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企業(yè)走出去境外創(chuàng )業(yè)的三十六計
“走出去”境外創(chuàng )業(yè)的企業(yè)如何在陌生的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中順利落地生根、開(kāi)花結果？市外經(jīng)貿局在廣泛調研的基礎上，梳理總結了寧波企業(yè)“走出去”創(chuàng )業(yè)三十六計，希望能對甬企提高境外“生存技巧”有所啟發(fā)。
第一計 追款引出大生意
某企業(yè)生產(chǎn)提花布，原通過(guò)港商出口非洲。但港商卻難以支付貨款。企業(yè)派員去非洲追討，意外發(fā)現提花布批發(fā)價(jià)高于其出口價(jià)十幾倍。該企業(yè)決定在當地設貿易公司，建批發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)，迅速擴大了提花布出口。
第二計 有心插柳柳成蔭
余姚某公司派員參加迪拜貿易展時(shí)考察當地工程，了解到某工程要找合作伙伴。由于該公司有一定實(shí)力，經(jīng)過(guò)談判，獲取了部分業(yè)務(wù)，并順利完工。因工程質(zhì)量過(guò)硬，企業(yè)信譽(yù)好，此后該項目業(yè)主又向中方提供了多個(gè)工程項目。
第三計 援外工程得名利
北侖某公司承擔了我援助非洲某國醫院建設任務(wù)。公司認真組織實(shí)施，提前8月完成任務(wù)，全部驗收合格。該企業(yè)通過(guò)建設援外工程項目，贏(yíng)得了較好的聲譽(yù)和經(jīng)濟效益。
第四計 金字招牌生意忙
余姚某公司參與阿聯(lián)酋跑馬場(chǎng)停車(chē)場(chǎng)鋼結構項目建設。該公司嚴把質(zhì)量關(guān)和風(fēng)險關(guān)，出色完成任務(wù)，得到業(yè)主和該國領(lǐng)導人的好評，多國媒體對此作了報道。當地政府和大企業(yè)紛紛與該公司洽談合作，在談工程承包大項目已有5個(gè)。
第五計 成套輸出獲利多
北侖某企業(yè)在敘利亞交通部進(jìn)口大巴項目中成功中標。企業(yè)派員實(shí)地考察發(fā)現，該國進(jìn)口大巴是為了開(kāi)辟公交線(xiàn)。企業(yè)主動(dòng)協(xié)助設計公交線(xiàn)路、培訓中心和修理廠(chǎng)，把大巴出口整合為成套設備輸出，利潤翻番。
第六計 危機關(guān)頭覓商機
金融危機下，江北某礦產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)獲知北美某國小礦業(yè)主資金嚴重缺乏。企業(yè)進(jìn)一步搜集相關(guān)信息，做好收購小礦的各項準備工作。后來(lái)該企業(yè)一天內就與該國6家礦業(yè)企業(yè)洽談收購業(yè)務(wù)，最終低價(jià)收購了4個(gè)礦產(chǎn)項目。
第七計 遠洋捕撈開(kāi)財源
鄞州某漁業(yè)公司欲拓展遠洋捕撈業(yè)務(wù)。由于在外國海域捕撈作業(yè)必須取得有關(guān)國家許可，該公司經(jīng)過(guò)努力，終取得在緬甸海域的入漁許可證。該公司先后派出多條漁輪前往緬甸允許的海域進(jìn)行捕撈作業(yè)，為公司發(fā)展找到新路子。
第八計 外派勞務(wù)富萬(wàn)家
寧波保稅區某國際勞務(wù)公司經(jīng)過(guò)努力，成為國內第一家進(jìn)入毛里求斯的外派勞務(wù)公司。公司還與省外勞務(wù)基地建立長(cháng)期合作。10多年來(lái)，該公司向毛里求斯派出勞務(wù)人員6萬(wàn)多名，取得了良好的效益，還帶動(dòng)萬(wàn)家致富。
第九計 知己知彼建工程
海曙某公司曾在新加坡承接一工程，后因不熟悉境外施工標準被迫撤回國內。但該公司不斷改進(jìn)，組建起境外施工的專(zhuān)業(yè)團隊，掌握了境外施工的業(yè)務(wù)知識和從業(yè)標準。其后這家企業(yè)又赴新加坡參與項目競標，并順利中標。由于該公司吸取了教訓，做到知己知彼，工程建設順利，現已竣工并交付使用，效益可觀(guān)。
第十計 非洲“結親”開(kāi)財路
