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學(xué)習蘋(píng)果好榜樣創(chuàng )業(yè)經(jīng)驗說(shuō)
最近這幾年，MP3的價(jià)格好像跳水一樣，同樣126MB的MP3可以從2年前的上千元到現在250元都有交易。MP3的功能越來(lái)越多，加個(gè)錄音功能，加個(gè)復讀功能，再弄個(gè)歌詞顯示，功能是越來(lái)越多，而價(jià)格是越來(lái)越便宜。
幾個(gè)國家的MP3廠(chǎng)商都在互相學(xué)習，互相借鑒，從產(chǎn)品設計到功能增加，從營(yíng)銷(xiāo)模式到售后服務(wù)，最后就是赤裸裸的價(jià)格戰。
就在這個(gè)時(shí)候，蘋(píng)果的ipod跳出來(lái)了！
ipob功能簡(jiǎn)單，就那么幾個(gè)基本的功能。更重要的是價(jià)格非常貴，比市場(chǎng)上普通的MP3價(jià)格高很多。而且非常好賣(mài)，銷(xiāo)售成績(jì)喜人。曾經(jīng)有一段時(shí)間，在市場(chǎng)上斷了貨。為什么一個(gè)功能簡(jiǎn)單，價(jià)格昂貴的產(chǎn)品會(huì )這么好銷(xiāo)售呢？一個(gè)重要的原因是因為蘋(píng)果的產(chǎn)品設計好，簡(jiǎn)潔、時(shí)尚。他不會(huì )說(shuō)，你這個(gè)消費者戴了我的這個(gè)產(chǎn)品你就時(shí)尚，你就先進(jìn)，你就潮流。他沒(méi)有說(shuō)，但是消費者自己將這個(gè)產(chǎn)品定義成這樣。
為什么其他那么多MP3廠(chǎng)商做不出來(lái)呢？你現在拿蘋(píng)果的ipod讓他們做，他們生產(chǎn)不出來(lái)嗎？可以。因為韓國的廠(chǎng)商正在生產(chǎn)類(lèi)似設計的產(chǎn)品。
那么其他廠(chǎng)商為什么沒(méi)有生產(chǎn)出來(lái)呢？
我們再看看戴爾（DELL），在戴爾成立的時(shí)候，IBM等電腦公司已經(jīng)成為市場(chǎng)主力。他們的產(chǎn)品可靠、技術(shù)先進(jìn)，售后服務(wù)好，市場(chǎng)占有率高，人們尊稱(chēng)他為"藍色巨人"�？梢钥闯霎敃r(shí)IBM在市場(chǎng)上的占有率。
這個(gè)時(shí)候戴爾出現了。
當時(shí)的戴爾人丁單薄，沒(méi)有品牌。你相信這樣的幾個(gè)沒(méi)有畢業(yè)的大學(xué)生抱著(zhù)一堆電腦零件過(guò)來(lái)，告訴你他們可以按照你的需要為你組裝一臺當時(shí)還很神秘的電腦嗎？但是，他們成功了。僅僅靠幾條電話(huà)線(xiàn)，他們戰勝了當時(shí)已經(jīng)占據市場(chǎng)大部分的IBM等大電腦公司。今天，戴爾成為著(zhù)名的電腦品牌商，2004年銷(xiāo)售額高達115億美元（戴爾04年公布數據）。而IBM呢？將電腦整機和硬件銷(xiāo)售給了中國的聯(lián)想，只能在軟件和服務(wù)方面繼續努力了。
為什么一個(gè)資金雄厚，市場(chǎng)占有率高，在消費者心目中地位穩健的IBM竟然敗給了一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小毛孩？
如果不是蘋(píng)果，不是戴爾而是一個(gè)普通的廠(chǎng)家，他們會(huì )如何做呢？我相信他們在決定一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，詳細的分析市場(chǎng)情況，詳細的分析競爭對手，按照競爭對手的空隙為自己定位，跟著(zhù)為自己的產(chǎn)品定位。于是，一個(gè)"營(yíng)銷(xiāo)戰"下的產(chǎn)品出來(lái)了。他針對競爭對手不能滿(mǎn)足的消費者，并與競爭對手在產(chǎn)品上來(lái)開(kāi)距離。這種營(yíng)銷(xiāo)方法曾經(jīng)成功的創(chuàng )造了很多著(zhù)名的品牌，比如"非可樂(lè )類(lèi)飲料"的七喜，"下一代"的百事可樂(lè )，"我們是第二，所以我們更努力"的的士車(chē)公司等。
