工業(yè)氣體企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
我國工業(yè)氣體市場(chǎng)規模不斷擴大，國外企業(yè)對國內氣體市場(chǎng)的沖擊不斷加劇，本文結合SWOT矩陣分析法，從工業(yè)氣體行業(yè)發(fā)展背景出發(fā)，以下是小編整理的工業(yè)氣體企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究，希望對大家有所幫助。
摘要：
工業(yè)氣體行業(yè)是基礎產(chǎn)業(yè)，工業(yè)氣體被喻為工業(yè)的“血液”，工業(yè)氣體廣泛應用于工業(yè)行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域。隨著(zhù)經(jīng)濟和社會(huì )不斷發(fā)展，工業(yè)氣體公司之間的競爭也日益激烈，工業(yè)氣體行業(yè)內的工業(yè)氣體公司各種所有制形式并存，通過(guò)對工業(yè)氣體企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，將有助于工業(yè)氣體企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中找準目標和方向，取得競爭優(yōu)勢，保持領(lǐng)先發(fā)展的態(tài)勢。
關(guān)鍵詞：
工業(yè)行業(yè);氣體企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)策略
1、工業(yè)氣體的特點(diǎn)和應用領(lǐng)域
工業(yè)氣體是指氧氣、氮氣、氬氣、氫氣、氦氣、乙炔、二氧化碳等，這些氣體性質(zhì)有所不一樣，廣泛應用于各行各業(yè)，在經(jīng)濟發(fā)展中起著(zhù)重要的作用。工業(yè)氣體按照各種氣體純度的不一樣，也可以分為純氣、高純氣、超純氣等品種;工業(yè)氣體按貯存形態(tài)的區別進(jìn)行劃分，可以分為液態(tài)氣體和鋼瓶氣，液態(tài)氣體以低溫貯槽進(jìn)行存放，鋼瓶氣在鋼瓶?jì)纫詨嚎s氣體的形式進(jìn)行存放。工業(yè)氣體應用的行業(yè)有鋼鐵、化工、玻璃、電子、機械、汽車(chē)、石油、建筑等行業(yè)。氧氣具有助燃的特點(diǎn)，在鋼鐵冶煉、玻璃行業(yè)等行業(yè)應用較多;氮氣可以做為保護氣體，在電子行業(yè)、石油行業(yè)應該廣泛;氬氣是一種稀有氣體，在切割、焊接保護等行業(yè)發(fā)揮作用;氫氣是一種可燃氣體，在電子、玻璃制造行業(yè)得到應用;氦氣在檢漏、超導、焊接等領(lǐng)域有較多的應用。
2、工業(yè)氣體企業(yè)面臨的問(wèn)題
2.1工業(yè)氣體供應充足，產(chǎn)能過(guò)剩
工業(yè)氣體應用于工業(yè)發(fā)展的各個(gè)方面，工業(yè)氣體企業(yè)與大型鋼鐵、化工等行業(yè)相伴存在，工業(yè)氣體行業(yè)是這些大型項目的配套的企業(yè)，為這些大企業(yè)供應生產(chǎn)所需的工業(yè)氣體，由于專(zhuān)業(yè)化分工的發(fā)展，原來(lái)一些大型企業(yè)通常有自身的氣體車(chē)間或氣體工廠(chǎng)，但隨著(zhù)外資氣體公司的不斷涌入，原有的氣體車(chē)間的供氣業(yè)務(wù)也逐步地剝離開(kāi)來(lái)，越來(lái)越多的鋼鐵企業(yè)、化工集團選擇專(zhuān)業(yè)的氣體公司進(jìn)行供氣業(yè)務(wù)。在鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩的情形下，氣體公司投入的氣體分離設備也面臨開(kāi)工不足的情況，在鋼鐵產(chǎn)量高企的情況下，各氣體公司的氣體設備可以得到充分的使用，在鋼鐵企業(yè)調整生產(chǎn)，減少生產(chǎn)的情形下，氣體公司如果還是開(kāi)大量的設備生產(chǎn)氣體，氣體產(chǎn)品將不能得到全部的使用，氣體產(chǎn)品將會(huì )進(jìn)行放散，這些氣體是通過(guò)電力資源生產(chǎn)得到，也是一種浪費。在主業(yè)開(kāi)工不足情況下，氣體市場(chǎng)是供大于求的狀況。
2.2氣體應用技術(shù)有待提高
