商務(wù)談判重要環(huán)節及注意事項

　　商務(wù)談判中，需要講求的技巧及要注意的事項有很多，下面是小編搜集整理的商務(wù)談判重要環(huán)節及注意事項，歡迎閱讀，供大家參考和借鑒!

　　商務(wù)談判中最需要注意的三大方面

　　1、價(jià)值主張

　　它是指在可分配的利益中各自應該得到的份額。價(jià)值主張的基本特點(diǎn)就是零和游戲。一張餅，你得到的多我就得到的少，你少我更多。價(jià)值主張是在談判中獲得合理份額的一套方法(這個(gè)以后再寫(xiě)點(diǎn)出來(lái))

　　2、價(jià)值創(chuàng )造

　　雖然餅是既定的，但可以把餅做得更大，在做大以后再談。增量沖突一般源自開(kāi)始缺少明晰的分配模式。價(jià)值創(chuàng )造是我們大多數談判所要達到的狀態(tài)。在家庭離婚事件中，如果總是埋怨以前的事情，則永遠沒(méi)有結果。如果提倡向前看，為今后作打算，則矛盾往往可以調和。價(jià)值創(chuàng )造本身是應該在解決沖突中加以提倡的。

　　3、關(guān)系維護

　　基于原來(lái)關(guān)系的情況以及以后是否需要進(jìn)一步維持關(guān)系來(lái)決定是否采用這項策略。長(cháng)期交易與一次性交易截然不同，在長(cháng)期談判中，關(guān)系維護會(huì )增強各方的信用，信用是降低長(cháng)期談判成本的最佳方式。關(guān)系維護并不代表不要利益，而是一種分散成本，可以在一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程中增加受益。

　　舉個(gè)例子: 一個(gè)朋友，別人向他借錢(qián)都要先簽定合同，如果到期不能還就再續簽，這樣做有一點(diǎn)好處，那就是他從來(lái)沒(méi)有被誰(shuí)欺騙過(guò)，但是名聲特別不好，向他借錢(qián)的人也不會(huì )感謝他。另一個(gè)朋友借錢(qián)給別人，總是抱著(zhù)要還就不借，借了就不指望還，將來(lái)有錢(qián)了就還，不富裕就酸了的思想。這人跟別人的關(guān)系特別好，但是不少錢(qián)是還不回來(lái)了。 因此，這個(gè)離子說(shuō)明每個(gè)人都要注意關(guān)系管理。

　　在談判中：

　　第一方面，是站在多個(gè)角度進(jìn)行考慮，不要只站在自己的角度考慮，每次考慮要先模擬談判，假如我是對方，我會(huì )在意什么，假如我是旁觀(guān)者，我們會(huì )觀(guān)察什么。 在談判之前要收集資料，包括有利于自己的，不利于自己的各個(gè)方面的資料，從而設置自己的BATNA。

　　第二方面，在一些最佳實(shí)踐中，我們常用的最佳做法要堅持，但在另外一些情況下，要有些策略下的改變，把它變成一種工具來(lái)使用。這種做法與一貫使用的最佳實(shí)踐是有區別的。

　　第三方面，根據不同的條件和環(huán)境確定自己需要塑造什么樣的關(guān)系。

　　談判雙方條件不同，出發(fā)點(diǎn)不同，利益不同，那么我們怎么樣去協(xié)調這些關(guān)系，讓談判雙方在談判過(guò)程中獲得利益最大化。有經(jīng)驗的談判手會(huì )把精力集中于選準策略擊垮對方的非分之圖，而花拳繡腿毫無(wú)補益。有人說(shuō)談判雙方是針尖對麥芒，是比耐心，是比心理素質(zhì)。談判這種藝術(shù)，不單單是技巧，態(tài)度上的不同，而是一種對大局觀(guān)的把握。是一種人生歷練的展現。

　　商務(wù)談判重要環(huán)節

　　一、引言

　　談判，一個(gè)熟悉詞，一個(gè)無(wú)法回避的現實(shí)，一種普遍的人類(lèi)行為。無(wú)論是漢末諸葛亮“舌戰群儒”助孫劉聯(lián)盟，還是我國為恢復關(guān)貿總協(xié)定締約國地位、加入世界貿易組織的十幾年談判，翻開(kāi)歷史，從古至今，由中到外，事實(shí)告訴我們談判廣泛存在于政治、經(jīng)濟、社會(huì )活動(dòng)等人們生活的各個(gè)層面和方面。

