律師商務(wù)談判的注意事項
律師參與商務(wù)談判時(shí)需要注意些什么呢?下面是小編搜集整理的律師商務(wù)談判的注意事項，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!
【正文】
當事人對救火都十分重視，一旦吃官司了，不惜一切代價(jià)也得贏(yíng)，而對于預防風(fēng)險就不夠重視了。風(fēng)險畢竟還沒(méi)有真真切切的發(fā)生所以容易被忽視。殊不知你吃官司的源頭就是因為合同談判時(shí)對風(fēng)險預測不足，更談不上控制了。當意識到這一點(diǎn)時(shí)，當事人就知道談判時(shí)得請個(gè)律師控制控制風(fēng)險了。
當一方請了律師，另一方也會(huì )防御性地請個(gè)律師參與談判免得吃暗虧。當事人對行業(yè)可能比律師更了解，但是合同中不僅僅包括商務(wù)條款和工程條款等等，還有法律條款了。對權利、義務(wù)的敏感程度，對法律風(fēng)險的預見(jiàn)能力，表述的精確性方面律師無(wú)疑使專(zhuān)業(yè)人士。當當事人意識到律師在商務(wù)談判中的不可代替性后，就得請律師參與商務(wù)談判。那么律師參與商務(wù)談判時(shí)有哪些事項需要注意?
一、對談判所涉行業(yè)要熟悉
律師參與商務(wù)談判常有的一個(gè)障礙就是對談判所涉的行業(yè)不夠了解，甚至一點(diǎn)不了解。你參與收購煤礦項目，國家對煤礦相關(guān)的法律、法規、政策、地方的紅頭文件等不了解，你對小煤礦實(shí)踐中具體是怎么運作的不了解;你參與收購房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，你對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一套流程的實(shí)務(wù)操作不懂，對開(kāi)發(fā)中所涉的稅費，對相關(guān)審批手續等不懂，你說(shuō)你怎么去談判，什么都不懂還奢談什么控制風(fēng)險。當事人請你花了點(diǎn)錢(qián)是小事，耽誤了事可是大事。
那該怎么辦?你通過(guò)種種關(guān)系接到這樣的法律服務(wù)，你不可能因為自己對這個(gè)行業(yè)不熟悉就放棄或轉介紹給其他律師的，最不濟也得和其他律師合辦，以便積累經(jīng)驗。所以得盡快惡補知識。比較有效的方法就是把這一行業(yè)內最具實(shí)際經(jīng)驗的人寫(xiě)的書(shū)買(mǎi)幾本來(lái)好好研讀研讀，這樣能在最短的時(shí)間內對這一行業(yè)有個(gè)粗淺的認識。如果你人脈關(guān)系比較好可以向這方面的專(zhuān)業(yè)律師請教，因為他們經(jīng)驗豐富，可以提醒你一些注意事項，告訴你一些書(shū)本上沒(méi)有的經(jīng)驗、教訓。
對所涉行業(yè)要了解到什么程度?當然是了解的越多越好了。至少要了解到你的客戶(hù)絕不會(huì )認為你對這個(gè)行業(yè)是一竅不通;至少要了解到你的客戶(hù)可以誤認為你是個(gè)專(zhuān)業(yè)律師。因為你畢竟只是個(gè)律師，當事人對你對行業(yè)的了解不會(huì )要求過(guò)高。
二、組建談判團隊
商務(wù)談判，比方說(shuō)一個(gè)并購項目，要組建一個(gè)包括商務(wù)人員、法律人員、財務(wù)人員、技術(shù)人員、有時(shí)還包括翻譯人員在內的團隊，這樣的人員配置能更好的控制風(fēng)險。團隊人員不易過(guò)多，一般控制在4、5個(gè)人之內，人多了風(fēng)險反而大。一來(lái)你人來(lái)多了，就會(huì )引起對方足夠的重視，對方一旦重視了，本屬于你的一些優(yōu)勢就可能會(huì )喪失;二來(lái)人多了，泄露商業(yè)秘密的可能性就會(huì )增大。如果項目重大，確實(shí)需要多人參與談判，那也沒(méi)有必要同時(shí)參加，可以采取輪換的方式，談到哪一塊就派哪方面的人去。
這里我只想談一點(diǎn)，就是關(guān)于談判人員的忠誠。作為談判人員代表的只能是委托方的利益，所以必須忠誠于委托方。一個(gè)談判項目有的時(shí)候跨度幾個(gè)月，談判雙方需要在一起密切接觸好多天，慢慢的就熟悉了，這時(shí)候一定要心中有根玄，不能做損害委托方利益的事。律師本來(lái)就喜歡交流、溝通，如果碰上對方是一些談判高手。律師會(huì )在不經(jīng)意間被對方下套，泄露己方的談判目標、報價(jià)底線(xiàn)等機密，這時(shí)候己方在談判中就會(huì )非常被動(dòng)。所以律師在參與談判時(shí)一定要注意把好自己的嘴，什么該說(shuō)什么不該說(shuō)一定要做到心中有數。