氣體產(chǎn)品的純度越高，對技術(shù)的要求也就越高。在傳統的鋼鐵、玻璃等行業(yè)，就是大宗的氧氣可以滿(mǎn)足相應的需求。隨著(zhù)科技的進(jìn)步，以電子行業(yè)為例，這個(gè)行業(yè)對氣體產(chǎn)品的品質(zhì)要求是很高的，氣體中很細微的雜質(zhì)就有可能能生產(chǎn)的設備、生產(chǎn)工藝、出產(chǎn)的產(chǎn)品造成影響，氣體公司在此也是非常小心，爭取做到更高純度、更高品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足生產(chǎn)的需要。還有一些用于標準校對的標準氣體、特種氣體，在技術(shù)的研發(fā)方面還有一定的差距，研發(fā)的過(guò)程比較漫長(cháng)，相應的氣體生產(chǎn)需要資質(zhì)，資質(zhì)的取得也有一定的難度。對于主業(yè)的發(fā)展要求，氣體公司需加大技術(shù)研發(fā)力度才能追趕。
2.3同質(zhì)化低價(jià)競爭形勢嚴峻
這里所說(shuō)的同質(zhì)化是指大宗氣體的同質(zhì)化�？諝庵凶疃嗟氖堑獨�，其次是氧氣和氬氣，對于氣體企業(yè)的空氣分離設備來(lái)說(shuō)，各個(gè)設備對大氣進(jìn)行分離，生產(chǎn)出來(lái)的氧氣、氮氣、氬氣的產(chǎn)品在質(zhì)量上來(lái)說(shuō)并沒(méi)有太大的區別，各家氣體企業(yè)的產(chǎn)品也都能滿(mǎn)足各個(gè)客戶(hù)的用氣需求。各氣體公司生產(chǎn)的氧氣、氮氣、氬氣產(chǎn)品通過(guò)低溫貯存的形式存放在各自的貯槽當中，而貯槽的容積是有限的，不能無(wú)限的往里面存放液體資源。氣體企業(yè)需要對其生產(chǎn)液體產(chǎn)品進(jìn)行好的銷(xiāo)售，才能減輕庫存的壓力，不會(huì )導致存放不了的局面。由于在質(zhì)量上沒(méi)有太大的差別，價(jià)格成為比較有效的競爭手段，氣體產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格也是一路降低，低價(jià)競爭的情況時(shí)有發(fā)生。
3、氣體企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
3.1加強市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度
工業(yè)氣體的應用與各個(gè)行業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，工業(yè)氣體為各企業(yè)生產(chǎn)所需物料。工業(yè)氣體的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，需對各行業(yè)發(fā)展市場(chǎng)信息進(jìn)行關(guān)注，把握行業(yè)發(fā)展的趨勢，特別是在大型項目剛剛啟動(dòng)的時(shí)候，作為工業(yè)氣體公司就可以先期介入洽談，爭取到有利的時(shí)機，及時(shí)了解大型項目的用氣需求，大型項目的用氣需求也在前期的規劃當中。從工業(yè)氣體用氣需求的基本確定，到供氣項目的完成，有一個(gè)比較長(cháng)期的洽談過(guò)程，工業(yè)氣體公司與用氣單位的溝通過(guò)程當中，會(huì )對用氣的品種，用氣壓力，用氣時(shí)間，用氣量等各個(gè)參數進(jìn)行詳細的論證，找尋到與客戶(hù)合適的供氣水平，充分發(fā)揮供氣設備的效果，都需要時(shí)間來(lái)溝通。通過(guò)市場(chǎng)信息的收集，可以為后期的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)爭取到寶貴的時(shí)間，氣體公司可以為客戶(hù)提供詳細的供氣服務(wù)項目，有助于項目的完成。
3.2鞏固氣體企業(yè)現有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )
