軟件企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策

　　在學(xué)習和工作中，大家對論文都再熟悉不過(guò)了吧，借助論文可以有效提高我們的寫(xiě)作水平。一篇什么樣的論文才能稱(chēng)為優(yōu)秀論文呢？以下是小編為大家整理的軟件企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　摘要：

　　較之普通產(chǎn)品，軟件產(chǎn)品自身具備獨特的屬性。由于其獨特的屬性，軟件企業(yè)在進(jìn)行軟件銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣需要采用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。結合軟件產(chǎn)品及其市場(chǎng)需求特征，結合與軟件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)相符的營(yíng)銷(xiāo)理論開(kāi)展相關(guān)策略的研究，有利于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　關(guān)鍵詞：

　　軟件市場(chǎng)需求；軟件產(chǎn)品；4C營(yíng)銷(xiāo)策略

　　當前知識經(jīng)濟的時(shí)代，作為信息技術(shù)的核心，軟件產(chǎn)品隨著(zhù)信息技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展，越來(lái)越多的滿(mǎn)足人們在生產(chǎn)、生活中的各種需要，提升生產(chǎn)效率及生活品質(zhì)。因其市場(chǎng)需求快速增長(cháng)，軟件產(chǎn)品自身的屬性決定了其投資回報率較高，因此吸引了眾多投資者的加入，軟件行業(yè)的競爭也進(jìn)一步加劇，軟件市場(chǎng)也由賣(mài)方市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)，在此情況下，軟件產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略顯著(zhù)尤為重要。企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略制定過(guò)程中，必須充分結合產(chǎn)品及其需求特點(diǎn)，制定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　一、軟件產(chǎn)品的特點(diǎn)

　　較之其他產(chǎn)品，軟件產(chǎn)品具有自身獨特的特性。

　�、佘浖�產(chǎn)品的邊際成本等于零。軟件產(chǎn)量的上漲，其利潤會(huì )逐步增加，由此規模經(jīng)濟條件下，軟件產(chǎn)品成本較低，取得較高的利潤率。

　�、谲浖�產(chǎn)品的抽象性；

　�、圮浖�產(chǎn)品的繼承性和持久性；

　�、苘浖�產(chǎn)品的知識性和智力性；

　�、蒈浖�產(chǎn)品的易傳播性。

　　二、軟件產(chǎn)品需求的特點(diǎn)分析

　　1、軟件購買(mǎi)首選因素為功能，其次為品牌以及價(jià)格。結合相關(guān)調研分析，現在中國的軟件消費情況，需求者首要考慮的因素為功能，對于生活類(lèi)軟件，其次需要考慮的是價(jià)格，也就是通常所說(shuō)的性?xún)r(jià)比；對于生產(chǎn)類(lèi)軟件其次追求的是品牌，服務(wù)，經(jīng)濟性?xún)H在滿(mǎn)足其以上需求時(shí)，才是考慮因素。

　　2、軟件需求的排他性。因為軟件產(chǎn)品具有很強的專(zhuān)業(yè)性，掌握一項軟件的使用方法需要進(jìn)行較長(cháng)的時(shí)間學(xué)習，甚至專(zhuān)業(yè)培訓。一旦消費者掌握并應用了某一種軟件，對于其他軟件具有較強的排他性，而會(huì )持續選用原有產(chǎn)品的更新版本。

　　3、主觀(guān)因素影響較大�？蛻�(hù)在對某一產(chǎn)品進(jìn)行購買(mǎi)的時(shí)候，常常并非是軟件本身品質(zhì)很好，而是憑借自身的主觀(guān)意識，認為該軟件更好。而這種主觀(guān)意識可能和實(shí)際情況存在一定的差異，但是它在很大程度上著(zhù)銷(xiāo)售情況，在運營(yíng)商爭取競爭優(yōu)勢的一大關(guān)鍵。這其實(shí)也體現了消費者的一種品牌觀(guān)念。

　　4、軟件界面易用性需求。軟件本身是為了更高效，用戶(hù)在使用軟件的過(guò)程中，基本都鐘愛(ài)簡(jiǎn)單快捷的操作截面，快捷的操作方式。軟件功能并非越多越好，功能過(guò)多常常會(huì )加大軟件的應用難度，針對多余的功能，軟件消費者基本都有排斥心理。