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。當你我坐在桌前拉開(kāi)談判的序幕，那么談判將化成彼此的尊重，成為雙方的較量。當然，其最終目的，不是將對方置于死地，而是在“給”與“取”的過(guò)程中，在“合作”與“沖突”的調整中，使雙方都獲得利益，求得“雙贏(yíng)”的理想目標。在為之理想目標奮斗的過(guò)程中，談判人員被賦予重要的責任和使命，他們需要豐富的閱歷，需要拼搏的精神。當然，首先還是需要了解商務(wù)談判的環(huán)節及基本注意事項，因為只有以此為基礎，才能在鍛煉中不斷得以豐富和提高。

　　二、商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

　　(一) 商務(wù)談判的概念

　�、偕虅�(wù)談判是談判雙方或多方通過(guò)協(xié)商和采取協(xié)調性行動(dòng)，尋求實(shí)現一定商業(yè)利益的策略性相互作用的過(guò)程

　　(二)商務(wù)談判的特點(diǎn)

　　商務(wù)談判作為談判的一種形式，顯然，它既存在于談判的共性，也擁有自己獨特的個(gè)性。

　　1. 商務(wù)談判是實(shí)現和滿(mǎn)足利益需求的行為。

　　商務(wù)談判中其主體更應以商業(yè)利益為基礎，用理性思考決定談判內容，圍繞價(jià)格這個(gè)核心議題，從準備到策略技巧，力求以最理性的行為追求利益最大化。

　　2. 商務(wù)談判是談判者相互作用的過(guò)程，并在這個(gè)過(guò)程中協(xié)商和協(xié)調。

　　商務(wù)談判中的談判主體在“給”與“取”的過(guò)程中，都希望可以獲得對己方最有利的條件，都希望獲得最大的滿(mǎn)足，但若每一方都只是一味地“取”，不愿“給”，那談判所面臨的最終結局只有失敗，所以為了共同發(fā)展，談判需要以一定的“合作”協(xié)調“沖突”，進(jìn)而在“互惠”、“公平”的基礎上繼續進(jìn)行�？赡苡腥藭�(huì )說(shuō)因供求關(guān)系等因素影響，買(mǎi)賣(mài)雙方在價(jià)值實(shí)現問(wèn)題上得失不同，所以商務(wù)談判不公平。的確，但我們只能以此說(shuō)明其結果不平等，卻不能否定其公平性，因為作為談判方的你手中握著(zhù)對結果的否決權，你有權站起來(lái)微笑著(zhù)說(shuō)“不”，不是嗎?

　　3. 商務(wù)談判重視節時(shí)高效�！皶r(shí)間就是金錢(qián)”，商務(wù)談判作為一項重時(shí)間講效率的經(jīng)濟活動(dòng)，為了獲得一定的經(jīng)濟利益，與普通利益相比，它更加重視節時(shí)高效的重要性。

　　三、準備階段

　　俗話(huà)說(shuō)“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務(wù)談判中也不例外。讓我們把一個(gè)個(gè)成功談判的案例分析開(kāi)來(lái)，不難發(fā)現“事預則立，不預則廢”的真理，因為我們只有在談判前充分準備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能找到成功的方向。

　�、� 朱莉婭.蒂普勒曾把談判過(guò)程比作一次旅行，她說(shuō)：“當你要旅行時(shí)，你應該清楚從哪里出發(fā)，然后要清楚目的地，之后確定行程�！边@里所說(shuō)的出發(fā)地是指談判中的切入點(diǎn)，多指與對方有關(guān)的.人或事及權限等;而目的地則是指談判中的目標。協(xié)議中所提及的某些特殊要求作為衡量某事的標準，這些相當于你行程中的某些特殊地方，這些地方的確定規定了你旅行的正確路線(xiàn)。

　　那么，很顯然，我們首先必須找準這場(chǎng)旅行的“目的地”和“出發(fā)地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點(diǎn)”著(zhù)手準備。

　　(一)明確談判目標

　　作為指導談判的核心，談判目標尤為重要，你可能會(huì )考慮“協(xié)議包括哪些內容”、“我希望對方答應我哪些條件”、“對我來(lái)說(shuō)什么最重要”等問(wèn)題，這些都屬于談判目標，甚至還要提前考慮到我準備在哪些方面讓步。

