談?wù)勂髽I(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新與對策

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念應當貫徹在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程之中，營(yíng)銷(xiāo)戰略思想的創(chuàng )新是其戰略整體創(chuàng )新的關(guān)鍵點(diǎn)，所以企業(yè)也能夠借助建立具備了超前意識的、系統的戰略思想來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的整體創(chuàng )新，以達到在激烈競爭中取勝的目的。

　　[摘要]

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎前提和重要保證。面對當今日益激烈的市場(chǎng)競爭，企業(yè)要想提升自己的核心競爭力，獲取生存和發(fā)展的機會(huì )，就需要創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。據此，通達總結當前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略存在的問(wèn)題，并有針對性地提出創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略：樹(shù)立創(chuàng )新型的現代營(yíng)銷(xiāo)理念，制定全面的營(yíng)銷(xiāo)戰略，堅持以市場(chǎng)為導向的信息機制，建立健全激勵機制和責任追究制度，采取針對性的策略完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地。

　　[關(guān)鍵詞]

　　企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);戰略對策

　　近幾年來(lái)，伴隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的逐步完善，以及世界經(jīng)濟一體化步伐的加快，企業(yè)面臨的市場(chǎng)競爭也更加激烈，在這個(gè)過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷上升到戰略地位，發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越重要的作用。然而，就近幾年的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀來(lái)看，我國企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略還存在很多問(wèn)題和不足，未能充分發(fā)揮其價(jià)值，亟需優(yōu)化和創(chuàng )新。

　　一、國內外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念運用情況

　　(一)國外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念運用情況

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念起源于20世紀50年代的美國。此時(shí)，買(mǎi)方市場(chǎng)形成，市場(chǎng)上產(chǎn)品較為豐富，供大于求，主要出現在西方發(fā)達國家。在它的指導下，產(chǎn)生了一大批行業(yè)巨頭，如韓國三星、大宇、現代、LG等都迅速由手工作坊成長(cháng)為世界級大企業(yè)，該理念的誕生地美國更是將其運用到極致，在激烈的市場(chǎng)競爭中產(chǎn)生了一批行業(yè)霸主。據統計，在美國1995年，全球1000家最大公司的股票市值為112000億美元，美國憑借現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，在企業(yè)的戰略方向、產(chǎn)品結構、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面的調整占據了46%的比例。相反地，曾經(jīng)盛極一時(shí)的日本企業(yè)，卻因所謂的企業(yè)“三大神器”———家長(cháng)式統治、終身雇傭、年功序列制度，阻礙了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的納入而呈現衰頹趨勢。

　　(二)國內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念運用情況

　　目前，我國己逐步建立了相對完善的社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制，并逐步融入了世界經(jīng)濟發(fā)展大潮。在發(fā)展過(guò)程中，大部分企業(yè)也逐步引入和學(xué)習西方的現代企業(yè)管理理念，其中最為重要的就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，建立起現代化的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式。但也有不少企業(yè)故步自封，仍然采取老辦法老觀(guān)念，最終失去了市場(chǎng)，并被市場(chǎng)淘汰。以家電行業(yè)為例，四川長(cháng)虹作為中國彩電行業(yè)當之無(wú)愧的民族英雄，曾是中國家電土國領(lǐng)袖和股票，市場(chǎng)龍頭，卻因為自己發(fā)動(dòng)的一連串價(jià)格戰，陷入營(yíng)銷(xiāo)危機之中，一時(shí)難于自拔。而同期發(fā)展的海爾集團卻總體規劃了名牌戰略階段、多元化階段、國際化戰略階段和全球化戰略階段，以“為顧客創(chuàng )造價(jià)值，為員工創(chuàng )造機會(huì )，為社會(huì )創(chuàng )造效益”為宗旨，正確處理顧客、企業(yè)和社會(huì )三者之間的利益關(guān)系，不斷開(kāi)發(fā)出“差異化”產(chǎn)品，最終贏(yíng)得了市場(chǎng)，奪取了長(cháng)虹家電品牌價(jià)值第一的位置，逼迫長(cháng)虹讓出了中國家電市場(chǎng)的領(lǐng)導權。這僅是家電行業(yè)的情況，而在其他領(lǐng)域因市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略失當而造成企業(yè)損失甚至消亡的例子不在少數。就總體而言，雖然我國企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略上有極大的進(jìn)步與發(fā)展，涌現出華為、中興、加多寶、小米等一系列的行業(yè)嬌子，但是不少企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的戰略問(wèn)題上仍存在著(zhù)不足和問(wèn)題。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新中存在的問(wèn)題

