合同談判中需要注意的事項

　　合同談判是準備訂立合同的雙方或多方當事人為相互了解、確定合同權利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)。下面是小編搜集整理的合同談判中需要注意的事項，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!

　　什么是合同談判?

　　合同談判是準備訂立合同的雙方或多方當事人為相互了解、確定合同權利與義務(wù)而進(jìn)行的商議活動(dòng)。談判一般包括法律意義上的要約邀請(有的沒(méi)有)-要約-反要約-再要約-再反要約﹍-承諾的過(guò)程。

　　要約，又稱(chēng)發(fā)盤(pán)、發(fā)價(jià)或報價(jià)等,是希望和他人訂立合同的意思表示,它是一種提議。有的當事人讓他人先向自己發(fā)出提議，《合同法》稱(chēng)這種方法上為要約邀請。反要約又叫新要約，也就是受要約人對要約的實(shí)質(zhì)性?xún)热葑隽诵薷�，并將其意思表示回復給要約人，它是一項新的提議。承諾，又叫做收盤(pán)或接受提議，是受要約人同意要約的意思表示。直到一方承諾并生效，合同才算正式訂立。

　　構成談判的幾個(gè)要素

　　談判有人、事、時(shí)、地四大要素。

　　一、人的因素，這也是最重要的因素。

　　通常，一方的談判代表要與對方對稱(chēng)，要有相對應的決定權。談判時(shí)，內部要有分工，如以誰(shuí)為中心、誰(shuí)為主攻、誰(shuí)為調和者、誰(shuí)記錄、誰(shuí)當配角等，要讓每個(gè)角色各有任務(wù)。這樣才能有主有從，可進(jìn)可退，攻守自如，臨陣不亂。

　　二、談判的第二個(gè)要素是事

　　事就是根據談判的主題與目標，做好充分的準備。這包括當事雙方的有關(guān)資料準備、市場(chǎng)行情摸底、確定談判程序等。

　　三、時(shí)間的要素

　　一般應選擇于我方有利的時(shí)間進(jìn)行談判。選準了時(shí)機，談判就更容易成功。如果是東道主，要給予對方以熱情的接待，以便增進(jìn)友誼，為談判打下良好的感情基礎�？傊�，要使自己在時(shí)間要素的運用方面有條不紊。

　　四、地點(diǎn)

　　可由雙方事前分別權衡后協(xié)商確定。

　　怎樣為談判做準備?

　　一、分析論證，確定談判的目標、任務(wù)和要求。

　　二、了解對方，審查對方的法人資格和資信情況以及對方的履約能力。

　　三、了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)、分析各自的優(yōu)勢和劣勢。

　　四、收集、整理和熟悉與談判有關(guān)的資料，要努力做到能運用自如。

　　五、設計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準備好上中下三策，做到臨場(chǎng)不亂。

　　六、進(jìn)行內部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點(diǎn)，進(jìn)退自如。

　　七、設計出談判的程序。

　　預開(kāi)始談什么，接著(zhù)談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，要預計哪些環(huán)節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。

　　八、在國際貿易里還要了解對方國家的法律制度、風(fēng)俗習慣、經(jīng)濟、技術(shù)和質(zhì)量水平。

　　合同談判應遵循的原則

　　通常，談判是簽訂合同的前奏，甚至于有的談判過(guò)程就是簽訂合同的過(guò)程。一個(gè)善始善終的談判對合同的簽訂及其內容起著(zhù)決定性的作用。所以，談判時(shí)應遵循如下原則：

　　一、平等互利的原則

　　談判雙方的法律地位不分單位大小，實(shí)力強弱，都互惠互利。如果一方只享受權利而不承擔義務(wù)，而另一方只盡義務(wù)卻不享受權利，這樣的合同很難簽訂。只有平等互利才能達到“雙贏(yíng)”的結果。

