試論中職學(xué)�！渡虅�(wù)談判》課的取與舍教育論文

　　摘要：

　　《商務(wù)談判》是大學(xué)商學(xué)院和商貿類(lèi)中職學(xué)校開(kāi)設的專(zhuān)業(yè)課程。大學(xué)與中職學(xué)校分屬兩個(gè)不同的教育體系，具有不同的教學(xué)目標，開(kāi)設同一名稱(chēng)課程，其教學(xué)計劃應該不盡相同。本文探討了商貿類(lèi)中職學(xué)校開(kāi)設商務(wù)談判課程的教學(xué)目標、在擬訂教學(xué)計劃時(shí)的判斷與選擇以及方法的取舍。

　　關(guān)鍵詞：

　　中職學(xué)校；商務(wù)談判：教學(xué)計劃；課程教學(xué)

　　一、認識《商務(wù)談判》課程

　　課程教學(xué)是學(xué)校教育的核心內容之一．它的依據是學(xué)校的專(zhuān)業(yè)教學(xué)計劃和課程教學(xué)大綱盡管中等職業(yè)學(xué)校的專(zhuān)業(yè)教學(xué)計劃和課程教學(xué)大綱是以學(xué)校為主體擬訂的．具有相對的獨立性和自主性．但在教育主管部門(mén)或各行業(yè)協(xié)會(huì )內部．還是設有主管中等職業(yè)學(xué)校的教學(xué)指導委員會(huì )教學(xué)指導委員會(huì )對專(zhuān)業(yè)教學(xué)計劃的制定和課程教學(xué)大綱的擬訂起指導作用．這是保證專(zhuān)業(yè)教學(xué)計劃的完整性和課程教學(xué)設計合理性的一種制度安排。

　　幾年前．筆者有幸參加了教育部商業(yè)職業(yè)教育教學(xué)指導委員會(huì )、全國商貿中專(zhuān)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)研究會(huì )組織的中等專(zhuān)業(yè)(職業(yè))學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材新系的編寫(xiě)工作，擔任《貿易談判》教材的主編．有機會(huì )比較深入地了解了教材編寫(xiě)與課程教學(xué)之間的關(guān)系．通過(guò)幾年來(lái)對教材的補充、修訂，對如何實(shí)施《商務(wù)談判》課程教學(xué)進(jìn)行了比較系統的思考，加之多年來(lái)從事這門(mén)課程的教學(xué)實(shí)踐．形成了一些自己的見(jiàn)解。

　　《商務(wù)談判》是市場(chǎng)經(jīng)濟條件下開(kāi)展貿易洽談必不可少的重要環(huán)節：有交易需求的買(mǎi)方或賣(mài)方通過(guò)接觸．了解彼此的需求和交易條件．開(kāi)展磋商．尋找各方利益的平衡點(diǎn)．作出必要的讓步和妥協(xié)．達成意向．簽訂協(xié)議等．構成了比較完整的現代商務(wù)交易模式。

　　隨著(zhù)我國進(jìn)入以市場(chǎng)為主導的經(jīng)濟發(fā)展時(shí)期．國民經(jīng)濟的規模不斷擴大．增速不斷加快．商貿類(lèi)專(zhuān)業(yè)呈現出超常規發(fā)展的時(shí)代需求．對有志于從事商務(wù)發(fā)展的青年學(xué)子產(chǎn)生了強大的吸引力．在這個(gè)時(shí)代背景中．學(xué)者們將商務(wù)談判等學(xué)科引入商務(wù)類(lèi)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計劃之中．形成了獨特的課程體系．在中等職業(yè)學(xué)校和高等院校開(kāi)設同一名稱(chēng)的課程．其教學(xué)計劃是有差別的因為講授任何一門(mén)課程，由于其教學(xué)對象不同、教學(xué)目標不同、師資和其他資源條件不同，所以教學(xué)深度和教學(xué)方法也應該是不同的要討論課程教學(xué)計劃的擬訂．我們有必要先了解一下．作為一門(mén)比較完整的課程體系，《商務(wù)談判》課程大致涵蓋的內容，以便作出合理的分層教學(xué)安排根據筆者粗淺的認識，《商務(wù)談判》課程應該包涵：商務(wù)談判的理論定義：商務(wù)談判的構成要素研究：商務(wù)談判的模式分析：談判過(guò)程的心理趨向分析：商務(wù)談判開(kāi)局階段、磋商階段、成交階段的主要任務(wù)和主要策略分析：商務(wù)合同的擬訂及相關(guān)條款的注意事項分析：談判禮儀介紹；談判溝通技巧的講授和演練：國際商務(wù)談判中程序規則及相關(guān)專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)和詞匯的解釋?zhuān)粚ω浳镔Q易談判、技術(shù)貿易談判、工程承包談判、租賃談判、合資合作談判等分類(lèi)談判的介紹等等。完成這門(mén)課程的教學(xué)．需要學(xué)生具備相當的認知能力和知識儲備．學(xué)生需要有相當強的自學(xué)能力．才能相對全面、準確地理解并掌握課程內容