　　在談判前，為了做到有的放矢，我們應設定不同的靈活機動(dòng)目標，根據談判情形選擇不同層次的目標。

　　1.必達目標。這是不可放棄的基本目標，如果不能實(shí)現，就須放棄談判。

　　2.希望目標。它是談判者力爭的在實(shí)際需求利益得到滿(mǎn)足后追求一個(gè)額外利益的理想目標，除非迫不得已，一般情況不放棄。

　　3.可能目標。作為最理想的目標，實(shí)現的難度很大，一般情況下可以放棄。

　　(二)分析切入點(diǎn)

　　1.“知己”

　　“知己”即首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況�？辞遄约旱膶�(shí)際水平與現處的市場(chǎng)地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。只有對自家產(chǎn)品規格、性能、質(zhì)量、用途、銷(xiāo)售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉，才能更全面地分析自己的優(yōu)勢、劣勢，評估自己的力量，從而認定自我需要，滿(mǎn)懷信心地坐在談判桌前。

　　然而，僅僅了解本企業(yè)是不夠的，代表企業(yè)出席談判的談判人員作為直接參與談判交鋒的當事人，其談判技巧、個(gè)人素質(zhì)、情緒及對事物的談判分析應變能力直接影響談判結果，因此，談判者需要對自己進(jìn)行了解，如“遇到何事易生氣”等影響談判的個(gè)人情緒因素，使自己在談判中避免因此而影響談判效果。同時(shí)，談判者也可以事先對談判場(chǎng)景進(jìn)行演練，針對可能發(fā)生的沖突作好準備，鍛煉應變能力，以免一旦實(shí)際遭遇，措手不及，難以控制局面。

　　2.“知彼”

　　“知彼”即對談判對手調查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動(dòng)權。如果我們去買(mǎi)蘋(píng)果，就不會(huì )去文具店，我們會(huì )選擇能滿(mǎn)足自己需求的目標--水果店，當然我們也不會(huì )在任意一個(gè)水果攤買(mǎi)，會(huì )想會(huì )看，會(huì )貨比三家，談判亦是如此。在談判前，當對手選定了，應針對與己談判的企業(yè)，進(jìn)行企業(yè)類(lèi)型、結構、投資規格等一系列基礎性調查，分析對方市場(chǎng)地位，明確其談判目標，即了解對方為什么談判、是否存在什么經(jīng)營(yíng)困難等會(huì )對談判主權產(chǎn)生影響的因素，將其優(yōu)勢、劣勢細細分析，使自己能避實(shí)就虛，在談判中占主動(dòng)地位。當然，與此同時(shí)，也不能忽視對該企業(yè)的資信調查，確定其是否具有經(jīng)營(yíng)許可等能力，降低信用風(fēng)險。

　　“知彼”與“知己”同樣，也應通過(guò)各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應該開(kāi)誠布公強調會(huì )積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對方是新客戶(hù)，就更應從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數。

　　“知彼”與“知己”同樣，也應通過(guò)各種途徑去詳細摸清對方談判代表的一切情況。也許要談判的人是和你打過(guò)交道的，即使有過(guò)不愉快，也應該開(kāi)誠布公強調會(huì )積極避免此類(lèi)事情再發(fā)生。如果對方是新客戶(hù)，就更應從其個(gè)人簡(jiǎn)歷、興趣愛(ài)好、談判思維及權限等方面進(jìn)行不帶任何個(gè)人色彩的了解，做到心中有數。

　　3.“知同行”

　　“知同行”，顧名思義，就是關(guān)注行業(yè)內其他企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)面臨著(zhù)國內外同行業(yè)的激烈競爭。也許當你正與談判對手討價(jià)還價(jià)之時(shí)，被忽視的"第三者"已準備坐收漁翁之利了。所以必須以主動(dòng)的姿態(tài)對整個(gè)市場(chǎng)該行業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及形勢展開(kāi)調查，從主要競爭者入手，了解其主要商品類(lèi)型、性能、質(zhì)量、價(jià)格等信息，包括同行資信、市場(chǎng)情況及決策方式等，對比相互優(yōu)勢及差距，便于本企業(yè)談判時(shí)，以己之長(cháng)較他之短，制定適于自己的談判戰略。

　　4.“知環(huán)境”

