論現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的人性化營(yíng)銷(xiāo)模式

　論文關(guān)鍵詞：企業(yè)　營(yíng)銷(xiāo)　人性化

　　論文摘要：本文通過(guò)分析現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的人性化營(yíng)銷(xiāo)模式，提出企業(yè)必須實(shí)施人性化營(yíng)銷(xiāo)模式，并提出了具體的對策。
　　
　　0引言
　　人是現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主體，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，是其根本因素，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終的對象。表面上看來(lái)，現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一些營(yíng)銷(xiāo)策略的運用，是一種經(jīng)濟行為，但從深層次剖析早已完全超越了純經(jīng)濟行為，是以新的視覺(jué)觀(guān)察現代營(yíng)銷(xiāo)行為，更多地體現了人性化的成分，研究揭示文化環(huán)境對人們消費行為方式的影響。因此，用人性化營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)造商機與組織競爭，是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主旋律。
　　1人性化營(yíng)銷(xiāo)模式的內涵
　　所謂人性化營(yíng)銷(xiāo)模式是指在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中充分發(fā)揮人性化的營(yíng)銷(xiāo)競爭力，不斷滿(mǎn)足消費者的各種人性化需求，創(chuàng )造與競爭對手不同的優(yōu)勢，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。作為滿(mǎn)足人性化需求最佳方式的人性化營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)只有通過(guò)“產(chǎn)品+人性=市場(chǎng)”的方式，將產(chǎn)品與消費者兩者用人性情感這條紐帶緊緊聯(lián)系起來(lái)，才能有效地獲得企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)競爭力，并占領(lǐng)市場(chǎng)。
　　2企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施人性化營(yíng)銷(xiāo)模式的必要性
　　2.1 人性化營(yíng)銷(xiāo)是人類(lèi)社會(huì )發(fā)展的客觀(guān)要求人性化營(yíng)銷(xiāo)是新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)理念，它是隨著(zhù)消費市場(chǎng)的成熟和飽和，而出現的。人性化營(yíng)銷(xiāo)就是依照人性來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)充分滿(mǎn)足人性的需求來(lái)達成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的。隨著(zhù)社會(huì )環(huán)境的發(fā)展，個(gè)性化消費逐漸向高層次發(fā)展，它已不僅僅局限于自制和定制低技術(shù)含量的商品，而是突破性地向深層次產(chǎn)品拓展。
　　2.2 現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念以人性化營(yíng)銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，組織管理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。它是一種觀(guān)念，一種態(tài)度，或一種企業(yè)思維方式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念是一種“以消費者需求為中心，以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)”的經(jīng)營(yíng)指導思想。大量的實(shí)踐證明，有什么樣的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，就有什么樣的經(jīng)營(yíng)結果。傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念其出發(fā)點(diǎn)是一切以生產(chǎn)者為中心，企業(yè)著(zhù)重考慮是“擅長(cháng)生產(chǎn)什么”，經(jīng)營(yíng)手法是重生產(chǎn)、輕銷(xiāo)售。而在現代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下，企業(yè)著(zhù)力于發(fā)展人類(lèi)需求，重視培養顧客的重復購買(mǎi)及其對企業(yè)或品牌的忠誠，重視產(chǎn)品能為顧客所提供的利益，為顧客提供全面并體現人文關(guān)懷的高質(zhì)素服務(wù)，強調與顧客建立全面的接觸及長(cháng)久的關(guān)系，人性化營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是“待顧客如親人”。企業(yè)必須通過(guò)一系列人性化營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，來(lái)滿(mǎn)足人類(lèi)生理和心理的需要，進(jìn)而實(shí)現具體的人的社會(huì )價(jià)值。
