來(lái)獲取相應的信息，促進(jìn)服務(wù)購買(mǎi)與交易活動(dòng)。而服務(wù)技能化即利用專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)吸引并滿(mǎn)足客戶(hù)，如推行電子商務(wù)，建立客戶(hù)服務(wù)中心、家用電器展示中心等，最大程度上來(lái)獲取客戶(hù)認同感，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成立。

　　4結束語(yǔ)

　　電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效開(kāi)展，需要電力企業(yè)認清電力產(chǎn)品的特殊性，分析各項影響因素，結合自身實(shí)際情況，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)策略，并做好各項工作的優(yōu)化，爭取提高服務(wù)質(zhì)量，從根本上來(lái)促使營(yíng)銷(xiāo)工作的順利進(jìn)行。

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