　　(一)未能正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的含義

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是指在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，企業(yè)為實(shí)現其預定的經(jīng)營(yíng)目標，對未來(lái)一段時(shí)間內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展狀況進(jìn)行的整體規劃與構想，是企業(yè)管理與運營(yíng)過(guò)程中不可或缺的一部分。主要是充分利用企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的各種資源，使企業(yè)資源的利用效率提高，不斷追求資源利用率的最大化，這包括兩個(gè)主要內容，一是確定目標市場(chǎng);二是制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。這是一個(gè)以市場(chǎng)為依據，以滿(mǎn)足消費者需求為發(fā)展方向，以保證企業(yè)獲利和促進(jìn)企業(yè)持續發(fā)展為最終目的的營(yíng)銷(xiāo)模式。這種模式有效地溝通了生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)環(huán)節，聯(lián)系了企業(yè)和客戶(hù)兩個(gè)方面，使形成一種生態(tài)的、可持續的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在深入調查市場(chǎng)的基礎上進(jìn)行的一種長(cháng)期投資行為，企業(yè)在生產(chǎn)之前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行，在銷(xiāo)售結束之后依然會(huì )存在很長(cháng)一段時(shí)間，這才是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用和價(jià)值所在。然而，現實(shí)中不少企業(yè)卻與此價(jià)值取向相違背。一是表現在，盡管在很多企業(yè)的運營(yíng)理念里，他們會(huì )以目前自身的經(jīng)營(yíng)狀況作為向市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)的依據，同時(shí)也注重產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷(xiāo)售環(huán)節，然而卻忽視了對市場(chǎng)和客戶(hù)的調查研究，難以做到從市場(chǎng)的客觀(guān)條件出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，對于市場(chǎng)提出的產(chǎn)品和服務(wù)的客觀(guān)要求未能全面了解和掌握，這使得企業(yè)比較盲目地進(jìn)行生產(chǎn)和銷(xiāo)售，產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也存在較大的滯后性。二是表現在，在銷(xiāo)售活動(dòng)結束之后，并未能做到及時(shí)的信息追蹤與調查反饋，導致不能適應新環(huán)境或新需求的變化，機械性地生產(chǎn)，最終使得產(chǎn)品偏離市場(chǎng)需求和丟失市場(chǎng)份額。

　　(二)缺乏長(cháng)遠的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規劃

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略是企業(yè)對自身未來(lái)發(fā)展的一種整體性計劃，它涵蓋了企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念、總體銷(xiāo)售目標以及自身發(fā)展定位等長(cháng)遠期內容;同時(shí)，它也是企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的主要根據，包括了銷(xiāo)售策略、季度銷(xiāo)售計劃和詳細方案等中短期內容，對于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展具有重要的基礎性意義。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略中，將未來(lái)與目前的計劃統籌兼顧起來(lái)，既穩定又靈活，保證戰略層次的豐富性和多維性，確保戰略計劃的可執行性，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中占得一席之地，發(fā)揮出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效用。但就目前的實(shí)際情況來(lái)看，很多企業(yè)卻忽略了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的地位，缺乏全局觀(guān)念和戰略意識，過(guò)分看重眼前的短期效益，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略等同為簡(jiǎn)單的計劃書(shū)和任務(wù)表，沒(méi)能從更長(cháng)遠的角度和整體格局出發(fā)來(lái)看待市場(chǎng)、合作伙伴以及競爭對手。由此造成對未來(lái)長(cháng)期利益和更大市場(chǎng)的忽視和喪失，無(wú)法正確處理現實(shí)和長(cháng)遠發(fā)展之間的關(guān)系，致使背離企業(yè)發(fā)展的初衷和期望。