　　三、軟件企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、消費者的欲望與需求。針對消費者的需求，制定營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中需要對下列內容的考慮，首先軟件產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，必須滿(mǎn)足甚至超出消費者的需求，軟件具體功能可以為消費者解決問(wèn)題，提升效率或者滿(mǎn)足消費者某種需求。其次，在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中必須清晰的向消費者介紹產(chǎn)品功能亮點(diǎn)以及為客戶(hù)提供的價(jià)值有哪些，吸引消費者興趣，滿(mǎn)足消費者的顯性需求及隱性需求，進(jìn)而刺激消費者的購買(mǎi)欲望。為實(shí)現上述目標，在開(kāi)發(fā)軟件的過(guò)程中需要充分調研潛在用戶(hù)的需求，以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，加強和目標客戶(hù)之間的交流。了解消費者的需求及欲望，可以采取以下?tīng)I銷(xiāo)策略：

　�、偈袌�(chǎng)調研。由于軟件產(chǎn)品及其需求特點(diǎn)，必須首先開(kāi)展市場(chǎng)調研，軟件的開(kāi)發(fā)是針對潛在用戶(hù)的具體問(wèn)題，而只有潛在用戶(hù)清晰相關(guān)問(wèn)題所在，對此調研人員需要深入與用戶(hù)互動(dòng)進(jìn)行調研，通過(guò)各種方式溝通，切實(shí)掌握實(shí)際需求。該方式在大型應用軟件或者通用軟件產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中較為適用，公司必須具備絕對的經(jīng)濟實(shí)力；

　�、诳蛻�(hù)需求調研：邀請重要客戶(hù)參與公司軟件開(kāi)發(fā)工作，可以通過(guò)組織重要客戶(hù)需求調研，軟件產(chǎn)品提前試用等方式鼓勵用戶(hù)參與，方式上可以采用網(wǎng)站、QQ群、公眾號等方式�？梢栽谀撤N程度上分享一定的利潤來(lái)激勵用戶(hù)的參與，由此可以及時(shí)了解用戶(hù)反映，掌握用戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，從而提升產(chǎn)品的吸引力及適應性；

　�、塾脩�(hù)交流會(huì )：定期組織產(chǎn)品研發(fā)人員與軟件用戶(hù)的溝通，借助這種形式可以高效、精準的掌握目標用戶(hù)的真實(shí)需求，了解軟件使用場(chǎng)景，幫助公司進(jìn)行軟件的更新、迭代，同時(shí)為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供相應的參考。

　　2、消費者愿付出的成本（Cost）。就消費者而言，用戶(hù)成本不只是產(chǎn)品價(jià)格，用戶(hù)支付的貨幣、購買(mǎi)的時(shí)間、距離、學(xué)習成本等各項因素全部包含在內。消費者可以為軟件產(chǎn)品支付的費用基本可以概括為：

　�、佘浖�產(chǎn)品價(jià)格。軟件的研發(fā)成本較高，但邊際成本極低。所以軟件的成本基本是攤銷(xiāo)固定成本，銷(xiāo)量增加，攤銷(xiāo)量減少。公司在進(jìn)行定價(jià)的過(guò)程中需要結合產(chǎn)品成本屬性，同時(shí)掌握消費者的可承受價(jià)格以及競爭者價(jià)格，采用適當的定價(jià)方法。較為常用的產(chǎn)品方式是區分目標客戶(hù)群體，如用戶(hù)類(lèi)型、潛在所屬地區消費水平、目標市場(chǎng)的競爭情況定價(jià)等，也可以結合產(chǎn)品的使用壽命制定具體的價(jià)格體系。

　�、谄髽I(yè)級用戶(hù)因業(yè)務(wù)流程改變所需的成本：比如企業(yè)ERP系統在實(shí)施過(guò)程中需要改變用戶(hù)實(shí)際某種業(yè)務(wù)流程，為此企業(yè)必須消耗的一定的費用，包括人員培訓費用，業(yè)務(wù)本身改變帶來(lái)的費用。這也成為企業(yè)購買(mǎi)軟件過(guò)程中需要考慮的因素。