　　2.3 現代營(yíng)銷(xiāo)組合策略是以人性化營(yíng)銷(xiāo)模式作為主線(xiàn)現代營(yíng)銷(xiāo)組合策略離不開(kāi)企業(yè)的人性化營(yíng)銷(xiāo)模式，可通過(guò)4PS具體實(shí)施：①產(chǎn)品策略需要通過(guò)人性化營(yíng)銷(xiāo)模式全方位滿(mǎn)足消費者對產(chǎn)品的物質(zhì)與精神需求產(chǎn)品策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的一個(gè)重要因素，通過(guò)對人性化營(yíng)銷(xiāo)了解顧客對產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、使用壽命、可靠性、安全性、經(jīng)濟性，尤其是如新穎、高雅、獨特，方便等產(chǎn)品功能的選擇來(lái)獲知消費者的消費動(dòng)機，進(jìn)而有針對性的刺激其消費。②分銷(xiāo)策略不只是商流和物流的關(guān)系，而是人的關(guān)系的建立與完善分銷(xiāo)渠道是某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個(gè)人。它主要包括商人中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費者。在這之間會(huì )產(chǎn)生商流和物流關(guān)系，這種生產(chǎn)關(guān)系要求企業(yè)在選擇、管理分銷(xiāo)渠道時(shí)，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應合理分配各個(gè)成員間的利益。渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關(guān)系，要求渠道的領(lǐng)導者對此有一定的控制能力——統一、協(xié)調、有效地引導渠道成員充分合作，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確�？傮w目標的實(shí)現。③價(jià)格策略的制定取決于消費者的認知價(jià)值。當前，影響產(chǎn)品價(jià)格的因素有消費者認知價(jià)值、競爭環(huán)境、國家政策法規等等，其中消費者認知價(jià)值是消費者購買(mǎi)商品最重要的影響因素。這種認知價(jià)值是消費者的一種感覺(jué)狀態(tài)，它取決于個(gè)人的興趣和愛(ài)好。根據人性化營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)，企業(yè)以消費者對商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據，運用各種營(yíng)銷(xiāo)策略和手段，影響消費者對商品價(jià)值的認知，再根據商品在消費者心目中的價(jià)值來(lái)制定價(jià)格。以市場(chǎng)需求為導向的定價(jià)方法，價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系，符合現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要求，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以消費者需求為中心，從而刺激了消費者消費。④促銷(xiāo)活動(dòng)離不開(kāi)人性化營(yíng)銷(xiāo)模式。促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷(xiāo)方式，向消費者或用戶(hù)傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)行為，以達到擴大銷(xiāo)售的目的。一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員需要通過(guò)人性化營(yíng)銷(xiāo)使買(mǎi)賣(mài)雙方從單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系發(fā)展到建立深厚的友誼，彼此信任，彼此諒解，這種感情增進(jìn)有助于推銷(xiāo)工作的開(kāi)展，尤其是權力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系策略，能突破被人為封閉的市場(chǎng)，從而確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。
　　3企業(yè)實(shí)施人性化營(yíng)銷(xiāo)模式的對策
　　3.1 進(jìn)行人性化管理要實(shí)行人性化營(yíng)銷(xiāo)戰略首先必須做到的就是對企業(yè)自身的員工進(jìn)行人性化管理。人性化管理是現代管理繼行為管理、目標管理之后而出現的一種新的管理思想，是“人本管理”，即以人為本，以人為中心的管理。它對人的認識提升到主體的境界，強調人的個(gè)性、情感、自尊及自我發(fā)展等人性的需求，重視文化和環(huán)境的作用，注重人的潛能的發(fā)掘和人的創(chuàng )造性的發(fā)揮。
　　3.2 樹(shù)立人性化的品牌品牌的基礎是消費者基于其人性本質(zhì)的需求。當一個(gè)品牌的個(gè)性文化內涵，最大限度滿(mǎn)足了消費者某種人性化情感渴望的時(shí)候，這個(gè)品牌就會(huì )贏(yíng)得一部分人群的持久忠誠。每一個(gè)品牌的周?chē)�都擁躉著(zhù)一批特殊而龐大的“文化消費”人群。這說(shuō)明，真正的品牌人性化不僅魅力無(wú)窮，而且“人性化”三個(gè)字無(wú)疑是品牌文化核心價(jià)值的終極源泉。
　　3.3 人性化的產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品項目的組合方式，它包括四個(gè)變數：寬度、長(cháng)度、深度和一致性。很多企業(yè)都擁有眾多的產(chǎn)品項目。擁有一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品組合對提高顧客的品牌忠誠度有十分積極的作用。隨著(zhù)收入和身份地位的變化，一個(gè)消費者對香煙的消費水平也將發(fā)生相應的變化。一個(gè)品牌能夠全面地提供不同檔次的香煙，就使得消費者在改變消費水平時(shí)仍然能在他所習慣的品牌中找到對應的產(chǎn)品，提高品牌忠誠度。
　　參考文獻：
　　[1]朱維慈等著(zhù).中國經(jīng)濟變革中的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)[M].中國經(jīng)濟出版社，1997.
　　[2]鄧樵，楊郡祥等著(zhù).現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)[M].中山大學(xué)出版社，1997.
 

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