　　大學(xué)的商學(xué)院可以相對全面地展開(kāi)上述課程內容的教學(xué)．但是．中等職業(yè)學(xué)校卻無(wú)法實(shí)施上述完整的教學(xué)計劃這是因為。中等職業(yè)學(xué)校的學(xué)生只具備初中畢業(yè)的文化基礎．決定了他們對專(zhuān)業(yè)知識理解的深度不能等同于高職院校的學(xué)生。比如．價(jià)格談判是商務(wù)談判的核心內容。在講授價(jià)格談判章節的同時(shí)．學(xué)生還需要學(xué)習的專(zhuān)業(yè)知識有：商品或服務(wù)的價(jià)格形成、價(jià)格的不同形式及支付方式，并具備貨幣、匯率、利率、稅率、貨物保險等學(xué)科的基本常識．其教學(xué)的知識跨度是比較大的．沒(méi)有相應的知識儲備就難以達到教學(xué)的深度要求

　　那我們該如何設計教學(xué)計劃?在商務(wù)談判知識體系中．哪些部分可以構建成一門(mén)既淺顯易懂、又比較適用的課程呢?這是筆者在這篇文章中想討論的主題。

　　二、認識商務(wù)談判

　　為了解學(xué)生原有的認知程度．筆者在每次開(kāi)學(xué)初上課前都會(huì )展開(kāi)一番調查，總是向學(xué)生提問(wèn)：什么是談判?答案是多樣的．但又十分相似．我歸納了學(xué)生的表述：談判是為了最大限度地爭取和維護自身的利益：談判是一種錙銖必較的討價(jià)還價(jià)：談判是語(yǔ)言的威脅利誘、態(tài)度的施壓、計謀的較量、合法的欺詐、桌面上的戰爭：有人甚至用描述性語(yǔ)言．把談判說(shuō)成是黑道之間為了避免火并而進(jìn)行的實(shí)力攤牌可以說(shuō)對談判持有這類(lèi)認識的學(xué)生比例相當高．這是一種認識的誤區。

　　我們開(kāi)設《商務(wù)談判》課程的第一個(gè)任務(wù)就是要為學(xué)生樹(shù)立正確的談判觀(guān)．要糾正學(xué)生僅僅從功利目的出發(fā)去學(xué)習商務(wù)談判的心理動(dòng)機因此．應把何謂需求理論，什么是公平、合法、對等、互惠的原則，什么是交流、協(xié)商、謙讓的行為方式．什么是合作、共贏(yíng)的目標追求等作為第一課講解的內容。 談判是一門(mén)關(guān)于處世和處事的學(xué)問(wèn)．處世理論中有“道”和“術(shù)”兩層境界．講平等、尊重、協(xié)商、互利屬于談判中“道”的境界．而對談判中一些策略和技巧的講解則屬于“術(shù)”的層次．我們應該用“道”去約束“術(shù)”．要把學(xué)生培養成為懂得現代商務(wù)運作的人才．但不能把學(xué)生培養成那種心懷叵測、巧言令色、工于心計的勢利者．這方面教材的取與舍必須貫徹到整個(gè)教學(xué)過(guò)程之中。

　　選取適合中職學(xué)生的商務(wù)專(zhuān)業(yè)知識點(diǎn)盡管《商務(wù)談判》是一門(mén)適合于在實(shí)踐中不斷深入學(xué)習的學(xué)問(wèn)．需要“學(xué)到老，用到老”，然而，它畢竟是～門(mén)課程，因此．就必須有教學(xué)目標和大綱．有考試要求�；�于學(xué)生的文化基礎、理解能力以及他們將來(lái)就業(yè)的需要．我們給這門(mén)課擬訂的教學(xué)目標是：立足于幫助學(xué)生建立基本價(jià)值觀(guān)的認知結構和對學(xué)生基本能力的培養。

　　在認知方面．我們著(zhù)重講解的是談判之“道”．幫助學(xué)生建立起對商務(wù)談判的基本認識．再通過(guò)對談判構成要素、商務(wù)談判基本議題及相關(guān)專(zhuān)業(yè)常識、商務(wù)談判特點(diǎn)、談判在商務(wù)活動(dòng)中的作用、衡量談判成功的標準等知識點(diǎn)的介紹和講解．為學(xué)生架構起關(guān)于商務(wù)談判知識的結構輪廓．使他們在以后的學(xué)習和實(shí)踐中能夠有條理地進(jìn)行知識的吸納、梳理和整合在能力方面．我們比較注重對學(xué)生基本功的培養和練習要求學(xué)生通過(guò)學(xué)習．在如何營(yíng)造商務(wù)談判的氛圍方面．在觀(guān)察和傾聽(tīng)方面．在問(wèn)與答的語(yǔ)言表達方面．在人際介紹及迎送禮儀方面．在推銷(xiāo)演示方面．在電話(huà)交談方面等一系列有關(guān)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)和能力方面得到規范和提升：在實(shí)訓教學(xué)中．我們還要求以模擬公司的形式．組織學(xué)生進(jìn)行小組與小組的談判練習．培養他們的團隊精神和角色協(xié)作的能力。