工業(yè)氣體公司的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )相對比較固定，客戶(hù)與工業(yè)氣體企業(yè)的合作也是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，一般情況下，客戶(hù)不太容易更換已有的氣體產(chǎn)品供應公司，但在工業(yè)氣體產(chǎn)能較多，氣體產(chǎn)品供應大于需求的情況下，現有客戶(hù)的流失也是會(huì )發(fā)生的。在氣體市場(chǎng)上，氣體產(chǎn)品供大于求的情況下，行業(yè)內氣體企業(yè)之間的競爭也是非常激烈，氣體企業(yè)會(huì )運用包括價(jià)格在內的各種方法，從同行業(yè)的氣體企業(yè)的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )中爭取客戶(hù)資源，這種情況下，做好氣體企業(yè)的現有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )，維護住現有客戶(hù)體系中客戶(hù)的合作關(guān)系就顯得非常重要，一旦客戶(hù)發(fā)行流失，與其他氣體公司建立合作，再要重新與客戶(hù)建立關(guān)系，難度就顯得比較大。在與現在客戶(hù)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，物流配送，技術(shù)支持等環(huán)節，工業(yè)氣體企業(yè)需要認真對待，對每一個(gè)環(huán)節做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，才能總體讓客戶(hù)滿(mǎn)意，才能防止其它氣體公司有機會(huì )進(jìn)入到客戶(hù)的采購體系中。在與客戶(hù)的溝通和交往過(guò)程中，氣體企業(yè)需要對客戶(hù)的銷(xiāo)量情況，銷(xiāo)售額情況加以了解，對于在工業(yè)企業(yè)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )中，銷(xiāo)量占比大，銷(xiāo)售金額大的客戶(hù)也應當加大服務(wù)力度，這種客戶(hù)對于企業(yè)的總體銷(xiāo)售目標的完成有較大影響，發(fā)生流失的情況，將會(huì )對企業(yè)造成較大的影響，其銷(xiāo)量是其它客戶(hù)的多倍，可以由業(yè)務(wù)能力強的銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)負責，鞏固大客戶(hù)關(guān)系。
3.3加大氣體產(chǎn)品及氣體應技術(shù)的研發(fā)力度
氧氣、氮氣、氬氣等傳統的工業(yè)氣體產(chǎn)品競爭激烈，由于生產(chǎn)分離這些氣體的電力能源成本比較固定，在價(jià)格下調到一定程度的水平，再也沒(méi)有降價(jià)的空間，企業(yè)以低于成本的價(jià)格出售分離的大宗氣體商品，將不會(huì )得到企業(yè)應有的回報，也就是說(shuō)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為是沒(méi)有利潤的，這種行為是不可長(cháng)期持續存在的。在經(jīng)濟發(fā)展的新的形勢下，如電子等行業(yè)的發(fā)展也帶動(dòng)了新的大量的特殊氣體的需求的發(fā)生，工業(yè)氣體需在此方面加大研發(fā)的力度，研發(fā)生產(chǎn)新的氣體產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客新的需求。研發(fā)的過(guò)程需要投入大量的人力，物力和財力，工業(yè)氣體企業(yè)可以與一些專(zhuān)門(mén)的研究機構、大學(xué)的試驗室進(jìn)行合作，對于已有的技術(shù)成果，可以進(jìn)行轉化，達到服務(wù)經(jīng)濟的目的，也可以減少工業(yè)氣體企業(yè)的成本的投入，節約更多的時(shí)間和精力，也可以避免嚴酷的市場(chǎng)競爭，找尋到新的市場(chǎng)藍海。這些新的氣體產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭沒(méi)有這么激烈，價(jià)格水平也相對較高，利潤水平也相對較高，對于工業(yè)氣體企業(yè)的發(fā)展選擇是一個(gè)較好的發(fā)展方向，也是一個(gè)發(fā)展的趨勢。
3.4提高工業(yè)氣體產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量