　　二、友好協(xié)商的原則

　　談判時(shí)，不可避免地要發(fā)生爭議。在發(fā)生爭議的時(shí)候，急躁、強迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問(wèn)題的好辦法。談判往往正是在沖突中實(shí)現雙方的合同目的。雙方應通過(guò)友好協(xié)商的方式解決爭議。如果雙方在合作的開(kāi)始就不愉快，以后就很難能順利履行合同。

　　三、依法辦事的原則

　　雙方只有把自己的想法和愿望放置于法律的框架內，才能防范自己在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中由各方面因素所帶來(lái)的風(fēng)險，其權益才能受到國家法律的保護。

　　怎樣傾聽(tīng)對方的講話(huà)?

　　傾聽(tīng)不但有助于了解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而且有助于了解對方的動(dòng)機，從而及時(shí)正確地做出判斷，采取恰當的行為。

　　傾聽(tīng)，要做到專(zhuān)注。一般聽(tīng)話(huà)時(shí)思索的速度比講話(huà)時(shí)思索的速度要快四倍，要利用這多出來(lái)的時(shí)間進(jìn)行思考、做出判斷和尋求對策。

　　傾聽(tīng)時(shí)還要以體態(tài)語(yǔ)言，如口頭語(yǔ)、表情、手勢等，向對方表達自己的了解程度，或是要求對方解釋、澄清問(wèn)題。同時(shí)，還要注意對方的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對對方的感情、態(tài)度進(jìn)行推斷。

　　特別注意不要隨便打斷對方的談話(huà)，要讓對方把話(huà)說(shuō)完。只有讓對方把話(huà)說(shuō)完，才能了解對方的真正意圖，從而給予恰當的回答。

　　談判時(shí)怎樣發(fā)問(wèn)?

　　問(wèn)話(huà)的作用在于取得自己所不知道的信息，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問(wèn)題，或是借此表達發(fā)問(wèn)人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問(wèn)題，為對方的思考提供新的思路等。有的問(wèn)話(huà)還有利于終結話(huà)題。舉例如下：

　　“您的意思是否是說(shuō)﹍?”一類(lèi)，這表示要澄清某個(gè)問(wèn)題;

　　“您有什么想法?”“您有什么打算?”等一類(lèi)表達了問(wèn)話(huà)人探索的語(yǔ)氣;

　　“本協(xié)議，你們是今天實(shí)施還是到明天實(shí)施?”這是將自己的意見(jiàn)拋給對方，使對方在一個(gè)很小的范圍內進(jìn)行選擇;

　　“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問(wèn)方式屬于強迫選擇式，給人態(tài)度很堅決的印象。但應注意語(yǔ)氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專(zhuān)橫跋扈、強加于人;

　　如果您只想了解一般情況，則提出一連串的問(wèn)題請對方回答即可，如：“能否請你們在質(zhì)量、價(jià)款、運輸各個(gè)方面談?wù)勔庖?jiàn)呢?”

　　還有一種有強烈暗示作用的問(wèn)話(huà)，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經(jīng)濟損失，是不是?”

　　談判中答復的秘訣

　　答復更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復不準確，就會(huì )給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復時(shí)應掌握好以下技巧：

　　一、在答復之前，要深思熟慮，充分思考。

　　這樣才能使答復懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內部商量的機會(huì )，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認真的思考”等為由，拖延答復。

　　二、要在弄清了問(wèn)題的真正含義之后再進(jìn)行答復。

　　對方提出詢(xún)問(wèn)，或是為了了解問(wèn)題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數據、數值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方到底要承擔什么樣的義務(wù)。對于這些問(wèn)題，答復時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說(shuō)錯了就要承擔責任。

　　三、談判中要有標底，但不要一開(kāi)始就將標底和盤(pán)端出。

　　在談判中，應知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復的要約-反要約-要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標，同時(shí)也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標底。如果你一開(kāi)始就交出標底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。