　�、圮浖�產(chǎn)品的使用維護成本：由于軟件產(chǎn)品智力性，所以產(chǎn)品維護具有較為專(zhuān)業(yè)性的要求。用戶(hù)非常重視軟件產(chǎn)品的維護成本，甚至比軟件本身還要重視。通常用戶(hù)非常在意軟件公司能否為其提供高效、便捷的維護和更新的服務(wù)，相關(guān)服務(wù)是收費服務(wù)還是免費服務(wù)，公司應當切實(shí)遵循誠信原則，定期為用戶(hù)提供相關(guān)服務(wù)，打消消費者的顧慮，降低產(chǎn)品使用成本。

　　3、溝通（Communication）。隨著(zhù)媒體逐步發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，溝通方式發(fā)生了極大的轉變。單個(gè)消費者的在溝通中的地位得到了顯著(zhù)提升，并且逐步掌握了一定的話(huà)語(yǔ)權，必須轉變營(yíng)銷(xiāo)方式，由單向促銷(xiāo)轉變?yōu)殡p向溝通。根據產(chǎn)品的屬性，溝通對軟件銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)尤其重要，以便更快捷的掌握軟件用戶(hù)的需求，對產(chǎn)品的使用意見(jiàn)和建議，所以軟件企業(yè)可以建立一個(gè)可供用戶(hù)以及企業(yè)二者雙向溝通平臺，用戶(hù)可以明確表示自身的需求、對軟件具體功能的建議、對軟件界面的點(diǎn)評、自身可承受的價(jià)格、所需服務(wù)等信息，企業(yè)可以充分說(shuō)明產(chǎn)品的性能、價(jià)格、版本迭代路標規劃等，從而達到雙贏(yíng)。

　　4、方便（Convenience）。由于軟件具有抽象性，加之網(wǎng)絡(luò )的普及，可以設置一些更快捷的軟件程序獲取方式，快速服務(wù)于新老用戶(hù)。用戶(hù)完成付款之后，能夠直接從網(wǎng)絡(luò )上下載相關(guān)軟件，同時(shí)可以根據軟件升級發(fā)版情況，隨時(shí)對網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行更新和維護，企業(yè)需要更多在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)活動(dòng)，比如，建立軟件功能互動(dòng)體驗、軟件下載、軟件問(wèn)題咨詢(xún)、軟件使用說(shuō)明、軟件培訓等，由此可以保障用戶(hù)借助網(wǎng)絡(luò )就可以獲得軟件及其相關(guān)問(wèn)題的解決，便利消費者的購買(mǎi)以及尋求售后服務(wù)支持。在此過(guò)程中需要注意，互聯(lián)網(wǎng)得到了廣泛的普及后，而且現有付款形式存在一定的問(wèn)題，如對企業(yè)用戶(hù)而言的大額轉帳，軟件通過(guò)加密鎖進(jìn)行加密時(shí)，加密鎖在快遞過(guò)程中存在一定的安全問(wèn)題，用戶(hù)需要開(kāi)企業(yè)增值稅發(fā)票等問(wèn)題，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )無(wú)法高效快捷的解決所有的問(wèn)題等，尤其是大型專(zhuān)業(yè)化的軟件需要更多的售前支持，決策周期長(cháng)。所以依然需要重視傳統的軟件銷(xiāo)售形式，渠道分銷(xiāo)、人員直銷(xiāo)等傳統模式仍然占據非常重要的位置，在各地建立分子公司、專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)點(diǎn)以及售后中心等，方便用戶(hù)購買(mǎi)和咨詢(xún)。建立消費者服務(wù)熱線(xiàn)，第一時(shí)間處理用戶(hù)問(wèn)題，為用戶(hù)提供高效的服務(wù)。

　　四、結語(yǔ)

　　國家經(jīng)濟穩步發(fā)展，IT基礎建設快速發(fā)展，企業(yè)需求進(jìn)一步增長(cháng)，軟件市場(chǎng)的需求也隨之快速擴大。軟件企業(yè)必須扭轉及時(shí)快速更新自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思想，以市場(chǎng)為導向，以4C營(yíng)銷(xiāo)理論基礎，圍繞客戶(hù)需求，有效的制定完善企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

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