　　(三)缺少與企業(yè)內部其他部門(mén)的協(xié)作

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心內容在于針對市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為，當然其直接承擔者就應該是企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及其工作人員。詳細而言，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及營(yíng)銷(xiāo)人員的主要任務(wù)是研究市場(chǎng)的綜合性營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，發(fā)現其規律，從中發(fā)現和分析顧客的需求，并將這些需求轉化到企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)上，再運用有力的促銷(xiāo)手段和價(jià)格策略以及分銷(xiāo)渠道，最大程度上滿(mǎn)足顧客的需求，達到推廣產(chǎn)品和搶占市場(chǎng)份額的雙重目的，但是要達到這樣的目的，單獨依靠企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)這一個(gè)組織機構是難以完成的，它需要和企業(yè)的其他相關(guān)部門(mén)進(jìn)行合作，協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)來(lái)共同完成，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和企業(yè)其它的部門(mén)存在著(zhù)相互影響、互相制約以及相互促進(jìn)的關(guān)系，他們統一于企業(yè)的發(fā)展目標、價(jià)值追求、文化理念之下，構成企業(yè)管理系統的重要組成部分。為了實(shí)現上述目標的最優(yōu)化，現代企業(yè)管理理論提出了企業(yè)以市場(chǎng)為中心，將各部門(mén)持續發(fā)展作為目標，并制定以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為核心地位的企業(yè)管理體制，同時(shí)，企業(yè)、顧客以及有關(guān)環(huán)境因素又是構成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有機系統，體現顧客和企業(yè)能在一定的市場(chǎng)環(huán)境下，起到相互協(xié)調的作用。當前，我國許多中小型企業(yè)并未意識到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他部門(mén)協(xié)調合作的重要性，未建立有效的聯(lián)動(dòng)機制，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與企業(yè)內部其他部門(mén)脫離聯(lián)系，造成營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)孤立進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各項計劃和決策的局面。在銷(xiāo)售環(huán)節前、中、后各個(gè)階段，因信息溝通的補償或權利的限制，企業(yè)常常并未能做到以市場(chǎng)中心。因此，這種企業(yè)內部部門(mén)協(xié)作的缺失，在很大程度上抑制了企業(yè)創(chuàng )新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的產(chǎn)生、形成和發(fā)展，最終直接影響到整個(gè)企業(yè)的運營(yíng)和良性發(fā)展。