海曙某礦業(yè)公司獲知非洲某國政要有中國血統，便設法與他攀上“高親”.在這位“高親”的幫助下，該企業(yè)獲得了該國2000平方公里錳礦勘探權，并探明礦區有高品位錳礦儲量3000余萬(wàn)噸，后又獲得該國采礦證�，F采礦項目已順利實(shí)施。
第十一計 借助外腦定決策
余姚某企業(yè)獲得一工程信息，但項目所涉金額高達近3億美元，企業(yè)也從無(wú)在外總承包工程的經(jīng)歷。為爭取項目并防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，企業(yè)便尋求有關(guān)部門(mén)支持。市外經(jīng)貿局會(huì )同市保險、銀行、商會(huì )等有關(guān)專(zhuān)家，幫助企業(yè)研究風(fēng)險防范、融資方式、施工組織、勞務(wù)管理等事項，使企業(yè)大大增強了信心。
第十二計 抱團爭取大項目
象山某建筑企業(yè)擬投標關(guān)島碼頭項目，但業(yè)主要求以管理、經(jīng)營(yíng)碼頭來(lái)抵扣工程款，而企業(yè)有建碼頭的實(shí)力，卻無(wú)管碼頭的能力。后來(lái)企業(yè)與我港務(wù)管理單位合作，建立聯(lián)合體參與投標，由建筑企業(yè)管工程建設，港務(wù)單位負責經(jīng)營(yíng)管理，實(shí)現風(fēng)險共擔，利潤共享。
第十三計 “保護傘”下贏(yíng)官司
我市某企業(yè)在亞洲某國參股投資電信企業(yè)，經(jīng)營(yíng)剛有起色，東道國卻以電信企業(yè)國有化為由，強迫中方退股。中方不同意退股，外方向當地法院起訴。企業(yè)認為如按東道國法律裁決必吃大虧。于是，他們在未開(kāi)庭之前，利用我國與東道國簽訂的投資保護協(xié)定中“保護傘條款”，向國際仲裁機構訴訟東道國違約。經(jīng)國際仲裁機構裁決，企業(yè)獲巨額賠款。
第十四計 自貿區內辦企業(yè)
北侖某企業(yè)飽受貿易壁壘困擾，業(yè)務(wù)不順。當企業(yè)負責人獲知我國與東盟簽訂了自貿區協(xié)議后，決定赴柬埔寨建廠(chǎng)。由于中方企業(yè)擁有自貿區“身份證”，享受多重優(yōu)惠政策，柬方較低的工資也使企業(yè)降低了成本。目前，這家企業(yè)在柬埔寨的工廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)非常成功。
第十五計 駐外使館當“娘家”
我市不少境外企業(yè)完成境外注冊后，及時(shí)到我國駐外使館經(jīng)商處報到，并經(jīng)常主動(dòng)征求經(jīng)商處意見(jiàn)和建議。不少企業(yè)通過(guò)經(jīng)商處與當地政府建立了友好關(guān)系。有的企業(yè)在駐在國發(fā)生動(dòng)蕩事件時(shí)能及時(shí)獲得實(shí)情，并受到我駐外使館的保護，減少了風(fēng)險。
第十六計 內外分工拓市場(chǎng)
慈溪某企業(yè)在俄羅斯辦了兩家銷(xiāo)售公司，雇用20多名當地大學(xué)畢業(yè)生。這些當地雇員負責境外公司的企業(yè)管理、產(chǎn)品設計，并負責進(jìn)口、組織營(yíng)銷(xiāo)，中方人員則在國內負責決策、調度資金、組織貨源、安排出口等，內外人員配合默契，年經(jīng)營(yíng)額近千萬(wàn)美元。
第十七計 小魚(yú)敢于吃大魚(yú)
余姚某企業(yè)長(cháng)期為英國某老牌攝影公司加工照相器材，成為對方主要供貨商。為獲取國際品牌，該企業(yè)主動(dòng)提出收購英方企業(yè)，遭回絕。后來(lái)他們通過(guò)多種渠道做工作，使英方同意出售企業(yè)。目前該企業(yè)已擁有自己的國際品牌，擴大了產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的占有率。
第十八計 授權洋人管企業(yè)
余姚某企業(yè)在收購歐洲一企業(yè)后，不向海外企業(yè)派出管理人員，而是請那家歐洲企業(yè)的原CEO全權負責，并請香港某會(huì )計師事務(wù)所負責財務(wù)管理。我方“只求所有，不求所管”的做法，巧妙地回避了境外企業(yè)收購、兼并后容易出現的東西方文化和理念沖突。3年來(lái)，那家歐洲公司業(yè)績(jì)發(fā)展十分明顯。