但是，這種分析方法已經(jīng)過(guò)時(shí)了。
我認為他們過(guò)時(shí)，不是他們已經(jīng)沒(méi)有用了，而是他們的作用已經(jīng)降低了。
今天，我們生活在一個(gè)物質(zhì)豐富的世界里，絕大部分的產(chǎn)品我們都有很多很多不同的選擇。不論是汽車(chē)、汽水、數碼相機還是珠寶等，我們都有太多不同的公司生產(chǎn)不同的產(chǎn)品供我們挑選。房地產(chǎn)也一樣，我們有更多的競爭對手，我們的競爭對手多的可以分門(mén)別類(lèi)了。有同一區域價(jià)格接近的，有不同區域價(jià)格接近的，有品牌氣質(zhì)接近的，有戶(hù)型接近的，有總價(jià)接近的等等等等。如果我們還抱著(zhù)我們可以分析競爭對手，然后攻擊他的弱勢，效果不會(huì )好。因為另外的競爭對手已經(jīng)補充了。
不要圍繞著(zhù)競爭對手分析出發(fā)來(lái)安排工作，還有一個(gè)很重要的原因。你可以從競爭對手那里學(xué)習到什么？我們跟競爭對手比較工作，不論我們多么努力，得到的都只是一個(gè)"比競爭對手好一點(diǎn)"而已。這是不夠的。我們要創(chuàng )造好的成績(jì)，必須與競爭對手截然不同！
那么我們應該怎么做？
學(xué)習蘋(píng)果，學(xué)習戴爾。
他們的成功有很多原因，其中一個(gè)很重要的原因，應該可以歸結為，他們沒(méi)有從競爭對手分析出發(fā)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，而是從消費者出發(fā)。從消費者出發(fā)，圍繞著(zhù)消費者，蘋(píng)果發(fā)現消費者未必需要功能多的產(chǎn)品，因為他們很多時(shí)候不會(huì )用。他們需要的是一個(gè)操作簡(jiǎn)單，而外形簡(jiǎn)潔時(shí)尚的產(chǎn)品。蘋(píng)果的產(chǎn)品不僅僅滿(mǎn)足了他們的需要，而是在滿(mǎn)足了他們的追求。追求比需要更高層次，蘋(píng)果設計了操作簡(jiǎn)單外形簡(jiǎn)潔時(shí)尚的產(chǎn)品，而且將簡(jiǎn)潔時(shí)尚追求到了極致。因為滿(mǎn)足了消費者的需求，他們的產(chǎn)品得到追捧，并成為一種文化，各大品牌開(kāi)始為ipod設計各種附屬品，比如皮包、外置音像，寶馬3系還特別為ipod設計了改裝組��！
蘋(píng)果圍繞消費者設計產(chǎn)品，滿(mǎn)足消費者需求還有另外一個(gè)典型的案例。就是第一代的imac。當時(shí)蘋(píng)果電腦公司處于低谷，他的產(chǎn)品因為兼容性等很多原因開(kāi)始被市場(chǎng)遺棄。蘋(píng)果公司在了解了消費者以后，設計了imac。這個(gè)半透明的顯示器和機箱設計讓消費者驚喜萬(wàn)分，成功拯救了蘋(píng)果公司。
這個(gè)產(chǎn)品是蘋(píng)果公司圍繞消費者心理設計的一個(gè)很成功的經(jīng)典案例，因為在以高科技標榜自己的電腦世界里，這個(gè)產(chǎn)品一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有。他跟當時(shí)銷(xiāo)售成績(jì)不斷滑落的Macintosh的硬件是完全一樣的！當時(shí)的蘋(píng)果公司人才凋零，已經(jīng)沒(méi)有力量開(kāi)發(fā)新的電腦了。
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