　　眾所周知，談判不是一項孤立的經(jīng)濟活動(dòng)，它總是在一定環(huán)境下進(jìn)行，政治法律、經(jīng)濟建設、社會(huì )環(huán)境、自然資源、基礎設施以及地理氣候等都對談判能否成功有重大影響，所以應在談判之前對它們盡量通盤(pán)了解，避免付出巨大代價(jià)才達成的協(xié)議，卻因在履行中的某些客觀(guān)因素阻礙而前功盡棄。

　　四.過(guò)程

　　俗話(huà)說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”。談判雙方做好了各種準備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。那么，在這里，我們把這個(gè)過(guò)程分為三個(gè)階段，分別是開(kāi)局階段、實(shí)質(zhì)性階段、結束階段。

　　(一)開(kāi)局階段

　　1.氣氛

　　營(yíng)造談判氣氛是開(kāi)局階段第一項工作，當談判雙方面對面，談判初期氣氛即已形成，并且會(huì )影響整個(gè)談判。實(shí)踐證明，輕松、和諧的環(huán)境相比較緊張、恐怖氣氛而言，更有利于相互諒解、友好合作。那么，如何創(chuàng )造良好的談判氣氛呢?讓我們把這份“功課”分為“場(chǎng)內”、“場(chǎng)外”兩個(gè)部分來(lái)做吧!

　　(1)場(chǎng)內

　　尊重+真誠=以誠取信

　　在經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，“誠信”這個(gè)詞越來(lái)越被人們重視，因為只有“誠信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。顯然，誠信可靠的合作者是受人歡迎的。所以，首先，談判者應注重自身形象的設計，儀表整潔大方，盡量適合公司文化氛圍與環(huán)境，拉近彼此距離。其次，談判者要注意自己的表情動(dòng)作、說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣、眼神等各方面所傳達的信息，在禮貌上表現出對對方的尊重。自然的微笑、真誠的表達、信任的目光都會(huì )有助于為彼此營(yíng)造尊重、信任的氣氛。

　　溝通+友好=自然輕松

　　當雙方坐在談判桌前，首先可多花點(diǎn)時(shí)間就一些雙方感興趣，但與談判無(wú)關(guān)緊要的話(huà)題隨意聊聊，以這種溝通來(lái)調整相互間的關(guān)系。試想，如果雙方初次見(jiàn)面就急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，不免容易冷場(chǎng)，可能引起緊張的氣氛，不利于談判者靈活思維，進(jìn)行談判。所以，我們不妨先談?wù)勥\動(dòng)、論論天氣，根據具體情況給彼此一個(gè)相互溝通的機會(huì )，營(yíng)造一個(gè)自然輕松的環(huán)境。

　　(2)場(chǎng)外

　　在正式談判前，雙方可能會(huì )有一些非正式接觸的機會(huì )，而這些機會(huì )往往會(huì )在一定程度上影響談判人員的態(tài)度、情緒及彼此之間的關(guān)系，所以千萬(wàn)不要忽視這些機會(huì )，讓歡迎宴會(huì )上的你在與對方溝通理解中，不僅給對方留下美好的印象，同時(shí)為今后的談判作好關(guān)系鋪墊，盡可能創(chuàng )造良好的談判氣氛。

　　2.摸底

　　英國著(zhù)名哲學(xué)家弗蘭西斯.培根在《談判論》一文中指出：“與人謀事，則須知知其習性，以引導之;明其目的;以勸誘之;諳其弱點(diǎn)，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言;說(shuō)話(huà)寡少，且須出其最不當意之際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落�！�

　　可見(jiàn)，對于未來(lái)的談判對手，摸底工作越深入、準確，越有利于掌握談判的主動(dòng)權，所以在開(kāi)局階段，雙方較多地把注意力放在摸清對手底牌上。

　　如果在前面的談判的準備工作中，我們已做好了相對充分的準備，搜集到一些有關(guān)對方實(shí)力及個(gè)方面狀況的資料，了解了對方談判人員的相互關(guān)系、個(gè)人性格、思維習慣等一些相關(guān)情況，這無(wú)疑對了解對方這無(wú)疑是十分有利的。那么我們在開(kāi)局階段接下來(lái)就應該通過(guò)與對手談判人員在談判階段場(chǎng)內外的溝通了解更多的信息。

　　(1)場(chǎng)內

　　在互相尊重、友好合作的氛圍中，彼此坦誠相待，一定要注意認真傾聽(tīng)對方發(fā)言，不妨多巧妙地詢(xún)問(wèn)一些信息，了解對方所需--對方一定要解決的;所想--對方希望得到，但沒(méi)有必需那么嚴重;利益--所需和所想事物的根源基礎。