第十九計 “與狼共舞”求發(fā)展
寧海某燈具企業(yè)注重與發(fā)達國家國際知名同行開(kāi)展研發(fā)設計、技術(shù)交流、培訓、項目開(kāi)發(fā)等合作。公司與日本、德國等有實(shí)力的同行企業(yè)建立戰略聯(lián)盟，進(jìn)一步增強了研發(fā)設計和項目拓展能力。
第二十計 兼并不留后遺癥
余姚某企業(yè)在與英國一企業(yè)洽談兼并業(yè)務(wù)時(shí)，發(fā)現英方不良資產(chǎn)較多、員工不少，隱性虧損難以估計。該企業(yè)主動(dòng)向外方提出提高收購價(jià)格，但需剝離不良資產(chǎn)，處理好遺留問(wèn)題，減少人員，從而避免了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。
第二十一計 收購品牌促銷(xiāo)售
北侖某保險箱企業(yè)主動(dòng)出擊，用收購、參股等方式進(jìn)入產(chǎn)業(yè)鏈頂端。他們首先收購美國一家有50多年歷史的知名保險箱公司，憑借其品牌和銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步拓展國際市場(chǎng)。之后又收購了多個(gè)國際保險箱知名品牌，涵蓋低、中、高檔產(chǎn)品，掌握了產(chǎn)品定價(jià)權，成為國際保險箱業(yè)知名企業(yè)。
第二十二計 出門(mén)帶上“護身符”
北侖某企業(yè)人員在非洲某國外出時(shí)常被軍警盤(pán)查、罰款、扣證。后來(lái)，企業(yè)負責人靈機一動(dòng)，在外出時(shí)將該國總統與自己合影的照片掛在車(chē)窗或放在衣袋里。雖然還不時(shí)遭遇軍警盤(pán)查，但當對方看到照片后，即刻敬禮放行。
第二十三計 發(fā)達國家搞研發(fā)
余姚某光學(xué)電子器材生產(chǎn)企業(yè)在日本設立研發(fā)中心，與松下、三洋等知名大企業(yè)建立合作關(guān)系。同時(shí)，該研發(fā)中心通過(guò)跟蹤世界頂尖技術(shù)的發(fā)展，取得了一批研發(fā)成果，帶動(dòng)了母公司轉型升級，收益較好。
第二十四計 避實(shí)擊虛出奇效
余姚某文化裝備生產(chǎn)企業(yè)，避開(kāi)舞臺裝備業(yè)發(fā)達的北美、歐洲市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)亞洲、南美、非洲等需求較大的新興市場(chǎng)。該企業(yè)憑借獨有的優(yōu)勢和專(zhuān)利技術(shù)，對舞臺裝備工程實(shí)行系統集成。企業(yè)還在多個(gè)國家設立分公司，為境外客戶(hù)提供設計、制造、安裝、售后服務(wù)等一體化服務(wù)模式，使產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的份額大幅增加。
第二十五計 打好創(chuàng )業(yè)“組合拳”
慈溪某外貿公司在海外投資碩果累累，其成功的奧秘在于打出“組合拳”.一是在波蘭、美國、阿根廷等國設立貿易企業(yè)，拓展境外營(yíng)銷(xiāo)渠道；二是在越南辦化纖廠(chǎng)，從事滌綸短纖加工、制造和貿易；三是通過(guò)合資、合作等方式，在境外設立了研發(fā)設計、信息收集、終端銷(xiāo)售等機構，擴大了境外投資創(chuàng )業(yè)的綜合效應。
第二十六計 目標市場(chǎng)促自銷(xiāo)
奉化某機械企業(yè)產(chǎn)品主要銷(xiāo)往美國。后來(lái)該企業(yè)在美國直接設立營(yíng)銷(xiāo)公司，從而及時(shí)、準確地掌握了美國客戶(hù)對產(chǎn)品的需求，擴大了目標市場(chǎng)的出口量。
第二十七計 援外項目建平臺
北侖某企業(yè)經(jīng)多年努力，建成了我國援外項目--貝寧中國經(jīng)濟發(fā)展貿易中心，并承接了該中心的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，現已連續舉辦了兩屆中國出口商品展，并吸引部分甬企入駐。該公司將啟動(dòng)二期工程，吸引更多企業(yè)落戶(hù)，使其成為甬企拓展非洲市場(chǎng)的“橋頭堡”.