　　(四)激勵機制和責任追究制不完善

　　所謂激勵，從心理學(xué)方面講，就是指激發(fā)人的行為的心理過(guò)程，它可以分為兩個(gè)方面，一為生存性激勵因素，一為發(fā)展性激勵因素;又可以分為兩個(gè)層面，一為精神層面的，一為物質(zhì)層面的，只要適當地運用激勵機制就能起到激發(fā)人的潛能，鼓動(dòng)人的干勁的作用。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應用激勵機制，就是指激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情，通過(guò)各種方法調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、創(chuàng )造性和主觀(guān)能動(dòng)性，使營(yíng)銷(xiāo)人員自覺(jué)地去完成本職的或交辦的工作，努力實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標;對企業(yè)員工實(shí)行激勵機制，能夠把營(yíng)銷(xiāo)人員為企業(yè)做出的業(yè)績(jì)與個(gè)人自身利益聯(lián)系在一起，使實(shí)現個(gè)人利益的行為成為促進(jìn)企業(yè)效率提高的行為。但是值得注意的是，設計激勵機制的目標在于讓營(yíng)銷(xiāo)人員有持續、長(cháng)久熱情的工作態(tài)度和充分的積極性，而不是追求一時(shí)立竿見(jiàn)影的短期銷(xiāo)售效果。當前，大部分企業(yè)采用的激勵機制以銷(xiāo)售傭金制為主。這種制度也稱(chēng)提成制，是直接按銷(xiāo)售額的一定比例來(lái)確定銷(xiāo)售人員報酬的一種工資制度，它是根據業(yè)績(jì)確定報酬的一種典型形式。當然，在這種制度中，企業(yè)更多的是依靠物質(zhì)激勵刺激營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售產(chǎn)品，較少關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)人員其他方面的需要。在賣(mài)方處于主導地位的時(shí)代或者在處于起步階段的企業(yè)，銷(xiāo)售傭金制的激勵方式的確能夠起到擴大市場(chǎng)、提高銷(xiāo)量、最大限度的增加企業(yè)利潤的重要作用，但是單純物質(zhì)刺激有其無(wú)法回避的缺陷。一方面，單純的物質(zhì)刺激容易造成銷(xiāo)售人員盲目和短視，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中過(guò)分強調結果和短期效益，沒(méi)有對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程以及長(cháng)遠目標引起足夠的重視。在這種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念之下，很多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員為了完成任務(wù)和獲得更高的提成報酬，沒(méi)有充分考慮營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程和長(cháng)遠價(jià)值，忽略用戶(hù)對產(chǎn)品的意見(jiàn)，久而久之會(huì )嚴重影響到企業(yè)發(fā)展。另一方面，單純的物質(zhì)刺激也使得營(yíng)銷(xiāo)團隊缺少足夠的維系而變得相當脆弱，營(yíng)銷(xiāo)人員“唯利是圖”，給團隊建設帶來(lái)了不良影響，一是內部競爭過(guò)于激烈，容易產(chǎn)生不穩定因素，二是一旦其他企業(yè)提出更高的報酬，可能迅速瓦解該企業(yè)的人才隊伍。責任追究制則是與激勵機制相對應的一種措施，用于對未能達到目標人員或犯錯誤人員的懲罰追責制度，是現代企業(yè)管理的重要制度之一，它對激勵員工努力工作也有很大的作用。但是激勵機制和責任追究制度完全以銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額為導向，這有很大的局限性，例如，很多企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的依賴(lài)性非常強，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)常常是獨當一面，與其他部門(mén)缺乏有效的溝通、整合，當營(yíng)銷(xiāo)結果沒(méi)有獲得企業(yè)預期的目標時(shí)，很多企業(yè)往往認為僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的責任，而并不需要對可能承擔共同責任的生產(chǎn)、研發(fā)或者財務(wù)等其他部門(mén)追究責任，這種不公平的責任追究情形會(huì )在企業(yè)內部造成嚴重的負面影響。