　　(2)場(chǎng)外

　　在場(chǎng)外的非正式接觸中，可能閑聊時(shí)對方不經(jīng)意的一句話(huà)就會(huì )傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會(huì )漏出底牌。曾經(jīng)有個(gè)美國人受公司委派去日本進(jìn)行商務(wù)談判，日本人熱情款待并向美國人問(wèn)起是否定好了回國時(shí)間，許諾到時(shí)安排轎車(chē)送其機場(chǎng)。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來(lái)的日子中每天都安排大量的游玩活動(dòng)，并推脫說(shuō)讓美國人了解日本。最后，終于重新開(kāi)始談判，就在談判緊要關(guān)頭，時(shí)間不多了，送美國人去機場(chǎng)的轎車(chē)到了，結果匆匆完成交易，美國人作出了較大的讓步，慘敗而歸。

　　(3)有關(guān)計劃

　　談判進(jìn)行中，從準備到接觸，我們會(huì )掌握新的信息，會(huì )有新的認識，所以我們應該重新審視自己的判斷，修正計劃，從而推動(dòng)談判的發(fā)展。

　　如果對方?jīng)]有提供談判議程，那我們不妨擬一個(gè)草案，列一個(gè)基本框架，不僅有助于提醒對方考慮所關(guān)心的問(wèn)題，還有利于營(yíng)造出適合自己的談判氛圍。

　　(二)實(shí)質(zhì)性階段

　　1.報價(jià)

　　報價(jià)是泛指談判中一方向對方提出自己所以需求，包括商品的質(zhì)量、數量、包裝、價(jià)格、保險、支付條件、索賠、商檢、仲裁交易等條件。當然，其中價(jià)格條件是重點(diǎn)問(wèn)題。

　　(1)先與后

　　一般來(lái)說(shuō)，先報價(jià)較后報價(jià)影響力大，因為先報價(jià)的一方實(shí)際上為談判定了一個(gè)基本的框架，最終交易很可能在此范圍內達成。但對方聽(tīng)了報價(jià)就對報價(jià)方的起點(diǎn)有所了解，修改自己的報價(jià)或在不泄露自己報價(jià)的同時(shí)，需求對方在報價(jià)的基礎上降價(jià)。就好比我們心里打算以200元人民幣買(mǎi)一件衣服，但賣(mài)衣服的老板提出了150元人民幣一件的價(jià)格，我們肯定會(huì )一面極力掩飾內心喜悅，一面在150元人民幣的基礎上再討價(jià)還價(jià)一番，不是嗎?由此可見(jiàn)，先報價(jià)也有不利的一面。

　　(2)原則

　　賣(mài)方--開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

　　買(mǎi)方--開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最低的。

　　態(tài)度--堅定、果斷、有信心。

　　解釋--報價(jià)不要對所報價(jià)過(guò)多解釋說(shuō)明，即使被要求解釋?zhuān)�也應該注意“不�?wèn)不答、有問(wèn)必答、避虛就實(shí)、能言不書(shū)”

　　2.討價(jià)還價(jià)

　　(1)充分準備

　　討價(jià)還價(jià)指一方報出開(kāi)盤(pán)價(jià)后，另一方對價(jià)格作出的反應。當然無(wú)論是討價(jià)還是還價(jià)都需要建立在充分的準備之上，即將對方報價(jià)的原因、根據進(jìn)行總結、推敲，計算出對方虛價(jià)的大小，了解其意圖，分析彼此報價(jià)差距，通過(guò)尋問(wèn)交流，明確主攻方向進(jìn)而設計對策。

　　進(jìn)行原則

　　“人”:

　　首先，在前面的開(kāi)局階段，我們已提到應營(yíng)造良好的談判氣氛，現在，當我們進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段，顯然，難免會(huì )為各自利益解釋、反駁、甚至出現僵局。為了使磋商順利進(jìn)行，我們更需要彼此的微笑、友好，這樣才不會(huì )因氣氛的緊張造成合作的壓抑、不快、失敗。