第二十八計 步步深入創(chuàng )大業(yè)
江北某企業(yè)積極拓展非洲市場(chǎng)。該企業(yè)從銷(xiāo)售發(fā)電機組等起步，針對當地實(shí)際開(kāi)發(fā)出價(jià)廉物美的產(chǎn)品，贏(yíng)得非洲客商的青睞。隨后他們通過(guò)承接蘇丹40個(gè)城市的政府電廠(chǎng)改造項目，從單純的設備供應商轉為提供設計、建造、服務(wù)的電站工程承包商，發(fā)展工程承包�，F該企業(yè)在尼日利亞投資建立柴油機組裝廠(chǎng)，實(shí)現對新興市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)。
第二十九計 合作興辦工業(yè)園
江北某企業(yè)在開(kāi)發(fā)非洲市場(chǎng)過(guò)程中與尼日利亞某華人財團建立了良好的關(guān)系，雙方在尼日利亞奧貢州投資建設工業(yè)園區，既滿(mǎn)足了雙方企業(yè)自身發(fā)展的需要，又帶動(dòng)了更多甬企進(jìn)入非洲創(chuàng )業(yè)。目前，該工業(yè)園已完成了初步建設。
第三十計 服務(wù)平臺效果好
我市某企業(yè)在漢堡設分公司，吸納數家寧波企業(yè)掛靠經(jīng)營(yíng)，拓展德國和周邊市場(chǎng)。掛靠企業(yè)由該企業(yè)提供辦公、生活、財務(wù)、交通、管理等，采取經(jīng)營(yíng)獨立、資源共享、服務(wù)配套的辦法，這種模式現已取得成功。目前，各掛靠經(jīng)營(yíng)單位已在德國建立起頗具實(shí)力的貿易、生產(chǎn)企業(yè)，擴大了經(jīng)貿業(yè)務(wù)。
第三十一計 工程承包促外銷(xiāo)
近年來(lái)，象山某食品設備公司承接了多個(gè)非洲國家的啤酒廠(chǎng)交鑰匙工程項目，年均完成工程營(yíng)業(yè)額約2000萬(wàn)美元，其中包含相當比例的設備材料，帶動(dòng)機電產(chǎn)品出口近1200萬(wàn)美元，實(shí)現了工程承包和外貿出口雙豐收。
第三十二計 規避風(fēng)險保收益
近來(lái)人民幣有一定幅度升值。象山某建設集團在承包馬來(lái)西亞、新加坡的項目時(shí)，在簽訂合同時(shí)制訂匯率變化價(jià)格補償條款，盡量采用當地的設備和材料，分包若干項目，用外匯歸還銀行外匯等，規避了外匯風(fēng)險。
第三十三計 跨國經(jīng)營(yíng)走捷徑
鄞州某集團收購美國Kellwood公司旗下兩公司100％股權，獲得了不少?lài)H品牌、設計人才和營(yíng)銷(xiāo)資源，提高了對接國內外設計、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)等資源的能力，走出了一條建立跨國公司的捷徑。
第三十四計 獲取保函簽合同
象山某建設企業(yè)與利比亞政府簽訂了約4.8億美元安居房EPC總承包項目合作意向書(shū)。由于項目很大，需在開(kāi)具約1億美元對外承包工程履約保函和預付款保函后，方可與外方簽訂總承包合同。該公司充分運用國家和地方對外承包工程保函政策，順利開(kāi)具了保函，與外方簽訂了項目總承包合同。
第三十五計 用足政策降成本
鄞州某木業(yè)公司在巴布亞新幾內亞開(kāi)發(fā)木材資源，需運回大量木材，運費開(kāi)支很大。企業(yè)認真研究政府對“走出去”企業(yè)的扶持政策，及時(shí)申請，僅去年就獲得政府扶持資金幾百萬(wàn)元，大大降低了經(jīng)營(yíng)成本。
第三十六計 外國勞工挑大梁
象山某建筑企業(yè)在牙買(mǎi)加承包建設一家酒店項目。企業(yè)從國內派遣工人的費用高，而當地勞工體力強、成本低，適合從事混凝土澆搗等工作。于是企業(yè)在當地招聘了一批勞工，并組織業(yè)務(wù)培訓，現已帶出一支素質(zhì)較高的當地施工隊伍。此舉降低了中方施工成本，還促進(jìn)了當地就業(yè)，受到了好評。近期，該企業(yè)又拿到了當地政府推薦的議標項目的總承包合同。
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