　　三、教學(xué)方法的取舍

　　既然我們的課程定位是立足于傳授學(xué)生對基本價(jià)值觀(guān)的認知和對學(xué)生基本能力的培養．那么．在教學(xué)過(guò)程中教師就不是一個(gè)單純的講授者．他還應該是一個(gè)教練、一個(gè)導演、一個(gè)主持人，教學(xué)的方式應該既包括理論知識的講解．也包括幾種模擬訓練：辯論式模擬、戲劇式模擬、沙龍式模擬。用辯論式模擬的方法訓練學(xué)生的語(yǔ)言邏輯和運用相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的能力：用戲劇式模擬的方法訓練學(xué)生語(yǔ)言感化的能力：用沙龍式模擬(又稱(chēng)頭腦激蕩)的方法訓練學(xué)生策略性思維的能力：讓學(xué)生帶著(zhù)角色思維參與學(xué)習和實(shí)訓這樣．他們學(xué)到的知識和技能就可以避免理論與實(shí)際的脫節．我們還會(huì )鼓勵學(xué)生利用課余時(shí)間去真實(shí)的市場(chǎng)進(jìn)行侃價(jià)練習．并讓他們在交流各自親身體驗時(shí)達到互相學(xué)習的效果。

　　此外．在商務(wù)談判教學(xué)計劃擬訂及實(shí)施的過(guò)程中．我們也發(fā)現存在著(zhù)所謂的先天不足．即很難找到既現成又實(shí)用的正規商務(wù)談判的教學(xué)案例．這是一個(gè)無(wú)法取舍的尷尬這是因為在現實(shí)中．商業(yè)企業(yè)的正規談判往往包含有企業(yè)的許多商務(wù)秘密．那些秘密對企業(yè)而言是絕對不可能公開(kāi)的．而我們能夠找到的所謂案例．往往是一些曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的、缺乏細節描述的故事．或是被改編過(guò)的故事．它們適合于教師進(jìn)行理論方面的講解、分析．卻因為缺少變化因素．無(wú)法用設局的方法用于組織學(xué)生實(shí)訓．達到訓練學(xué)生應變能力的教學(xué)目的況且．作為教師．也往往缺乏商務(wù)談判的實(shí)戰經(jīng)驗．不可能把這門(mén)課當作經(jīng)驗的傳授用于教學(xué)：我們既不可能把忙碌于商務(wù)活動(dòng)中的談判專(zhuān)家請到我們小小的課堂來(lái)講課．也不可能帶著(zhù)我們的學(xué)生坐在大型商務(wù)談判的現場(chǎng)去觀(guān)摩談判．這是遺憾．但也是挑戰。對此，筆者有一個(gè)聯(lián)想：大學(xué)歷史系的教授誰(shuí)也不曾經(jīng)歷過(guò)古代生活．但并不影響他們用各種間接的方法深入研究歷史的謎團．為人們揭示歷史的真相。由此而論，只要做有心人．生活中處處有學(xué)問(wèn)．我們可以從日常生活的點(diǎn)點(diǎn)滴滴出發(fā)．積累起對社會(huì )中各種人際交往言行和各種交易行為的觀(guān)察．并形成課程教學(xué)中的素材．以此達到豐富學(xué)生社會(huì )見(jiàn)識的目的。

　　《商務(wù)談判》課程教學(xué)計劃和實(shí)訓計劃的設計．只能以中職學(xué)校的資源條件為依據．但又不能以此為局限．應該站在時(shí)代的高度．對現代商業(yè)文明條件下的人際關(guān)系進(jìn)行觀(guān)察、理解、探索；對互聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)條件下的相關(guān)資料進(jìn)行收集、整理、比對；鼓勵學(xué)生以多一分的誠意．換位思考的協(xié)商態(tài)度．信守承諾的人格信譽(yù)．開(kāi)拓職業(yè)生涯的新境界。

【試論中職學(xué)�！渡虅�(wù)談判》課的取與舍教育論文】相關(guān)文章：

論中職學(xué)�！渡虅�(wù)談判》課的取與舍11-19

試論中職學(xué)校如何加強技能教育論文03-13

中職學(xué)校體育教育論文03-13

試論如何加強中職學(xué)校的德育教育12-04

試論中職學(xué)校學(xué)前教育音樂(lè )理論課教學(xué)淺談12-06

試論中職學(xué)校數控教學(xué)11-19

試論中職學(xué)校班主任工作的幾點(diǎn)體會(huì )論文01-01

中職學(xué)校教育特色的構建論文03-13

中職學(xué)校素質(zhì)教育優(yōu)秀論文03-13