　　其次，我們在談判桌上言語(yǔ)相爭的同時(shí)，應該注意到人與人每時(shí)每刻都在使用無(wú)聲語(yǔ)言進(jìn)行交流，面部表情、手勢以及身體狀況等細微的動(dòng)作都能反應一個(gè)人的內心世界。當然，這也不是絕對的，所以，善于觀(guān)察的我們還應善于傾聽(tīng)，將無(wú)聲語(yǔ)言與言語(yǔ)等相關(guān)資料聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)行全面分析，這正是我們通常所說(shuō)的察言觀(guān)色。

　　最后，我們要明白談判需要溝通，尤其是討價(jià)還價(jià)階段，更是一個(gè)相互溝通、相互說(shuō)服、自我說(shuō)服的過(guò)程。當我們圍繞著(zhù)各項交易溝通時(shí)，千萬(wàn)不要忽視情感的交流。在“求同”的基礎上，給對方一重舒適的感覺(jué)，讓對方感到你并不是一味地“取”，而是在“給”的過(guò)程中獲得“雙贏(yíng)”。

　　“事”:

　　為了使談判進(jìn)展更有效率，我們會(huì )將各談判事宜擬訂一個(gè)次序。一般來(lái)說(shuō)，我們不會(huì )將較容易引起爭議的問(wèn)題放在開(kāi)始，否則可能一開(kāi)始就會(huì )造成抵觸氣氛。試想，如果把較容易協(xié)商的條款放到最前面，必容易切入心理，隨著(zhù)達成的共識越來(lái)越多，雙方在某些問(wèn)題上讓步的可能性就越大，畢竟一開(kāi)始付出了時(shí)間和精力，就希望可以成功達成交易。

　　隨著(zhù)談判的進(jìn)行，可能出現僵持的局面。此時(shí)，若想要彼此達成一致，除非雙方都做出讓步。在這一階段中，若對方不同意我們的提議，不妨問(wèn)幾個(gè)為什么，并針對原因尋求其他可以令對方接受的方案，再請對方做進(jìn)一步考慮。如果此時(shí)你可以并準備作出讓步時(shí)，請記住，不要讓對方感到你為他所做的一切是輕而易舉的，這樣他不會(huì )感激你為他讓步所付出的真正成本，所以不要做單方面讓步，可適當向對方索取一些“酬勞”，以此作為回報。當然最重要的是，你的讓步能得到對方高度認識。

　　(三)結束階段

　　在談判各環(huán)節的相繼推動(dòng)下，交易條件在雙方可接受的范圍內并且原則上已全部達成協(xié)議，此時(shí)，預定的結束時(shí)間也即將到來(lái)，談判雙方逐步進(jìn)入走向一致的最后階段--成交階段。很明顯，這一重要階段既是本次商務(wù)談判的終結，又是商務(wù)談判簽約履約的開(kāi)始。當然，它對下一次商務(wù)談判的到來(lái)有著(zhù)至關(guān)重要的影響。

　　1.工作內容

　　(1)總結成果

　　隨著(zhù)談判進(jìn)入成交階段，雙方有必要進(jìn)行最后的回顧和總結，明確是否所有內容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談判的主要問(wèn)題，對特殊的問(wèn)題加以確認，概括一下最后決定，明確結果是否已達己方期望的交易或談判目標，查看對方對目前所有決定是否滿(mǎn)意。

　　(2)整理記錄

　　每次談判之后，重要的事情應寫(xiě)一份簡(jiǎn)短紀要，把達成協(xié)議的每一點(diǎn)記錄在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼此對談判進(jìn)程的了解，更是以及文字性材料作為催促對方做最后決定的有效保證。在成交階段，檢查、整理記錄，雙方共同確認其正確無(wú)誤，其內容便是起草書(shū)面協(xié)議的主要依據。

　　(3)簽定合同

　　在簽定合同之前，首先需要以備忘錄為基礎草擬合同。此時(shí)，不僅要反復核查書(shū)面承諾，也不能忽視核實(shí)對方的口頭允諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴格審閱。

　　合同簽定后，我們需要立即執行談判合同。賣(mài)方備貨，買(mǎi)方籌款，做好接貨準備，但同時(shí)我們應對此次談判作個(gè)總結，審視已談判目標的實(shí)際情況，策略運用以及分析總結對手，以及從中獲得經(jīng)驗。值得注意的是應注意鞏固客戶(hù)的友誼，建立友好的關(guān)系網(wǎng)，利于長(cháng)遠發(fā)展。

　　商務(wù)談判技巧

　　第一則、語(yǔ)言技巧

　　成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語(yǔ)言藝術(shù)的結果。

　　針對性強

　　在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì )使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