　　四、要適時(shí)地運用回避手段

　　對于有些問(wèn)題，當不能答或不便于答時(shí)就不可勉強作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。

　　五、在談判終了時(shí)，對談判要給予正面的、肯定的評價(jià)

　　不管結論如何，談判都會(huì )給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，切勿以否定的話(huà)來(lái)結束談判。不滿(mǎn)意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。

　　說(shuō)服的要領(lǐng)

　　說(shuō)服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見(jiàn)，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

　　一、要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

　　二、要向對方講明接納意見(jiàn)后的利弊得失。談判的目的無(wú)非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì )失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì )十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。

　　三、在說(shuō)服對方時(shí)，也應該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。

　　四、要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。

　　五、如果對方接受了說(shuō)服，也要使相關(guān)的手續和事件簡(jiǎn)便，以利于說(shuō)服效能的發(fā)揮。

　　辨論的技巧

　　一般說(shuō)來(lái)，在準備階段設計談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

　　一、一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說(shuō)明自己意見(jiàn)的事實(shí)根據或法律根據。

　　二、針對對方?jīng)]有根據的指責，要正當反駁。

　　反駁時(shí)，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合法律規定或不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的'論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據;可指出對方的論點(diǎn)和論據之間沒(méi)有邏輯聯(lián)系，推導不科學(xué)。

　　三、采取原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節問(wèn)題不糾纏的方法。

　　要抓住要點(diǎn)，切中要害，至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。

　　四、措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　　五、態(tài)度要客觀(guān)、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。不要自亂方寸，更不要有失檢點(diǎn)。

　　六、辯論的目的是為了合作，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

　　敘述的要領(lǐng)

　　敘述是闡述己方對某一問(wèn)題的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)、看法和意見(jiàn)，提出自己的方案。

　　一、敘述時(shí)，務(wù)必明確易懂、使對方明白自己的意思，如有較為艱深的詞語(yǔ)，要加以解釋。因為對方?jīng)Q不會(huì )同意做他們根本就不懂的事情。

　　二、敘述時(shí)，重點(diǎn)要突出，要抓住主題，絕對不能遠離主題去敘述一些無(wú)關(guān)緊要的事情。

　　三、敘述時(shí)，要直接說(shuō)明自己的觀(guān)點(diǎn)，不要拐彎抹角。

　　四、敘述時(shí)，要講出精確的數值，如價(jià)格、稅率、質(zhì)量規格等，這是談判中通常要涉及的實(shí)質(zhì)性?xún)热�，半點(diǎn)也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限，以供對方選擇，作為討價(jià)還價(jià)的基礎。

　　五、敘述時(shí)，第一次就要將敘述的內容說(shuō)對，切忌信口亂說(shuō)，然后再來(lái)修正。為此，談話(huà)之前要做好充分的準備工作，而在談判時(shí)也要采取謹慎的態(tài)度。

　　談判策略15條

　　一、帶一點(diǎn)狂。

　　審時(shí)度勢，必要時(shí)可以提高嗓門(mén)，逼視對方，甚至跺腳，表現一點(diǎn)嚇唬的情緒，以顯示自己的決心，使對手氣餒。

　　二、給自己留一定的余地。

　　提出比自己的預期目標更高一些的要求，這樣就等于給自己妥協(xié)時(shí)留下了一些余地。目標定得高，收獲便可能更多。

　　三、裝一點(diǎn)小氣。

　　讓步要緩，而且還要顯得很勉強，爭取用最小的讓步去換取對自己最有利的協(xié)議。

　　四、不要以“大權在握”的口吻去談判，而要經(jīng)常說(shuō)：“如果我能作主的話(huà)﹍”。要告訴對方，自己還不能做最后的決定，或說(shuō)自己的最后決定權有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推后思考的時(shí)間和摸清對方底牌的時(shí)間。