三、確定主談人
主談人是談判團隊的組織者，是談判時(shí)的主要發(fā)言人。你組建了一個(gè)談判團隊，呼啦啦來(lái)了一幫人，不可能在談判時(shí)你一言他一語(yǔ)的，事先得確定一個(gè)主談人。由主談人統一對外溝通，其他人即使有不同意見(jiàn)，也不得擅自對外表達，得匯總到主談人這，形成一致意見(jiàn)后由主談人對外表達或協(xié)商好由其他專(zhuān)業(yè)人士對外表達。談判時(shí)如果你發(fā)現對方談判的人你一言他一語(yǔ)的，甚至都沒(méi)有形成一致意見(jiàn)，你要竊喜，你可能要占便宜了，因為這些人不專(zhuān)業(yè)，這種談法最容易出紕漏。
律師不宜作為主談人。談判是商務(wù)活動(dòng)，律師的工作只是為其控制風(fēng)險以及對相關(guān)法律問(wèn)題進(jìn)行把關(guān)。律師不要覺(jué)得自己能，你也就懂點(diǎn)法律，并不具備商業(yè)判斷的綜合能力。但有些當事人并沒(méi)有商業(yè)談判的專(zhuān)業(yè)人員，他們會(huì )要求律師作為主談人。這種情況下對標的品種、數量、價(jià)格等商務(wù)條款不是律師關(guān)注的重點(diǎn)，但律師應當充分注意到合同中約定不明的情況并在談判中一一加以明確，特別是要防止條款上存在漏洞或約定不明而使當事人權益處于不明確狀態(tài)。
四、事先確定談判提綱
一個(gè)缺乏計劃的談判一定是盲目的，計劃依據談判目標來(lái)制定。制定計劃時(shí)一定要具有靈活性，在堅持原則的基礎上談判的過(guò)程可以妥協(xié)讓步以便實(shí)現促成交易的目的。你得事先準備好提綱，按照提綱一條一條推進(jìn)，這樣不會(huì )亂，忌諱想起什么談什么。這些本來(lái)都是常識，可惜常識常常被我們遺忘。最反感的就是談得都差不多了，就快定最后方案了，你到臨末又加個(gè)事項來(lái)談。方案是在整個(gè)談判事項基礎上確定，你臨時(shí)加項目，我就得重談、重定方案。
律師如果是主談人那事先就得和當事人協(xié)商好整個(gè)項目的談判提綱;如果只是負責法律方面的談判，那就得把需要談判的法律方案列成提綱，不能有所遺漏。對于己方的談判提綱事先就要做到心中有數，堅持什么，在哪些方面可以妥協(xié)讓步，所以你的提綱要做到可進(jìn)可退。你所列的提供要得到當事人的確認。
五、跟大哥談
跟大哥談就是跟能拍板的人談。跟大哥談至少有兩方面的好處。
1. 出于尊重。我們是大哥率隊跟你們談的，那你們也得大哥出面，這樣體現互相尊重，彼此給面子。彼此都給足了面子，很多事情就好談了。如果一方是大哥出面，而對方卻不是大哥出面，這違反了對等原則，大哥出面的`一方就會(huì )上火，覺(jué)得對方不夠尊重自己。
2. 出于效率。想提高效率就得跟大哥談，你找個(gè)馬仔來(lái)談，又不能拍板，就是個(gè)傳聲筒，效率會(huì )非常低下。對方能拍板，有什么問(wèn)題當場(chǎng)就能定，不要傳來(lái)傳去的浪費時(shí)間。實(shí)踐中很多時(shí)候就是讓雙方的律師來(lái)談，很多事情律師也拍不了板，還得回去匯報，效率其實(shí)是非常低的。效率最高的方式就是雙方的談判人員都到場(chǎng)，按照談判的提綱一條條的談，能定的當場(chǎng)就定下來(lái)。
這里面有個(gè)需要注意的問(wèn)題。如果你是大哥出面去談，因為你能拍板，所以對方會(huì )要求你當場(chǎng)做決定，這樣你就會(huì )被動(dòng)。如果由律師出面談，律師只要敷衍一下說(shuō)這個(gè)問(wèn)題我定不了得回去匯報一下，這樣你們就會(huì )有足夠的考慮時(shí)間。所以說(shuō)大哥需不需要出面得看情況。
六、由老板拍板
我們只是律師，提供中介服務(wù)的，不是當事人。我們提供意見(jiàn)供老板決策時(shí)參考，最后一定要由老板來(lái)拍板，絕不可越俎代庖。哪怕法律框架的搭建你很有把握，也不要做決斷，老板可能有他的整體考慮。即使老板對律師有授權，在最后定奪的時(shí)候，也得聯(lián)系老板再次得到他的確認。千萬(wàn)不要覺(jué)得煩，這樣做能最大限度的保護自己。