工業(yè)氣體的產(chǎn)品通過(guò)物流配送的環(huán)節送達到客戶(hù)的現場(chǎng)之后，客戶(hù)的使用時(shí)間有一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程當中，顧客在使用工業(yè)氣體常常會(huì )發(fā)生一些臨時(shí)的突發(fā)情況：在液態(tài)的工業(yè)氣體產(chǎn)品的例用過(guò)程中，客戶(hù)的貯存工業(yè)氣體的貯槽有可能會(huì )發(fā)生壓力下降的情況，發(fā)生液位低造成的報警情況，也有可能發(fā)生液體混配站混合氣體的比例波動(dòng)的情況，這些情況都會(huì )對客戶(hù)的生產(chǎn)環(huán)節造成影響，造成客戶(hù)停產(chǎn)或顧客生產(chǎn)的產(chǎn)品報廢的情況發(fā)生，這些都需要工業(yè)氣體企業(yè)的服務(wù)有快速的響應，工業(yè)氣體企業(yè)需以最快的速度，及時(shí)地排除客戶(hù)在用氣環(huán)節發(fā)生的各類(lèi)問(wèn)題，恢復正常的供氣。如果停氣的時(shí)間較長(cháng)，對顧客的生產(chǎn)影響長(cháng)時(shí)間都沒(méi)能得到合適的解決，客戶(hù)也有可能會(huì )對工業(yè)氣體公司加以處罰，會(huì )對工業(yè)氣體公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)生影響。所以說(shuō)，工業(yè)氣體產(chǎn)品銷(xiāo)售并不是說(shuō)把氣體產(chǎn)品配送到客戶(hù)現場(chǎng)就可以了，工業(yè)氣體企業(yè)還需對售后的各個(gè)環(huán)節加以密節的關(guān)注，提升服務(wù)質(zhì)量，做到好的售后服務(wù)讓顧客更加滿(mǎn)意。
工業(yè)氣體行業(yè)歷史發(fā)展和前景分析
18世紀末通過(guò)化學(xué)方法把氣體從空氣中分離出來(lái)為工業(yè)氣體行業(yè)奠定了基礎；20世紀60年代初隨著(zhù)鋼廠(chǎng)放棄早期的空氣噴射法而改用氧氣噴射法，第二次氣體需求增長(cháng)發(fā)生；20世紀80年代中期電子產(chǎn)業(yè)開(kāi)始興起，這推動(dòng)特種氣體的需求進(jìn)一步提高；直到現在，能源領(lǐng)域成為工業(yè)氣體行業(yè)發(fā)展的巨大推動(dòng)力，工業(yè)氣體的應用范圍逐步擴大，預測未來(lái)工業(yè)企業(yè)行業(yè)會(huì )繼續走強。低溫分離技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)工業(yè)氣體開(kāi)始了商業(yè)化規模的生產(chǎn)。工業(yè)氣體是廣義化學(xué)工業(yè)中少數幾個(gè)為投資者提供長(cháng)期增長(cháng)趨勢及產(chǎn)生自由現金流的行業(yè)之一。特種化學(xué)品區別于通用化學(xué)品的獨特因素是特種化學(xué)企業(yè)不把自己的產(chǎn)品當作商品來(lái)定價(jià)。即是說(shuō)在現貨市場(chǎng)明碼標價(jià)的產(chǎn)品受供需基本面影響，在本質(zhì)上是商品。
氣體內部經(jīng)營(yíng)策略分析
公司自創(chuàng )建以來(lái)，以十年磨一劍的膽識和氣魄，孜孜以求的專(zhuān)業(yè)進(jìn)取精神，視客戶(hù)為生命的價(jià)值觀(guān)，經(jīng)過(guò)十幾年的不懈努力，企業(yè)的綜合實(shí)力不斷提高。在擴大企業(yè)規模、加強企業(yè)形象建設、提高企業(yè)管理水平、完善生產(chǎn)設備及檢測手段、培養壯大技術(shù)隊伍、申辦企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)、細化產(chǎn)品制備工藝、確保產(chǎn)品質(zhì)量等諸多方面成效卓著(zhù)。公司主要專(zhuān)注于特種氣體產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售，并提供與特氣相關(guān)技術(shù)服務(wù)公司擁有一批在國際國內特種氣體行業(yè)具有多年工作經(jīng)驗的專(zhuān)業(yè)人士，同時(shí)亦與國際特種氣體行業(yè)保持廣泛的聯(lián)系。公司本著(zhù)“誠信經(jīng)營(yíng)”的理念，倡導“以安全求發(fā)展，以質(zhì)量求生存，以信譽(yù)求輝煌”的經(jīng)營(yíng)宗旨，為廣大客戶(hù)提供全方位的服務(wù)。
氣體公司SWOT營(yíng)銷(xiāo)策略分析