　　五、不要輕易亮出底牌。

　　要使對手對自己的動(dòng)機、權限以及最后期限知道越少越好，而自己在這方面應對對方的情況知道得越多越好。

　　六、運用競爭的力量。

　　即使賣(mài)主認為他提供的是獨門(mén)生意，也不妨告訴對方，自己還有買(mǎi)新產(chǎn)品或買(mǎi)二手貨的路子。要顯示自己還可以在買(mǎi)或不買(mǎi)、要或不要之間做選擇，以造成一種競爭的態(tài)勢。

　　七、伺機喊“暫停”。

　　如果談判陷入僵局，不妨喊“暫停”，告訴對方：自己要找合伙人、老板或專(zhuān)家磋商。這就既可以使對方有時(shí)間重新考慮其立場(chǎng)，又可以使自己有機會(huì )研究對策，或者以一點(diǎn)小的讓步重回談判桌旁。

　　八、不要急于成交。

　　除非自己的準備工作十分充分，而對方卻毫無(wú)準備，或者自己握有百分之百的主動(dòng)權，否則，不必也不能不加思考就亮出自己的底牌。要有足夠的時(shí)間去考慮談判的各種細節。

　　九、改變方法，出其不意。

　　有時(shí)要突然改變方法、論點(diǎn)或步驟，使對方措手不及、陷入混亂而做出讓步。如改變說(shuō)話(huà)的聲調、語(yǔ)氣、表情 至生氣等，都可能使對方改變立場(chǎng)和態(tài)度。

　　十、盛氣凌人。

　　有時(shí)可以威逼對方，看對方如何反應。這一手有一定冒險性，但有時(shí)很生效，可以迫使對方接受修改的合同或重開(kāi)談判。

　　十一、間接求助戰略。

　　可以說(shuō)：“我真的喜歡你的產(chǎn)品，也真的有此需要，可惜我沒(méi)有能力負擔。”這樣可以滿(mǎn)足對方自負的心理，因而讓步。

　　十二、小利也爭。小利也是利，有時(shí)一個(gè)小利就是幾千、幾萬(wàn)元，因而也值得一爭。

　　十三、要有耐性、韌性。

　　不要期望對方立即接受自己的新構思。堅持、忍耐，對方或許最終會(huì )接納意見(jiàn)。

　　十四、不要逼得對方走投無(wú)路，要給人留點(diǎn)余地，顧及對方的面子和利益。

　　成功的談判是使雙方都有好處、雙方都愉快地離開(kāi)談判桌的談判。談判的原則是：沒(méi)有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利者。這就是所謂的“雙贏(yíng)”。

　　十五、談判須有完整的記錄，記錄要正確無(wú)誤。談完后，還須雙方認同簽字。

　　同外國人談判的注意事項

　　一、保險問(wèn)題 國際貿易規模巨大，相應而言風(fēng)險也很大。為了化解風(fēng)險，必須進(jìn)行保險。以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費。

　　二、收回貨款的問(wèn)題。貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備，或者中間環(huán)節太多，都會(huì )造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買(mǎi)方開(kāi)立信用證。最理想的條款是買(mǎi)方在合同約定的時(shí)間內，無(wú)條件地付清一切款項。為了削除買(mǎi)方的自由裁決權，另一方應要求信用證用不可撤銷(xiāo)的方式開(kāi)立。這樣，只要付款期一到，并且提供好雙方同意的單據，證明貨已裝船或發(fā)運，銀行就無(wú)法拒絕支付貨款。無(wú)條件的履約保證書(shū)也是國際貿易中常用的一招。因此，在談判中，供應方一定要保證只有對方信用證能滿(mǎn)足我方的條件時(shí)，才可執行 履約保證書(shū)。

　　三、謹防欺騙和敲詐的問(wèn)題。

　　在與外方當事人談判時(shí)要了解其談判習慣、交易習慣及理、風(fēng)俗文化等。以便正確地理解外方當事人的意思表示從而防止被騙事情發(fā)生。

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