你知道一旦出什么事情，人都是本能的推卸責任的，老板也不例外。他最容易遷怒的就是出席談判的律師。他會(huì )怪你擅自決斷，其實(shí)事先你已經(jīng)得到他的許可了;他會(huì )怪你沒(méi)有及時(shí)提醒他，其實(shí)你提醒他了，只是他急于促成交易而忽視了風(fēng)險的存在。你讓老板來(lái)拍板，這些風(fēng)險就可以避免。
七、促成交易
商務(wù)談判屬于非訴業(yè)務(wù)，非訴律師不像訴訟律師那樣當面鑼對面鼓的對抗，他更多的時(shí)候表現為合作性。律師的職責是為當事人控制風(fēng)險，但你得以促成交易為前提，你不能光控制風(fēng)險了，最后生意給黃了。只有項目成了，律師才能有事做，才能收到費用，所以非訴律師們?yōu)榱舜俪山灰资盏铰蓭熧M，可能會(huì )忽略一些風(fēng)險。
律師做項目時(shí)一定要在控制法律風(fēng)險和促成交易之間進(jìn)行平衡。一遇到風(fēng)險就跟客戶(hù)說(shuō)NO，還找各種理由來(lái)論證風(fēng)險的存在從而去否定交易�？此茋乐斊鋵�(shí)是對業(yè)務(wù)不自信，自己的業(yè)務(wù)能力不能準確預測風(fēng)險，更談不上去控制風(fēng)險。不自信的主要原因是項目經(jīng)驗的嚴重缺失。所以說(shuō)沒(méi)經(jīng)驗的律師會(huì )壞事。
談判的時(shí)候最怕遇到半吊子的談判對手，他要真不懂吧，你說(shuō)什么他信什么，哪怕有所懷疑，你解釋一下，他也就信服了。但他半吊子，你說(shuō)他不懂吧，他冤得慌，他確實(shí)懂一點(diǎn);你說(shuō)他懂吧，他又是半瓶醋。這種人溝通起來(lái)非常費勁。他已有經(jīng)驗總是試圖說(shuō)服你，不知道此一時(shí)彼一時(shí)。死磕的結果就是妥協(xié)，原則不讓步，非原則隨他的意。如果你不學(xué)會(huì )妥協(xié)，這個(gè)交易就可能黃了。
八、做好總結工作
律師參與談判時(shí)一定要做好總結整理工作，因為談判的成果都是要形成法律文件的。每次談判結束時(shí)，要把這次談判雙方確定的事項再重復一邊，得到雙方的確認方可�？从袥](méi)有遺漏的地方，還有哪些需要補充的地方。
律師記錄雙方需要落實(shí)的事項是為下次談判做準備。下次再談判時(shí)，已經(jīng)確認的東西就不要再啰嗦了，就對未確認的東西進(jìn)行談判。把雙方談判的成果都定下來(lái)以后，盡快形成法律文件，然后配合對方律師對合同條款進(jìn)行一一確認，再進(jìn)行不斷的修改，最后形成定稿。
九、沉默的力量
商務(wù)談判中有一個(gè)技巧如果運用好可以事半功倍，那就是沉默。沉默雖然無(wú)語(yǔ)，但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對長(cháng)時(shí)間沉默會(huì )感到很不舒服。你向對方拋出一個(gè)問(wèn)題，他回答后，你不搭腔，他會(huì )覺(jué)得可能是他沒(méi)有表達清楚或者沒(méi)有表達全面才導致你沉默。為了避免沉默帶來(lái)的尷尬，他就可能會(huì )披露更多信息。你保存沉默的時(shí)間越長(cháng)，你越有可能獲得更多信息。
老練的談判高手深諳此道。律師一般都覺(jué)得自己很能，很善于談判，而且律師本來(lái)就喜歡掛啦掛啦說(shuō)，如果不注意其實(shí)是很容易掉進(jìn)陷阱的。對方沉默本來(lái)就是想摸底的，想來(lái)收集更多的信息以便供自己決策時(shí)參考，逢一經(jīng)驗不足的律師，那不得開(kāi)心死。
法律職業(yè)是個(gè)保守的職業(yè)，律師在執業(yè)時(shí)一定要謹小慎微。你替別人控制風(fēng)險的同時(shí)一定要控制好自己的風(fēng)險。藝高人膽大，你經(jīng)常參與商務(wù)談判，經(jīng)驗非常豐富，能夠預測走向，對你來(lái)說(shuō)不確定性的東西就少，那你自然就自信，顯得游刃有余。上文提到的這幾點(diǎn)注意事項只是商務(wù)談判的冰山一角，你想成為老練的談判者，唯有不斷去實(shí)踐，并且用心去總結積累。法律職業(yè)終究是個(gè)實(shí)踐的行業(yè)。實(shí)踐、實(shí)踐、再實(shí)踐。
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