SWOT分析作為一種企業(yè)戰略分析的方法，通過(guò)對被分析對象的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅等加以綜合評價(jià)與分析得出結論，通過(guò)對企業(yè)內部擁有的資源、外部面臨環(huán)境有機結合來(lái)清晰地確定被分析對象的資源優(yōu)勢和缺陷，了解所面臨的機會(huì )和挑戰，從而在戰略與戰術(shù)兩個(gè)層面加以調整企業(yè)的戰略、資源以保障被分析對象的實(shí)行以達到所要實(shí)現的目標。
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢（Strengths ）
氣體公司在運輸方面擁有一支精良可靠的危險化學(xué)品專(zhuān)業(yè)運輸車(chē)隊，能高效、安全的為客戶(hù)提供運輸配送服務(wù)；在品質(zhì)方面，公司配備了國內先進(jìn)精確的各項氣體檢測設備，為產(chǎn)品質(zhì)量提供了強而有力的保障；在氣瓶的安全使用方面，公司通過(guò)了中華人民共和國檢驗檢測機構核準，成立了氣瓶檢測檢驗機構，能高效、準確、及時(shí)的對鋁合金無(wú)縫氣瓶及鋼質(zhì)無(wú)縫氣瓶進(jìn)行全面的檢測與評定。
同時(shí)氣體公司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷提高核心競爭力，鍛造了一支氣體行業(yè)的精英隊伍。公司現擁有高級工程師、國家注冊安全工程師及多名持證上崗的壓力容器操作人員、氣體充裝人員、氣瓶檢測人員、危險化學(xué)品的駕駛人員和押運人員等，為公司的安全供氣、質(zhì)量保證奠定了堅實(shí)的基礎。
�。ǘ┝觿荩╓eakness）
氣體公司的營(yíng)銷(xiāo)隊伍年齡、學(xué)歷、能力都與目前公司營(yíng)銷(xiāo)需求不一致，公司在營(yíng)銷(xiāo)團隊建設方面欠缺實(shí)際行動(dòng)，而且沒(méi)有采取措施留住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)人才，造成目前公司產(chǎn)品質(zhì)量?jì)?yōu)秀，但營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量卻下滑。
氣體公司銷(xiāo)售地域太集中，大多都集中在本省附近，沒(méi)有開(kāi)闊其他地域，而本省內部氣體公司不斷增多，造成公司市場(chǎng)占有率下降。
氣體公司廣告和研發(fā)投入不夠，廣告上不舍得花費，研發(fā)上沒(méi)有創(chuàng )新產(chǎn)品，目前都依賴(lài)于公司已有的信譽(yù)和技術(shù)。
�。ㄈC會(huì )（Opportunity）
國家非常重視我國工業(yè)空氣行業(yè)的發(fā)展，具有良好的行業(yè)背景。國家非常重視我國工業(yè)空氣行業(yè)的發(fā)展，針對大型空分設備，加大資金投入和政策支持，鼓勵大型空分設備國產(chǎn)化，在環(huán)保方面，制定了相應的環(huán)保標準，促進(jìn)工業(yè)空氣行業(yè)持續、健康、穩定發(fā)展。
�。ㄋ模┩{（Threats）
外企的入侵是國內氣體公司面臨最大的威脅，國外企業(yè)擁有雄厚的資金、技術(shù)和規模，其產(chǎn)品創(chuàng )新性強，價(jià)格也有明顯優(yōu)勢，讓國內氣體公司不得已用降價(jià)來(lái)維持市場(chǎng)占有率，利潤空間抓緊被擠壓。技術(shù)產(chǎn)品從第一代發(fā)展到第七代，雖然技術(shù)含量提高，但是生產(chǎn)成本也相對提高，新的制造工業(yè)氣體機器在這方面具有巨大的優(yōu)勢，使國內氣體公司處于市場(chǎng)競爭的不利和被動(dòng)位置。
采用SWOT矩陣分析法，對氣體公司的優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )和威脅進(jìn)行綜合評價(jià)和分析得出：氣體公司目前面臨具有潛力和挑戰的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)應該采取WO策略，即抓住機會(huì )，改進(jìn)劣勢，在此基礎上調整公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，優(yōu)化公司組織結構，改進(jìn)管理策略，特別要加強公司營(yíng)銷(xiāo)隊伍的建設。
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