　　針對不同的商品，談判內容，談判場(chǎng)合，談判對手，要有針對性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(cháng)談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語(yǔ)言。

　　表達方式婉轉

　　談判中應當盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀(guān)點(diǎn)。這樣做既不會(huì )有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。

　　其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對手如何解決問(wèn)題。當對方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對方相信這是他自己的觀(guān)點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì )認為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判功。

　　靈活應變

　　談判形勢的變化是難以預料的，往往會(huì )遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)："讓我想一想"，"暫時(shí)很難決定"之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì )被對方認為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話(huà)，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏(yíng)得了五分鐘的思考時(shí)間。

　　恰當地使用無(wú)聲語(yǔ)言

　　商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

　　第二則、理性判斷型風(fēng)格

　　理性判斷型

　　此類(lèi)型者在談判的過(guò)程中會(huì )頻繁使用電腦和計算器，這是多年來(lái)形成的習慣，他們對數字非常敏感，交易中任何所需的數據都會(huì )非常精確，絕不允許任何模糊的數字出現在談判中，否則很有可能會(huì )強行終止談判。同時(shí)他們還會(huì )花費大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來(lái)的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節，對每一個(gè)環(huán)節都會(huì )反復推敲，對每一階段所要完成的程度會(huì )體現在文字上�？偸�，如果你沒(méi)有充足的前期準備，建議不要貿然開(kāi)始談判。

　　與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數據，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規劃，在談判期間，他們會(huì )用大部分時(shí)間向你提問(wèn)題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì )刨根問(wèn)底，他們只有在數據齊全的時(shí)候才會(huì )做出決定，而不會(huì )被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過(guò)于僵硬，有時(shí)候會(huì )對某個(gè)問(wèn)題過(guò)分固執，反而會(huì )影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導對方共同創(chuàng )造價(jià)值。

　　在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預見(jiàn)他們處理問(wèn)題的方法，從容地使用相應的策略來(lái)改變對方的立場(chǎng)，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

　　第三則、十大技巧

　　如果說(shuō)，他以8，000萬(wàn)元的注冊資金，連買(mǎi)帶租，拿下20架全新空客，還不能使你動(dòng)容的話(huà)，他向通用提出“買(mǎi)40送1”的“非理”要求，竟能讓對方答應，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買(mǎi)菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判，我們的自信都沒(méi)有了。你帶有摧毀性的力量�！�

　　實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當的場(chǎng)所、適當的時(shí)間，使出適當的談判技巧。這些技巧主要有：

　　1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著(zhù)要付出代價(jià)，犧牲利益。

　　2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結果是自降預期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預期，并在一開(kāi)始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

　　3、認清底線(xiàn)。做好談判前的準備，認清自己所能接受的底線(xiàn)，并多創(chuàng )造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話(huà)題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現出來(lái)。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大。但切記，不要向對方暴露出你的底線(xiàn)，不論是談判開(kāi)始前，還是談判過(guò)程中，甚至是買(mǎi)賣(mài)達成后。

　　4、多聽(tīng)少說(shuō)。盡可能地讓對方來(lái)說(shuō)，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋?zhuān)瑥闹心慊蛟S能發(fā)現他無(wú)意透露出來(lái)的重要信息。

　　5、反復確認。為了減少失誤，并且讓對方感覺(jué)你在認真聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，你要時(shí)常停下來(lái)，總結一下之前的結論，取得對方的認同。

　　6、力求雙贏(yíng)。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣(mài)方希望得到的價(jià)格，還有一種是買(mǎi)方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買(mǎi)賣(mài)雙方都能受益。

　　7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì )有更好的出現。而且你太快地答應，會(huì )讓對方會(huì )覺(jué)得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

　　8、不要給出第一個(gè)offer。此舉會(huì )將你的底線(xiàn)徹底暴露給對方。要不斷地詢(xún)問(wèn)對方的預期。但萬(wàn)一對方反過(guò)來(lái)問(wèn)你的預期，請參見(jiàn)技巧2。

　　9、警惕“切臘腸戰術(shù)”。除非對方要求，不要一項一項地列出價(jià)格。否則，對方會(huì )逐項地“貨比三家”。也不要試圖向對方使用“切臘腸戰術(shù)”，以免對方以牙還牙。

　　10、把最棘手的問(wèn)題留在最后。

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