　　三、創(chuàng )新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的主要對策

　　(一)樹(shù)立創(chuàng )新型的現代營(yíng)銷(xiāo)管理理念

　　樹(shù)立創(chuàng )新型的現代化營(yíng)銷(xiāo)管理理念，是以消費者需求為導向，企業(yè)中心任務(wù)是滿(mǎn)足消費者的需求和欲望。實(shí)現企業(yè)諸多目標的關(guān)鍵之處在于準確定位目標市場(chǎng)的需求，把消費者作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的中心，這比摸清競爭對手更加有效，從而更精確的將企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給目標市場(chǎng)，投其所好，不斷滿(mǎn)足目標市場(chǎng)的需求，擴大市場(chǎng)的占有率。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理理念由傳統的以賣(mài)方市場(chǎng)需求為中心轉向以買(mǎi)方需求為中心的現代營(yíng)銷(xiāo)理念。簡(jiǎn)單粗放的價(jià)格戰已經(jīng)不能完全適應現代消費者的消費需求，企業(yè)應當堅持以消費者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，注重產(chǎn)品創(chuàng )新以及服務(wù)質(zhì)量競爭，同時(shí)輔之以?xún)r(jià)格競爭，樹(shù)立這種創(chuàng )新型的現代營(yíng)銷(xiāo)理念，在當今越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競爭形勢下顯得尤為迫切和必要。首先，企業(yè)員工作為市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組成部分，在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)鏈的各個(gè)環(huán)節前提下，每一個(gè)員工都應該承擔相應的營(yíng)銷(xiāo)責任，由此構建起企業(yè)的“大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系”。企業(yè)通過(guò)對員工的培訓，讓他們能正確地理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略創(chuàng )新的深刻內涵，并且能夠在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中自覺(jué)地予以靈活運用。同時(shí)通過(guò)采用自我檢查和相互檢查等方式，及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題，并采取相應的解決方法，將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從理念層面落實(shí)到每一個(gè)工作的實(shí)踐層面。其次，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化進(jìn)程的加快，不斷進(jìn)行著(zhù)變化，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競爭環(huán)境更加陽(yáng)光、公平、有序，產(chǎn)品硬件標準和軟件設施日漸趨同，使得品質(zhì)、質(zhì)量以及價(jià)格水平均基本持平，企業(yè)單從價(jià)格入手以期占有市場(chǎng)獲得收益是很難實(shí)現的，所以，企業(yè)應將價(jià)格競爭轉變?yōu)榉莾r(jià)格競爭，將精力集中于產(chǎn)品的性能、包裝、款式以及質(zhì)量等上面，同時(shí)配合展開(kāi)各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)以吸引更多的顧客。最后，需強調的是，樹(shù)立創(chuàng )新型的現代化營(yíng)銷(xiāo)管理理念，應增強用戶(hù)的粘性，為顧客提供更實(shí)用、更具特色的產(chǎn)品及服務(wù)，以取得服務(wù)競爭的優(yōu)勢。因而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)注消費者，強調需求調查的理念擺在了更加突出的地位，只有真正關(guān)心消費者的需求，才能生產(chǎn)出他們需要的高質(zhì)量產(chǎn)品，為其提供高質(zhì)量的服務(wù)，只有做好產(chǎn)品和服務(wù)的售后調查以及信息反饋，才能及時(shí)更新，進(jìn)一步提升產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量。

　　(二)制定全面的營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念應當貫徹在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程之中，營(yíng)銷(xiāo)戰略思想的創(chuàng )新是其戰略整體創(chuàng )新的關(guān)鍵點(diǎn)，所以企業(yè)也能夠借助建立具備了超前意識的、系統的戰略思想來(lái)完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的整體創(chuàng )新，以達到在激烈競爭中取勝的目的。企業(yè)高層及管理者在明確自身營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程中，必須認識到市場(chǎng)的特性，即市場(chǎng)的長(cháng)遠性與廣闊性，需要用宏觀(guān)的、全局的眼光看待每一個(gè)競爭對手，同時(shí)處理好營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節，包括企業(yè)、客戶(hù)及合作伙伴、競爭對手的關(guān)系，營(yíng)銷(xiāo)前后的每一個(gè)階段都應該認真對待，企業(yè)在根據自身情況制定營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，要使其具備層次性特點(diǎn)，制定長(cháng)期目標時(shí)，要注重每一個(gè)短期目標，因為整體是由部分構成得到，各個(gè)短期目標的逐步實(shí)現是達到長(cháng)期目標的基礎;制定短期目標時(shí)，要兼顧長(cháng)期目標的可行性和持續性，因為短期目標的安排以實(shí)現長(cháng)期目標為前提，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競爭中搶占先機，擴大市場(chǎng)份額。全面的營(yíng)銷(xiāo)戰略實(shí)際上是對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程規劃與管控，將以用戶(hù)市場(chǎng)為導向的理念融入每個(gè)環(huán)節，即調查、生產(chǎn)和銷(xiāo)售等環(huán)節，核心要素是定位、聚焦和差異化。為了能順利實(shí)現企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標，既需要明確自身產(chǎn)品的目標市場(chǎng)，制定個(gè)性化的產(chǎn)品定位，通過(guò)各種渠道和路徑將產(chǎn)品的信息傳達給消費者，吸引消費者購買(mǎi)并提出意見(jiàn)，又需要及時(shí)匯總和分析消費者的意見(jiàn)及需求，反饋給生產(chǎn)部門(mén)，制定差異化的市場(chǎng)供給品，確保自身產(chǎn)品的不可復制性。三個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)環(huán)鏈，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有效地開(kāi)展。

　　(三)堅持以市場(chǎng)為導向的信息機制

　　目前，我國市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，只有能留住消費者的企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。企業(yè)要落實(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，實(shí)現戰略創(chuàng )新，全面建設市場(chǎng)導向的信息制度必不可少。這種信息制度對外保證的是企業(yè)與外部市場(chǎng)環(huán)境的有效互動(dòng)，對內則保證的是生產(chǎn)、銷(xiāo)售、物流、財務(wù)等各部門(mén)之間信息的有效溝通共享。通過(guò)建立高效的信息制度，企業(yè)能夠時(shí)刻保持著(zhù)對市場(chǎng)準確的判斷力和預測能力。企業(yè)要結合自身狀況，從實(shí)際出發(fā)，依據市場(chǎng)的變化趨勢實(shí)時(shí)地改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，更好地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。①要堅持以市場(chǎng)和消費者的需求為核心，將消費者的需求作為企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)的重要方向，對消費者的心理需求、購買(mǎi)動(dòng)機、消費習慣等進(jìn)行充分研究，完善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和策略。②要充分考慮消費者的生活質(zhì)量和消費需求，有區別有針對性地通過(guò)計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)等新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)平臺，推送有價(jià)值的信息，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新。③企業(yè)還需要創(chuàng )新產(chǎn)品的售后服務(wù)注重服務(wù)理念創(chuàng )新，加強和消費者的互動(dòng)和溝通，及時(shí)了解產(chǎn)品的售后服務(wù)狀況，進(jìn)行反饋，加以應對。

　　(四)建立健全激勵機制和責任追究制度

　　1.建立健全激勵機制

　　企業(yè)激勵機制的完整程度和系統化程度決定營(yíng)銷(xiāo)人員激勵是否具有有效性，這激勵著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)人員不斷地將自身的行為與企業(yè)的目標保持一致。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)講求企業(yè)內部各個(gè)部門(mén)之間的相互配合、整體推進(jìn)，注重與顧客建立長(cháng)期合作的關(guān)系，關(guān)注社會(huì )效益提升和顧客和社會(huì )福利的提高，以傭金為核心的傳統的激勵機制在當前企業(yè)發(fā)展方面已呈現出一定程度的不適應性。因此，企業(yè)可以根據自身的特點(diǎn)而采用不同的激勵機制，形成公平合理、科學(xué)有效的激勵機制體系，培養具有較強服務(wù)意識、團隊精神、懂得尊重顧客、出苦耐勞、道德高尚的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才，打造團結高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊。

　　2.建立健全責任追究制度

　　創(chuàng )新企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略，必須提高營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)作為核心部門(mén)的地位，把企業(yè)打造成以市場(chǎng)為導向的組織。但企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成績(jì)又并非營(yíng)銷(xiāo)一個(gè)部門(mén)所能決定，它需要滿(mǎn)足包括消費者、供應商、經(jīng)銷(xiāo)商、企業(yè)員工等在內的相關(guān)利益方的需求，在此基礎上，企業(yè)根據市場(chǎng)需求合理有效的配置各類(lèi)資源，實(shí)現其利潤的最大化。企業(yè)要打破以職能分工為基礎的各個(gè)部門(mén)的限制，積極與其他部門(mén)合作，使企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)都面向市場(chǎng)，服務(wù)于消費者。同時(shí)，企業(yè)還需要明確各部門(mén)及人員的營(yíng)銷(xiāo)職責，制定并不斷健全相應的規章制度，使激勵機制與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略相一致，一旦出現違規現象，必須根據規定予以處罰，以建立起公平公正的企業(yè)內部環(huán)境，避免因獎懲失當而造成損失。

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